Desarrollo

Para la empresa que elegiste en tu primer avance del proyecto, desarrolla ahora los siguientes
puntos (basados en los contenidos de los recursos y lecturas que se te presentaron en la Unidad 3)

 Identifica todas las posibles estrategias relacionadas con la 'P' del Producto e incluye las
estrategias de su mezcla de productos y de sus marcas que consideres necesarias de
implementar para la empresa. Debes aplicar por lo menos tres de esas estrategias.

Las estrategias del producto que la empresa Mexienergi S.A de C.V. (Shell) cuenta son:

Producto

Gasolinas Regular/ Súper, Premium/V-Power y Diésel Automotriz.

 Competir a través de la proliferación de productos

 Competir a través del valor
 Competir a través del servicio

Si bien en cualquier parte del estado de Querétaro, cuanta con la posibilidad de adquirir
combustibles con cualquiera de las empresas que actualmente ofertan gasolinas. En Shell
poseemos un producto que cuenta con una adivinación que se realiza de manera manual al
momento de la descarga del producto en la estación. Esto permite ofertar un combustible con un
valor aumentado. Permitiendo al consumidor final gozar de un cuidado adicional a sus autos por el
mismo precio, siendo el aditivo Shell llamado V-Power el utilizado por la marca de autos en la
fórmula 1 como lo es “Ferrari”

Para lo cual se utiliza la estrategia de valor aumentado al brindar un plus por la compra del mismo
producto ya ofertado por la competencia.

Aceites y lubricantes Pennzoil

 Competir a través del valor

 Competir a través del diseño
 Competir a través de la innovación

Para los productos como los son aceites sintéticos Pennzoil han evolucionado. Los sintéticos
Pennzoil están hechos de gas natural, a diferencia de sintéticos tradicionales hechos a partir de
petróleo, por loque son más limpios y puros que los aceites de nuestra competencia.

Los productos sintéticos Pennzoil proporcionan protección completa para tu motor: pistones más
limpios, mejor economía de combustible, mayor potencia, inigualable protección al desgaste y
excelente rendimiento a temperaturas extremas.

En este se utiliza la estrategia de comparación y especialidad. Ya que el mismo producto ofertado

por la competencia no cuenta con una mayor calidad en comparación de este producto. Permite
recibir una alta satisfacción por el producto adquirido y aplica para los fines requeridos por el
comprador, por exceder la necesidades y requerimientos técnicas que el fabricante exige y para el
motor que será utilizado el producto. Siendo este la línea Premium de la marca Shell y está
enfocado al cliente exigente que busca un producto exclusivo y de alta calidad. Sin embargo, al ser
un producto con amplia aplicación automotriz pueden tener acceso cualquier nivel socio
económico que requiera utilizar los beneficios de este producto.

Aceites y lubricantes Quaker State

 Competencia a través de bajos costos y relación calidad/costo

 Competencias a través del valor.
 Competencia a través del diseño del producto.
 Competir a través de la proliferación de productos

Y que los Aceites y lubricantes Quaker State cuentan con un amplio portafolio de productos que
incluyen los aceites para motor a gasolina, aceites para motor a diésel y aceites para transmisión,
además de aditivos como líquidos para frenos y dirección hidráulica, e incrementador de octanaje
para gasolina.

Además de su extensa línea de lubricantes, Quaker State aplicó su avanzada tecnología y los
mejores procesos de calidad para desarrollar una línea de filtros, así como una novedosa línea de
anticongelantes que cumplen con las más altas especificaciones en el mercado para proteger al
motor en temperaturas extremas.

En este la estrategia implementada es la de comparación pues la relación calidad/precios van de la

mano. Permite que el comprado tenga acceso a un buen nivel balance entre precio/calidad de
productos. Estas líneas de productos satisfacen las necesidades básicas de los clientes para el
mantenimiento de motores o etc. Estos productos son más económicos que los ofertados en la
otra línea Premium de Pennzoil que están hechos a base de gas natural condensado.

 Calidad

Contamos un programa de monitoreo mensual de los productos en las cuales una empresa
certificada por la “CRE” (Comisión Reguladora de Energía) no valida que cuanta con el equilibrio de
octanaje/aditivo posee las gasolinas que se ofertan como la Regular/Súper y la Premium/V-Power.
Además de realizar un programa de mantenimiento y limpieza de hidráulico en cual contempla el
cambio de filtros de gasolina con forme el programa estándar para asegurar que el usuario reciba
la gasolina libre de impurezas que lleven y ocasiones el desgaste prematuro de piezas del
automóvil como lo es: Inyectores, Bomba de gasolina, mangueras, empaques y etc.

Otro punto importante de calidad es la verificación periódica de los dispensarios en donde se

revisa y se calibran para mantener el óptimo nivel de despacho para que se otorguen litros exactos
que permiten al consumidor recibir los litros adquiridos de manera completa.

 Nombre de la Marca

En la marca Shell cabe destacar sobre la seguridad que el cliente obtiene al confiar en una marca
reconocida como líder a nivel mundial de forma consecutiva durante los últimos 11 años, así como
su fuerte tradición en el sector de automoción.

Sus productos han sido desarrollados en colaboración con fabricantes de referencia (Ferrari,
BMW,Maserati, Hyundai, Kia…) y utilizados en origen y posventa. Esto se traduce en productos
aprobados por los fabricantes como producto OEM, estos ofrecen la máxima garantía en distintas
aplicaciones como los es en la utilización de combustibles, aceites y lubricantes.

 Precio

Entre e precio de las Gasolinas Regular/ Súper, Premium/V-Power y Diésel Automotriz. El precio
está diseñado para poder mantener un margen de ganancias para los inversionistas.

Se realiza un monitorio permanente en donde diariamente se comparan los precios de las

competencias vs el margen de utilidad deseado por la dirección, siento una estrategia de no
situarse más de 20 centavos que la competencia, incluso se realizan campañas de atracción de
clientes utilizando técnicas de decremento del precio de hasta 25 centavos por tres días para
poder incentivarla venta en los días en donde estadísticamente baja la venta en litros como los son
los días de asueto, días de baja afluencia vehicular como los Martes, Miércoles y Domingos.

La estrategia utilizada en estaciones nuevas o de cambio de Franquicia (Estaciones que anejaban

otra marca, dueño, administración distinta a la actual “Shell) Se utiliza la técnica de mantener por
un periodo de 3 meses precios por debajo de la competencia, aun cuando la utilizad sea castigada
hasta llegar a un porcentaje no menor al menor al 88%. Ya que está presupuestado posicionar la
marca dando a conocer el combustible y el servicio a expensas de los costos económicos.

De esta manera se atrae clientes y se mantienen los clientes que se pudieron mantener cautivos al
ofrecerles crédito o débito para optimizar sus consumos y administración de flotillas, etc.

Otra estrategia utilizada ocasionalmente es cuando el precio del combustible se encentra cundo
por ejemplo los precios de la competencia se encuentran números cerrados ($20.00, 20.50, 19.00,
19.50) se decreta el precio un centavo abajo para que se situé en ($19.99, 19.49 etc.). Este factor
es afectado por el incentivo al impuesto que el SAT y SHCP le aplica a la gasolina y es llamando
IETU. Por lo que la determinación de os precios es flotante y fluctuante que es un tema complejo y
de toma de decisión variado que no se cuenta con una matriz a la cual se puede seguir
exactamente para la determinación de los mismos.

La estrategia que se adquieren en los aceites y lubricantes de la línea Premium denominados con
la marca Pennzoil se utiliza la técnica de matriz de calidad Alta – precio alto para los aceites
sintéticos por ser fabricaciones con los mayores estándares y por exceder los requerimientos de
los fabricantes. Para los aceites y lubricantes Pennzoil no sintéticos se utiliza el nivel de la matriz
de calidad alta – recio medio para así brindarle a los clientes la confianza Premium de los
productos Pennzoil.

La estrategia que se emplea en la marca Quaker State la matriz de calidad medio – precio alto
para la línea de aceites sintéticos y para los productos no sintéticos se utilizan la matriz de calidad
medio-precio medio a calidad bajo - precio bajo por ser un segmento enfocado para todo el
público.
Para cada una de las estrategias incluidas en los dos puntos anteriores, explica de qué manera
sugieres que se implementen y describe porqué es importante que la empresa analizada las
aplique. Recuerda que es esencial que las estrategias de mercadotecnia contribuyan a la mejora
continua de los procesos y actividades de toda empresa o negocio.

 Competir a través de la proliferación de productos

Para poder cumplir la proliferación del producto en necesario desarrollar el mercado meta
diseñado en el primer avance del proyecto, en donde se toma como estrategia decrecimiento, el
desarrollar canales de venta de mayoristas en donde entran las distribuidoras de aceites y
lubricantes, además de incluís las refaccionarias que permitan colocar ampliamente los productos.

En cuestión de las gasolineras la importancia de adquirir ya sea por arrendamiento, adquisición o

creación de nuevas estaciones de servicio permitirá posicionar la marca y tener acceso a zonas que
actualmente no se cuenta con presencia.

Otro de los beneficios que se adquieren en la proliferación y expiación de la marca es obtener

mayores utilidades ya que se convertiría en costeable el proyecto de distribución de combustibles
al mayoritario y obtener precios más competitivos para ofrecer a los clientes minoritarios y de
gran volumen.

 Competir a través del valor

Ya que los productos a que actualmente están diseñados y ofertados en los diversos calanes
cuentan con un valor en el mercado de alto por su gran calidad de los productos, permite a la
empresa obtener un reconocimiento y preferencia del consumidor que da acceso a mantener un
crecimiento ante la demanda de consumo de productos.

Otra de los grandes beneficios de los productos de aceites y aditivos de Shell y Quaker Statees el
gran valor que le da la empresa a ser creados y diseñados para poder durar más que los productos
de la competencia, el cual otorga la posibilidad de espaciar el tiempo de cambio de aceite y
permitir al consumidor ahorrar dinero por este beneficio de gran valor

 Competir a través del servicio

Centro de las estaciones de servicio Shell es muy importante brindar un servicio de manera
adecuada y profesional, que permita al cliente sentirse bien recibidos y atendidos para fomentar
un servicio de valor agregado que impulse la recomendación de boca en boca y ser referencia de
confiabilidad para adquirir combustibles y servicios varios que se encuentran en las estaciones de
servicio

 Competencia a través del diseño del producto.

Los productos de Aceites y lubricantes Pennzoil Quaker State están diseñados desde su empaque a
ser llamativo y contar con diseños que permitan al consumidor saber del producto con dato
técnicos y cuentan con las certificaciones que los fabricantes requieren para poder cumplir
exceder con los requerimientos necesarios para de los fabricantes de los vehículos a los cuales
utilizaran los productos para poder así extender la vida útil de los vehículos

Conclusiones. En este apartado destaca las ideas principales del trabajo, los valores agregados que
has obtenido y las conclusiones a las que llegaste, así como una descripción donde indiques cuáles
han sido en este caso las principales estrategias de producto y precio que has aplicado.

Inicio indicando que comenta Peñaloza (2005), producto “Es todo lo que pueda ser mercadeado,
está conformado por un conjunto de elementos tangibles e intangibles, como son el producto
básico, la marca, el empaque, la etiqueta, la calidad y los servicios de apoyo que en un todo
armónico contribuyen a satisfacer las necesidades y las expectativas del comprador”. Dentro de lo
que Indica Méndez (2010), el producto es “el paquete total de beneficios que el consumidor recibe
cuando compra”.

Podemos decir que el producto es un elemento clave en la oferta del mercado, la planeación que
utilizamos en la mezcla del marketing nos indica y proporciona una formulación de un producto o
servicio que otorgue al consumidor final una oferta que contenga un valor agregado.

La oferta se convierte en la base en donde las compañías construyen las relaciones que le son
redituables con los clientes y que son la razón de ser de las empresas

Ya que los compradores tienen necesidades, los productos cubren algunos problemas y estos
desaparecen cuando se compran.

 Los productos que son no duraderos son los productos tangibles como lo puede ser un
refresco, etc.
 Los productos tangibles, están diseñados para ser un poco más duraderos.
 Los productos que son de servicios son intangibles, perecederos e inseparables.

Las propuestas de valor de cualquier modelo de negocio, engloban una serie de beneficios
funcionales, emocionales y de experiencias que la empresa le aporta al cliente, este reconoce
como diferentes y únicos de la marca en comparación con productos o servicios de la
competencia. La propuesta de valor de una empresa representa una promesa que la empresa le
realiza a los clientes a cambio de que estos adquieran los productos al servicio que ofrecen y
ofertan.

 Los valores pueden ser cuantitativos: Como lo es el precio, la velocidad de servicio y la

cantidad de producto recibido.
 Los valores también son cualitativos: Estos dos de alto contenido emocional y otorgan
beneficios como un status, experiencias de vida, aspiraciones y proyecciones, etc.

EL precio según Kotler y Armstrong (2007), “es la cantidad de dinero que los clientes tienen que
pagar para obtener el producto”. También lo menciona Jobber y Fahy (2007). El precio representa,
en términos unitarios, lo que la empresa recibe por el producto o servicio que está
comercializando, es uno de los elementos claves del marketing mix.
Según la fijación de precios basados en el valor, una buena fijación de precio inicia cuando se
puede tomar en cuenta los siguientes modelos:

 La fijación de precios basado en el valor, utiliza las percepciones que tienen los
compradores acerca del valor, no en los costos del vendedor, es la clave para fijar un
precio.
 La fijación de precios basada en el buen valor, ofrece una combinación perfecta de
calidad y buen servicio a un precio aceptable.
 La fijación de precios de valor agregado, que está vinculada a las características de
servicios de valor agregado a las ofertas, para así poder diferenciarlas y apoyar así precios
más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.

Menciona Kotler y Armstrong (2007), que existen dos métodos para la fijación de precios basados
en el costo, las cuales son:

 La fijación de precios de costo más margen, suma de un margen de utilidad estándar al

costo del producto, es el método de fijación de precios más simple.
 La fijación de precios basada en el punto de equilibrio (fijación de precios basada en la
utilidad meta), fija el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un
producto, o fija el precio para obtener cierta utilidad.

Con la fijación de precios orientada a los competidores dice Jobber y Fahy (2007), agregan este
método que puede adoptar una de las siguientes formas:

 Cuando las empresas siguen los precios cobrados por los principales competidores.
 Cuando los productores aceptan el precio del mercado.
 Cuando se adjudican los contratos mediante un proceso de licitación competitiva.

Cabe hacer mención que la fijación de precios que se le puede aplicar a las gasolineras en México
es un tema pesado y difícil de entender, ya que a pesar de que los precios no tienen mucha
diferencia entre estado en estado, al ser un tema de debate público y de tanta mención en los
medios de comunicación además de que el efecto que crea el auto en los costó de la gasolina van
de la mando con los incrementos de la inflación al ocasionar que cada servicio ofrecido, cada
producto producido y trasladado en el país aumente su precio.

Por ejemplo, el fin de semana pasado que comenzó como el viernes 15 de septiembre, el SAT
público el incremento en el incentivo fiscal IETU a la gasolina regula y se lo quito al diésel, lo que
provoca que las gasolineras y la empresa Shell decremento el costo de la Súper y Regular e
incremente el costo del Diésel Automotriz. Los que genera un incremento de los costos de traslado
de los productos.

Si hay un margen o rango de precio en el cual se pueda jugar, pero no se puede manejar de esta
forma porque el margen de utilidad después del ejercicio fiscal es muy reducido.

No es así con los costos de productos como los aceites, algunos a pesar de ser de la misma marca
son fabricados en otros países e importados a México provocando que el producto obtenga
impuestos que lo afecten con el incremento en los costos y al entrar en comparación y
competencia con los

productos nacionales, pierdan y es cuando el valor agregado del producto es lo único que le brinda
la oportunidad de estar en el mapa de los consumidores, como lo es el caso del aceite Sintético
Platinum5W-30 con certificación SN Plus y Dexos1 generación 2 fabricado en su totalidad con
aditivos y a base de gas natural condensado a altas temperaturas y que no puede igualar el
producto en competencia Mobil 1 sintético 5W-30 con certificación SN Plus y Dexos1 generación 2,
fabricado con aceites sintéticos a base de petróleo.

La diferencia de estos dos es la pureza del lubricante y en precio, $890 mobil vs $1,049. Pennzoil