PLAN DE MERCADEO Y VENTAS- COOPERATIVA DE

CAFICULTORES DE RISARALDA

INTRODUCCION
EL SECTOR DE LUBRICANTES EN COLOMBIA
Este sector en Colombia tiene un consumo mensual estimado de 2.770.708
gal/mes, el 13% de esta cifra ( 360.192 gal/mes) es suministrado por
empresas diferentes a la multinacionales y principales de Colombia, es alli
donde incursionaremos en estos mercados
AN TECEDENTES
y se puede incursionar con diferentes marcas
y productos que sean de excelente calidad y servicios y que sean
desarrollados con las ultimas tecnologias, que ofrescan adecuada asesoria
tecnica y profesional en el servicio al cliente brindandole la garantia y
seguridad que requiere el mercado.
SE estima que el sector es muy amplio

No se tiene una estadistica global del mercado regional de lubricantes y

aceites en el departamento de risaralda, se estima que en el departamento
se comercializa un 30% de marcas nacionales y que son producidas por
empresas medianas que compran sus bases y aditivos a productores mas
importantes Y QUE ESTOS INSUMOS provienen de E.E.U.U Y VENZUELA como
son Lubrisol y el Infniun y que sus precios varian de acuerdo al dolar.
PRIMERA PARTE
Nuestro plan estrategico de merketing para el nueevo lanzamiento de la linea
de lubricantes y aceites marca__________________ con representacion
exclusiva de la cooperativa COOPCASER, para el departamento de risaralda,
con inicio de operaciones en el ultimo trimestre del ao 2016 a traves de la
firma ACTIVENTAS como aliado comercial estrategico, se realizara en cuatro
grandes etapas con sus respectivos objetivos.En la primera parte
decribiremos el mercado ade acuerdo a:

TAMAO

SEGMENTACION

PARTIPACION ESTIMADA DE LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIOS

MERCADO OBJETIVOS

Ademas de esto se analizar las diferentes lineas de productos y los

mercados objetivos para cada uno de ellos y posteriormente definir los
segmentos, estableciendo los clientes actuales y potenciales para el nuevo
negocio con sus repectivos lineamientos y politicas de la cooperativa.
SEGUNDA PARTE
en la segunda parte se realizara un estudio tecnico de los producto y/o
servicios teniendo en cuenta los antecedentes y la descripcion tecnica de los
productos y/o servicios, con esto se pretende conocer las caracteristicas e
insumos que componen la nueva linea y sus servicios LO ANTERIOR CON EL
FIN DE ESTABLECER estrategias de venta de la linea de productos.
TERCERA PARTE
En esta parte del plan se basara en la informacion de las dos etapas
anteriores para establecer todo lo relacionado con los niveles de calidad,
innovacion y nuevas tecnologias inmersa en la linea de productos.
CUARTA PARTE
En esta ultima parte del plan se revisara lo reacionado con la parte
economica y financiera del proyecto para poder esteblecer las metas y
objetivos en el corto, mediano y largo plazo, como los presupuestos
requeridos para el desarrolla de este en terminos de inversion ,
requerimientos y apoyos a las aciividades de ventas y procesos de
comercializacion. Como es de su conocimiento se debe contar con los
elementos (maquinarias y equipos) para apoyar en forma oportuna y
eficiente el desarrollo yla ejecucion de las estrategias de ventas y mercadeo
para lograr el cuplimiento de los objetivos propuestos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Realizar la descripcion actual del mercado de Lubricantes, ten iendo

en cuenta: oportunidad,tamao, segmentacion y partipacion estimada
para el primer ao.

2. Definir el portafolio y variedad de productos y servicios y el mercado

objetivo que se estima llegar.

3. realizar un estudio tecnico del portasfolio de productos y servicios,

teniendo encuenta los insumos, materias primas, empaques y
presentaciones y su respectiva convenienza frente al mercado y

competencia, estableciendo los diferenciales que nos diferencian de la

competencia como ventaja competitivas en el proceso de
comercializacion.

4. REalizar los estudios pertinentes para ver la viavilidad economica del

plan en terminos de clientes de gran consumo a nivel empresarial e
industrial. (clientes Paretos)
MERCADO OBJETIVO
producto::::::::::::::::::::::::::lubricantes y aceites

TARGET
lubricadoras-talleres-autoservicios:::::::::::::::::::::::::Canal de distribucion
Son todos los negocios del departamento de Risaralda que brinden servicios
de lubricacion para vehiculo y maquinaria que esten diapuestos a ofrecer
productos de y excelentes servicio. ademas de dirigirnos al consumidor final,
que busca rendimiento y proteccion para su vehiculo o maquinaria en general
y una alta durabilidad en los tiempos de cambios de aceite.

DOFA DEL MERCADO

DEBILIDADES
FORTALEZAS
Elevado numero de marcas
innovacion
didicultas para el posicionamiento
del producto

alto nivel de
personalizzacion

_____________________________________________________________________________
Aumento en el ciclo de cambio de aceite
en medios de

alta partipacion

en nuevos modelos
comunicacio.
______________________________________________________________________________
__
DIVERSIDA DE PEODUCTOS Y MARCAS
DISTRIBUCION eXCLUSIVA

mARCA Y

______________________________________________________________________________
__
DIVERSIDAD DE PERCIOS Y CALIDADES
TECNICO_CIENTIFIco

SOPORTE

(laboratorio)
______________________________________________________________________________
__

VARIBLES DEL MERCADO

GEOGRAFICAS
Debido a la distribucion politica del territorio, se distribuiran en dos zonas, la
primera sera zona Metropolitans de Pereira conformada por los municipios:
Pereira, Dosquebradas, santa Rosa y la virginia, este territorio tiene el 75% de
la poblacion y el 80% del comercio. los restantes municipios (10) tienen el
25% de la poblacion y el 20% del comercio. Datos aproximados.

Debido a que la decision de compra en gran parte tiene que ver con los
beneficios que le da el producto, la frecuencia de uso y la economia para el
consumidor y el buen servicio, son los aspectos que fidelizan al cliente.
( trato cordial y personalizado).

VENTAJAS COMPETITIVAS
5. distribucion exclusiva de las marcas de lubricantes y aceite_________
atravez de Coopcaser

6. capacidad oara ofrecer a nuestro canales un mayor margen de

ganancias, basado en la capacidad financiera y la estrategia de precios
de introduccion al mercado regional.

PRINCIPALES PROVEEDORES DE ACEITES Y LUBRICANTES EN

COLOMBIA
EXXO-MOBIL-CASTROL-SHELL-TEXACO (COLOMBIA).
estas empresas distribuyen aceites minerales y sinteticos. siendo los ultimos
definidos como: oligomeros olefinicos, esteres organico,poliglicoles fofatos
esteres, determinados por sus compuestos.
El principal productor de bases lubricantes en Colombia es ECOPETROL.

TIPOS DE ACEITES Y LUBRICANTES

existen de varios tipos :
FLUIDOS: son los aceites organicos y minerales.
SEMISOLIDOS: Son las grasas
SOLIDOS: los grafitos
SINTETICOS: Son la siliconas. soportan tempereturas altas propias de los
motores, proporcionan la maxima estabilidad, limpiza y proteccion evitando
el desgaste y corroccion del motor garantizando una larga vida en su
funcionamiento
CLASIFICACION DE LOS ACEITES SEGUN SU USO
Motores a gasolina. Un motor a gasolina succiona una mezcla de gas y
aire, los comprime y enciende la mezcla con una chispa.
Motores Diesel, para trabajo pesado es de alta compresion, mayor
eficiencia, es un destilado del petroleo crudo.
Aceite para motores 2 T. Combustion mas limpia, produce menos polucion,
tienen un mejor rendimiento y una mayor potencia; usados en motos y en
transporte nautico y maritimo
Aceites industriales. Los motores industriales no son muy conocidos por la
empresas manofactureras, debido a que sus aplicaciones son muy
especificas, estos actuan para dar a las plantas productoras multiples
servicios, desde la generacion de energia, extracion petrolera,mineras, hasta
el desplazamiento de materiales, equipos y productos terminados cuando se
transportan en tracto camiones. Ya sean a gas o diesel, es necesario
reconocer las caracteristicas de estos que haran de herramientas basicas en

la empresas, los aspectos a considerar para llevar a cabo la seleccion son:

que aplicacion,que potencia,, que dimensiones, que tipo de combustible y
donde se va a almacenar. Las diferencias en un motor son marcadas por su
capacidad, la cual esta determinada por la potencia, el numero de
revoluciones y el torque.
SEGMENTACION DEL MERCADO
El mercado de Risaralda en lubricantes se encuentra segmentado asi:
Lubricantes para motores de gasolina
lubricantes para motores diesel
lubricantes para motores industriales
lubricantes para procesos
lubricantes para motores de 2 tiempos
lubricantes para transmisiones
lubricantes para aviacion y maritimos
grasas.
SEGMENTOS ACTUALES EN RISARALDA
lubricadoras (cambiadoras de aceites)
gasolineras talleres y ensambladoras

65% REVENTA

superetes y supermercados
Grandes Superficies.

PLantas
fabricas
industria
empresas (taxis, carga, tranporte,Logiatica)
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

35%

Por cada zona y tipos de clientes se establecera una cobertura de

atencion y servicio

se creara una logistica hacia el cliente dandole un seguimiento y

atencion al cliente, como el procedimiento para el transporte y entrega
de pedidos.
CANALES DE DISTRIBUCION

SE ESTABLECERAN METAS por cada canal de comercializacion o

segmentos de clientes.

Se estableceran estrategias para el manejo del merchandising y el

manejo de los puntos de ventas.

se haran campaas para colocar el material P.O.P

ubicacion de los productos en los puntos de ventas.

Impulso a los puntos de venta con personal entrenado para ello.

ESTRATEGIAS DEL SERVICIO AL CLIENTE

eSTABLECER UNA LINEA GRATUITA AL CLIENTE 018000xxxx

recepcion de los pedidoa atravez del distribuidor aliado o en su debido

momento atravez de los puntos de venta de la cooperativa

establecer un canal de comunicacion con los clientes actuales y

potenciales para informar todos los eventos como: promociones,
publicidad, caracteristicas de la gama de productos, partipacion de
eventos. ( correos, redes sociales etc.)

Dar respuesta y solucion inmediata a quejas y reclamos, teniendo

encuenta las recomendaciones del canal de ventas a solicitudes del
consumidor final.

Crear un call- center para recepcion de pedidos, recibir quejas y

reclamos, manejo de bases de datos, concertacion de citas a
prospectos y empresas. realizar sondeos y encuestas, esto se puede
hacer con aprendices sana en cada periodo.

CONCLUCIONES
El plan de marketing presentado, esta diseado para su aplicacion
inmediata, previa aprobacion por parte de la gerencia de la cooperativa y el
gerente de marca.
Estamos concientes del potencial comercial que tiene la
marca________________ y su respaldo tenologico como tambien el opoyo
comercial y de mercadeo que tiene para sus lineas de productos, como
tambien el aprovechamiento de la excelente imagen que tiene la cooperativa
en el mercado regional, para hacer de este un proyecto de comercializacion
exitoso, apoyandonos en todas sus fertalezas, contactos y relciones que tiene
en el entorno regional, es de resaltar el poder economico y financiero con que
cuenta la cooperativa. TODO LO ANTERIOR SERA EL SOPORTE para el exito
del proyecto comercial, ya que con ellos lograremos presencia de marca,
nivel de recordacion y posicionamiento, seguridad y confianza en la marca,
incremento continuo en las ventas, generando posibilidades de liderazgo y
principalmente crearemos unas relaciones de persona a persona que nos
permitan fidelizar a nuestros clientes. Adicional a lo anterior crearemos
conciencia en la calida, en el desarrollo tecnologico, el cuidado del medio
ambiente, como tambien el cuidado y vida util de sus vehiculos y
maquinarias. Las relaciones publicas jugaran un papel importante en el
fortalecimientos de las relaciones e imagen corporativqa, ya que la idea es la
de promover y generar noticias positivas y de credibilidad en la sociedad
risaraldense.