FACTORES DE LA COMPETENCIA QUE DETERMINAN LA RENTABILIDAD DE

UN LABORATORIO DE PESTICIDAS Y FUNGICIDAS EN EL MUNICIPIO DEL

ESPINAL.

“CINCO FUERZAS DE PORTER”

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:

En relación a los competidores potenciales, se analizarán los factores que alientan y

desalientan la entrada de nuevos competidores en el mercado de productos Fitosanitarios
(Pesticidas y fungicidas).

Altas barrera de ingreso: barreras legales y barreras por economías de escala dificultan el
ingreso de más competidores en el mercado:

• Los precios son competitivos y desaniman el ingreso de nuevos competidores.

• El crecimiento de la agricultura en el país es un aliciente de ingreso a empresas

extranjeras y/o locales

Hay marcas, sobre todas las trasnacionales que han venido trabajando e invirtiendo en
posicionar sus marcas en el mercado, ya sea en el punto de venta como a través de
herramientas de marketing vía paneles y radios en zonas predominantemente agrícolas.
Marcas de las empresas Bayer, Dupont, Farmex, son muy conocidas y recordadas en el
sector tanto por la fuerza de marca como por la calidad asociada a ellos. A pesar de ello, el
resto de compañías no han logrado trascender en ese posicionamiento en el mercado.
Prueba de ello es que los agricultores cuando se acercan a una tienda piden un producto
basado en el nombre de la molécula más no de la marca, lo cual hace poco atractivo al
sector. De acuerdo a lo anterior para este nuevo laboratorio en El espinal se presenta una
oportunidad ya que se puede comercializar la molécula como un “genérico” lo cual lo hace
más atractivo al consumidor final en este caso el agricultor “espinaluno” porque una gran
parte de los agricultores “Espinalunos” por costos va a preferir un genérico a uno de marca
como las anteriormente escritas.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:

Distribuidores mayoristas y tiendas: alto poder de negociación, alta rentabilidad y bajo

riesgo. • Clientes finales: bajo poder de negociación, baja rentabilidad y alto riesgo

Existe alta rivalidad y guerra de precios por tratarse de productos genéricos, lo que genera
bajos márgenes en la industria, Industria altamente fragmentada y Poca diferenciación de
productos.
 En el sector existen gran número de competidores donde los 3 primeros competidores
DOW AGROSCIENCES DE COLOMBIA S.A., POLYBAN INTERNACIONAL S.A.,
BAYERCROPSCIENCE S.A y FEDEARROZ (fuente ICA Subgerencia de Protección
Vegetal Dirección Técnica de Inocuidad e Insumos Agrícolas año 2015) concentran el
47.8% del mercado, con participaciones entre l3%- 18% cada una. El resto de compañías
(cuatro) presentan participaciones por debajo del 10%. El resto de empresas con
participaciones por debajo del 3%, este último porcentaje es donde se ubicaría nuestro
laboratorio de pesticidas del Espinal (Pestiespinal).

En relación a la competencia en el sector, existe una alta competencia en el mercado de

fitosanitarios. Son cuatro los tipos de competidores:

Productores: fabrican los productos en Colombia y los venden a las comercializadoras,

distribuidoras, tiendas y directamente al usuario final (agricultores y fundos). Ejemplos:
FEDEARROZ, DOW agrosciences, AGROCENTRO COLOMBIA S.A.S

Comercializadoras: son grandes empresas que manejan un gran portafolio de negocios.

Importan los productos listos para la venta o los tercerizan a las fábricas. Esto depende del
costo y de la necesidad que las comercializadoras tengan para colocar sus productos. Ellas
manejan sus propias marcas, que compiten con las marcas de la empresa Fertilizantes en
Colombia, que también le realizan la elaboración de varios de sus productos. Ejemplos:
Drokasa Colombia S.A.C., Bayer, etc.

Distribuidoras: son empresas mayoristas que le compran a los productores nacionales e

importan mercadería con el objetivo de abastecer las tiendas y/o vender directamente a los
agricultores. Algunas distribuidoras serian clientes potenciales de nuestro Laboratorio de
Pesticidas “PESTIESPINAL” y otras lo son de la competencia. Ejemplos: Central Pecuaria,
Agro campo, Agrocosur, La casa del Agricultor, Sakon etc etc.

Tiendas: les compran a las comercializadoras y/o a las distribuidoras. Son el eslabón final
de la cadena, ya que estas abastecen solo a los agricultores.

COSTOS FIJOS: Con el incremento de la inflación y el tipo de cambio, el sector está

siendo afectado por un incremento significativo de sus costos fijos, no solamente por el
incremento en el nivel de precios, sino también por la constante adaptación al cambio en la
industria, gracias a la mayor competencia del sector, impulsado en gran parte por empresas
trasnacionales o por aquellas que representan dichas marcas.

Diferenciación? :

La falta de diferenciación en los productos que ofrece el sector, es una clara amenaza, ya
que los clientes podrían escoger entre cualquiera de las empresas y sus marcas, debido a
que las características de los productos son similares. Es por ello que se busca dar siempre
un valor agregado en el sector desde el punto de vista de la calidad y del asesoramiento
técnico a usuarios. Muchos productos son considerados genéricos. Por lo tanto, según el
análisis previo la rivalidad entre los competidores es una amenaza debido a que
principalmente a la alta competencia que existe en el sector y poca diferenciación de los
productos. En atención a lo anterior para “Pestiespinal” es una oportunidad ya que no todos
los distribuidores tienen colaboradores in situ y Agrónomos los cuales le explicaran al
consumidor final los usos del producto per se.

Activos especializados:

Los activos especializados son parcialmente una barrera de salida, pero sólo para aquellas
compañías que inviertan en activos fijos para la formulación de productos fitosanitarios. El
mercado hoy muestra que muchas de las empresas que han ingresado a la competencia sólo
importan productos terminados de formuladores extranjeros. Para “Pestiespinal” es un
factor de riesgo financiero ya que se contaría con equipos, químicos y maquinaria para
producir las moléculas que más se usan para los cultivos presentes en el municipio del
Espinal vs otras marcas que traen el producto ya elaborado.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES.

Número de Clientes:

Distribuidores mayoristas y tiendas: alto poder de negociación, alta rentabilidad y bajo

riesgo. • Clientes finales: bajo poder de negociación, baja rentabilidad y alto riesgo

Los clientes en la industria fitosanitaria no están concentrados, o existe muy poca

concentración. Lo que existe son clientes distribuidores o mayoristas con mucho poder de
negociación. En Colombia durante los últimos años se han ido creando agremiaciones de
distintos sectores de la agricultura Acosemillas, Asohofrucol, Conalgodon, Fedearroz, SAC
(sociedad de agricultores de Colombia.) etc, para en conjunto negociar mejores precios a
los productores o distribuidores de productos fitosanitarios. Para el Espinal en este caso no
se videncia una agremiación como tal sino los agricultores cada uno cotiza y saca las
relaciones costo beneficio, para así llegar a una decisión final sobre que producto va a usar
en sus cultivos es por ellos que Pestiespinal cuenta con lo siguiente.

Pestiespinal contaría con dos unidades de negocios:

La primera es la división agrícola, la cual se encarga de la comercialización de productos

elaborados en la planta de producción del laboratorio (marcas propias).

La segunda es la división industrial, la cual tiene como finalidad brindar servicios a otras
empresas, tales como servicios de formulación, fraccionamiento, almacenamiento y
distribución.

La división agrícola se encargaría de cuatro tipos de clientes:

1. Distribuidoras (mayoristas): son empresas que compran grandes cantidades. Por lo

tanto, tienen alto poder de negociación. Las distribuidoras le venden tanto a las
tiendas como a los agricultores.
2. Tiendas: compran lo necesario para mantener su stock. Los pedidos se realizan a
través del encargado de atención al cliente o por medio de los representantes de
ventas.
3. Haciendas: son empresas que cuentan con terrenos de gran tamaño, que para tratar
sus cultivos necesitan grandes cantidades de producto.
4. Agricultores, al igual que las Haciendas y fincas, son usuarios finales de los
productos que comercializa la empresa. Los agricultores realizan sus pedidos
mediante los representantes de ventas.

La división industrial brindaría servicios destinados a empresas del sector fitosanitario

(muchas veces competencia directa de Pestiespinal), tales como servicios de:

Formulación: es la preparación del producto a granel.

Fraccionamiento: es envasar el granel en presentaciones pequeñas. 1Kg, 0.5Kg, 0.25Kg o
su equivalente en litros o presentaciones solicitadas por los clientes.

Almacenamiento: se brinda servicio de almacenamiento tanto de materias primas,

materiales en proceso, productos terminados, envases y embalajes.

Logística: se brinda el servicio logístico primario, es decir el despacho de planta a los

almacenes de las empresas contratantes, o en su defecto, al punto indicado por el cliente.

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

Proveedores nacionales: bajo poder de negociación

Proveedores extranjeros: genéricos (alto poder), no genéricos (bajo poder), asimetrías de

información, carácter genérico de ingredientes activos.

Para poder llevar a cabo esta herramienta hay que tener en cuenta lo siguiente:

1. Cantidad de proveedores: En el sector fitosanitario existen diversos proveedores

tanto en cantidad como en calidad, de materias primas y de productos terminados.
2. Disponibilidad de sustitutos para productos de proveedores: En el sector existen
sustitutos para los diversos insumos que se necesitan, tanto en envases, embalajes y
materias primas. El foco ante un posible cambio de proveedor es que no afecte la
calidad del producto terminado y sus resultados en el campo.

Por lo tanto, después de analizar el poder de negociación de los proveedores, se puede

concluir que los proveedores no tienen poder de negociación o que es un poder neutral, lo
cual es una oportunidad media para Pestiespinal.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

SUSTITUTOS: No existen productos sustitutos a las moléculas actuales que logren los
mismos resultados de los productos fitosanitarios.

Las moléculas comercializadas en la industria fitosanitaria son moléculas estándar para

todos los jugadores del sector, por lo que no se observa un riesgo latente en la industria.
Este análisis no descarta que pueda haber un ingreso al mercado de nuevas moléculas que
tengan resultados similares a las ya existentes y que “Pestiespinal” no las pueda tener o
desarrollar.

De acuerdo con lo anterior, en la industria fitosanitaria no existen productos sustitutos a las

moléculas actuales que logren lo mismos resultados, salvo en formatos no elaborados, por
lo que se concluye que los productos sustitutos representan un amenaza de bajas
proporciones.