RESUMEN DE ROHM AND HAAS (biocidas)

Joan Macey, directora del mercado de biocidas.

Potencial 1350 cajas en el primer año, solo se colocaron 74.

14 de los 40 vendedores trabajaban en la división de productos químicos especiales. Estos 14

vendedores era ingenieros químicos muy especializados en el producto, dentro de su
propuesta de valor, ayudan a los clientes en la formulación en su aplicación.

Para el Kathon MWX, Rohm & Haas no se permitía a los distribuidores ni empresas de venta de
maquinarias que usen su marca privada. El motivo era que la estrategia de venta es para uso
de cliente final, para las pequeñas empresas mecánicas.

Los clientes finales tenían miedo de enfermarse por dermatitis por el reúso del producto (cada
tres semanas lo cambiaban).

Después de la promoción que se hizo en diarios, solo el 20% de los lectores recordaba haber
recibido el material informativo. Ademas que este grupo tenia cierto recelo a implementarlo
en su taller por ser un agente químico. Esto se hubiera resulto con una buena explicación de
uso.

Cerca del 50% de usuarios finales usan productos como desifectantes, biocidas, entre otros.
Ninguno había probado Kathon MWX.

¿Qué ajustes propondrías a la estrategia comercial de Joan Macey para lograr el cumplimiento
de los objetivos del producto Kathon MWX?

Sabiendo que el potencial de venta es de más de 20 millones de dólares. Propondría lo

siguiente.

1. Fortalecer la FF.VV. incrementando el número de comerciales para que puedan

desarrollas la venta del Kathon MWX.
2. La estrategia de distribución seria para los PDV que proveen productos químicos
a los pequeños y medianos talleres mecánicos e incrementar la cantidad de estos
con la finalidad de incrementar el volumen de venta total, como ejemplo, tiendas
de venta de refrigerante y herramientas y ferretería.
3. Si bien el presupuesto de publicidad es bajo, sugiero no redirigirlo hacia los
usuarios pequeños con comunicación impresa para que las tiendas o PDV que
proveen los productos puedan entregarles esta comunicación a estos talleres
mecánicos, sustentar con razones y beneficios el uso del Kathon MWX en sus
refrigerantes, ya que actualmente no se ha desarrollado la demanda primaria.
4. Trabajar con los proveedores de estos talleres mecánicos y ferreterías campañas
de incentivo por volumen de ventas, con la finalidad que incentiven la venta y
ellos también desplieguen la información, ellos conocen a todo ese mercado.