CANALES DE VENTA

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE – UNIDAD 3

DOCENTE: DANIEL FRED CHENOWETH CHENOWETH

ALUMNO: ABIGAIL ROLDAN RUIZ | ES162009118 – GESTION Y ADMINISTRACION DE PYME
SELECCIÓN DE PRODUCTOS AGRICOLAS
El jitomate es una hortaliza que se encuentra disponible todo el añ o, se consume tanto
fresco como procesado.

La mayor parte de su peso es agua, es fuente importante de minerales como el

magnesio y potasio.

Durante los meses de verano, el tomate es una de las fuentes principales de vitamina
C.

“De acuerdo a datos de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca

y Alimentació n (Sagarpa), el cultivo del jitomate es un rubro muy relevante para la
economía de México, por lo que ha sido la especie con mayores cambios en la
generació n de nuevas variedades y métodos de cultivo, como solució n la agricultura
protegida reú ne las tecnologías de vanguardia entre las que destacan: invernaderos,
hidroponía, control ambiental, y cultivo sin suelo.”
(http://www.gruposacsa.com.mx/tomate-o-jitomate/, Fecha: 24/11/17; hora: 14:17)

Aunque es un producto que se encuentra muy fá cilmente, su comercializació n se está

expandiendo gracias a los acuerdos y tratados que reducen aranceles y costos de
transportació n.

Incursionar en este mercado es muy alentador ya que México es el productor 10 a

nivel mundial con 2 millones 694,000 toneladas en promedio al añ o. China es el
primero con 50.5 millones de toneladas. El 99% de las exportaciones de jitomate
mexicano se va a Estados Unidos, de acuerdo con Sagarpa.

CANAL DE VENTAS
Como se observa, la demanda del producto es muy alta y por tanto diseñ ar un buen
canal de ventas es importante para su comercializació n, el cual quedaría así:
PRODUCTOR

MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDOR

AGENTE
EXPORTACIONES DISTRIBUIDORES CONSUMIDOR

Lo ideal sería que el productor vendiera sus productos directamente al consumidor

final para reducir el precio, sin embargo, la comercializació n se vería limitada a un
sector local.
Si un productor quiere crecer, es necesario utilizar intermediarios que se encarguen
de distribuir el producto.
El agente representa al productor y vende a mayoristas como autoservicios, clubes,
centrales de abastos, etc., estos venden a minoristas como verdulerías, mercados,
tiendas de la esquina, etc., y de esta manera llegan al consumidor final.
Por otro lado, el agente puede negociar exportaciones, contactar con distribuidores en
el extranjero y así llegar al consumidor final.
MERCADOTECNIA
Los principales costos de mercadotecnia serían de publicidad y promoció n.
Al ser un producto de gran demanda, también existe mucha oferta, por lo que es
importante hacer saber al cliente llá mese mayorista o exportador, por que el producto
de la empresa, es mejor que los otros, o porque es conveniente comprarlo con una
empresa u otra.
Así que mercadotecnia tendrá la tarea de establecer un buen precio para el mayorista
o exportador dá ndole a conocer los beneficios del producto sobre los de otros
productores como tamañ o, calidad y disponibilidad para surtir los pedidos que haga.
Debe tenerse en cuenta un punto muy importante, en tanto má s perecedero sea un
producto, má s elevados son los costos de mercadeo.
LOGÍSTICA
Las actividades que debe contemplar para la distribució n del producto son:
 Existencias
 Almacenaje
 Sistema de manejo de materiales
 Cumplimiento de pedidos
 Sistema de transporte.
Para que el producto sea comercializado, el intermediario debe tener en existencias el
producto, para ello debe contar con un lugar donde almacenarlo de manera adecuada
para evitar mermas innecesarias.
Un sistema para el manejo de materiales, es decir un ERP que le permita llevar un
control de sus existencias, de los pedidos que recibe, de su captura y facturació n.
Por ú ltimo el transporte que es llevará de manera física el producto desde el origen al
destino final para su consumo o comercializació n.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Una empresa industrial es una organizació n que mediante sus actividades obtienen o
transforman materias primas para producir tanto insumos como productos
terminados.
La industria que extractora de petró leo y de transformació n de sus derivados es de las
principales en el país.
Todo mundo necesita combustible para el transporte, para transformació n, para el
funcionamiento de los equipos.
CANALES DE VENTA
En la industria los canales suelen ser cortos:
INDUSTRIA
USUARIO CONSUMIDOR
INDUSTRIAL FINAL

La industria de los combustibles, vende el producto a un distribuidor o concesionario

y este a su vez lo pone a disposició n del usuario final.
MERCADOTECNIA
Debido a la proliferació n de las gasolineras, estas deben exaltar los beneficios de
comprar el producto en cierto establecimiento sobre otro, finalmente el producto es el
mismo, lo que hace la diferencia es el servicio, la confianza de que se está recibiendo la
cantidad exacta o el rendimiento; los valores agregados como servicios preferenciales
a empresas o garantía de que siempre tendrá n el producto, beneficios de aceptació n
de vales, etc.
LOGÍSTICA
Para la industria gasolinera, lo que necesita es un centro de acopio o almacenamiento
que sea estratégico y poder tener un suministro confiable.
Debe contar con trasporte que cumpla con las características y requisitos necesarios
para el transporte de combustible.
Por otra parte, debe tener en cuenta que al ser un producto altamente comerciable,
debe tener monitoreo y protecció n para que llegue a su destino.
SELECCIÓN DE PRODUCTOS COMERCIALES
La empresa Marindustrias procesa productos enlatados como ensaladas y productos
del mar.
El atú n es un alimento que ha incrementado en su consumo, tan solo en México se
incrementó 30% el consumo per cá pita de mariscos y pescado en 5 añ os.
En la actualidad el valor del mercado atunero en México es aproximadamente de 750
millones de dó lares y genera 30 mil empleos directos, esto es de vital importancia
sobre todo para las comunidades costeras.
CANAL DE VENTAS
Para un producto de tanto volumen, debe plantearse un buen canal para llegar a
todos los consumidores posibles.

CONSUMIDOR
AGENTE MAYORISTA MINORISTA
FINAL
PRODUCTOR

CONSUMIDOR
MAYORISTA MINORISTA
FINAL
DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR
MINORISTA
FINAL
CONSUMIDOR
EXPORTACIONES DISTRIBUIDOR
FINAL

En este caso, la industria puede valerse de diferentes canales para llegar al

consumidor final, mas en el caso de una empresa tan grande que necesita tener
distribuidores a nivel nacional que faciliten la disponibilidad del producto.

MERCADOTECNIA
Los principales gastos de mercadotecnia se centran en crear estrategias para
desarrollar productos eficientes e innovadores que el consumidor requiera y se
vuelvan esenciales. Para ello, hay que hacer estudios de mercado y buscar los
segmentos de oportunidad.
Otro punto es para crear propuestas de valor, no solo hay que diferenciarse en la
calidad si no ofrecer experiencias diferentes, la forma en como se trata al cliente.
La publicidad es otra á rea muy importante que tener en cuenta, esta no solo abarca el
dar a conocer los beneficios del producto si no lo que se puede hacer con el producto.
Esto es por medio de anuncios en medios grá ficos, impresos y digitales.
Por ú ltimo, utilizar la promotoría para exhibir y dar a conocer el producto en el punto
de venta es un rubro que debe tenerse en cuenta.
LOGISTICA
Para la industria procesador de atú n, los gastos de logística pueden ser los siguientes:
EXISTENCIAS
Al ser el productor debe tener existencias suficientes para cumplir con la demanda de
su producto, un control confiable de sus inventarios para no exceder existencias pero
no quedarse corto con los productos de mayor demanda.
ALMACENAJE
Si bien su funció n principal no es almacenar, si debe tener un lugar donde pueda
guardar por un periodo el producto que va procesando para después hacerlo llegar su
cliente final.
SISTEMA DE MANEJO DE MATERIALES.
Para tener un control confiable de existencias, de salidas, de entradas, etc., debe
contar con un sistema que pueda ser alimentado de manera correcta a fin de saber
cuá nto tiene, que se solicita, quien lo solicita y en qué cantidades.
DISTRIBUIDORES
Los distribuidores son una extensió n de la empresa industrial, que usa las
instalaciones del distribuidor para almacenar su producto y este a su vez lo
comercializará , el productor debe tener la capacidad de mantener “alimentado” este
almacén con los productos necesarios a fin de que pueda responder a las necesidades
del mercado.
OPERADORES LOGÍSTICOS
Para este tipo de empresas, debe contemplarse también quien se encargue de hacer la
labor logística y de transporte para ciertas zonas, delegando en estas empresas la
responsabilidad de hacer llegar el producto en tiempo y forma,
TRANSPORTE
El transporte es el medio por el cual hará llegar a sus diferentes puntos el producto,
llá mese Distribuidor, Operadores logísticos o exportadores.
BIBLIOGRAFIA
http://www.economia-sniim.gob.mx/2010prueba/PreciosHoy.asp?prodC=9074

Estudio de Oportunidades de Mercado e Inteligencia Comercial y Estudio de

Logística Internacional de TOMATE. (25/11/17). Recuperado de:
http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Documents/Estudios_promercado/
TOMATE.pdf
Costos y Má rgenes de Comercializació n. Capítulo 7. Recuperado de:
http://www.actaf.co.cu/index.php?
option=com_mtree&task=att_download&link_id=12&cf_id=24
En 5 añ os, México aumenta 30% consumo de pescado y mariscos: estudio.
(02/05/2018). Recuperado de: https://www.elfinanciero.com.mx/empresas/en-5-
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Grupomar. Recuperado de: http://www.grupomar.com/index.html
Karol Garcia. (06/07/2016). Crece interés en logística de combustibles... Recuperado
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