MATERIAL DE APOYO

ASIGNATURA TECNICAS DE NEGOCIACION

Estilos de Negociación

Competencias de desempeño para este capítulo

Aprender los cuatro principales estilos de la negociación.
Aprender cómo la personalidad afecta el estilo de la negociación.
Evaluar su estilo natural y habitual de negociación.
Aprender cómo elegir el estilo apropiado.
Identificar los pasos para desarrollar los estilos de negociación efectivos.
“Existen dos verdades acerca de los seres humanos. Que todos nos parecemos y que todos somos diferentes”.
Mark Van Doren

La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la negociación. El estilo es el término
empleado para describir el enfoque hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque
general, así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Dentro de los estilos de
negociación se contemplan los temperamentos, los cuales más adelante se definen en cuanto a los aspectos
específicos de la interacción. Este capítulo está dedicado a los estilos de la negociación y la siguiente habla,
sobre los temperamentos de la negociación.
La primera sección de este capítulo contiene cuatro ejercicios que le ayudarán a evaluar su estilo de negociación.
Después de esos ejercicios, se discuten los estilos de negociación junto con la información para analizar los
resultados de su evaluación. El resto del capítulo trata sobre la elección y el desarrollo de estilos efectivos de
la negociación.

Evalúe los estilos de negociación naturales y habituales

Ejercicio del dinero gratis

SITUACIÓN 1
Suponga que usted y una amiga caminan juntos. Un extraño se acerca y ofrece darles cien mil dólares. No hay
trucos. El único requisito es que cuentan con cinco minutos para decidir cómo compartirán el dinero. Si no
pueden llegar a un acuerdo en ese tiempo, no recibirán el dinero.
¿Cuál es su impulso en respuesta a esta situación? ¿Cuál es su concepto de equidad? ¿Piensa acaso en la
equidad? ¿Su propuesta es dividir el dinero por partes iguales?
¿Qué hace si su amiga se opone a compartir el dinero en forma equitativa?
¿Qué pasa si su amiga dice que ella necesita más el dinero y debe, por consiguiente, recibir del 75 al 80 por
ciento, o todo el dinero?
¿Qué pasa si su amiga en verdad necesita esa cantidad de dinero para pagar una deuda o para pagar una
cirugía médica urgente? ¿Y si usted necesita de forma urgente el dinero?
¿Su concepto de equidad cambia según los hechos? ¿Acepta a regañadientes lo que pueda obtener? ¿Adopta
una actitud de repartición equitativa o se conforma con cualquier cantidad?
Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño:

Mi enfoque en este caso es decidir tomar cualquier suma de dinero ya que antes de esto no tenía nada y es
mejor tener cualquier cosa que nada aparte podríamos llegar a un acuerdo como buenas negociadoras en este
caso tomamos el dinero pactamos algo en el momento ya que no es suficiente tiempo para pensar que hacer
con cien mil dólares y posterior a esto con más tiempo podríamos decidir qué hacer.

SITUACIÓN 2
Cambie los detalles de la situación. Suponga que un extraño se acerca a usted por separado y le dice que
acaba de recibir una buena suma de dinero. El extraño comenta que debe compartir con usted una parte del
dinero para conservar algo. Pero el extraño se rehúsa a decirle la cantidad total de dinero.
¿Cuál es su primer impulso?
En esta situación, ¿cuál es su primera reacción: ¿concentrarse en la cantidad de dinero que el extraño
conservará o en la parte que reciba, así sea un dólar?
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Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño: Más adelante se revisarán las respuestas a ambas
situaciones.

Concentrarme en la cantidad de dinero que voy a, ya que este extraño vino a mí a ofrecerme una sumatoria
de dinero x es porque ya sabe cuánto es lo que él va a conservar y en este caso sería dinero que requiere
para hace algo o para comprar algo que ya tiene planificado por ende no me preocuparía cuanto va a recibir
el. De igual forma como se indicó en el anterior caso como buen negociador el mejor tomar lo que me den ya
que no estoy perdiendo nada.

Tomado del libro:

Budjac Corvette, Barbara A. Técnicas de negociación y resolución de conflictos PEARSON EDUCACIÓN,
México, 2011 ISBN: 978-607-32-0593-1 Área: Administración