Programación

Neurolingüística y
Modelos de Negociación
Semana: _4_
Nombre del estudiante:
José Carlos Flores Baca

Número de cuenta:
12013014

Sede de estudio:
Campus Tegucigalpa
Docente:
Ingrid Villela

Sección:
V7672

Fecha de entrega:
19-9-2021

Objetivos
Modificar el mapa por el que nos regimos y por el que percibimos dicha realidad, de modo que
seamos capaces de percibirla de otra manera que nos permita ser más felices o eficaces.
Averiguar cómo es nuestro mapa de la realidad y encontrar el modo de intervenir sobre él, en
aras de establecer los cambios necesarios que amplíen las posibilidades de éxito en nuestros
objetivos.
Los modelos de negociación buscan lograr confianza entre los involucrados. Hay que
asegurar que la contraparte está comprometida en llevar a cabo el acuerdo. Controlar las
peticiones de otro negociante para mantener un equilibrio de poder.

Introducción
La programación neurolingüística es una técnica muy interesante para usar en la superación
personal, de alguna manera expertos han logrado entender en parte como trabaja la mente del ser
humano y han podido dar vida a esta técnica que permite poder de alguna manera sugestionarnos
positivamente y así enfocarse de una mejor manera en los objetivos.
La mente humana es un misterio aún ya que no se ha podido lograr sacar todo su potencial sin
embargo a pesar de eso, lo poco que se ha podido hacer ha sido para beneficio del mismo ser
humano con la idea de que seremos mejores personas, mejores en lo que queramos y podremos
obtener todo lo que deseemos si simplemente enfocamos nuestros pensamientos en ello.
Los modelos de negociación son diversos y su diseño depende de las funciones que se lleven a
cabo, la estructura, la temática y la personalidad.
Cuando se elige un modelo de negociación es importante tomar en cuenta que
estos tienen características propias que definirán cómo tratar a la contraparte en la negociación.

Desarrollo
La programación neurolingüística surge en 1972 cuando John Grinder, quien era un maestro
ayudante de lingüística de la Universidad de California ayuda a Richard Bandler, quien era un
alumno de la carrera de psicología de la universidad.

Modelos de PNL
1. Anclajes (condicionamiento):
Generas una sensación positiva en la persona haciéndola recordar o imaginarse algo positivo
potente y cuando llegue al clímax de la sensación pones un estímulo único en la persona (x
ejemplo tocar en el codo). Esto se hace en repetidas ocasiones para que eventualmente se cree un
condicionamiento. Ya tiempo después y habiendo reforzado el condicionamiento, para obtener
algo de esa persona se le toca de la misma manera.
2. Patrones de lenguaje:
Ilusión de alternativa: para convencer a alguien de algo le das a la persona “opciones” pero en
realidad en todas ganas tu. Ejemplo: “entonces… Vamos a ir a cenar o a comer?” ¿En lugar de
“quieres ir a comer o no?”
3. Ordenes encubiertas:
Las preguntas normalmente acaban con una entonación musical hacia arriba. Las ordenes
normalmente lo hacen hacia abajo. El truco es que cuando se haga una pregunta se entone como
una orden.
4. Claves de acceso ocular:
Cuando las personas recuerdan o imaginan algo voltean los ojos para algún lado. La técnica es
poner atención a los movimientos oculares para buscar un patrón. O sea, si la persona varias
veces voltea los ojos a la izquierda para imaginar o recordar algo positivo, ahí es donde debe
situarse uno para ser asociado con cosas positivas.
5. Visual / auditivo / kinestésico:
Las personas tienen canales preferidos para toma de decisiones. Por ejemplo, un diseñador o un
cineasta va a ser más visual. La idea es usar esos canales con esa persona para qué se sienta más
cómoda. Ejemplo. “Mira, quiero que veas el plan qué tengo” en lugar de “te quiero contar el plan
que tengo”
7. Operadores modales:
Las personas usan palabras que expresan necesidad (operadores modales) como necesito, tengo,
quiero, deseo, debo para expresarse. La técnica es poner atención a cuál usan en el momento para
contestarles con el mismo operador.
8. Referencia interna o externa:
Hay personas que funcionan mejor cuando alguien más les dice algo y otras cuando ellos mismos
se los dicen. Hay que poner atención a esto para poder usar el qué más le acomoda a la persona.
Si la referencia es interna hay que hacer creer a la persona qué la idea surgió de el o
ella. (Castellanos, 2015)
Características de la PNL.
De acuerdo con (Figueroa, 2017) la Programación Neurolingüística cuenta con características
propias que la distinguen de otros medios del ramo terapéutico y se describen a continuación las
características específicas de PNL.
Enfoque Holístico: Todo componente que conforma a una persona está directamente
relacionada y es interdependiente. Las emociones a las que se experimenta están ligadas con los
comportamientos físicos que se presentan, por ejemplo, cuando se enfrenta a una situación de
nervios se suele expresar con manos frías o sudoración en la persona. O bien en una situación
viceversa donde las partes físicas influyen en el estado emocional de las personas. Es por eso que
la Programación Neurolingüística se considera holística donde las percepciones de emociones o
comportamientos afectan de manera total a los otros componentes.
Trabajo con micro detalles: Los detalles que se encuentran vinculados en una persona en
funcionalidad con su vida son de suma importancia en el proceso del PNL. Aquellos detalles
donde otras disciplinas no conciben su atención, el PNL lo considera como fundamento, como
por ejemplo las metáforas utilizadas, su lenguaje y jerga utilizada, el movimiento de ojos, son 
considerados  micro detalles  con  información  valiosa  que  puede producir un cambio positivo
en la vida de la persona.
Procesos mentales: La solución de problemas es a lo que la Programación Neurolingüística
apunta realmente, algunos ejemplos son eficiente tiempo, planteamiento adecuado de objetivos,
utilización de lenguaje adecuado para una óptima comunicación, etc. Sin embargo, la base que
fundamenta a la PNL se encuentra a nivel interno de cada individuo, básicamente sus
pensamientos, creencias y sentimientos, haciendo de esto un punto de partida para la
Programación Neurolingüística.
Planos mentales conscientes e inconscientes: De la parte consciente se maneja el conocimiento
personal de cada individuo y los elementos propios del entorno donde se pueden ser manejados y
obtener un control. Por la parte inconsciente se maneja todo aquello que no se conoce y no es
posible ser manejado. Lo que trabaja la Programación Neurolingüística es esa parte inconsciente
atrayéndola a la consciente donde los resultados puedas ser visualizados en un nivel conductual y
consciente.
Importancia hacia el lenguaje: El lenguaje forma parte de los pilares o premisas de la
Programación Neurolingüística por lo que se da hincapié en formular la importancia que genera
en la aplicación de la misma. Por lo tanto, el lenguaje se convierte en la expresión de
sentimientos, pensamientos y creencias con lo que la PLN se fundamenta.
Importancia  hacia  el  lenguaje  no  verbal: Así como en los micro detalles,  el lenguaje
corporal forma parte importante del cual se parte de expresiones, gestos, posturas, movimientos
de ojos que resultan fuentes de información importantes para llevar a cabo la Programación
Neurolingüística.
Resultados  rápidos: Una de las características importantes que forman parte de la
Programación Neurolingüística es que ofrece resultados rápidos creando dos tipos de opinión,
una satisfactoria y la otra incrédula. Lo que bien es cierto es que el cerebro de las personas
cuenta con un aprendizaje veloz, haciendo de la Programación Neurolingüística resultados
positivos y realmente rápidos.
Importancia hacia el lenguaje: El lenguaje forma parte de los pilares o premisas de la
Programación Neurolingüística por lo que se da hincapié en formular la importancia que genera
en la aplicación de la misma. Por lo tanto, el lenguaje se convierte en la expresión de
sentimientos, pensamientos y creencias con lo que la PLN se fundamenta.
Importancia hacia  el  lenguaje  no  verbal: Así como en los micro detalles,  el lenguaje
corporal forma parte importante del cual se parte de expresiones, gestos, posturas, movimientos
de ojos que resultan fuentes de información importantes para llevar a cabo la Programación
Neurolingüística.
Resultados rápidos: Una de las características importantes que forman parte de la Programación
Neurolingüística es que ofrece resultados rápidos creando dos tipos de opinión, una satisfactoria
y la otra incrédula. Lo que bien es cierto es que el cerebro de las personas cuenta con un
aprendizaje veloz, haciendo de la Programación Neurolingüística resultados positivos y
realmente rápidos.
Los principales modelos de negociación son cinco:
1. Modelo competitivo o distributivo
En este modelo el negociante desea obtener todos los beneficios sin importarle los derechos de
su contraparte. Solo le interesa solucionar sus intereses, ocultando información e imponiendo su
poder.
Se utiliza la inocencia o el poco conocimiento de la contraparte para tomar ventaja y lograr
mayores beneficios.
Dentro de este modelo cada pregunta es directa, no existe una actitud amable sino dominante. El
objetivo es ganar a toda costa sin mostrar debilidad durante la negociación.
Las características principales de este modelo de negociación son:
o Autoridad limitada

o Manipulación y uso de tácticas para dominar las emociones de la contraparte

o Ignorar las reglas establecidas

o Considerar las concesiones que otorga el negociante como debilidades

o Posiciones extremas a la hora de exponer la opinión sobre el tema en discusión
Sin embargo, no todo es poder para un negociante competitivo, ya que la otra persona
puede emprender acciones para evitar ser afectado por este.
Cuando se está dentro de una negociación tan conflictiva como esta, lo mejor es abandonar la
negociación si se ve que no hay manera de cambiar el punto de vista u obtener algún beneficio.
2. Modelo cooperativo o integrativo
Dentro de este modelo de negocio se busca lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. Se
busca definir los intereses en común y lograr que las dos partes se complementen.
La estrategia de negociación utilizada está basada en:
o Mantener un intercambio de información constante
o Levar a cabo acciones organizadas para resolver las diferencias
 o Explorar los intereses de las partes involucradas

La actitud que se toma dentro de este tipo de negociación es de empatía; personalidades

amables donde no existan actitudes defensivas o agresivas. El objetivo es que ambas partes
ganen y se creen continuamente nuevas alianzas.
Posee una serie de características que lo diferencian aún más del modelo competitivo:
o Respeto a las reglas y parámetros establecidos
o La honestidad es clave para cada negociación

o Tiene el objetivo de lograr confianza entre los involucrados

o Asegurar que la contraparte está comprometida en llevar a cabo el acuerdo

o Controlar las peticiones de otro negociante para mantener un equilibrio de poder

3. Modelo analítico
Este modelo estudia el lugar, funciones, personalidad, posturas y distribución de la negociación
para implementar una estrategia de negocios medible.
4. Modelo de resultado controlado 
Este modelo está hecho para analizar elementos cuantitativos como procesos, objetivos, metas
y todo tipo de factores utilizados durante el proceso de negociación.
5. Modelo directo 
Este es un modelo subjetivo donde se estudia a la contraparte. Se evalúa el comportamiento,
gestos, toma de decisiones y las relaciones del negociador para tomar ventaja y realizar una
estrategia personalizada.
Existe también el Modelo de Negociación Harvard, el cual plantea dos posibles formas para
negociar: blanda y dura. Este modelo también propone una tercera opción basada en cuatro
principios que se pueden ver con claridad en el siguiente video.

Conclusiones
Hoy en día con las redes sociales podemos ver diversas maneras de trabajar con la PNL, en
YouTube existen diferentes tutoriales y expertos que te ayudan a saber llevar y manejar la PNL y
de orientan hacia un objetivo en específico, de acuerdo con ellos no hay nada que sea imposible
siempre y cuando puedas programar tu mente y logres reunir esa energía para lograrlo.
En lo personal me parece un arma de dos filos ya que podría crearse el bien o el mal con esta
técnica de cierta manera, no sabemos qué clase de objetivos tengan todas las personas y si eso
nos puede afectar, de igual forma, en lo particular pienso que la PNL debe de ir muy de la mano
de la autoestima que se tenga uno mismo, ya que a pesar de que la PNL te ayuda de alguna
manera a reconstruirla y a levantarla, no puede uno llevarla a cabo si de plano no se lo cree uno
mismo.
Las negociaciones se han vuelto más cercanas y ya no basta con una simple reunión o el utilizar
intermediarios. 
Las empresas quieren conocer a su contraparte y tener toda la información posible para evitar ser
engañados o perjudicados por una mala decisión.