UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA COMERCIAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMA:

Taller “Estilos de Negociación”

DOCENTE:

Ing. Ibett Jàcome

NOMBRE:

Cristian Chavez

CICLO:

Noveno “G”

FECHA:

10/07/2020
Ejercicio 4.1
Ejercicio del dinero gratis

SITUACIÓN 1 Suponga que usted y una amiga caminan juntos. Un extraño se

acerca y ofrece darles cien mil dólares. No hay trucos. El único requisito es que
cuentan con cinco minutos para decidir cómo compartirán el dinero. Si no pueden
llegar a un acuerdo en ese tiempo, no recibirán el dinero.

 ¿Cuál es su impulso en respuesta a esta situación?

Compartir la mitad es decir a 50 mil dólares para cada uno.
 ¿Cuál es su concepto de equidad?
Se caracteriza por el uso de la imparcialidad para reconocer el derecho de cada uno,
utilizando la equivalencia para ser iguales.

 ¿Piensa acaso en la equidad?

Se podría decir no por lo que el dinero tendría que ser en base a la igualdad.
 ¿Su propuesta es dividir el dinero por partes iguales?
Si. Porque de alguna forma u otra a pesar de las circunstancias en las que se encuentren
las partes al dividir el dinero en partes iguales no favorece a nadie.
 ¿Qué hace si su amiga se opone a compartir el dinero en forma equitativa?
Investigaría una nueva alternativa que resuelva el problema sin afectar a ninguna de las
partes involucradas.
 ¿Qué pasa si su amiga dice que ella necesita más el dinero y debe, por
consiguiente, recibir del 75 al 80 por ciento, o todo el dinero?
Compartir el dinero en partes iguales es la mejor manera dentro de este ejercicio.
 ¿Qué pasa si su amiga en verdad necesita esa cantidad de dinero para pagar
una deuda o para pagar una cirugía médica urgente?
Se podría decir que le serviría de mucha proporción para el pago de la cirugía.
 ¿Y si usted necesita de forma urgente el dinero?
Repartir el dinero en el 50% para cada uno y así no haya una disputa en quien reciba
una mayor cantidad.
 ¿Su concepto de equidad cambia según los hechos?
Si por lo que siempre existen movimientos y luchas organizadas en torno a la conquista
de la igualdad, cosa que, en comparación, pareciera mucho más próxima en nuestros
días.
  ¿Acepta a regañadientes lo que pueda obtener?
Siempre uno esperar lo que se pueda obtener ya sea en el ambiente público y privado.
 ¿Adopta una actitud de repartición equitativa o se conforma con cualquier
cantidad?
La mejor opción es compartir de manera equitativa cierta cantidad de dinero y con eso
no exista una disputa entre ambas partes.

Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño:

En cuanto al enfoque y el desempeño en este ejercicio del dinero gratis su impulso fue
compartir en partes iguales ya que antes de esto no se tenía nada, mismas por las cuales
es mejor tener cualquier cosa que nada, también podríamos llegar a un acuerdo como
buenos negociadores y también se pudo evidenciar un estilo competitivo.

SITUACIÓN 2
Cambie los detalles de la situación. Suponga que un extraño se acerca a usted por
separado y le dice que acaba de recibir una buena suma de dinero. El extraño
comenta que debe compartir con usted una parte del dinero para conservar algo.
Pero el extraño se rehúsa a decirle la cantidad total de dinero. ¿Cuál es su primer
impulso? En esta situación, ¿cuál es su primera reacción: concentrarse en la
cantidad de dinero que el extraño conservará o en la parte que reciba, ¿así sea un
dólar?

 ¿Cuál es su primer impulso?

No confiar ante las demás personas sin saber conocer sus cualidades o su forma de ser.
 ¿Cuál es su primera reacción: ¿concentrarse en la cantidad de dinero que el
extraño conservará o en la parte que reciba, así sea un dólar?
Como primera instancia la procedencia del dinero ya que no se sabría de donde lo
adquirido mismas por las cuales seria la parte que recibe y a razón de que.

Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño:

Dentro de este ejercicio se puede observar un carácter monetario de los recursos en

conflicto, ambas partes deben establecer sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el
espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes es ignorar, aunque parece una
muestra de debilidad que con lleva a un ahorro de energía que se puede utilizar para la
obtención de sus objetivos mismos por las cuales también se debe discutir tratar de
convencer a la otra parte de cambiar de actitud
Ejercicio 4.2
A continuación, se presentan 28 enunciados que puede usar en la evaluación de su estilo
negociador actual. Debe comenzar la evaluación registrando las respuestas en la
columna A como parte de una evaluación general. Después, cubra sus respuestas
anteriores, y antes de calcular cualquier puntuación lleve a cabo la evaluación cuatro
veces más, cada vez con una persona en particular de acuerdo con los diferentes
aspectos de su vida, reflejados en las definiciones de las columnas B, C, D y E. Al final
del ejercicio de la evaluación aparecen las instrucciones para sacar la puntuación y
analizar los resultados. Utilice la escala del 1 al 5 que aparece a continuación para
registrar las respuestas.
1 = nunca;
2 = rara vez;
3 = en ocasiones;
4 = con mucha frecuencia;
5 = siempre.
Definiciones de las columnas:
A: Evaluación general en respuesta a su comportamiento general
B: Un compañero de trabajo o socio
C: Un amigo
D: Un miembro de la familia
E: Alguien que conoció recientemente
Ejercicio de evaluación del estilo de negociación

E D C B A

1 Hacer feliz a la demás gente es un objetivo primordial en 3 3 2 1 5

mis interacciones.
2 Cuando mis ideas difieren con las de los demás empiezo 5 5 4 3 4
una
discusión para lograr que se acepten las mías.
3 Cuando la otra persona dice algo con lo que no estoy de 5 1 5 3 4
acuerdo, respondo: “Quizá tengas razón” o “No lo sé”.
4 No estoy renuente a compartir información o mi 4 3 4 2 2
habilidad
con otros.
5 Cuando tengo el poder de decidir, ejerzo mis opciones sin 4 4 4 5 3
mucha discusión.
6 Cuando alguien no está de acuerdo conmigo, cambio el 3 3 3 4 5
tema
o digo: “Como sea” o “Está bien”.
7 Es importante para mí saber lo que otros valoran y 4 3 3 3 5
necesitan.
8 Si alguien me dice que necesita algo de mí, hago los 4 5 2 5 5
arreglos
necesarios para que lo obtenga.
9 Si quiero pagar $100 y el otro desea recibir $200, mi 4 5 4 4 3
determinación es ofrecer $150.
10 Me incomoda cuando la gente se molesta o no está de 4 5 5 5 5
 acuerdo conmigo.
11 Creo con convicción que la información es poder. 5 5 5 4 4
12 Cuando alguien propone algo diferente de lo que tengo 5 5 4 4 4
en
mente, indago más acerca de la posición de esa persona.
13 Cuando alguien me busca mientras yo me encuentro a la 1 1 1 1 2
mitad de un proyecto, dejo de hacer lo que estoy
haciendo
para atender sus necesidades.
14 Pienso que la mayoría de los desacuerdos son contiendas 5 5 4 5 4
por tener la razón.
15 Cuando alguien se molesta conmigo por algo que dije, 2 1 2 1 2
cambio mi comentario para que se sientan mejor.
16 Encuentro formas de hacer a los demás felices a la vez 2 1 1 2 4
que
obtengo lo que quiero.
17 Me guardo cosas que sé que molestarán a alguien. 3 1 1 2 3
18 Iría a un restaurante para hacer a una persona feliz, aun 3 4 3 3 3
si
no me gustara la comida que sirven ahí.
19 Me gusta que los demás sepan del poder que poseo. 5 5 4 5 3
20 Cuando alguien no concuerda conmigo, trato de 4 5 3 4 4
encontrar
sus razones.
21 Pienso que es ventajoso que me tengan miedo. 3 3 3 2 3
22 Intento estructurar mis enunciados con el fin de ganar 5 5 5 5 3
las
discusiones.
23 Dar a otros lo que desean es compatible con obtener lo 3 2 1 2 3
que
yo deseo
24 3Hago cosas que no deseo con tal de mantener un 1 1 2 1 3
ambiente
pacífico.
25 Me siento mal cuando decepciono a los demás. 2 1 3 3 5
26 Pienso que ambas partes deben ceder un poco cuando no 3 5 5 5 4
están de acuerdo.
27 Cuando propongo una idea con la que la otra persona no 5 5 5 4 3
está de acuerdo, no ejerzo presión al respecto.
28 Pienso que las diferencias de opinión o las diferencias de 3 5 4 3 4
actitud de la gente son oportunidades que me ayudan.

Puntuación del instrumento de evaluación del estilo de negociación

A continuación, registre las puntuaciones por número de pregunta y súmelas en total
como se indica en la siguiente tabla.
A = evasión
C = competitivo
 AC = adaptativo/ceder
CC = cooperativo/colaborativo.
Evaluación general de la columna A.
# 4 #6 4 #10 3 #15 2 #17 1 #24 3 #2 4 Total Estilo A 17
3 7
# 4 #5 3 #11 5 #14 4 #19 3 #21 2 #2 3 Total, Estilo C 25
2 2
# 3 #8 5 #9 5 #13 2 #18 5 #25 5 #2 5 Total Estilo AC 30
1 6
# 2 #7 5 #12 4 #16 4 #20 4 #23 4 #2 4 Total Estilo CC 27
4 8

Evaluación de la persona B.
#3 3 #6 3 #1 4 #1 1 #17 2 #2 1 #2 5 Total Estilo A 19
0 5 4 7
#2 4 #5 4 #1 5 #1 5 #19 5 #2 2 #2 5 Total Estilo C 30
1 4 1 2
#1 5 #8 3 #9 5 #1 1 #18 3 #2 3 #2 5 Total Estilo AC 25
3 5 6
#4 2 #7 4 #1 4 #1 2 #20 4 #2 2 #2 5 Total Estilo CC 23
2 6 3 8

Evaluación de la persona C, columna C.

#3 5 #6 5 #1 4 #1 2 #17 1 #24 2 #2 4 Total Estilo A 21
0 5 7
#2 5 #5 4 #1 5 #1 4 #19 4 #21 3 #2 5 Total Estilo C 30
1 4 2
#1 2 #8 3 #9 2 #1 1 #18 2 #25 3 #2 5 Total Estilo AC 18
3 6
#4 4 #7 3 #1 5 #1 1 #20 3 #23 1 #2 5 Total Estilo CC 22
2 6 8

Evaluación de la persona D, columna D.

#3 1 #6 4 #1 5 #1 1 #17 1 #24 1 #27 5 Total, Estilo A 18
0 5
#2 5 #5 5 #1 5 #1 2 #19 5 #21 3 #22 5 Total, Estilo C 30
1 4
#1 3 #8 3 #9 5 #1 1 #18 4 #25 1 #26 5 Total Estilo AC 22
 3
#4 3 #7 3 #1 5 #1 1 #20 5 #23 2 #28 5 Total Estilo CC 16
2 6

Evaluación de la persona E, columna E.

#3 5 #6 4 #1 4 #1 3 #17 3 #24 1 #2 5 Total Estilo A 21
0 5 7
#2 5 #5 3 #1 4 #1 5 #19 5 #21 3 #2 5 Total Estilo C 24
1 4 2
#1 3 #8 4 #9 4 #1 1 #18 3 #25 2 #2 3 Total Estilo AC 20
3 6
#4 4 #7 3 #1 5 #1 2 #20 4 #23 4 #2 3 Total Estilo CC 25
2 6 8

Ejercicio 4.3
Un juego Este juego le dará más información para evaluar sus tendencias y hábitos
naturales relacionados con el estilo de negociación. Este juego implica a un grupo
de personas. El mínimo deseable son 10 personas. Debe haber un moderador. El
moderador elige tantos números como personas participen y en secreto asigna
valores a los números. Cada jugador saca un número. Los valores relativos de los
números no se conocen porque los valores asignados son desconocidos; es decir,
nadie sabe si tiene un número alto o bajo. El premio teórico es el valor del papel
que se sacó. Pero, para ganar algo, hay un requisito: establecer una sociedad con
por lo menos otro jugador. El jugador que no establezca una sociedad, queda fuera
del juego. Nadie puede mostrar el papel a otra persona, pero sí puede decirle lo
que sacó, mas no permitir que vea el papel para verificar la información. Cada
pareja o grupo de socios determinará su acuerdo de participación. Los socios
pueden acordar que cada uno reciba la cantidad representada en su papel, o
pueden decidir hacer la repartición de otra manera. Cada socio debe decidir con
quién formar la sociedad, si desea revelar o no su número, y si cree o no la
información que la otra persona le ha revelado.
Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño en el juego:

En cuanto al enfoque de los juegos dentro de la negociación y el conflicto en las

empresas resulta una práctica interesante aceptar que se vive en un mundo de cambios
cuando todos los individuos en conjunto asuman esta realidad tanto interna como
externamente, comenzarán a florecer la confianza en los mercados, a fluir la libre
competencia y constituirse empresas cuyos productos o servicios sean aceptados sin
reparos a sabiendas que su permanencia está ligada al respeto, y el cumplimiento de
normas de aceptación universal, como lo es el derecho al beneficio compartido y a la
vida en general.
FIGURA 4-2
Perfil de evaluación del estilo de negociación

 En el ejercicio 4.1, el ejercicio del dinero gratis, mi actitud y/o

comportamiento fue

Evasivo___ Competitivo__ X _ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___

 En la situación 2, mi actitud y/o comportamiento fue

Evasivo_ X __ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___

 En el ejercicio 4.3, el juego, mi actitud y/o comportamiento fue

Evasivo___ Competitivo___ Adaptativo/ceder_X_ Colaborativo___

Mi evaluación del estilo dominante fue

En general:
Evasivo___ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo_ X
__
En los negocios:
Evasivo___ Competitivo_ X __ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___
En el contexto social:
Evasivo__ X _ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___
En la familia:
Evasivo___ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo_ X __
Con un extraño:
Evasivo_ X __ Competitivo___ Adaptativo/ceder___ Colaborativo___

 Mi centro de control es claramente Externo ___ A AC Interno _ X __ CC

 Mi necesidad de afiliación es
 Mi competitividad Tipo A es
 Mi necesidad de poder personal es
 Mi necesidad de poder social es
 Mi necesidad de logro es
 Mi estabilidad emocional es
C
Alta _ X __ AC Moderada o baja ___
Alta __ X _ C Moderada o baja ___
Alta __ X _ C Moderada o baja ___
Alta _ X __ CC Moderada o baja ___
Alta _ X __ C Moderada o baja ___
Alta __ X _ CC Moderada o baja ___
  Mi creatividad es Alta __ X _ CC Moderada o baja ___
 Tengo una preferencia emocional. Sí __ X _ CC No ___

A Puede relacionarse con el estilo evasivo.

C Puede relacionarse con el estilo adaptativo/ceder.
AC Puede relacionarse con el estilo colaborativo.
CC Puede relacionarse con el estilo competitivo.

Se puede concluir que me considero una persona asertiva a ceder las opiniones de los
demás tomando así en cuenta mis errores expresándolos mediante mis sentimientos
tanto positivos como negativos mediante la cual también se logro llegar a un acuerdo
como buenos negociadores y también se pudo evidenciar que existió estilo competitivo
durante la evaluación de los ejercicios.