Caso de la Tienda Independencia

1) Preguntas del caso:

1. ¿Cómo puede trabajar en tal ambiente una persona que no ve las cosas del
mismo modo?

R/

2. ¿Cuántos comerciantes pregonan, de labios para afuera, honestidad e

integridad absolutas en todas las transacciones?

R/

2) Problemática

En este caso la problemática es que no existe un plan de ventas dentro de la tienda lo

que obliga a cada vendedor a utilizar sus propias estrategias para cumplir con el
objetivo, lo que es permitido por parte del dueño de la empresa siempre y cuando se
cumpla con el objetivo que es vender, independientemente de cómo se logre, lo que
no es bien visto por el empleado temporal a pesar de trabajar en un buen ambiente
laboral.

3) Sugerencias

El dueño debería crear un plan de ventas para que cuando llegue un nuevo empleado
sea capacitado de acuerdo al plan.
 4) Recomendaciones

 El empleador debe crear un plan estratégico de ventas.

 Capacitar a sus empleados en el momento que ingresan de acuerdo al plan

estratégico creado.

 El empleado no debió hablar de su inconformidad en el momento que se dio

cuenta de las estrategias que eran utilizadas para realizar las ventas.
 Caso de la Compañía de Telas

1) Problemática de los Hechos

El nuevo director de ventas, Juan, candidato que fue seleccionado por sus brillantes al
exhibir y vender sus productos en su trabajo anterior, con mucho éxito. Pero en la
nueva empresa donde está ubicado actualmente no está generando las ventas que se
esperaba. Además, está ocasionando malestar a los demás trabajadores, porque no
existe una buena relación laboral dentro de la compañía, no se les está tomando en
cuenta sus ideas y opiniones, lo cual, provoca la renuncia de la mayoría de sus
trabajadores, este director es autoritario y quiere imponer sus normas, e ideologías de
sus anterior empresa, lo que está ocasionando problemas en el sistema de ventas de
la nueva empresa donde labora, ya que no es la misma cultura corporativa y esto
ocasiona que los clientes y los empleados se sientan molestos e insatisfechos .

2) Definición del Problema

La mala relación laboral, que tiene juan con sus empleados y sus clientes, dentro de la
empresa donde labora actualmente, lo que no permite que se desarrolle de manera
eficiente las labores, ya que no existe una buena comunicación con sus subordinados.
Y esto no le permite avanzar y realizar un buen trabajo como se debe, ya que no busca
la manera integrarse completamente a la empresa y buscar soluciones al problema.
 3) Sugerencias

El nuevo director de ventas debería empaparse bien del manejo de la empresa,

escuchar a los empleados antiguos que conocen el manejo de la empresa, que
conocen a los clientes, y así no se perderían, no enfocarse únicamente en los clientes
conseguidos por él, ya que está siendo egoísta porque está pensando en quedar bien
él en su cargo como director, no está pensando en la empresa; el director – presidente
debió haber realizado un reclutamiento interno a pesar que los empleados actuales no
tienen los estudios para el cargo, pero tienen la experiencia y la práctica de muchos
años de trabajo y conocen mejor que nadie la empresa.

4) Solución al Problema

El nuevo directos de ventas debe comprender que en la empresa donde se encuentra

ubicado actualmente tiene una cultura diferente de trabajo y él debe incorporase a
esta cultura y no debe realizar cambios tan drásticos y rápidos.

Juan, debe tener presente que cada individuo tiene su propia filosofía, su propia
manera de pensar y actuar, y tiene que ser consiente de estas diferencias, para evitar
conflictos y saber cómo motivar a sus subordinados con el fin de lograr un mayor éxito
en las actividades encomendadas. Él debe influir una buena relación laboral con sus
empleados y sus clientes actuales, para que se desarrollen de manera eficiente las
actividades dentro de la empresa.
 5) Recomendaciones

 Si el nuevo director de ventas no cambia la actitud debería ser despedido para

el director – presidente.

 El director – presidente debe hacer un reclutamiento interno y darle la

oportunidad a los empleados que tienen experiencia y práctica, ya que la
práctica hace al maestro.

 Capacitar a los empleados.

 Crear, modificar y /o aplicar el plan estratégico para evitar la rotación de los

vendedores ya que fue algo de lo que más incómodo a los empleados antiguos.