PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CONTABILIDAD Y AUDITORIA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN DE VENTAS

ESTRATEGIA Y TCTICAS DE UNA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
Es bsicamente es una competencia sobre quin va a obtener mas de un recurso limitado (dinero). El que una de las partes ganen depende de las tcticas y estrategias que empleen.

Algunas personas no les agrada realizar esta negociacin afirman que es anticuada, no se puede combatir y destructiva

Denominada tambin como negociacin competitiva o de tipo ganar-perder, en esta negociacin las metas de una de las partes suelen estar en conflicto con la otra.

TRES RAZONES DE UNA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Negociadores enfrentan situaciones interdependientes distributivas, para desempearme bien necesitan saber como funcionan.
Personas emplean estrategias y tcticas de negociacin distributiva, necesitan saber como contrarrestar sus efectos. Cada situacin de negociacin puede tener habilidades de negociacin distributiva cuando declara un valor , se enfocan mas en crear un valor mas no en que el valor este creado.

Las estrategias y tcticas de negociacin distributiva son tiles cuando el negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo y cuando la otra parte no es importante.
Comienza con el establecimiento de los puntos: Inicial Objetivo Resistencia Existen dos tareas importantes Descubrir el punto de resistencia de la otra parte Influir en el punto de resistencia de la otra parte.

LA SITUACIN DE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Estos precios representan puntos importantes en el anlisis de cualquier situacin de negociacin distributiva

http://www.youtube.com/watch?v=-Q1CuSF9WWo

La distancia entre los puntos de resistencia, llamada rango de negociacin, rango de conciliacin o zona de acuerdo probable, es importante porque es donde se realiza la negociacin positiva.

En caso de que se ofreciera un precio inferior al establecido habr una negociacin negativa, la cual no se llegara a nada.

EL PUNTO DE ACUERDO
El punto fundamental es llegar a un acuerdo de negociacin positivo, la cual es llegar al punto de resistencia de la otra parte, ambas partes saben que tienen que llegar al punto objetivo.

La mezcla de negociacin Se requiere a un acuerdo sobre varios aspectos: precio, fecha , renovacin de condominio, artculos como cortinas, aparatos elctricos,etc. Ambas partes deben tomar en cuenta estos aspectos durante el proceso de planificacin.

Es necesario tener estrategias fundamentales para hacer cambiar a la otra parte e influir en la opinin y llegar a una negociacin positiva

TCTICAS EN LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Valorar el objetivo, punto de resistencia, costo de concluir las negociaciones para la otra parte.
Manejar cmo percibe la otra parte el objetivo, punto de resistencia, costo de concluir la negociacin. Modificar la percepcin de la otra parte respecto al objetivo, punto de resistencia, costo de terminar la negociacin.

Manipular los costos reales de retrasar o concluir la negociacin

No, obstante una negociacin es el intento por resolver un conflicto sin usar la fuerza , sin pelear.

Adems, para tener xito ambas partes deben saber que el resultado fue el mejor.

Una negociacin distributiva es eficaz si tiene una planificacin cuidadosa y si

cada parte tiene sus estrategias y tcticas, sobre todo si ambas partes son
hbiles en una negociacin.

BIBLIOGRAFA
Lewicki R, Fundamentos de Negociacin (2012) Quinta Edicin, Distrito Federal Mexico: The McGrawHill, 312pg

http://www.youtube.com/watch?v=c0_3kgqtbaY http://www.youtube.com/watch?v=-Q1CuSF9WWo

GRACIAS