1.

¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas de
empresa a empresa y uno de ventas al consumidor?

Dentro de las principales diferencias que se pueden encontrar es que las ventas de empresa a
consumidor pueden resultar más difícil de mantener, puesto a que el consumidor involucra las
emociones a la hora de comprar. Sin embargo, no le importa nada que tenga que ver con la relación
comercial. Los procesos largos y complicados sobre la mercadotecnia y demás aspectos relacionados no
son lo suyo ya que normalmente desean ventas rápidas. Además, muchas veces necesitan más
información del uso del producto.

Por otro lado, en las ventas de empresa a empresa son relaciones comerciales en su totalidad, por lo
que las organizaciones involucradas se enfocan en el producto o servicio que se está comercializando
pero en el ámbito de ahorro de dinero, recursos y el beneficio económico que resultará la adquisición de
los mismos.

2. Como encargado de las ventas en Integrity, ¿cuáles son los dos desafíos más importantes que
enfrentará Charles al formar una fuerza de ventas al menudeo?

Capacitación inmediata que se enfatice en las ventas a consumidor final. También se puede tomar en
cuenta la contratación de personal capacitado para este tipo de procesos. Esto ya depende de lo que la
empresa desee ya que ambas opciones requieren una suma significativa de dinero. Otra vía factible seria
implementar nuevas técnicas para el servicio al cliente, puesto a que ahora el mercado al que se dirigen
es totalmente nuevo para ellos.

Deben tener en cuenta que no son la única empresa en el mercado que realiza ese tipo de actividades,
por lo que deben sacarle el mayor provecho a las ventajas que tienen sobre las demás y a su vez, tratar
de mejorar sus puntos débiles. También deben buscar la manera de encontrar una gama más alta de
clientes potenciales utilizando métodos adecuados de marketing (campañas creativas y demás).