PROGRAMA

CONEXIÓN FEEDBACK
Eje Plan de Objetivos
¿Qué encontrarás en este toolkit?

Una guía práctica que pretende describir cuál EL CONTENIDO

es el proceso a través del cual fijamos objetivos
en Telecom, aspiramos generar acuerdos y
gestionamos efectivamente la experiencia que
cada uno de nosotros tiene en la generación de
valor y contribución a nuestra Compañía.
SECCIÓN 1
INTRODUCCIÓN A LA PRÁCTICA
SECCIÓN 2
¿QUÉ ENTENDEMOS POR OBJETIVOS EN TELECOM
Y QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBERÁN RESPETAR?

SECCIÓN 3
¿QUÉ TIPO DE OBJETIVOS DEBÉS PLANTEARTE O PLANTEAR A
TUS COLABORADORES Y DE DÓNDE PUEDEN PROVENIR?

SECCIÓN 4
LA REUNIÓN DE ACUERDO DE OBJETIVOS ENTRE JEFE Y
COLABORADOR.

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SECCIÓN #1
INTRODUCCIÓN A LA PRÁCTICA

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Ejes del programa CONEXIÓN FEEDBACK
Sistema integrado de mutua retroalimentación
RECONOCIMIENTO
Expresiones espontáneas
de reconocimiento que
complementan la visión.
Generar mayor compromiso
emocional y sumar miradas
complementarias con respecto a
la contribución del colaborador.
ENCUESTA DE LIDERAZGO
Feedback sobre la gestión
del líder con su equipo.
Incluir la visión de los colaboradores
en la percepción de la calidad y
efectividad de gestión del jefe.
PLAN DE OBJETIVOS
Instancia de planificación,
cascadeo y evaluación de
los objetivos.
Clarificar expectativas y generar
acuerdos en cuanto objetivos de
Negocio y objetivos de desarrollo.
CONVERSACIONES
Espacios para generar
conversaciones de valor.
Promover un diálogo continuo, profundo
y honesto entre jefes y colaboradores.
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EJE PLAN DE OBJETIVOS
Sistema integrado de objetivos que permite hacer un
cascadeo en los distintos niveles de la organización,
funcional, gestional y coherente al Negocio.
• El proceso se inicia con el cascadeo de las
metas corporativas.
• Nuestra práctica contempla la asignación
de objetivos de NEGOCIO y de
DESARROLLO. Dichos objetivos serán
dinámicos y podrán actualizarse
permanentemente.
• La escala de cumplimiento será de tres
niveles:
• Por debajo de las expectativas
• Alcanza las expectativas
• Supera las expectativas
• El grado de cumplimiento será una de las
variables orientativas para la asignación
de las remuneraciones variables.
• Este plan podrá generar dos espacios de
conversaciones:
• Conversación grupal con el equipo:
para comunicar, cascadear y dar sentido
a los objetivos.
• Conversación entre el jefe–colaborador:
para definir y acordar los objetivos individuales
del negocio y desarrollo.
• Un espacio adicional de conversación que
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puede generarse es la reunión de
calibración del desempeño
El proceso de planificación de objetivos

– El proceso de fijación de objetivos es esencialmente un componente

del proceso de planeamiento estratégico.
– Seleccionar un objetivo es una tarea relevante y crucial, tanto para la
compañía como para el colaborador.
– El éxito empresarial no sólo requiere de la selección correcta de los
objetivos, sino también del proceso de innovación a partir de la
siguiente pregunta: ¿QUÉ OBJETIVO DEBEMOS FORMULAR ESTE
AÑO QUE NO HEMOS FORMULADO ANTES?

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SECCIÓN #1
¿QUÉ ENTENDEMOS EN TELECOM POR
OBJETIVOS Y QUÉ CARACTERÍSTICAS
DEBERÁN RESPETAR?

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En Telecom entendemos que un objetivo es:
Una proposición transformacional,
que permite alcanzar una situación
deseada.
Por lo tanto, para fijar un objetivo
se debe partir de la situación actual,
ESTO IMPLICA QUE
que luego será transformada por
LOS OBJETIVOS:
una acción que la convertirá en la
situación futura deseada.
• Expresan logros definidos en el tiempo.
• Cambian de año en año.
• Integran los desafíos del puesto con los
desafíos de la persona (dos personas
ocupando posiciones similares pueden
tener objetivos diferentes).
• Deben ser pocos, dar sentido y guiar la
gestión.
• Describen una situación futura a alcanzar.
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¿Cuál es la diferencia entre Objetivos
Específicos y Responsabilidades Principales?

Las Responsabilidades Principales son aquellas que se mantienen a lo largo de los años.
Los Objetivos Específicos son los que introducen transformaciones en la realidad cotidiana.

Responsabilidades Objetivos
Principales Específicos

Para sostener Para transformar

lo logrado la realidad cotidiana
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Metodología
La metodología que te proponemos para la redacción
de objetivos requiere que respetes dos aspectos clave:

Que la redacción sea SMART

Que siempre comience con un verbo en infinitivo

que señale la acción a realizar. Pueden ser verbos
de cambio o mejora.
Ej. DISEÑAR VENDER INSTALAR REDUCIR AMPLIAR INCREMENTAR 9
Veamos qué significa cada una de las
características de la redacción SMART.

Ejemplos:
CLAVES PARA REDACTAR UN OBJETIVO
“Actualizar la base de
proveedores de la Empresa”
Es específico y claro

“Reducir algunos costos”

No es específico y claro
DEBE SER ESPECÍFICO
Y CLARO

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Veamos qué significa cada una de las
características de la redacción SMART.

Ejemplos:
CLAVES PARA REDACTAR UN OBJETIVO
“Reducir el tiempo de emisión
de contratos de 72 a 48 horas”
Se puede medir u observar

“Mejorar el estado de ánimo”

Es difícil medir u observar
DEBEN SER MEDIDOS claramente
CUANTITATIVAMENTE O
CUALITATIVAMENTE, SIEMPRE QUE
EXISTAN INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN.
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Veamos qué significa cada una de las
características de la redacción SMART.

Ejemplos:
CLAVES PARA REDACTAR UN OBJETIVO
“Correr 100 m llanos en 9
segundos 7 décimas”
Puede ser desafiante y alcanzable

“Correr 100 m llanos en 3

segundos”
DEBEN SER DESAFIANTES, Puede ser desafiante, pero
imposible de alcanzar, no es
A LA VEZ QUE ALCANZABLES realista
Y REALISTAS.
“Correr 100 m llanos en 15
segundos”
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Puede ser fácilmente alcanzable
pero no es ambicioso
Veamos qué significa cada una de las
características de la redacción SMART.

Ejemplos:
CLAVES PARA REDACTAR UN OBJETIVO
“Incrementar las ventas un X%”
Parece ser relevante para que la
empresa cumpla con los objetivos
estratégicos

“Ordenar el 98,5% de los clips del

DEBEN CONTRIBUIR CON EL LOGRO escritorio”
No parece ser relevante para el
DE OBJETIVOS SUPERIORES. logro de un objetivo superior

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Veamos qué significa cada una de las
características de la redacción SMART.
CLAVES PARA REDACTAR UN OBJETIVO
DEBE TENER UN PLAZO DE REALIZACIÓN
DEFINIDO, EXPRESARSE EN
DÍA/MES/AÑO, O DEBE ESTAR REFERIDO
A UN PERÍODO (TRIMESTRE, AÑO
CALENDARIO, ETC.).
Ejemplos:
“Incorporar a la base de datos el
85% de los proveedores de la
Compañía al 31/12/XX”
Tiene plazo cierto
“Incorporar a la base de datos el
85% de los proveedores de la
Compañía en 90 días”
¿Tiene plazo claro?
“Incorporar a la base de datos el
85% de los proveedores activos de
la Compañía”
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¿Cuál es el plazo?
Para finalizar, te recomendamos tener
en cuenta estas sugerencias finales:

Siempre que se exprese en porcentajes,

incluir los valores absolutos
Ejemplo:
“Incrementar las ventas de $100.000.000 a $110.000.000 (un 10%)”
La expresión “un 10%” es un número relativo

Evitar el uso de adjetivos o adverbios

Ejemplo:
“Reducir en gran medida”
“Lograr un resultado excelente”

Usar menos de 30 palabras 15

SECCIÓN #3
¿QUÉ TIPO DE OBJETIVOS DEBÉS
PLANTEARTE O PLANTEAR A TUS
COLABORADORES Y DE DÓNDE
PUEDEN PROVENIR?

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Los objetivos, independientemente de su foco principal, deben procurar ser una AUTODESARROLLO ALTO VALOR

la compañía
Valor para
oportunidad de contribución y desarrollo para cada uno de nosotros, por ello te
OPERATIVOS FUNCIONALES
recomendamos utilizar la siguiente matriz para asignarlos equilibradamente.
Valor para el desarrollo

OBJETIVOS DE ALTO VALOR: Tienen alto valor para la organización así como para el desarrollo de la persona.
Por lo general se trata de objetivos que requieren nuevas habilidades y experiencias. Alinean las necesidades de Deben estar presentes.
la empresa con las aspiraciones profesionales de los colaboradores. Son impulsados por la empresa con
Son muy significativos para los colaboradores y de alta exigencia . El colaborador aprende mientras hace y ello alto impacto en el desarrollo.
lo ayuda a desarrollar capacidades para avanzar en su carrera.

OBJETIVOS OPERATIVOS: Constituyen aquellas tareas que deben realizarse y que permiten el cumplimientos
de obligaciones organizacionales. Están relacionados con el cumplimiento de procesos, tareas rutinarias, etc. Lo Deben estar presentes para
importante con ellos es plantear los niveles de calidad esperados asegurar el cumplimiento de
ciertas tareas necesarias en el
OBJETIVOS FUNCIONALES: Están vinculados a la ejecución de tareas, procesos o proyectos de gran relevancia marco organizacional y asegurar
la ejecución con calidad, allí
para la organización/gerencia. Son tareas conocidas para el colaborador, pero no necesariamente simples de
radica la clave.
llevar a cabo. Lo recomendable es asignar este tipo de proyectos/tareas a personas con los conocimientos y
habilidades necesarias para su ejecución.

OBJETIVOS EXCLUSIVOS DE AUTODESARROLLO: Son de bajo valor organizacional pero con gran valor para
lo que el colaborador entiende como desarrollo, lo cual no necesariamente se encuentra alineado al
entendimiento o a una necesidad organizacional. Debemos intentar que cada objetivo de autodesarrollo esté Debe identificarse una clara razón
alineado a las necesidades organizacionales, de modo de brindarnos herramientas que nos posibiliten aportar para incluirlos en los objetivos de
desempeño.
valor dentro de nuestro marco organizacional. 17
Como conclusión:

La planificación de objetivos requiere encontrar un equilibrio entre lo que la empresa

necesita lograr, y lo que los empleados aspiran a realizar y pueden hacer. Por tal
motivo, los objetivos que asignemos o nos fijemos deben potenciar dicho balance.

Lo más importante de este enfoque de fijación de objetivos es que permite a la

organización desarrollar las capacidades que necesitará mañana, mediante el cambio
de la forma en que logra los objetivos de hoy. Para ello, todos debemos hacer un
esfuerzo para enfocar y considerar a los objetivos como una herramienta de
compromiso y desarrollo.

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¿Cuáles son las posibles fuentes de origen de los objetivos?

LOS OBJETIVOS SURGEN:

De un objetivo superior (cascadeo)

De una oportunidad de mejora

De la construcción de una capacidad (proyecto)

De la satisfacción de las partes en la cadena de valor

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¿Cómo identificar los objetivos?

Ciertos objetivos derivan de oportunidades de mejora sobre

aspectos de la tarea que no se están cumpliendo plenamente.

OPORTUNIDAD DE MEJORA

Ejemplos:

RESPONSABILIDAD: Presentar mensualmente el informe

INSATISFACCIÓN: El informe siempre se entrega 3 días tarde
PARÁMETROS: • Tiempo (Ejemplo de objetivo: Reducir el tiempo de demora)
• Calidad
• Errores
• Cumplimiento
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¿Cómo identificar los objetivos?

Otros objetivos derivan directamente de un objetivo superior.

El cascadeo es una metodología que nos permite identificar
objetivos y está basada en la formulación de dos preguntas:

¿PARA QUÉ? FINES Al partir de un objetivo predeterminado, podemos

preguntarnos: ¿Para qué? Y la respuesta nos
planteará un objetivo de orden superior que
constituye un nuevo fin a alcanzar.
OBJETIVO Luego, a partir del mismo objetivo, podemos
preguntarnos: ¿Cómo? Y la respuesta nos
representará un medio para lograr el objetivo
¿CÓMO? seleccionado. Veamos un ejemplo a continuación:
MEDIOS

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Ejemplo de Cadena de medios-fines
El Gerente de Marketing tiene como objetivo superior:

Incrementar el
Market Share
de la marca
¿CÓMO?
Consensua con sus colaboradores inmediatos los siguientes objetivos
¿PARA QUÉ?

Concentrar la Objetivos específicos para el

Incorporar Desarrollar y
inversión logro de un objetivo superior
nuevas lanzar más
publicitaria del
promociones productos
producto estrella ¿CÓMO?
El jefe consensua con sus colaboradores
inmediatos los siguientes objetivos

Analizar Objetivos específicos

Analizar la Analizar la
costos de para el logro de un
demanda competencia
producción objetivo superior

Observamos cómo un objetivo superior se instrumenta a través de ciertos objetivos y cómo éstos se transforman en
objetivos superiores si recorremos la cadena “hacia abajo”. Para ser más precisos al redactar nuestros objetivos,
debemos recorrer la cadena “hacia arriba”, preguntándonos, ¿Para qué?
Esta metodología nos asegura una autovalidación de nuestros objetivos. 22
¿Cómo identificar los objetivos?

Todos innovamos o construimos capacidades en relación a nuestra carrera.

Indicadores de éxito de un proyecto:

• Avances (porcentaje o cumplimiento de hitos)
• Desarrollo o despliegue de nuevas capacidades
• Alcance
• Aprendizaje
• Calidad
• Efectividad percibida

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¿Cómo identificar los objetivos?

Es posible fijar objetivos relacionados con:

El impacto en la efectividad
percibida de una gestión.
La satisfacción percibida por los actores
y/o partes de la cadena de valor.
Se podrán generar instrumentos que
aporten información para medir la
gestión. Ej Escalas, Encuestas, etc.

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SECCIÓN #4
LA REUNIÓN DE ACUERDO
DE OBJETIVOS CON TU JEFE

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Por qué es importante este paso?

– Asegura que cada colaborador en la compañía esté trabajando

para alcanzar los objetivos corporativos.
– Evita que existan objetivos contrapuestos.
– Incrementa el compromiso de todas las personas que trabajan en
la Compañía al ser concientes que contribuyen a los objetivos
comunes y cómo lo hacen.
– Facilita el análisis del logro de metas entre jefe y colaborador.
¿Cómo identificar los objetivos?

La concepción que tenemos en Telecom es que la formulación

de objetivos surge de una conversación entre el jefe y el
colaborador, donde el primero provee el rumbo y el segundo
se “empodera” para identificar y redactar sus objetivos.

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¿Qué se espera de la conversación de acuerdo de objetivos?
¿QUÉ ES?
Es una de las conversaciones
más importantes del proceso,
en la cual el jefe y el colaborador
acuerdan los objetivos que
deben alcanzarse en el año.
¿CUÁNDO HACERLO?
El acuerdo debe llevarse a cabo a
comienzos del ejercicio anual o
bien cada vez que sea necesario.
¿QUÉ SE ESPERA?
Que se analice y acuerde cada
uno de los objetivos que debe
lograr el colaborador.
Que se construya una
conversación inspiradora y de
clarificación de expectativas.
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CHECK LIST

En la conversación de acuerdo de objetivos debe verificarse

que, para cada objetivo, se contemplen los siguientes
aspectos al responder las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la finalidad del objetivo?

• ¿Cómo se relaciona el objetivo con la estrategia de la empresa?
• ¿Con qué otros objetivos se relaciona?
• ¿Qué significa exactamente el qué lograr y el cuánto lograr?
• ¿Cuándo comienza y cuándo vence el objetivo?
• ¿Cuáles son los principales desafíos para lograr el objetivo y los principales riesgos?
• ¿Cuáles son los recursos involucrados para el logro?
• ¿Cómo se medirá el logro del objetivo?
• ¿Cuáles son los mecanismos de seguimiento?
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• ¿En qué momento se realizará una revisión conjunta?
CHECK LIST
¿Cuáles son las claves más importante
para una reunión efectiva y exitosa?
LA ESCUCHA ACTIVA
• Mirar a la persona con quien se habla.
• Esforzarse para prestar atención.
• Evitar distracciones.
• Hacer preguntas para incrementar
el entendimiento.
• No reaccionar apresuradamente.
• Tomar notas.
EMPATÍA
Ponerse en el lugar del otro.
MANTENER UNA
CONDUCTA PERCEPTIVA
Conseguir información,
buscar entendimiento y
modificar la conducta propia.
VERIFICAR LA ESCUCHA
Quien escucha repite lo que se
dijo con otras palabras.
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Gerencia de Gestión del Talento

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