Instrumentos para el control de gestión y

desempeño organizacional “balance de gestión

integral y programas de mejoramiento para la
gestión a una organización”

Nombre Alumno: Joselyn Olea Toledo.

Nombre Asignatura: Control de gestión

Instituto IACC

20 de enero de 2019.
ITEM I: La empresa XYZ, productora y comercializadora de cosméticos desde hace 15 años, posee
una planta de 100 trabajadores, con una estructura organizacional jerarquizada, compuesta de un
gerente general y cuatro departamentos, cada uno con su respectivo gerente: Marketing, Recursos
Humanos, Finanzas y Producción. Sus principales productos son los labiales, máscaras de pestañas,
rubor y sombras para párpados. Las ventas anuales de cada producto son:

PRODUCTO VENTAS

LABIALES 50 MILLONES

MÁSCARAS DE PESTAÑAS 100 MILLONES

RUBOR 70 MILLONES

SOMBRAS PARA PÁRPADOS 85 MILLONES

Actualmente, la empresa se posiciona como la quinta marca más importante del país con un 9 % del
mercado.

A finales de año el director le comunica a la empresa los objetivos que se quieren alcanzar para el
año siguiente:

1.- Aumentar el nivel de ventas de los labiales en un 20 %.

2.- Posicionarse dentro de las tres marcas más importantes del país.

3.- Perfeccionar a los vendedores en terreno.

Sobre la base de la información entregada, realice lo siguiente:

1.- Establezca una estrategia a seguir para cada objetivo (debe ser básica, redactada en no más de
2 líneas).

2.- Por cada objetivo, indique un KPI con su respectiva descripción para medir el grado de
cumplimiento. Para ello utilice el esquema dado en la semana 4.
3.- Presente los datos en un balance de gestión integral, suponiendo que está a fin de año y que ya
tiene resultados respecto de la gestión realizada (invente resultados).

El balance debe contener:

• Identificación de la empresa (nombre, cantidad de trabajadores, estructura, productos, etc. Utilice

los datos presentados en la descripción de la tarea).

• Presentación de sus estrategias.

• Presentación de los KPIs y sus resultados.

ITEM II:

Comente la siguiente aseveración:

El Convenio de Desempeño Colectivo se relaciona estrechamente con los Programas de

Mejoramiento de la Gestión, ya que el primero puede ser parte del plan de mejora para la gestión
de la empresa, pudiendo el control de gestión utilizar ambos instrumentos simultáneamente.
DESARROLLO

ITEM I

1.

1° objetivo: Aumentar el nivel de ventas de los labiales en un 20%

Estrategia: Tener un Liderazgo en los costos, aumentando el volumen de producción

acercándose a usar un 80% de la capacidad instalada.

2° objetivo: Posicionarse dentro de las tres marcas más importantes del país

Ampliar la cobertura geografía de ventas, desplazándose a las zonas norte y sur del país.

3° Objetivo: Perfeccionar a los vendedores en terreno.

Estrategia: Capacitar al área de ventas

 2.

KPI N°1

ELEMENTO DEFINICION

OBJETIVO ESTRATEGICO AUMENTO PRODUCCIÓN DE LABIALES EN 80%

KPI Margen Bruto.

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN GERENTE DE PRODUCCIÓN

FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total de venta de labiales menos su respectivo costo de venta en todas

las sucursales donde esté presente.

(Ingreso – Costos de venta) / Ingreso*100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Semestral

FUENTES DE INFORMACIÓN Estado de Resultados semestral

NIVEL BASE 16%

META ESPERADA 25%

POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente

16% 20% 25%

KPI N°2

ELEMENTO DEFINICION

OBJETIVO ESTRATEGICO AMPLIAR COBERTURA GEOGRAFICA

KPI Participación de mercado

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN JEFE AREA DE MARKETING

FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total de ventas de la empresa sobre el total de ventas de la industria,

separadas por zonas geográficas.

(ventas zona sur + ventas zona centro + ventas zona norte) /ventas de la

industria*100

FRECUENCIA DE REVISIÓN SEMESTRAL

FUENTES DE INFORMACIÓN Informe de ventas de la empresa.

NIVEL BASE 9%

META ESPERADA 16%

POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente

9% 13% 16%
KPI N°3

ELEMENTO DEFINICION

OBJETIVO ESTRATEGICO CAPACITACION AREA DE VENTAS

KPI Índice de capacitación.

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN JEFE AREA RR.HH

FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total personal capacitado sobre el total del personal de la compañía

(solo vendedores).

vendedores capacitados/total vendedores *100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Mensual

FUENTES DE INFORMACIÓN INFORME REALIZADO POR CAPACITACION

NIVEL BASE 60% del personal capacitado.

META ESPERADA 100%

POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente

60% 90% 100%

 3.
RESUMEN EJECUTIVO

La Empresa XYZ, es una productora y comercializadora de Cosméticos. Esta cuenta con 15

años de experiencia, lo que ha valido para posicionarse dentro de las 5 empresas más
importantes de la industria. Su estructura organizacional es de tipo jerarquizada, la cual se
encuentra encabezada por el gerente general y cuatro departamentos Los cuatro
departamentos están liderados por sus respectivas Gerencias, estos son: Marketing,
Recursos Humanos, Finanzas y Producción.
La planta cuenta con 100 trabajadores distribuidos en los diferentes departamentos.
Para el ejercicio 2017 el objetivo principal planteado por la Gerencia fue crecer dentro de la
industria logrando ampliar su cobertura geográfica, aumentado los volúmenes de ventas
para obtener así una mayor participación de mercado logrando aumentar los ingresos de la
empresa.
Para ello se realizó un plan integral con objetivos claros dentro de la empresa y
cuantificables, los cuales se presentaran a continuación:

Resultados de la Gestión 2017.

Objetivo N°1.-

Aumentar volúmenes de ventas.

El primer objetivo planteado por el gerente general, fue aumentar la venta de labiales en un 20%
con respecto al año anterior.

Para el cumplimento de dicho objetivo, se encargó al gerente de producción realizando una

evaluación de costos, dicha evaluación entrego como resultados finales que la producción de
labiales se estaba realizando de manera ineficiente, puesto que no se está utilizando al 100% sus
instalaciones.

Como primer objetivo se le encargo de lograr utilizar un 80% de la capacidad instalada para el año
2017, con esto se espera producir a un menor costo el producto, dado que se estableció que el labial
es un producto que entrega un mayor margen en función al volumen de venta.
En términos cuantificables, el objetivo se medirá en función al margen bruto que entrega el
producto, cuya fórmula será las ventas anuales menos el costo de ventas dividido por las ventas
anuales, expresadas en porcentajes.

LABIALES 2016 2017 Variacion %

VENTAS $ 50.000.000 63.000.000 26%
Unidades 5.855 7.026 20%
Precio Venta Unitario 8.540 8.967 5%

Costo de Venta $ 42.000.000 46.000.000 10%

Unidades 5.855 7.026 20%
Costo Venta Unitario 7.174 6.547 -9%

Magen Bruto 8.000.000 17.000.000 113%

Magen Bruto % 16% 27%

Figura 1.

Objetivo N°2.-

Aumentar la cobertura geográfica.

Para cumplir este objetivo, las acciones a seguir fue ampliar la cobertura geográfica de nuestros
productos, llegando a zonas geográficas a las cuales no habíamos llegado, esta estrategia definida
por Ansoff como “Desarrollo de Mercado” nos permitió desplazarnos a las zonas donde no se
estaba llegando.

Para medir el objetivo se construyó el indicador de ventas de nuestra empresa sobre el total de
ventas de la industria, considerando el periodo 2017.
Objetivo N°3.-

Capacitar al personal de área de ventas.

Este objetivo está estrechamente relacionado con el objetivo número 1, puesto que para entrar a

competir con un precio menor al de la industria, era de gran importancia contar con un personal

idóneo y capacitado para ofrecer nuestros productos más aun cuando nuestros clientes son

selectivos a la hora de elegir estos tipos de productos es por esto que área de RR.HH se encargó de

realizar capacitaciones a todos nuestros colaboradores del área de ventas.

Para la construcción del indicador se consideró el personal capacitado sobre el total de trabajadores,

considerando solamente al personal de los puntos de ventas. El objetivo es llegar al 100% del

personal capacitado considerando que el año anterior fue mucho menor teniendo solo un 60% de

personal capacitado.
ITEM II

El Convenio de Desempeño Colectivo se relaciona estrechamente con los Programas de

Mejoramiento de la Gestión, ya que el primero puede ser parte del plan de mejora para la gestión
de la empresa, pudiendo el control de gestión utilizar ambos instrumentos simultáneamente.

Respecto a esa aseveración claramente el convenio de desempeño colectivo se relaciona

estrechamente con todo los programas de mejoramiento de la gestión ya que van de la mano con
un objetivo claro mejorar la gestión de las empresas con controles, y el buen desempeño
organizacional.
 Bibliografía
IACC (2018). Instrumentos para el control de gestión y desempeño organizacional. Control de

gestión. Semana 4.