“FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES”

“ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION”

TEMA:

PRODUCTO: AZUCAR ECOLOGICA

Integrantes:

 Capuñay Romero Joel

 Díaz Llaguento Silvia

 Guevara Guevara Jordy

 Sandoval Huamán María

 Santa Cruz Mego Sofía

 Yerren Quiroga Martin

Docente:

Mg. Abraham García Yovera

Pimentel – Perú

2019
 INDICE
INTRODUCCION…………………………………………………………………………...3
I: PRODUCTO: AZUCAR ECOLOGICA .............................................................................4
1.1. BENEFICIOS Y ATRIBUTOS ....................................................................................4
1.2. USOS ........................................................................................................................... 4
. 1.3. PRESENTACIONES ................................................................................................... 5
II: TIPO DE VENTA ............................................................................................................. 5
2.1. CARACTERÍSTICAS DE LA AZUCAR ECOLOGICA............................................ 5
2.2. CENTROS DE PRODUCCIÓN .................................................................................. 5
2.3. PROCESAMIENTO DE LA CAÑA DE AZÚCAR.................................................... 5
III: CARACTERISTICAS DE VENTA DE LA AZUCAR ECOLOGICA...........................11
3.1. La flexibilidad ...............................................................................................................11
3.2. Comunicación directa: ...................................................................................................11
3.3. Filtros..............................................................................................................................11
IV: LIMITACIONES DE LA AZUCAR ECOLOGICA ........................................................12
V: COMPETENCIA DE LA EMPRESA…………................................................................12
VI: PROCESO DE VENTA: ...................................................................................................12
6.1. Preparación de la venta: .................... .............................................................................12
6.2. La argumentación en la venta personal ...........................................................................13
6.3. Realización de ventas: .....................................................................................................13
VII: TECNICAS DE VENTAS: ..............................................................................................14
VIII: OBJETIVOS ...................................................................................................................16
8.1. OBJETIVO COMO EMPRESA......................................................................................16
8.2. OBJETIVO COMO CLIENTES......................................................................................16
IX: MANTENIMIENTO .......................................................................................................17
9.1. PERFIL DEL VENDEDOR ............................................................................................18
9.2. PERFIL: ..........................................................................................................................18
9.3. RECLUTAMIENTO .......................................................................................................19
9.4. CONTRATACIÓN ........................................................................................................ 20
9.5. FORMACIÓN ................................................................................................................ 20
9.6. MOTIVACIÓN............................................................................................................... 20
9.7. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN................................................................................ 21
9.8. REMUNERACION………………………………………………………………….…21
CONCLUSIONES……………………………………………………………………. 22

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 INTRODUCCION

Es el azúcar que proviene de un cultivo ecológico ya que ha sido cultivada y tratada de forma
totalmente artesanal y proviene de un suelo rico, en el cual se plantan cañas de azúcar sin utilizar
ningún producto químico como pesticidas o herbicidas, y que, además, se encuentra en una zona lejos
de posibles focos de contaminación como polígonos industriales. Esto no basta para que el azúcar sea
100% natural, la posterior elaboración desde que se recoge la caña de azúcar hasta el proceso final no
incluye ningún proceso químico.

La azúcar ecológica u orgánica no es un tipo de azúcar en sí, sino que hace referencia a los
cuidados y prácticas que deben cumplirse conforme a normas de producción orgánica durante el
cultivo de la caña de azúcar y en todo el proceso industrial. El azúcar cuenta con miles y miles de
años de antigüedad y es que sus beneficios son múltiples para el organismo, ya que es el alimento
principal del cerebro humano y se encuentra en casi todos los alimentos, en mayor o menor medida.
Su aporte de energía ayuda al buen funcionamiento de los músculos, la retina y el sistema nervioso.
Además, eleva el ánimo y la vitalidad, tiene carácter antidepresivo, favorece la rehidratación y posee
un efecto de saciedad muy importante para el mantenimiento de una dieta con bajo contenido en
grasas y si a ello se le suma que este azúcar es 100% natural.

En el presente trabajo grupal se tomó como muestra el producto Azúcar ecológica, la cual
determinaremos los temas estudiados en el curso Ventas y Cartera de Cliente, elección de productos,
tipos de ventas, características, limitaciones, proceso de ventas, así como técnicas a utilizar objetivos
y mantenimiento en el proceso de reclutamiento de personal, esperando cumplir con las expectativas
del tema se desarrollarán en los acápites siguientes.

EL GRUPO DE TRABAJO

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 I.- PRODUCTO: AZUCAR ECOLOGICA

Son gránulos que se obtienen de la caña de azúcar a partir de procesos físicos, sin pasar por un
refinado con químicos. “No tiene pérdida de vitaminas y minerales como el azúcar refinado”.

1.1.- BENEFICIOS Y ATRIBUTOS

La azúcar ecológica es considerada como el más puro por su procesamiento. Es mejor incluso
que el azúcar moreno o integral por su particular forma de cristalizar. Es un alimento altamente
nutritivo, fuente de energía. La azúcar ecológica es un producto 100% natural y energético, por lo
tanto aporta minerales y nutrientes muy importara mantenernos saludables.

Es un alimento de altos valores nutricionales muy importantes en el desarrollo armónico del

cuerpo con el consumo de la misma se ayuda a alcanzar los niveles nutricionales apropiados y
requeridos para el buen funcionamiento del mismo. Los minerales dan beneficios: el calcio a los
mejores dientes y huesos más fuertes, el hierro para prevenir la anemia, el fósforo para la conservación
de huesos y metabolismo de las grasas, el magnesio para fortificar el sistema nervioso, y el potasio
que es indispensable en el mantenimiento del equilibrio del líquido intracelular, y mejora el ritmo del
corazón y participa en la regulación de la excitabilidad nerviosa y muscular.

1.2.- USOS

La azúcar ecológica se puede utilizar en la preparación de bebidas refrescantes (con limón o

naranja), bebidas calientes (café, chocolate, aromáticas, salsas para carnes y repostería, conservas de
frutas, verduras, edulcorante para jugos, galletas, bizcochos y en todo lo demás relacionado con la
panadería: en mermeladas o rellenos para pasteles. Al no sufrir ningún refinado, ni centrifugado, ni
otro tipo de procedimiento químico obtenemos un alimento, que a diferencia del azúcar blanco,
conserva todos los nutrientes de la caña de azúcar.

1.3.- PRESENTACIONES:

A Granel: Envases de 25 y 50 kg. Bolsas de polietileno y saco exterior de polipropileno.

Envasada: Envases de 500 y100 g. Cajas de cartón corrugado.

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 II.- TIPO DE VENTA

VENTA PERSONALIZADA

Se realizarán visitas a los módulos de procesamiento y un intercambio de experiencias con los

productores, investigadores, clientes, autoridades y público asistente. También habrá degustación del
producto.

• Distribución minorista convencional: o Grandes superficies/ hipermercados, Supermercados,

Autoservicios.

• Distribución minorista especializado: Grandes tiendas ecológicas; Medianas y pequeñas

tiendas ecológicas, Herbolarios, Tiendas gourmet Tiendas, panaderías, etc.), Grupos de consumo
(centrales de compra/distribución).

• Venta directa: o compra directa en industria, Autoconsumo, Venta domiciliaria desde la

industria, Comercio electrónico, Asociaciones de productores; Venta directa a restauración/ catering.

• Otros formatos de distribución minorista: o Ferias y mercadillos, Eventos, demostraciones,

Regalo.

La distribución se realizará en forma directa a los usuarios consumidores, en las bodegas y los
supermercados de la región.

2.1.-CARACTERÍSTICAS DE LA AZUCAR ECOLOGICA

La azúcar ecológica destaca por ser cien por cien natural. Cuando nos encontramos ante una
azúcar orgánica, tenemos la certeza de que nos encontramos ante un azúcar de caña integral
verdadera.

La azúcar ecológica tiene un color marrón dorado y una textura fina, su tamaño es pequeño y
se presenta en forma granulada.

Además. La azúcar ecológica tiene menos calorías y más nutrientes que el azúcar blanco
refinado.

La azúcar ecológica, al contrario que el azúcar blanco, ofrece diversas vitaminas del grupo A y
del grupo B, hierro, magnesio y potasio.
5
 A parte de todo esto, el azúcar ecológico aporta antioxidantes y fibras, es mucho más digerible
y más asimilante en sangre, por eso se recomienda su uso en personas diabéticas.

Es un producto obtenido de la evaporación, concentración y cristalización del jugo de la caña

de azúcar. El azúcar está constituida por una mezcla de cristales de sacarosa y azúcares reductores
(melaza).

2.2.- CENTROS DE PRODUCCIÓN

La azúcar ecológica es elaborada en la sierra de Piura. Tenemos 22 agroindustrias rurales de

pequeños productores, ubicadas en tres provincias de la sierra de Piura: Ayabaca, Montero, Morropón
y Huancabamba.

2.3.- PROCESAMIENTO DE LA CAÑA DE AZÚCAR

El procesamiento de la caña de azúcar tiene 02 fases:

I.- Módulos de procesamiento en la sierra de Piura

1. Recepción de la materia prima: La caña transportada desde las fincas hasta el módulo, se
coloca en un área bajo sombra cerca de la zona de molienda en una plataforma en forma ordenada
para facilitar el trabajo del moledor de caña. En esta etapa se realiza una selección negativa por: cañas
verdes y cogollos; cañas sobremaduras, cañas infestadas, cañas secas. El almacenamiento de la caña
después de haberse cortado no debe pasar de 2 a 3 días, debido a que ocurren una serie de reacciones
que desdoblan la sacarosa, convirtiéndola en azúcares reductores que impiden la granulación y dañan
la apariencia del azúcar.

2. Molienda o extracción de jugos: El molino a motor (trapiche) extrae el jugo de la caña de

azúcar. De esta etapa se obtienen dos productos: el jugo crudo y el bagazo. El primero es la materia
prima para la obtención de la panela granulada; el segundo, se seca para ser usado en la generación
de energía calorífica mediante su combustión.

3. Filtración y decantación: Se usa el equipo: FILTRO-DEACANTADOR. Los jugos son

trasladados por gravedad a los filtros o decantadores para realizar la filtración y sedimentación de los
jugos. La filtración se realiza para separar los sólidos de mayor tamaño. Se realiza en un equipo
especialmente diseñado el cual cuenta con dos placas de acero inoxidable, perforadas. En esta etapa,
también se retiran los sólidos por flotación. La sedimentación se realiza para eliminar los sólidos de
6
mayor densidad que el jugo (tierra, arena, etc.) mediante su acumulación en la parte inferior del
equipo.

4. Almacenamiento del jugo: Los jugos limpios son almacenados en un depósito de acero
inoxidable del cual son distribuidos por gravedad a las pailas para iniciar el tratamiento térmico.

5. Limpieza y clarificación: A partir de esta etapa los jugos aumentan su temperatura, debido
a la transferencia de calor que proporciona la combustión del bagazo en la hornilla, permitiendo la
evaporación y concentración de los jugos hasta obtener panela granulada o azúcar ecológica. En esta
etapa se adiciona el regulador del pH del jugo de la caña de azúcar (preparado orgánico compuesto
por proporciones definidas de ceniza proveniente de café, arveja, cáscara de plátano y agua) además;
ejerce efecto clarificador.

6. Evaporación: El jugo clarificado pasa a la paila evaporadora donde los jugos llegan a una
temperatura de 86 - 98 ºC, lo que permite evaporar el agua de los jugos.

8. Concentración: Los jugos se distribuyen en las dos pailas concentradoras donde el jugo se
solidifica a miel y llega al punto óptimo de concentración, para pasar luego a otro recipiente
(“bunque”) de cristalización.

9. Cristalización: En este recipiente de acero inoxidable se produce la cristalización del azúcar

debido a la diferencia de temperatura y evaporación del agua mediante batido moderado. Batidos
fuertes y rápidos generan cristales muy pequeños a manera de polvo.

10 Enfriamiento: Durante el enfriado es necesario batir para evitar que los cristales de azúcar
se compacten o caramelicen en el bunque, esta es una etapa muy importante ya que cuando se tamiza
y envasa en caliente se produce una compactación del producto.

11. Tamizado: El azúcar, una vez que se enfría, es tamizada en una zaranda de acero inoxidable.
En esta etapa se obtienen dos productos: por un lado, la panela granulada o azúcar integral; y de otro,
el confitillo, que es la azúcar gruesa que no pasa por la zaranda, y pasa al reproceso en la paila de
evaporación.

12. Homogenización: Todos grupos de panela producida provenientes de diferentes

productores son homogenizados para obtener un producto de un solo color y textura.

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 13. Envasado y pesado: Se envasa en bolsas de polietileno con capacidad de 50 kg. La bolsa
de polietileno se coloca dentro de otra de polipropileno blanco y se sella con su respectiva etiqueta
(fecha, nombre del productor, peso, tipo: orgánica o convencional, módulo de procedencia) para fines
de trazabilidad.

14. Almacenamiento: La panela granulada se almacena en un ambiente exclusivo para este

producto; limpio y ventilado.

15. Acopio: Se realiza para verificar el peso de cada saco y la calidad de la panela o azúcar
integral ecológica. Aquí se entrega los comprobantes de depósito y se prepara la documentación para
el transporte (Guías de remisión, formatos de acopio, etc.). Transporte: Se traslada la panela acopiada
a la Planta de.

16. Homogenización y empaque. Este servicio lo realiza una empresa formal y seleccionada
por cumplir con las exigencias de transporte del producto; contrato con la APGROP, limpieza,
utilización exclusiva del espacio del vehículo para el azúcar, estando prohibido el transporte de
personas como de otros productos, mucho menos combustible.

II.- Homogenización y empaque en la Planta de CEPICAFE (Piura) Esta etapa se realiza

en la Planta de envasado de CEPICAFE: En cada uno de los pasos de esta fase es necesario poner
énfasis en las Buenas Prácticas de Higiene y Buenas Prácticas de Manufactura con la finalidad de
tener un producto sano e inocuo. Para ello es necesario seguir los procedimientos establecidos por la
certificación HACCP. La panela granulada o azúcar ecológica proveniente de los módulos pasa a un
proceso de envasado según los requerimientos del mercado. Presentaciones de la panela granulada o
azúcar ecológica

• Sacos de 50 Kg a granel = s/ 190

• Sacos de 25 kg a granel 8 = s/ 80

• Sacos de 50 kg con 50 unidades de 1 kg c/u

• Cajas de 10 kg con 20 unidades de 0.5 kg c/u

• Bolsas granel de 1 kg c/u

Etapas del envasado:

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 Recepción en la planta: La panela granulada a granel proveniente de los módulos de
producción es recepcionada e inspeccionada por el jefe de turno que verifica las condiciones de
ingreso de los sacos con el producto.

Pesado y Clasificación: Los sacos son pesados en una balanza de plataforma, verificando los
datos entregados en la plantilla de acopio y el saco. La panela es clasificada según su contenido de
humedad y textura para realizar la homogenización.

Homogenización: Debido a que la panela granulada es producida por diferentes pequeños

productores de diferentes zonas, es necesario homogenizarla para ofrecer un producto homogéneo en
color, humedad, textura y sabor. Cada lote de homogenización constituye un lote de producción:
Día/mes/año/Nº de bunque de homogenización.

Tamizado: El azúcar pasa por una tamizadora mecánica compuesta por mallas de 2 mm de
diámetro: En esta etapa se elimina cualquier partícula gruesa de azúcar que haya podido pasar en las
etapas previas, quedando lista para su envasado en las diferentes presentaciones.

Envasado y pesado: Según el destino del producto, puede ser envasado según las
presentaciones expuestas arriba. Para el caso de 0.5 kg se envasa en bolsas bilaminadas (polietileno
– polipropileno) pesado en balanzas digitales de precisión (0.2 g) según los requerimientos del
comprador. Los sacos de 25 kg son envasados en bolsas de polietileno de 5 micras y luego en sacos
de polipropileno.

Sellado: Las bolsas se sellan en forma manual con selladoras eléctricas. Se elimina el aire del
empaque y se realiza el sello hermético que evite el ingreso de microorganismos que puedan causar
deterioro del producto. Cada envase cuenta con: Nº de lote y fecha de vencimiento.

Empacado y almacenamiento: Los envases de 1 kg y 0.5 kg son empacados en cajas de cartón

corrugado. Luego pasan al almacén de producto terminado donde se colocan sobre soportes de madera
acomodados para su transporte hacia el puerto de Paita.

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Flujograma del proceso azúcar ecológica:

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 III.- CARACTERISTICAS DE VENTA DE LA AZUCAR ECOLOGICA:

3.1. La flexibilidad: Capacidad para adaptarse a diferentes circunstancias en las que se puedan
encontrar.

3.2. Comunicación directa: A diferencias de comunicaciones indirectas que serían revistas,

periódicos, entre otros. Esta es más completa ya que podrás realizar tus consultas y podrán ser
aclaradas en el instante de la atención que se está recibiendo sobre la azúcar ecológica.

3.3. Filtros: El producto en sí, está dirigida para todas las personas sin excepción, pero si nos
enfocamos en clientes en especial serían los diabéticos, esto es porque la azúcar orgánica, es natural,
donde las vitaminas y minerales que posee no se pierden a diferencia de azucares procesados donde
se impregna las sustancias toxicas que son dañinas para el ser humano, y que perjudican la salud.

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 IV.- LIMITACIONES DE LA AZUCAR ECOLOGICA:

El exceso del consumo del azúcar también perjudica, el hecho de que sea ecológica no quiere
decir que no se tendrá control al momento del consumo ya que traerá enfermedades como la obesidad.

Para que se pueda catalogar como azúcar orgánica, se tiene que evitar el uso de sustancias
químicas y pesticidas que dañen el producto

No es muy comercializada en el Perú.

Se opta más por la azúcar tradicional como la blanca o la rubia, debido a que la sociedad ya
está adaptada a ese producto y no están dispuestos al cambio, son pocas las personas peruanas que
obtan por la azúcar ecológica.

V.- COMPETENCIA DE LA EMPRESA: La principal competencia que tendrá la empresa

serían los pequeños productores de la región quienes venden los productos por debajo de los costos
de fabricación y sin ningún control en la producción.

Esa producción se vende en los mercados locales regionales donde los intermediarios se
aprovechan para adquirirlos a precios más bajos.

Un factor fuerte en la competencia son los productos que no tiene control dentro de sus procesos
productivos, son fácilmente contaminados con químicos. En las exportaciones sus competidores son
algunas compañías comercializadoras que exportan en pequeñas cantidades.

También su competencia es la empresa Montero Organic, CEPICAFE, Norandino que se

encuentran ubicadas en la región Piura.

VI.-PROCESO DE VENTA:

6.1.- Preparación de venta:

Para determinar y localizar a nuestros clientes potenciales, se utilizaron las siguientes técnicas
de recolección de datos: La Entrevista y la Observación Directa. Las cuales nos dieron como
resultados lo siguiente:

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 Nuestros clientes potenciales se encuentran en los mercados nacionales como internacionales
y en los departamentos de Piura, Lambayeque y san Martin. Los cuales, podrán acceder a nuestro
producto a través de los distintos supermercados, clínicas, principales tiendas de cada ciudad.

6.2.-Argumentación de venta:

La presentación del mensaje de venta será adaptada de acuerdo a las necesidades y deseos de
los clientes, fomentando la participación de los mismos, de manera activa.

Las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por nuestros vendedores, por el

contrario, son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo, es porque tiene interés, pero antes
necesita solucionar sus dudas).

La azúcar ecológica es considerada como el más puro por su procesamiento. Es mejor incluso
que el azúcar moreno o integral por su particular forma de cristalizar. Es un alimento altamente
nutritivo, fuente de energía. La azúcar ecológica es un producto 100% natural y energético, por lo
tanto, aporta minerales y nutrientes muy importara mantenernos saludables.

Es un alimento de altos valores nutricionales muy importantes en el desarrollo armónico del

cuerpo con el consumo de la misma se ayuda a alcanzar los niveles nutricionales apropiados y
requeridos para el buen funcionamiento del mismo. Los minerales se dan beneficios: el calcio a los
mejores dientes y huesos más fuertes, el hierro para prevenir la anemia, el fósforo para la conservación
de huesos y metabolismo de las grasas, el magnesio para fortificar el sistema nervioso, y el potasio
que es indispensable en el mantenimiento del equilibrio del líquido intracelular, y mejora el ritmo del
corazón y participa en la regulación de la excitabilidad nerviosa y muscular.

6.3.- Realización de la venta:

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el

proceso de venta lo desarrollamos (como empresa) buscando que se produzca la transacción
económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el proceso que sigue
un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un
producto o servicio para resolverla. Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

Para la ejecución de la venta se realizarán ferias que se realiza cada año en el distrito de
Montero, provincia de Ayabaca, en zonas determinadas (muy útil para dar a conocer las bondades de

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este magnífico producto natural), para captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y
obtener la acción de compra, por los beneficios que presenta nuestro producto.

El objetivo de esta reunión de autoridades de Piura es buscar promover y promocionar la panela

granulada no sólo en el mercado local, sino también en el internacional, y que su consumo sea
valorado como un producto sano y nutritivo.

El valor agregado de nuestro producto es la salud. Pero también se premiará a nuestros clientes
con obsequios de: azucareros, llaveros, etc., por la realización de su primera compra.

Los clientes que adquiera nuestro producto serán registrados en una base datos, de tal manera
que serán los primeros en enterarse de las promociones por campaña

VII.- TECNICAS DE VENTAS:

Persuaccion: utilizaremos esta técnica para informar detalladamente los beneficios de la azúcar
ecológica en el consumo humano, porque es importante como se procesa, en que se diferencia este
tipo de azúcar de las otras.

La azúcar ecológica mantiene tus riñones más limpios ya que debido a que no tiene un proceso
químico que perjudique la salud al momento de consumirlo, previene dolores en las articulaciones ya
que es rico en potasio y esto ayuda a mantener en buen estado tu sistema inmunológico.

Tener una comunicación eficaz precisa, que llegue al entendimiento de los clientes, siendo
transparente evitando el engaño sobre lo que se vende, ya que actualmente nos encontramos en un
mundo globalizado donde la información es parte de la persona y se evaluara su desempeño.

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales,
pero la que nosotros utilizaremos será la siguiente:

 Técnica de Venta AIDA

AIDA es un acrónimo que resume los efectos que, secuencialmente, debería producir en la
mente del consumidor un mensaje publicitario exitoso.

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 A: Atención
Hacer que el consumidor se fije en nuestro anuncio. Es quizás el paso más difícil por culpa de
la sobre estimulación publicitaria a la que estamos sometidos en la actualidad.
I: Interés
Ya hemos logrado que el consumidor se fije en el anuncio, ahora tenemos que despertar su
interés describiendo el producto y, sobre todo, como puede ayudarle.
D: Deseo
Una vez que el consumidor conoce el producto hay que hacer que lo desee, mostrando
claramente sus bondades. Normalmente el deseo se despierta cuando el producto resuelve una
necesidad del cliente.
A: Acción
Ya solo queda finalizar con una poderosa llamada a la acción que invite al cliente a pasar por
caja lo antes posible. Una oferta puede ser un buen acicate para que la llamada a la acción resulte
efectiva.
El método AIDA de ventas es válido para cualquier tipo de mensaje publicitario, ya sea un
cartel en un supermercado, un anuncio de televisión o un banner en una página web.

Paralelas a la técnica anteriormente mencionada, también se pondrán en práctica las siguientes

técnicas, que fortalecerán nuestro proceso de venta:

 Técnica del nombre

Se aplicará esta técnica, porque a cualquier persona le gusta el reconocimiento, es decir, que
sea llamado por su nombre.
 Técnica de la pregunta
Se utilizará esta técnica para dar a conocer el producto, pero preguntando.
 Técnica del obsequio
Se ofrecerá un pequeño detalle por la compra de nuestro producto (azúcar ecológica).
 Técnica del interés especial
Son para clientes que sientes interés por su salud.
 Técnica del servicio
Exclusivamente para clientes que realicen compras mayores a 20 unidades de sacos.

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 VII.- OBJETIVOS

8.1.- Objetivo como empresa:

El objetivo como empresa es generar rentabilidad a través de los sistemas de producción,

financiación y marketing.

8.2.- Objetivo como clientes:

Satisfacer las necesidades actuales y futuras de los consumidores que buscan en los productos
naturales tener un mejor ritmo de vida.

Generar y fomentar una nueva cultura en el consumo de la Panela, posicionándola en el

mercado INTERNO y EXTERNO en su Presentación Granulada, como Endulzante Natural
Altamente Nutritivo, indispensable en la dieta alimenticia diaria.

Fidelizar la compra de productos 100% naturales para consolidar y proyectar el potencial que
tiene la Industria Alimenticia Nacional en la producción y exportación de bienes naturales, alimentos
de consumo rápido.

8.3.- Objetivos como mercado:

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el mercado nacional e

internacional brindando productos y servicios innovadores con altos estándares de calidad.

Contribuir al desarrollo socioeconómico de los municipios de nuestra área de influencia;

brindando oportunidades laborales y apoyo integral a la comunidad.

Proyectar a la comunidad nacional e internacional una nueva manera de obtener y ofrecer el

Producto, aplicando la Calidad Total en la cadena productiva, operando con infraestructura adecuada
y ejecutando procesos totalmente limpios, que derivan en la conservación del ambiente

Conquistar mercados internacionales, basados en la oferta de un producto 100% natural, sin

adiciones químicas y de sabor distinto al tradicional que garantizará; una continua demanda.

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 IX.- MANTENIMIENTO: Cual es el perfil del vendedor, como voy a reclutar, formar,
motivar, remunera.

9.1.- PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el responsable
del área comercial para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado
para vender el producto de la azúcar ecológica que comercializa.

Tal como se puede apreciar en el gráfico anterior, se presentan los 5 habilidades debe desarrollar
las destrezas para ser un vendedor exitoso, tomando en cuenta su actitud y desempeño, luego se
evaluarán las estrategias para desarrollar una mejor captación de clientes, además de desarrollar
conocimientos de merchandising y persuasión, las alternativas para romper las barreras y acercarse
al cliente para desarrollar la negociación y cierre de venta, además de ventas cruzadas y un elemento
muy importante para la gestión de tiendas es el Seguimiento y Post Venta. Cada habilidad debe estar
basada en entrenamiento, en el cual cada uno trata un aspecto y desarrolla una habilidad concreta de
la gestión de ventas.

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 A continuación, se presenta el detalle de las habilidades descritas previamente:

Empresa dedicada a la venta al por mayor y menor de azúcar orgánica está en búsqueda de
personal para el área de ventas:

9.2.- PERFIL:

 Formación: Egresado o estudiante de carreras técnicas o universitario del último año en

adelante, de la carrera de Administración y afines.
 Experiencia: De 0 a 1 año
 Zona de Trabajo: Disponibilidad para movilizarse a las zonas de influencia

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  Competencias: Orientación a los resultados, atención al cliente y facilidad para
establecer relaciones humanas. Persona con capacidad para trabajar de acuerdo con metas a presión
para el logro de objetivos. Integridad y capacidad de trabajo en equipo. Conocimiento de Software de
computación aplicable a sus labores.

9.3.- RECLUTAMIENTO

El reclutamiento y selección de personal es un proceso por el cual las empresas contratan al

personal adecuado para ocupar un puesto, el programa de reclutamiento y selección de personal debe
estar dentro de la planeación estratégica de la empresa para que se encamine a cumplir los objetivos
de la empresa. Este proceso cuenta con 4 pasos básicos: análisis de necesidades de la empresa,
reclutamiento, selección e incorporación a la organización.

Nuestro proceso de reclutamiento se realizará de la siguiente manera:

 La convocatoria (s), se realizará mediante páginas web de empleos líderes en el mercado

laboral, como, por ejemplo:
 https://www.computrabajo.com.pe/
 https://www.bumeran.com.pe/
 https://laborum.pe/
 https://aptitus.com/
 Los días que serán publicadas nuestros convocatorios serán los siguientes: viernes,
sábado, Domingo.
Los expedientes podrán ser enviados mediante las páginas web anteriormente mencionados, así
como también en las oficinas de la empresa.
Las convocatorias tendrán una vigencia de 14 días.
Inicio de convocatoria: sábado 09 de marzo del 2019
Término de convocatoria: sábado 23 de marzo del 2019

La preselección de expedientes se realizará desde el día 25 al 29 de marzo mediante la

utilización de los siguientes filtros:

 Cumplimiento mínimo de la formación académica

 Experiencia en el rubro
 Disponibilidad de movilización en zonas influencia
 Competencias

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  Conocimientos informáticos

Los candidatos preseleccionados pasarán a la siguiente fase del proceso, la cual es, la entrevista.

La entrevista se llevada a cabo por el gerente de la empresa, donde realizarán pruebas dinámicas
de grupo o también llamadas Roll Play.

9.4.- CONTRATACIÓN

Es el momento de firmar el contrato con la o las personas seleccionadas. En el estarán

determinadas todas las condiciones:

 Cargo a ocupar
 Funciones a realizar
 Remuneración
 Tiempo que trabajará en la empresa

9.5.- FORMACIÓN

Debemos procurar que el nuevo integrante de nuestro equipo se adapte lo más pronto posible a
las tareas que ha de realizar, para ello se le brindará lo siguiente:

 Capacitación en venta de productos orgánicos, especialmente nuestro producto

principal: Azúcar Orgánica
 Se le dará acceso a nuestro sistema Intranet, con un código de usuario y contraseña
personal.
 Se le hará llegar un kit personal de vestimenta: Polo, Gorra, Mochila, Código de Ética
y Conducta, cuaderno de referidos, lapiceros.

 El nuevo integrante se encontrará dentro de su primer laboral, en un proceso sombra, es

decir, acompañará al personal con mayor experiencia y podrá ser espectador y participe del proceso
laboral en ventas.

9.6.- MOTIVACIÓN

Para motivar a nuestro equipo de ventas, se realizarán las siguientes acciones:

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  Celebración de éxitos y entrega de incentivos

La celebración hace justicio a los esfuerzos desempeñados para conseguir al éxito.

Al menos una vez al mes se celebrará todos los logros de nuestros colaboradores para que
tengan más motivos de salir adelante.

Se estimularán los logros mediante premios, incentivos, bonos por cumplimiento de meta,
viajes, cuadro de reconocimiento.

 Incentivos indirectos

Realización de concursos para incentivar a que los vendedores compitan (en el buen sentido de
la palabra) entre sí.

Lograr la mayor cantidad pedidos de azúcar ecológica a cambio de una recompensa monetaria.

 Organizar reuniones y darles la oportunidad de expresarse.

Están reuniones deben ser periódicas, para que nuestros vendedores puedan intercambiar
información. No debemos olvidar que hay que escuchar al vendedor, ya que su percepción de la
situación es muy importante.

 Línea de carrera.

De acuerdo a sus logros conseguidos y el tiempo laborado en nuestra empresa, nuestros

colaboradores de ventas podrán ir ascendiendo de puesto, de tal manera que todos tendrán claras sus
metas y objetivos: Dar el siguiente paso.

9.7.-SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN

La supervisión se realizará continuamente para saber si se están cumpliendo los objetivos que
les han sido dados:

 Todo esto se llevará a cabo de la siguiente manera

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  Escuchando como piensan llegar a sus metas.
 Reforzando sus fortalezas.
 Hacerlos ver sus debilidades y como mejorar en esos puntos
 Brindarles apoyo en sus dudas y consultas que plantean
 Se proporcionará feedback o retroalimentación del desempeño de cada uno de los
vendedores, indicando los puntos donde ha sido observado su progreso y aquellos que puedan
mejorarse agregando algunas recomendaciones para ese fin.

9.8.- REMUNERACIÓN

 El sistema de remuneraciones será el siguiente:

 Sueldo base + comisiones
 Ingreso a planilla
 Beneficios de Ley
 Es Salud o EPS
 Estabilidad Laboral

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 CONCLUSIONES

La azúcar ecológica es un producto que para ser reconocido como tal, requiere del
cumplimiento de estrictas normas en todo el proceso productivo; de hecho el sistema de
producción orgánico se basa en gran medida en la honestidad y confiabilidad de las partes;
comenzando por la preparación del suelo donde va a ser cultivada la caña de azúcar, la siembra
y todo los demás eslabones de la cadena, inclusive se debe tener cuidado en el trasporte que
conduce el producto hasta el consumidor final.

En este sentido, la azúcar ecológica es otro típico innovador agro-negocio de alianzas.

Todos los cuidados requeridos por el producto hacen que la producción no pueda realizarse a
escala, y lo convierte en “producto de nicho”. Esto representa una ventaja, ya que el proceso de
cultivo genera un gran impacto social a través de la generación de trabajo en pequeños cañeros
y a través de la de mano de obra requerida por los ingenios.

Mantener el status que el azúcar orgánica ha conquistado a nivel internacional, es uno

de los desafíos más importantes para seguir creciendo. Es aquí donde las partes de la cadena
comercial – los microempresarios rurales, los empresarios azucareros, el Estado y los
compradores – podrían acercarse más y discutir normas y planes a ser adoptados.

El buen nivel de agremiación de los empresarios ha sido un factor clave de éxito en este
sector, pero no debería representar un factor de exclusión de nuevos jugadores. Las
oportunidades ya existentes y las nuevas que se abren para el rubro son inmensas.

El mercado de productos orgánicos, como se ha visto, está creciendo a un ritmo

interesante. Grandes e importantes empresas van abriendo sus líneas de productos ecológicos y
orgánicos, entre ellas industrias alimenticias como las de yogures, chocolates, bebidas
naturales, dulces, cereales, entre otras, que tienen como insumo importante al azúcar que en
muchos casos no tiene sustituto cercano. Poder aprovechar efectivamente estas oportunidades,
dependerá en gran medida de que todas las acciones llevadas a cabo en este ámbito sean
coordinadas y articuladas entre los sectores involucrados (privado, público, ong´s, etc.).
Algunos desafíos concretos, en las áreas de producción tanto primaria como industrial, son
aumentar la productividad y mantener los costos a niveles razonables, lograr esquemas de

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financiamiento adecuados y a largos plazos, y establecer alianzas estratégicas que permitan
llegar a las grandes industrias y aseguren el mercado.

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