Cuando se menciona la estrategia de reducción de los costes de venta, es necesario tomar

decisiones que ayuden a impactar en menor proporción los resultados de venta. Por tal
razón, una estas decisiones no tiene la finalidad de perseguida en la estrategia:

a. Reducción en los tiempos de actividades relacionadas con la coordinación de

esfuerzos
b. Reducción en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con
herramientas no adecuadas ESTA MAL
c. Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor la fuerza de ventas
d. Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer sostenible y optimizable los
equipos de trabajo ESTA MAL

Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes, reducir
el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de cuentas
“robusta”, y hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen más dinero a
ellos y a sus empresas.

a. CRM
b. SFA
c. B2C
d. ERP

Dentro de la administración y reporte de la información que si están incluidas en la gestión

de ventas se encuentra:

a. La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas

b. La gestión de vendedores individuales de la fuerza de ventas
c. La formación de vendedores en técnicas de negociación
d. El desarrollo de una cultura orientada a ventas

En una empresa, al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando algunos

resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito de la automatización de las redes
de venta de esta empresa, uno de los siguientes resultados no se debió contemplar dentro de
la implementación del SFA

a. "… Se retuvo un 15% a los clientes que estuvieron en riesgo de

deserción, mediante la entrega de descuentos según su frecuencia de compra…"
 b. " … Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un 30%, eliminando actividades
de supervisión en el canal…"
c. "… Se generó un reporte de cualificación de los vendedores, en el cual se observa
que sólo el 10% presenta formación de pregrado en programas afines …"
d. "… Se presentó el 2% de devoluciones en productos por averias, lo que hace
indicar que el resto…"

Dentro de la empresa existen la gestión de contactos, la prospección, la gestión de

oportunidades y la gestión de cuentas, como actividades propias dentro de un módulo del
CRM. Este módulo de gestión se conoce como:

a. Gestión de producción
b. Gestión de marketing
c. Gestión de servicio al cliente
d. Gestión de ventas

En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es necesario tener claro
la ecuación del éxito en su implementación; esta ecuación es:

a. Rentabilidad + Procesos = Éxito

b. Procesos + Tecnología = Éxito
c. Tecnología + soporte = Éxito
d. Soporte + Rentabilidad = Éxito

Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la información sobre el análisis

interno. Identifique en los siguientes componentes cual hace parte de esta sistematización:

a. Gestión de Call Centers

b. Información de mineria de datos
c. Indice de penetración
d. El valor del cliente
Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el nivel estadístico es:

a. Que la empresa venda y abra el canal para vender más

b. Que la empresa venda y anime al cliente a contactar
c. Que la empresa venda y busque el retorno de satisfacción
d. Que la empresa venda y se relaciona en beneficio mutuo

Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su apoyo a los procesos de
venta. A continuación se muestra una relación de cuatro aplicaciones, en las cuales una de
ellas no está concebida en este sistema:

a. Gestión de territorios de venta

b. Seguimiento de pedidos
c. Gestión de comisiones
d. Seguimiento a motivación de vendedores

¿Qué implicaría el aumento o mejora de las cuenta de resultados para la automatización de

la fuerza de ventas?

a. Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la fuerza de ventas por

cuentas
b. Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya
aumentado el precio de los productos en el mercado
c. Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado
el tamaño de su red de ventas.
d. Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando necesaria y
considerablemente el tamaño de su red de ventas

Según la metodología de implementación del CRM, una de las etapas es cuando el desarrollador de la
propuesta hace cruce de lo que quiere la empresa y extrae información de sus clientes desde cuatro fases: la
Personalización del módulo de ventas, la Personalización del módulo de marketing, la integración con
aplicaciones externas, y la Integración de mecanismos de generación de informes. Esta etapa se conoce
como:

a. Desarrollo de las personalizaciones

b. Prototipo y generación de propuesta

 c. Lanzamiento

d. Pre – implementación ESTA MAL

Esta se encarga de cómo la red de ventas hace uso de la tecnología para hacer del trabajo de la
fuerza de ventas sea mucho mejor, eficaz, orientado a la gestión de oportunidades, de
contactos, de cuentas y optimización de operaciones de ventas.

a. La Gestión de ventas

b. La Automatización de redes de venta

c. La Prospección de ventas

d. La Optimización de operaciones de venta

Se considera la tecnología del marketing de extremo a extremo y su componente fundamental es

la gestión de campañas

a. ERP

b. SFA

c. CVC

d. EMA

El CRM se encarga de la gestión de muchos procesos, pero no se encarga especialmente de

procesos relacionados con:

a. Las compensaciones a vendedores

b. Los problemas de motivación de la fuerza de venta

c. El control de probabilidades de venta

d. La medida del valor total de un cliente en ventas