1

Dentro de la empresa existen  la gestión de contactos, la

prospección,  la gestión de oportunidades y la gestión de cuentas, 
como actividades propias dentro de un módulo  del CRM.  Este
módulo de gestión se conoce como:

Gestión de producción
Gestión de marketing
Gestión de servicio al cliente
Gestión de ventas

2
Dentro de la administración y reporte de la información que si están
incluidas en la gestión de ventas se encuentra: 

La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas

La gestión de vendedores individuales de la fuerza de
ventas
La formación de vendedores en técnicas de negociación
El desarrollo de una cultura orientada a ventas

3
El CRM se encarga de la gestión de muchos procesos,  pero no se
encarga especialmente de procesos relacionados con:

Las compensaciones a  vendedores

Los problemas de motivación de la fuerza de venta
El control de probabilidades de venta
La medida del valor total de un cliente en ventas

4
Esta se encarga de cómo la red de ventas hace uso  de la tecnología
para hacer del trabajo de la fuerza de ventas  sea mucho mejor, 
eficaz, orientado a la gestión de oportunidades,  de contactos,  de
cuentas y optimización de operaciones de ventas.

La Gestión de ventas<
La Automatización de redes de venta
La Prospección de ventas
La Optimización de operaciones de venta

5
Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y
retener clientes,  reducir el tiempo dedicado a tareas
administrativas, proporcionar una gestión de cuentas ?robusta?,  y
hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen más
dinero a ellos y a sus empresas.

CRM
SFA
B2C
ERP

6
¿Qué implicaría  el aumento o mejora de las cuenta de resultados
para la automatización de la fuerza de ventas?

Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la

fuerza de ventas por cuentas
Incremento en los ingresos por vendedor, sin que
necesariamente se haya aumentado el precio de los
productos en el mercado
Incremento en los ingresos por vendedor,  sin que
necesariamente se haya aumentado el tamaño de su red de
ventas.
Incremento en los ingresos por vendedor,  aumentando
necesaria y considerablemente el tamaño de su red de
ventas

7
Cuando se menciona la estrategia de  reducción de los costes de
venta,  es necesario tomar decisiones  que ayuden a impactar en
menor proporción los resultados de venta. Por tal razón,  una estas
decisiones no tiene la finalidad de perseguida en la estrategia:

Reducción en los tiempos  de actividades relacionadas

con la coordinación de esfuerzos
Reducción en actividades de introducción, análisis e
interpretación de datos con herramientas no adecuadas
Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor
la fuerza de ventas
Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer
sostenible y optimizable los equipos de trabajo

8
En una empresa,  al gerente de ventas se le presentó un informe
ejecutivo arrojando algunos resultados de la gestión; teniendo en
cuenta el propósito  de la automatización de las redes de venta de
esta empresa, uno de los siguientes resultados no se debió
contemplar dentro de la implementación del SFA

"? Se retuvo un  15%  a los clientes que estuvieron en

riesgo de deserción,  mediante la entrega de descuentos
según su frecuencia de compra?"
" ? Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un
30%,  eliminando actividades de supervisión en el canal?"
"? Se generó un reporte de cualificación de los
vendedores,  en el cual se observa que sólo el 10%
presenta formación de pregrado en programas afines ?"
"? Se presentó el 2% de devoluciones en productos por
averias,  lo que hace indicar que el resto?"

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En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es
necesario tener claro la ecuación del éxito en su implementación; 
esta ecuación es:

Rentabilidad + Procesos = Éxito

Procesos + Tecnología = Éxito
Tecnología + soporte = Éxito
Soporte + Rentabilidad = Éxito

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Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su
apoyo a los procesos de venta. A continuación se muestra una
relación de cuatro aplicaciones, en las cuales una de ellas no está
concebida en este sistema:

Gestión de territorios de venta

Seguimiento de pedidos
Gestión de comisiones
Seguimiento a motivación de vendedore

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Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la
información sobre el análisis interno.  Identifique en los siguientes
componentes cual hace parte de esta sistematización: 

Gestión de Call Centers

Información de mineria de datos
Indice de penetración
El valor del cliente

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El Marketing Relacional trata de una serie de herramientas y recursos
que persiguen la relación y la vinculación con la mente del
consumidor. Una de las siguientes características no hace parte de
su gestión:

Relacionar a largo plazo

Atraer para vender
Personalizar las relaciones
Satisfacer para fidelizar

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Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el
nivel estadístico es:

Que la empresa venda y abra el canal para vender más

Que la empresa venda y anime al cliente a contactar
Que la empresa venda y busque el retorno de satisfacción
Que la empresa venda y se relaciona en beneficio mutuo

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Se considera la tecnología del marketing de extremo a extremo y su
componente fundamental es la gestión de campañas

ERP
SFA
CVC
EMA

 
15
Según la metodología de implementación del CRM,  una de las
etapas es cuando el desarrollador de la propuesta hace cruce de lo
que quiere la empresa y  extrae información de sus clientes desde
cuatro fases: la Personalización del módulo de ventas, la
Personalización del módulo de marketing, la integración con
aplicaciones externas, y la Integración de mecanismos de generación
de informes.  Esta etapa se conoce como:

Desarrollo de las personalizaciones

 Prototipo y generación de propuesta
 Lanzamiento
Pre - implementación