Cuando se menciona la estrategia de 

reducción de los costes de venta,  es necesario tomar

decisiones  que ayuden a impactar en menor proporción los resultados de venta. Por tal
razón,  una estas decisiones no tiene la finalidad de perseguida en la estrategia:

a Reducción en los tiempos  de actividades relacionadas con la coordinación de

. esfuerzos
b Reducción en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con
. herramientas no adecuadas
c Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor la fuerza de ventas
.
d Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer sostenible y optimizable los
. equipos de trabajo ESTA MALA

Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes,  reducir
el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de cuentas “robusta”, 
y hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen más dinero a ellos y a sus
empresas.

a CR
. M
b SF
. A
c B2
. C
d ER
. P

Dentro de la administración y reporte de la información que si están incluidas en la gestión

de ventas se encuentra: 

a La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas

.
b La gestión de vendedores individuales de la fuerza de
. ventas
c La formación de vendedores en técnicas de negociación
.
d El desarrollo de una cultura orientada a ventas
.
En una empresa,  al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando algunos
resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito  de la automatización de las redes
de venta de esta empresa, uno de los siguientes resultados no se debió contemplar dentro de
la implementación del SFA

a "… Se retuvo un  15%  a los clientes que estuvieron en riesgo de deserción, 
. mediante la entrega de descuentos según su frecuencia de compra…"
b " … Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un 30%,  eliminando
. actividades de supervisión en el canal…" ESTA MALA

c "… Se generó un reporte de cualificación de los vendedores,  en el cual se

. observa que sólo el 10% presenta formación de pregrado en programas afines …"
d "… Se presentó el 2% de devoluciones en productos por averias,  lo que hace
. indicar que el resto…"

Dentro de la empresa existen  la gestión de contactos, la prospección,  la gestión de

oportunidades y la gestión de cuentas,  como actividades propias dentro de un módulo  del
CRM.  Este módulo de gestión se conoce como:

a Gestión de producción
.
b Gestión de marketing
.
c Gestión de servicio al
. cliente
d Gestión de ventas
.

En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es necesario tener claro
la ecuación del éxito en su implementación;  esta ecuación es:

a Rentabilidad + Procesos =
. Éxito
b Procesos + Tecnología = Éxito
.
c Tecnología + soporte = Éxito
.
d Soporte + Rentabilidad =
. Éxito
Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la información sobre el análisis
interno.  Identifique en los siguientes componentes cual hace parte de esta sistematización: 

a Gestión de Call Centers

.
b Información de mineria de
. datos
c Indice de penetración
.
d El valor del cliente
.

Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el nivel estadístico es:

a Que la empresa venda y abra el canal para vender más

.
b Que la empresa venda y anime al cliente a contactar
.
c Que la empresa venda y busque el retorno de
. satisfacción
d Que la empresa venda y se relaciona en beneficio
. mutuo

Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su apoyo a los procesos de
venta. A continuación se muestra una relación de cuatro aplicaciones, en las cuales una de
ellas no está concebida en este sistema:

a Gestión de territorios de venta

.
b Seguimiento de pedidos
.
c Gestión de comisiones
.
d Seguimiento a motivación de
. vendedores
¿Qué implicaría  el aumento o mejora de las cuenta de resultados para la automatización de
la fuerza de ventas?

a Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la fuerza de ventas por

. cuentas
b Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya
. aumentado el precio de los productos en el mercado
c Incremento en los ingresos por vendedor,  sin que necesariamente se haya
. aumentado el tamaño de su red de ventas.
d Incremento en los ingresos por vendedor,  aumentando necesaria y
. considerablemente el tamaño de su red de ventas
1En una empresa, al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando
algunos resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito de la
automatización de las redes de venta de esta empresa, uno de los siguientes
resultados no se debió contemplar dentro de la implementación del SFA

"? Se retuvo un 15% a los clientes que estuvieron en riesgo de deserción, mediante la
entrega de descuentos según su frecuencia de compra?"

" ? Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un 30%, eliminando actividades de

supervisión en el canal?"

"? Se generó un reporte de cualificación de los vendedores, en el cual se observa que

sólo el 10% presenta formación de pregrado en programas afines ?"

(correcta)

"? Se presentó el 2% de devoluciones en productos por averias, lo que hace

indicar que el resto?"

Retroalimentación: Error

2El CRM se encarga de la gestión de muchos procesos, pero no se encarga

especialmente de procesos relacionados con:

Las compensaciones a vendedores

Los problemas de motivación de la fuerza de venta

El control de probabilidades de venta

La medida del valor total de un cliente en ventas

Retroalimentación: Ok

3¿Qué implicaría el aumento o mejora de las cuenta de resultados para la

automatización de la fuerza de ventas?

Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la fuerza de ventas por cuentas

Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado el
precio de los productos en el mercado

Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya

aumentado el tamaño de su red de ventas.

Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando necesaria y considerablemente el

tamaño de su red de ventas

Retroalimentación: Ok

4Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la información sobre el

análisis interno. Identifique en los siguientes componentes cual hace parte de esta
sistematización:

Gestión de Call Centers

Información de mineria de datos

(correcta)

Indice de penetración

El valor del cliente

Retroalimentación: Error

5Dentro de la empresa existen la gestión de contactos, la prospección, la gestión de

oportunidades y la gestión de cuentas, como actividades propias dentro de un módulo
del CRM. Este módulo de gestión se conoce como:

Gestión de producción

Gestión de marketing

Gestión de servicio al cliente

Gestión de ventas

Retroalimentación: OK

6Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su apoyo a los
procesos de venta. A continuación se muestra una relación de cuatro aplicaciones, en
las cuales una de ellas no está concebida en este sistema:

Gestión de territorios de venta

Seguimiento de pedidos

Gestión de comisiones

Seguimiento a motivación de vendedores

Retroalimentación: Ok

7Cuando se menciona la estrategia de reducción de los costes de venta, es

necesario tomar decisiones que ayuden a impactar en menor proporción los
resultados de venta. Por tal razón, una estas decisiones no tiene la finalidad de
perseguida en la estrategia:

Reducción en los tiempos de actividades relacionadas con la coordinación de esfuerzos

Reducción en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con
herramientas no adecuadas

Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor la fuerza de ventas

Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer sostenible y optimizable los equipos
de trabajo

Retroalimentación: Ok

8Esta se encarga de cómo la red de ventas hace uso de la tecnología para hacer del
trabajo de la fuerza de ventas sea mucho mejor, eficaz, orientado a la gestión de
oportunidades, de contactos, de cuentas y optimización de operaciones de ventas.

La Gestión de ventas

La Automatización de redes de venta

La Prospección de ventas

La Optimización de operaciones de venta

Retroalimentación: Ok

9Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes,
reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de
cuentas ?robusta?, y hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen
más dinero a ellos y a sus empresas.

CRM

SFA

B2C

ERP
Retroalimentación: Ok

10Según la metodología de implementación del CRM, una de las etapas es cuando el

desarrollador de la propuesta hace cruce de lo que quiere la empresa y extrae
información de sus clientes desde cuatro fases: la Personalización del módulo de
ventas, la Personalización del módulo de marketing, la integración con aplicaciones
externas, y la Integración de mecanismos de generación de informes. Esta etapa se
conoce como:

Desarrollo de las personalizaciones

Prototipo y generación de propuesta

Lanzamiento

Pre - implementación

Retroalimentación: Ok

11Se considera la tecnología del marketing de extremo a extremo y su componente

fundamental es la gestión de campañas

ERP

SFA

CVC

EMA

Retroalimentación: Ok

12Dentro de la administración y reporte de la información que si están incluidas en la

gestión de ventas se encuentra:

La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas

(correcta)

La gestión de vendedores individuales de la fuerza de ventas

La formación de vendedores en técnicas de negociación

El desarrollo de una cultura orientada a ventas

Retroalimentación: Error

13En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es necesario

tener claro la ecuación del éxito en su implementación; esta ecuación es:

Rentabilidad + Procesos = Éxito

Procesos + Tecnología = Éxito

Tecnología + soporte = Éxito

Soporte + Rentabilidad = Éxito

Retroalimentación: Ok

14Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el nivel
estadístico es:

Que la empresa venda y abra el canal para vender más

Que la empresa venda y anime al cliente a contactar

Que la empresa venda y busque el retorno de satisfacción

Que la empresa venda y se relaciona en beneficio mutuo

Retroalimentación: Ok
15El Marketing Relacional trata de una serie de herramientas y recursos que
persiguen la relación y la vinculación con la mente del consumidor. Una de las
siguientes características no hace parte de su gestión:

Relacionar a largo plazo

Atraer para vender

Personalizar las relaciones

Satisfacer para fidelizar