Plan Estratégico de ventas

Lic. Adm. Eduardo Najar A.

 Logro de la Unidad
• Al finalizar la unidad didáctica, el estudiante desarrolla
un plan estratégico de ventas para un determinado
producto o servicio de la empresa.
Planificación Estratégica de
Ventas
Carrera de Marketing y Ventas
TEMARIO
• Conocimiento de la empresa, la fuerza de ventas,
conocimiento del producto: características, ventajas y
beneficios.
• Información del cliente y planificación de visitas,
cuadro de comisiones.
• Productos BTL como kit promocional y herramientas
visuales de productos o servicios.
• Tiempo de vida de una promoción y producto CVP,
demanda residual.
Unidad Aprendizaje 1:
Organización de la fuerza de ventas

Logro de la Unidad Aprendizaje 01:

Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante define el número de visitas a
clientes, cantidad de material promocional a utilizar, el tiempo a utilizar por producto

SEMANA 1
1. Conocimiento de la empresa, la fuerza de ventas,
conocimiento del producto: características, ventajas y
beneficios.
https://www.youtube.com/watch?v=bFcHEqA
Xrs8
 Plan estratégico de
ventas

Revisar la filosofía de la empresa

• Es importante partir de la definición de la filosofía de
la organización, integrada por la misión, visión y
valores, ya que estos elementos dan la directriz para
toda la organización.
 Plan estratégico de
ventas

Analizar los negocios o productos propios de la empresa

• Es necesario analizar las UEN (Unidades Estratégicas de Negocios) que se

refiere a aquellas divisiones lógicas de los principales negocios dentro de
una compañía con variedad en sus productos, con el fin de determinar las
características, posición y planes de cada una de las unidades de negocio
mediante la aplicación de la matriz de crecimiento-cuota de mercado del
Boston Consulting Group (BCG).
Matriz BCG
Cada elemento que integra la matriz BCG tiene un significado, que a
continuación se desarrolla:
Las estrellas tienen gran participación en el mercado y por ende,
crecimiento en el mismo, por eso es conveniente invertir en ellos.
• Los productos niño problema tienen baja participación en el mercado y
gran crecimiento en él, requieren mayor inversión de efectivo, que el
que generarán y pueden convertirse tanto en estrellas como en perros.
• Las vacas son productos de alta participación de mercado y bajo
crecimiento del mismo, genera el flujo de efectivo continuo que
permite invertir en otros negocios o productos.
• Los perros son productos o negocios con baja participación de
mercado y bajo crecimiento en el mismo; por lo que se sugiere
abandonar lo más pronto posible
Plan estratégico
de ventas
Seleccionar y desarrollar la estrategia
• Existen diferentes modelos de estrategias que te permitirán definir el
plan de acción para enfocar los esfuerzos al logro de metas y
objetivos
La tipología de Porter (2006) considera las siguientes estrategias:
• Costos bajos: empresas a escala, con el principal objetivo de
minimizar costos y regularmente con una participación en el mercado
relativamente grande.
• Diferenciación: crear una diferencia notoria e importante para el
cliente, con relación a la competencia.
• Nicho de mercado: atender a un mercado objetivo más específico.
 La fuerza de ventas
LA FIGURA DEL VENDEDOR: TAREAS
 Relacionadas con el producto:
- Conocer los atributos del producto
(físicos, precio, condic. de vta., ...)
 Relacionados con el mercado:
- Informar al cliente
- Aconsejar al cliente
- Efectuar demostraciones del producto
- Adiestrar en el uso del producto
- Atender las reclamaciones del cliente
- Proporcionar servicio al cliente
- Conocer características de los clientes
- Relacionarse con prescriptores
- Recopilar información del mercado
 Relacionadas con la competencia:
- Conocer las empresas competidoras
- Conocer los prods./marcas compet.
 Relacionadas con su propia empresa:
- Conseguir pedidos
- Prospectar nuevos clientes
- Planificar visitas
- Controlar los gastos de venta
- Desarrollar actitudes favorables hacia
la empresa y sus productos
- Comunicar ideas de nuevos productos
- Conseguir nuevos distribuidores
- Adiestrar a los nuevos vendedores
- Colaborar con otros departamentos
La fuerza de ventas
OBJETIVOS ASIGNADOS A LOS VENDEDORES
 Requisitos
que deben reunir los objetivos:
 Precisos (específicos, concretos, no genéricos)
 Cuantificables (medibles, referidos a una magnitud)
 Referidos a un periodo de tiempo (marco temporal)
 Razonables (alcanzables)

 Expresiones que pueden adoptar los objetivos:

 Volumen de ventas
- Términos absolutos o relativos (cuota, variación, término medio)
- Unidades vendidas o unidades monetarias
 Nuevos clientes
- Captación de nuevos clientes
- Volumen de ventas procedente de nuevos clientes
- Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área geográfica)
 Gastos de ventas
 Rentabilidad de las ventas (margen)
 Número de visitas
 Distribución del tiempo
Aplicando lo aprendido
https://www.youtube.com/watch?v=eMeQxbMA6CM

Semana 1
Supongamos que somos una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de
productos electrónicos. Como hoy en día lo más novedoso y más demandado en el
mercado son las tablets, se invertirá principalmente en esta Unidad de Negocio, además
de que el alto precio de este producto en el mercado hace que se recupere la inversión
mientras tratamos de convertirnos en líderes, con lo cual la tablet sería producto
estrella. En el caso de que también vendamos reproductores mp4 y que además seamos
líderes en el mercado de los mismos, la inversión se verá reducida y se generarán
remanentes que pueden repercutir en las demás UEN, es decir, el reproductor mp4 sería
producto vaca. También fabricamos productos que tiene buenas expectativas pero que
todavía no dominamos del todo, como por ejemplo, los móviles fabricados con grafeno;
puede ser que acabe siendo un éxito o que acabe en fracaso y suponga un descalabro
financiero para la empresa, ya que la inversión requerida es muy fuerte, es decir, son
productos interrogante. Para terminar nuestra empresa fabrica además de forma aislada
walkmans, que están en desuso y además no poseen grandes expectativas de
crecimiento, además no somos líderes en ese mercado, con lo cual podemos afirmar que
es un producto perro.
CONCLUSIONES
Los resultados o estrategias de la matriz BCG son solamente
recomendaciones generales, de forma que como tales las hemos de
tomar. Ello es debido a las propias limitaciones del modelo, que sin
embargo es reivindicable como una primera aproximación de análisis
de la cartera debido a su solidez teórica. Sigue siendo una buena
herramienta para iniciar cualquier análisis de cartera.