COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Fase 3 – Presentación de los términos de negociación y costos de exportación.

Juan Orlando Berdugo

Tutor

Johan Ruiz Amezquita

Grupo: 102023_236

Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD)

Sogamoso – Boyacá

2021

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 Estrategia de Negociación:
Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la
consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A
continuación, presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.
Para nuestro caso seleccionamos la estrategia de negociación:
 Ganar-ganar
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para
todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la
vida personal o laboral hay personas que inevitablemente terminan ganando o
perdiendo en el proceso de negociación. Mediante esta estrategia se evitan o
reducen posibles conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en
ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto frecuente.

Las características de esta estrategia son:

 Beneficio para todas las partes.
 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo
pero si lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han
salido beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el
resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo
acordado por cada una de las partes.
 Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la
aplicación de esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la
negociación, se pueda ampliar la colaboración.
 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que
las relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo
de mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose
de ellas en un futuro.

Antes de proyectar un transporte de mercancías a nivel internacional, es

fundamental tener claro y bien definido el momento en que la responsabilidad sobre
la mercancía y los costes de dicho transporte son transferidos al comprador.

En una factura comercial o en un contrato de compraventa internacional los

INCOTERMS 2010
determinarán lo siguiente:

 Situar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al

comprador en el proceso de envió de mercancía (riesgos de pérdida,

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 deterioro, hurto de la mercancía), permitiendo así que quien asume estos
riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre todo en cuanto a seguros.
 Indicar quién, el vendedor o el comprador. debe cerrar el contrato de
transporte.
 Repartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las
diferentes etapas del proceso.
 Precisar quién está a cargo del embalaje y de la carga y descarga de la
mercancía, al igual que de las operaciones de inspección.
 Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de
exportación y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de
importación, así como de la aportación de documentos.
 Detallar el Incoterm con la ciudad de aplicación del mismo, por ejemplo,
FOB Santiago de Chile.

Código Descripción
EXW Fabrica (en) + Lugar convenido
FCA Franco transportista + Lugar convenido
FAS Franco al costado del buque + Puerto de carga convenido
FOB Franco a bordo + Puerto de carga convenido
CFR Coste y flete + Puerto de destino convenido
CPT Transporta pagado hasta + Puerto de destino convenido
CIF Coste, seguro y flete + Puerto de destino convenido
DAT Transporte y seguro pagados hasta + Puerto de destino convenido
DAP Entregado en terminal + Puerto de destino convenido
DDP Entregados derechos pagados + Lugar de destino convenido

Los términos de negociación a los famosos ICOTERMS se realizarán bajo los términos
FOB (marítimo) que es el más usado para la exportación

FOB (Free On Board). - Libre a Borda (puerto de carga convenido)

 La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
 El comprador debe soportar todos los costos riesgos de la perdida y el daño de las
mercaderías desde el punto.
 El termino FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación
 Este término puede ser utilizado solo para transporte por mar o por vías navegables
interiores.

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Obligaciones del vendedor
 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete de fabrica al lugar de exportación
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

 Pago de la mercadería
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete (lugar de importación a planta)
 Demoras
Franco a Bordo
Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por
la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya
entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está
a bordo del buque. Y la empresa compradora corre con iodos los chicos desde uso momento
en adelante.

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PROCEDIMIENTO DE SALIDA DEL PRODUCTO
En efecto y teniendo en cuenta la riqueza de nuestro país en cuanto a Flora y Fauna se
refiere, es requerido un ente que controle su salida e ingreso, no solo por temas monetarios,
esto va más allá y es la conservación del medio ambiente y por ende sus habitantes, no solo
la fauna sino también la raza humana.
La encargada de llevar a cabo este control es: Autoridad Nacional de Licencias
Ambientales (ANLA)
La Autoridad Nacional de Licencias Ambientales (ANLA) en el marco del Decreto 3573 de
2011. es la entidad encargada de otorgar o negar los permisos y trámites ambientales de
competencia del Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible. de conformidad con la
ley y sus reglamentos. A continuación, se relacionan los productos sujetos a control, a
través de la VUCE. por parte de dicha entidad. Permisos para la exportación de fama y flora
silvestre No Cites.
El Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible expidió las resoluciones 1367 de 2000,
454 de 2001 y 2202 de 2006. por medio de las cuales se establece el procedimiento para las
autorizaciones de importación y exportación de especímenes de la diversidad biológica que
no se encuentran listados en los Apéndices de la Convención sobre el comercio
internacional de especies amenazadas de fauna y flora silvestre.
Para productos forestales terminados y flora silvestre que sean propagados artificialmente
en cultivos y viveros las empresas exportadoras dedicadas a estas actividades deben estar
registradas ante la autoridad ambiental competente.

Para los productos forestales primarios y de la flora silvestre obtenidos directamente del
medio natural, además de semillas y material vegetal de especies forestales con destino a la
reforestación deben adelantar el registro ante la autoridad ambiental correspondiente y
tramitar el permiso No Cites de acuerdo con lo establecido en la Resolución 1367 de 2000,
modificada en su artículo 7º con la Resolución 454 de 2001.
Asimismo, se debe dar cumplimiento de la normatividad ambiental vigente en materia de
vedas, prohibiciones y reglamentaciones.
Toda exportación de especímenes de la diversidad biológica que no se encuentran listados
en los Apéndices de la Convención, deberá estar acompañada del Permiso No Cites.
Se requiere del Permiso No Cites para los especímenes señalados en el Anexo 5 –
Subpartidas arancelarias que amparan especies fauna y flora no Listadas obo eres
Pareces autistaen los Apéndices Cites sujetos al control por parte de la Autoridad Nacional
de Licencias Ambientales (ANLA).

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RESOLUCION NÚMERO 1367 DE 2000 " Artículo 3° Solicitud de autorización. El
interesado en importar o exportar especímenes de la diversidad biológica pertenecientes no
incluidas en los Apéndices de la Convención CITES. deberá solicitar ante el Ministerio del
Medio Ambiente autorización de importación o exportación con fines comerciales o de
investigación, según el caso, diligenciando el correspondiente formato de solicitud, el cual
se anexa a la presente resolución y hace parte integral de ella. El formato en cuestión
contendrá al menos la siguiente información:

1. Nombre o razón social del solicitante y documento de identificación.

2. Certificado de Existencia y Representación Legal si se trata de persona Jurídica.
3. Domicilio y nacionalidad.
4. Poder debidamente otorgado cuando se actúe mediante apoderado.
5. Objeto de la importación o exportación.
6. Especie a que pertenecen los especímenes.
7. Características de los especímenes que se considere necesario señalar
8. Lugar de procedencia y destino de los especímenes según de importación o exportación.
9. Nombre y domicilio del remitente y destinatario de los especímenes.
10. Documentación que acredite la obtención legal y procedencia de los especímenes, tales
como permisos o autorizaciones de aprovechamiento, registro de plantación forestal,
salvoconductos de movilización, entre otros.
11. Puerto de embarque o desembarque.
Ficha Técnica

Nombre del Producto Uchuva

Nombre Científico Physalis Peruviana

La uchuva es una fruta semiácida, redonda, amarilla,
dulce y pequeña (mide entre 1,25 y 2 cm de

Descripción del Producto diámetro), y viene envuelta en una cáscara

protectora.

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Procedencia Boyacá - Colombia
Formas de Consumo Mermeladas, compotas, bebidas, natural y sus
derivados.
Características del Proceso Para obtener un fruto de óptima calidad se requiere
una intensidad lumínica equivalente entre 1,500 y
Productivo
2,000 horas luz / año. Ciclo Del Cultivo: Desde la
siembra en el campo hasta la primera cosecha
transcurren de 90 a150 días, dependiendo de la
altitud, en zonas más altas este período es más
largo.
Almacenamiento Condiciones óptimas de almacenamiento: Con cáliz y
en condiciones de refrigeración a 6ºC y con 70% de
humedad relativa.
Partida Arancelaria 0810905000

TRAMITE DE EXPORTACIÓN PARA LA UCHUVA

A. Registro como exportador: El Gobierno Nacional con el Decreto 2788 del 31 de
agosto de 2004 de Min-hacienda, reglamentó el Registro Único Tributario (RUT),
es importante que los interesados observen estrictamente las disposiciones
establecidas para el efecto, tanto en el Decreto 2788 como en la Resolución 8346
ambos de 2004. Este último se sustenta en la Circular Externa #062 de 2004 de
Min-comercio.

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B. Estudio de mercado y localización de la demanda potencial: Requiere inicialmente
de una selección de mercados donde se determinen las características específicas del país o
región a donde se quiere exportar identificación de canales de distribución precio de la
exportación hábitos preferencias de los consumidores el país o región.

C. Ubicación de la subpartida arancelaria: La subpartida arancelaria de su producto

tiene dos opciones: 1) A través del arancel de aduanas y 2) Con la ayuda formal que le
brinda el Centro de Información Empresarial ZEIKY y de la Biblioteca de Min - comercio.
D. Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: Se divide en
solicitud de determinación de origen, declaración juramentada, solicitud de certificado de
origen.
E. Procedimientos de vistos buenos: Si su producto requiere de vistos buenos y/o
permisos previos para la autorización de la exportación. Éstos deben ser tramitados antes de
presentar la declaración (DEX) ante la DIAN.
F. Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el Trámite de
Exportación: la mercancía verifique los términos de negociación (Incoterms) y si es el
caso utilice un Agente de Carga (Vía Aérea) o Agente Marítimo para la contratación del
transporte internacional. Este trámite debe hacerse ante Lugar de producción: Sogamoso
en el departamento de Boyacá: Tipo de presentación: Canastilla plástica de rejilla para fruta
(plástico termoformado) está ayuda a mantener la frescura de la fruta por más tiempo.
Beneficios: posee propiedades energéticas para el cerebro, ya que es rica en fosforo y
magnesio, ambos minerales que contribuyen a mejorar la concentración y la actividad
cerebral.
Posición Arancelaria: 0810905000, los siguientes documentos: factura comercial, lista de
empaque (sí sé requiere), registros sanitarios o vistos buenos (sí lo requiere el producto),
documento de transporte y otros documentos exigidos para el producto a exportar.
G. Procedimientos cambiarios (reintegro de divisas): La obligación de reintegrar las
divisas a través de los intermediarios cambiarios (Bancos comerciales y demás entidades
financieras) por tanto los exportadores deben efectuar la venta de las divisas a estos
Intermediarios.
 Medio de pago seleccionado para la exportación del producto
Para este caso teniendo en cuenta que es una nueva empresa que está en la búsqueda de
incursionar en el mercado internacional se requiere un medio de pago que sustente

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seguridad y seriedad por parte del cliente, sin necesidad de tener riesgos de fraude, por tal
motivo se ha seleccionado el siguiente medio de pago como la mejor alternativa.

Crédito documentario: (Es el procedimiento de reembolso más seguro para el

exportador). La seguridad de cobro es absoluta si el crédito está confirmado por un
banco de su país. También tiene la misma seguridad si el crédito es abierto por un banco
extranjero de un país sin dificultades. Mientras no tiene en su poder el crédito
documentario no embarca. ni siquiera comienza a fabricar la mercancía. La
irrevocabilidad del crédito le permite fabricar la mercancía bajo pedido.

 Informe de costos de la exportación desde el costo de fabrica hasta el precio

final.
- ¿Qué es la DFI?
Son las operaciones que se requieren para el desplazamiento de carga, desde el lugar
producción o manufactura en el país de origen. hasta el lugar de entrega pactado con
el cliente en el país de destino. bajo parámetros de óptima: Calidad. Costo
razonable, entrega justo a tiempo y satisfacción del cliente.

- Conceptos y costos logísticos de la DFI

Unitarización Manipuleo local exportador documentación transporte
Almacenamiento Manipuleo pre/embarque Bancario Agentes Administrativos
capital inventario Seguros.

- Costos de la logística de la DFI

PROCOLOMBIA.CO FASE INCOTERM COSTO TRANSITO
INTERNACIONAL CFR - CPT - CIF - CIP Transporte internacional Manipuleo
desembarque PAIS IMPORTADOR DAT DAP DDP Transporte Almacenamiento
Documentación Aduaneros Agentes Bancario.

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 Informe del simulador de costos de exportación hacia Canadá

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