NEGOCIACION

BATNA: mejor alternativa para un acuerdo negociado

Posibilidades externas a la negociación de que cada parte dispone si no llegan a acuerdo.
Medios u opciones independientes del proceso de negociación que cada parte puede determinar y
desarrollar sin necesidad de contar con la participación de la otra.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

a) Ganar Ganar: la persona piensa que la situación puede manejarse de tal forma que ambas
partes pueden ganar, por lo que no busca conseguir todo lo que desea a costa de la otra
parte. Se busca llegar a un acuerdo que resulte provechosos para ambos.
b) Ganar Perder: Se supone que la situación se resuelve con que una persona obtiene todo lo
que desea a costa de la otra. El perdedor puede descargar su rabia contra la persona que
le impidió ganar debido a su frustración.
c) Perder Ganar: La persona piensa que es más importante tener la armonía y buena relación
con la otra persona, por lo que se muestra dispuesta a postergar la satisfacción de sus
propias necesidades a lo largo de sus objetivos.
d) Perder Perder: La persona cree que la situación no se puede resolver de manera positivo
para ninguna de las dos partes, por lo que ambas pierden algo o deben compartir la
pérdida.
e) Chico Bueno/Chico Malo: un miembro del equipo asume el papel de rudo, mientras el otro
es amistoso y flexible.
f) Autoridad Limitada: Forzar a autorizar una opción porque requiere de la aprobación de un
supervisor o jefe.
g) Salami: técnica para lograr poco a poco un objetivo.
h) Fait Accompli: Hechos consumados.
i) Procedimiento de Costumbre: Convencer por el hecho de utilizar fomas.
j) Tiempo límite: utilizar el tiempo para forzar la negociación.
k) Amagar: Dar la impresión que se desea algo, cuando el objetivo realmente es otro.
l) Aparentar Irse: hacer creer al otro que ha dejado de pensar en algo cuando realmente no
lo ha hecho.

PASOS A LA NEGOCIACION

1. Suba al Balcón: controlar las emociones, mientas se rastrea el terreno. Es concentrarse en

conseguir lo que se desea. No reaccionar a provocaciones.
2. Póngase al lado de su oponente: neutralizar la ira del oponente, provocar una atmósfera
agradable. Lo que espera el oponente es que usted ataque, hay que responder con todo lo
contrario, escúchalo, reconoce su punto de vista y accede a que sea posible.
3. Replantee: Dirigir la atención del oponente al reto a satisfacer las necesidades de ambos.
4. Tienda un puente de oro: tratar de identificar y satisfacer los intereses del oponente.
Hacer que es resultado parezca ser una victoria para él.
5. Use el poder para educar: Formule preguntas que revelen la realidad, reducir al mínimo la
resistencia del oponente. Hacerle creer que lo que se busca es la satisfacción de ambos y
no una victoria.
CLAVES PARA NEGOCIAR:
- Conócete a ti mismo (como te sientes antes de la negociación)
- Haz tu trabajo (sabes con quien negociarás antes de empezar).
- Practica el pensamiento doble o triple
- Aumenta la confianza
- Desarrolla el oyente externo (gestos)
- Muévete más allá de las posiciones
- Utiliza tu propio poder
- Conoce tu BATNA (MAPAN) Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado
- Defina que es un triunfo
- Disfruta el proceso

PENSAMIENTO DOBLE: Además de saber tus objetivos en una negociación, también necesitas
anticiparte a lo que la otra parte quiere.

PENSAMIENTO TRIPLE: El negociador inteligente también trata de anticiparse a lo que la otra parte
piensa que tú quieres.

FUENTES DE PODER:
● Poder legítimo: Posición reconocida, autoridad
● Poder de recompensa: Posibilidad de dar o negar algo a alguien.
● Poder de coacción: Amenaza de lo que pasará si sus deseos o necesidades no se cumplen.
● Poder experto: Poder de la experiencia o conocimiento.
● Poder carismático: Por la clase de persona que se es.
● Poder de información: Cuando se tiene información que los otros desean.
● Poder físico: Superioridad de fuerza.

ELEMENTOS CLAVES PARA NEGOCIAR:

● Enfoque: Situación que hay que resolver
● Preparación: Pensar sobre resultados, necesidades y demandas de ambas partes.
● Poder: Equilibrio de poder.
● Exponer razones: Emisión del mensaje en forma firme y confiada en clima de
entendimiento.
● Técnicas y estrategias: Emplearlas con éxito.
● Regateo: Regateo y trato diferencian a la negociación
● Escuchar: Atentamente
● Preguntar: Las preguntas son de importancia vital para el proceso de negociación, para
establecer un marco más amplio, aclarar dudas, lanzar ideas etc.
● Pensar: emplear el pensamiento creativo para encontrar respuestas nuevas, reconocer
barreras y buscar soluciones.
● Tratar con lo inesperado: Las cosas no siempre suceden de la manera prevista. Aprender a
activar un mecanismo rápido de respuesta cuando surge un imprevisto. Prepararse para
algunas eventualidades.
● Puntos muertos: Los puntos muertos parece ser algo inevitable en las negociaciones.
Cuando la negociación llega a un punto desde el que parece imposible progresar, nos
 encontramos con un punto muerto. Frente a esto hay que emplear las preguntas,
mantener la mente fría, buscar el porqué del estancamiento, buscar maneras creativas de
avanzar, etc.
● Conflictos: Entender las diferentes razones del conflicto y las distintas formas de
reaccionar ante él, pueden ayudar a valorar cuál será la mejor reacción en cada una de las
situaciones.
● Aprender de la experiencia: Experimentar, revisar, reflexionar y modificar el
comportamiento es indispensable para maximizar el aprendizaje.

7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION - MODELO COOPERATIVO

● Intereses:​ Lo que quiere cada una de las partes en la negociación.
● Alternativas:​ Alternativas de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo
● Opciones:​ Gama de posibilidades que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo.
● Legitimidad:​ Lo que a cada parte le parece justo, que vaya más allá de la voluntad de cada
uno.
● Comunicación:​ La comunicación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral:
darse a entender y escuchar.
● Relación:​ Capacidad de trabajar juntas. Una dimensión de la calidad de un resultado es la
calidad de la relación de trabajo resultante.
● Compromisos:​ Planteamientos que especifican lo que cada parte hará o no.