“Año 

del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

MARKETING INTERNACIONAL

TEMA: DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS.

COMUNICACIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL.

DOCENTE: Dr. Jorge Vargas Espinoza.

INTEGRANTES: Cristina Del Pilar Villacrez Chino.

Shiemy María Ruiz Aspajo.
Gustavo Josué Fabian Seijas.

UCAYALI – PERÚ
2021
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ÍNDICE

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INTRODUCCIÓN
La distribución de productos es una parte fundamental de la estrategia logística de una empresa. No
sólo se refiere a transportar productos o conseguir los camiones necesarios, como muchos pueden
creer, sino que debes tomar decisiones importantes antes de comenzar a distribuir tus productos a las
cadenas comerciales. Para eso es importante conocer en que consiste la distribución de los productos,
aplicando la comunicación de marketing internacional.
La distribución de productos nos genera dudas, tales como ¿Qué decisiones debes tomar al distribuir
tus productos? ¿Qué tipos de canales existen? ¿Cómo integrar la logística en tu distribución?
El presente trabajo te brinda las respuestas necesarias a estas preguntas para que realices una
distribución de productos de manera óptima, además de enriquecernos en conocimiento sobre el
tema.
El capítulo I, engloba temas que abarcan la distribución de los productos, distribución de productos en
marketing, clasificación de canales de distribución, utilidades de la distribución de productos y clases
de distribución.

En el capítulo II, encontraremos temas de importancia sobre el marketing internacional; sabemos que
la mercadotecnia internacional está dedicada a la elaboración de estrategias para las gestiones
comerciales de las empresas en un entorno diferente al propio, eliminando fronteras nacionales, es
muy importante conocer este campo para una óptima exportación de productos al exterior. Para ello
se implementó estrategias de comunicación de marketing, es aquí donde se define el mensaje que se
quiere transmitir al público.

En el capítulo III, nos empaparemos de temas sobre la política de comunicación, esta se refiere a un
campo de reciente y creciente desarrollo en el entorno académico y científico. Incluye una serie de
fenómenos comunicativos como la propaganda, el marketing político, las relaciones públicas o la
comunicación institucional.
La finalidad de trabajo es enriquecer el conocimiento, tener en cuenta el mundo globalizado en donde
vivimos, entender la economía y a su vez aplicar las enseñanzas adquiridas.

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I. DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS.

i. CONCEPTO.
La distribución en las empresas supone el conjunto de actividades que se realizan desde que
el producto se elabora por el fabricante o empresa hasta que es comprado por el
consumidor. Es importante trabajar por construir un buen canal de distribución, que dé
gran seguridad y tranquilidad a la empresa, asegurándose que el producto llegará en las
condiciones idóneas y óptimas a manos del cliente. Además, es fundamental trabajar en la
calidad de dicho canal de distribución para cumplir con los plazos de envío y entrega
prometidos a los clientes, darles confianza y, en definitiva, ofrecer un servicio excelente y
100% confiable.

ii. DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EN MARKETING.

Las decisiones sobre distribución presentan para las compañías un carácter estratégico. No
resulta tan sencillo variar un canal de distribución, ya que por lo general se regulan por
medio de vínculos contractuales cuando participan otras compañías o han requerido una
inversión muy costosa cuando se trata de una red propia. Cualquier cambio debe
contemplarse a largo plazo.
En el proceso de distribución resulta esencial la postura de la empresa. En el caso de una
compañía de fabricación deberá decidir los canales de distribución que usa, las funciones
que asume y el grado de presencia que desea que tengan los artículos en el mercado. Por su
parte, en una empresa de distribución deberán decidir la selección de proveedores, las
condiciones de las transacciones y la búsqueda de un mercado rentable donde pueda
operar con los comercios. En la distribución de un producto debe decidirse qué canales
pueden utilizarse, la posibilidad de distribuirlo por medio de mayoristas, el número de
intermediarios que pueden participar, el plazo de disponibilidad del bien, si se trata de una
distribución exclusiva y posibles limitaciones en la logística, entre otras cosas.
Conoce toda la información sobre la distribución de productos en la empresa y los
diferentes tipos que existen.

iii. CLASIFICACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

La distribución en las empresas supone el diseño de un sistema o conjunto de acciones que
garantizan el traslado del producto desde que se produce hasta que se pone en manos del
cliente.
Por su parte, el canal de distribución es la vía, el conducto por el que se trasladan los
productos desde el punto de producción hasta el cliente. Normalmente, el canal de
distribución está compuesto por intermediarios (personas físicas y jurídicas) que colaboran

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con las empresas de producción y les ayudan a distribuir sus productos de la manera más
óptima, eficaz, eficiente y, sobretodo, rentable.

En el ámbito empresarial, son varios los canales de distribución que podemos encontrar:

1. Canal de distribución de bienes de consumo:

El canal de distribución de los bienes de consumo es aquel que hace llegar productos
perecederos de manera rápida y sencilla a los clientes.
Por ejemplo, para el caso de los agricultores o pescadores, ya sea a través de mercados
centrales o lonjas. Un canal de distribución o venta rápido para fomentar la venta de un
producto perecedero. Interesa venderlo lo antes posible antes de que se eche a perder
o pierda calidad.

2. Canal de distribución de los bienes industriales:

El canal de distribución de bienes industriales, es del que se valen las empresas
productoras que básicamente, suministran y acercan productos que serán empleados
en el proceso de producción o manufacturación de otras empresas.
Por ejemplo, empresas que venden y suministran exclusivamente neumáticos a una
empresa automovilística con el fin de que produzca el producto final, el coche.

3. Canal de distribución de servicios:

El caso de la distribución de servicios es algo especial, por la naturaleza tan
personalizada de los mismos.
Podríamos distinguir dos situaciones:
o El servicio se ofrece directamente al cliente: un servicio de peluquería, por ejemplo.
o Se compra y adquiere el servicio, pero se disfruta más adelante. Caso de realizar una
reserva en un hotel (lo pagas por adelantado, pero no lo disfrutas hasta que vas al
mismo).

iv. UTILIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS.

La distribución engloba tres utilidades en consecuencia:

o Tiempo: destinando un producto al consumidor que lo necesita, en el momento

exigido por él mismo. Esperando en alguna estantería a que lo solicite, evitando que
tenga que comprar y guardar, además, grandes unidades.

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o Lugar: gracias a la existencia de variados puntos de venta cercanos al consumidor,

bien sean similares en características o de naturaleza diversa.

o Posesión: facilitando la entre directa para que consuma y aplique.

La distribución, además, exige invertir mucho tiempo en actividades como

recolección de información, promocionarse y presentar el producto en el punto de
venta para estimular la compra.
Se considera una estrategia muy a largo plazo, siendo las decisiones complicadas de
modificar una vez realizadas, e incluso, un error puede causar daños irreparables en
muchos sectores de una corporación.
Similar al resto de los elementos del marketing mix, su ejecución y control se debe
planificar con cada detalle, explorando distintas situaciones futuras y creando planes
que ayuden a reducir, lo más posible, su impacto. Al contrario de factores como el
precio, que se llevan a cabo desde la empresa, ésta requiere colaboración externa.
Los puntos que se deberán establecer son:

o El diseño y selección del canal de distribución, como forma básica de comercializar

un producto.
o La localización de los puntos de ventas, incluyendo emplazamiento, dimensiones,
rasgos peculiares, número y características adicionales.
o La logística de la distribución física, abarcando desde las actividades de
procesamiento de pedidos y almacenamiento hasta la gestión de experiencias o
transporte.
o La dirección de las relaciones internas del canal, como, por ejemplo, formar las bases
o mejorar las relaciones con de cooperación, buscar la armonía entre miembros y
resolver todo tipo de conflictos.

v. CLASES DE DISTRIBUCIÓN.
A la hora de definir la estrategia de distribución en tu empresa, debes tener muy claro, en
primer lugar, cuánta será la cantidad de producto a distribuir, cuánto mercado pretendes
abarcar y en qué territorio lo harás. Es lo que comúnmente se conoce como el análisis
horizontal del proceso de distribución.

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Clases de distribución que existen:

A. Distribución extensiva
Esta clase de distribución trata de abarcar el máximo número de puntos de ventas
posible, sin hacer ningún tipo de selección o filtración previa. De este modo,
obviamente, se garantiza mayor cobertura, difusión y disponibilidad de tu producto.
¿Para qué tipo de productos se recomienda? Para los de primera necesidad o básicos,
como alimentos, de higiene o limpieza.

B. Distribución intensiva
En el caso de la distribución intensiva, se busca la distribución del producto en puntos
de venta relacionados con la misma rama comercial: perfumerías o librerías, por
ejemplo.

C. Distribución selectiva
Puntos de distribución más restringidos. En la distribución selectiva se puede hacer
selección en base a criterios geográficos, demográficos o prácticos (por ejemplo, con
fácil acceso y cercanos a tu punto de producción).
Recomendable para productos que buscan ese punto de diferenciación de la
competencia y quieren potenciar su marca en lugares específicos: electrodomésticos o
artículos de deporte, por ejemplo.

D. Distribución exclusiva
Se escogen puntos de venta muy exclusivos y limitados, con el fin de potenciar el
prestigio de su marca. La distribución exclusiva es una gran opción para tener un mayor
control de tus productos y tengas mayor margen de beneficio. Ejemplos claros son los
productos de alta gama y marcas muy específicas de coches o relojes.

vi. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

El canal de distribución está conformado por un conjunto de personas y organizaciones que
se encuentran entre la empresa productora y el usuario final y actúan como intermediarios.
Éstos son los que se encargan de facilitar la circulación del producto elaborado hasta que
llega a manos del comprador final.
Cada empresa, en función del tipo de producto que oferte, su ubicación geográfica y el
destino final de sus productos, empleará un tipo de canal de distribución u otro.

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La primera decisión que debes tomar es si el canal de distribución que emplearás será
directo o indirecto.

Canal directo
Este tipo de canal consiste en enviar el producto a tu consumidor final de manera
directa, es decir, sin utilizar intermediarios.
Una de las grandes ventajas de este tipo de canal es que te permitirá tener un mejor
control sobre tus productos e incluso sobre las ventas. La razón es sencilla; te
permite, de manera sencilla estar pendiente de que tus productos se entreguen a
tiempo, en buenas condiciones, y también te da el tiempo de ofrecer un servicio al
cliente óptimo y personalizado.
Este tipo de canal es adecuado para emprendedores que recién entran al mercado o
pequeñas empresas que buscan mantenerse de esa forma. Aun así, existen ciertas
desventajas de utilizar este canal, como: la falta de cobertura, mayores costos, y la
falta de poder delegar el trabajo.

Canal indirecto
Si decides utilizar este tipo de canal de distribución, debes saber que consiste en
vender tus productos a un intermediario. Y éste a su vez los venderá posteriormente
al consumidor final, o dependiendo de su estrategia, también puede venderlos a
otros intermediarios.

Los intermediarios pueden ser de varios tipos:

o Agentes: Agencias de viajes, agentes de seguros, etc.
o Mayoristas: Distribuidoras.
o Minoristas: Tiendas, bazares, etc.
o Detallistas: Supermercados, almacenes, etc.

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II. MARKETING INTERNACIONAL.

Entendemos la mercadotecnia internacional como la disciplina dedicada a la elaboración de

estrategias para las gestiones comerciales de las empresas en un entorno diferente al propio,
eliminando fronteras nacionales.

El marketing internacional es el objetivo que se propone toda empresa que decide ofrecer sus
productos al extranjero. Esto conlleva a los empresarios a estudiar la forma de vida de un
pueblo ajeno al suyo.

También podemos llamar al marketing como mercadotecnia o mercadeo. Este se basa en crear
determinadas estrategias para llamar la atención del consumidor.

En el caso del marketing internacional, las empresas a veces se tienen que enfrentar a distintos
panoramas, que deben estudiar previamente. Tienen que prever las dificultades que pueden
presentarse, ya sea porque el nuevo mercado pueda desconocer, por su cultura, el tipo de
producto que se ofrece, o porque ya haya una competencia local.
Es importante tomar conciencia de las diferentes necesidades que existen según la región,
cultura o religión a la hora de expandir los productos de manera eficiente. Aunque es cierto que
muchas empresas se centran en una audiencia global, es necesario entender que habrá
artículos que sean incompatibles con ciertos países, por lo que es positivo contar con
estrategias regionales.

i. PARA QUÉ SIRVE EL MARKETING INTERNACIONAL.

El marketing internacional es una mercadotecnia globalizada, empleándose en ocasiones esta

definición como sinónima de la primera.

Su función consiste en conseguir un consumidor fiel a los productos que se ofrecen. Es la

manera de mantener a una población mundial cada vez más cercana, al mismo tiempo que se
estudian sus gustos.

Las empresas pueden presentar un producto estandarizado, es decir, lo mismo a todos los
países, o adaptado, marcando una evidente diferenciación entre una nación y otra. Muchas
veces, dentro de un mismo país, han de adaptarse los productos en función de las regiones,
dadas las diferencias culturales que existen y que pueden afectar a la demanda.

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ii. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN DE MARKETING.

En ocasiones puede resultar difícil distinguir una estrategia de marketing de una estrategia de
comunicación. Los límites de una y otra a veces confluyen y puede ser difícil saber hasta dónde
llega una y dónde comienza la otra. Pero, lo cierto, es que es más fácil de lo que parece. La
clave está en recordar que la comunicación es uno de los pilares fundamentales en los que se
sustenta el marketing.

Es importante recordar que “Marketing” es el conjunto de estudios y acciones para la

comercialización de un producto o empresa.

Al trabajar una estrategia de marketing, contemplamos todas las acciones que se realizan para
vender un producto, y trabajamos sobre 4 pilares fundamentales para llevar a cabo ese proceso
de comercialización y entrada al mercado:

o Producto: Es aquello que se ofrece a través de un intercambio comercial. Este tendrá

ciertas características únicas que lo definan y lo diferencien de los restantes ya
existentes en el mercado. Tendrá un valor diferenciador que satisfaga las necesidades
de su público objetivo. Debe ser estudiado, analizado para que sea óptimo para que el
consumidor lo encuentre atractivo y se diferencie de cualquier otro.

o Precio: Es el valor del mercado que se le asignará, posicionándolo frente a la

competencia. El precio es primordial porque es la estimación de lo que el público
objetivo está dispuesto a pagar por un producto de esas características. No siempre se
debe trabajar sobre precios bajos y más competitivos pues, si el valor diferenciador del
producto está bien definido y es importante para el consumidor, este lo valorará más
que el ahorro que otro producto le pueda ofrecer.

o Distribución. dónde y cómo entrego mi producto. La facilidad de acceso al producto que

pueda tener el consumidor final.

o Comunicación. Una vez definidos los puntos anteriores, se trabaja sobre la estrategia de
comunicación. Es aquí donde se define el mensaje que se quiere transmitir al público y
qué canales se utilizarán para alcanzarlo.

Este cuarto pilar del marketing es tan complejo que, partiendo de los objetivos que se
quieran alcanzar dentro de la estrategia de marketing de un producto, se crea toda una
estrategia en relación a cómo comunicarlos.

La estrategia de comunicación cuenta con diferentes herramientas online y offline con

las que desarrollar el plan de acción.

o Publicidad

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o Fuerza de ventas/Equipo de formadores

o Relaciones públicas
o Marketing directo
o Marketing digital (Medios propios).

III. POLITICA DE COMUNICACIÓN.

i. CONCEPTO.
Se trata de una serie de aspectos que dirijan y coordinen la forma de comunicarse con el
público consumidor. Por lo que su objetivo no es sólo darse a conocer, también persigue ser
deseada por los clientes. Igualmente, con dicha política comunicacional, se procura
persuadir y alcanzar una imagen propia que las diferencie e identifique. Además de
encaminar a la empresa para afianzar su relación con el cliente y que éste la recuerde.
También se podría decir que es un conjunto deliberado de principios y normas que deben
regir el funcionamiento y la utilización de los medios de comunicación y de información, al
servicio de los objetivos democráticamente elegidos por las comunicaciones nacionales y
por las normas de un país.

ii. ELEMENTOS BÁSICOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.

La política de comunicaciones debe contar con los elementos a partir de los cuales se
manifiesten las diferentes interacciones productivas de la organización, las directivas y los
trabajadores, los líderes y sus equipos, la comunicación entre las áreas y las unidades de
negocio, en general la comunicación de la organización con sus diferentes públicos de
interés.
De manera que, para determinar el mix de comunicación y garantizar que la política
comunicacional sea efectiva, se consideran los siguientes elementos:

A. La Publicidad:
Es una herramienta de comunicación controlada por la empresa que utiliza medios masivos
para dirigirse a grandes cantidades de personas. Características de la publicidad:
o Tiene mucha capacidad para alcanzar gran número de receptores en muy corto
plazo
o Posee mínima precisión para seleccionar al público objetivo
o No se trata de una descripción anónima, es comunicación.

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o Permite alcanzar una elevada impregnación o saturación, requiriendo de fuertes

inversiones. No obstante, una buena publicidad puede incrementar
significativamente las ventas. Esta cualidad la vuelve económica.

Dentro de la publicidad destacan los siguientes objetivos:

o La notoriedad.
o El posicionamiento y la imagen de marca.
o El reforzamiento de las actitudes respecto al establecimiento o punto de venta.
o Informar sobre rebajas, promociones y patrocinios.

B. La Promoción de ventas:
Comprende una serie de actividades que realiza la empresa, luego de ofrecer un incentivo
por tiempo limitado. De tal manera que, la organización requiere de la coordinación de
varias áreas funcionales del negocio para conseguir determinados objetivos comerciales.
Características de la promoción:
o El ofrecimiento de un incentivo invitando al consumidor a comprar mediante el
aporte de un valor añadido.
o Las acciones promocionales son limitadas en el tiempo, porque buscan una
respuesta inmediata por parte del receptor del mensaje.
o Su costo es variable, ya que depende del incentivo.
o Su diseño puede realizarse casi que, como un traje a la medida, haciéndolo en
función del público al cual es dirigida.
o Para una mayor efectividad necesita de la coordinación de varias áreas funcionales
del negocio.

Actividades habituales de la promoción:

o Las rebajas.
o Las promociones de valor añadido.
o La promoción en precio y otros.

C. Las Relaciones públicas:

El objeto de las relaciones públicas consiste en crear y mantener una actitud favorable hacia
la organización por parte de varios tipos de públicos. Características de las relaciones
públicas:

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o Se trata de una comunicación de tipo persuasiva, con mensajes sutiles, no repetitiva

y con una elevada credibilidad.
o El público más importante es el que se cubre con los medios de comunicación.
Básicamente, se transmiten mensajes favorables tipo publicity, es decir, mensajes
para favorecer al entorno de la empresa.
o Su costo es variable ya que exige recursos humanos especializados en varias áreas.

Actividades habituales y planificadas en las relaciones públicas:

o Emitir o producir noticias y comunicados.
o Realizar presentaciones y demostraciones.
o Ofrecer degustaciones.
o Efectuar desfiles.
o Patrocinar actos sociales.
o Generar anuncios.
o Desarrollar revistas propias de la empresa y otros.
Respecto a la realización de estas actividades se recomienda que siempre tengan
coherencia con la imagen de la empresa.

D. El Patrocinio:
Esta es una actividad incluida en el plan de marketing y relaciones públicas. Esencialmente,
es el aporte de recursos económicos o en especie que la empresa hace en actividades
ajenas al negocio. Pero que generalmente constituyen una inversión que retorna en ventas.
Actividades habituales de patrocinio:
o Los patrocinios se publicitan, generalmente, en medios de comunicación.
o Organización de eventos o actividades.
o El patrocinio de actividades deportivas.
o Emisión o generación de boletines internos para el trabajador.
o Participar como patrocinadores de programas de radio y televisión.
o Generar artículos en revistas especializadas.
o Ofrecer cursos a la colectividad.

E. El Marketing directo.
Refiere a cualquier opción comunicacional cuyo objetivo es crear y explotar la relación
directa entre los clientes y la empresa. Características del marketing directo:
o Necesita una base de datos actualizada.

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o La comunicación es dirigida y personalizada con base en el conocimiento exhaustivo

del cliente.
o El costo por contacto es medianamente alto.

Actividades habituales del marketing directo:

o El envío de catálogos.
o El contacto personal y directo.
La tarjeta de fidelización; envió de catálogos; contacto directo y personal; otros.

iii. OBJETIVOS DE LA POLÍTICA COMUNICACIONAL.

A. La notoriedad:
Consiste en lograr que la marca sea identificada por el comprador potencial para elegir,
proponer o utilizar esa marca. La notoriedad puede ser de tres tipos:

a. La notoriedad espontánea. Está relacionada a la presencia de marca en la

memoria del consumidor. De hecho, no necesita de algún estímulo externo que
lo motive hacia la marca.
b. Top of mind. Se refiere a cuando la marca esta de puntera en la mente del
comprador, es decir, en el tope. De este modo, es la primera mención que realiza
el consumidor de forma espontánea.
c. La notoriedad sugerida. En este caso, la marca es reconocida por el consumidor
como la oferta dentro de una categoría o grupo de productos.
Promover y producir atracción hacia el punto de venta o establecimiento.
Esto variará dependiendo de si se trata de un esquema de marketing tradicional,
digital o una mezcla de ambos.
d. La creación, mejoramiento, modificación y mantenimiento de la imagen de
la marca y del posicionamiento.
En primer lugar, debe entenderse que la imagen de marca es una grafía mental
formada por el cliente potencial. Básicamente, refiere a la percepción que éste
tiene sobre la empresa, partiendo de sus creencias, ideas e impresiones. En
particular, esa percepción es estimada pensando en cómo podrá satisfacer sus
necesidades o deseos.

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En cuanto al posicionamiento, está más relacionado con el lugar que una marca
o producto ocupa en la mente de los consumidores. Esto es, comparado con
otros competidores o con un producto ideal.
Formas para elegir el posicionamiento:
o Basándose en el público objetivo.
o Como diferenciador de la competencia
o Como el reflejo de la realidad o de la potencialidad de la empresa

e. Brindar información sobre varios aspectos como:

o Patrocinios.
o Rebajas.
o Promociones.
o Lanzamiento de nuevos puntos de venta.
o Nuevos productos orientados a nuevos segmentos.

iv. IMPORTANCIA DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES EN EL DISEÑO DE LAS ACCIONES DE LA

COMUNICACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL.
La cultura y la comunicación intercultural juegan un papel bastante relevante dentro del
marco de la negociación internacional, a tal nivel que el hecho de no aplicar uno de los
diferentes aspectos bien sean de cultura o de lenguaje dependiendo el país o región puede
afectar de forma drástica el destino de la misma, es por esto que el empresario antes de
emprender nuevas negociaciones con socios extranjeros debe estudiar muy a fondo cada
detalle de la cultura del país de donde proviene la contraparte de la negociación , detalles
como el lenguaje , simbología, lenguaje corporal, disposición , valores, educación, política
interna, economía del país, marco jurídico y legal entre otros que son factor de análisis por
ambas partes en la negociación sobre todo por parte del empresario que quiera llegar a un
acuerdo con un empresario extranjero en busca de beneficio para su organización.
Puede ser difícil encontrar un terreno común con personas de otros países, especialmente
cuando sus costumbres y prácticas comerciales parecen muy diferentes a las suyas. Hemos
descrito algunos ejemplos de cómo estas diferencias pueden llegar a ser evidentes en el
lugar de trabajo y algunos consejos fáciles para entender mejor a sus colaboradores
internacionales.
A. Formas de comunicación.

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El diseño de una estrategia de comunicación dirigida a los distintos mercados

internacionales deberá tener en cuenta, para finalizar la forma y el estilo de
comunicación más adecuado para cada país mercado.
En este sentido los países europeos de procedencia latina suelen llegar mejor al
consumidor a través de los mensajes emocionales, basados en la imagen, mientras en
los países del centro de Europa se percibe una mayor tendencia hacia la aceptación de
las campañas de comunicación comercial que se centran en un mensaje más racional,
apoyado en un mayor volumen de texto.

B. Manejar video llamadas.

Las conferencias telefónicas o las video llamadas pueden ser muy efectivas para mejorar
la comunicación y la cooperación dentro de las empresas internacionales. Sin embargo,
a veces pueden surgir problemas cuando los participantes no saben qué esperar unos de
otros. Si no hay temas delicados involucrados, es una buena idea usar correos
electrónicos para comunicar información de antemano, cuidando respetar las
diferencias culturales. Asegúrese de darles seguimiento.
Una video llamada debe tener una estructura clara, con tiempo destinado para que
todos puedan hablar. Asegúrese de que todos estén involucrados al solicitar
comentarios de las personas y tenga en cuenta que algunas personas deben consultar
con el grupo o el jefe antes de expresar una opinión. Las cosas irán mucho mejor una
vez que todos se sientan informados e involucrados.

C. Presentaciones,
La clave para una conferencia internacional exitosa es la capacidad de traducir la
información de una manera que atraiga a todos. Piense en su estilo de comunicación,
gestos y lenguaje corporal cuando realice la presentación.

D. Reuniones
Los grandes eventos, como las reuniones de ventas internacionales, pueden
desorganizarse rápidamente y perder el rumbo si la comunicación se rompe entre los
grupos de cada país. Los participantes pueden llegar tarde y salir temprano si no hay un
horario claro, puede surgir la frustración si queda muy poco tiempo para cubrir todos los
temas. Evite los malentendidos definiendo claramente los objetivos de una reunión y
diciéndoles a los presentadores lo que se espera de ellos. Recuerde que la cultura de la
reunión para los participantes podría ser muy diferente a la suya: es muy importante
tener en cuenta los requisitos lingüísticos, como las instalaciones de interpretación y
traducción, así como los requisitos dietéticos si se proporciona comida.

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Asegúrese de planificar el tiempo suficiente para la interacción y un programa social en

torno a la reunión. Verifique lo que se espera de los participantes y mantenga una
actitud abierta al considerar su cultura.

E. Socializar.
Trate de investigar las costumbres antes de viajar a otro país y aproveche la invitación
para conocerse y crear confianza. No sólo lo beneficiará profesionalmente al conocer
nuevos contactos y viajar al extranjero, sino que la visita hará que sean más fáciles las
negociaciones.

F. Manejo de las negociaciones

Las negociaciones comerciales pueden ser difíciles si hay malentendidos culturales.
Piense en el mejor entorno para las negociaciones, quién debería participar, la
vestimenta apropiada y la disposición de los asientos; ser sensible a los factores
culturales puede marcar la diferencia al establecer relaciones.

G. Manejo de equipos
La comunicación intercultural se mejora enormemente cuando se clarifican los roles y
las expectativas. Esto es especialmente importante cuando se administran equipos de
todo el mundo. Tenga en cuenta los diferentes estilos de comunicación: algunos pueden
ser más directos que otros, o solo pueden dar retroalimentación en ciertas etapas.
Dedique tiempo a entablar relaciones en persona antes de pasar a la comunicación
virtual y asegúrese de incluir a todos los miembros del equipo en la toma de decisiones.
Una vez que haya identificado las diferencias culturales que podrían llevar a cualquier
mala comunicación o malentendido, encuentre un terreno común y decida cómo quiere
que se trabaje en conjunto. Al igual que con cualquier aspecto de los negocios, las cosas
se facilitan con una buena comunicación, es importante prepararse a sí mismo y a sus
empleados sobre cómo abordar situaciones potencialmente delicadas.

v. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN.
En la comunicación a veces por improvisación o por falta de herramientas lingüísticas no se
termina de crear la conexión necesaria.
La venta es una negociación, por lo tanto, es un tipo de conversación que se puede diseñar
y en la cual se pueden aplicar herramientas lingüísticas que favorecen la comprensión del

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vendedor para poder ofrecer el mejor producto o servicio de una manera que también sea
percibida de manera eficaz por el comprador.

A. Objetivos generales del taller:

o El vendedor conocerá la psicología del proceso de compra para determinar las
emociones en juego y qué compra quien le compra.
o Conocerá los roles del comprador, decisor, usuario -quién es quién en la compra-
y lo trasladará a su caso en particular.
o El vendedor manejará herramientas prácticas del lenguaje para poder indagar
asertivamente las necesidades y deseos del cliente y mejorar la persuasión.
o El comprador sentirá que fue asesorado y escuchado
o Se mejorará la experiencia de compra.

B. Temas a abordar:
o Filosofía de la venta. Qué es y qué no es vender. Repaso de experiencias
positivas y frustrantes. La emoción en la venta.
o Fenómeno de la comunicación: escucha activa = oír + interpretar.
o Lo que pasa por la mente del consumidor. Conocer el proceso ayuda al vendedor
a guiar la experiencia de compra paso a paso.
o Usuario, decisor, pagador. ¿Quién es quién en la compra? ¿Qué me compran?
o El poder de las preguntas cuando se formulan orientadas a objetivos: conocer al
comprador desde lo racional y lo emocional; buscar acuerdos parciales y finales.  
o Cambios en la forma de proponer. De lo negativo a lo positivo; la conjunción
“pero” de un lado y del otro de la frase; vendiendo beneficios.
o Herramientas de persuasión.
o Palabras que suman y que restan. Cómo reemplazarlas por términos más
amigables.
o El lenguaje como creador de la realidad. Visualización [lo que va a experimentar
el comprador].
o Manejo de las emociones en la venta. La gente compra por una emoción y
justifica con la razón.

C. Metodología:
o Talleres muy participativos donde los protagonistas son los participantes y no el
facilitador.

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o Usamos videos para reflexión y debate o para cerrar algún concepto

o Juegos y dinámicas para reforzar desde lo vivencial y experiencial poniendo el
cuerpo.
o Trabajos en grupos chicos para reflexionar y compartir experiencias. Creación de
las frases para tener “pre-cocidas”.
o Juego de actuación. Se diseña el guión en equipo y luego se actúa; en lugar del
role-playing improvisado.
o Invitación final a compartir lo que se llevan del taller y a poner en práctica en un
plazo de una semana alguna herramienta para compartir los resultados.

D. Duración:
o En formato presencial. 3hs netas con un recreo en el medio.
o En formato Webinar. Recomendamos espacios de no más de 1,5 hs. Serían 2
encuentros.

E. Financiación:
o In Company Por su valor agregado para la mejora en la experiencia de compra y
en la efectividad del vendedor, consideramos que para las empresas y
organizaciones es una inversión que se verá reflejada en mayores ventas y
fidelización del cliente.
o En distribuidores o canales de venta. El fabricante ofrece el curso a
los vendedores de su cadena de distribución. Los ejercicios se orientan con
ejemplos para ofrecer determinado producto y servicios del auspiciante. Esta
modalidad requiere del diseño de las actividades con personal idóneo de la
empresa que nos oriente acerca de los productos.
o Talleres abiertos. Por convocatoria y suscripción libre con cupo, a vendedores
libres, profesionales que quieren mejorar su venta de servicios, a responsables
comerciales de empresas y a todo aquel que quiera mejorar su persuasión.

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 “Año del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

CONCLUSIÓN

Luego de la investigación realizada destacamos que la finalidad de la distribución de productos es que

los productos lleguen a las manos de los clientes para satisfacer las necesidades de los consumidores,
aun sabiendo que estas son ilimitadas, gracias a los canales de distribución
Para finalizar, dijimos que el mercado y las personas habían evolucionado, es por ello que, para ser
competitivo y exitoso al momento de pensar en un esquema de distribución, debemos aplicar todas las
herramientas y tecnología que hoy están a nuestro alcance, planificando y utilizando tota la
información disponible, que nos ayudara a tomar mejores decisiones.

El marketing internacional se basa en crear determinadas estrategias para llamar la atención del
consumidor, lo cual es importante para que los bienes sean más accesibles para los consumidores.

La política de comunicación hace eficiente la comunicación en el ámbito de distribución del producto al

cliente, mediante las estrategias del marketing.

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 “Año del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

BIBLIOGRAFÍA
o Canales de distribución. Ana Lucila Acosta. Pag: 8-10
o Canales de distribución. Ana Lucila Acosta. Pag: 20-25
o https://www.emprendepyme.net/tipos-de-distribucion.html
o https://www.economiasimple.net/glosario/distribucion
o

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