UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS
UTH

ASIGNATURA:
Administración de Ventas II

CATEDRATICA:
Master Waleska Godoy

ESTUDIANTE:
Mario Zuniga Guevara
200660110757

Tegucigalpa Honduras 03 de Abril del

2018
 1- Justifique los factores generales que considere deben tomarse en cuenta
al reclutar a los representantes de ventas para los puestos descritos en el
ejercicio. En Particular sugiera como se puede evaluar el desempeño de
esos representantes.
El primer factor a considerar para la contratación de un representante de venta es su
conocimiento en tecnología y sus diferentes usos.

Como segundo factor es importante la capacitación del representante de ventas en cuanto al

producto se refiere ya que este es el encargado de vender de la mejor manera posible el
mismo denotando frente al cliente sus beneficios y ventajas pudiendo así despejar cualquier
duda existente en cuanto al producto y servicio se refiere ya que cuando un producto es nuevo
siempre existen una infinidad de preguntas y el trabajo del representante de ventas será por
medio de diferentes tácticas de ventas persuadir y crear la necesidad en el cliente para cerrar
la venta.

Como tercer factor seria que el representante de ventas tenga conocimiento del mercado y
como desenvolverse en el ya que se le podría brindar una base de clientes que utilizaron el
servicio por radio anteriormente para poder ofrecerles este nuevo servicio.

La manera de cómo se podría evaluar a estos representantes de ventas seria por ventas
cerradas y manejo de cartera ya que siempre es importante darle seguimiento al cliente para
que este esté satisfecho y siendo producto nuevo nos pueda recomendar con las demás
personas de su círculo.

También se podría evaluarlos por mediciones de entrada y salida ya que ahí podríamos valorar
los esfuerzos realizados por el vendedor por medio de Números de pedidos, Cuentas activas,
visitas por día, visitas agendadas etc.

2- Establezca si está de acuerdo con el Gerente de Ventas, con el Director de

Ventas o con Ninguno de los dos.
Estoy muy de acuerdo con el Director de Ventas ya que para él; El Enfoque de los
representantes de ventas debería de ser orientados al producto y tecnología ya lo primordial
es que el representante de venta conozca muy bien lo que vende ya que la seguridad que este
muestre al abordar al cliente es vital para convencer a este sobre la adquisición del mismo.

3- Sugiera y justifique el tipo de estructura de comisiones que establecería.

Primero establecería Metas mensuales ya que cuando la fuerza de ventas trabaja por metas a
corto plazo pone más empeño y dedicación con el fin de cumplirlas.

Es difícil obtener un grupo de ventas homogéneo por lo que las metas en equipo resultan difícil
de ejecutarse ya que dentro del mismo tenemos diferentes tipos de vendedores.

Es conocimiento de muchos que el mejor el plan de compensación para la fuerzas de ventas es

tener un sueldo base más una estructura de comisión escalonada mixta ya que de esta manera
estaremos pagando por desempeño a cada representante de ventas.