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1. ¿Qué factores generales deben tomarse en cuenta al reclutar al personal de ventas?

2. El reclutar a personal calificado para actividades de ventas es una labor ardua que requiere
tomar en cuenta factores relacionados a los productos que se vende, al mercado y el cliente, con
la competencia y con la misma empresa. Primero, los vendedores a reclutar deben tener que
familiaridad con el rubro, además deben poseer capacidad de aprendizaje rápido en relación a los
productos a ofertar junto a sus características, componentes y beneficios, para que tengan
facilidad y fluidez a la hora de explicárselos a los clientes. Esto implica, demostraciones del
producto a los clientes, para lo que el vendedor capacitado deberá atender, con ello se puede
tener convencimiento de la efectividad de venta. Sin embargo, en el proceso surgen dudas del
cliente, para lo que el vendedor debe tener preparación y disponibilidad de responder. Cuando el
cliente es bien atendido, repite el proceso de compra e incluso lo recomienda. Por esto, es
importante que los gerentes consideren la capacitación exhaustiva para el nuevo personal de
ventas, de esta manera, se generará buena atención y los clientes tendrán una buena impresión
de la empresa. Segundo, el personal de ventas debe estar en capacidad de responder dudas y
quejas, ya sea en el uso, garantía, precio u otras características del producto; el vendedor es el
representante de la empresa y el contacto directo con el cliente, por lo que deberá tener la
habilidad de solucionar problemas inmediatos. Asimismo, el vendedor debe ser capaz de realizar
post-venta mediante seguimiento al cliente hasta que se encuentre satisfecho con el producto,
esto lo fideliza a la empresa. La empresa, debe poner metas altas a corto plazo y acorde al
mercado, por venderse productos de consumo rápido, por lo que el vendedor debe ser resistente
al fracaso, así habrá motivación por conseguir el objetivo y mayores ventas para la empresa. Por
otro lado, cuando se capacita al personal de ventas, se debe tener en cuenta las características de
los clientes, cada uno posee distintos intereses, para tener éxito en la venta, el vendedor tiene que
adaptarse a cada cliente. Tercero, la competencia es un factor importante a considerar. Los
representantes de venta sirven a la empresa como agentes de información directa de las
estrategias que realizan las empresas competidoras. Es significativo que posean alto sentido de
confidencialidad y capacidad de aporte, en cuanto a detectar diferencias y generar ideas de
mejora para la empresa, en cuanto a precio o características, desde su punto de vista. Además,
deben ser observadores de las destrezas de venta de los competidores, para adaptarlas y
mejorarlas, así atraer mayor número de clientes. Cuarto, los factores relacionados con la empresa
implican las gestiones que se realizan en el proceso de venta. Las planificaciones de visitas para
concretar las ventas y conseguir nuevos clientes, es esencial sentido de responsabilidad porque
requieren un gasto del presupuesto del área, por ello deben ser bien controlados, para evitar
conflictos internos. Asimismo, deben ser colaboradores con otros departamentos de la empresa,
para tener información en común como comunicar ideas de nuevos productos.

2) ¿Está de acuerdo con Spencer, con Ponce o con ninguno de los dos? Justifique su respuesta.

Sí estamos de acuerdo con la posición del gerente de ventas Jaime Spencer de aumentar la fuerza
de ventas de dos a cuatro representantes por región. De esta manera, se podrá obtener mayor
participación en el mercado, mejores resultados y se podrá conseguir nuevos clientes. En otras
palabras, se aumentará los puntos de ventas en el mercado y a su vez se incrementará en número
de consumidores. Cabe señalar que una ventaja del incremento de la fuerza de ventas es la mejora
en la coordinación dentro de la región. Asimismo, al contratar personal con experiencia de ventas
en bienes de consumo masivo rápido (BCMR), se podrán realizar ventas de manera más eficiente,
ya que estos tipos de productos son los que ofrece la compañía a sus consumidores. Con respecto
a la posición que tiene el gerente general Benito Ponce, consideramos que no sería una buena
opción contratar a personal que solo tenga nociones técnicas del producto y no cuente con las
habilidades necesarias para una adecuada atención al cliente de estos tipos de productos. Por tal
razón, si se contrata a empleados con experiencia en ventas de (BCMR), solo tendríamos que
capacitarlos para que tengan mejor conocimiento acerca de las especificaciones técnicas del
producto. Es más, para los nuevos trabajadores con experiencia en BCMR, la capacitación más
adecuada es la conferencia. En esta clase de capacitación, se brindará contenido sobre las
características de los productos que ofrece la compañía Productos Plásticos S.A. De esta manera,
la fuerza de ventas estará mejor preparada y podrá identificar cuáles son los principales
inconvenientes y las necesidades específicas que tienen los clientes al momento de adquirir un
producto de la empresa. En consecuencia, si los trabajadores están debidamente capacitados y
presentan experiencia en ventas de bienes de consumo de rápido movimiento (BCMR) es probable
que las ventas de Productos Plásticos S.A se incrementen significativamente.

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