Evidencia 15: Proceso de análisis de estrategias comerciales

Un aspecto importante en los negocios internacionales es la observación, con el

fin de analizar las estrategias corporativas que hacen referencia a los procesos y
procedimientos que las empresas utilizan y tienen implementados como tácticas
para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado con el fin de tener éxito en su
comercialización.

La presentación de un nuevo producto o servicio para mercadear no es tan simple

como se cree, presentar un producto o servicio para una empresa implica
considerar un gran número de variables que distinguen, maximizan,
complementan y difieren la oferta inicial (tradicional), lo cual la hace viable para la
empresa y atrae al consumidor final.

Estos elementos involucran innumerables aspectos formales del producto o

servicio a ofertar tales como: marca, calidad, diseño entre otros también aspectos
agregados que acompañan a la acción de compra como son: garantía, instalación
y mantenimiento, estos componentes formales y añadidos que rodean al bien o
servicio ofrecido son de suma importancia al momento de aparecer en el mercado.

El procedimiento que se ejecuta para el lanzamiento de un nuevo producto o

servicio al mercado de acuerdo con la estrategia utilizada en la empresa, debe
apoyarse en diferentes medios publicitarios para la presentación de los productos
y servicios, como el uso de catálogos, muestras, degustaciones, exhibición o
mediante el reforzamiento de la información sobre los productos y servicios con
demostraciones, argumentos sobre beneficios y características relacionadas con
calidad, precio, necesidades a satisfacer teniendo en cuenta la políticas
establecidas por la organización o que acciones tienen en cuenta aparte de las
que se mencionan.

Con el equipo de trabajo conformado debe realizar un proceso de observación en

una empresa real, donde pueda analizar que estrategias de comercialización
utilizan y posteriormente elaborar un informe de lo que observó sobre las
características relacionadas con calidad, precio y necesidades a satisfacer con
ese producto o servicio a los clientes potenciales. Para ello debe realizar los
siguientes pasos:
 1. Leer detalladamente el Material complementario Estrategias de
presentación y venta de productos'.
2. Buscar una empresa comercial de su ciudad que usted pueda visitar con
facilidad.
3. Contactar a la persona de la empresa encargada del marketing o de
generación de estrategias de presentación de productos e informar sobre
su propósito de observación, en lo posible acordar una cita para la
correspondiente visita.

4. Indague si es posible tomar evidencias mediante notas, fotos, videos,

entrevistas, audios.

5. Aplique la siguiente lista de chequeo para verificar la aplicación de procesos

y procedimientos específicos.

Para el desarrollo de la evidencia, tomaré una empresa que visitó frecuentemente

y conozco en detalle sus estrategias pues también he hecho visitas para evaluar
su servicio para otra empresa que hace este tipo de evaluaciones y cuyo nombre
es Bare Internacional. La empresa se llama Juan Valdez Café.

Criterio a Situación encontrada Observaciones/plan de

observar mejora

Verificación de La marca Juan Valdez es En este punto no se

la exclusividad exclusiva y así lo hace ver en encuentra acertado
de la marca cada uno de sus productos, hacer observaciones o
en cada producto de café o plan de mejorar pues es
pastelería que vende. su mayor fuerte.

Verificación de Los productos nuevos se En este punto se puede

los basan principalmente en ver que la empresa esta
componentes de bebidas preparadas a base apuntado a productos
calidad que café como el nuevo Latte frio que son dirigidos a un
están o las canastas de lulo. Una público con un poder
representados de las cosas que llama la adquisitivo alto. La
en el nuevo atención es que los nuevos oportunidad de mejora
producto. productos por los que es la de crear nuevos
apuesta superan los 4000 productos que tengan un
pesos o más de un dólar. Los valor de 3000 pesos y
productos son originales y sean de satisfacción
tienen una presentación para el cliente pues
óptima. aunque se presenta
como fuerte competidor
en cuanto a bebidas de
café los acompañantes
son muy costosos y esto
puede ser una
desventaja competitiva.

Verificación de El diseño del producto es Se pueden crear

la coherencia completamente acorde con mejores diseños en
del diseño con los requerimientos. Han cuanto a los vasos de
los hecho una modificación en café pues siempre son
requerimientos sus bandejas de cartón para rojos y aunque es una
del producto. soportar los productos y se identificación de la
basa en doblar sus bordes marca pueden volverse
para que no quede repetitivos y monótonos.
completamente plano y se Por ejemplo para
resbale. El diseño por lo tanto octubre se podrían crear
se presenta coherente. vasos para café con
motivos de Halloween o
para diciembre motivos
navideños. Los vasos
plásticos se pueden
modificar en su material
para que sean de un
plástico biodegradable.

Existencia de un En cada tienda se puede Hacer descripciones

catalogo donde observar un catalogo publico provocativas de
aparezca el o cartelera con todos los productos que inviten a
producto y sus productos, no obstante faltan la compra.
características. a veces descripciones en
algunos productos:

Por ejemplo en esta foto que

aunque fue tomada hace
tiempos no describe el café
campesino.

Verificación de Para los nuevos productos La oportunidad de

entregas de Juan Valdez no entrega mejora es la entrega de
muestras y muestras ni degustaciones, muestras o
definición de se basa en la exclusividad de degustaciones del nuevo
características su marca y su Good Will para producto.
del nuevo asegurar el éxito en sus
producto. nuevos productos.

Verificación de No se aprecian Se debe hacer la

entrega de las degustaciones sobre los promoción de los nuevos
degustaciones y nuevos productos, se limitan productos por medio de
definición de sus a encontrar material degustaciones y eventos
características. publicitario como folletos y de lanzamientos.
volantes.

Análisis y En cuanto a exhibición Juan Los productos están

evaluación de la Valdez se esmera por tener bien exhibidos sin
distribución y vitrinas de pastelería bien embargo a veces a falta
aspectos surtidas, un mueble de de espacio se tienen
técnicos de la impulso a la vista de todo el muebles de mercadeo
exhibición. público, una zona de que quedan lejos del
mercadeo donde los cliente, lo mejor sería
visitantes pueden ver que quedaran cerca al
productos para llevar, cliente.
adicionales a lo consumido,
tales como café molido,
Prensas francesas, ropa Juan
Valdez y otros.

Relacione otros La empresa Juan Valdez ha Aspectos a mejorar:

procesos que hecho un gran esfuerzo por
considere combinar servicio, ambiente y Eventos y lanzamientos
importantes para producto que son parte de su sobre nuevos productos.
destacar en el cultura de servicio. No
Degustaciones sobre
análisis de obstante tiene falencias en
nuevos productos.
estrategias de algunos aspectos que
mercadeo de la podrían considerarse Creación y diseño de
empresa productos de menor
visitada. precio de tal forma que
sean competitivos.