Herramientas del Mix de Marketing

Joyce Chavarría Nilo

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

02 de Septiembre de 2019
 DESARROLLO
Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un
representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos,
los cuales trabajan de manera independiente cada uno.
Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los precios
del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos competitivos
para vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que actualmente
poseen es muy costosa y tiene muchos agentes.
Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de hombre,
bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil.
Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido
el éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno.

Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale:

 ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice.

PRODUCTOR 4
DISTRIBUIDOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
(Artesanos)

En este caso se aplicaría este esquema, ya que dentro del texto se especifica que la cadena de
distribución es muy costosa porque tienen muchos agentes, por lo cual se puede deducir que
desde que el producto se realiza desde los artesanos pasa por muchos canales para que llegue
finalmente al consumidor. Por lo mismo uno de los artesanos está intentando aumentar el valor
de venta. En el fondo cada uno de los canales tiene su propio costo entre ellos para hacerlo llegar
al consumidor. Esta es una situación bastante común en los mercados actuales y es por eso que
cuando vamos a alguna tienda vemos que el producto tiene un costo muy elevado, pero cuando lo
adquirimos directo del productor el valor suele ser bastante menor, el caso de las bodegas por
ejemplo, donde se nota una clara diferencia en los costos de los bienes, ya que al ir directo al lugar
desde donde parte la distribución nos ahorramos todo el gasto de intermediarios.
  ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice.

Fabricante de bienes de consumo

Distribuidor Distribuidor

Mayorista Mayorista

Detallista Detallista Detallista Detallista

Consumidores finales
En este caso estamos en presencia de fabricantes de bienes de consumo ya que el producto que
están fabricando es un producto masivo donde los consumidores finales son las personas que
comprarán el calzado, es decir, el bien de consumo está orientado a personas y no a empresas
como en el caso de fabricantes industriales, donde los consumidores son empresas o compañías
que adquieren productos para fabricar los bienes que desean comercializar.
 ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de distribución?
Básicamente que es muy costosa ya que cuenta con muchos agentes que distribuyen a distintos
sectores, lo cual implica mayores gastos que se verán reflejados en el precio que pagará el
consumidor final. Por lo mismo es que uno de los artesanos quiere subir el valor del calzado que
produce, porque se da cuenta que no está generando las ganancias suficientes. Como se
mencionaba anteriormente, son muchos los agentes involucrados en el proceso de distribución.
 Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando las
necesidades del consumidor y objetivos y restricciones del canal.
Dado el tipo de producto que se desea comercializar, consideraría la opción de distribución
selectiva, ya que de esta manera se tendría un control de quienes serán los agentes
comercializadores contratando a los que realmente necesitan. Además este tipo de canal de
distribución genera menos costos que una distribución exclusiva, la cual, también sería una
alternativa asumiendo que el calzado producido pudiera tratarse de un producto exclusivo. Sin
embargo, la finalidad es que el consumidor adquiera el producto manteniendo un precio accesible,
debido a que el enfoque, por lo que se puede desprender del texto, no es un grupo exclusivo de
personas.
 Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y cómo los
desarrollaría.
Una buena forma de promoción podría ser ofreciendo ofertas por compras superiores a cierto
monto (dependiendo del costo final que se haya definido para cada tipo de calzado), es decir por
compras sobre x valor, se rebaja un % en el segundo par de calzado, por ejemplo. Esto significaría
la aplicación de publicidad para dar a conocer el producto y la calidad de este. Esta publicidad se
puede realizar a través de RRSS, aprovechando las herramientas tecnológicas actuales. Incluso se
puede disminuir el uso de intermediarios con las ventas online, donde el trato sería más directo
con el consumidor, lo cual, a su vez, permitiría ahorrar en gastos de distribución ya se acotarían los
canales e intermediarios.
Pensaría en definir las categorías en que se clasifica cada tipo de calzado (mujer, hombre, niños,
de temporada, etc.) para luego crear una página web donde se pueda mostrar cada uno de los
calzados con el detalle de material que se utilizó y el stock que se tiene dispuesto, de manera que
el cliente sepa exactamente lo que va a adquirir. Dentro de la misma página incluiría un enlace de
registro simple para que el usuario se una a la página y pueda guardar sus preferencias de calzado,
en caso de que el producto que le interese se encuentre agotado. Así le podríamos avisar cuando
se encuentre disponible y logramos fidelizarlo, aplicaríamos marketing directo con el consumidor.
 BIBLIOGRAFÍA
Contenidos Semana 8, Fundamentos de Marketing, IACC, 2019