PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO

EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN

GUIA 008 TALLER N°3 DURACION: 25 HORAS

VISUAL MERCHANDISING

El visual merchandising es una disciplina esencial para cualquier establecimiento

comercial puesto que no sólo ayuda a incrementar considerablemente las ventas,
sino que también mejora su imagen de marca. Ya sea por medio de unos
escaparates atractivos, que incitan a los transeúntes a detenerse a contemplarlos y
entrar en el establecimiento, o bien mediante una distribución interior reforzada por
montajes especiales que guían al comprador a través de la tienda y le incitan a
pasar más tiempo en ella, el visual merchandising puede transformar la experiencia
de comprar en un hecho memorable.

CARACTERISTICAS

1. Fachada impecable: El aviso externo

debe ser llamativo e iluminado, las paredes
externas y el perfil vitrina deben estar
radiantes de limpieza, los cristales no deben
tener gotas de pintura ni adhesivos que no
generen ventas o que distraigan al cliente.

2. Contraste en los productos exhibidos:

Aproveche la gama de productos y realice
exhibiciones con contrastes de tamaños y de
diseños. También es bueno arreglar las
vitrinas con contrastes de colores que se destaquen y con degradados de
colores.

3. Mesas de exhibición en vitrina: Estas mesas ayudan a mejorar la

exhibición, ya que generan nuevas alturas a su vitrina y los productos
resaltarán. También, en vez de mesas, puede tener cubos de madera, cajas
bien forradas en papeles de colores, etc.

4. Exhibición de productos en perfecto estado: Revise cada uno de los

productos que va a exhibir, para que no tengan detalles que puedan afear la
vitrina y su diseño.

Juliana León Pinto

Ingeniera de Mercados
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5. Accesorios de vitrina: Estos accesorios pueden ser display, habladores,

muebles exhibidores, fondos de colores, tapetes de diferentes diseños para
las vitrinas, etc. Cada uno de estos accesorios debe ubicarlos de manera
efectiva para resaltar los productos exhibidos.

6. Iluminación: Revise que toda la iluminación de su vitrina esté en

perfecto estado. Haga que su local sea reluciente por la iluminación; esto
impactará al cliente.

7. Imagen corporativa: Coloque más de cinco veces el logotipo de su

local. Usted puede utilizar el logotipo en los display, los habladores, los
muebles exhibidores, etc. Que cada uno de estos lleve su buena imagen
corporativa, así generará recordación de imagen.

8. Productos exhibidos para diferentes grupos objetivos: En la vitrina

tenga, por ejemplo, productos de alto costo y de precio reducido. Así el cliente
podrá saber que hay un abanico interesante de productos y de precios.

9. Vitrinas para diferentes épocas del año: Planee las vitrinas con un buen
cronograma de actividades. Tenga muy en cuenta las fechas comerciales:
días de las madres, padres, de amor amistad, de los niños y Navidad.
También tenga presentes las dos temporadas de promociones que se
realizan en los centros comerciales. Las fechas que celebre su ciudad,
trabájelas con algo alusivo en su vitrina.

10. Vitrina que genere ambiente de frescura y movimiento: Para esto es

interesante trabajar con plantas, flores, frutas, minifuentes, ya que todas estas
refrescan y oxigenan las vitrinas y dan imagen de movimiento y actualidad.

ESTRATEGIAS DE VISUAL MERCHANDISING

La ubicación de los productos: Es bien sabido que las estanterías representan el

corazón de venta del establecimiento. Sin embargo, para muchos fabricantes y
detallistas las estanterías suelen ser el sector más olvidado y más confuso en la
actividad de “merchandising” de la tienda. Hay que saber identificar las diferencias
entre los niveles de las estanterías: El nivel que más vende es el que queda a la
altura de los ojos, por lo general es el segundo de arriba hacia abajo dependiendo el
tamaño de la estantería. Los peores niveles son los de abajo, puesto que el acceso

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a los productos se dificulta y su exhibición es menos visible. El cambio de un nivel a

otro puede aumentar o disminuir la rotación de un producto en un 50% promedio.

Relación con el cliente: Recuerdo que cuando visitaba a un cliente debía visitar
primero la estantería y de acuerdo a la ubicación de los productos podía percibir la
relación del cliente con el vendedor, ya que si por casualidad la mercancía estaba
abajo era obvio que el vendedor no estaba haciendo un buen trabajo o mi cliente
estaba de “huelga” por algún conflicto con la empresa. Una buena relación con el
cliente simplifica la selección de espacios especiales.

El Tipo de Exhibiciones: Lo ideal es una exhibición horizontal a la altura de los

ojos. Esto no siempre es posible porque existen criterios de ubicar por bloques
verticales a las diferentes empresas competidoras. Esto implica que la empresa
debe colocar sus productos a lo alto y bajo de la estanterías. Para unificar criterios
muchas empresas utilizan los “mapas de productos” que le indica ubicación por cada
tipo de producto con la cantidad de caras y al lado de que competencia.

Compra por Impulso: Hay muchos productos cuya compra depende menos de una
programación formal y se decide por lo general en el punto de ventas. Estos son
productos con compras por impulsos y sus ventas dependen en mayor medida de la
exhibición. El 30% de las compras que se realizan en autoservicio no son
programadas. Por lo que montar exhibiciones para atraer la atención del consumidor
y facilitar su decisión de compra implica un aumento de las ventas. Las cajas
registradoras son los puntos de afluencia obligada de los consumidores, donde se
toman las últimas decisiones de compra, especialmente las no programadas.

Rentabilidad del Espacio: El número de caras destinadas a la exhibición de cada

producto debe estar en relación directa a su potencial de rotación. Mantener las
estanterías llenas aumenta las ventas hasta en un 20%. Tener el surtido completo le
brinda mayor elección al cliente y por ende minimiza la selección hacia la
competencia. Muchas empresas analizan su market share, o participación de
mercado de acuerdo al número de caras con respecto a la competencia. Otros
relacionan la cantidad de centímetros por empresas.

Impacto de la Exhibición: Según el modelo AIDA, para lograr la venta debemos

llamar la Atención, mantener el Interés, despertar el Deseo y producir la Acción.
Justamente para llamar la atención es importante aprovechar todo el material
P.O.P., también conocido como material promocional, que se disponga, eso
aumenta la efectividad de la exhibición. El material POP también se conoce como

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vendedor silencioso, porque identifica mejor su marca. Una buena fotografía

recuerda y asocia al cliente los mensajes y campañas publicitarias. Aunque esto no
es una estrategia nueva esta comprobado que resulta todavía un buen
procedimiento para facilitar las compras de los clientes y vender más mercancía. En
diferentes pruebas, se lograron resultados efectivos de más del 70% de incremento
en las ventas.

Exhibiciones Especiales: El tráfico de los negocios no es uniforme y no todos

recorren el sitio completo. En promedio la gente recorre solo el 45% del
supermercado en cada visita. Por lo tanto es importante considerar exhibiciones
especiales, como por ejemplo los cabezales de los anaqueles. Así mismo las torres
refuerzan la posibilidad de compra. Las torres se hacen en minutos y conllevan a
una doble exposición del producto que garantiza doble oportunidad de ventas.
Existen muchos productos, como por ejemplo los tintes que requieren de una
nomenclatura o enumeración. El orden que se tenga facilita y agiliza la elección del
cliente. Así mismo las caras deben estar de frente y de acuerdo al tipo de producto
paradas. Mientras más caras tengan expuestas de un producto, más chances hay de
atrapar la atención del cliente. Un aumento en las caras de productos puede
aumentar las ventas en un 60% promedio.

Estabilidad: Las exhibiciones deben llamar la atención del cliente brindando

seguridad, es importante evitar que estén o luzcan inestables ya que en estos casos
generalmente el cliente evita el producto por temor a que se caigan.

Limpieza: Quitarle el polvo a los productos, retirar el producto dañado o vencido

refuerza la imagen de la empresa.

Duración de las presentaciones: El poder de venta de los artículos depende de

muchos factores: de la frecuencia de compra, del tipo de producto, de la cantidad de
mercancía en inventario, entre otras. Las promociones de ventas son a corto plazo y
producen efectos rápidos. El efecto en las primeras dos semanas generalmente es
alto, pero reiterada la publicidad a la tercera semana puede descender. En general,
si el consumidor percibe una promoción muy larga se aburre y pierde efecto, se
vuelve improductiva, pudiéndose convertir en una condición normal.

Un trabajo en equipo: Generalmente las empresas tienen “merchandisers”

responsables para cuidar la imagen de sus productos en los diferentes
establecimientos. Es interesante considerar una persona responsable de esta
actividad en la tienda, que pueda visualizar la suma de los productos como un sólo

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negocio y canalizar las irregularidades o peticiones con el dueño y los diferentes. En

sí, la publicidad informa sobre la existencia de un producto nuevo y puede prepararlo
a que lo compre, pero es realmente en el negocio y frente al anaquel donde se
produce la decisión de compra. Además el ser humano está expuesto a tantos
nuevos productos, que no es capaz de ver ni recordar todo lo que observa. Es por
ello que los comerciantes y empresarios deben romper esquemas para captar la
atención de los clientes. La utilización de un ¨Merchandising” efectivo afecta la
decisión de compra, ya que psicológicamente percibimos a un producto con material
P.O.P. como si tuviera alguna promoción, aun cuando esté en condiciones normales.

FORMATOS COMERCIALES

HIPERMERCADO
Un hipermercado es una gran superficie
comercial. Se diferencia del
supermercado por poseer un tamaño
superior a 2.500 m2, además de poseer
elementos de grandes almacenes o
tiendas por departamentos.

Los hipermercados ofrecen una amplia

gama de productos. Además de las
secciones habituales en un
supermercado tales como alimentación, droguería, perfumería y bazar, los
hipermercados también ofrecen mercaderías generales como: papelería, motor,
electrónica de consumo, audio y vídeo, electrodomésticos, juguetes y textil.

Habitualmente los hipermercados se sitúan a las afueras de las ciudades o aledaños

a autopistas y avenidas de alto tráfico. Los hipermercados cuentan con
estacionamiento para clientes y suelen complementar su oferta con centros
comerciales u otros grandes almacenes que suelen situarse en el entorno. Sus
grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los costes
operativos y de instalación lo que favorece un menor precio de los artículos.

Existen diferentes variaciones del concepto de hipermercado:

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 Supercenter: Establecimientos de gran superficie, con mayor énfasis en las

mercancías generales, además de poseer una línea completa de
supermercado. Sus superficies parten desde los 10.000 m2

 Hipermercado compacto: Establecimientos de superficie mediana, que poseen

una línea completa de alimentos, además de una pequeña selección de
mercancías generales. Por lo general este tipo de tiendas están ubicadas en
zonas comerciales, barrios residenciales y pequeñas ciudades.

SUPERMERCADOS

Un supermercado es un
establecimiento comercial urbano
que vende bienes de consumo en
sistema de autoservicio entre los
que se encuentran alimentos,
ropa, artículos de higiene,
perfumería y limpieza. Estas
tiendas pueden ser parte de una
cadena, generalmente en forma
de franquicia, que puede tener
más sedes en la misma ciudad,
estado, país. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio.
Para generar beneficios, los supermercados intentan contrarrestar el bajo margen de
beneficio con un alto volumen de ventas.

Por su tamaño, los supermercados se dividen en:

 Supermercado mediano - de 400 a 1.500 m² de superficie de venta.

 Supermercado grande - de 1.500 a 2.500 m² de superficie de venta.

Los clientes que entran a un supermercado generalmente lo recorren con un carrito

o cesta, en el cual van guardando los productos que desean comprar. Los productos
están distribuidos por secciones: ultramarinos, alimentos frescos, alimentos
congelados, bebidas, etc. Éstas a su vez se organizan en pasillos clasificados por su
naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc). El cliente realiza el pago en cajas
que se encuentran situadas en las salidas del establecimiento.

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La distribución de secciones es muy similar en todos los supermercados. La

intención es que el cliente describa el recorrido más amplio posible por lo que los
productos de primera necesidad se colocan en diferentes puntos del mismo y,
generalmente, alejados de la entrada: carne, pescado, frutas y legumbres,
juguetería, pan, leche, agua, etc.

Los muebles con estantes donde se exponen los productos se denominan góndolas
y su lateral, cabecera de góndola. Por su parte, los productos congelados y lácteos
se exponen en arcones frigoríficos. La parte del marketing que se ocupa de las
técnicas optimización de venta de productos en una superficie de autoservicio se
denomina merchandising.

ALMACENES
Son aquellos lugares donde se guardan los
diferentes tipos de mercancía.
La formulación de una política de inventario
para un departamento de almacén depende de
la información respecto a tiempos de adelantes,
disponibilidades de materiales, tendencias en
los precios y materiales de compras, es la
fuente mejor de esta información. Esta función
controla físicamente y mantiene todos los
artículos inventariados, se deben establecer
resguardo físicos adecuados para proteger los
artículos de algún daño de uso innecesario
debido a procedimientos de rotación de inventarios defectuosos de rotación de
inventarios defectuosos y a robos. Los registros de deben mantener, lo cual facilitan
la localización inmediata de los artículos.
Función de los Almacenes:
1. Mantienen las materias primas aseguradas de incendios, robos y deterioros.
2. Permitir a las personas autorizadas el acceso a las materias almacenadas.
3. Mantienen en constante información al departamento de compras, sobre las
existencias reales de materia prima.
4. Lleva en forma minuciosa controles sobre las materias primas (entradas y
salidas)
5. Vigila que no se agoten los materiales (máximos – mínimos).

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CASH CARRY
El «Compra y llévate» (cash = efetivo/al
contado, carry = llevar) se considera una
fórmula comercial evolucionada de la venta
mayorista tradicional, con la particularidad de
dirigirse única y exclusivamente a
profesionales (detallistas independientes y
hosteleros) y operar en régimen de libre
servicio. El minorista se desplaza al local del
mayorista, elige los artículos que necesita, los
paga y los transporta, frente al procedimiento
convencional de realizar el pedido al
mayorista, para que éste lo transporte y lo
sirva en el establecimiento del detallista. Los establecimientos conocidos como
«Compra y llévate» se sitúan a las afueras de las ciudades y tienen una superficie
dedicada a la venta en torno a los 2.000 m².

TIENDA LOCAL O DE BARRIO

Una tienda o negocio es un tipo de establecimiento comercial, físico o virtual, donde

la gente puede adquirir bienes o servicios a cambio de una contraprestación
económica, de forma tradicional.

El vocablo «tienda» implica un establecimiento pequeño con atención directa por

parte de un vendedor o «dependiente»; también presupone la existencia de un
«mostrador» o mesa que separa la sala de ventas de los artículos en venta. Esta
forma de comercio es opuesta al comercio en régimen de libre servicio, donde el

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consumidor se acerca a los artículos, los elige y los lleva hasta la línea de cajas
registradoras para pagar su compra.

En Colombia, el término tiendas de conveniencia es meramente peyorativo; es decir,

se aplica para otro tipo de establecimientos, en general; aquellos que tienen las
principales estaciones de servicio ubicadas tanto en la ciudad como en las
carreteras; así como las tiendas de barrio que disponen de un surtido de productos
complementarios a los que se expenden en los grandes almacenes, su cercanía a
los sectores populares; horario de atención diferente al de los establecimientos de
grandes superficies y mini mercados (que va por lo común entre las 23:00 a las
06:00, hora local); y que en su mayoría expenden mercadería de uso común en
fiestas (licores y loza desechable), y objetos como medicinas de primera necesidad
(medicamentos de uso común, pañales desechables entre otros.).

MATERIAL PUBLICITARIO

Las campañas de mercadeo virtual y físico

deben de ir acompañadas de material
publicitario donde se comuniquen las
bondades de los productos y/o servicios que
se están promocionando. Existen diferentes
ayudas publicitarias físicas y virtuales para
llevar a cabo esta labor, sin embargo, todas
cumplen papeles diferentes de acuerdo a las
necesidades, mercado que se quiere llegar,
entre otras.

El diseño del material publicitario que se elabore debe de ir con un concepto claro y
especifico encaminado a enamorar al consumidor del producto o servicio que se
está promocionando, que pueda entender de manera fácil lo que se está ofreciendo,
comprenda los beneficios o valor agregado y finalmente se lleve a cambo la
escogencia y compra del producto y/o servicio sobre las demás opciones que se
ofrecen en el mercado.

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El material pop puede ir desde un volante, una tarjeta, un afiche, hasta algo más
complejo como una punta de una góndola en un almacén de cadena o figuras en
relieve del tamaño de una persona.

Tipos de medios publicitarios.

La publicidad difunde sus mensajes a través de una amplia gama de canales o

medios de difusión, lo que garantiza mayor penetración social y la posibilidad de
lograr sus objetivos.

Dentro de los medios publicitarios, se puede establecer una clasificación según su

especificidad, dividiéndose en medios de comunicación de masas, que incluyen la
publicidad junto con otros mensajes; y medios específicamente publicitarios,
concebidos exclusivamente para la difusión publicitaria.

Medios masivos de comunicación social:

 Radio.
 Televisión.
 Cine.
 Prensa: periódicos, revistas, suplementos,
gacetas, boletines.
 Redes informáticas: Internet

Medios específicamente publicitarios:

 Vallas.
 Paneles
 Señalizaciones, rótulos.
 Anuarios.

 Guías.
 Folletos.
 Catálogos.
 Publicidad por correo electronico
 Publicidad en el punto de venta: carteles, exhibidores...
 Publicidad en los envases.
 Pantallas en autobuses, aviones, trenes...
 Circuitos cerrados de televisión en diversos espacios.
 Lonas gigantes.
 Globos aerostáticos.

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 Carteles en los taxis, carros de los supermercados...

 Objetos diversos con mensajes publicitarios: mecheros, bolígrafos, camisetas.

Las cuatro principales herramientas promocionales:

 Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal

de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

 Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o

ventas de un producto o servicio.

 Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos

públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de
corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o
acontecimientos negativos.

 Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las

presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios
especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los
catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las
bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la
comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del
producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden...
todo comunica algo a los compradores. Así,
aunque la mezcla promocional es la principal
actividad de comunicación de una compañía,
toda la mezcla de mercadotecnia - la
promoción y el producto, el precio y el lugar
deben coordinarse para obtener el mejor
impacto de comunicación.

LA PUBLICIDAD: Utilización de los medios

pagados por un vendedor para informar,
convencer y recordar a los consumidores un
producto u organización, es una poderosa

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herramienta de promoción. Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos
sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o
recordar.

El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje

de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La
decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe
su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se
deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos,
seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario evaluar los
efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la
campaña de publicidad.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el

corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los
consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.

Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña

cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen

en ahorros para el comprador de
determinados productos.

Devolución de efectivo(o rebajas):

Devolución de una parte del precio de
compra de un producto al consumidor
que envíe una 'prueba de compra' al
fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el

fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la
adquisición de algún producto.

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Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso
regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto

de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la

oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor

y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar

a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten
más eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas

que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensaje de venta en
el trato.

LAS RELACIONES PÚBLICAS: Establecimiento de buenas relaciones con los

diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen
positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales
herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se
prefiera un producto es más grande. Las relaciones públicas implican la
determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la
instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

VENTAS PERSONALES: Presentación oral en una conversación con uno o más

compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

 PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA

Los sets promocionales, constituyen uno de los

medios más utilizados en la promoción de las ventas
y que ayuda crear un ambiente agradable en la
decoración interior. Se conforman también mediante
un surtido de productos, utilizando otros medios

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como envases de mercancías, carretillas, dispensadores, cabezas de góndolas,

plataformas, cubos, soportes metálicos; ubicados en las cercanías de las cajas de
cobro, las escaleras, entre muebles o espacios «muertos» no ocupados.

Las cabezas o punteras de góndolas son espacios ideales para hacer promociones,
siendo la forma más tradicional de utilizarlas, mostrando todas las variedades de una
línea de productos, que se puedan encontrar en una góndola contigua, como: la
variedad de tipos, tamaños y precios de las conservas cárnicas, vegetales, etc., de
forma tal que den idea de la profundidad de la oferta.

«Cualquiera que sea el sistema de venta que estemos utilizando, tradicional o de

autoservicio, tenemos que darle movimiento, vida a los productos, sacándolos de su
entorno habitual, para que el cliente tropiece con ellos y reflexione ante la oferta que
le estamos haciendo»

Por otra parte, una vez que el cliente entra en la tienda, se ha logrado el objetivo
fundamental, entonces se convierte en un cliente potencial que debe ser
aprovechado para venderle algo. Si la tienda es agradable por su posición, surtido y
facilidad de compras, el cliente permanecerá más tiempo en ella, a la vez que se
sentirá más motivado a recorrer todos los departamentos.

La decoración interior forma parte de una de esas acciones que influyen

positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir elementos decorativos en
exceso. Debe ser sencilla, agradable y apoyar la exhibición de las mercancías. Las
etiquetas que contienen los precios deben ser de tamaño pequeño, pero lo suficiente
visible para el cliente. Es importante que se considere que cuando el precio es el
elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño de la etiqueta lo
suficiente, como para que el cliente se percate que se le está ofertando un precio
especial, competitivo y la compra, por tanto, constituye una ventaja.

Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel con el precio actual
debe contener el precio anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin
mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.

El envase es un elemento fundamental para estimular al cliente hacia la adquisición

del producto. Y al hablar del envase, o al packaging, que no es ni más ni menos que
el diseño del envase (color, tipografía, ilustraciones, fotografías, etc.). Por tanto, el
fabricante, que será el encargado de dotar al producto de aquellos elementos que
resulten más válidos para su fácil comercialización, tendrá que poner especial

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énfasis en este aspecto. Pero si importante es la colocación del producto, no menos

importantes son los medios para dar a conocer su emplazamiento, o lo que
llamaríamos PLV (publicidad en el lugar de venta). La PLV es la que nos va a
permitir diferenciarnos de los competidores y la que nos va a facilitar seducir al
consumidor hacia nuestro producto en el momento que realiza su elección de
compra.

Medios de animación del punto de venta

Los medios de animación utilizados en los puntos de venta pueden clasificarse en
cuatro grupos:

 Medios físicos: Se caracterizan por animar el punto de venta mediante

presentaciones masivas. Buscan captar la atención del consumidor a través
de la idea del volumen y la abundancia. Dentro de los medios físicos
tenemos:
 Cabecera de góndola (7/15 días)
 Islas: Exposición fuera del lineal, sin contacto con el resto de los
productos.
 Pilas: Agrupaciones masivas de productos en la misma sección.
 Contenedores desordenados: Revuelto de forma consciente y
ordenada. Objetivo: sugerir oferta o producto rebajado.

 Medios psicológicos: Pretendemos estimular al cliente incidiendo en aspectos

de tipo psicológico. Se consideran elementos de animación porque motivan y
tientan al cliente. Existen tres fórmulas básicas:
 Las promociones.
 La publicidad.
 La presentación repetida de un producto.

 Medios de estímulo: Buscan motivar al cliente a través de la creación de

entornos cómodos y placenteros en el punto de venta. Son los elementos de
animación que más destacan, aunque su importancia ocupa un papel
secundario. Los más llamativos son:
 Medios audiovisuales: Anuncios sonoros, videos, músicas,
proyecciones visuales.
 Elementos visuales: Decorados, carteles, colores, posters.
 Ambientación: Temperatura adecuada, perfumes, aire
acondicionado,...

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 Creación de ambientes: Navidades, S. Santa, Carnaval, Feria de

Abril...
 Acontecimientos especiales: Campeonatos, premios culturales,
etc.

 Medios personales: El personal que nos atiende influye sobre la decisión de

compra. La animación a través de personas es menos frecuente dado su
coste elevado, pero da buenos resultados. Los más usuales son:
 Personal vendedor
 Personal de animación del punto de venta: Azafatas de
degustación, de demostración.
 Personajes de ficción y animación: Mimos, magia, payasos.
 Personajes famosos: Escritores, cantantes, actores, deportistas.

 Iluminación: Factor muy importante en el ambiente de un establecimiento. No

se utiliza la misma luz para todos los ambientes y zonas:
 Luz de neón: calienta muy poco, no es muy luminosa y modifica
colores.
 Luz lámparas filamento metálico: producen mucho calor, se
obtiene iluminación uniforme y localizada.
 Lámparas halógenas: luminosidad difusa, dan el mejor resultado
pero tiene un consumo alto.
 Lámparas de sodio: Confieren un brillo y color excepcional.
 Lámparas de mercurio: Con un consumo notablemente más bajo
que las de filamento metálico y mayor capacidad luminosa.

 PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

La publicidad se revela como uno de los factores fundamentales para conseguir la

animación del punto de venta. La publicidad, correctamente usada, es una
herramienta de gran valor para el detallista. Los objetivos de comunicación de un
punto de venta tienen las siguientes orientaciones:

• Dar a conocer el punto de venta.

• Explicar las ventajas que ofrece el punto de venta.
• Conseguir una determinada imagen.
• Posicionar el punto de venta.

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• Incitar la visita al comercio y a las compras subsiguientes.

Así, la publicidad en el lugar de venta (PLV) es la publicidad que se realiza en los

establecimientos donde se comercializan los productos o servicios. Este tipo de
publicidad, que realizan tanto distribuidores como fabricantes, se manifiesta de las
siguientes formas o elementos:

• Exhibidores o Expositores: Son muebles o estanterías diseñadas

para mostrar productos o publicidad asociada a los mismos.
• Embalajes Presentadores: Recipientes destinados a contener un
conjunto de productos para su exhibición y venta al público.
• Displays: Son pequeños soportes independientes de cartón,
madera, tela, plástico, alambre, etc. y que pueden contener varios
artículos. Se suelen colocar tanto en escaparates como dentro de la
tienda.
• Megafonía Publicitaria: Son los anuncios emitidos por el medio
radiofónico de un punto de venta durante el horario comercial.
• Proyecciones Audiovisuales: Constituido por las grabaciones
publicitarias que se exhiben por medios audiovisuales en
determinados lugares en el punto de venta.
• Cintas de Lineal y Bandejas: Suelen utilizarse por los fabricantes
para delimitar o "reservar" su espacio en el lineal.
• Carteles: Son el elemento básico y fundamental de la animación en
el punto de venta. Pueden adoptar distintas formas. Uno de los
elementos clave es su originalidad y su poder para llamar la
atención.

Tipos de Carteles:
• Colgantes: Son carteles que cuelgan del techo del establecimiento.
Se puede considerar la posibilidad de dotarlos de movimiento para
conseguir captar mayor atención por parte de los clientes.
• Mástiles: Son carteles que tiene como base el suelo del punto de
venta.
• Indicadores: Tienen como objetivo la señalización de una sección
de productos. Es recomendable que se sitúen a una altura superior
a las góndolas, en el sentido de circulación de los clientes y con la
información en las dos caras del cartel.
• Cartel de Venta: Se divide en 2 apartados:

Juliana León Pinto

Ingeniera de Mercados
 PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO
EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN

• Elemento de Parada (Stopper): Generalmente es de una palabra

(alto, oferta, ocasión) cuya lectura tiene como propósito disminuir la
velocidad del cliente en el establecimiento.
• Cartel de Precio: los cuales para ser efectivos deben tener los
números del precio grandes y de trazo grueso, figuras llamativas
como flechas, fondos adecuados (blancos amarillos y colores
pálidos por lo general).

También se utilizan en la publicidad en un establecimiento otros elementos del

marketing directo, como lo son: Catálogos, Folletos, Desplegables, etc.

ACTIVIDADES

1. Creativamente y a través de un dibujo realizar una Vitrina en donde explique

cada una de las Características del Visual Merchandising
2. Explique cada una de las estrategias de Visual Merchandising y realice un
dibujo de cada una de ellas
3. Realice un resumen explicando cada uno de los formatos comerciales y de un
ejemplo de 15 productos con sus respectivas marcas para cada uno de los
formatos
4. ¿Qué es el material publicitario?
5. Realizar un dibujo de cada uno de los medios publicitarios.
6. Realizar un mapa mental de las 4 principales herramientas publicitarias
7. Explique las promociones en el punto de venta
8. Explique la publicidad en el punto de venta
9. Caso Practico

La Tienda de Ropa X quiere lanzar al mercado su nuevo producto en Diciembre, para esto
Necesita hacer publicidad de la Marca y por ello quiere que Ud. Como Técnico en Venta de
Productos y Servicios le diseñe un Collage como prototipo del Material Publicitario que va a
Presentar en la Inauguración de la Tienda.

MATERIALES: Es Importante las dimensiones del Material Publicitarios serán entregados

Formatos Tamaño Oficio 1/8 de Pliego, los materiales utilizados serán revistas, material reciclado,
cartulina, cartón paja entre otros.

10. Socializar la actividad

Juliana León Pinto

Ingeniera de Mercados