Enfoque en resolución de conflictos.

Control semana 6.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

28-06-2015
 Desarrollo:

1.- Suponga que usted actualmente es parte del sindicato de

mineros y está negociando un aumento de sueldo para los

trabajadores, y su contraparte es agresiva en cuanto a la

negociación, ya que debido a los últimos acontecimientos

(accidentes de gravedad al interior de las minas) decidieron que una

buena parte de los ingresos de la empresa se destinarán a temas de

seguridad.

Usted está solicitado un aumento del 15% de sueldo bruto para los

trabajadores.

¿Cómo determinaría su BATNA para el sindicato?

Toda buena negociación debe considerar como principio fundamental

la preparación de aspectos tácticos previos a su ejecución. Es decir, el arte

de disponer, mover y emplear los recursos para la negociación”. Es así como

debemos considerar ciertos aspectos, tales como:

¿QUÉ QUIEREN ELLOS?

Debemos comprender a cabalidad cuáles son los puntos objetivos de la

contraparte y cuál es el resultado deseado por ellos.

 Este aspecto nos permite comprender puntos como ¿qué puede

motivarles el tener éxito en una negociación?, ¿nuestros intereses son

complementarios?, ¿qué pueden querer ellos?, ¿cuál es su visión a largo

plazo?

Comprendiendo estas preguntas podemos definir aspectos tales como

el estilo de negociación a utilizar, que en nuestro caso y considerando el

momento de la empresa debe ser colaborativa siempre resulta necesario

obtener información, por lo anterior, lo recomendable es simplemente

preguntar e indagar acerca de la contraparte, esta información muchas

veces puede ser obtenida en forma directa, rápida y desde fuentes primarias

o secundarias.

De esta manera, haciendo estos análisis puedo definir mi BATNA que

sería un reflejo de la mejor alternativa posible para un acuerdo negociador,

que sería un porcentaje intermedio entre lo que solicito yo y ofrece la

empresa. Al igual cuando definimos nuestra posición inicial y nuestro punto

de salida, debemos tener claridad qué posición nos resulta aún aceptable

para llegar a un acuerdo. Esta perspectiva debe considerar la globalidad de

la negociación, así como una visión del plazo en el cual nos encontramos, es

decir, si es una negociación a corto o largo plazo.

 Resulta importante también tener una percepción de nuestra

contraparte respecto de cuál es el punto que ellos aceptan como BATNA con

la finalidad de no proponer términos en los cuales llegaremos a letra muerta.

¿Qué herramientas usaría para resolver el conflicto?

Luego de determinar nuestros intereses y los de la contraparte, como

herramienta fundamental es considerar el estilo de la negociación a utilizar.

Lo anterior, obviamente, debe ir en función de dos puntos muy importantes.

Esto quiere decir, por ejemplo, que si conozco bien los intereses y BATNA de

la contraparte desea generar relaciones de largo plazo y de mutuo

entendimiento, y mis intereses son complementarios, mi estilo debe ser

colaborativo.

Por otra parte resulta importante definir en detalle cuáles son -punto

por punto- los aspectos que estoy dispuesto a negociar. Es importante aquí

definir cuáles variables estoy dispuesto a ceder y en qué porcentaje, así

como enumerar en cuáles puntos no puedo perder.

Este aspecto debe finalizar idealmente en una lista que permita definir

cada uno de los asuntos negociables y su significado exacto.

 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de Negociación. Contenidos semana 6.