LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Tomado del Blog “Marketing Estratégico”

30 de abril del 2015

Según Roger Fisher de Harvard: “La negociación es un método básico de

conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de
Ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra
parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre
sí”
Estilos de negociación.
Aquí definiremos y discutiremos cual estilo es el mejor, estos estilos tiene
como variables la importancia de la relación con la otra persona y la
importancia del resultado.
A continuación los 5 estilos más comunes de negociación:
El Estilo Competitivo: Basándonos en los factores anteriores aquí hay
una baja importancia de la relación entre las partes, pero si es más
importante el resultado a obtener de la negociación.
El Estilo Colaborativo y Distributivo: Aquí ambos factores tiene
importancia la relación entre las partes y los resultados, generalmente se
tiene como resultado que ambas partes logren sus objetivos, se puede
llegar a un acuerdo rápido, justo y equilibrado.
El Estilo Acomodativo:en este estilo es muy importante la relación entre
las partes involucradas, esto hace que al principio se pierda pero
posteriormente se obtengan resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: es cuando ambas partes piensan que no vale la pena
negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
El negociador, debe saber negociar y poder identificar en la negociación el
estilo a utilizar porque de los cuatro estilos de negociación solo se pueden
obtener 4 resultados: Ganar-Ganar, Ganar-Perder, Perder-Ganar, Perder-
Perder
Cualidades del negociador.
En esta sección responderemos ciertas preguntas la primera:
¿Qué cualidades debe tener una persona negociadora?
- Debe tener buen humor.
- Empatía.
- Pensar rápido y claro.
- Capacidad de análisis y síntesis.
- Centrarse en sus objetivos y ser determinado.
- Debe tener tacto.
- Conocer sobre lo que se esta negociando
 Existen muchas cualidades que un negociador debe cumplir o desarrollar
no están escritas en piedra, pero considero que son las necesarias que
debe tener como mínimo esa persona, que será el tigre de la negociación,
otra cosa que hay que tener presente es que: “hay negociadores que
nacen y otros que se hacen”.
Recordemos el ejemplo de aquellos niños que desde muy pequeños
toman el control de las negociaciones, primero sus papas le dicen: “si
haces tu tarea te llevo al cine”, luego esos pequeños son los que toman
las riendas y dicen: “si hago los ejercicios de matemática me llevas a
comer” y desde ahí empiezan a negociar.
Debido a que la negociación ha cobrado tanta importancia en los últimos
años que se han desarrollado carreras, maestrías y numerosos libros
sobre negociación y negocios internacionales.
Los 7 Elementos de la Negociación de Harvard
Los 7 elementos del método de la negociación de Harvard, fueron
diseñados por los profesores Roger Fisher, Brice Patton y William Ury en
los años 80, este método enseña los 7 aspectos básicos que se deben
tomar en cuenta para enfrentar diversas situaciones de negociación. Este
marco analítico y conceptual es importante ya que trata de obtener
resultados Ganar-Ganar bajo un estilo de negociación Colaborativa, los
objetivos de este método son generar intereses, opciones, alternativas,
criterios legítimos, compromiso, comunicación y relación.
A continuación veremos uno por uno los elementos:
1. Alternativas al no acuerdo.
Sabemos que no todas las negociaciones terminan con acuerdos, por eso
deben existir alternativas o posibilidades que debe tener el negociador de
efectuar un acuerdo diferente a lo que planeado realizar en la negociación.
Si no se llega a un acuerdo con quien pensamos que podíamos lograr el
mejor negocio, debemos tener una Mejor Alternativa a un Acuerdo de
Negocio (MAAN) o BATNA en ingles Best Alternative To Negotiated
Agreement, es una pieza clave que puede ejercer cierta precion en la mesa
de negociación porque bajo la manga ya sabemos que tenemos una
MAAN.
Las personas que no han realizado un acuerdo exhaustivo de sus
alternativas pueden llegar a cerrar una negociación estando consciente
que esta puede no ser totalmente favorable para sus intereses, por tanto
tener mapeadas las alternativas son un elemento importante de la
negociación.
Se deben conocer las alternativas de las dos partes y hacer un análisis
serio, al tener mapeadas las alternativas de ambas partes involucradas en
la negociación, se puede realizar una mejor oferta o negociación.
 Una matriz que podría ser útil para realizar este importante análisis:

Análisis de MAAN
Alternativas de la parte A Alternativas de la parte B
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Mejor MAAN

Elección de la mejor Alternativa

MAAN de la parte A MAAN de la parte B
1. 1.

2. Intereses y posiciones.
El interés se define como todo aquello que podemos intercambiar con la
otra parte, es decir, es aquello que mueve las partes de una negociación
(necesidades, deseos, inquietudes, etc.)
Tras las posiciones de los negociantes se encuentran sus intereses, en
este punto podemos decir que la posición de negociar es la punta de un
Iceberg que como todos sabemos solo es una pequeña parte que se ve,
bajo ella se encuentran los motivos verdaderos de la negociación, es decir,
sus intereses. Lamentablemente en una negociación nadie pone sus
intereses en primera instancia, si se pusieran primero se podría llegar de
manera más rápida a un acuerdo. Pero al mismo tiempo conocer los
intereses de un oponente podría generar cierto poder de negociación, este
podría ser uno de los motivos por los cuales, hay que ser tácticos y
estratégicos en conocer esta información.
Centrarse en los Intereses olvidándose de las posiciones facilita la
creación de valor y por consecuencia lograr mejores acuerdos.
Es importante que al igual de la MAAN también se realice un mapeo de los
intereses de ambas partes negociadoras, esto servirá para lograr mejores
acuerdos, de manera sencilla, es como por ejemplo: el hijo quiere que su
papá le preste el auto, el padre quiere lavarlo porque está sucio y el hijo
quiere ir a cenar con su novia, así que el padre le presta el auto a su hijo
con la condición que lo lave y llegan a un acuerdo donde han sido tomado
en cuenta los intereses de ambas partes.
Debido que los intereses también son una parte crítica, podemos hacer un
análisis en una matriz similar a la del análisis de MAAN que nos permitirán
realizar un mejor análisis de estos, así:

Intereses Diferentes
 Intereses de la parte A Intereses de la parte B
1. 1.
2. 2.
3. 3.

Intereses Compartidos
Intereses de la parte A Intereses de la parte B
1. 1.
2. 2.
3. 3.

3. Opciones.
Se puede definir las opciones como: los puntos sobre los cuales un
acuerdo podría ser posible o las diferentes maneras de satisfacer los
intereses de ambas partes, en consecuencia son la traducción física de los
intereses.
Lo más importante en esta parte es que juntas las partes no se limiten a
una sola opción sino que listen todas aquellas cosas que pueden hacer
más atractivo y beneficioso el acuerdo para las partes, se trata de crear
valor para ambas partes, tener la visión de poder generar un mayor
mercado, de mejorar los costos y de muchas diferentes alternativas, más
adelante veremos cómo estas alternativas se convierten en compromisos,
por lo cual es importante y no crear acuerdos en esta parte, porque puede
precipitar la negociación.
4. Criterios le legitimidad.
En esta parte como su nombre lo dice, debe buscarse aquellos criterios
que legitimen el acuerdo, a nadie le gusta sentirse engañado, perjudicado
o que se están aprovechando de ella, por ello es importante y preciso
perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado para que cada parte tenga
la seguridad de haber logrado cubrir sus expectativas, que sientan que el
acuerdo es justo, legal, es decir, los argumentos de ambas partes están
realmente sustentados y que las propuestas de ambas partes son con
fundamentos no son caprichos o propuestas al aza, sino que tienen bases
sólidas.
En base a los criterios o fundamentos propuestos debemos hacerle sentir
a la otra parte que ha ganado más, aunque ambos hayan conseguido sus
objetivos por igual, aquí podemos tener como ejemplo: tu hijo te dice que
lo lleves al zoológico después de terminar sus tareas, pero tu no tienes
ganas de ir porque es muy lejos, etc. Entonces mejor propones
simplemente ir a tu parque más cercano a jugar pelota, le dices que se la
va a pasar mejor, va a jugar con sus amigos por más tiempo, etc. Entonces
 buscaste todos aquellos criterios que hicieron que tu hijo aceptara
sintiendo el que ha ganado aunque los dos han logrado sus objetivos por
igual, él quería un premio por terminar las tareas, y tú no estabas animado
para ir tan lejos o no tenías suficiente dinero.
5. Compromisos.
Los compromisos pueden ser planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que ambas partes o una de las partes hará o no harán
dependiendo de cómo se haya estructurado los papeles de cada uno de
los actores de la negociación.
Aquí se debe definir un trabajo estructurado que contemple al menos tres
etapas básicas, Planteamiento, Estructuración (en esta parte deben estar
cimentados los compromisos) y por último la ejecución de los mismos.
Es de mucha utilidad que para formar este documento ambas partes lleven
un borrador con los posibles acuerdos a lograr y explicarse mutuamente
cada uno de estos compromisos y sentirse con la libertad de poder
preguntarse el uno al otro aclarando todas sus dudas.
En este punto un compromiso debe tener las siguientes características:
debe ser claro, transparente, operativo, realista y apegado a los hechos
tanto del entorno como de la negociación, si al redactar los compromisos
cumplen estas características seguramente que esta parte será
prontamente superada y los compromisos serán validados por ambas
partes. Si los compromisos no cumplen estas características simplemente
abrirán la posibilidad de realizar un nuevo análisis y discusión de ambas
partes.
6. Comunicación.
La forma en que se comunican ambas partes tiene un impacto critico en
los resultados de la negociación, especialmente cuando ambas partes
involucradas en la negociación no se conocen, generalmente la
comunicación es más fluida cuando se realiza cara a cara ya que esto
permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o aspectos que no
se puede hacer en una comunicación impersonal.
Para que la comunicación sea efectiva también debe reunir ciertas
condiciones como:
- Deber ser una comunicación fluida de forma bilateral entre ambas partes,
es decir, es importante definir los medios y la regularidad en que esa se
va a efectuar entre las partes.
- Se debe considerar diferentes aspectos como culturales.
- El sistema de comunicación debe ser definido por ambas partes para que
ninguna sienta que la otra tiene el control sobre esta.
- Debe tener fondo y forma, además de precisa y concreta.
- No sebe ser apresurada, debe llevar el ritmo que ambas partes definan, los
mensajes deben ser, claros. Al existir alguna duda, la parte que la genere
debe aclararla inmediatamente, para que la negociación siga fluyendo
adecuadamente.
- Es importante hacer una constante retroalimentación de lo que se está
comunicando para que ambas partes puedan observar que están
entendiendo lo que realmente el otro desea comunicar.
También deben tomarse en cuenta los aspectos lingüísticos y semánticos
de la comunicación, como el tono de voz, la expresión gestual, entre otros.
7. Relación.
Por último y no por eso el criterio menos importante tenemos la relación,
en este caso cuando ya se ha negociado anteriormente la relación se
vuelve más importante se hace mucho más fácil negocias debido que
ambas partes ya se conocen, no hay necesidad de influenciar, de crear
nuevamente atmosferas de confianza, de tratar de convencer a otros, es
decir, la tarea de la negociación se vuelve menos desgastante, lo más
importante que hay que tomar en cuenta en este punto es mantener una
actitud profesional, evitando mezclar asuntos personales con la
negociación que se está desarrollando. Volvamos al ejemplo del padre y
el hijo: de todas las veces que el padre ha premiado al hijo por notas, por
alguna tarea u otra asignación bien hecha, se ha dado cuenta que de todos
los premios el que más le ha gustado es que lo lleve al cine, basado en su
experiencia y en su relación de padre e hijo, para la próxima vez que el
hijo haga su tarea a tiempo le propondrá llevarlo al cine, basado en su
experiencia anterior.
Mientras se está negociando es importante separar las cuestiones
personales de las negociaciones, esta sería la regla de oro en este punto,
ser capaz de llevar ambas cosas a la vez. Y poder hacer las negociaciones
de una manera más eficiente.

Estos son los siete elementos, que son sencillos de comprender pero
difíciles de aplicar, es una metodología que funciona en todas la
situaciones de la vida, muchos negociadores aplican esta metodología de
manera inconsciente y hacen una excelente negociación, mientras tanto
otros con perseverancia alcanzan a poner en práctica esta metodología y
por otra parte están los que se pierden en el camino al éxito y hacen cosas
indebidas, que atentan contra la negociación generan resultados que no
son ganar-ganar y viven continuamente suicidando este método.
Publicadas por Douglas Cardona a la/s 5:45 p. m.
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Etiquetas: 7 elementos de negociacion, Marketing, negociación