INSTITUTO IACC Estrategias de Negociacin

PROYECTO FINAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Rafael A. Riquelme Luna

INTRODUCCION A lo largo del desarrollo de la asignatura de Estrategias de Negociacin, hemos aprendido que nunca una negociacin es igual a otra, y depende de muchos factores el resultado de la misma. Tambin descubrimos que una negociacin no parte desde el momento que las partes comienzan a dialogar, sino que mucho antes, cuando a travs de herramientas de planificacin estratgica, se buscan las vas para poder proyectar y lograr de mejor manera exponer y finalmente legitimar nuestras demandas. El presente trabajo busca ejemplificar como sera la preparacin de una negociacin desde el punto de vista de un sindicato de trabajadores. En una primera parte se presentar el caso, luego se realizar un breve anlisis de como se abordar el problema, se definir cual ser el estilo de negociacin, para luego en funcin de lo anterior planificar la estrategia de la negociacin y definir una pauta.

PRESENTACION DEL CASO La empresa se encuentra en el periodo de negociacin de reajuste de sueldos. Esta empresa paga a sus trabajadores en promedio un 15% ms que las otras empresas del sector, adems tiene una serie de beneficios para los familiares de los funcionarios. Esta empresa es del sector financiero, que en los ltimos aos ha logrado un crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad. Sin embrago, la empresa -una de las lderes del mercado- tiene slo una rentabilidad promedio debido al gran volumen de operaciones que sostiene. En este contexto, el sindicato de cajeros desea negociar independiente al resto de los sindicatos un aumento superior de los sueldos brutos al 10%. Los otros sindicatos ya tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%. La empresa, por su parte, est evaluando externalizar el servicio de cajeros y ya tiene algunas propuestas que ha definido como interesantes, pero por poltica interna la primera opcin es mantener la dotacin de las actividades intrnsecas del negocio en forma interna, sin embargo, de igual manera hay servicios externalizados (seguridad, alimentacin, entre otros). Los cajeros estn alegando que sus sueldos son los ms bajos de la empresa y amenazan irse en huelga.

ANALISIS PREVIO Mirado desde la ptica del Sindicato de Cajeros, la negociacin se viene bastante difcil en nuestra aspiracin por lograr un aumento superior al 10%, pues ya los dems sindicatos pre acordaron ese porcentaje con la empresa. Por otro lado, es importante destacar que en teora ganamos ms que los cajeros de las empresas de la competencia (15%); una presin extra es la de saber que la empresa est evaluando externalizar el servicio. A grandes rasgos la negociacin debe tratar de compensar el legtimo nimo del sindicato por una mejora en sus remuneraciones, pero a su vez no mantener una posicin de intransigencia que signifique a la empresa tomar la decisin de tercerizar dicha labor (la de cajero).

DEFINIENDO EL ESTILO DE NEGOCIACION Visto el anlisis previo de los antecedentes, el estilo de negociacin a utilizar debe ser una combinacin entre colaborativa y acomodativa. Colaborativa, pues se requiere seguir manteniendo una buena relacin con nuestro empleador; si bien podemos tener posturas o visiones distintas de nuestra situacin en cuanto a remuneraciones, nos unen intereses comunes, que en este caso, es que la empresa siga creciendo, para poder seguir trabajando; por otro lado, con las justificaciones del caso, luego debemos tenerlo de aliado para que justifique un aumento mayor de sueldo en relacin a los otros sindicatos de la empresa. Acomodativa, en razn de que tal vez algunas demandas menos importantes, debemos desecharlas, en funcin de lograr objetivos que nos parezcan de mayor importancia. La intransigencia sin una base slida, puede llevar a la empresa a tomar tambin una decisin apresurada (finiquitarnos y establecer un outsourcing a nuestra funcin) Ahora bien, esa es nuestra postura inicial de como enfrentaremos la negociacin; no obstante, si vemos que las condiciones se van dando de manera hostil hacia nuestras demandas, tendremos que evaluar un cambio de actitud. Puede que haya una predisposicin a no satisfacer nuestras demandas; incluso de no negociar, por parte de la empresa, a fin de acelerar el proceso de externalizacin de nuestro trabajo; en ese caso no descartamos posturas mas radicales (derecho a huelga).

PREPARACION DE LA NEGOCIACION 1.- El Macroentorno: A fin de poder visualizar el contexto general en el que se llevar a cabo esta negociacin (visto de manera global), es bueno realizar un breve anlisis del macroentorno; para ello nos basaremos en un anlisis SEPT. Anlisis SEPT Variables Sociales: Es importante tener un conocimiento de la manera de pensar y de actuar de la clase empresarial chilena, para entender en parte la postura que tomar la empresa ante nuestras demandas; por otro lado tambin es importante potenciar o destacar nuestras demandas, fundadas en la necesidad de una mejor calidad de vida. En este punto se deben analizar si es posible, caractersticas personales tanto de los negociadores de la empresa, como el grupo al que representan. No es lo mismo negociar con un administrativo de recursos humanos o de remuneraciones, que con gerente general de la empresa; para los primeros se deben buscar mecanismos y propuestas que sean fciles de entender, y tal vez no tan tcnicas como lo seran para un profesional con otro nivel de estudios. Esto va ligado evidentemente al entorno en que se desenvuelven en su trabajo. Otro punto importante, es que se deben tratar de minimizar al mximo posibles idea preconcebidas de que la otra parte busca slo el beneficio para su postura (en general los empresarios tienen esa opinin de sus trabajadores y viceversa) Variables Econmicas: En este punto podemos ver los ndices positivos que tiene el pas en materia de reduccin de la cesanta, ndices de empleo, etc. En este item, se deben tener en cuenta diversas variables, que sern usadas para exigir mejoras salariales, como por ejemplo que la empresa en los ltimos aos ha logrado un crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad, que es una de las lderes del mercado y que eso justifica nuestra solicitud de mejoras econmicas; en este punto se debe buscar un tipo de negociacin colaborativa a fin de llegar a un buen acuerdo que beneficie a ambas partes, tal vez con incentivos o bonos ligados a la productividad y al desempeo.

Variables Polticas: Es bien sabido que el Gobierno tiene especial preocupacin por mantener los ndices de empleabilidad; no as el fortalecimiento de la sindicalizacin. Es importante como organizacin sindical potenciar nuestra posicin y rechazar totalmente una posible subcontratacin de servicios. Variables Tecnolgicas: A fin de poder preparar de la debida forma la negociacin, las variables tecnolgicas nos darn un gran soporte tanto de comunicacin con nuestra contra parte, como para obtener informacin vital a la hora de fundamentar posturas. 2.- Anlisis de la Industria Como ya se ha indicado la empresa es del sector financiero, que en los ltimos aos ha logrado un crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad. Sin embrago, la empresa -una de las lderes del mercado- tiene slo una rentabilidad promedio debido al gran volumen de operaciones que sostiene. A pesar de ello paga en promedio un 15% ms a sus trabajadores que otras entidades de la industria. Se debe realizar un estudio especficamente de las remuneraciones de los cajeros por entidad, a fin de saber cual es la situacin real de nuestra labor, pues es perfectamente posible que si bien la empresa remunera un 15% mejor que sus competidores, ese margen puede estar distribuidos en los sueldos de la Gerencia y no en los mandos medios de la empresa. Adems se debe realizar un estudio de sueldos por funciones al interior de la empresa; con ambos estudios podremos justificar nuestra postura de un porcentaje mayor de aumento de sueldo. Por otro lado, se debe tratar de dilucidar cual es la oferta que maneja la empresa, para pensar en sub contratar a los cajeros.

3.- Micro Entorno Comprenderemos como el micro entorno de la negociacin aquel que afecta directamente la negociacin, ya sea a cualquiera de los actores que estn participando. En este sentido, algunos factores o experiencias previas con los actores involucrados cobran importancia que no debe ser menospreciada. Comunicacin y Credibilidad En el momento de la negociacin, se debern dar razones claras del porque se aceptan o rechazan las condiciones esgrimidas por la otra parte. En el caso la no aceptacin de un porcentaje mayor al 10% de aumento salarial; tratar de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, tratando de que sea mayor al 10%. Se debe utilizar un lenguaje y fundamentos claros en nuestra postura a fin de evitar malos entendidos con la otra parte. Tratar de explicar los fundamentos de nuestras solicitudes en forma clara, con datos duros que afiancen nuestras demandas; dejar en claro el por que de nuestras demandas, y sobre todo, nuestro rechazo a la externalizacin de los cajeros. Historia de la Relacin La negociacin en este sentido depender de las experiencias anteriores con el empleador y el resultado y desarrollo de estas; si por lo general han sido complicadas esto generar conflictos afectando el proceso; si por el contrario, los procesos siempre se han dado en un ambiente de colaboracin mutua, ser mucho mas fcil el proceso. Existencia de Terceros que afecten las relaciones En este caso, este punto es crtico para nuestros objetivos, pues de no lograr un acuerdo con la empresa, lo mas seguro es que esta lleve a cabo el proceso de traer una empresa externa que preste el servicio de cajeros, lo cual puede afecta negativamente, a esta presin, por otro lado, estn los dems sindicatos que ya pre acordaron un 10% de aumento salarial. 4.- Naturaleza de la Negociacin Debemos tener en claro el porque, o el origen de la negociacin; falta de poder adquisitivo, menoscabo laboral en cuanto a las remuneraciones, etc. Esto nos dar la pauta o la razn o el motivo de la negociacin.

NEGOCIACION ESTRATEGICA A continuacin una pauta de como enfrentaremos la negociacin con la empresa, a fin de poder tener una gua en base a nuestros estudios previos e informacin extrada a travs de diversas fuentes. El proceso de negociacin tratar de conciliar los intereses de ambas partes (sindicato y empresa) a fin de poder lograr un consenso satisfactorio y de beneficio mutuo. Sin embargo, la negociacin como tal debe ser abordada con antelacin, como el estudio de fortalezas y debilidades de ambas partes, que permitan al que realiza dicho anlisis estar preparado para poder en el caso que sea necesario contrarrestar o minimizar los intereses de la contra parte que no nos sean favorables. Es imprescindible poder conocer o tener disponible la mayor cantidad de informacin de la otra parte; cuales son los objetivos que persiguen al negociar, etc. lo que nos permitir realizar cruces de datos en relacin a nuestros objetivos y elaborar propuestas que potencien los logros que deseamos alcanzar. 1.- ASPECTOS ESTRATEGICOS Preparacin Personal: La preparacin personal busca un enfoque mas emocional y psicolgico. Debemos conocer a nuestra contra parte, sus fortalezas, sus debilidades, etc. Manera de actuar frente a la presin, sus gestos, modismos, etc. Dependiendo de esas caractersticas podremos preparar nuestro estilo de negociacin. Preparacin Creativa: Se realizar al interior del sindicato una reunin con antelacin a fin de poder discutir con la asamblea nuestros objetivos y que ellos participen dando ideas para poder resolver el conflicto con la empresa (Brainstroming). Por ejemplo, lograr un aumento de un 5% a travs de bonos de locomocin, almuerzos, etc. Preparacin Tctica: La preparacin estratgica de una negociacin es de vital importancia pues puede nos permite aumentar nuestras posibilidades de xito al tener ya previstos a grandes rasgos como se irn dando las conversaciones con la otra parte. Involucran las preguntas e interrogantes que guiarn el desarrollo de nuestras propuestas. a) Cuales son mis objetivos ? Lograr obtener un aumento salarial superior al 10%, se puede pedir un 20% para llegar a un 15% y detener el proceso de externalizacin de cajeros por parte de la empresa. b) Cuales son los objetivos de la otra parte ? Los objetivos de la empresa son el mantener operativo el servicio de cajeros, al menor costo posible. c) Que tipo de negociacin utilizaremos ? En principio se prevee una negociacin de tipo colaborativa y en algunos casos acomodativa; de no prosperar las negociaciones se puede llegar a adoptar una postura que incluso nos lleve al abandono de las conversaciones.

d) Cuales son los puntos en los cuales puedo negociar ? Se puede negociar el aumento en el porcentaje, incluso hasta aceptando slo el 10% de aumento, sin embargo por ningn motivo se acepta la sucontratacin a travs de una empresa contratista. e) Cual es mi BATNA y cual es el de ellos ? La mejor opcin nuestra es lograr un 15% de aumento salarial, teniendo como respaldo los estudios de remuneraciones, del segmento cajeros, y en relacin con la empresa. Menos del 10% es sinnimo de retiro de la mesa de negociaciones. El BATNA de ellos es lograr un 10% o menos de aumento; de no prosperar la negociacin, pueden tomar la opcin del despido de cajeros y entrada de la empresa contratista que preste el servicio. f) Que hacer para dar solucin a los conflictos ? Tratar de mantener la calma, dialogar, buscar siempre acuerdos. g) Tengo propuestas novedosas y creativas ? Si, existen, y son producto de la generacin de ideas lograda en la preparacin creativa. h) En que minuto ya no vale la pena seguir negociando ? Si nos ofrecen un porcentaje menor al 10% de aumento salarial. 2.- ASPECTOS TECNICOS Articular Propuestas: Debemos generar propuestas viables y creativas, que satisfagan en parte los intereses de la empresa y primordialmente los nuestros; podemos proponer el aumento del 10% pre acordado y el 5% restante conforme vayan aumentado las operaciones de la compaa, estableciendo un rango de operaciones, con piso y techo dependiendo del volmen mensual de operaciones. Negociar Intereses: Se debern cruzar, los intereses de la otra parte con los nuestros y buscar puntos de convergencia; por ejemplo, descartar la externalizacin si se llega a un acuerdo en cuanto al porcentaje de aumento de sueldo. Generar Acuerdos: Generando acuerdos se pueden lograr tal vez no todos los objetivos que se perseguan pero si los mas importantes para ambas partes; se buscar que las partes dialoguen hasta agotar las instancias de solucin. Resolver Conflictos: En caso de que la empresa tome una postura de negociacin agresiva, se debe mantener la calma, tratar de empatizar en algn punto menor de sus propuestas a fin de poder luego de calmados los nimos exponer y tratar de lograr acuerdos en los puntos realmente importantes para nosotros. Utilizar el BATNA: En este caso nuestro BATNA no es tan favorable como el de la empresa, pues ellos pueden optar por el trmino de contrato y finiquitar a los cajeros y traer trabajadores subcontratados. 3.- ASPECTOS PERSONALES Gestin Emocional: Es importante saber administrar de manera eficaz y eficiente nuestras emociones durante una negociacin; ya sea para poder soportar a un negociador agresivo, como para poder manejar los tiempos y momentos del proceso. Incluso se puede pre acordar que las negociaciones tengan pausas cada 1 hora y media para ir monitoreando las actitudes de la contraparte.

 Impacto e Influencia: Se debe tener conciencia que dado el escenario, no todas nuestras propuestas sern aceptadas, debemos ceder en algunas, para poder lograr otras. Tal vez el porcentaje de aumento no sea el 20% inicial, sino menos, pero evitaremos perder nuestra fuente de trabajo. Negociacin Intercultural: Debemos saber exactamente quien es la persona que est frente nuestro negociando; imaginemos que el negociador de la empresa no es chileno; tendremos que adecuar nuestro mensaje a su idiosincracia para que entienda nuestras demandas de buena manera.

RESUMEN DE LA ESTRATEGIA PARA NEGOCIAR En virtud de todos los antecedentes presentados, el sindicato asumir una postura de colaboracin y adecuacin a las demandas de la contraparte; si bien existe la imperiosa necesidad de lograr un aumento superior al de los dems sindicatos, pues vistos los estudios realizados a nuestra realidad, efectivamente somos los funcionarios que menor remuneracin recibimos por nuestro trabajo, a pesar de las buenas cifras esgrimidas por la empresa a nivel global. Por otro lado, no debemos olvidar, que en el peor de los casos, y si la empresa asume una postura de intransigencia dado que sabe que su mejor opcin posible es externalizar nuestra labor (por un tema de costos), tendremos que tal vez ceder en los montos solicitados en favor de mantener nuestra fuente laboral. Nuestra solicitud inicial ser de un 20% de aumento, para poder llegar a un 15% de incremento en nuestro salario. Esto estar respaldado por los estudios de remuneraciones, y adems por el contexto en que se darn las instancias de dialogo. El peor escenario es que la empresa no acepte ni siquiera el 10% pues asuman que van a subcontratar a los cajeros; en ese caso, evidentemente la negociacin toma otro rumbo. Llevaremos propuestas para dar solucin a los conflictos que se presenten, siempre tratando de resguardar los intereses de nuestros asociados.

MATERIAL DE APOYO - Contenidos Semana 1 a la 9. Estrategias de Negociacin. Instituto IACC.

NICOLAS ANDRES FERNANDEZ VILLANUEVA mircoles, 13 de junio de 2012, 21:56 Calificacin: 28 Rafael El proyecto final fue el cierre de una excelente participacin en el curso. Utilizaste una amplia gama de recursos y desarrollaste el proceso de negociacin de manera correcta. Felicitaciones por el trabajo y espero que el curso te haya otorgado nuevas herramientas para enfrentar un proceso de este tipo. Saludos Nicols