Universidad de Santiago De Chile

Facultad de Administración y Economía

Taller de Negociación

Según la autora Maggie Neale, ¿cuál es

la hoja de ruta de 5 pasos para
negociar?
Alumna: Victoria Peña Cifuentes

Profesor: Sergio Barrenechea

Fecha: 19/01/2021
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Taller de Negociación

1. Evaluar
El primer paso antes de negociar es la evaluación, preguntarse, ¿Por qué?
O ¿Para qué? De esta manera podremos establecer los riesgos y desafíos
que podremos encontrar dentro de un conflicto de intereses y así evaluar si
se corre algún riesgo importante si la ganancia no se justifica.
Para ello es necesario poseer toda la información necesaria al momento de
llevar a cabo una negociación, por ejemplo, los objetivos, ¿Qué quiero
obtener con esta negociación?, ¿Cuáles son mis alternativas de decisión?,
¿Qué es lo peor que me puede pasar si no se llega a un acuerdo?, y así
son muchos los propósitos, que, si no están bien definidos, puede resultar
en un mal acuerdo.
Por lo que, entre los factores que contribuyen a situar al negociador en una
posición que le beneficie, la información que este posea ocupa un lugar
muy importante ya que, sin duda, es el mejor elemento de eficacia de todas
las alternativas que pueden condicionar el resultado de una negociación.
2. Preparar
Una vez hemos evaluado la situación podemos pasar al segundo paso, y es
que uno de los objetivos de la preparación es tener claro nuestro propósito
de negociación, y de ahí diseñar una planificación estratégica que nos
permita anticipar el escenario que nos espera en la resolución del conflicto.
Como buenos negociadores, la preparación nos adelanta a que dirá y hará
la contraparte durante la negociación, esto nos permite tomar ventaja y por
lo tanto tener mayores posibilidades de cerrar un acuerdo beneficiosos para
nosotros.
Debemos tener claro cuál es la posición que tomaremos, y cuáles son
nuestros intereses, ya que, como mencionábamos, es relevante conocer a
la perfección nuestras necesidades aceptando que existen diversas
posibilidades de solución que la contraparte puede ofrecer.
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Por ello, manejar toda la información posible es clave para cerrar buenos
acuerdos; tener un conocimiento completo del producto o servicio que se
está negociando, del mercado, la industria y claramente de la competencia.
3. Preguntar
Una vez definimos nuestras necesidades y las de la contraparte,
manejando toda la información necesaria para llevar a cabo la negociación,
el negociador se puede permitir realizar tácticas que lo ayuden a llevar a
cabo un trato beneficioso para él.
Al llevar a cabo una buena preparación, el negociador posee información
importante, por ejemplo, conocer los criterios de legitimidad necesarios para
establecer el precio del bien o servicio con mucha facilidad. Por lo que
podemos aprovechar este dato para así generar un “anclaje”, en
consecuencia, de que los seres humanos tendemos a dar mayor
importancia a la primera información que recibimos, sobre todo cuando nos
referimos a números.
Para “anclar” un valor en la mente de nuestra contraparte, debemos utilizar
el criterio de legitimidad más alto que hayamos podido encontrar para
justificar dicho valor, lo que forzará a nuestro contendor a utilizar otro
criterio de legitimidad que desestime el nuestro, logrando así, ajustar la
negociación hacia la sustentación de las propuestas.
4. Paquete
Formular toda una propuesta estratégica que conlleve a un objetivo de
negociación, es decir, crear un paquete de cosas a las que queremos
acceder con la negociación que vamos a llevar acabo, estableciendo
prioridades o situaciones a las que estaríamos dispuestos a llegar para
ganar o sacar provecho del trato.
De esta manera logramos que nuestra contraparte se comprometa con el
acuerdo por la oferta de valor que se le está planteando, sintiéndose parte
de un trato y no un agente extraño en la obtención de objetivos.
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5. Adopta una mentalidad poderosa

Finalmente llegamos al paso cinco, donde nos explican que, para llevar a
cabo una buena negociación, debemos adoptar cierta mentalidad, que nos
permita sentirnos con poder sobre la situación, para así llevar a cabo una
conversación mucho más provechosa siendo capaces de afrontar las
situaciones más diversas que nos puedan suceder.
Alcanzar el control en una negociación y situarse en la posición de mayor
poder podría predominar sobre la contraparte, y para ello debemos influir
positivamente sobre este, eso significa pensar más en nuestras
potencialidades, que en nuestras debilidades o limitaciones. Por lo que,
para lograr un acuerdo provechoso, debemos pensar que lo vamos a lograr
con seguridad, y así llegar a mejores resultados en la negociación.