¿Qué entendemos por negociación eficaz?

A estas alturas ya sabrás que es una negociación, pero nunca está de más
llamar a cada cosa por su nombre y definir de forma clara los conceptos.
Una negociación es un proceso entre o dos más partes en la que tratan de
encontrar una base común y alcanzar un acuerdo con el objetivo de
satisfacer las necesidades de unos y otros.

A efectos prácticos podemos entender la negociación como una vía

mediante la cual podemos canalizar objetivos, necesidades y puntos de
vista distintos, con la finalidad de resolver una situación. En este caso,
una relación comercial.

Por lo tanto, tus objetivos, necesidades y puntos de vista y, por otro lado,
los objetivos, necesidades y puntos de vista de tu cliente, convergen en
unos nuevos objetivos y necesidades y puntos de vista compartidos.

¿Cuáles son los principios de la negociación eficaz?

Hasta aquí todo bien. Tenemos la actitud, la primera impresión y también
los 3 elementos clave que trataremos de negociar.

¿Cómo estructuramos pues, una negociación eficaz?

Misión → Visión → Propósito

Qué → Cómo → Para qué

Tal y como puedes ver en el gráfico superior, toda negociación tiene

siempre una misma estructura (Qué, cómo y para qué).

 Qué queremos conseguir

 Cómo podemos conseguirlo
 Para qué nos va a servir

¿Y los principios a seguir?

El primer principio es satisfacer las necesidades antes que los deseos. Has
de tener claro las necesidades de ambas partes y la razón por la cual existe
una negociación. Además, debes tener presente que las necesidades no
son opuestas, sino que a veces pueden diferir en algunos puntos pero al
mismo tiempo pueden converger en otros.

Entonces, ¿cómo podemos identificar los intereses comunes?

Lo primero de todo es tener claro los propios intereses. Una vez tienes
claros tus intereses, el segundo principio es asumir la posición del otro. Es
decir, has de tener claro sus:

1. Necesidades (por qué existe la negociación entre ambas partes)

2. Expectativas (qué es lo que quiere conseguir)

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El tercer principio de una negociación eficaz es saber el objetivo de la

misma. Tienes una visita con un cliente, te queda muy poco para llegar al
target trimestral. Sabes que si consigues esta cuenta…llegas seguro. Para ti
la pregunta puede parecer muy fácil. Conseguir la venta cueste lo que
cueste. Podría ser una buena respuesta a corto plazo, pero qué pensarías si
en vez de conseguir la venta, “cuidas” a dicho cliente y la venta será mucho
mayor pero en el próximo trimestre. Una cosa es cierta, no llegarás al target
a corto plazo, pero has sabido encontrar puntos en común con tu cliente
(satisfecho las necesidades de uno y otro) y la relación ha pasado a ser a
largo plazo.

Así pues, el objetivo en una negociación eficaz es obtener lo máximo

posible. Al decir lo máximo posible no quiero decir vender por encima de
todas las cosas, sino saber misión, visión y propósito de cada un de las
partes de una negociación y buscar los puntos de convergencia.

Las 2 estrategias principales para una negociación eficaz

Dicho esto, es el momento de destacar las dos estrategias principales que
existen en el ámbito comercial: la competitiva y la cooperativa.

Estrategia cooperativa

En toda negociación, tal y como hemos apuntado anteriormente, partimos

con dos posiciones diferenciadas y mediante la cooperativa buscaremos
una posición final en medio, es decir, ambas partes resultan beneficiadas.
Por norma general, las características que definen a esta estrategia son:

 Las dos partes sacan beneficio

 Existe un clima de confianza
 No hay rivales

En la negociación cooperativa existe un entendimiento: no es una

estrategia en la que se busque el beneficio máximo sino lo suficiente para
considerar que ambos salen beneficiados. Como ambas partes ganan (WIN-
WIN) existe un compromiso y un porcentaje alto de cumplimiento del
acuerdo.

Por último, este tipo de estrategia ayuda en la relación profesional de las

dos partes. Ya que fomenta el clima de confianza, la colaboración y
sobretodo las relaciones a largo plazo.

Estrategia competitiva

La estrategia competitiva, como su propio nombre indica, implica una

competición entre ambas partes. Hay un ganador y un perdedor y el
resultado del acuerdo resolverá las necesidades e intereses del primero.

Las características más destacadas son:

 Solo hay un único ganador

 Buscan el beneficio propio a toda costa
 El clima es de confrontación y competitividad

En este tipo de negociaciones los resultados son a corto plazo ya que quién
gana consigue los máximos resultados y el perdedor no obtiene ningún
beneficio. Al ser una estrategia agresiva en donde uno presiona al otro, las
relaciones profesionales se verán perjudicadas.

¿Qué necesitas para ser un buen negociador?

Para que la negociación llegue a buen puerto, utilices la estrategia que
utilices, existen una serie de factores a tener en cuenta.
El primero de todos es la planificación de la negociación, visita comercial y
venta. ¿Sabías que en cualquier negociación eficaz la preparación previa
constituye un 60% del éxito final?

Imagina que trabajas como comercial en una empresa desde hace un par
de meses, has trabajado duro y la próxima semana tienes una visita con un
muy buen cliente. Tienes toda la información que necesitas, incluso
demasiada: muchos datos, comparativas, porcentajes, informes…etc. Crees
que tienes todo bajo control pero, no te has preparado la visita, ni has
tenido en cuenta el tipo de negociación. Vas a improvisar.

Lo más probable es que el cliente te salga con preguntas que no sepas

cómo afrontar y no has sabido leer e interpretar sus necesidades,
expectativas y puntos de vista. Así que, para evitar que esto pase ten
presente que la preparación constituye casi casi la totalidad de tu éxito o
fracaso.

En toda negociación eficaz también es indispensable ser riguroso con las

cláusulas de cada acuerdo y no dejar nada al azar. De esta manera evitarás
posibles “Yo te dije…” y malos entendidos entre las partes. Para eso
también tienes que ser asertivo ya que es importante saber decir no y tener
una comunicación real y transparente.

No solo eso, una persona que sabe negociar tiene habilidades en torno a
la inteligencia emocional, la escucha activa y la empatía.

Cuanto más alta sea tu capacidad de leer y entender a las personas, más
fácil será crear acuerdos con ellos. Tenemos mil y una maneras de conocer
toda la información a cerca de nuestro cliente potencial para saber cuáles
son sus necesidades. Por lo tanto, solo al saber qué necesita entenderás
cómo le ayuda lo que le ofreces.