Unidad 2. Elementos de Los Canales de Venta. Intermediarios PDF

Canales de venta
Unidad 2. Elementos de los canales de venta: Intermediarios
Licenciatura en:
Gestión y Administración
de Pequeñas y Medianas Empresas (PYME)
Programa de la asignatura:
Canales de Venta
Clave:
07143527
Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM
Ciencias Sociales y Administrativas | Gestión y Administración de PyME

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Canales de venta
Presentación de la unidad
Bienvenido a esta segunda unidad de la asignatura canales de venta, ahora que ya tienes
claros los conocimientos de lo que son los canales de ventas, como se clasifican y las
funciones que realizan, entre otros aspectos, como su integración y los conflictos que se
pueden dar, la cooperación y la legislación que los regula, por mencionar algunos; es
momento de continuar y dar paso a esta unidad que consta de dos temas principalmente,
el primero titulado importancia de los intermediarios donde se definirán los servicios que
proporcionan, además de los problemas que resuelven y las funciones que realizan, en el
segundo tema de esta unidad se estudiarán los tipos de intermediarios existentes en
México a partir de la clasificación de un autor enfocado a generar valor agregado a la
venta.
Propósitos de la unidad
Al finalizar la unidad lograrás:

• Diferenciar plenamente los distintos tipos de intermediarios que existen en México
y que forman parte de los canales de la venta, directa o indirectamente.
• Determinar quién integrará el canal de ventas de un determinado producto,
tomando en cuenta el valor agregado de la venta.
Competencia específica
Identificar los tipos de intermediarios para determinar su pertinencia en el canal de ventas,

minimizando el encarecimiento del producto al consumidor final, a partir de las funciones
que deben realizar.

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Canales de venta
Temario de la unidad

Unidad 2. Elementos de los canales de venta: Intermediarios ............................................. 2
Presentación de la unidad ................................................................................................ 2
Propósitos de la unidad .................................................................................................... 2
Competencia específica .................................................................................................... 2
2.1. Importancia de los Intermediarios .............................................................................. 4
2.2. Tipos de Intermediarios ............................................................................................. 9
Fuentes de consulta ........................................................................................................ 18

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Canales de venta
2.1. Importancia de los Intermediarios
En la unidad anterior se describieron los tres tipos de canales de venta en los que
interactúan las personas (físicas o morales), a los cuales se les conoce como
intermediarios. Estos ayudan a hacer llegar la información o el producto al consumidor
final, en algunas ocasiones desde el productor o fabricante, otras veces alargando el
canal de ventas.
En esta unidad analizarás a detalle cada uno de los intermediarios que existen en los
canales de venta, pero primero es importante definir lo que es un intermediario.
Fischer y Espejo (2004:272-273) en su libro Mercadotecnia, definen intermediarios como

“los grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante a sus
consumidores finales, obteniendo con ello una utilidad y proporcionando al comprador y
productor diversos servicios”, como lo son:
Servicio Descripción de servicio

Para realizar esta actividad el intermediario debe tener muy claro
Compras
su mercado de ambas partes (fabricantes y consumidores).
Cuando el productor es muy pequeño, es de gran ayuda el
intermediario ya que se convierte en la fuerza de ventas de éste,
Ventas
debido principalmente porque conoce el mercado y puede y sabe
llegar a él.
El intermediario normalmente es el que lleva la mercancía de un
Transporte
lugar a otro, favoreciendo con esto en gran medida a las ventas.
Al mover en grandes cantidades el producto los costos de
Envío en volumen
transportación se disminuyen considerablemente.
Muchas veces el intermediario tiene resguardo de los productos
Almacenamiento haciéndolo accesible para el consumidor cuando lo requiere sin
necesidad de esperar por él.
El productor no siempre tiene la capacidad para hacer ventas a
crédito, sin embargo el intermediario tiene la capacidad y vende
Financiamiento
a crédito, generando con esto mover los productos con mayor
rapidez.
Cuando la propiedad del producto se traslada al intermediario
Asumir riesgos
todos los riesgos corren por cuenta de éste.
Entre otros asesora a sus proveedores (pequeños productores)
Servicios
en aspectos como publicidad, exhibición de productos, por
administrativos
mencionar solo algunos.

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Canales de venta
Con lo anterior expuesto, te puedes dar cuenta de la importancia que los intermediarios
tienen para un pequeño producto, cabe mencionar que los productores tiene la última
palabra y la libertad de vender su producto directamente al consumidor final, sin embargo
en la mayoría de los casos no lo hacen principalmente por causas diversas como lo
menciona Fisher L. y Espejo J. (2004, página 272):
. Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para

realizar un programa de comercialización directa para su producto.
De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de

bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros
productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida
para una distribución eficiente. Muy pocos productores cuentan con
el capital necesario para esto.
Los productores que cuentan con los recursos necesarios para

crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia
otros aspectos de la producción, en donde su utilidad se vería
incrementada en mayor grado.
Para profundizar en el tema, revisa las siguientes lecturas:
ü Lee un artículo del capítulo 10: Restaurante el palacio de la luna

creciente de marzo, del libro “Marketing enfoque América
latina” de Arellano. Esta lectura te permitirá entender a grandes
rasgos que es un intermediario.
ü Lee un artículo del capítulo 3: Sistemas de marketing
convencionales, del libro Canales de marketing y distribución
comercial” de Pelton, Strutton y Lumpkin. El análisis de esta
lectura te permitirá entender mejor las funciones que los
intermediarios proporcionan al productor.

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Canales de venta
Es momento de que reflexiones los términos ya tratados en esta segunda unidad y en

caso de que tengas dudas, se te invita a que retomes la lectura para que reafirmes los
conocimientos que hasta este momento ya debes tener muy claros, ya que son de suma
importancia para poder entender los siguientes puntos a tratar.
Otro aspecto que debes considerar son los problemas que resuelven los intermediarios,
los cuales son muy específicos y se pueden resumir en tres:
1. Distancia geográfica: Los intermediarios se ocupan de cubrir las

distancias físicas que puedan existir entre el lugar en el que adquieren o se
encuentra el producto y el lugar en donde el cliente desea adquirir el
producto o servicio.
2. Estimulación de compras: Al estar en contacto directo y constante con el
cliente, el intermediario influye considerablemente en la decisión de compra
de este (en ocasiones de manera impulsiva).
3. Surtido de mercancías: Los intermediarios agilizan la distribución del
producto al llevar consigo presentaciones del mismo y poder surtir en el
momento el pedido que les sea solicitado por el cliente.
Aunado a lo anterior, es claro que existen beneficios sobre las dificultades que resuelven
los intermediarios y es importante mencionar algunas ventajas que proporciona el
intermediario al productor al estar en contacto directo y constante con el cliente, por
ejemplo:
Primero, el intermediario conoce y trasmite las preferencias y gustos del cliente, de esta
forma puede realizar cambios pertinentes en su producto para no perder a sus clientes
incluso abarcar más mercado al innovar su producto o servicio; segundo, reduce las
transacciones a realizar por parte del productor logrando con esto disminuir los costos
tanto de transporte como de negociaciones y tercero, la reducción de inventario total esto
se debe a que al adquirir el producto y colocarlo en el mercado (al contado o crédito)
reduce el inventario de producto terminado del fabricante.

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Canales de venta
Continuando con el tema, se enlistará a continuación las cuatro funciones principales que
realizan los intermediarios (Fischer L. y espejo J. (2004):
Función Descripción
Comercialización Adaptan el producto a las necesidades del mercado
Asignan precios lo suficientemente altos para permitir al

Fijación de precios productor seguir produciendo y lo suficientemente bajos
para que sean accesibles al consumidor
Generan una actitud favorable del producto y/o de la

Promoción
marca del productor
Logística Transportan y almacenan las mercancías
Como se puede apreciar la labor de un intermediario es muy importante para un

fabricante o productor, ya que realiza funciones y además resuelve problemas que de otra
manera sería muy complicado para un pequeño fabricante cubrir en poco tiempo, y
distraerlo de su actividad principal que es la de producir el bien o servicio.
Lee un artículo del capítulo 14 ¿Puede Toys “R” Us sobrevivir para jugar
un día más?, del libro Fundamentos de marketing de Stanton,Etzely
Walker.
La lectura te permitirá entender la competitividad que se da entre los

intermediarios.
Es así como has llegado al término del primer tema de esta unidad, donde observaste las
ventajas de contar con un intermediario y de las circunstancias por las cuales un
productor decide incorporar un determinado intermediario en su canal de ventas, también
analizaste en contraste, las desventajas de no recurrir a un intermediario y los costos en
los cuales incurriría directamente el productor o fabricante del bien o servicio para poder
llegar a su consumidor final. Ahora es momento de profundizar uno por uno y
detenidamente cada tipo de intermediario que existe en México y forma parte de un
determinado canal de venta y las funciones específicas que realiza.

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Canales de venta
Para concluir este tema, realiza las siguientes actividades:
Actividad 1. Importancia de los intermediarios. El propósito de esta

actividad es que identifiques el tipo de intermediarios y funciones que se
realizan para hacer llegar un producto al consumidor final.
Actividad 2. Funciones que realizan un intermediario en el canal de

venta. En esta actividad determinarás los intermediarios adecuados para
comercializar un bien de consumo.

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Canales de venta
2.2. Tipos de Intermediarios
Es momento de definir a detalle las funciones que realiza cada uno de los actores a los
cuales se les llama intermediarios que conforman los tres canales de ventas que se han
estado analizando desde que dio inicio esta materia titulada canales de venta.
Es necesario aclarar que al referirse a los intermediarios los autores utilizan términos que
a veces no coinciden ya que sucede en la práctica que un mismo intermediario puede que
realice funciones que le correspondan a otra clasificación dada por los autores, es por eso
que se emplean distintos términos que varían en cuanto a especificaciones y unos
intermediarios cambian de nombre al localizarlo en un mercado de consumidores o en un
mercado de negocios, a continuación en la siguiente tabla se ejemplifican las
clasificaciones que hacen los autores Kerin, Hartley, Rudelius en su libro marketing.
TÉRMINO DESCRPCIÓN
Toda persona o entidad que media entre el fabricante y los mercados

Intermediario
de usuarios finales
Agente comercial o Todo intermediario con autoridad legal para actuar en nombre del
corredor fabricante
Intermediario que vende a otros intermediarios, usualmente detallistas;

Mayorista
el termino se aplica de ordinario a los mercados de consumidores
Detallistas o Intermediario que vende a los consumidores

minoristas
Término impreciso, usado por lo general para describir a intermediarios

que realizan diversas funciones de distribución, como venta,
Distribuidor almacenamiento de inventario, otorgamiento de crédito, etc.; término
más utilizado en los mercados empresariales, pero también podría
emplearse para hacer referencia a los mayoristas.
Término aún más impreciso que distribuidor y que puede ser sinónimo
Concesionarios
de detallista, mayorista etcétera
Fuente: Kerin, Hartley, Rudelius (2009:90).

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Canales de venta
Como puedes apreciar en la tabla anterior se emplean diferentes términos que pueden ser
confusos y utilizados de manera indistinta para los actores dentro del canal de ventas,
además de las funciones diversas que realizan, es por ello, que se retoma el desglose de
la clasificación de los canales de venta presentado en la unidad uno:
Canales de venta Actores
Canales directos de venta •  Fuerza de Ventas
•  Ventas por internet

Canales directos de •  Telemarketing
mercadeo
•  Tiendas detallistas
•  Tiendas detallistas
Canales indirectos •  Distribuidores o mayoristas
•  Socios de valor agregado
Fuente: Información tomada de Friedman L. y Furey T. (2000).
En la tabla anterior se visualizan tres grandes canales de venta, que si bien todos buscan
llegar al mismo objetivo (consumidor final), son muy distintos los medios por los cuales se
valen y esto genera ventajas y desventajas entre sí, por lo tanto la empresa debe
determinar cuántos y que canales utilizará para llegar a su consumidor final de la mejor
manera y con el menor costo posible.
En el canal directo de ventas se encuentra la fuerza de venta (vendedores) de la misma

empresa, en los canales directos de mercadeo se tienen medios masivos para llegar al
consumidor sin mucho contacto físico y en los canales indirectos se encuentran los
intermediarios que facilitan mucho la labor del productor pero que también son los que

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Canales de venta
generan más conflictos como los analizados en la unidad anterior y en donde también se
queda la mayor utilidad.
Es oportuno comentar, como las tiendas detallistas se encuentran en dos clasificaciones a

la vez, canales directos de mercadeo y canales indirectos de ventas, en su momento al
analizar este actor se aclarará el porqué de esta doble clasificación.
A continuación se describe cada uno de estos actores:
Se conoce como fuerza de ventas al conjunto o grupo de personas enfocadas a tener

contacto directo con los clientes de la empresa con el fin de concretar una venta, es decir,
son los vendedores de la empresa.
Una definición más clara la proporciona Arellano (2000:303) al decir: La fuerza de ventas
“Es aquella parte de la estructura interna de una empresa que se especializa en el
contacto personal con los clientes para facilitar la venta y la adopción de productos o
servicios”.
Los vendedores son el único medio por el cual la empresa entabla una relación directa y
personal con el cliente, es por ello, que son el canal directo de ventas. Dentro de los
vendedores existen tres grandes tipos Arellano (2000):
Vendedores Tradicionales (centrados en la venta)

Vendedores Semitradicionales (centrados en el producto)
Vendedores Modernos (centrados en la solución de problemas)
Los vendedores tradicionales (centrados en la venta) son los que buscan compradores,
es decir, tratan a toda costa de colocar el producto en el mercado, por lo cual ven en cada
individuo la posibilidad de concretar una venta, o bien, esperan que el cliente llegue a
ellos para vender el producto o servicio del productor. Las funciones básicas que
desempeñan son toma de pedidos, obtención de pedidos y personal de apoyo a ventas
para clientes.
Los vendedores semitradicionales (centrados en el producto), son llamados también

técnicos, ya que tiene más información técnica del producto que instrucción en las ventas,
esto obedece a que su formación puede ser en alguna carrera afín o del ramo en el cual
se encuentra el producto, por ejemplo, un ingeniero en sistemas que venda equipo de
cómputo o paquetes computacionales, o un abogado que venda seguros de vida, que con
una pequeña capacitación en ventas, desempeñan el rol de vendedores.
Por último los vendedores modernos (centrados en la solución de problemas), son los
vendedores que si bien conocen adecuadamente las características técnicas del producto
como un vendedor técnico también deben estar muy atentos a las necesidades de sus

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Canales de venta
clientes y darles respuesta oportuna. Este tipo de vendedor se conoce también como
representantes de ventas.
La relación del vendedor con el cliente es parte esencial de las ventas directas, a
continuación se presentan las siguientes lecturas para profundizar en el tema:
ü Lee el apartado Las diversas formas de las ventas personales,

del capítulo 20 del libro Marketing de Kerinr.A., Hartley S.W.,
Rudelius W. En este apartado se explican claramente los tres tipos
de venta directa existentes.
ü Lee el caso Miguel Salinas, representante de máquinas-

herramientas S.A., del capítulo 9 del libro Marketing enfoque
América latina de Arellano. En este apartado se ejemplifica en un
caso el tipo de vendedor técnico.
ü Lee El proceso de la venta personal: Construcción de

relaciones, del capítulo 20 del libro Marketing de Kerin, Hartley y
Rudelius En este apartado se explican las etapas del proceso de
la venta.
ü Lee ¿Puede CDW aprovechar las relaciones para diferenciar a

su fuerza de ventas? del capítulo 18 del libro “Fundamentos de
marketing” de Stanton.
El internet hasta hace algunos años era desconocido para la mayoría, hoy en día es un
medio utilizado cada vez más para las ventas, constituyendo las ventas por internet
parte del canal directo de mercadeo, en este medio el contacto de la venta se da por
medio de una página web del vendedor (fabricante) en donde el comprador tiene acceso y
realiza una orden de pedido, que el primero surtirá posteriormente, esto agiliza en gran
medida los tiempos de negociación, sin embargo es sumamente impersonal, por lo que
muchos productos aún no se pueden comercializar de esta manera.

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Canales de venta
Sin embargo como comenta Friedman en su libro Canales de venta, internet ofrece cuatro
grandes beneficios:
Costos de ventas más bajos: Los costos por transacción en internet

por lo general no cuestan más que la cuarta parte de la efectuada por
medio de un telecanal y con frecuencia es mucho menor que una
transacción efectuada por un representante de ventas de campo o por
un socio comercial.
Rango más amplio en el mercado: Internet majean un rango mucho

más amplio para llegar a personas que potencialmente son
compradores, con cero o muy poco aumento en el costo de venta. A
diferencia de cualquier otro canal.
Mayor lealtad de los clientes: Internet tiene la capacidad de dar una

combinación de autoservicio, precios más bajos, capacitación sobre el
producto, disponibilidad las veinticuatro horas, entre otras. Lo que
puede generar mayor satisfacción y lealtad de los clientes.
Ventajas para otros canales de ventas: Internet es una herramienta

para aumentar la productividad de otros canales más caros, como la
fuerza de ventas y los distribuidores. Genera referencias de bajo costo
que son seguidas por otros canales. Se hace cargo de transacciones
menores de rutina, como pedidos sencillos para resurtir inventario, por
mencionar algunas.
Fuente: Friedman(2000:153-154)
Lectura Conozca a la mamá de Internet de hoy, ¡a los 31 millones de

ellas!, del capítulo 21 del libro Marketing de Hartley. En esta lectura se
comenta la influencia de internet en el mundo actual.
El telemarketing también llamado telecanal es la utilización de equipos y sistemas de

telecomunicaciones por parte de la fuerza de ventas para tener contacto con el cliente,
por lo cual también es parte del canal directo de mercadeo. Y aunque lo primero que se
nos viene a la mente es el tedio de un vendedor por teléfono la realidad es que se cierran
muchos y muy importantes negocios por este medio.

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Canales de venta
Los objetivos comerciales del telecanal son:
Aumento del • Cobertura más amplia de las cuentas en activo y las que están
crecimiento casi olvidadas
de ingresos • Adquisición de bajo costo de clientes de gran volumen
• Campañas dirigidas de ventas/rápidas presentaciones de
productos nuevos
Costos • Generación de referencias de bajo costo
reducidos de • Satisfacción eficaz de las transacciones menores
ventas • Soporte y mantenimiento posterior a la venta de menor costo para
las cuentas grandes
Mejoras en la • Tiempos de respuesta satisfactorias más breves
satisfacción • Mayor flexibilidad de compras de servicios /opciones
del cliente • Contacto más frecuente con el cliente
Friedman L. G. (2000:132)
Como se aprecia los objetivos son muy atractivos para un productor sea de pequeño o
gran tamaño ya que implican reducción de costos y mejora en su relación con su
consumidor, esto se logra por medio de las aplicaciones del telecanal que se muestra a
continuación:
Telecanales de servicio/
Telecanales de ventas
soporte
•  Televentas •  Servicio a clientes

•  Telecobertura •  Soporte técnico
•  Telemarketing

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Canales de venta
Es importante dar una breve descripción de las tres aplicaciones de telecanales, según
Friedman L.G. (2000:135):
• Cerrar pedidos por teléfono (por lo general productos de

Televentas catálogo).
• Mantener y cuidar las relaciones con los compradores de

Telecobertura las cuentas clave, apoyando a un canal de ventas
primario (por ejemplo el de vendedores de campo).
• Generar y calificar nuevas referencias para que otros

Telemarketing canales de ventas las cierren.
Revisa el capítulo 8 del libro Canales de venta de Friedman, lee los

apartados de Telecanales, donde se comenta la influencia del telemarketing
en tres grandes empresas; y los Perfiles de las tres aplicaciones de los
telecanales, en la cual se expone los perfiles de las tres aplicaciones de los
telecanales.
Siguiendo con la misma línea, las ventas al detalle se refieren a todas las actividades
relacionadas con la venta, renta o prestación de bienes y servicios a los consumidores
finales para su uso personal, familiar o del hogar, Kerin, Hartley y Rudelius (2009).
Los detallistas también tienen una gran influencia y aportación en la economía de los
países en los cuales se encuentren, México no es la excepción, el mayor número de
empleos lo generan las pequeñas y micro empresas que están distribuidas por todo lo
ancho y largo del territorio nacional a nivel local, regional e incluso estatal, en todo tipo de
giros comerciales, como son la tiendita de la equina, los pequeños proveedores de
tiendas detallistas de conveniencia, las pequeñas empresas de elaboración de tostadas,
los talleres mecánicos, en fin un gran número de pequeños negocios.

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Canales de venta
Además de lo anterior los detallistas se clasifican de diversas maneras, para

lo cual se te solicita analices la siguiente lectura:
ü El valor de los negocios detallistas, del capítulo 17 del libro

Marketing de Hartley. En esta lectura se analiza el valor que los
detallistas, generan al productor y consumidor final.
ü Clasificación de los detallistas, del capítulo 15 del libro
Fundamentos de Marketing de Stanton. En esta lectura se analizan
las distintas clasificaciones de detallistas.
Los distribuidores o mayorista reciben este nombre ya que son empresas

independientes del fabricante que adquieren la propiedad del producto para
comercializarlo sin hacerle ningún cambio solo recibiendo un ingreso por llevarlo del
fabricante a un detallista normalmente.
Los agentes comerciales también son intermediarios que no adquieren la titularidad del
bien o servicio, incluso muchas de las ocasiones ni siquiera tiene contacto con este, ya
que su función consiste principalmente en contactar y negociar entre el fabricante y el
mayorista, obteniendo por esto un ingreso.
Por último se comentarán las funciones de los socios de valor agregado o también
llamados socios comerciales, los cuales se clasifican en el canal indirecto de ventas.
ü Lectura Un vistazo más de cerca a los intermediarios de canales,

del capítulo 15 del libro Marketing de Hartley y Rudelius. En esta
lectura se analizan las distintas clasificaciones de mayoristas, los
agentes y corredores.
ü Lectura Canales (indirectos) de socios comerciales, del capítulo 7
del libro Canales de venta de Friedman. En esta lectura se comenta
las funciones y la pertinencia de integrar al canal de ventas un socio
comercial.
En esta unidad que concluyes, se estudiaron los elementos que integran un canal de
ventas, llamados intermediarios, personas que no producen ni transforman el producto, su
función es ayudar al fabricante a hacer llegar al consumidor final un producto por medio
de variados servicios como son comprar, vender, almacenar incluso asumir riesgos, por
comentar algunos, también descubriste que los intermediarios resuelven problemas y
realizan funciones que para un pequeño productor de un servicio o producto sería casi
imposible. Asimismo distinguiste cada uno de los intermediarios que integran los distintos
canales de venta y el nombre que reciben en función de las actividades y volumen de
mercancías que manejan además de los mercados que abarcan.

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Canales de venta
Con todo lo anterior y del aprendizaje que adquiriste, es momento de que realices las
actividades destinadas a esta unidad.
Para aplicar todos los conocimientos adquiridos de esta unidad será

necesario que realices tu evidencia de aprendizaje. Una vez finalizada,
recuerda elaborar tu autorreflexión. A partir de los cuestionamientos
presentados por tu docente en línea, elabora tu ejercicio y súbelo a la
sección Autorreflexiones.
En la siguiente unidad titulada diseño del canal de ventas revisarás las características que
influyen en el diseño del canal de ventas para un producto de consumo o un producto
industrial, además de los tipos de intensidad de distribución que se utilizan. Conocerás la
importancia del a distribución física y los aspectos a considerar para seleccionar el punto
de venta del producto a distribuir.
¡Estás listo(a) para iniciar la tercera unidad!

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Canales de venta
Fuentes de consulta
• Arellano R. (2000). Marketing enfoque América latina. México: Mc Graw Hill

• Pelton L. E., Strutton D, Lumpkin J. R. (1999). Canales de marketing y distribución
comercial. México: Mc Graw Hill
• Stanton W.J., Etzel M.J., Walker B. J. (2007). Fundamentos de marketing. México
Mc Graw Hill
• Kerin R, Hartley s y Rudelius W. (2009). Marketing. México: McGraw Hill.
• Friedman L. y Furey T. (2000). Canales de Venta. México: Pearson educación.

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Al finalizar la unidad lograrás:

Identificar los tipos de intermediarios para determinar su pertinencia en el canal de ventas,

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2.1. Importancia de los Intermediarios

Fischer y Espejo (2004:272-273) en su libro Mercadotecnia, definen intermediarios como

Servicio Descripción de servicio

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. Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para

De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de

Los productores que cuentan con los recursos necesarios para

Para profundizar en el tema, revisa las siguientes lecturas:

ü Lee un artículo del capítulo 10: Restaurante el palacio de la luna

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Es momento de que reflexiones los términos ya tratados en esta segunda unidad y en

1. Distancia geográfica: Los intermediarios se ocupan de cubrir las

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Comercialización Adaptan el producto a las necesidades del mercado

Asignan precios lo suficientemente altos para permitir al

Generan una actitud favorable del producto y/o de la

Logística Transportan y almacenan las mercancías

Como se puede apreciar la labor de un intermediario es muy importante para un

La lectura te permitirá entender la competitividad que se da entre los

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Para concluir este tema, realiza las siguientes actividades:

Actividad 1. Importancia de los intermediarios. El propósito de esta

Actividad 2. Funciones que realizan un intermediario en el canal de

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2.2. Tipos de Intermediarios

Toda persona o entidad que media entre el fabricante y los mercados

Intermediario que vende a otros intermediarios, usualmente detallistas;

Detallistas o Intermediario que vende a los consumidores

Término impreciso, usado por lo general para describir a intermediarios

Fuente: Kerin, Hartley, Rudelius (2009:90).

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Canales de venta Actores

Canales directos de venta • Fuerza de Ventas

• Ventas por internet

Fuente: Información tomada de Friedman L. y Furey T. (2000).

En el canal directo de ventas se encuentra la fuerza de venta (vendedores) de la misma

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Es oportuno comentar, como las tiendas detallistas se encuentran en dos clasificaciones a

A continuación se describe cada uno de estos actores:

Se conoce como fuerza de ventas al conjunto o grupo de personas enfocadas a tener

Vendedores Tradicionales (centrados en la venta)

Los vendedores semitradicionales (centrados en el producto), son llamados también

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ü Lee el apartado Las diversas formas de las ventas personales,

ü Lee el caso Miguel Salinas, representante de máquinas-

ü Lee El proceso de la venta personal: Construcción de

ü Lee ¿Puede CDW aprovechar las relaciones para diferenciar a

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Costos de ventas más bajos: Los costos por transacción en internet

Rango más amplio en el mercado: Internet majean un rango mucho

Mayor lealtad de los clientes: Internet tiene la capacidad de dar una

Ventajas para otros canales de ventas: Internet es una herramienta

Lectura Conozca a la mamá de Internet de hoy, ¡a los 31 millones de

El telemarketing también llamado telecanal es la utilización de equipos y sistemas de

Canales directos de venta •  Fuerza de Ventas

•  Ventas por internet

•  Televentas •  Servicio a clientes

• Cerrar pedidos por teléfono (por lo general productos de

• Mantener y cuidar las relaciones con los compradores de

• Generar y calificar nuevas referencias para que otros