Universidad Estatal De Sonora

Unidad Académica Magdalena

CONTENIDO TEMÁTICOEC2 Fase II: Canales de distribución e

Internet.

Carrera: Lic. Comercio internacional.

Maestro: Félix Gallego Maritza Dolores.

Asignatura: Mercadotecnia.
Número de Grupo: 001

Nombres de los integrantes:

Gámez Padilla Verónica Adilene.

Ortiz Valdez Angela Guadalupe.

31/10/2020

Magdalena, Sonora.
Contenido
Introducción...............................................................................................................3
1.- Análisis documental sobre los sistemas logísticos de distribución convencional
y electrónica...............................................................................................................4
2.-Cuadro comparativo de las ventajas y desventajas de los sistemas logísticos.. .6
3.- Diseño de canales de distribuciones convencionales y electrónicos más
apropiados para un producto. Considerando las características del mercado o
nicho al que está dirigido...........................................................................................7
4.- Preguntas de la página 429 del libro "Fundamentos de Marketing''...................7
Conclusión:..............................................................................................................10
Introducción:
El presente trabajo tiene como propósito desarrollar diseño de canales de
distribución convencionales y electrónicos, basada en puntos de este trabajo como
en rutas de entrega y tiempos planificados para incrementar las ventas de la
empresa, así como el desarrollo y cumplimiento de los objetivos de investigación.

Manejar un canal de distribución comienza a menudo con un productor. Así es que

analizaremos los canales principalmente desde el punto de vista dominante de un
productor. No obstante, como verá, los problemas y oportunidades que los
intermediarios enfrentan en el manejo de sus problemas son semejantes a los que
enfrentan los productores. Con el objetivo de que podamos en este trabajo poder
explicar por si mismos e comprender a la ves temas como:

La naturaleza e importancia de los intermediarios y los canales de distribución y la

secuencia de las decisiones comprendidas en el diseño de un canal.
 Canales de distribución

1.- Análisis documental sobre los sistemas logísticos de distribución

convencional y electrónica.
Intermediarios y canales de distribución

La propiedad de un producto se tiene que transferir de alguna manera del

individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.
Los bienes también tienen que ser transportados físicamente desde donde se
producen hasta donde se necesitan. Por lo común, los servicios no se pueden
enviar, sino más bien se producen y consumen en un mismo sitio.

El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer

llegar el producto a su mercado meta. La actividad más importante para llevar un
producto al mercado es la de arreglar su venta y la transferencia de derechos del
productor al cliente final. Un productor puede efectuar estas funciones a cambio
del pedido, y pago, del cliente; o el productor y el cliente pueden compartirlas.

¿Qué es un Intermediario?

Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados

directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del
productor al consumidor.

Se clasifica a los intermediarios sobre la base de si adquieren o no derechos sobre

los productos que están distribuyendo.

Los intermediarios comerciales adquieren derechos sobre los productos que

ayudan a comercializar. Los dos grupos de intermediarios comerciales que hay
son los mayoristas y los detallistas.

Los agentes intermediarios nunca son dueños de los productos, pero sí arreglan la
transferencia de derechos. Los corredores de bienes raíces, los agentes de los
fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del
productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a cualquier
intermediario, como los detallistas y mayoristas.

Además del productor, los intermediarios y el cliente final, hay otras instituciones
que ayudan en el proceso de distribución. Entre estos intermediarios están los
bancos, las compañías de seguros, las empresas de almacenaje y las compañías
de transporte. Sin embargo, como no adquieren derechos sobre los productos y no
intervienen activamente en actividades de compra o de ventas, estos
intermediarios no se incluyen formalmente en el canal de distribución.

El canal de un producto se extiende sólo a la última persona u organización que lo

compra sin hacerle un cambio significativo a su forma. Cuando esta forma se
altera y surge otro producto, se inicia un nuevo canal.

Cuando la madera en troncos se serrucha y se convierte en muebles, esto implica

dos canales distintos. El canal para el tronco podría ser aserradero → agente
maderero → fabricante de muebles. El canal para el mueble terminado podría ser
fabricante de muebles → tienda detallista de muebles → consumidor.

Canal directo

Un canal directo es un canal en donde una empresa vende sus productos

directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.

Empresa → Consumidor

Canal indirecto

Un canal indirecto es un canal en donde intervienen uno o más intermediarios

antes de que una empresa pueda hacer llegar sus productos al consumidor final.

Los intermediarios que intervienen en un canal indirecto suelen estar conformados

por:
  Agentes  Mayoristas  Minoristas

Existen varios tipos de canales de distribución. Los más comunes son los bienes
de consumo, los bienes industriales y los bienes de servicio. Distribución de
bienes de consumo.
Cinco canales se usan ampliamente en la venta de productos tangibles al
consumidor final
 Productor → Consumidor. Este es el canal más breve y simple para
distribuir pues el productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo
por correo. Por ejemplo, algunos fabricantes de computadoras Dell venden
directamente a usuarios.

 Productor→ detallista→ consumidor. Muchos grandes detallistas compran

directamente a los fabricantes y productores agrícolas

 Productor→ agente → detallista → consumidor. En vez de utilizar a

mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes
intermediarios para llegar al mercado detallista especialmente a gran
escala.

 Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor. A fin de llegar

a detallistas pequeños, los fabricantes a veces recurren a agentes
intermediarios, quienes a su vez utilizan a mayoristas que venden a las
grandes cadenas o a tiendas pequeñas.

2.-Cuadro comparativo de las ventajas y desventajas de los sistemas

logísticos.
Cuadro comparativo:
Sistemas Ventajas Desventajas
logísticos
Canal directo : La ventaja de hacer uso de este tipo Entre las desventajas de hacer
de canal es que nos permite tener uso de este tipo de canal están la
un mayor control sobre nuestros falta de cobertura, los mayores
productos o sobre la venta de estos; costos que implica, y el hecho de
por ejemplo, nos permite no poder delegar
asegurarnos de que los productos responsabilidades.
serán entregados en buenas
condiciones, o de poder ofrecer un
buen servicio o atención al cliente.
Canal indirecto:  Financiamiento propio y  Competencia en el punto
 organización en las ventas. de venta.
 Dar a conocer el producto  Mayor inversión en
más rápido en el mercado. publicidad.
 Mantenimiento de stock.  Volúmenes de compra
 Manejo de diferentes líneas establecidos por el
de producto. distribuidor.
 Especialización por área.  Repartición de los
beneficios con los
intermediarios.
 Mayor costo de
distribución.

3.- Diseño de canales de distribuciones convencionales y

electrónicos más apropiados para un producto. Considerando las
características del mercado o nicho al que está dirigido.

4.- Preguntas de la página 429 del libro "Fundamentos de

Marketing''.
¿Cuáles de las siguientes instituciones son intermediarios?
Explique.
a) Vendedora de galletas Girl Scout
b) Mayorista eléctrico
c) Corredor de bienes raíces
d) Ferrocarril
e) Agencia de publicidad
f) Tienda de comestibles
g) Corredor de bolsa en línea
h) Banco en Internet
2. ¿Cuál de los canales ilustrados en la figura 14.3 es más viable para su uso
para cada uno de los siguientes productos? Justifique su elección en cada caso.
a) Seguro contra incendios
b) Residencias unifamiliares
c) Pacas de heno de granja
d) Máquinas lavadoras
e) Aerosol para el cabello
f) Viaje en crucero oceánico
3. “La gran mayoría de las ventas de negocios se hacen directamente del
productor al usuario de negocios”. Explique por qué ocurre esto, primero en
términos de la naturaleza del mercado y luego en términos del producto.
4. “Usted puede eliminar a los intermediarios, pero no puede eliminar las
actividades esenciales de la distribución.”
Analice cómo apoyan o refutan esta declaración los sistemas de marketing
vertical.
5. Un pequeño fabricante de cebos para pesca se enfrenta al problema de
seleccionar su canal de distribución. ¿Qué alternativas razonables tiene?
Considere particularmente la naturaleza de su producto y la de su mercado.
6. ¿La política de distribución intensiva es congruente con los hábitos de compra
para los bienes de conveniencia? ¿Para los bienes de compra comparada? ¿Se
utiliza normalmente la distribución intensiva en el marketing de cualquier tipo de
bienes de negocios?
7. Desde el punto de vista de un productor, ¿cuáles son las ventajas competitivas
de la distribución exclusiva?
8. El fabricante de una conocida marca de ropa para hombres ha estado
vendiéndole directamente a un concesionario de una ciudad del sur durante varios
años. Por algún tiempo, el mercado ha sido lo bastante grande para sostener muy
redituablemente a dos detallistas. No obstante, el concesionario presente se
opone fuertemente cuando el fabricante sugiere que hay que agregar otro punto
de venta. ¿Qué alternativas tiene el fabricante en esta situación? ¿Qué curso de
acción recomendaría usted?
9. “Los fabricantes deben esforzarse siempre por seleccionar el canal de
distribución de más bajo costo”. ¿Está usted de acuerdo? ¿Deben tratar siempre
de servirse de los intermediarios con los costos de operación más bajos? ¿Por
qué sí o por qué no?
10. Una nueva compañía está diseñando y confeccionando ropa de mujer muy
elegante, de hecho, muy de moda. ¿Debe la empresa establecer un sitio web para
vender sus productos?
Conclusión:
La distribución es el conjunto de actividades que le permiten a una empresa
distribuir sus productos hacia las plazas o puntos de ventas en donde serán
ofrecidos o vendidos a los consumidores.

Los canales de distribución pueden ser directos, o indirectos. Los intermediarios

de una empresa suelen estar conformados por agentes, mayoristas y minoristas;
mientras que las plazas o puntos de ventas suelen estar conformados por tiendas,
bazares, supermercados y páginas de internet.

Finalmente, para elegir sus puntos de ventas una empresa debe tomar en cuenta
su mercado objetivo, su competencia, y los recursos y las capacidades con los
que cuenta.
Bibliografía
Alambres decorativos de C.A., S.A. (09 de 04 de 2020). Obtenido de
http://adcasa.com.gt/publicaciones/33-canales
K., A. (21 de 12 de 2019). CreceNegocios. Obtenido de ¿Qué es la distribución?
(definición, canales de distribución y plazas):
https://www.crecenegocios.com/distribucion/
William J. Stanton; Michael J. Etzel y Bruce J. Walker. (2004). Fundamentos de
Marketing . En W. J. Stanton, Fundamentos de Marketing /por William J.
Stanton; Michael J. Etzel y Bruce J. Walker. (pág. 741). mexico: printed in
mexico. Obtenido de
https://mercadeo1marthasandino.files.wordpress.com/2015/02/fundamentos
-de-marketing-stanton-14edi.pdf