UNIVERSIDAD CATOLICA DEL ESTE (UCADE)

Materia: MER-423 ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Tema: Asignación #1 Capitulo 1: La Distribución Comercial

Nombres:

Luis Ángel Núñez guerreo 2017-5426

Vanessa Pérez Vernot 2017- 5372

Vladimir Quiroz Cortorreal 2016-5283

Facilitador:

José Astacio
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN.............................................................................................3

CAPÍTULO 1: LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL....................................4

1. GENERALIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL................4

2. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL...........................4

3. CONCEPTOS BÁSICOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN................6

4. REFLEXIONES SOBRE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL..............8

CONCLUSIÓN................................................................................................11

BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................12
 INTRODUCCIÓN

Que podamos disfrutar de nuestro producto favorito en la tienda más cercana es

la tarea de todo lo que complementa la gestión de los Canales de Distribución que no es

más que el conjunto de empresas o individuos que participan para llevar el producto

desde la fábrica al consumidor final.

Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran

entre las principales ramas más importantes que debe tomar la administración, pues esta

podría afectar todas las demás decisiones del proceso de Mercadotecnia.

La mayor parte de los productores utilizan un medio para llevar sus productos

al mercado y tratar de organizar un canal de distribución, Seleccionar los canales de

distribución, es parte de las tareas estratégica del profesional en la materia.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto

de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".

A continuación, profundizaremos más en lo que son los Canales de

Distribución, las funciones de la distribución comercial, algunos conceptos y reflexiones

etc.
 CAPÍTULO 1: LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. GENERALIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

2. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La existencia de intermediarios comerciales es muy importante para el sector

económico, por dicho motivo son necesarias las funciones de distribución comercial,

estas permiten separar el proceso inicial del final en un intercambio entre productor y

consumidor.

Las funciones de la distribución precisan de la ejecución de las siguientes

actividades:

1. Logística: movimiento del producto a su último destino

Esta función consiste en el desplazamiento de los productos entre localidades

distintas, incluidas la distribución física del producto, el transporte, almacenamiento y

entrega del producto. En pocas palabras, abarca desde el proceso de fabricación del

producto hasta el momento de su uso.

2. Adecuación de la oferta a la demanda. La distribución comercial adecua la

oferta a la demanda desde dos puntos de vista:

a) Fraccionamiento: en este el intermediario compra grandes cantidades de

la mercancía para asegurar su almacenamiento, luego divide o fracciona

dicha mercancía en cantidades más pequeñas que luego vende al

consumidor final o a otro intermediario con poca capacidad de

almacenamiento.

b) Agrupación: los intermediarios pueden agrupar la oferta cuando el

número de productores es muy elevado y la cantidad ofrecida por cada

uno es muy pequeña.

 3. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto:

entre los miembros de un canal puede haber o no una transmisión de propiedad de

productos según se compre en firme se tenga en depósito los productos, o se actúe de

agente. La diferencia entre un agente y un comerciante es que el primero no tiene la

propiedad ni posesión del producto, mientras el comerciante compra o tiene en depósito

la mercancía.

4. Asunción de riesgo: el intermediario del canal asume ciertos riesgos tales

como:

a) Riesgos propios del mercado, en caso de que el producto no se pueda

vender, que resulte difícil o se tenga que hacer a un precio inferior al

establecido al de compra. Entre las posibles causas de estas acciones de

liquidación forzosa están, ser un producto de temporada, previsión

incorrecta de la demanda, cambio de gustos de los consumidores,

aparición de nuevos modelos o por la obsolencia de otros.

b) Riesgos derivados de operaciones financieras, tales como impagados,

que en periodos de recesión económica son importantes.

c) Riesgos no previstos, tales como contratiempos, robo, incendio,

inundación, u otros desastres que pueden suponerle un grave quebrante

económico.

5. Financiación, los intermediarios pueden proporcionar crédito, tanto al

fabricante o distribuidor al que adquieren el producto como al cliente que lo ha

comprado. Los mayoristas suelen vender a los detallistas con unas condiciones de pago

de 30, 60, o 90 días. Los minoristas suelen financiar a sus clientes.

 6. Servicios adicionales, la entrega, la instalación, reparación, suministros,

asesoramiento, formación, etc. son varios de los servicios que prestan con mucha

frecuencia los intermediarios.

7. Reducción de numero de contactos, la complejidad del proceso de cambio

crece considerablemente con el aumento de participantes.

8. Economías de escala. Agrupando la oferta de varios productores, el

intermediario es capaz de ejercer las funciones que le son atribuidas para un volumen

mayor que lo que un solo productor podría hacer.

9. Creación de surtido. los productos ofertados por los fabricantes, están

ampliamente dictados por unas condiciones de homogeneidad técnica, de fabricación,

de uso de materias primas, etc. Mientras que la combinación buscada por el comprador

está marcada por la situación de consumo o de uso y por la complementariedad de los

productos buscados.

10. Realización de actividades de marketing, los intermediarios llevan a cabo

diversas funciones de marketing, especialmente las de venta personal, comunicación y

merchandising para estimular la compra de producto en el punto de venta.

3. CONCEPTOS BÁSICOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La razón de ser básica de la comercialización es facilitar el acceso del

consumidor al producto servicio, poniéndolos a ambos en contacto. Antes de desarrollar

la planificación estratégica del canal, se debe analizar una serie de conceptos, así se

comienza definiendo que es un canal pasando después a ver los tipos de canales que

puedan existir, así como sus protagonistas y finalmente los distintos flujos del canal.

Concepto de canal de distribución

Este puede entenderse desde dos puntos de vista; bien como un conjunto de

protagonistas o bien como camino o ruta.

 Un canal de comercialización es el conjunto de protagonistas (u operadores

económicos) que interactúan para hacer llegar el satisfactor desde el origen hasta el

consumidor, Es decir, todos aquellos que hacen posible el que se produce el «contacto»

entre satisfactorio y consumidor.

Ahora bien, se deben diferenciar dos roles: el consumidor y el comprador (a no

ser que sean la misma persona). Este último también forma parte del canal de inversión,

ya que sin su intervención el satisfactorio no llegaría al consumidor.

• El traslado del bien o servicio elaborado desde el productor al consumidor

pasará a través de algún sistema o medio. Este medio es el canal de comercialización.

El término de canal determinado pues: «un camino o ruta por el que circula el flujo de

productos, des de su creación en el origen, hasta llegar a su consumo o uso en el destino

final».

El punto de partida del canal de distribución es el productor o fabricante, y el

punto final del destino es el consumidor o usuario. Entre productores y consumidores

se encuentran personas u organizaciones que realizan diversidad de funciones y tienen

distintas denominaciones; todas ellas son los intermediarios.

En este sentido, el canal de distribución está constituido por todo aquel

conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del producto

elaborado hasta llegar a las manos del consumidor o debe que el usuario.
 4. REFLEXIONES SOBRE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Desde un principio, el objetivo principal de las empresas representantes de la

distribución moderna en España ha sido el crecimiento. En la actualidad, los objetivos

están cambiando para centrarse, como en el resto de países, en la reducción de costos y

la diferenciación, pero, sobre todo, en la orientación a la satisfacción del consumidor.

En la Figura 1.5 se presenta la forma esquemática de los factores desencadenantes de

los cambios en la Distribución Comercial española más importantes, y se comentan

seguidamente.
 El sector del comercio en España es uno de los sectores con mayor peso

específico en la economía nacional. Dentro de este sector, el comercio minorista tiene

una relevancia especial, tanto por el número de dispositivos, como por el empleo

generado por su parte, la demanda de servicios comerciales es el mayor condicionante

en la conformación del sistema de Distribución Comercial. Es fácil comprender que

incide directamente en las formas comerciales minoristas y en la distribución geográfica

de los datos, e indirectamente sobre el comercio mayorista, al desmarcar sus compras de

formas comerciales minoristas en otras, buscando siempre la mejor relación calidad-

precio en la satisfacción de sus necesidades. Un medio y gran impacto que tiene en la

actividad vital de las ciudades.

Por su parte, demanda de servicios comerciales es el mayor condicionante la

conformación del sistema de Distribución Comercial. Es fácil comprender que incide

directamente en las formas comerciales minoristas y en la distribución geográfica de los

datos, e indirectamente sobre el comercio mayorista, al desmarcar sus compras de

formas comerciales minoristas en otras, buscando siempre la mejor relación calidad-

precio en la satisfacción de sus necesidades. A medio y largo plazo, la evolución de la

distribución comercial adapta su producción de servicios a los hábitos de compra de los

consumidores.

En España, el sector de la Distribución Comercial ha soportado importantes

transformaciones durante los últimos años. Dichas transformaciones han sido

analizadas desde una perspectiva histórica, teniendo en cuenta que este proceso ha sido

determinado como consecuencia y, a la vez, como parte del proceso de transformación

general de la sociedad y del sistema económico en su conjunto.

Las nuevas estructuras de actualizaciones llegaron muy tarde con respecto al

resto de Europa. El primer gran almacén se abrió en 1956, el primer supermercado en

1960 y el primer hipermercado en 1973. Además, la recesión de finales de los 70 y

principios de los 80 retardó su evolución. Sin embargo, el rápido crecimiento del país a

partir de 1984, el aumento de la estabilidad de la economía y la integración de España a

la Comunidad Europea, provocar un fuerte proceso de concentración y crecimiento de la

distribución comercial en nuestro país, del cual en estos momentos seguimos siendo

testigos. En 1986, el número de tiendas por mil habitantes en España (3,1) era el

alcalde entre los países europeos, y muy superior al de los medios comunitarios (2,6).

Sin embargo, a pesar de que en 1987 se redujo considerablemente el número de

habitantes, llegando hasta un 30 por ciento en el sector de la alimentación, en 1990

España era todavía el segundo país de Europa en número de tiendas minoristas

pertenecientes a este sector. En el sector de droguería y perfumería también se

mantiene esta tendencia, ya que el número de comercios entre Italia y España suponían

el 55 por ciento de todas las tiendas de la Comunidad Europea. En estos momentos, la

Distribución Comercial vive momentos de cambios acelerados, las empresas actúan

bajo la amenaza de la necesaria renovación en sus estrategias de crecimiento y gestión,

convulsiones ante la llegada de nuevos formatos más acordes con el nuevo consumidor.

Los nuevos hábitos de consumo han alterado profundamente el sector de la

distribución conduce en el tejido de la distribución hacen perder cuotas a ciertos canales

según los cambios que se conocen como «clásicos». Así, las transformaciones socio-

económicas (tanto a nivel político, social o económico) comenzadas en las últimas

décadas del siglo pasado han tenido una influencia notable en un sector por su larga

tradición y en estos momentos, como se ha apuntado, se enfrenta al surgimiento de

nuevos formatos: comerciales.

Destacan en esas transformaciones los profundos cambios sociológicos

ocurridos en la sociedad, cuentos como la evolución de la mujer al mercado laboratorio

o las apretadas jornadas de trabajo que, unidas a los desplazamientos en las zonas

urbanas, restan tiempo al consumidor para realizar sus compras , cambiando sus hábitos

de compra y consumo; además, hay que destacar la mayor formación y experiencia de

los clientes respecto a los productos y servicios demandados y la existencia de un

entorno altamente dinámico y cambiante propiciado por las nuevas tecnologías, sobre

todo Internet, fuente inagotable de información sobre productos, últimas tendencias y

novedades.

CONCLUSIÓN

La principal función que realiza el canal de distribución es enlazar la

producción de los bienes y servicios con su consumo por parte de los clientes. Dicha

función en ocasiones es realizada por el mismo fabricante y en otras por determinados

intermediarios.

El correcto funcionamiento de las funciones de distribución por parte de los

intermediarios hace que los consumidores también se beneficien ya que los canales de

distribución aportan valor a los consumidores por medio de cuatro tipos de utilidades:

La utilidad del tiempo: disponer del bien cuando lo necesitan

La utilidad del lugar: donde el consumidor lo desee

La utilidad de forma: hacer el bien más atractivo y adecuado al consumidor

La utilidad de posesión: esfuerzos para que el consumidor adquiera la posesión del bien.
 BIBLIOGRAFÍA

Vigaray, M. D. (2005). Comercializacion y retailing, Distribucion comercial

Aplicada. Madrid (España): PEARSON EDUCACION, S.A.