TAREA No.

4 MARKETING II GRUPO 1
Estudiante: Steeven Miguel Tutivén Moran
Realizar el siguiente trabajo Asíncrono
Investigar los siguientes temas de Marketing

CANALES DE DISTRIBUCIÓN E INTERMEDIARIOS

1. Definición, Tipos, Ventajas,
Definición: La distribución es la fase que sigue a la de producción de
bienes, a partir del momento en que están comercializados, hasta su
entrega al consumidor final. Abarca las diversas actividades y
operaciones que aseguran la llegada de los mismos a los compradores
de productos o servicios (ya sean transformadores o consumidores)
facilitándoles su selección, adquisición y uso.

Conceptualizando los canales de distribución, podemos decir que estos

hacen referencia a los medios, a través, de los cuales el mercadeo lleva
los productos desde el fabricante hasta el consumidor final, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios
convenientes.

Intermediarios son los que se encargan de transferir los productos o

servicios, desde los productos hasta los consumidores,
proporcionando beneficios de tiempo y lugar.

VENTAJA: Son considerados extensión del negocio, Proporcionan

servicios en relación con la venta y la compra. Son especialistas en
venta para sus proveedores.

Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un

canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una
estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va
desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el
propósito de llevar los productos a su destino final de consumo" [2].

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un

conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en
el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del
consumidor o del usuario industrial" [3].

La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal

de distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema)
de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las
funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes
finales para completar las tareas de marketing" [4].

Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de

distribución son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o
escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de
hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario
o consumidor final" [5].

SINTESÍS: Los canales de distribución son la vía o conducto por el que

los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso,
por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma
independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas
para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios
industriales.

Kinnear y Taylor (1998) en su libro de Investigación de Mercados,

quienes son citados por Páramo y Ramírez, (2007, p. 227), señalan que
un canal de distribución es el “conjunto de participantes
organizacionales que ejecutan todas las funciones necesarias para
conseguir que un producto llegue al comprador final”.

Los autores Guiltinan et al. (1998) indican que un canal de distribución

es un conjunto de participantes organizacionales que ejecutan todas las
funciones necesarias para conseguir que un producto de un vendedor
llegue al comprador final. Señalan que el sistema de distribución podría
incluir participantes primarios (mayoristas o minoristas que toman la
propiedad y el riesgo) y participantes especializados del canal
(empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas públicas, y
comisionistas que comercializan y mueven el producto).

Tipos:
Es necesario decir que dependiendo de si los productos son de
consumo e industriales, así mismo necesitan canales de distribución
diferentes.
Para los productos de consumo
a. Canal directo o canal uno (1); del productor al consumidor: Este
canal no tiene ningún nivel de intermediación, el productor
desempeña la mayoría de funciones de mercado como son:
Comercialización, transporte, almacenamiento y aceptación de riesgos.
Ejemplo: Las ventas directas que se hacen por teléfono, catálogo, por
correo, televisión, en línea, entre otras.
b. Canal (indirecto corto) detallista o canal dos (2); del productor a
los detallistas y posteriormente a los consumidores: Este canal tiene
un nivel de intermediarios que son los detallistas o minoristas. En este
caso el productor cuenta con una fuerza de ventas que venden los
productos al público y hacen los pedidos. Ejemplo: Supermercados,
gasolineras, almacenes.

c. Canal (Indirecto largo) mayorista o canal tres (3); Este va del

productor a los mayoristas, luego a los detallistas y pasa por último a
los consumidores. Ejemplo: Medicinas, ferreterías, alimentos de gran
demanda
Nivel de canal: Capa de intermediarios que realizan alguna función
para acercar el producto y su propiedad al comprador final.
Canal de marketing directo: Canal de marketing que no tiene niveles
de intermediarios. Por ejemplo Avon y Amway venden sus productos
de puerta en puerta, a través de reuniones de ventas en casas y
oficinas, y en la web.
Canal de marketing indirecto: Canal que contiene uno o más niveles
de intermediarios.

Ventajas:

- Permite efectuar promociones mas eficientes en el punto de

venta.
- El fabricante tiene mayor control sobre los puntos de ventas
- Menores costos de distribución por menores contactos.
- Mayor control sobre el precio pagado por el consumidor
- Mejor posicionamiento de producto-marca-precio.

Ventajas de un canal directo

Conexión directa: Cercanía del fabricante con el usuario final, esto
genera mucho contexto de cómo está reaccionando el mercado al
producto con datos que van más allá de si se está vendiendo o no.

Márgenes mayores: Al no aparecer un intermediario que se lleva una

parte del beneficio, el margen de ganancia es mucho mayor en estos
canales.

Agilidad: Se pueden atender servicios más rápido y dar soporte a los

clientes que lo requieran con más rapidez generando satisfacción en
los clientes.

Fidelización: Muchos usuarios valoran el contacto directo con el

productor por la rapidez de la comunicación entre ambos
participantes.

Ventajas del canal de distribución indirecto

Alcance: Permite la venta física de productos en muchos más lugares.

Almacenaje: El fabricante requiere dar una salida a la producción y

los mayoristas buscan contar con la infraestructura para así
almacenar de acuerdo a la demanda.

Redistribución: Esta busca beneficiarse buscando más mercados

para el producto o servicio y de esta manera, se crean más puestos de
trabajo.

2. Funciones de la Empresa

Las funciones básicas de la empresa según Henry Fayol.

Henry Fayol, destaca que toda empresa debe de cumplir con seis
funciones básicas:
1. Funciones técnicas. Se refiere a las funciones empresariales que
están directamente ligadas a la producción de bienes y servicios de la
empresa, como, por ejemplo, las funciones productivas, las de
manufactura, las de adaptación y operación, etc., siendo una función
primordial ya que es la razón de ser de la organización.

2. Funciones comerciales. Están relacionadas con las actividades de

compra, venta e intercambio de la empresa, es decir, debe saber tanto
producir eficientemente como comprar y vender bien, haciendo llegar
los bienes y servicios producidos al consumidor.

3. Funciones financieras. Esta función implica la búsqueda y el

manejo del capital, donde el administrador financiero prevé, planea,
organiza, integra, dirige y controla la economía de la empresa, con el
fin de sacar el mayor provecho de las disponibilidades evitando
aplicaciones imprudentes de capital.

4. Funciones de seguridad. Son las que ven por el bienestar de las

personas que laboran en dicha organización, con relación a su
protección, a los enseres con que cuenta y al inmueble mismo, por
ejemplo la seguridad de higiene, la industrial, privada, personal, etc.

5. Funciones contables. Estas funciones se enfocan en todo lo que

tiene que ver con costos, inventarios, registros, balances y estadísticas
empresariales; la contabilidad cuenta con dos funciones básicas, la de
llevar un control de los recursos que poseen las entidades comerciales,
y el informar mediante los estados financieros las operaciones
realizadas.
6. Funciones administrativas. Se encargan de regular, integrar y
controlar las cinco funciones anteriores, realizando actividades y/o
deberes al tiempo que se coordinan de manera eficaz y eficiente en la
cual se implementa la planificación, organización, dirección, la
coordinación y el control.

Una organización funciona de forma correcta cuando existe una

sincronía de los elementos divididos en áreas que se establecen
anteriormente. Si existe un fallo en alguna de ellas, sus
consecuencias se reflejarán en el resto de las categorías y la
organización no podrá funcionar de forma correcta. Todos los
integrantes de la empresa tienen cierta participación en todas las
áreas establecidas, a pesar de su empleo específico, cada parte de
la organización es tan importante como ésta vista como una
totalidad.

La teoría de Fayol se explica a sí misma como un esquema a seguir

para todas las organizaciones de la época post-industrial, hoy en días
nos pueden parecer evidentes y un tanto obvias, sin embargo, su
empleo a hecho que muchas empresas funcionen efectivamente y de
forma sistemática. Sus teorías surgieron en conjunción con la
tendencia científica del positivismo aplicado a las empresas y a las
técnicas organizacionales.
Las ideas de los profesores Kotler, Bowen y Makens nos dicen que las
funciones claves realizadas por la distribución son:
• Información, Obtenida por la investigación de mercado.
• Promoción, desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas
sobre una oferta.
• Contacto, Buscan clientes potenciales y se comunican con ellos.
• Adaptación, Modifican y adaptan la oferta a las necesidades del
consumidor.
• Negociación, Establecen acuerdos sobre precios y otros términos de
la oferta.
• Distribución física, Transportan y almacenan los artículos.
• Financiación, Adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos
de las operaciones del canal.
• Toma de riesgos, Asumen los riesgos financieros tales como la
incapacidad de vender las existencias con un margen completo de
ganancias.

Funciones de los canales de distribución.

- Realizar los tipos de los fabricantes.
- Determinar cuántos artículos o servicios se debe vender y
comprar, tipo de transporte que se usará, fecha de entrega y
método y momento de pago.
- Recolectar información que permita conocer las necesidades del
mercado y clientes potenciales.
- Informar acerca de los desarrollos y estrategias de sus
competidores.
- Asumir los riesgos relacionados con el desarrollo de las
actividades dentro del canal.

3. Canal de Distribución
Definición: También llamado canal de marketing.
Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el
proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor
o usuario de negocios.

Un canal de distribución es el conjunto de vías, elegidas por una

empresa, que un producto recorre desde que es creado hasta que llega
al consumidor final.

Importancia: Son el medio a través del cual una empresa fabricante

elige hace llegar sus productos al consumidor final, procurando que
sea lo más rentable y eficiente posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de

servicios que investigan el mercado, promocionan los productos y
negocian con clientes potenciales sobre precios, modalidades de
entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres actores importantes:

- los productores;
- los mayoristas;
- los minoristas.

Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte,

comercios, entre otros.

4. Sistemas de Distribución
Del libro: Fundamentos de Marketing, octava edición de
Kotler&Armstrong. Menciona lo siguiente:

Canal de distribución convencional

Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas, y
detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía
individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de
las utilidades del sistema en su totalidad.

Un sistema vertical de marketing (SVM) consta de productores,

mayoristas, y detallistas que actúan como un sistema unificado. Un
miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con
ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.
El SVM puede ser dominado por el productor, el mayorista, o el
detallista.
Ahora examinaremos los tres tipos principales de SVM: corporativo,
contractual, y administrado. Cada tipo utiliza medios distintos para
establecer su liderazgo y poder en el canal.

- SVM corporativo
Sistema vertical de marketing que combina etapas sucesivas de
producción y distribución bajo un mismo propietario; en el canal, el
liderazgo se establece gracias a la propiedad común.

- SVM contractual
Sistema vertical de marketing en el que compañías independientes con
diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante
contratos a fin de economizar o vender más de lo que podrían lograr
solas.

Organización de franquicia
Sistema vertical de marketing contractual en el que un miembro del
canal, llamado franquiciador, enlaza varias etapas del proceso de
producción-distribución.

Existen tres formas de franquicias.

La primera es el sistema de franquicia de detallistas patrocinada por el
fabricante —por ejemplo, Ford y su red de concesionarios
independientes de franquicia—.
El segundo tipo es el sistema de franquicia de mayoristas patrocinado
por el fabricante —Coca-Cola otorga licencias a embotelladoras
(mayoristas) en distintos mercados, los cuales compran concentrado
de jarabe a Coca-Cola y luego lo embotellan y venden a detallistas en
mercados locales—.
La tercera forma de franquicia es el sistema de franquicia de
detallistas patrocinado por una compañía de servicio —encontramos
ejemplos en el negocio de arrendamiento de automóviles (Hertz, Avis);
los restaurantes de comida rápida (McDonald’s, Burger King), y los
hoteles y moteles (Holiday Inn, Ramada Inn).

- SVM administrado
Sistema vertical de marketing que coordina las etapas sucesivas de
producción y distribución no mediante la propiedad común ni los
vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las
partes.

Sistema horizontal de marketing

Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se
unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Las compañías podrían unir fuerzas con competidores o no

competidores, y la colaboración podría ser temporal o permanente,
incluso podría llegar a formarse una compañía aparte.

Sistema de distribución multicanal

También conocido como canales híbridos de marketing.
Proceso de distribución en el que una sola compañía establece dos o
más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de
clientes.
La figura 10.4 muestra un canal híbrido. Ahí, el productor vende
directamente al segmento de consumidores 1 usando catálogos de
venta por correo, telemarketing, e internet, y llega al segmento de
consumidores 2 a través de detallistas. Vende indirectamente al
segmento industrial 1 mediante distribuidores y concesionarios, y al
segmento industrial 2 usando su propia fuerza de ventas.

Canal de distribución tradicional:

Canal en el que uno o más productores, mayoristas y minoristas
(Detallistas) son independientes, empresas individuales que tratan de
maximizar sus utilidades a expensas de las utilidades del sistema en
su conjunto.

Sistemas de distribución vertical:

Estructura de canal de distribución en la que los productores,
mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado.
Sistemas de distribución horizontal:
Acuerdo entre dos empresas o más de un mismo nivel para aprovechar
una nueva oportunidad de marketing.

Sistemas de distribución híbridos:

Sistema de distribución multicanal, o de canales múltiples, en el que
una sola empresa establece dos o más canales para llegar a uno o más
segmentos de clientes.

5. Mayoristas, Minoristas y Detallistas

Mayoristas:
Son aquellas personas, jurídicas o físicas que compran a fabricantes,
con objeto de volver a vender el artículo a un detallista para obtener un
beneficio.
Fabricante-Mayorista-Minorista-Consumidor Final
Función: Se caracteriza por adquirir productos a fabricantes y otros
mayoristas y distribuirlos a otros mayoristas, distribuidores, minoristas
e incluso a fabricantes, pero no a los consumidores finales.

Tipo de producto:
- Agricultura y alimentación
- Textil, confección y calzado
- Droguería, farmacia y hogar
- Vehículos y accesorios
- Artículos de consumo duradero
- Comercio inter industrial
- Otro comercio al por mayor.

Minoristas:
Es el intermediario que tiene contacto con el consumidor final del
producto.

Función: Su importancia estriba no sólo en que representa el eslabón

final en la cadena de distribución, sino que al conectar directamente
con el mercado puede incluir directamente en las ventas.

Tipo de producto:
- Alimentación, bebidas y tabaco
- Textil, vestido y cuero
- Droguería, perfumería y farmacia
- Equipamiento del hogar
- Vehículos y accesorios
- Carburantes y lubricantes

Detallistas:
Son aquellas personas físicas o jurídicas, que venden al consumidor
final, establecerse en el mundo del minorista o detallista es
relativamente fácil, pero no muy aconsejable desde el punto de vista de
la rentabilidad, ya que en principio tan sólo se necesita una aportación
económica que cubra el local y los productos.
Fabricante-Detallista-Consumidor Final
Mayoristas: Los cuales realizan ventas al por mayor a otras empresas,
que posteriormente los revenden. En otras palabras, es un
intermediario que actúa en el canal de distribución comprando los
productos a los fabricantes y vendiéndolos a los detallistas (y en
algunos casos a otros mayoristas), pero no a los consumidores finales.
Funciones de los mayoristas:
- Compra mercancías en grandes volúmenes.
- Agrupa y normaliza los productos para venderlos.
- Transporta el producto.
- Almacena y conserva los productos.
- Financia la compra de los detallistas.

Detallistas o minorista: Son el último eslabón de la cadena de

intermediarios, venden los productos a los consumidores finales y
agregan servicios tales como: Créditos y servicios postventa.

Se solicita:
a) Investigar y leer los temas antes citados
b) Puedes realizar tus propias PPT para que puedas opinar y
ganarte 0.5 puntos por responder correctamente a una pregunta
hecha por la docente.
c) NO subir nada a la plataforma investiga, lee, pon ejemplos a los
conceptos y participa en las preguntas que se plantearán en
clases.
RUBRICA:
Pregunta con respuestas correctas = 0.5 puntos
Pregunta con respuestas medianamente asertivas = 0.25 puntos

Bibliografía:
http://biblioteca.esucomex.cl/RCA/Tipos%20de%20canales%20de%20distribuci%C3%B3n%20e
%20intermediarios.pdf

https://elsecretodeganar.com/canales-de-distribucion-parte-1/

https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-distribucion/

https://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/las-funciones-basicas-de-la-empresa-segun-
henry-fayol-2/

https://recursosdelaempresa.com/funciones-basicas-de-la-empresa/

https://es.slideshare.net/pechyy/sistemas-de-distribucin-de-marketing

https://sites.google.com/site/mercadeocanalesdedistribucion/sistemas-de-distribucion
https://blog.cooltra.com/sistema-de-distribucion-de-productos-cual-elegir/#:~:text=Podr
%C3%ADamos%20definir%20sistema%20de%20distribuci%C3%B3n,o%20cliente%20Download
%20javascript%20videos.

https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html

https://www.slideshare.net/Lemlu2020/estructura-canal-detallista-y-mayorista

https://issuu.com/anairdas/docs/distribucion-mayoristas_y_minoristas

https://issuu.com/anairdas/docs/distribucion-mayoristas_y_minoristas

https://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación