Estudio de

Mercado
2.7 Comercialización del
producto o servicio.

La comercialización es la actividad que

permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar.
 Marketing es el uso de un conjunto de
herramientas encaminadas a la
satisfacción del cliente. Estas
herramientas son conocidas también
como las Cuatro P: producto, precio,
distribución o plaza y publicidad o
promoción. Como disciplina de
influencias científicas, el marketing es un
conjunto de principios, metodologías y
técnicas a través de las cuales se busca
conquistar un mercado, colaborar en la
obtención de los objetivos de la
organización, y satisfacer las necesidades
y deseos de los consumidores o clientes.
EL PROCESO CONSTA DE
VARIAS FASES.

 FASE 1 Marketing estratégico:

La dirección marca las pautas de
actuación. Antes de producir un artículo u
ofrecer algún servicio, la dirección debe
analizar las oportunidades que ofrece el
mercado
 Fase 2: Marketing Mix
 Producto: En mercadotecnia un producto
es todo aquello (tangible o intangible)
que se ofrece a un mercado para su
adquisición, uso y/o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o un
deseo.
 Precio: Es el monto de intercambio
asociado a la transacción. El precio no
tiene relación con ninguno de los costos
asociados al producto al que se le fije,
sino que debe tener su origen en la
cuantificación de los beneficios que el
producto significa para el mercado
 Plaza o Distribución: En este caso se
define dónde comercializar el producto o
el servicio que se le ofrece.
 Promoción Todas las funciones realizadas
para que el mercado se entere de la
existencia del producto/marca, incluidas
la venta y ayudas a la venta
 Actualización:
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado
para la comercialización de productos. Sin
embargo con el desarrollo del marketing para
otras áreas (especialmente por la importancia
del sector servicios), este mix original ha sido
cuestionado, y han aparecido variaciones del
mismo.
Producto se entiende como Producto y
Servicios.
En el Marketing de Servicios al mix original se le
han agregado 3P's nuevas:
 Personal
 Evidencia Física (Physical evidence)
 Procesos
 Fase 3: Ejecución del Programa de
Marketing
Finalmente, se le asigna al departamento
correspondiente la ejecución de las
acciones planeadas y fijan los medios para
llevarlas a cabo, así como los
procedimientos y las técnicas que se
utilizarán.
 Fase 4: Control

Supone establecer aquellos mecanismos de

retroalimentación y evaluación con los que
comprobar el grado de cumplimiento de
los objetivos y establecer las correcciones
que correspondan
 Los beneficios que los
intermediarios aportan a la
sociedad son:
1.- Asignan a los productos el sitio y el
momento oportuno para ser consumidos
adecuadamente.

2.- Concentran grandes volúmenes de

diversos productos y los distribuyen
haciéndolos llegar a lugares lejanos.
3.- Salvan grandes distancias y asumen los
riesgos de la transportacion acercando el
mercado a cualquier tipo de consumidor.

4.- Al estar en contacto directo tanto con el

productor como con el consumidor,
conoce los gustos de este y pide al primero
que elabore exactamente la cantidad y el
tipo de articulo que sabe que se vendera.
5.- Es el que verdaderamente sostiene a la
empresa al comprar grandes volúmenes, lo
que no podría hacer la empresa si vendiera
al menudeo, es decir, directamente al
consumidor. Esto disminuye notablemente
los costos de venta de la empresa
productora.
Canal de distribución

Un canal de mercadotecnia (también

llamado canal de distribución) es una
estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto
del origen del producto hasta el
consumidor. Los productores se mueven a
través de los canales de mercadotecnia
por medio de la distribución física.
 Tipos de canales de
distribución
1) 1.- Canales de Distribución Para
Productos de Consumo (Este tipo de canal,
se divide a su vez, en cuatro tipos de canales)

2) 2.- Canales Para Productos Industriales o

de Negocio a Negocio:
Canales de Distribución Para
Productos de Consumo

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o

Fabricante a los Consumidores): Este tipo
de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempeña la mayoría de las
funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y
aceptación de riesgos sin la ayuda de
ningún intermediario
Canales de Distribución Para
Productos de Consumo
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o
Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal contiene
un nivel de intermediarios, los detallistas o
minoristas (tiendas especializadas,
almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros).
Canales de Distribución Para
Productos de Consumo

 Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o

Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores):
Este tipo de canal de distribución contiene
dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas
(intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta 2) los detallistas
(intermediarios cuya actividad consiste en la
venta de bienes).
Canales de Distribución Para
Productos de Consumo
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este canal contiene tres
niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (son firmas comerciales que
buscan clientes para los productores), 2) los
mayoristas y 3) los detallistas.
 Canales Para Productos
Industriales o de Negocio a
Negocio

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o

Fabricante al Usuario Industrial): De uso
industrial, ya que es el más corto y el más
directo. Por ejemplo, los fabricantes que
compran grandes cantidades de materia
prima, equipo mayor, materiales procesados y
suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes.
 Canales Para Productos
Industriales o de Negocio a
Negocio
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del
Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial):
Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), productores o
fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano
valor.
 Canales Para Productos
Industriales o de Negocio a
Negocio
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del
Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios
Industriales): En este tipo de canal de un
nivel de intermediario, los agentes
intermediarios facilitan las ventas a los
productores o fabricantes encontrando
clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.
 Canales Para Productos
Industriales o de Negocio a
Negocio
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor
Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante
a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los
Usuarios Industriales): En este canal de tres
niveles de intermediarios la función del agente
es facilitar la venta de los productos, y la
función del distribuidor industrial es almacenar
los productos hasta que son requeridos por los
usuarios industriales.
Consideraciones a Tomar en
Cuenta

Todos los anteriores tipos de canal de

distribución, el mercadólogo puede hacer
diversas combinaciones que se ajusten mejor a
las características del mercado, el producto
y/o servicio de la empresa, de tal manera que
satisfaga mejor las necesidades de su mercado
meta al mismo tiempo que la empresa obtiene
un beneficio o utilidad por ello.
Situaciones importantes a
tomar en cuenta.
1) Que un número mayor de niveles
implica menos control y mayor
complejidad del canal
2) Que cuanto más corto sea el canal y
menores los pasos entre el fabricante y
el consumidor tanto mayor es la carga
económica sobre el fabricante.