Tecnológico de Estudios Superiores Huixquilucan

Carrera: Licenciatura en administración

Maestro: Adriana Gutiérrez Casas

Asignatura: Mezcla de mercadotecnia

Actividad 2 (unidad 4)

Integrantes de equipo

➢ Bautista Hernández Luis Gerardo

➢ Legorreta Cano Jonathan Armando
➢ rincón Archundia Natalia
➢ Vega Torres Ethan Joriel
➢ Ramírez Baltasar Miriam
Tabla de contenido
Introducción ........................................................................................................................................ 2
desarrollo ............................................................................................................................................ 3
Conclusión ........................................................................................................................................... 7
Fuentes de información ...................................................................................................................... 7

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Introducción
Los canales de distribución están definidos por las diferentes fases o etapas por las que un
producto pasa, de modo que su propiedad va pasando de unas manos a otras. Desde el
fabricante al consumidor o usuario final.
Formalmente podría considerarse a los canales de distribución como circuitos definidos y
cuyo objetivo final es facilitar el producto por parte de los productores para que los
clientes puedan disfrutar de él al adquirirlo. Por otra parte, la distribución suele
clasificarse atendiendo al objeto protagonista del canal: bienes consumibles, bienes
industriales o servicios.
Otro tipo de clasificación separa los canales en distribución directa, si es la realizada sin
intermediación entre fabricante y consumidor, o indirecta si incluye puntos intermedios
en la cadena. La elección de una modalidad u otra dependerá de diversos factores como el
precio del producto, el público objetivo o el tamaño de la compañía.

Habitualmente suelen incluirse entre los factores de un canal aquellas compañías que
participan de forma activa en el proceso y tienen en algún momento la propiedad del
producto. Por este motivo, los bancos que financian muchos de estos negocios no se
consideran como partes del canal de distribución.

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desarrollo
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios
que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un
producto sigue desde su producción hasta el consumidor final.
A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más
agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra
capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el
número de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa.
Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no
siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también
el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la
distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución
conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a
un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.
Factores a considerar para elegir un canal de distribución
Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que prestar especial atención
a varios factores:
Cuál es mi producto y qué características tiene.
De que recursos económicos dispongo.
Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi producto.
En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.
Cuál es mi propia infraestructura en los diversos pasos de la distribución como promoción
y publicidad, almacenamiento, transporte, logística y distribución, etc.
Qué control e información deseo tener sobre el producto.
Si quiero ser yo quién fije el precio en solitario o de acuerdo con otros intervinientes.
¿Cómo podemos desarrollar una estrategia de distribución?
Dominar los canales de distribución es mucho más que tomar decisiones aisladas: necesita
desarrollar una estrategia de distribución y supervisar su eficacia a través de análisis e
indicadores clave de rendimiento, KPI, con el fin de tomar decisiones acertadas.

Piensa en las necesidades de tus clientes: ¿cómo acceden a tus productos y servicios?
¿Hay clientes a los que no estás llegando y con los que podrías contactar a través de un
canal de distribución diferente?

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Imagina el proceso de búsqueda y compra de su producto desde el punto de vista de los
clientes. Basa tus decisiones en CRM y en unos datos sólidos.
Conoce los conflictos de los canales si eliges utilizar varios canales de distribución para el
mismo producto. Por ejemplo, esto ocurre cuando sus esfuerzos en la venta directa a
través del comercio electrónico se interponen en el camino de los mismos clientes que
compran su producto o servicio a través de un intermediario. Esto puede evitarse si se
planifican estrategias sobre grupos de clientes con los que tenga probabilidades de
contactar a través de diferentes canales de distribución y se centra en la segmentación del
mercado.
Incluye a tus socios de canal de distribución en la estrategia de marketing de la empresa.
El marketing de canales es una estrategia que dirige los esfuerzos de marketing no solo a
los clientes finales, sino también a los socios de distribución. Después de todo, los
intermediarios no son solo un medio para lograr un fin: son clientes B2B.
Dentro de todo tipo de mercados ya sean industriales (insumos) o de consumo (producto
terminado), los canales de distribución son como tuberías por donde fluyen los productos,
su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña
hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.
Si queremos encontrar una definición de los canales de distribución es indispensable citar
a los siguientes profesionales e instituciones que crearon y evolucionaron la distribución,

Según Lamb, Hair y McDaniel, «desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con
el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo «
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución “es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial» [3].
La American Marketing Asociación (A.M.A.), define lo que es un canal de distribución de la
siguiente manera: «Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en
combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los
clientes finales para completar las tareas de marketing» [4].
Después de interpretar todas estas definiciones podemos decir que los canales de
distribución son el camino por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final
de consumo o uso. Para que este proceso se lleve a cabo con éxito es necesario que una
red de organizaciones que de forma independiente y organizada realicen todas las

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funciones requeridas para conectar productores con consumidores finales o usuarios
industriales.
Importancia de los Canales de Distribución
Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, me surge una pregunta. ¿Por
qué los fabricantes o productores delegan a intermediarios una parte de la labor de
venta? Después de todo, al hacerlo le dan una parte del control sobre la forma en que los
productos se venden y a quienes se venden
La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no
tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de
actividades y/o la motivación suficiente, a que sus productos y/o servicios lleguen al
consumidor final o usuario industrial.
La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo
geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar trabajos
de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente final
gracias a mayoristas y minoristas.
Mayoristas: intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a la
compraventa de productos y servicios en grandes cantidades, que serán vendidas bien a
otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los minoristas. Los mayoristas nunca
relacionan al fabricante y el consumidor final directamente, es decir, no venden productos
y servicios comprados al fabricante u otros mayoristas a los consumidores del producto.
Minoristas: enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de los
productos y, al igual que el mayorista, realizan funciones aparte de las genéricas que
justifican su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y crear un
surtido para el consumidor final, conceder crédito y facilidades de pago a los clientes en
sus compras, entre otros.
Selección del número de intermediarios
Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de distribución
es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es decir, intermediarios
diferentes que intervienen en el canal. Los tres tipos básicos de canales son:
Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan para la
distribución es el máximo posible, como en el caso del mercado de alimentación
perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza mayoristas de
origen y de destino.
Canal corto: donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente, los
fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.

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Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este nivel no es
muy común en los productos tangibles, debido a que todas las funciones que se deben
realizar en la distribución las asumiría el fabricante, no resultando, a menudo, operativo
en términos económicos y de eficacia.
Beneficios del uso de los canales de distribución
Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución:
De lugar: Acercar el producto lo más cerca posible de la localización del consumidor evita
que este necesite recorrer grandes distancias para satisfacer su necesidad. De esta forma
se logra dar mayor atractivo al producto poniéndolo más a mano gracias a un buen uso de
la distribución.
De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos exclusivos,
solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se suele suponer a ciertos
productos por los cuales el cliente final está dispuesto a hacer un esfuerzo para hacerse
con él. Es de tiempo porque el momento en el cual se hace la oferta del producto está
medida y estudiada en términos de satisfacción para el público mediante estudios de
mercado.
Funciones de los Canales de Distribución
Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios
se resumen en:
Funciones Transaccionales: Estas funciones incluyen:
❖ Contacto y promoción, Negociación, Asumir riesgos
❖ Funciones Logísticas: Incluyen:
❖ Distribución Física, Almacenamiento
❖ Funciones de Facilitación: Incluyen:
❖ Investigación, Financiamiento
Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los
productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del canal
de marketing desempeñan muchas funciones clave las cuales, se dividen en dos grupos
básicos:

Las funciones que ayudan a completar transacciones:

❖ Información

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 ❖ Promoción
❖ Contacto
❖ Adecuación
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas
❖ Distribución
❖ Financiamiento
❖ Aceptación de riesgos

Conclusión
Una de las ventajas principales en términos de distribución es la existencia de canales múltiples,
que ayudan a la transferencia y comercialización de bienes o productos similares por su
naturaleza, como podría ser el caso de los teléfonos móviles y sus accesorios, que habitualmente
aprovechan idénticos canales de distribución aprovechándose de una misma estructura de
negocios.

Fuentes de información
https://elinsignia.com/2017/10/18/importancia-de-los-canales-de-distribucion/

https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia-de-los-canales-de-
distribucion/