Productividad Aplicada. Eduardo Santilln Reyes.

1.2.- LA PROFESIN DEL CONSULTOR

Es fascinante que una profesin que ha sido sumamente prestigiosa y
ampliamente reconocida tanto dentro del mundo de las Empresas como de las
Ciencias del Comportamiento, haya ido perdiendo su reconocimiento en el tiempo
y en los ltimos aos haya sido fuente de chistes que han sido acompaados de
sorna y sarcasmo. Muchos directivos, socios de empresas consultoras lderes a
nivel mundial, y los asesores y consultores mismos, nos preguntan respecto de lo
"que ha pasado con la Profesin de Consultor". En los prrafos siguientes hemos
de tratar algunos puntos que entendemos han estado vinculados con este
desbarrancamiento de la Profesin, que entendemos, ha tenido mucho ms que
ver con los propios consultores que con "sus contextos".
Todos aprendemos de una manera u otra estemos o no expuestos a un mbito
educativo, y en especial lo hacen aquellos que han ocupado posiciones de
direccin y gerencia en las empresas, como as tambin sus ejecutivos y
profesionales. Todos ellos han estado ante la presencia de consultores y asesores
que han "entrado y salido" de sus organizaciones y empresas no siempre dejando
las mejores huellas y contribuciones. Un trabajo de campo realizado por The
Organization Development Institute International, Latinamerica muestra que los
directivos y gerentes consideran "que no siempre han recibido el equivalente de lo
que ellos han pagado por los servicios de consultora".
Una pregunta que es interesante que nos formulemos es la siguiente: Qu es lo
que hace a un consultor? la que a su vez viene acompaada de otra pregunta:
Cul es la profesin de un consultor?
La mayor parte de los consultores corporativos tienen estudios formales dentro del
rea de
Ciencias Econmicas (las carreras de Licenciado en administracin, Contador
Pblico, y en menor medida Licenciados en Economa) y tambin de Ingeniera a
la que se agregado en los ltimos 20 aos los profesionales graduados en
Sistemas y Tecnologa Informtica. Por lo general la inmensa mayora de estos

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profesionales han ingresado a corporaciones donde han ocupado posiciones

ejecutivas desde sus primeros aos (Eric Gaynor Butterfield Congreso de
Desarrollo Organizacional, Argentina, 1997). Estos profesionales en su inmensa
mayora pertenecen en mayor medida a las ciencias duras, o por lo menos a las
no-blandas.
Y aqu cabe tener en cuenta el proceso transformacional que ha estado presente
dentro del mundo organizacional y empresarial durante los ltimos 50 aos que se
ha acelerado y agigantado enormemente en los ltimos 15 aos como resultado
de la globalizacin financiera y las innovaciones revolucionarias en tecnologa
informtica (TI) y comunicaciones (C). En los Estados Unidos de Norteamrica las
transformaciones organizacionales y empresariales tuvieron lugar unos 30 aos
ANTES de la globalizacin financiera y las innovaciones en TI y C lo que les ha
dado suficiente oxgeno para alistarse desde el punto de vista organizacional. En
cambio dentro del mundo organizacional en las distintas comunidades
latinoamericanas

los

arreglos

organizacionales

prevalecientes

hasta

la

globalizacin financiera y las innovaciones en TI y C se caracterizaban por operar

dentro del esquema jerrquico piramidal (EJP).
La organizacin en movimiento continuo y de alguna manera en forma
impredecible, es con lo que se vive a partir de dicho momento. Y se espera que
tambin los participantes organizacionales estn en condiciones de vivir bajo estas
circunstancias. En este momento aprendemos a travs de lo que se comienza a
conocer como soft skills, que las personas no tenemos la habilidad para
acomodarnos siempre a nuevas situaciones sin que estemos acompaados en el
proceso. Emergen estas soft skills dentro del mundo corporativo y encuentran su
sustento en las Ciencias del Comportamiento dentro de una disciplina que se
comienza a conocer bajo el nombre de Desarrollo Organizacional. Es as que en
los Estados Unidos de Norteamrica el Dr. Donald W. Cole crea The Organization
Development Institute para consolidar el aprendizaje en accin de las Ciencias del
Comportamiento

con

el

propsito

de

poder

compatibilizar

organizacional con la salud de sus participantes organizacionales.

la

eficiencia

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1.3.- LAS ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORA

El consultor ayuda a su cliente a identificar los problemas fundamentales y
desarrollar un plan de accin. Un consultor se suele contratar como alguien que, a
travs de un proceso de colaboracin llevado a cabo en conjunto con el
empleador, proporciona consejos y sugerencias en base a la informacin que
recolecta. Aprender sobre las diferentes fases del proceso de consultora puede
ayudar a los consultores a asegurarse de que satisfacen las necesidades del
cliente y completan sus proyectos de la mejor manera posible.
1. Fase inicial: contratacin
La primera fase comienza con la interaccin inicial entre el consultor y el cliente.
El primero identifica la situacin o problema por el cual el cliente solicita ayuda.
Escuchar es muy importante durante esta fase. El consultor debe comprender con
claridad los problemas fundamentales que est enfrentando el cliente. Durante
esta etapa, el consultor tambin debe iniciar un debate acerca de las expectativas
que cada uno tiene respecto del otro y los papeles que cada uno ocupar a lo
largo del proceso de consultora. Es posible que se tenga que remitir de vuelta a
este paso durante el proceso si el proyecto no est funcionando de acuerdo con
los planes o si el consultor se encuentra con nuevos problemas o preguntas.
2. Fase inicial: fijacin de objetivos
Durante esta fase, el consultor ayudar al cliente a identificar los resultados
deseados. Estos pueden incluir aspectos como un aumento de la productividad,
mayores ganancias, modificacin de la imagen pblica de la compaa, o cambios
en las relaciones laborales entre los supervisores y los empleados que tienen a
cargo. Los consultores tambin deben debatir sobre qu tipo de producto espera
el cliente que generen; puede ser una propuesta o diseo especfico, un anlisis
de la informacin actual o un curso de capacitacin. Este paso ayuda a los
consultores a determinar qu tipo de informacin necesitan para la siguiente
etapa. Los consultores tambin pueden tomar un momento para identificar

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posibles barreras, restricciones o problemas que se pueden presentar en el

futuro.
3. Fase dos: recoleccin de datos
En esta etapa, los consultores comienzan a recolectar informacin acerca de los
problemas principales que el cliente les ha presentado. Se pueden utilizar
diferentes mtodos para recolectar informacin, como encuestas o cuestionarios,
u observacin y anlisis de documentos y registros.
4. Fase tres: devolucin
Durante esta etapa, los consultores ofrecen una devolucin al cliente. Con la
informacin que obtuvieron durante la fase de recoleccin de datos, deben
presentar sus conclusiones, ofrecer sugerencias y darle tiempo al cliente para que
responda.
5. Fase cuatro: implementacin
El cliente puede o no querer que el consultor participe del proceso de
implementacin. Si solicita su asistencia, el consultor puede ayudar a implementar
los cambios que sugiri durante la fase de devolucin. Es posible que deba
revisitar las etapas anteriores si surge algn problema o si el cliente descubre
nuevas necesidades. Luego de la implementacin, si el cliente est satisfecho con
los resultados obtenidos, el proceso de consultora se puede dar por finalizado.
Fases
1. Iniciacin

2. Diagnstico empresarial
completo.

Caractersticas
Primeros contactos

con

los

clientes.
Diagnstico Preliminar De los

problemas.
Anlisis del Objetivo
Anlisis del Problema
Descubrimiento de los hechos
Anlisis y sntesis de los

hechos
Informacin de los resultados al

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3. Plan de accin.

4. Implementacin.

5. Terminacin.

cliente
Planificacin del cometido
Propuestas de tareas al cliente
Contrato de consultora
Elaboracin de soluciones
Evaluacin de opciones
Propuestas al cliente
Planificacin de la aplicacin de

medidas
Contribuir a la implementacin
Propuesta de ajustes
Capacitacin
Evaluacin
Informe final
Establecimiento de

compromisos
Planes de seguimiento
Retirada

1.4.- DOCUMENTACIN DE LAS ETAPAS DEL PROCESO DE CONSULTORA

Informacin o base de datos, como discos duros, pen drive, memorias. Adems
facturas, notas de compra, cotizaciones, etc.
Toda la documentacin que se genere entre la consultora y el cliente.
La componente metodolgica: las etapas las etapas del proceso de consultora.
Del proceso de consultora. Si se desea un convenio formal, se debe firmar un
contrato que obliga el cliente y el consultor a realizar una serie de actividades que
buscan mejorar la situacin de la empresa.

El contrato
El contrato las principales componentes
La solicitud
El contexto de la solicitud
Los objetivos de la intervencin y los indicadores de xito
Identificacin del cliente
Identificacin del sistema-cliente

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La estrategia general y el plan preliminar

Roles y responsabilidades
Estimacin de costos
Clausulas particulares