Wells Fargo & Company (WFC) es un gran banco occidentales y del medio-oeste que

proporciona una gran variedad de servicios financieros a sus clientes ms de 23 millones.

La compaa emplea a ms de n/a personas en sus ms n/a localidades en todo el pas.
Wells Fargo tiene aproximadamente $500 billones en activos.
Mientras que la compaa contina ms de la mitad de sus ingresos se derivan
ingresos por intereses (unos $26 billones), sus actividades no se limitan a recoger
depsitos y prestar dinero. Wells Fargo se dedica a otros negocios como servicios de
corretaje, gestin de activos y banca de inversin. La empresa tambin realiza inversiones
de capital de riesgo.
En los ltimos diez aos, Wells Fargo ha promediado un retorno sobre activos del 1,57% y
un 18,19% retorno de capital.
Ubicacin
Wells Fargo est estrechamente relacionado con California en las mentes de la mayora de
los inversionistas. Ahora, la compaa opera en 23 Estados diferentes. Sin embargo, sigue
siendo la concentracin en California.
Los prstamos hipotecarios en las cuentas de California aproximadamente el 14% de la
cartera de crdito total de Wells Fargo. Prstamos de bienes races comerciales en
California representan otro 5% de los prstamos totales de la empresa. Ningn otro estado
representa una porcin similar tamao del total de crditos. De hecho, los prstamos
hipotecarios ni prstamos de bienes races comerciales en cualquier otro estado
representa ms del 2% de los prstamos totales de Wells Fargo.
Cross-Selling
Enfoque de Wells Fargo en venta cruzada es bien conocida. La empresa tiene un objetivo
de duplicar el nmero de productos del consumidor medio y cliente de negocios tiene con
Wells Fargo a ocho productos por cliente (desde los actuales cuatro productos por cliente).
Cross-selling aumenta al cliente viscosidad. Tambin ayuda a aumentar la rentabilidad
mediante la reduccin de gastos en relacin con los ingresos. Se reduce la necesidad de
un espacio fsico grande como es la necesidad de un gran nmero de los banqueros. En
cambio, la infraestructura existente es capaz de proporcionar ingresos adicionales de los
mismos clientes.
Wells Fargo Chairman & CEO, Richard Kovacevich, explica la importancia de la empresa
cross-selling en la seccin de Visin y valores de la web corporativa:
Cross-sellingo lo que llamamos basado en las necesidades vendiendo son la estrategia ms
importante. Por qu? Porque es un modelo de negocio aumento devuelve. Es como el efecto de
red de e-commerce. Se multiplica geomtricamente y oportunidades. Cuanto ms venden a clientes
ms sabes sobre ellos. Cuanto ms sabes sobre ellos es ms fcil para ellos vender ms productos.
Son los productos ms clientes tienen con usted el mejor valor que reciben y los ms leales. Cuanto
ms tiempo se quedan contigo ms oportunidades que tienes que conocer an ms de sus
necesidades financieras. Cuanto ms los vendes cuanto mayor sea el beneficio porque el coste
aadido de vender otro producto a un cliente existente es a menudo slo aproximadamente el diez
por ciento del costo de venta de ese mismo producto a un nuevo cliente. Esto nos da como un
agregadoruna ventaja de costos significativos sobre un producto o un canal empresas. Venta
cruzada reinventa los servicios financieros como son agregados y vendido a los clientes, al igual
que otros agregadores como Wal-Mart (mercanca en general), Home Depot (productos de mejoras
para el hogar) y grapas (papelera).
Sr. Kovacevich de entusiasmo por el modelo de venta cruzada est bien justificado. Es difcil
cuantificar la importancia de satisfacer las diversas necesidades de sus clientes, porque no
se puede medir las oportunidades que te has perdido. Sin embargo, es obvio que
reduciendo el inters de cada cliente en la consideracin de los servicios de un competidor
aumentarn en gran medida la rentabilidad a largo plazo para cualquier empresa en
cualquier lnea de negocio no slo para un banco.
Ms tarde, en la misma seccin del sitio web, el Sr. Kovacevich aborda la importancia de la
fidelidad del cliente:
(Cross-selling) es nuestra mtrica de ventas ms importante relacionadas con el cliente. Queremos
ganar 100 por ciento de los negocios de nuestros clientes. Los clientes de los productos ms con
Wells Fargo el mejor trato lleguen, los ms leales son, y cuanto ms tiempo se quedan con la
compaa, mejorando la retencin. Ochenta por ciento de nuestro crecimiento de los ingresos
proviene de vender ms productos a los clientes existentes de.
Este enfoque en la retencin es una parte importante de un plan a largo plazo para
mantener la que Wells Fargo est por encima del promedio devuelve activos y equidad.
Rentabilidad extraordinaria proviene de diferenciar su producto o servicio de los de sus
competidores. Aumentar la fidelidad del cliente y la reduccin de comparacin de
compras es una parte clave de mantener la rentabilidad extraordinaria.
Algunas empresas estn bendecidas con envidiable economa debido a la prominencia
natural de su producto en la mente de sus clientes. Mayora de las empresas est
obsesionada con la cuota de mercado. Pero, cuntos realmente pensado participacin
en mente. Obviamente, un producto como la Coca cola (KO), Hershey (HSY) o Snickers va
a tener una asociacin positiva en la mente de los consumidores.
Para muchos, estos productos tambin tendr un lugar destacado en la mente de cada
cliente (en comparacin con otros productos y servicios en los que se puede gastar
dinero). Algunos otros negocios tienen una mente sana compartir sin la asociacin
positiva; GEICO es el ejemplo ms obvio. Marca de la compaa evoca nada pero las
palabras auto seguro. Por supuesto, eso es todo la marca GEICO tiene que hacer.
Entonces, todo esto tiene que ver con Wells Fargo? Parte de la mente no es slo el
resultado de la exposicin a la publicidad. De hecho, en muchos casos, exposicin a la
publicidad no puede duplicar el tipo de resultados que crea una experiencia directa,
distinguida. Propiedades de entretenimiento son los lderes en la parte de la mente. La
gente que vio y amado Star Wars recuerda la pelcula. De hecho, no slo se acuerdan de
la pelcula, en realidad presentarlo mismo (o, ms precisamente, Cruz referencia) de
innumerables maneras dentro de su mente.
La evidencia de este ejemplo en particular es abundante. Hay innumerables referencias a
Star Wars en otros medios. El nombre, la msica, el texto de apertura y muchos otros
elementos son inmediatamente reconocibles. Incluso las pelculas de fans de Star Wars
odiabas hechas ms dinero que cualquier otras pelculas en la historia del cine y esto era
dcadas despus de la original. Entonces, obviamente las galaxias tiene el tipo de
duradera parte mente que cualquier negocio debera aspirar a si espera ganarse
continuamente beneficios extraordinarios.
Por desgracia, ms negocios, sin embargo, no pueden alcanzar este tipo de participacin
en mente. Los productos y servicios que proporcionan nunca pueden ser tan distinguido y
memorable como una pelcula. Igualmente importante, las asociaciones positivas no estar
presentes, simplemente porque el producto o servicio no es inherentemente emocionante,
divertido o agradable. Esto es claramente el caso de los servicios financieros.
, Qu puede hacer una empresa de servicios financieros para mejorar su participacin en
mente? La tctica ms obvia es simplemente para impresionar a sus clientes. De hecho,
CEO de Wells Fargo discute esta opcin particular en la seccin de Visin y valores del
sitio web de la empresa:
Tenemos que wow! les . Lo sabemos que se siente porque somos todos los clientes. Ir a la
lavandera, la tienda de comestibles, un restaurante o lo que sea, y nos encontramos con una
situacin donde nos estamos cautiv! Salimos y decimos, esa gente realmente me escuch y me
ayud a conseguir lo que necesito. Todos nosotros escuchan historias sobre clientes, dice, que elige
una determinada lnea en el supermercado porque saben que la persona que bolsas de la compra se
conecta con los clientes, sonre, saluda a clientes regulares por el nombre, pregunta cmo estn sus
familias. Cuando un banquero personal ayuda a un cliente en una de nuestras tiendas, o cuando un
cliente recibe ayuda de uno de nuestros banqueros telfono o hace transacciones en wellsfargo.com
queremos que digan, que era genial. No puedo esperar para decirle a alguien.
Otra opcin pena est ampliando las asociaciones presentes en la mente del cliente. Servicios
financieros es un negocio donde las asociaciones tienden a ser ms consciente,
categorizado y jerarquizado que las asociaciones formadas en negocios ms pesadamente
marcas. Sencillamente, el cliente (potencial) generalmente piensa en un set antes de
pensar de un elemento dentro de ese conjunto. Como muchas asociaciones mentales,
los datos pueden ser devueltos en cualquier direccin. Por ejemplo, el cliente puede
normalmente cree que los bancos y luego pensar a Wells Fargo, pero tambin capaz de
devolver la palabra banco si pedir por el nombre Wells Fargo. Esta clasificacin es
importante, porque proporciona permiso (limitado) de Wells Fargo para expandir su cuota
de mente horizontalmente (a travs de categoras de servicios).
En otras palabras, proporcionando que una amplia gama de servicios financieros no slo
sentido desde la perspectiva del proveedor, tambin tiene sentido, desde la perspectiva del
usuario, porque el usuario de servicios financieros ya ha agrupado los depsitos,
prstamos, tarjetas de crdito, seguros, servicios de corretaje, gestin de activos, etc.
juntos de una manera muy suelta dentro de su mente. Como resultado de esta red mental,
una experiencia positiva con Wells Fargo grandemente afectar deseo del cliente para
pagar un servicio adicional, aunque los dos servicios no son tan similares.
Los tres elementos claves aqu son: una definicin ms amplia de lo que Wells Fargo (un
lugar que hace cosas de dinero, no slo un banco), una experiencia positiva y una
sensacin de confianza que la calidad del servicio ser consistente. El ltimo requisito es
el ms fcil de conocer, porque es natural para un cliente a suponer que la experiencia
positiva no era una casualidad, la forma que un restaurante asume la buena comida en un
restaurante particular no fue causada por su cosecha la mejor oferta del men. El
restaurante generalmente asume que la calidad global de entradas distintas del
restaurante es superior. Asimismo, una buena experiencia con uno de los productos o
servicios de Wells Fargo es probable que tendrn en sus otras ofertas.
Valoracin
Las acciones de Wells Fargo actualmente poco ms rendimiento 3%. La accin cotiza a
una relacin de precio-a-book de menos 2.75 y una relacin de precio a ganancias de
menos de 15.
Conclusin
Durante los ltimos 5, 10, 15 y 20 aos accionistas de Wells Fargo & Company han ido
mejor que el S & P 500. A partir del final del ao pasado, total de la WFC retorno en los
ltimos diez aos fue del 17% frente al 9% para el S & P. En los ltimos 20 aos, WFC
superado el S & P 500 por un margen an mayor: 21% frente al 12%.
Wells Fargo tiene una reputacin estelar con los inversionistas. La compaa es el nico
banco de Estados Unidos para ganar la ms alta calificacin de crdito de Moody. Wells
Fargo tambin cuenta con un importante accionista conocido. El mayor propietario de
acciones ordinarias de la compaa es Berkshire Hathaway. Compaa holding de Buffett
tiene una aproximadamente 5,5% participacin en Wells Fargo. ltima compra divulgado
de Berkshire ocurri durante el primer trimestre de este ao.
Wells Fargo tiene un objetivo de lograr el crecimiento de doble dgito en ingresos y
ganancias al mismo tiempo, un retorno sobre los activos sobre el 1,75% y un retorno de
capital ms del 20%. Son dos objetivos muy ambiciosos. La compaa ha logrado algunos
de los ms altos rendimientos de activos y capital de cualquier banco importante de
Estados Unidos. Sin embargo, Wells Fargo probablemente tendr que aumentar el
porcentaje de los ingresos proviene de las empresas tarifa si es para lograr estas metas.
En los prximos aos, la empresa bien puede convertirse en ms de una empresa de
servicios financieros diversificados. De hecho, eso es lo que espero va a suceder.
Compromiso de la empresa de venta cruzada no es una moda pasajera. Eventualmente,
este compromiso cambiar la manera los inversionistas pensar en Wells Fargo. Pronto, se
puede considerar mucho ms que un banco.
CEO de Wells Fargo hace el caso que P/E su compaa es simplemente demasiado baja.
Wells Fargo tiene una slida historia de fuerte crecimiento y rentabilidad. Entonces, por
qu debera ser valorado igual que la mayora de los otra bancos? No se otorgarn a
varios ms en consonancia con una empresa de crecimiento?
Hay realmente algn mrito a este argumento. Wells Fargo est inusualmente bien
posicionada para un banco. A menudo, esos bancos que parecen determinados a ganar
muy alta devuelve en activos y capital durante muchos aos venideros son mal
posicionado para el crecimiento futuro. Estos bancos son a menudo ms pequeos que
sus competidores y enfocado en un nicho geogrfico especfico. Adquisiciones diluira la
rentabilidad excepcional del nicho del banco.
Por supuesto, tambin hay muchos consolidadores en la industria bancaria.
Desafortunadamente, muchos de esos bancos no tienen una historia de la clase de
rendimientos de los activos y la equidad que Wells Fargo ha logrado ganar. Ms
importante an, hay poca diferenciacin entre estos titanes de la industria bancaria y sus
competidores nacionales. Por lo tanto, sus fosos son altamente sospechosas.
Wells Fargo es un tipo diferente de banco. Tiene un historial de rentabilidad y crecimiento
extraordinario. Hay dos oportunidades obvias para el crecimiento futuro: expansin
geogrfica y venta cruzada. De estas dos oportunidades, es evidente que estoy ms
enamorado de este ltimo. Un empuje hacia el este no es necesario y ciertamente no a
travs de una adquisicin desacertada.
Hay un gran valor en la franquicia de Wells Fargo y hay un montn de habitacin dentro de la
franquicia para el crecimiento futuro. Es una de las grandes ventajas de la industria de
servicios financieros. Con el modelo correcto, lmites al crecimiento son casi inexistentes.
En otras industrias altamente rentables, hay a menudo para reinvertir el nuevo capital a
una tasa similar de retorno.
Si Wells Fargo es una accin de crecimiento, es un tipo peculiar de una valor de
crecimiento. Tal vez eso es lo que atrajo a Buffett a la empresa en primer lugar. Aqu es un
negocio con una franquicia fuerte que puede crecer durante muchos aos venideros. Tal
vez lo ms importante, es un negocio de crecimiento que comercia con frecuencia en el
mercado de valor como mltiplos, simplemente porque es un banco.
En el actual precio de mercado, Wells Fargo es el tipo de inversin que hace una vez y olvida.
La valoracin no es tan barata como promesa una ganancia si el negocio se tambalea.
Pero el negocio no es tan sospechoso como para requerir el margen de seguridad
proporcionado por un cociente P/E bajo. A veces, cerca de cierto crecimiento es el margen
de seguridad.
En un tema aparte, me gustara animar a cualquiera que tenga un inters en ventajas
competitivas para leer toda la seccin de Visin y valores de la pgina de Wells Fargo.
Superficialmente, parece que cualquier otra presentacin en lnea para los inversores. En
verdad, es nada como esos huecos, azucarados diapositivas. Es en realidad una
exploracin atractiva ventajas competitivas dentro de una industria que parece totalmente
a diferencia de la clase de negocios orientados al consumidor, marca uno normalmente se
asocia con franquicias fuertes. Incluso si usted no est interesado en la industria bancaria
en particular, recomiendo la lectura de esta seccin para sus ideas sobre comportamiento
y psicologa del cliente.