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Actividad: Caso práctico: Hausser Foods Products

Company

Recuerda que esta actividad deberá ser completada en la plataforma. Solo tendrás
un intento. Una vez que la envíes, se dará por cerrada. Tu puntuación y las
respuestas correctas se mostrarán cuando finalice el período de entrega de la tarea.

¿Cómo puede un gerente de ventas regional obtener el apoyo de sus informes

directos y motivarlos para mejorar las ventas?

Brenda Cooper, una nueva gerente regional de ventas de Hausser Food Products,
está perpleja después de un año en el trabajo. A cargo de vender alimentos
infantiles a clientes en el suroeste, Cooper se da cuenta de que está luchando
contra las tendencias demográficas, como la disminución de las tasas de natalidad,
así como un movimiento para producir alimentos para bebés hechos en casa. En
este caso, los estudiantes examinan la estructura organizativa de Hausser, su
sistema de incentivos y su plan de ventas para considerar cómo Brenda podría
obtener el apoyo que necesita (Fuente: HBSP. Caso CU03-PDF-SPA).

En el equipo de ventas participa Neil Portnow, representante que declaró, en una

reciente entrevista de revisión de resultados, lo siguiente:

«Jay Boyar es bastante bueno con respecto al dinero. Se asegura de que

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cobremos nuestros bonus año tras año y no deja que los de Atlanta nos
quiten nuestros cheques. No es de la dirección, es uno de nosotros. Esto
realmente se nota durante las reuniones del equipo. Una vez cada dos
meses nos reunimos en Tampa y pasamos un día repasando los distintos
clientes y compartiendo ideas para venderles más. Pasamos todo el día en
la habitación del hotel, trabajando, y luego salimos y pasamos toda la

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noche en la ciudad, generalmente bebiendo. Jay es uno de nosotros… más

de una vez tuve que ayudarlo a regresar de vuelta al hotel».

El caso Hausser Food Products Company se centra en la problemática de la

motivación y el comportamiento de la fuerza de ventas. La complicada situación
que enfrenta Brenda Cooper, gerente general de ventas para Hausser y la
protagonista de este caso, requiere el apoyo de las personas a su cargo y,
particularmente, de los jefes de ventas de distrito. Sin embargo, ellos parecen ser
reticentes a venderle ayuda. ¿Cómo puede Brenda obtener la ayuda que necesita
para hacer frente a los desafíos que se le presentan? ((Fuente: HBSP. Caso CU03-
PDF-SPA).

Objetivos

En esta actividad, los estudiantes examinarán la adquisición de talento de ventas de

Hausser, la estructura organizacional de la gerencia de ventas, el sistema de
liderazgo dentro de la gerencia de ventas y el plan de ventas para considerar cómo
podría Brenda obtener el apoyo que necesita.

Los estudiantes analizarán una situación real utilizando los modelos de selección,
formación y liderazgo en el área de ventas. El caso ilustra la importancia de
comprender y aplicar los modelos estudiados en la gestión de un equipo de ventas.

Descripción de la actividad y pautas de elaboración

Una vez estudiados los temas 5 al 7 y adquiridos los conocimientos necesarios sobre
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la selección, formación y liderazgo de la fuerza de ventas, el estudiante deberá dar
respuesta a las preguntas del caso, pero también deberá emplear su experiencia y
conocimientos resultantes de su experiencia profesional.

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Preguntas asociadas al caso

De manera más específica, deberás dar respuesta a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál de los siguientes es el puesto clave en una organización de ventas

como Hausser Foods?
a. Jefe regional de Ventas. Este gerente va a desempeñar un papel muy
importante en la resolución de conflictos y, por tanto, en la comunicación
tanto interna como externa.
b. Presidente de Hausser Foods. Su principal responsabilidad es diseñar y llevar
a cabo las estrategias comerciales y de ventas para obtener mejores
resultados para la empresa
c. Vicepresidente de Mercadotecnia. Su responsabilidad consiste en
desarrollar e implementar un plan de marketing coherente con el plan de
ventas para aumentar el conocimiento de la marca. Establecer objetivos
para los equipos internos. Diseñar y revisar el presupuesto del
departamento de marketing juntamente con la gerencia de finanzas.
d. Director de Ventas. Su papel es crucial para impulsar ventas, ganancias y
ahorros en la organización, ya que son ellos los que contratan, gestionan y
apoyan al personal de ventas de una organización.

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2. ¿Qué tipo de poder destaca en la gestión de Jay Boyar?

a. Experto. Se basa en la creencia de que un individuo presenta los
conocimientos o habilidades valiosos. Alex Dey es considerado el pionero de
la motivación en América Latina. Durante tres décadas, ha realizado
numerosas conferencias, charlas, asesorías, diplomados, cursos y seminarios
de ventas para clientes como Grupo Maseca, Pepsi, BBVA, el gobierno de
Costa Rica y muchas otras.
b. Legítimo. Se asocia con el derecho de ser líder. Carlos Muñoz, empresario y
conferencista de origen mexicano, es identificado en las redes sociales como
el halcón de ventas por su exitoso trabajo a lo largo de varios años en bienes
raíces a nivel mundial, también está considerado como uno de los
influencers más importante del marketing inmobiliario
c. Referencia. El poder de referencia proviene de las cualidades personales del
líder, es un tipo de poder suave que se basa en la confianza, el gerente de
ventas influye en los representantes de venta a través de la admiración y el
respeto. Inés Torremocha es una conferencista profesional y coach ejecutiva
y de equipos, nacida en España y con 25 años de experiencia en distintas
áreas de venta. Está certificada por la Asociación Española de Coaching
Ejecutivo-Organizativo y Mentoring y la Asociación Iberoamericana FIACE.
Ella afirma que «vivimos en un intercambio constante y somos grandes
consumidores de experiencias».
d. Coercitivo. Se basa en la creencia de que el gerente de ventas puede aplicar
castigos, afectando el comportamiento del representante de ventas.
Gerardo Rodriguez, autor de Cállate y vende, concibió la obra como «un
sistema de vendedores para vendedores que permite formar verdaderos
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“cabrones de las ventas”». Gerardo ofrece maestrías del coaching aplicadas
en ventas vía web.

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3. ¿Qué orientación del liderazgo en Hausser Foods refleja la siguiente cita?

«Hemos tenido bastante éxito en evitar que Atlanta se entere de esto y nos
quiten nuestros cheques».
a. Liderazgo orientado por la tarea. Un líder orientado a la tarea es altamente
lógico y analítico, y tiene una gran comprensión de cómo lograr el trabajo
enfocándose en los procedimientos necesarios. Un gerente de manufactura
manifiesta prioridad en este tipo de liderazgo.
b. Liderazgo orientado por las relaciones. Los conflictos personales, la
insatisfacción en el trabajo, el resentimiento y el aburrimiento pueden dañar
la productividad, por lo que el líder orientado a las relaciones coloca a las
personas primero para asegurarse de que dichos problemas sean mínimos.

4. ¿Qué elemento del liderazgo se destaca en la gestión de Jay Boyar?

a. Grupo. Es un elemento fundamental en el liderazgo, ya que sin grupo no hay
seguidores y, por tanto, tiene mucho sentido la existencia del líder.
b. Meta. Son los objetivos establecidos por el gerente de ventas para orientar
los esfuerzos de los representantes.
c. Vínculo. El líder entrega confianza y respeto al equipo de trabajo y espera lo
mismo de vuelta. El sentido de pertenencia hacia el trabajo y a la
organización de ventas es clave para lograr un trabajo en equipo de calidad.
d. Situación. Son las circunstancias que rodean al líder y al grupo como el
tiempo, el lugar, o factores económicos y sociales, entre otras.

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5. El análisis del puesto es un documento que debe estar elaborado antes de

iniciar la etapa:
a. Planificación. Los gerentes de ventas se preocupan por las necesidades del
personal y, lo más importante, también se inquietan por las necesidades
futuras de personal y la relevancia de una correcta planificación.
b. Búsqueda de candidatos. Para reclutar y seleccionar adecuadamente
representantes de ventas, los gerentes de ventas tienen que conocer
minuciosamente el trabajo para el que buscan a candidatos.
c. Localización de candidatos. En esta esta etapa es preciso resaltar las
barreras a la búsqueda, especialmente para puestos internacionales. Las
diferencias culturales, las barreras del idioma y las restricciones legales son
las principales preocupaciones de la localización de candidatos.
d. Evaluación de candidatos. Para evitar cualquier subjetividad en el proceso,
es habitual incluir pruebas para medir la inteligencia, la personalidad o el
conocimiento. Aunque existe controversia en su valía, algunos profesionales
proponen el uso de centros de evaluación (un conjunto de técnicas, como
discusiones en grupo, juegos de simulación, presentaciones y software de
simulación de ventas para evaluar las habilidades de ventas de los
candidatos), en la venta de seguros de vida es una práctica cada vez más
habitual, frente a métodos de selección más tradicionales.

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