MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE LA CONSTRUCCIN

ASIGNATURA: PRESUPUESTACIN

CMO GANAR CONCURSOS

Y DESPUS... DINERO1
No siempre puedes conseguir lo que quieres,
pero si haces un poco la lucha...
Jagger y Richards

La intencin de estas notas es la de ofrecer un panorama general de aquellos puntos, que todo empresario
de la construccin debe tomar en cuenta, a fin de hacer ms eficiente la funcin y todas las tareas
relacionadas con la ingeniera de costos y que se encaminan a dos propsitos:

Ganar concursos

Obtener utilidades

Es una revisin de temas y aunque breve por la limitacin de espacio, que pretende ofrecer un anlisis y
sugerencias bsicas, que redunden en un mejor desenvolvimiento empresarial del contratista.

LA INDUSTRIA Y EMPRESA DE LA CONSTRUCCIN

La Industria de la Construccin es internacionalmente reconocida por su participacin en el PIB, aporte a la
formacin interna de capital - inversin fija bruta, generacin de empleo y absorcin de productos
estratgicos tales como acero, cobre, aluminio, derivados del petrleo y cemento.
Es una actividad industrial sui-generis y para muchos especialistas es un termmetro de la actividad
econmica de un pas, con aquello que: "si la construccin va bien, todo va bien".
"El negocio de la construccin solo se parece a la actividad circense... ", se trabaja generalmente a cielo
abierto, en cualquier ubicacin geogrfica y bajo muchas variables aleatorias y riesgos.
La complejidad y la rudeza de la actividad, hacen que muchas empresas salgan del mercado antes de
cumplir 5 aos y las ms de ellas, no llegan a 2 aos de operacin.
Las reformas y excesiva complejidad fiscal, con sus "ganancias inflacionarias" de hecho fictas, los enteros
provisionales inequitativos, los pagos de IVA por adelantado y a menudo sobre ingresos que el mismo
cliente gubernamental paga con gran retraso y el impuesto al activo entre otros, hacen an ms difcil la
supervivencia empresarial.
Si a lo anterior se suman las crisis ciclo-sexenales, recesiones y satanizacin neoliberal, la Industria de la
Construccin tiene ante si un verdadero reto: sobrevivir y prepararse para mejores tiempos.

CMO HACER UN CONCURSO GANADOR

El punto de partida para llegar a ser "contratista" es el Presupuesto de obra, es la llave para tener acceso a
un concurso y de ganarlo, se ejercer la actividad.

Tomado de: Ingeniera de costos (Bimsa CMDG, p.264-289)

Un buen presupuesto llevar a feliz trmino un trabajo, esto equivale a xito. Un mal presupuesto llevar al
fracaso irremediable, varias obras fracasadas (a veces solo una), harn fracasar la empresa.

El Ingeniero de costos
Un concepto y visin ms amplia de la funcin de "hacer anlisis de costos", es lo que se conoce como la
"administracin total de costos (TCM)", la cual incluye en forma ms extensa el conocimiento y aplicacin de
materias, tales como la ingeniera econmica, contabilidad, finanzas, control de proyectos y optimizacin,
entre otros.
El buen "analista" o "ingeniero" de costos, es aquel que ha acumulado suficiente experiencia tanto en obra
como en gabinete y posee un "instinto" particular para hacer Estimados afortunados.
Una caracterstica lo distingue: es paretiano, lo que consiste en que sabe muy bien distinguir, delimitar y
concentrarse sobre lo que es relevante.
No pocos autores consideran al departamento de presupuestos de obra como el corazn de una
constructora, ya que es el rgano que bombea la sangre al resto del organismo.
Si se sobreestiman los costos en un presupuesto, se perder muy probablemente el concurso si por el
contrario se sub-estiman, se perder dinero.
No debe concretarse a la sola labor de elaborar el concurso, sino inclursele en la tareas de seguimiento y
control de costos ya en obra. El presupuesto de obra no es slo un instrumento para concursar, su funcin,
como en todo tipo de giro empresarial, ser el patrn de control de erogaciones reales.
El superintendente o residente habrn de usarlo como un elemento de control, no slo para probar su
certeza, sino incluso para "salvar" un mal presupuesto, por ello, el posible responsable de obra (si gana),
debe participar en la tarea de presupuestacin.
En virtud de que inciden muchas variables y gran parte de ellas muy aleatorias, casi por regla general habr
alguna variacin en el presupuesto respecto al resultado real.
Un analista debe trabajar sin influencias ni sesgamientos, manteniendo una actitud objetiva en todas sus
consideraciones, elementos y factores.
En un presupuesto lo nico ciertamente subjetivo es la fijacin del porcentaje de utilidad y en parte los
indirectos de oficina central, por ello son los elementos en los que el Director de la firma puede no slo
influir, sino determinar.
Un buen analista sabe resistirse a influencias que pretendan distorsionar un presupuesto y que puedan
conducir a un fracaso econmico.
La labor del analista tiene en gran medida elementos conjeturales (la adivinacin tiene un significado poco
diferente)
El buen juicio , sensibilidad, "olfato" y "colmillo" del profesional de costos siempre debern estar presentes,
pero adecuadamente dosificados con lo que se conoce como riesgos calculados.
Los costos no son absolutos y difcilmente son repetibles, debido a que las condiciones de obra varan de un
trabajo a otro.
Los anlisis deben reflejar en la mejor medida lo que habr de suceder en la obra.

La competencia
Cuando se presenta una situacin de escasez de trabajo -propia de la empresa o generalizada, aunada o no
a una sobre-oferta de licitantes, el factor de mayor relevancia, es la competencia.
2

En tal caso, y para "afilar el lpiz", habrn de reducirse los elementos tales como:

Utilidad

Imprevistos

Descuentos

Mermas

Indirectos de oficina central

Porcentajes de destajistas y subcontratistas

Depreciacin, inversin y mantenimiento de equipo.

Factor de salario real

Los cuales debern ser ajustados en la medida de lo razonable; por ejemplo, si se busca la supervivencia de
la empresa, como ltimo recurso puede reducirse la utilidad (despus de impuestos) a cero, pero los otros
renglones no debern de reducirse ms all de ciertos niveles, puesto que el riesgo y probabilidades de caer
en prdidas se incrementan.

Fuentes de informacin de costos

Las fuentes de informacin de costos para la construccin son:

Estadsticas propias de la empresa.

Observaciones del campo.
Publicaciones nacionales (Bimsa, Surez Salazar)
Internacionales (R. S. Means)
Imaginacin del analista.

En la tarea de Presupuestacin, es muy comn el uso de una mezcla de fuentes de informacin.

Se cuenta con algunas bases de datos electrnicas grabadas en disco o que se actualizan incluso va
mdem como las dbs de Bimsa, que contienen un gran nmero de anlisis de costos unitarios (16,500) y
de materiales (12,000) investigados para varias plazas (hasta 159).
Las dbs de Bimsa son en la actualidad:
dbCOSTOS

Edificacin con algo de urbanizacin e instalaciones.

dbPESADA

Terraceras, pavimentos, urbanizacin, canales, martimas, pozos.

dbINDUSTRIAL Construccin industrial con vnculo a GEN-Pemexd

dbHIDROSANITARIA

Instalaciones hidrosanitarias.

dbELCTRICAS

Instalaciones elctricas (y aire acondicionado)

Estas base sirven como punto de arranque para hacer un presupuesto preliminar.
Un buen analista sabr explotarlas como complemento ideal, reservndose para si el analizar personal y
detalladamente los conceptos relevantes. La usualmente inmensa cantidad de materiales y matrices de baja
3

relevancia pueden tomarse de la Base con algn factor de correccin segn el caso, todo con un criterio
paretiano.
La mayor parte de contratistas usan en la actualidad sistemas computacin, los paquetes ms populares en
Mxico son:

Opus
Neodata
Saicic
Campen

Para los cuales, todas las dbs de Bimsa son compatibles.

En el aspecto de inflacin, el mantenimiento de los precios de insumos y consecuentemente el de los
anlisis, se logra en las bases de datos, mediante la investigacin continua o bien contando
complementariamente con servicios como el que ofrece mensualmente Bimsa.

Planos, cuantificacin y especificaciones
Los planos y especificaciones no siempre son muy claros y en particular los proyectos de obra pblica son
incompletos, por lo que el analista debe ser an ms perceptivo.
La volumetra que se entrega a los licitantes, puede adolecer de errores o posibilidades de futuros cambios
en, lo cual puede ser capitalizado por un analista colmilludo bajando los precios unitarios de los conceptos
sobre-cuantificados y subiendo los sub-cuantificados.
En construccin pesada, la visita al sitio de obra puede dar luces de aspectos tales como dureza del terreno
y ubicacin de bancos alternativos, que permiten hacer ciertas especulaciones y conjeturas para presentar
una oferta mas bien pensada.
En un trabajo de rehabilitacin y revestimiento de canales, se descubri que los volteos habran de
aproximarse en reversa para depositar materiales, lo cual repercuta en tiempos y por ende en costos
horarios.
Este aspecto constituye el de la toma de riesgos calculados.

Errores
Los errores son el taln de Aquiles en la presupuestacin y pueden clasificarse como sigue:

Aritmticos: los cuales ya son inusuales por el uso de computadoras.

Omisiones: aunque parezca increble suele suceder que en el anlisis de banquetas, se omita el
concreto.
Desconocimiento
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Descuidos, como el manejo de unidades en los aceros (ton. - kg.) y en las mezclas (m - lt.)
"Metidas de pata": son errores insignificantes, que causan grandes repercusiones como la
descalificacin en un concurso.
Confusiones: se emplea (o se incluye en el sobre) un anlisis que no corresponda; por ejemplo
concreto in situ f'c = 200 en vez de f'c = 300.
Olvidos: aunque es la parte de la fase de armado del paquete de concurso, es frecuente olvidar
incluir un anlisis requerido, que fue efectivamente hecho.
"De dedo", en el procesamiento electrnico son los errores de captura.
De interpretacin y juicio, respecto de las especificaciones, cuantificacin y procedimiento
constructivo.

Lo importante en la prevencin de errores, es el control de calidad de los presupuestos: vigilar de cerca los
conceptos relevantes, los que deberan serlo y los que no.

Cuidados del trabajo de Presupuestacin

Organizacin documental: archivo y expedientes

Publicaciones
Noticias, disposiciones y boletines: IMSS, impuestos, etc.
Normatividad de obra pblica
Relativos de precios (ndices)
Consistencias de criterios, formatos, claves y prcticas.

Condiciones de trabajo de los analistas

El departamento de presupuestos usualmente trabaja bajo presin, requiere cierta privacidad por lo
confidencial de su funcin y necesidad de concentrarse para evitar errores; es una buena inversin el
destinarle espacio amplio y cmodo.
Requiere de las computadoras mas capaces de la firma y mesas para consultar planos.
En empresas medianas, es deseable una pequea sala de juntas para recibir y negociar cotizaciones.

Ajustes por complejidad o simplicidad

En sentido contrario al de competencia mencionado, los mismos rubros que se sealan, habran de ser
incrementados por efecto de complejidad de la obra, o decrementados igualmente por la simplicidad de la
misma.
En general el criterio prevaleciente es el reducir la utilidad en trabajos sencillos e incrementarla en los de
mayor grado de dificultad: una obra a las puertas de oficinas centrales y de simplicidad muy acusada,
comparada con otra muy, habra de tener diferentes atractivos y por ende recompensa esperada va
utilidades.

Alcance de los trabajos
Si los alcances de cada concepto de obra estn bien delimitados o no, el anlisis de PU debe estarlo, para
que si procede alguna reclamacin, el mismo sirva para tal propsito.

Legislacin de obra pblica
An cuando es aplicable en forma estricta, solo a las obras pblicas federales, paraestatales y algunas
estatales y municipales, en ocasiones esta legislacin puede ser invocada para el caso de obras privadas.
Ley de Obras Pblicas y Servicios Relacionados con las Mismas.
Reglamento de la ley de obras pblicas

Costo financiero
La prctica universal de estructuracin de costos, es la ubicar este cargo en los costos indirectos.

Debido a la tradicional lentitud de pagos en el sector pblico y las altas tasa de inters, ha adquirido
importancia por lo cual se le abri un rubro reparado.
Es ms conveniente hacer el anlisis de costo financiero por el mtodo de cuadrados de flujo de efectivo
quincenal, que por frmulas. En construccin pesada es buen punto el hacer el anlisis con equipo propio y
con rentado. Algunas entidades pblicas de escasa experiencia, tamao y criterio, no aceptan este cargo.
TCNICAS DE TRABAJO

Orden general de proceder
Generalidades.
Deseabilidad de la obra a concurso
Presupuesto preliminar con costos estndar
Visita al sitio de la obra
Presupuestos alternativos afinados
Presupuesto a presentar

Terminologa, abreviaciones, pesos, medidas e informacin til
Como principio elemental de orden y consistencia, en el sistema de costos, bases de datos e informacin,
deben de cuidarse trminos, abreviaturas, pesos, unidades y medidas.

Matemticas bsicas
El rendimiento global de un equipo que hace varias operaciones (p.e. en una moto: escarificar, acamellonar,
regresar, nivelar y terminar) es igual al recproco de la suma de los recprocos de los rendimientos parciales.
El anlisis dimensional es aplicable muy a menudo, en particular cuando se calculan rendimientos.

Jornales u horas-hombre
En construccin industrial se acostumbra manejar horas-hombre en vez de jornales, debido a la procedencia
estadounidense de fuentes de clculo de rendimientos en esta especialidad (Page).

Mano de obra
Para el clculo del costo de la mano de obra, conviene no olvidar ciertos puntos:
Cliente pblico (INFONAVIT + SAR en utilidad)
Cliente privado
Si el cliente exige que aparezcan como referencia (solamente) los salarios mnimos de la comisin
del ramo.
Usar salarios de mercado y reconvertir a salarios nominales.
Factor de salario real.
Estar al da en los factores (IMSS, ISR, etc.)
Equipo de seguridad exigido por cliente.


Materiales

Listas de precios engaosas: descuentos.

Mermas en cadena (cemento, hachura de concreto, colado)
Traslapes
Fletes (en directo para obra pblica o en indirecto para obra privada)
Regalas en bancos (de material)
Usos en la cimbra

Tener precaucin de usar fuentes de datos impresas, en CDs o de Internet con listas de precios (no de
mercado).

Equipo
Propio o rentado.
Obra pblica: costo horario.
Factores y subfactores de eficiencia (>50 % generalmente)
Rendimientos
Balance de equipo-mtodo de asignacin de recursos.
Explosin (cuantificacin) de horas mquina.
Rendimiento de equipo dominante (planta de asfalto)

Cuantificaciones (volumetra)
An cuando en concursos por precios unitarios las cantidades de obra son fijas para constituir una base
consistente de comparacin, nunca esta por dems hacer revisiones selectivas con criterio de Pareto, para
detectar posibles errores que pueden capitalizarse.
En los pases de la antigua Comunidad Britnica de Naciones se ha considerado incluso ms relevante la
cuantificacin que la estimacin de costos, ya que la especialidad de Ingeniera de Costos se le maneja con
la denominacin de Investigador de Cuantificaciones (Quantity Surveyor).

Deseabilidad de un proyecto a concursar

Situacin general de la industria de construccin particular de la empresa
Caractersticas y relacin con el cliente
Atractivo de la obra por tipo, tamao y complejidad
Experiencias anteriores
Calidad de proyecto, planos y especificaciones
Riesgos
Tiempos y penalizaciones
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Personal y equipo requerido

Programacin de presupuestos y cargas de trabajo
Es claro que el departamento de costos debe programarse debidamente, distribuir sus cargas y en su caso
ser reforzado interna o externamente para responder a las necesidades de la firma.

Investigaciones de campo
La visita de campo debera ser realizada preferentemente por personal que elabore el concurso, ya que las
conjeturas que deban considerarse, sern ms atinadas por alguien que recorri el sitio de los trabajos.
As mismo. Conviene recabar datos de:

Diferentes durezas de roca

Distribucin apreciativa de material A-B-C- (suave, duro y roca)
Bancos de material
Situacin sindical y salarios

Elementos de costos indirectos (condiciones generales)

Movilizacin-desmovilizacin
Montaje desmontaje (gras torre)
Fletes
Campamentos
Viticos
Rentas
Comunicaciones
Topografa
Laboratorios
Seguridad y sealamientos
Caminos de acceso y conservacin
Facilidades sanitarias
Enfermera
Oficinas, equipo y mobiliario

CONSIDERACIONES AVANZADAS

Manejo de subcontratistas
Subcontratos ms relevantes pos valor

Subcontratos estratgicos
Negociacin
Preseleccionar cotizacin de subcontratistas para concurso.

Manejo de destajistas
Es particularmente importante, el aclarar con los destajistas los alcances de sus trabajos y evitar que durante
la obra se convierta en una cadena de reclamaciones y extras por detalles.

Manejo de proveedores
Materiales mas relevantes por importe
Materiales estratgicos (puerta de entrada especial)
Descuentos en volumen total a suministrar (explosin de insumos)
Mnimo nmero de proveedores, pero no uno solo
Premezclado (una sola planta en la localidad?)

Aproximados, afinamientos y finales
El analista debe hacer una tabla-sumario con la distribucin por partidas y en columnas las diferentes
modificaciones, afinamientos y descuentos, sealando riesgos y confiabilidad en cada rengln.

Imprevistos.
De las reglas generales de contratacin, est constituido entre otros por:


















Pobreza de proyecto
Huelgas
Incendio
Desastres naturales; inundacin, sismos y huracanes
Bancarrota de subcontratistas
Errores en precios
Errores en estimaciones de obra
Numerosos cambios de proyecto y lentitud de su reconocimiento
Mala interpretacin de planos
Ordenes de reposicin por mala calidad
Mala coordinacin o supervisin por parte del cliente
Colapsos en cimbras y estructuras
Fallas de proveedores en tiempo y calidad
Robo y vandalismo
Litigios
Requerimientos de Hacienda, INFONAVIT, IMSS
Otros

Importante considerar un rango de entre el 2 y 5 % y si el cliente no lo acepta en indirectos, incluirlo en

utilidad (explicitar o no, pero no olvidar incluir)

Juntas de trabajo internas y de aclaraciones con el cliente

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Los oficios de solicitud de aclaraciones deben ser propositivos y de preferencia cerrar la posibilidad de
negativa simple del convocante.
Por ejemplo mencionar: " las Reglas Generales en su seccin ___ permiten el uso de unidades de medida
tales como: lote, salida u otras similares. podemos hacerlo en el caso de ...".

Firmando el presupuesto y hojas
Es triste, absurdo y poco tcnico el ser descalificado por nimiedades tales como la firma en todas las hojas
de la propuesta.

Costo financiero
Cuando las tasas de inters son altas, el anticipo no es suficiente y los perodos de pago por parte del cliente
son prolongados, el contratista se convierte en un "financiero" sin serlo. Cuando en razn del inters por la
obra se toma en tales condiciones, debe hacerse con capital de trabajo para afrontar tal situacin.

Indirectos y utilidad
Una gran proporcin del importe total de las obras, lo constituye el indirecto y utilidad: 17 al 29%, lo cual
hace resaltar su obvia importancia. Ha sido prctica comn el dejar la valoracin de estos rubros a una
receta heurstica. La utilidad s es materia de consideraciones subjetivas, pero los indirectos, deben ser
valorados con las mismas tcnicas de anlisis que se aplican para los directos.

Seguimiento futuro (si se gana el concurso)
Que el departamento de presupuesto funcione no slo para preparar concursos, sino para llevar el
seguimiento de los resultados de obra: costo y utilidades reales.
Asimismo debe elaborar las reclamaciones por escalacin y por gastos financieros (retrasos en el pago) y
recibir y tramitar en su caso las reclamaciones por trabajos extraordinarios que elabore la oficina de campo.
El seguimiento no tendra sentido, si no se emplea para retroalimentar la base de informacin y experiencia
del departamento de presupuesto.
EL POR QU LOS CONTRATISTAS PIERDEN DINERO
Es difcil sealar caminos seguros para alcanzar el xito en el negocio de la construccin, pero s se pueden
sealar con mayor certeza los caminos del fracaso.
Las causas ms comunes son:

Carencia de conocimiento del negocio de la construccin

Precios irreales
Competencia
Capitalizacin inadecuada
Cobranza lenta
Deficiente control de costos
Insuficiente control de calidad
Falta de control de calidad de obra
Inadecuada mercadotecnia
Mala administracin de recursos humanos
Falta de planeacin de negocios
Trabajar a la "antigita"
"Quemarse" el anticipo en cosas superfluas
Echar dinero bueno de una obra nueva a otra "en problemas"
"A la mitad del arroyo no se cambian las mulas", pero...
"Nadie es indispensable
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Corruptelas con funcionarios

Y ahora s mejor ver con mayor detenimiento no las causas de fracasos, sino ms bien las causas del xito.
LO QUE HACEN LOS CONTRATISTAS EXITOSOS
Que se presentarn en 15 puntos fundamentales:

Presupuestas realistas
Los costos directos e indirectos no deben subvaluarse para competir, es la utilidad la que debe reducirse si
se desea ganar un concurso por sobrevivir. Se pueden ajustar algunos elementos como los mencionados
en la seccin de competencia.









Utilidad
Imprevistos
Descuentos
Mermas
Indirectos de oficina central
Porcentaje de destajistas y subcontratistas
Depreciacin, inversin y mantenimiento de equipo
Factor de salario real

Buena administracin en oficina central

Entendiendo por administracin, las 5 funciones de su proceso o ciclo:
A. Planificacin
Planes
Programas
Presupuestos
B. Organizacin
Puestos, tareas
C. Manejo de recursos humanos
D. Dirigir atinadamente
Liderazgo
Conduccin
Motivacin
Comunicaciones
E. Controlar

Planificacin y control de obra-calidad y tiempo
Estas dos funciones del proceso administrativo, aplicada a la calidad y tiempo en la ejecucin de obra,
recaen en el residente o superintendencia. La calidad de las obras ejecutadas, independientemente de lo
prescrito en las especificaciones y normas, es lo que mantendr y mejorar la imagen y prestigio de la
compaa. La complejidad del programa de obra, ya sea diagrama de barras o ruta crtica, debe ser acorde
con el tamao e importancia del contrato. Cuando se justifica la aplicacin de tcnicas de ruta crtica con el
seguimiento continuo y la asignacin de algn especialista.

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Control de costos
Deliberadamente separa de las dos anteriores, este rubro es ms importante, porque de l depende la
supervivencia de la empresa.
Preferible usar la contabilidad general y sus criterios (partida doble) para registrar y controlar los centros
de costos (frentes de obra).
Pueden llevarse controles paralelos no-contables, slo si no se duplican esfuerzos y contraponen
criterios y resultados.
El residente o superintendente debera conocer de principios de contabilidad.
El control debe ser parietano y concentrarse sobre los elementos de mayor peso en cada obra.
La La mayor parte de los paquetes de contabilidad, tienen la capacidad de manejar centros de costo,
cuentas, subcuentas y subsubcuentas y permiten el registro del monto presupuestado a cualquier nivel.
Cada obra por sus caractersticas especificas tendr un catlogo de subcuentas especialmente
designado para que se controlen las partidas y subpartidas de inters. Obviamente tales subcuentas
debern estar acordes con las cuentas de mayor
Ciertas obras son basndose en precolados, otras de premezclado y
Algunas de concreto fabricado en sitio; en este ltimo caso deber controlarse el cemento y quizs no
as en los dos primeros.
Se recomienda que previo al inicio de una obra, los contadores y residentes se renan y definan el
esquema de subcuentas especfico, centros y subcentros de costo y frentes de trabajo en los que
pudiera haber diferenciacin de registros contables.

Formulacin de estimaciones
El taln de Aquiles de muchos de los residentes y superintendentes, es el que se concentran en sacar la
obra y sus detalles, pero relegan a segundo plano la formulacin de estimaciones.
La mejor prctica en este aspecto, es la de formular estimaciones quincenales y cuando es posible, mejor
debe hacerse semanalmente, hacindola coincidir con la medicin para hacer el corte a los destajistas. Si
hay retenciones por falta de calidad, el destajista se enterar a su vez de ello y recibir lo propio. La
frecuencia de formulacin de estimaciones permitir mejor flujo de efectivo, si se consigue:

Una cobranza efectiva
Ser mal cobrador es la debilidad mas cara de cualquier empresario.
La legislacin de obra pblica prev un lapso de 30 das naturales para el pago de estimaciones desde la
fecha de recepcin de las mismas. En caso de incumplimiento, la dependencia o entidad deber pagar
gastos financieros. Muchas empresas estn invocando y exigiendo el cumplimiento de esta disposicin
incluso a travs de la Secodam.
Tambin queda dentro de este rubro la cobranza del anticipo.

Compras econmicas y oportunas
Levantar el pedido de materiales y equipamientos (elevadores) con la debida
12

anticipacin garantiza su suministro e instalacin oportuna.

La negociacin de volmenes totales y las compras por volumen econmico, es lo adecuado.

Reclamaciones
Pueden distinguirse los siguientes tipos de reclamaciones:
A. Trabajos extraordinarios
Son los conceptos fuera de catlogo, cambios de proyecto y en general cualquier modificacin en
especificaciones y planos. Es responsabilidad de la residencia o superintendente el conseguir su
autorizacin va bitcora, los soportes y la estimacin correspondiente. En obras de mas de 200,000 dls.
Producidos / mes, se justifica contar con un especialista en reclamaciones dedicado 100%. En obra
pequea, el residente debe destinar una proporcin de su tiempo a este aspecto (5 a 15%).
B. Suspensiones temporales imputables al cliente
En razn de falta de presupuesto, detalles de proyecto u otro motivo, son, son reclamables los gastos norecuperables, indirectos y directos razonables y debidamente comprobados
C. Ajustes de costos
Las escalatorias deben ser generalmente responsabilidad de oficina central debido a la sustentacin sobre la
base de relativos e ndices de precios, pero la oficina de campo habr de enviar la documentacin que le sea
de competencia recabar.
La prctica de mantener los pu's sin afectar y manejar las escalatorias por separado en estimaciones "bis" es
la ms conveniente, porque delimita lo que es inflacin de lo que no.
D. Gastos financieros
La cobranza ser por lo general una responsabilidad de oficina central, por lo que las reclamaciones e
inconformidades debern ser canalizadas por sta. En este aspecto: "el cliente tiene la razn, solamente
cuando la tiene", por lo que no hay por qu temer a la aplicacin de la LOP cuando procede (acostumbrar al
cliente).

Organizacin flexible a la demanda

La empresa constructora debe ser sumamente flexible y oportuna para adecuarse a la demanda contratada
de obra: contraerse o expandirse; siempre entre cierto rango: un mnimo y un mximo.
Sin duda la inestabilidad de la demanda, su estacionalidad y los ciclos sexenales hacen de la empresa
constructora la entidad que ms tiene que vivir y aprender a enfrentar la bajas y altas.
Una organizacin super-flexible, es lo que se exige de todo contratista.

Mercadotecnia
Los esfuerzos de mercadotecnia no se limitan a las "relaciones" y atenciones. Se requiere un trabajo ms
agresivo y profesional: imagen y presentacin, bsqueda de clientes alternativos, sector privado, estados y
municipios, alianzas comerciales y co-inversiones.

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Descentralizacin
La descentralizacin de decisiones, responsabilidades, controles y manejo presupuestal. La obra
fornea (o no) es un paso para descentralizar

Sistematizacin y computarizacin.
Poseer los sistemas y procedimientos administrativo-tcnicos ms convenientes para la empresa, aunados a
un adecuado parque de equipo de cmputo; cada vez se requiere de mquinas ms capaces y perifricos ya
no tan sofisticados como mdems para recibir convocatorias ("convocartas") bases de datos (Bimsa-costos)
y actualizaciones (db-costos)

Eficiencia
Consiste en el logro de efectos determinados, y en el caso de la construccin, es la consecucin de objetivos
de un contrato: ejecutar una obra en calidad, tiempo y costo.

Consultora externa
Cada vez con mayor frecuencia es una necesidad el recurrir a consultores externos, no solo contadores,
fiscalistas y abogados, sino a consultores en organizacin, mercadotecnia, ingeniera de costos, control de
obras y recursos humanos entre otros.

Seleccin ptima de personal

El personal -"la gente, es el factor que impulsa o destruye una organizacin... Hablar del cuerpo de la
organizacin es hablar de su savia vital..." Dice Martin John Yate en su obra, "Esta vez contrate al mejor".
Y dado que una firma constructora requiere crecer y decrecer con flexibilidad como, el proceso de seleccin
y reclutamiento de personal apropiado, es en verdad fundamental para el xito.
Adicionalmente, al considerar que es difcil que estas organizaciones puedan contar con profesionales de la
especialidad, es necesario que el propio director o alguien del siguiente nivel desarrolle cierta habilidad y se
encargue personalmente de esta funcin.
Como generalmente somos ingenieros o arquitectos y no psiclogos, el consejo es simple: hay que estudiar
y practicar tales tcnicas bajo la gua autodidacta de publicaciones como las que se mencion antes. Esto
ayudar sin duda a "ahora si, contrat al mejor.
Y aunque la sicologa es una ciencia no precisamente exacta, las probabilidades de equivocarse se vern
reducidas considerablemente.
De la misma manera, que se procede a la incorporacin de personal nuevo al incrementarse las
contrataciones, deben aplicarse las tcnicas de seleccin de los que habr de desincorporarse (lase
despidos) de la compaa al reducirse la cantidad de obra.
No hay que caer en el error de desincorporar a los que ya finiquitaron con oportunidad su obra y son
excelentes personas y profesionales; a los que se debe desincorporar ("guillotinar"), es a aquellos malos
elementos cuya obra est empantanada y sin estimar, an a sabiendas que un reemplazo tardar en
ponerse al da.
Las interrogantes ms relevantes para garantizar una buena eleccin son:

aptitud para ejecutar una tarea encomendada

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voluntad para hacerlo

gobernabilidad

Valores ticos y morales

El empresario debe tener un comportamiento y visin, congruente y fuertemente anclada a los valores ticos
y morales.
No echando slo la culpa a la corrupcin gubernamental. El proceder amoral de la contratacin siempre
conlleva dos partes. No se vale decir "todos as le hacen" o "para hacerla, no hay de otra". La omisin de
inculcar valores ticos y morales en la educacin ha generado una distorsin en el concepto de lo que est
bien y lo que no lo est, mal-educa ms observar como se enriquecen polticos y empresarios "aguzados",
que s "la saben hacer".

Hombres de Empresa Autnticos
Como lo menciona Agustn Llamas M. De IPADE en los objetivos de su mdulo de entorno poltico y
social:

formar a los hombres de empresa en un criterio slido de justicia y bien comn, que les
seale un camino prctico y asequible para influenciar en su entorno social, y
consecuentemente en la transformacin del mismo.

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