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FACULTAD DE ADMINISTRACIN
ESCUELA PROFESIONAL DE
MARKETING
Direccin de ventas
Tema: Plan de ventas II Anlisis de situacin
Integrantes:
Apaza Ortiz, Sharon Juliet
Choquehanco Choque, Flor Fiorela
Paz Valenzuela, Lucia
AREQUIPA PER
2014
Anlisis de la situacin
se
requieren
para
lograr
el
propsito
de la
organizacin con
una
4: IMPORTANCIA:
La planeacin de es esencial para el adecuado funcionamiento de cualquier grupo social, ya que a
travs de esta se previenen las contingencias y los cambios que puedan deparar el futuro, y se
establecen las medidas necesarias para afrontar las.
Algunas de las ventajas de planeacin son las siguientes:
5: PRINCIPIOS:
Cada etapa del proceso administrativo se rige por una serie de principios cuya aplicacin es
indispensable para lograr una administracin efectiva.
Los principios de la administracin son verdades fundamentales de aplicacin General que sirven
como das para optimizar la toma de decisiones y la accin administrativa.
Para planear eficientemente es necesario tomar en cuenta los siguientes principios:
Factibilidad. Los planes deben ser realizados; elaborando planes demasiado ambiciosos y
optimistas que sean imposibles de lograrse. Objetividad y cuantificacin. Cuando se
planean es necesario basarse en datos reales, razonamientos preciosos y exactos, y nunca
estudios
de mercado,
estudios
de factibilidad,
clculos
existir entre todas las partes del plan y todas las reas de la organizacin.
Del cambio de estrategias. Cuando un plan enfrenta condiciones no previstas, ya sean
oportunidades, amenazas en su entorno inusual, ser necesario ajustarlo y crear estrategias
alternas.
aunque tambin puede realizarse a lo largo de este. El anlisis del entorno debe fundamentarse en
un sistema de informacin actualizado, vers eficiente, que presente todo los factores que pueden
influir en el logro de los planes.
El sistema de informacin o de inteligencia organizacional deber integrarse con reportes
e informes, tanto internos de la empresa, como externos elaborados por instituciones reconocidas.
Alguno de los datos indispensables que debe contener el sistema de informacin son proyecciones,
entre las ms destacadas: econmicas, polticas, sociales, fiscales y financieras, estudios de
la competencia, de los clientes, del entorno internacional y nacional, premisas externas e internas,
fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, entre otros.
Premisas. ANLISIS FODA.
Una premisa es un supuesto acerca de los factores o condiciones futuras que puedan afectar el
desarrollo de un plan. Las premisas, de acuerdo con su naturaleza pueden ser:
Internas. Tambin se les conoce como fortalezas y debilidades, que originan dentro de la empresa
y pueden influir en el logro de los planes.
Externas. Son factores o condiciones cuyo origen es ajeno a la empresa, pero pueden tener efecto
decisivo en el desarrollo de actividades, y constituyen oportunidades y amenazas. Las premisas
externas ms representativas pueden ser:
1. De carcter poltico. Estabilidad poltica del pas, sistema de gobierno, intervencin estatal y en
los negocios, restricciones a la importacin y exportacin, relaciones internacionales.
2. De carcter legal. Tendencias fiscales: impuesto sobre ciertos artculos o servicios, forma de
pago de impuestos, exenciones de impuestos, impuesto sobre utilidades. Tendencia a la
legislacin: laboral, mejoramiento del ambiente, descentralizacin de empresas en zonas urbanas.
Econmicas. Deuda
pblica,
fenmenos
inflacionarios,
nivel
de salarios,
nivel
Pocas veces en mi carrera he visto un FODA bien hecho porque la diferencia entre sus 4
componentes es muy sensible y adems el modelo tiene la desventaja de ser cualitativo y sesgado.
A continuacin expondr los principales errores en la creacin de un anlisis
FODA:
con trabajo miremos las Debilidades. Aqu una solucin es poner un lmite en el nmero de
Fortalezas
(ms
de
son
suficientes)
un
mnimo
de
Debilidades
para
forzar
el pensamiento autocrtico.
8.2. Fortalezas genricas.
Es comn redactar fortalezas muy generales que en mi perspectiva no agregan valor a una
estrategia,
como:
"Conocimiento
del
Precios
competitivos,
Mi recomendacin final: Revisar con detalle cada oracin de un FODA, asegurarnos que cada una
est en su lugar, y ponderar sus valores para obtener un til diagnstico del negocio, que
genuinamente sea la base de una estrategia de Mercadotecnia.
A.
ANLISIS SITUACIONAL
EMPRESA PORTALAMPARAS S.R.L
A LA ORGANIZACIN
Supermercados
como
TOTTUS;
las
licitaciones
ganadas
son:
de
contabilidad,
DISEO
DE
ARTCULOS
PORTALAMPARAS
LUMINOSOS
S. R. L.
Tottus,
ubicado
en
el
distrito
de
Independencia.
4. Proyectos de la Empresa
Durante estos 10 aos, desde que se form la empresa Portalmparas S.R.L.
Se han propuesto diferentes tipos de Proyectos, los cuales han ido
de
nuevas
Maquinarias
tales
como:
compresora,
tales como:
Obtener
el
xito,
Crecer
como
5. Medio Ambiente
Con respecto a su medio ambiente local, la empresa tiene dos grandes
competidores que son: Josfel y Mecril.
El primero con ms de 50 aos en el sector iluminacin, es el lder en
la actualidad, cuenta con una gran infraestructura es decir amplios almacenes
y planta de produccin, lo ltimo en tecnologa en lo que respecta a
maquinarias, sistemas administrativos, comunicaciones y publicidad (pagina
web). Sus diseos son elaborados por arquitectos, por lo que hay una
variedad de modelos, esta empresa es reconocida en el medio por su
calidad, tecnologa y prestigio.
El segundo, Mecril, con ms de 20 aos de formada; fue reconocida por la
puntualidad en la entrega de pedidos y la esmerada atencin al cliente.
Actualmente, debido a una crisis administrativa, Mecril tiene un descenso en
sus ventas.
La empresa est sobreviviendo slo con 10 trabajadores, pero por su antiguo
prestigio se mantiene en el mercado.
La mayora de los
B.
DIAGNSTICO
El mercado del sector iluminacin, donde se desenvuelve la empresa,
Departamento de Produccin
Se presta servicios tales como la fabricacin de pantallas a otras
empresas.
Llevan un inventario sencillo, de materias primas y de productos
terminados.
El programa de produccin se maneja en forma manual e informal.
Cuellos de botella en la seccin pintura cuando hay varios pedidos a
la vez.
Subcontratan parte de la produccin en el departamento de
pintura por falta de maquinaria.
Falta de espacio en la planta de produccin, debido al
crecimiento de la empresa; ya que su demanda va en aumento.
PARTICIPACIN DE MERCADO
DE LA EMPRESA
PORTALMPARAS S.R.L.
Aos
Empresas
2000 2001
2001- 2002
2002 -2003
Josfel
41.0%
42.0%
45.0%
48.0%
50.0%
Mecril
38.0%
36.5%
27.0%
17.0%
10.0%
Portalamparas
13.0%
13.5%
19.0%
25.0%
30.0%
Otros
8.0%
8.0%
9.0%
10.0%
10.0%
2003 - 2004
2004 - 2005
Ingresos S/.
Porcentaje de crecimiento
2000
1381257.00
2001
1475914.00
6.85%
2002
1570571.00
6.41%
2003
1665228.00
6.03%
2004
2186090.28
2005
2712938.04
(*)
31.28
%
24.10
%
2001
2002
2003
2004
2005
Departamento de Ventas
Venta directa sin intermediarios a nivel nacional.
Vendedores con conocimiento del mercado y cartera de clientes.
Logstica
Entregas de pedidos a tiempo, de buena calidad y a bajo precio.
Compra de insumos en el extranjero a bajo precio y de buena calidad.
Investigacin y Tecnologa
Falta de implementacin de sistema de red en las oficinas y
sistematizacin de la informacin.
Falta de planes estratgicos.
Pocos proyectos de inversin
Utilizan maquinarias, en su mayora, con 10 aos de antigedad.
Marketing (rea no definida)
Poca difusin en los medios de comunicacin: radio, revistas,
televisin, paneles, afiches.
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Empresas Josfel
Nuevos Internacionales
MATRIZ FODA
y catlogos, que