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PLAN DE NEGOCIO
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA
ORGNICO EN EL DISTRITO DE MEJIA ISLAY PARA EL MERCADO
LOCAL E INTERNACIONAL
AREQUIPA - 2010
Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas
NDICE
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
NDICE DE CONTENIDO
ASPECTOS GENERALES
1.1. Nombre del proyecto
1.2. Unidad formuladora y ejecutora
1.3. Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios
1.4. Marco de referencia
RESUMEN EJECUTIVO
2.1. PRODUCTO
2.2. ANALISIS DE MERCADO
SONDEO DE MERCADO
3.1. MERCADO
3.2. PERFIL DEL MERCADO INTERNACIONAL: BRASIL
3.3. PERFIL DEL MERCADO INTERNACIONAL: EE.UU.
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
4.1. VISIN
4.2. MISIN
4.3. OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA ORGANIZACIN
4.4. OBJETIVOS EN LOS PRXIMOS DOS AOS
4.5. ANALISIS FODA
4.6. ESTRATEGIAS
PLAN DE COMERCIALIZACIN
5.1 FORMULACIN ESTRATGICA DE COMERCIALIZACIN
5.2 IDENTIFICACIN DEL MERCADO META
5.3 ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PLAN DE COMERCIALIZACIN
PLAN OPERATIVOS
6.1. MARCO LGICO
6.2. PROGRAMACIN DE METAS FSICAS
6.3. PROGRAMACIN PRESUPUESTAL
6.4. DIAGRAMA DE GANTT
6.5. ESTRATEGIA DE OPERACIN
6.6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
6.7. CRITERIOS DE SELECCIN DE LOS PRODUCTORES BENEFICIARIOS
ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO
7.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES
7.2 PRESUPUESTO DE GASTO DE OPERACIN, ADMINISTRATIVOS Y VENTAS
7.3 PROYECCIN DE VENTAS
7.4 PROYECCIN DE INGRESOS
7.5 FINANCIAMIENTO DEL PLAN DE NEGOCIO
7.6 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO
7.7 FLUJO DE CAJA INCREMENTAL
7.8 INDICADORES DE RENTABILIDAD
7.9 PLAN DE CONTINGENCIA
PLAN DE SOSTENIBILIDAD
ANEXOS
02
03
03
03
03
03
03
05
10
13
13
15
16
24
24
24
24
25
25
26
27
27
29
31
38
38
41
42
43
45
45
46
47
47
48
49
50
51
51
51
51
52
53
54
I. ASPECTOS GENERALES
1.1.
Nombre del proyecto

ESTUDIO DE
PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE
ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA ORGNICO EN EL DISTRITO DE LA MEJIA-ISLAY PARA EL

MERCADOS LOCAL E INTERNACIONAL.
1.2.
Unidad formuladora y ejecutora

INVESTIGADOR JUNIOR CUNO SOSA WILLIAM BERMAN - FACULTAD DE ECONOMIA
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN
1.3.
Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios

Beneficiarios
Varones
Mujeres
N
29
23
Con respecto al numero de miembros por familia tenemos que la mayora son de 3 a 4
personas, tendiendo en promedio 2 hijos por unidad familiar, asimismo el total de
Hombres en el Distrito Meja es 629, y 503 mujeres (Segn censos 2007).
1.4.
Marco de referencia
El distrito de Meja presenta una poblacin aproximada de 1,132 habitantes (Segn
censos Nacionales 2007). La principal actividad econmica de Meja es la agropecuaria,
siendo la produccin de leche, cebollas y ajos las ms importantes. La pesca es otra
actividad realizada en forma artesanal por los pobladores, sin embargo hay
organizaciones o asociaciones que quieren incursionar en la produccin de olivos.
II. RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto es para promover la produccin y comercializacin de la aceituna verde
(obtenida de una produccin orgnica)-aceituna verde, aceituna negra procesada
orgnicamente (sumergida en agua y sal)-aceituna negra y aceite de oliva orgnico extra
virgen-aceite de oliva en el valle de Meja Islay Arequipa desarrollado por la Asociacin
de Agricultores de aceituna de Meja.
El producto de proyecto se refiere a la aceituna de mesa y aceite de Oliva extra virgen
natural bajo procedimientos orgnico utilizando slo insumos naturales y mtodos culturales
sin uso de insumos qumicos, las mismas que constituyen un alimento de alto valor nutritivo,
destacando sus contenidos en minerales, especficamente el calcio y el hierro, tambin se
encuentra la pro vitamina A, vitamina C y Tiamina.
En abril, el sector agropecuario creci 6,7 por ciento reflejando la expansin de los sub
sectores agrcola y pecuario, en 8,0 y 4,1 por ciento, respectivamente. Cabe destacar que
esta es la tasa ms alta desde abril del ao pasado, y con la cual el sector acumula un
crecimiento de 4,7 por ciento en los primeros cuatro meses del ao.
Tras dejar atrs 2009 con un modesto crecimiento del 0,9%, las estimaciones apuntan a que
en el trienio 2010-2012 se retornar a cifras de crecimiento en el entorno del 6%, cifra
similar a la registrada antes del estallido de la crisis financiera global. La reactivacin est
resultando ms intensa de lo previsto, basada en la demanda interna y en particular en la
inversin, lo que ha permitido la retirada parcial de estmulos fiscales y monetarios1. (Anexo
02)
La fortaleza de la demanda interna aviva la recuperacin. Los indicadores de produccin
nacional confirman la fortaleza de la recuperacin de la actividad econmica, sostenida en el
comportamiento expansivo de la demanda interna. Destaca especialmente la positiva
evolucin de los indicadores relacionadas con la inversin, como es el caso de la produccin
elctrica, consumo de cemento y la confianza empresarial.
La Demanda interna creci 8,1 por ciento en el I trimestre. En el primer trimestre del ao 2010
la actividad productiva registr un crecimiento de 6,0 por ciento, en tanto que la demanda
interna aceler su tasa de expansin de 0,4 por ciento en el cuarto trimestre de 2009 a 8,1 por
ciento en el primer trimestre de este ao. Ello reflej principalmente la recuperacin de la
inversin privada, la cual creci 11,3 por ciento, luego de registrar tres trimestres con variaciones
negativas, y la finalizacin del ciclo de ajuste de inventarios del ao anterior.
La cuenta financiera de la balanza de pagos fue positiva en US$ 2 957 millones en el primer
trimestre de 2010, resultado que se explica principalmente por un aumento del
financiamiento externo producto de mayores flujos de reinversin de utilidades y de nuevos
aportes de capital desde el exterior. Ambos flujos se registran en la cuenta financiera como
pasivos del sector privado, los cuales ascendieron (junto con los prstamos de largo plazo) a
US$ 1 668 millones.
La aceleracin de la actividad productiva reflej tambin previsiones de una mayor demanda en
los prximos trimestres, como se desprende de los resultados de las encuestas de expectativas
macroeconmicas de los ltimos meses, donde se aprecia una tendencia creciente en el
porcentaje de empresas que esperan mayores pedidos.
La Agro exportacin se comporta de manera creciente ante el incremento de la demanda de

productos orgnicos como la aceituna. (Extrado de Cuadro N 04)
El entorno micro econmico esta relacionado con los clientes de nuestro medio, los cuales
concurren al mercado mayorista de Lima, los supermercados a nivel nacional y al nivel
internacional (Estados Unidos de Norte Amrica y Brasil).
Los mercados que se atender sern el mercado nacional e internacional, el mercado
nacional esta conformado por las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna. El mercado
internacional objetivo es el Brasil y EE.UU., los mismos que consumen buena cantidad de
aceituna y aceite de oliva (en Estados Unidos el consumo per capita es ms de 01 Kg. y en
Este informe ha sido realizado y publicado por el Centro de Estudios Latinoamericanos CESLA, institucin integrada por:
EBN BANCO, IBERDROLA, ENDESA, REPSOL YPF, TELEFNICA, UNESA e Instituto L. R. Klein y en la que colabora CEAL,
BAYES FORECAST y GRUPO TRUSAM
Brasil es un poco ms de 130 gr. La preferencia de este producto por parte de la poblacin de
estrato A y B.
Los indicadores de rentabilidad derivados de la situacin incremental que genera el Plan de
Negocio son: el Valor Actual Neto Incremental Econmico de $. 87, 835.73 Tasa Interna de
Retorno Econmica de 24% y un ratio Beneficio Costo de 0.33. El presente Plan de Negocios
muestra claramente que una de las estrategias para el posicionamiento y sostenibilidad en el
mercado es la formalizacin como Productores y Exportadores de Productos Orgnicos.
2.1.
PRODUCTO
2.1.1. Caractersticas de los productos ofrecidos

a) Caractersticas generales de las aceitunas
La aceituna es un producto de calidad que tiene un alto nivel nutritivo, se pueden
obtener diferentes tipos de aceituna: verdes, de colores cambiantes, negros y
ennegrecidos por oxidacin.
Segn el Consejo Olecola Internacional (COI) se denomina aceituna de mesa al fruto
de variedades determinadas de olivo cultivado, sano, cogido en el estado de
madurez adecuado y de calidad tal que, sometido a las preparaciones adecuadas,
provea un producto de consumo y de buena conservacin como mercanca
comercial.
La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy
equilibrado, posee todos los aminocidos esenciales en una proporcin ideal,
aunque su contenido en protena es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy
digestiva. Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el Hierro,
tambin se encuentra presente la Pro vitamina A, Vitamina C y Tiamina.
En el Per el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a julio se obtiene el
97% de la produccin (Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de las
aceitunas MINCETUR). La cosecha de aceitunas verdes se inicia a fines de febrero
hasta abril; mientras que entre mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras.
En la actualidad se cultivan mas 10 000 hectreas de aceituna en zonas productoras
al sur del pas tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la regin que
registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conduccin
tcnica del cultivo, aplicacin de buenas prcticas agrcolas como podas, fertilizacin,
deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.)
En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil quinientos aceituneros los
cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por ao.
Ms del 5% de la produccin peruana de oliva se dedica a aceite. El resto se procesa
en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduracin natural,
de color morado intenso se le llama popularmente botija.
Esto hace al Per uno de los principales productores y exportadores mundiales de
aceituna negra entera de maduracin y fermentacin natural.
Clasificacin de las Aceitunas:

Tipos
Verdes
De color
cambiante
Negras
Ennegrecidas
por oxidacin
Caractersticas
Son las aceitunas de frutos recogidos durante el ciclo de
maduracin, antes del envero y cuando han alcanzado un
tamao normal. Estas aceitunas sern firmes, sanas y
resistentes a una suave presin entre los dedos y no tendrn
otras manchas distintas de las de su pigmentacin natural. La
coloracin del fruto podr variar del verde al amarillo paja.
Obtenidas de frutos con color rosado, rosa vinoso o castao,
recogidos antes de su completa madurez, sometidos o no a
tratamientos alcalinos y listas para su consumo.
Obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco
antes de ella, pudiendo presentar, segn la zona de
produccin y poca del acopio, un color negro rojizo, negro
violceo, violeta oscuro, negro verdoso o castao oscuro.
Son las obtenidas de frutos que no estando totalmente
maduros, han sido oscurecidos mediante oxidacin y han
perdido el amargor mediante tratamiento con leja alcalina,
debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas mediante
esterilizacin con calor.
Fuente: Consejo Olecola Internacional COI
Se propone en el Plan de Negocio incluir la produccin y comercializacin de aceite

de oliva extra virgen.
El aceite de Oliva, es un zumo natural, fresco y fragante, que posee diferentes gamas
de sabores segn las circunstancias climatolgicas de cada ao, las comarcas de
donde proceda, la variedad del olivar, el tratamiento y cuidados tcnicos aplicados.
Con respecto al grado de acidez, el COI (Consejo Olecola Internacional).
b) Productos ofrecidos
Aceituna verde arrancada directamente de chacra

Aceituna negra procesada orgnicamente (en agua y sal)
Aceite de Oliva extravirgen obtenida de la aceituna mulata
c) Caractersticas especficas de los productos.
Se analiza en el cuadro siguiente:
Cuadro N 01
Caractersticas de los productos a ofrecer
Caractersticas
Aceite de Oliva Extra

virgen
A granel en Bidones
de 50 lt. Baldes de 18
lt.
En botellas de vidrio
de
1 Lt., Lt.., y 200 ml.
Exclusivamente para
aceite extravirgen ,en
botellas de vidrio de
1 lt. Empaque en
cajas de 12 unidades,
de 1/2lt. Empaque en
cajas de 20 unidades,
y
de
200
ml.
Empaque en cajas de
24 unidades todos
con
certificacin
orgnica.
Aceituna verde
Aceituna Negra
Venta en chacra, el
comprador
puede
encargase
del
arranque y lo lleva
directamente a sus
propios envases de
almacenamiento en
su movilidad de
transporte.
Venta en bidones de
50 Kg. En baldes de
20 Kg. Enteras en
bolsas de polietileno:
de 1 Kg. Kg. y Kg.
En frascos de vidrio
de y Kg. Slo
Aceitunas de primera
y
enteras
no
deshuesadas
con
certificacin
orgnica.
Caractersticas
Aceituna verde
Aceituna Negra

virgen
Manipuleo
Para elaborar este

tipo de preparacin,
las aceitunas deben
recogerse
cuando
tienen una tonalidad
verde o verde amarillenta. Tambin
se conocen como
aceitunas verdes o
de estilo espaol o
sevillano.
Cuando
las aceitunas llegan a
industrias,
es
conveniente lavarlas
para separar el polvo,
as como las hojas,
tierra
y
ramas
pequeas que suelen
venir
en
los
recipientes.
En este proceso la
fase lquida (aceite de
oliva + agua de
vegetacin) se separa
de la fase slida de
las aceitunas por
presin.
Seguidamente,
se
realiza la separacin
del aceite de oliva
contenido
en
el
lquido obtenido en el
prensado
por
decantacin.
Para preparar este

tipo de aceitunas, los
frutos
deben
recogerse
completamente
maduros pero en
ningn
caso
excesivamente
maduros porque las
aceitunas cosechadas
al
final
de
la
campaa,
tienen,
despus
del
procesamiento,
un
color ptimo pero su
textura
es
defectuosa.
Formas de
presentacin
Caractersticas
Aceituna verde
Aceituna Negra

virgen
Almacenamiento
Despus
de
la
fermentacin,
las
aceitunas
se
conservan
en la
misma
salmuera
hasta
su
venta.
Cuando
la
temperatura
aumenta (primavera
y
verano),
las
caractersticas
qumicas
de
la
salmuera
deben
ajustarse
para
impedir la aparicin
de
la
alteracin
denominada
"zapatera".
Esto
implica la correccin
de
la
acidez
combinada
para
obtener
El aceite pasa de
depsito en depsito
por la parte superior,
teniendo lugar la
sedimentacin
del
agua El agua de
vegetacin circula en
el sentido opuesto,
por medio de sifones
en la parte inferior de
los depsitos; con
ello, se retiene en la
superficie la mayor
cantidad posible de
aceite.
Cualquier recipiente
que se emplee, una
vez cerrado debe ser
esterilizado
en
autoclave (Figura 48).
Para asegurar la
conservacin
se
debe alcanzar un
valor mnimo de
talidad acumulada de
15 Fo Generalmente,
el
tratamiento
trmico se realiza
entre 121 y 126 C
Caractersticas
Aceituna verde
Aceituna Negra
Distribucin
(mecanismos de
Ventas)
La venta es realiza La venta se realizara

mediante
a travs de red de
acopiadores.
supermercados
nacionales y ferias de
productos orgnicos.
La
venta
para
exportacin
se
realizar en forma
directa con empresas
importadoras.

virgen
La venta se realizara
a travs de red de
supermercados
nacionales y ferias de
productos orgnicos.
La
venta
para
exportacin
se
realizar en forma
directa con empresas
importadoras
Fuente: Elaboracin propia
La labores de manejo y cuidado de los rboles de aceituna es durante todo el ao,

formando parte de una actividad permanente.
Las labores se inician en el mes de julio con las podas y preparacin de los terrenos, en
agosto se realiza la fertilizacin de suelos de de septiembre a febrero las labores de
mantenimiento (control de plagas y malezas) y la fertilizacin foliar. En marzo del ao
siguiente se realiza un nuevo abonamiento y de abril a junio la cosecha.
Especficamente en el mes de abril se procede al arranque de aceituna de color verde, en el
mes de mayo la aceituna multa y al final en junio la aceituna negra.
Cuadro N 02
Cosecha
Aceituna Verde
Aceite de oliva
extravirgen
Aceituna negra procesada

orgnicamente
Post-Cosecha
Es arrancada en el mes de abril en racimos completos.
Se recoge en jabas hacia la movilidad de transporte del comprador. No recibe
ningn tipo de tratamiento luego del arranque, este proceso corre a manos del
comprador.
Se obtiene a partir de la aceituna mulata (arrancada en el mes de mayo).
Es llevada mediante jabas al centro a la planta
A su ingreso la aceituna es lavada
Pasa a una maquinaria de extraccin de proceso continuo la cual consta de
una trituradora y una molienda.
Seguidamente se inicia el proceso de centrifugacin (separacin de lquidos y
slido). Aqu se aprovecha el orujo (deshechos) para la preparacin de
ensilado para ganado
Se continua con el proceso de decantacin (para seguir eliminado los residuos
de la molienda)
Al final se realiza el filtrado del aceite para venta. (extravirgen)
Para su venta como producto final se realiza en envasado y etiquetado.
Todo el proceso mencionado dura una semana.
Luego del arranque es traslada a planta para estar en sombra.
Pasa a una solucin de agua y sal hasta llenar fibras con una capacidad de 2,
500 Kg. y bajo 8 BAUME.
A los ocho das se realiza la limpieza de tapas.
A los quince das se revisa que la solucin se mantenga a los 8 BAUME para
evitar la entrada de patgenos como la bacteria Fichei.
La aceituna permanece en la solucin tres meses.
Despus de los tres meses se procede al calibrado y envasado.
Los calibres que se obtienen son:
140-160: Primera
160-200: Segunda
200-240: Tercera
240-300: Tercera
240-400: Cuarta
Ms de 300: Descarte
Al final se realiza el etiquetado del producto
Todo el proceso hasta la obtencin del producto final dura tres meses.
Fuente: Elaboracin Propia en base a ficha Tcnica
2.1.2. Definicin de los principales atributos que constituyen los factores de

competitividad de los productos o servicios
Cuadro N 03
Atributos de los productos ofrecidos
Factores de
Competitividad
Producto 1
Aceituna verde
Producto 2
Aceituna negra
procesada
orgnicamente
Producto 3
Aceite de Olivo
extra virgen Orgnico
Su produccin orgnica
Caractersticas fsico qumicas y finales Nombre Cientfico: Olea Europea

Nombre Comn:
Aceitunas Verdes estilo
espaol o Sevillana
Variedad: Sevillana o Criolla de Caravel.
Calibre:
120 160; 160 200; 200 240; 240
280; 280 - 320; 320 400
Acidez Libre ( gr / 100 ml)), como cido lctico: 1.5
PH: 3.5 a 4.0
Na Cl ( gr / 100 ml)): 8 10
Producto: Aceituna verde en racimos.
Nombre Cientfico: Olea Europea
Nombre Comn: Aceituna Negra Botija Peruana
Variedad: Sevillana o Criolla de Caravel.
Calibre: 90 110 ; 110 130; 130 150; 150 180;
180 220; 220 - 260
Acidez Libre (gr/100 ml)), como cido lctico: 1.5
PH: 3.5 a 4.0
Na, Cl, (gr/100 ml)): 8 10
Producto: Aceituna negra sumergida en agua y sal
de acuerdo a estndares de calidad exigidos por la
certificacin SGS.
Obtenida de la aceituna mulata. (antes de pasar al
color negro)
Grado de acidez menos a 1
Producto: Aceite extra virgen de acuerdo a
estndares de calidad exigidos por la certificacin
SGS.
Los productos son resultado de una produccin agrcola sostenible,
por el uso de tecnologas no contaminantes como los productos
convencionales, ayudando a conservar el medio ambiente,
protegiendo suelos, agua y atmsfera. Permite a su vez el desarrollo
de ecosistemas y formas de vida como flora y fauna en su alrededor.
Poseen mejores caractersticas que los convencionales en cuanto a
ser ms nutritivos, mejor sabor.
Favorecen a la salud de los consumidores como la de los mismos
agricultores en el desarrollo de las labores agrcolas.
Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica Anexo 01
2.2.
ANLISIS DEL ENTORNO
2.2.1. Entorno macro econmico.- Situacin de las condiciones favorables del pas.
Cuadro N 04
Condiciones del entorno macroeconmico
Condiciones
Descripcin
Econmicas
Las estimaciones apuntan a un crecimiento slido e intenso con ausencia de riesgos

inflacionistas. No obstante, no pueden descartarse dos fuentes de riesgos
fundamentales. En primer lugar, un riesgo interno, encarnado en la posibilidad de un
calentamiento de la economa alimentado por la demanda interna y un aumento
10
excesivo de la inversin y crdito exteriores. En segundo lugar, un riesgo externo,

materializado en un menor crecimiento mundial y en un agravamiento de la crisis de
deuda en la zona del euro y su contagio a otras reas.
Socio-Polticas
Polticas
Por otro lado a nivel internacional el mayor consumo de aceituna de mesa estimula
incremento de la produccin mundial, tal es as que la produccin mundial de aceitunas
de mesa mantiene una tendencia creciente en lnea al comportamiento del consumo,
debido a la mejora en la presentacin y calidad del producto y el incremento de la
informacin del mismo. Segn el Consejo Oleicota Internacional COI, que se muestra el
total de importaciones a nivel mundial y la estimacin para el ao 2010 es notable.
Los primeros sondeos a las presidenciales de 2011 muestran una gran dispersin del
voto, sin la existencia de un claro favorito. Esta dispersin del voto es el reflejo de la
persistencia de desequilibrios sociales, sin que los notables xitos econmicos de Per se
trasladen con igual intensidad a todas las capas de la sociedad.
Las condiciones polticas influencian el desarrollo econmico social, y depende de lo que
se considere y las medidas que se acepten entre ellas para crear la infraestructura de
desarrollo mediante inversiones en el campo econmico, social, actividades agrcolas,
industriales o distributivas, Es as que el Estado como sector pblico ha absorbido los
ingresos probados por medios de impuestos y gran parte de estos ingresos han sido
redistribuidos beneficiando varios sectores entre ellos el agrcola.
Por otro lado, en el plano de su insercin internacional, se ha abierto un proceso de
negociacin permanente para lograr condiciones ventajosas de comercio, transferencia
de capitales, intercambio de conocimiento, derechos intelectuales y de propiedad con
diversos pases, tratados de Libre Comercio y bloques econmicos.
Legales
El marco legal se fundamente en la Constitucin Poltica del Per de 1979 y la de1993

donde se ratifica las directrices en materia de conservacin ambiental, donde se
menciona como derecho esencial de la persona humana, el derecho a gozar de un
ambiente equilibrado y adecuado al desarrollo de la vida, precisando que es obligacin
del Estado promover la conservacin de la diversidad biolgica y de las reas naturales
protegidas.
El Gobierno Peruano cuenta con una amplia normativa legal ambiental vigente, que es la
base para llevar a cabo la gestin socio-ambiental durante el Programa y se presenta un
listado actualizado de las Leyes, Reglamentos, Decretos y Resoluciones Ministeriales que
se debe tomar en cuenta para cumplir con las disposiciones legales del pas.
Tecnolgicas
El agricultor tradicional peruano, posee tcnicas de cultivo para la cosecha de aceituna,

pero aun as no tiene la capacidad de explotar este producto adecuadamente, es decir no
tiene los conocimientos necesarios para la adecuada distribucin del producto en un
mercado competitivo a nivel internacional, solo se limita al mercado peruano, al
mercado brasilero y norteamericano.
Sin embargo el agricultor peruano a pesar de no haber tenido una debida formacin se
ha ayudado a travs de programas para explorar y explotar este producto, llevando as a
la aceituna a un mercado internacional.
Riesgo
soberano:
La volatilidad est permanentemente instalada en los mercados financieros. El

diferencial EMBI ha repuntado ligeramente, aunque sigue mantenindose en niveles
bajos. Las dudas sobre la sostenibilidad de la recuperacin econmica mundial han
aumentado el temor de los inversores.
Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 02
11
La condicin econmica afecta directamente al Plan de Negocios es as que el crecimiento

del PBI con un aproximado de 5.8% para el 2010, ello refleja mejores condiciones para el
desarrollo de una demanda interna y externa con condiciones favorables para el desarrollo
de la agro exportacin. Especficamente el caso del proceso inflacionario, reflejado en alzas
de los costos de produccin, por lo se prev una tasa inflacionaria de 2.5% para finales de
ao 2010 (Segn anexo 02).
A nivel sociocultural el proceso de movilidad social ha trado consigo un desplazamiento de
zonas rurales a zonas urbanas, esto conlleva al incremento de la poblacin con necesidades
ms importantes en el pas quienes de alguna manera consiguen empleo y mejoran su
nivel de ingreso, lo cual convierte a sta poblacin en consumidores potenciales a nivel
nacional. La cultura alimenticia de preferir productos naturales, ecolgicos, orgnicos tiene
una tendencia cada vez importante sobre todo en el mercado internacional.
En el aspecto poltico existen condiciones favorables de gobernabilidad que permiten
mejores oportunidades de desarrollo a cada sector como agricultura, industria, pesca, etc.,
permitiendo un mejor ambiente poltico a la ejecucin de planes de negocio en general.
El avance tecnolgico permitir contar cada vez con mejores procesos que aseguren y
garanticen la calidad ecolgica de los productos, innovando los procesos de produccin
bajo una agricultura sostenible.
2.2.2. Entorno micro econmico.- Condiciones internas de la empresa.
Cuadro N 05
Condiciones del entorno micro econmico
Condiciones
Descripcin
Clientes
Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de

aceitunas orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo,
Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y a EE.UU.
Competencia
directa
Proveedores
Amenaza de
sustitutos
Competencia
potencial
Est representado por la produccin de Olivo en la provincia de Caravel en los

distritos de Yauca, Jaqui, Chaparra, as como otros productores de Bella Unin;
otros competidores de menor jerarqua se encuentran en la provincia de Islay
(El Tambo), Caman y en la Regin Arequipa. En Tacna se encuentran los de la
zona: La Yarada, Jorge Basadre, Magollo y los palos.
Los proveedores estn vinculados al soporte tcnico, al negocio de la aceituna y
aceite de olivo en Meja: el centro de acopio San Francisco con una capacidad
que oscila de 200 a 500 TM por campaa.
Para contrarrestar la amenazas de los productos sustitutos es necesario
implementar una adecuada infraestructura para el procesamiento y elaboracin
de los productos derivados de la aceituna, pues el gran taln de Aquiles se
encuentra en el manejo post cosecha, con esta implementacin de
infraestructura y equipos se buscara obtener la certificacin oficial de nuestros
productos; estas acciones tendrn que se enmarcadas dentro de un plan
operativo de produccin de la asociacin.
La competencia potencial estara dado fundamentalmente por los productores
a nivel mundial los cuales son: Espaa 38.3%, Italia 21.1%, Grecia 15.1%,
12
Turqua 6.6%, Tnez 6.2%, Marruecos 4.1%, Repblica rabe Siria 3.1%,
Portugal 2.3% etc., La competencia potencial tiene una pequea participacin
en este mercado creciente, donde la asociacin viene encabezando el
desarrollo olivcola organizacin en la zona. Esta situacin se da en el ciclo
productivo creciente, con ello encaminarse a hacia la etapa de desarrollo.
Los productores conscientes de que una adecuada organizacin y planificacin
de las actividades agrcolas les llevara a conseguir mejores rendimientos con
productos de buena calidad, es que ellos se han interesado mas en buscar
asesoramiento, capacitacin y asistencia tcnica para mejorar su sistema de
produccin.
Las condiciones del macro y micro entorno nos permite poder participar en concursos que
permitan el financiamiento del presente Plan de Negocios, contando con instituciones como:
INCAGRO, que convoca a proyectos de extensin agraria para la innovacin agrcola

e investigacin adaptativa.
Fondo de las Amricas, que promueve actividades destinadas a la preservacin,
proteccin o administracin de los recursos naturales y biolgicos del Per, de una
manera sostenida y ambientalmente sana.
ONG, que convocan a pequeos y medianos concurso de proyectos para asistencia
tcnica e infraestructura mediana. Encontrando en oportunidades en concursos
tipo FOCOSUR (Fondo para la Cooperacin del Desarrollo Local) de CEDER, que el
presente ao ha convocado a su I y II Concurso. Tambin encontramos a El Taller,
DESCO, etc., que laboran en la regin de Arequipa.
CONCYTEC (Concejo Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Tecnolgica), que
financia proyectos para la investigacin tecnolgica (PROCYT), proyectos para la
competitividad (PROCOM), de transferencia y de extensin tecnolgica (PROTEC).
III. SONDEO DE MERCADO

3.1.
Mercado
3.1.1.
Mercado destino de los productos y su ubicacin2

El destino de los productos del proyecto lo conforma el mercado nacional e
internacional. El mercado nacional conformado por las ciudades de Lima, Arequipa,
Tacna, etc.
El mercado internacional objetivo es el de Brasil y Estados Unidos (Ver Anexo 03),
pases que muestran un comportamiento creciente y estable; en el caso de Brasil a
nivel mundial es el principal demandante de aceituna conservada provisionalmente
(impropias para consumo inmediato)3 y EE UU el principal demandante de aceituna
preparada o conservada sin vinagre ni cido actico y sin congelar. (Ver Anexo 03).
Brasil (mercado objetivo a nivel internacional), es el principal destino de las
exportaciones de aceitunas de nuestro pas, concentrado el 67% del total de
exportaciones de aceitunas. En los primeros nueve meses del ao 2009 ha pesar de
2
3
Se hace referencias al mercado de aceitunas convencional.

Segn el Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de Aceitunas .
13
haber disminuido en -21% se considera uno de los mercados mas importantes para la
exportacin.
El mercado de los Estados Unidos tiene una participacin en el mercado de 12%, a
comparacin del ao precedente que fue mayor, no deja de ser uno de los
principales mercados para la exportacin de aceitunas (Ver anexo 03).
3.1.2.
Conformantes del mercado

a) Mercado nacional.- De preferencia las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna,
donde encontramos a las panaderas, hoteles (frigobars), restaurantes, bodegas,
los supermercados, empresas de transporte que ofrecen alimentos a bordo
(como los buses y avin), as como las carteras de las mujeres en el caso del
aceite de oliva. En forma particular las personas provienen de estratos
socioeconmicos A, B y C.
La produccin de aceite de oliva creci 69% entre enero y septiembre del ao
2009, respecto al mismo periodo del ao 2008, dada la mayor oferta de olivo en
Tacna y Moquegua, principales regiones productoras.
Pese a que el consumo de aceite de oliva no es tradicionalmente alto en el Per,
su produccin ha mantenido un crecimiento sostenido alentado por la demanda
del sector agroindustrial (como es el caso de conservas en aceite de oliva) as
como restaurantes, que se sustenta en el creciente inters de la poblacin local
por consumir productos saludables y con propiedades nutricionales, motivado
adems por el mayor poder adquisitivo y en el auge de la gastronoma peruana.
Tambin es importante el impulso de la exportacin de aceite de oliva,
especialmente del tipo extra virgen, as como el aceite de oliva virgen. El nivel de
exportaciones fue 181% superior al ao 2008, no menor, considerando el
creciente mercado de este producto en el pas.
El consumo de aceite de oliva en el Per fue de entre 750,000 a 800,000 litros
por ao de los que unos 150,000 son importados, y aunque el consumo en an
bajo, se va detectando un crecimiento sostenido que acompaa el nivel de
ingresos de la poblacin.
A partir del 2007 la industria de aceites comestibles se favoreci por el aumento
del poder adquisitivo de la poblacin, as como por la ampliacin de los canales
de distribucin a travs de la construccin de nuevos supermercados tanto en
Lima como en provincias, lo cual se ha extendido a travs del ao 2008, y se
prev que contine en el presente ao. Sin embargo, la crisis financiera mundial,
tuvo efectos desaceleradores, ya que se not una menor disposicin a gastar en
bienes no prioritarios de los consumidores de los estratos socioeconmicos B y
C, reflejado en la disminucin del ritmo de ventas de aceite de oliva en el
mercado domstico.
b) Mercado internacional.- Sao Paulo porque consume ms del 30% del mercado
de Brasil y aporta con el 38% al PBI; Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran con
ms del 10% cada uno. En estos mercados encontramos a los hoteles, grandes
restaurantes y supermercados. (Tradingconsult 2007). Y EE UU el mercado de
California.
14
Las importaciones de este producto tambin crecieron, en un 46% en el periodo

referido anteriormente, sumando US$ 981mil. El 53% de las compras al exterior
fueron del tipo llamado aceite de oliva, el 46% del tipo extra virgen y el resto del
virgen. El principal pas proveedor fue Espaa, seguido de Argentina, Tnez y
Chile. En el ao 2008 destac la produccin de 1043 TM de aceite de oliva, ao
en que las empresas locales aprovecharon el alza del precio internacional que
alcanz los US$ 5,5 por litro- para colocar sus productos en el mercado europeo,
donde la demanda se increment fuertemente en lnea con el buen desempeo
de la economa de la zona euro.
Hoy en da los exportadores dirigen la mirada al mercado latinoamericano para
compensar la probable disminucin de envos a Europa y EE.UU. por efecto de la
crisis internacional, que no ha dejado de afectar a todos los pases y sectores
industriales, en donde el aceite de oliva no se ve excluido de sus repercusiones.
Adems, como consecuencia de la crisis, se proyecta una menor disposicin a
gastar en bienes no prioritarios de los consumidores de los estratos
socioeconmicos B y C, reflejndose en la desaceleracin del ritmo de ventas de
aceite de oliva en el mercado domstico.
Sin embargo, se estima que existir un incremento del consumo de este
producto, dado el crecimiento socioeconmico de la poblacin y el aumento de
la cobertura de los supermercados a nivel nacional, debido a la entrada de
empresas que ven al retail como un negocio potencial en el pas.
3.1.3.
Preferencias
a) Mercado nacional.- Los estratos A y B (estratos altos) consumen aceitunas
negra, verde, aceitunas en pasta, aceitunas encurtidas, aceituna aliadas, etc. de
primera calidad y extra. En el estrato C (estrato medio) encontramos a personas
que se cuidan su salud y prefieren productos naturales.
b) Mercado internacional.- Los importadores de Brasil dan preferencia a las
aceitunas en salmuera, esta es la que tiene mayor demanda en el mercado.
Los grandes restaurantes y bares prefieren las aceitunas preparadas y
conservadas para ser consumidas como aperitivos.
A nivel general existe una fuerte demanda de alimentos orgnicos ecolgicos
o biolgicos, especialmente en los pases desarrollados (como el caso de
Estados Unidos y Brasil). Los productos orgnicos estn modificando hbitos de
consumo y gracias a la difusin de efectos que tienen sobre el medio ambiente
se est tomando conciencia respecto a la necesidad de hacer sustentable el uso
de los recursos naturales.
En el caso del aceite de oliva, se encuentre posicionado en la mente de los
consumidores finales puesto que forma parte de una dieta saludable.
3.2.
Perfil del Mercado Internacional: Brasil

Brasil es el destino del 67% de las exportaciones de aceitunas del Per.
(International Olive Council - July 2009) Anexo 03.
15
3.3.
En el ao 2008 el Per exporto aproximadamente 12,624.00 TM de

Aceitunas, siendo ste ao el mas alto registrado hasta la fecha, sin
embargo para el ao 2009 este bajo hasta 10,039 TM. (Anexo 03).
Las importaciones de aceite de oliva (virgen y extravirgen) ascienden
44.5 miles de Toneladas en el ao 2009 y 39.2 miles de toneladas en el
ao 2010. (International Olive Council - July 2009)
Segn el Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per y
Mercosur (ACE 58) la aceituna, el aceite de oliva (virgen y extravirgen)
son productos que posee 100% de preferencia.
Del ao 2002 al 2005 las exportaciones peruanas de aceite de olivo hacia
el Brasil han crecido 50% (Segn el Plan Operativo de Desarrollo del
Mercado Destino de Brasil 2007)
Se prefiere cajas con 6, 12, 20 y 24 unidades por 500 ml y 250 envasados
en lata y vidrio. Los envasados en lata son los ms vendidos, cuyos
principales compradores son los bares y restaurantes. Ya los aceites
envasados en pequeas botellas de vidrio, estn comenzando a ganar la
preferencia de los consumidores, que aprecian la posibilidad de ver el
color del aceite comprado. (Perfil de Mercado Aceite de Oliva BrasilProChile Sao Paulo. Marzo Del 2007)
Perfil del Mercado Internacional: EE .UU

EE.UU. es el destino del 12% de las exportaciones de aceitunas del Per.
(International Olive Council - July 2009)
Las importaciones de aceite de oliva (virgen y extravirgen) ascienden
276.5 miles de Toneladas en el ao 2009 y 182.4 miles de toneladas en
el ao 2010. (International Olive Council - July 2010) Anexo 03
El 38% de los consumidores compran vegetales y frutas orgnicas
El consumo per cpita de aceite de oliva (no se especfica entre virgen y
extravirgen) aumento de 0.50 litros en 1999 a 1.02 en el ao 2004.
(Segn el Informe de la Situacin Mundial del Mercado del Aceite de
Oliva- Consejo Olecola Internacional).
Se prefiere el aceite envasado en lata o vidrio con cantidades de 16.90
FL. OZ (onza fluidas), 17, 25.4, 34 (1 litro), 101 (3 litros), 128 (1 galn),
respecto al consumidor final. Los mayoristas o importadores prefieren en
tambores de 55 galones, toneladas mtricas, etc., de acuerdo a las
especificaciones de cada comprador. (Perfil del Mercado Centro
Americano para el Aceite de Oliva elaborado por el Centro de Promocin
de la Repblica de Argentina en Los ngeles. Setiembre del 2004 )
Ingreso promedio de los clientes
a) Mercado nacional.- Representado por los clientes del segmento A y B.
Cuadro N 06
Ingreso promedio mensual en $
NSE
Arequipa
Lima
A
B
650
460
3,490
844
16
380
415
Fuente: Fondo Mi Vivienda y Apoyo
En el trimestre mvil noviembre - diciembre 2009 - enero 2010, el ingreso promedio

mensual de los trabajadores de Lima Metropolitana se situ en S/.1,116.5; 6.6% ms
de lo registrado en similar trimestre mvil del ao anterior, inform el Instituto
Nacional de Estadstica e Informtica (INEI). As, el ingreso de los hombres lleg a
S/.1,281.4 (5.5%) y el de las mujeres alcanz S/.901.3 (9.2%)4.
Segn edad, el incremento del ingreso promedio fue mayor entre los que tienen de
25 a 44 aos de edad con 10.7%, seguido del ingreso de los trabajadores de 14 a 24
aos de edad en 4.2%. De acuerdo con el nivel de educacin, el ingreso promedio
aument en 14.1% entre los trabajadores que tienen, a lo ms, educacin primaria,
9.9% ms para los que tienen educacin superior no universitaria, 4.7% entre los que
lograron educacin superior universitaria y en 2.9% entre la poblacin con educacin
secundaria.
b) Mercado internacional.- En el caso de Brasil el 10% de las familias mas ricas tienen
ingresos iguales o mayores a R$ 3, 875.78 y a nivel per cpita este era superior a los
R$ 1,800 equivalentes a S/. 2,657.80. (Estudio de Presupuestos Familiares del
Instituto Brasileiro de Geografa y Estadstica-IBG Agosto 2007). Segn el Embajador
Jaime Stiglich Cnsul General del Per en So Paulo Brasil, el PBI percpita en Brasil
es de US$ 6 mil.
Clientes
Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas
orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de
Janeiro y Paran.
a) Qu quieren los clientes del producto?
Los clientes quieren un precio (costo de produccin para ellos) que les genere ms
rentabilidad y que sea competitivo al mercado un abastecimiento oportuno y que se
cumpla con los estndares de calidad para atender a los consumidores,
b) Cules son las necesidades ocultas que tienen los clientes?
Los clientes tienen necesidades ocultas relacionadas a ofrecer productos derivados
con fines mdicos y nutricionales, a que el olivo sea una fuente renovable natural,
que los productos sean obtenidos de buenas prcticas agrcolas, que se desarrolle un
comercio justo en el abastecimiento de productos
c) Cmo se comportan?
Los clientes propuestos estn guiados por los gustos y preferencias de los
consumidores finales, quienes toman decisiones de compra basadas en motivos de
factores subjetivos como la apreciacin y la actitud, ms que por parmetros
estrictamente econmicos como los ingresos y los precios. Para estos consumidores,
los beneficios sobre la salud y la calidad son ms importantes que otros aspectos
primarios, como por ejemplo el contenido de caloras.
4
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) Per - 2010
17
Desde esta perspectiva, la aceituna orgnica (negra, verde y el aceite de oliva)

satisface las expectativas del consumidor moderno con su imagen superior y sus
probados beneficios sobre la salud y en la gastronoma.
d) Dnde compran?
Los futuros clientes del mercado internacional actualmente compran la produccin
mediante los grandes exportadores.
En el caso de los intermediarios para consumidores finales a nivel nacional acuden a
mercados mayoristas, ferias, supermercados, etc. Como el caso de Lima y el mercado
mayorista, cuenta con 25,500 m2 de superficie total, 24 Pabellones de
comercializacin y 708 puestos de venta; dentro de este mercado se encuentran
8,000 minoristas, ingresando un promedio de 158 camiones por da, con diversos
productos.
e) Quin decide la compra?
La compra lo decide la alta gerencia de cada empresa comercializadora de aceituna y
aceite de oliva orgnica.
f) Quines son los clientes potenciales?
A nivel nacional los supermercados WONG, METRO, PLAZA VEA, TOTUS, SAN ISABEL,
Ferias Agro ecolgicas donde asisten los consumidores finales; las familias de los
niveles socioeconmicos C y D quienes consumen aceitunas negras y verdes
procesadas, verdes rellenas de segunda y tercer calidad (en cambio los del estrato
alto consumen aceitunas negras y verdes de primera calidad, aceitunas en pasta,
aceitunas encurtidas, aceituna aliada, etc.).
A nivel internacional los clientes potenciales son los importadores y no productores
de cmo es el caso del Reino Unido, Italia, Blgica, Francia, Dinamarca, Portugal,
Australia Japn y Canad.
g) Qu nivel de precios pueden estos pagar teniendo en cuenta las caractersticas del
producto?
Segn estimaciones internacionales, los consumidores de productos orgnicos estn
dispuestos a pagar, en promedio, un sobreprecio de entre el 20 y 30% por encima de
su par convencional, predisposiciones que ayudan a nuestros clientes en el
establecimiento de un rango de costos para el abastecimiento de aceitunas
orgnicas.
h) Qu tendencia de moda / consumo est surgiendo?
Los alimentos orgnicos se afianzan entre las preferencias de los consumidores
finales, por ende las empresas exportadoras e importadoras han puesto la mira en
productos reconocidos por lo bueno, barato, saludable y ecolgico.
Lejos de ver en esta tendencia un obstculo, la industria alimentaria se apunta al
tirn y empieza tomar partido de los sabres y sabores ms ancestrales, de las
18
virtudes ocultas u olvidadas de productos de toda la vida: lo mejor debe, a partir de

ahora, ser tambin lo ms sano.
Por eso el crecimiento los productos orgnicos, reflejado en el crecimiento de ventas
de estos productos que ao a ao crece a una tasa promedio de 13% (Mercado
Mundial de Productos Orgnicos-PROMPEX Per).
Competencia
a) Quines y cuntos son?
A nivel nacional existen muchos productores y exportadores de aceitunas (y
derivados) ubicados en los departamentos de Arequipa, Tacna, Lima, etc.;
especficamente dentro de Caravel encontramos a los productores del Valle del
Yauca y Agroindustrias Nobex.
La Hacienda Chacra Blanca- INMOLAG5 de Jos Antonio Vico que produce y

exporta aceituna y aceite de oliva.
Lisburne Internacional Limited SAC., de Guillermo Capelleti Zarate, que
produce y exporta aceituna.
b) Dnde estn?
Ambos competidores se encuentran en Lima: INMOLAG en el Valle de Chilca Lima y
Lisburne Internacional Limited SAC en Surquillo finalmete agroindustrias NOBEX que
tiene se ubica en Lima.
c) Qu mercados o segmentos de mercado atienden?
Mercados internacionales como Espaa, EEUU, Brasil, Francia, Alemania, Italia,
Austria, Japn, etc.
d) Qu estrategias estn implementando?
La estrategia es por diferenciacin, para eso hay que consolidar el sistema de
comercializacin a travs de alianzas, sociedades, etc., como es el caso de INMOLAG
con una filial en Europa (Olivo Europe), con socios en EE.UU. (Essential Living Foods)
y en Austria (Econ Export-Consultig-Group).
Lisburne Internacional Limited SAC tiene una estrategia basada en la promocin de
sus productos como saludable, ecolgicos, medicinales y para la industria cosmtica.
e) Qu tecnologa manejan?
INMOLAG trabaja con una tecnologa media para el caso del envasado, etiquetado, la
elaboracin de pastas de aceituna, basados en procesos que les ayuden a garantizar
la calidad ecolgica de sus productos.
Principal empresa exportadora de frutas frescas en el Per, tal es as que en el caso de la chirimoya y guanbana acaparo el
100% del mercado.
19
Lisburne Internacional Limited S.A.C. trabaja con tecnologa artesanal, pero su

trabajo es muy cuidadoso y dedicado para continuar con la certificacin de
productos orgnicos, actualmente viene implementando nuevas tecnologas para la
siembra de olivo y su procesamiento.
f) De donde consiguen materia prima?
Las empresas competitivas tienen sus propias plantaciones, son productores y
exportadores de aceituna y aceite de oliva.
Distribucin
a) Cmo se desarrolla la distribucin?
La informacin con la que se cuenta es preliminar e indica que los acopiadores
distribuyen el producto a los comercializadores quienes envasan el producto con sus
marcas y lo colocan en las tiendas y cadenas de supermercados.
b) Cules son los canales de distribucin?
Diseado en la grafica N 01 en base a los siguientes actores:
Productor
Acopiador
Comercializador
Distribuidor/exportador
Tiendas y cadenas de supermercados
c) Cules son las caractersticas de los distribuidores, de los intermediarios?

Las caractersticas de los distribuidores intermediarios son:
Distribuidor / Importador.
Compran al destajo
No exigen calidad
d) Cules son las condiciones de venta?
Las condiciones de venta son:
Pago a futuro del volumen de produccin
Pago en efectivo en el centro de acopio implica un menor precio debido a los
costos de seleccin, proceso, etc.
Cartas de crdito a la vista
Cobranza a la vista
Requisitos:
certificado fitosanitario.
certificado de origen.
certificado de calidad - dependiendo del cliente.
20
Problemas identificados
En base a un diagnostico de la realidad actual en la que se desarrolla la asociacin, en
relacin con las siguientes variables.
a) En relacin al mercado
Actualmente se desconoce mercados de exportacin de aceituna orgnica (se cuenta
slo con la informacin del mercado de aceituna convencional y las preferencias de
los consumidores finales), la mayor parte de exportadores de aceituna a nivel
nacional solo comercializan aceituna convencional, actualmente Corporacin MISKI
es la nica empresa que exige aceituna de calidad y que se cia al Manejo de Buenas
Practicas Agrcolas (aunque no tenga la certificacin de productos orgnicos).
b) En relacin al producto
Se tiene un paquete tecnolgico de conduccin de aceituna orgnica adaptada por
mas de 3 aos por los socios de la Asociacin de Productores Ecolgicos de Meja Islay, con similares niveles de produccin que aquellos cultivos manejados de forma
convencional, sin embargo, el mayor problema identificado es el procesamiento de
la aceituna verde al parecer su proceso con insumos naturales no se ha desarrollado,
antes esto los productores estn en busca de especialistas para lograr el
procesamiento sin uso de insumos qumicos, por estas razones los productores solo
tienen opcin al procesamiento de aceituna verde en salmuera (aceitunas mulatas)
aceitunas negras y aceite de olivo usando maquinaria de uso exclusivo.
c) En relacin a la competencia
Cuentan con instalaciones de industrializacin del producto como el caso de

INMOLAG.
Poseen plan de marketing y estudios de mercado: INMOLAG y Lisburne
Internacional Limited SAC.
Tienen suficiente capacidad logstica y financiera para imponer precios de
venta.
d) En relacin a la tecnologa utilizada

Los productores socios tienen conocimiento del manejo productivo de olivo
orgnico, conocen de los mtodos de procesamiento de aceituna negra, pero existe
un limitado conocimiento del proceso de aceituna verde cuyo mercado es potencial.
En cuando a condiciones de plantas de procesamiento de aceituna, los socios tienes
limitada infraestructura e ingeniera de procesos en plantas de acopio por lo que es
necesario contar con un jefe de planta especialista para que uniformice el
procesamiento y tengamos un producto uniforme en calidad e inocuo.
e) En relacin al sistema de informacin
No se cuenta con un programa efectivo a nivel local, provincial y nacional de difusin
de la informacin existente los productores de olivo convencional y de olivo orgnico
21
tienen bajos conocimientos para acceder a los medios como el Internet para obtener
informacin de mercado, precios estimados de cosecha por pases, costos por
exportacin de aceituna, en ocasiones desconocen cuales son los principales pases
compradores de aceituna lo que trae como consecuencia problemas con los
acopiadores que muchas veces no pagan precios justos al productor, evitando la
capitalizacin e incrementando la dependencia de crditos con inters alto o la venta
adelantada a los acopiadores que habilitan con insumos a pequeos y medianos
productores.
f) En relacin al financiamiento
El 70% de los socios cuentan con el financiamiento para Manejo del Cultivo del Olivo
orgnico, solo el 50% de la produccin tiene capacidad para ser procesada en bodega
existiendo falta de infraestructura de acopio para el otro 50%.
g) Viabilidad del proyecto:
Componente 1: Capacitacin en procesamiento de la aceituna.
Actividad 1: Capacitacin de los productores en el procesamiento de aceituna
negra.
Actividad 2: Capacitacin de los productores en el procesamiento de aceituna
verde.
Actividad 3: Capacitacin de los productores en derivados de aceituna.
Componente 2: Estandarizacin e innovacin del procesamiento de la aceituna verde
y negra.
Actividad 1: Seguimiento y acompaamiento del modelo de innovacin en el
procesamiento de aceituna.
Actividad 2: Innovacin para el manejo de la aceituna a partir de la cosecha.
Actividad 3: Capacitacin en la elaboracin de fibras para el procesamiento
de aceituna verde y negra.
Componente 3: Fortalecimiento institucional de la asociacin de productores.
Actividad 1: Capacitacin de directivos productores y cuerpo tcnico de la
asociacin.
Actividad 2: Pasanta en un centro de procesamiento con tecnologa
mejorada.
Sustento de que se aplican conocimientos disponibles
La transferencia de tecnologa hacia los agricultores olivareros de La Costanera - La
Yarada es completamente factible, por cuanto en la actualidad existen grandes y
medianas plantas procesadoras de aceituna, con muy buena tecnologa y cuentan
con tcnicos y profesionales capacitados y que adquieren la aceituna tanto como
cruda como procesada y dentro de sus exigencias y gustos de los clientes a quienes
provee. Para ello la Zona Franca de Tacna tiene como mano tecnolgica al mdulo de
Servicios Tacna, quien tiene entre sus principales objetivos apoyar a agricultores que
tengan productos agroindustriales exportables, para ello cuenta con los profesionales
y tcnicos correspondiente para cada caso. Es por ello que se esta recurriendo a ello
para que sean dichos profesionales quienes impartan las enseanzas tericoprcticas, contando adems el subproyecto contar con el personal tcnico
22
calificado. De igual modo el material y los insumos para el procesamiento de la

aceituna se encuentran en el mercado local.
Sustento de que la tecnologa es innovadora
En la actualidad no se emplea ningn tipo de raleo y/o rayma; con el subproyecto se
implementar el sistema de raleo; primero en Aceituna Verde, con los conocimientos
de la implementacin se pretenda dar solucin a la calidad, tamao, textura del
producto en aceituna negra; de igual modo con el raleo en Negra se pretenda dar
solucin a un nivel de produccin promedio estandarizado por los aos siguientes
corrigiendo as el cclico de desnivel de produccin.
Primeramente, los integrantes de la asociacin no procesan la aceituna en verde, con
el subproyecto se implantar dichas tcnicas para su procesamiento. As mismo en
cuanto a la aceituna negra casi todos procesan para su consumo y algunos, el 10%,
en forma comercial, pero lo elaboran con muy poca tecnologa, ya que el proceso
que utilizan hace que el producto, aceituna de botija, no dure ms de 6 a 12 meses
como mximo, lo que hace vulnerable a que se malogre y obtengan precios bajos en
su comercializacin.
Con la tecnologa que se transmitir, primeramente van a poder obtener un nuevo
producto, aceituna verde de calidad, y despus se les ensear a procesar la aceituna
negra, de modo tcnico y comercial, con el fin de que tenga una duracin de
comercializacin de 2 aos. Dndole as al agricultor una importante herramienta
para que pueda negociar su aceituna en el momento ms oportuno con un buen
precio."
Evaluacin Ambiental
El proyecto contempla el uso de controladores biolgicos con un curso taller, los
agricultores podrn experimentar las bondades y las ventajas de la implementacin
de ellos, tanto para el producto o bien mejorar como para ellos mismo.
El proyecto contempla el manejo integrado del control de plagas y enfermedades
para la cual se aplicar las Buenas Prcticas Agrcolas, que se transmitirn en los
talleres de capacitacin a los agricultores, con el fin de buscar un equilibrio
nutricional entre la planta y el suelo. As tambin, mucha responsabilidad en el uso
eficiente del agua por lo cual la zona sur austral es catalogada como desrtica, todo
esto har que no incida en el medio ambiente de la zona.
Tambin se contempla una pasanta a Tambo, a un fundo donde actualmente se
vienen produciendo aceituna orgnica cerca a ser certificada y la visita de lderes y
productores de las asociaciones a un fundo certificado de aceituna orgnica, con esta
actividad se incentivar a la innovacin con un producto orgnico.
Elementos para el manejo Ambiental
El proyecto contempla actividades de Buenas Practicas Agrcolas, con las cuales el
agricultor tendr las bondades de su implementacin y su contribucin a la mejora
del medio ambiente.
23
Con el fin de mejorar la aplicacin de los insumos agrcolas para el abono y

fertilizacin de los campos de cultivo, por parte de los agricultores, estos se dotarn
de los elementos y las herramientas de trabajos necesarias, como guantes,
mascarilla, vestimenta apropiada y detergente para el lavado de manos.
En cuanto al uso del agua, por su costo (agua de subsuelo que se bombea), su uso en
el agro es aprovechado en un 100% con el curso de riego y fertilizacin lo importante
que es hoy en da de tener o implementar un sistema de riego por goteo por falta de
presupuesto en este subproyecto no se contemplar el uso del sistema de humedad
de las plantas y sus requerimientos de agua y micronutrientes.
IV. PLANEAMIENTO ESTRATGICO
4.1.
Visin
Ser una empresa procesadora de productos olivcolas orgnicos de mayor

preferencia por los consumidores a travs de una organizacin eficiente y
eficaz que llegue a satisfacer a los clientes del pas y del mundo con los
productos derivados del olivo
4.2.
Misin
La vocacin de la Asociacin es procesar a nivel nacional e internacional el
producto olivo del valle de Caravel que por su suelo, agua y clima han
permitido obtener las mejores aceitunas de mesa y aceite de oliva.
4.3.
Objetivos principales de la Organizacin
4.4.
Objetivos en los prximos dos aos
4.5.
Ser una empresa competitiva, innovadora, capaz de captar la inversin de terceros

mejorando el acceso al mercado nacional e internacional.
Lograr nuevos mercados para la aceituna peruana orgnica y aceite orgnico extra
virgen.
Ser una empresa con responsabilidad social y ambiental y de esta forma mejorar la
industria agroalimentaria local.
Consolidar, fortalecer y organizar la asociacin de productores de olivo.

Permitir la apertura de mercados financieros para los asociados.
Posicionar los productos orgnicos hacia mercados competitivos.
Mejorar e incrementar la rentabilidad de la produccin de olivo y sus derivados en
base a apertura de nichos de mercado nacional e internacional.
Anlisis FODA.- Matriz de amenazas oportunidades debilidades fuerzas.
24
Cuadro N 07
Matriz FODA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Creciente
demanda de
aceituna en el mercado de
EE.UU. y en el Brasil.
2. Existencia del tratado de
Libre comercio los EE.UU. y
acuerdos comerciales con
Brasil.
3. Vigencia
del
sistema
democrtico en el pas.
4. Posibilidad de desarrollar
productos con apoyo y
financiamiento del gobierno
para llevar a de creacin de
empresas.
5. Creciente inversin privada
en la promocin de la Agro
exportacin.
6. Existe mayor conciencia de
la poblacin de consumo de
productos naturales.
7. Mejora
de
la
operacionalizacin a travs
de nuevas maquinarias y
nuevas tecnologas.
1. Presencia de competidores
en el mercado de aceitunas.
2. Posibilidad de presencia de
fenmenos
naturales
(fenmeno del Nio).
3. Presencia del incremento
plagas y enfermedades en
la aceituna.
4. Inestabilidad econmica de
EE.UU y la Unin Europea
que
influyen
en
la
economa nacional.
5. Inestabilidad del precio
internacional
de
la
Aceituna.
6. Incertidumbre
generada
por condiciones de pobreza
e inseguridad, la escasa
presencia del estado y la
poca intervencin social.
7. Continua
migracin
campesina a la ciudad.
FORTALEZAS
ESTRATEGIA
FO
ESTRATEGIA
FA
1. Facilidad de la empresa para

adaptarse a los y estructurar
procesos y procedimientos
para lograrlo.
2. La Asociacin de Productores
maneja la cadena productiva
del Olivo.
3. Los productores de Meja
Poseen potencialidades para
producir aceituna orgnica.
4. Disponibilidad de mano de
obra que realiza buenas
practicas agrcolas.
5. Existencia de un centro de
acopio para la aceituna.
6. Existe el criterio de auto
sostenibilidad en la agricultura
Utilizando la nueva tecnologa y

experiencia en la produccin
orgnica, para atender la
creciente demanda en el
mercado nacional e internacional
de EE.UU. y del Brasil.
Utilizando las potencialidades

productivas de los productores
evitar y prevenir las plagas y
enfermedades de la aceituna.
FODA
25
de Meja.
DEBILIDADES
ESTRATEGIA
DO
ESTRATEGIA
DA
1. Dificultad
para
generar
productos competitivos tanto
en el mercado interno como
externo.
2. Falta de un adecuado plan
estratgico para el desarrollo
agrcola de Meja.
3. Dificultades de la Asociacin
para elevar la productividad,
debido a la escasez de
recursos.
4. Falta de un plan operativo
para la exportacin de
aceituna.
5. Deficiente
manejo
de
comercializacin
de
la
aceituna.
6. Dificultad
para
ofrecer
cantidades elevadas de los
productos para cubrir la
demanda del mercado.
7. Falta
de
sistema
de
informacin en el mercado de
aceitunas.
Haciendo fortalecimiento en la
capacidad productiva de los
agricultores de Meja a travs de
la asistencia tcnica de entidades
publicas y privadas.
Con un plan operativo de

mercado prever la inestabilidad
del precio internacional de la
aceituna.
Fuente: Elaboracin propia.
4.6.
Estrategias
Consiste en desarrollar y mantener un ajuste estratgico entre los objetivos y recursos
de las oportunidades cambiantes de mercado de aceituna y aceite de oliva, en donde
estos productos se posicionaran dentro del mercado de productos orgnicos.
a) Estrategias segn variables

ESTRATEGIA DE MERCADO: Fortalecimiento de la asociacin para atender mayor
demanda de aceituna orgnica, as como tambin la generacin de una marca como
parte de un activo trascendental de la empresa, para poder tener mayor capacidad de
manejo de precio.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN: Con canales de distribucin directo de
aceitunas aprovechar la apertura de mercados de agro exportacin. Luego de tener la
certificacin del producto orgnico.
ESTRATEGIA PRODUCCIN: Aprovechando la experiencia en la produccin orgnica de
Olivo conseguir plena participacin de instituciones estatales y privadas, adems se
26
desarrollara un paquete tecnolgico propio en base de la experiencia productiva y

manejo de insumos naturales.
ESTRATEGIAS AMBIENTAL: Con Recursos Humanos capacitados y especializados
prevenir las plagas y enfermedades del Olivo, que apoyado de una provisin de
insumos naturales fortalecen la sostenibilidad del cultivo y manejo de los componentes
con marca debidamente identificado.
b) Estrategias segn objetivos, visin y misin
Objetivos de la organizacin.- Haciendo un fortalecimiento de la Asociacin de

productores de Meja desarrollar la agricultura auto sostenible en base a buenas
practicas agrcolas y con ellos garantizar la produccin de aceituna orgnica y de
esa manera abastecer de un producto de calidad a los clientes nacionales e
internacionales.
Objetivos en los prximos dos aos.- En los prximos dos ao la asociacin de

productores de Meja mejorara el sistema de abonamiento de cada uno de los
rboles que producen aceituna utilizando los desechos orgnicos en la zona de
Meja, convertirlos en abono natural los mismo que sirva de nutriente bsico de
las plantas de esa manera proveer los elementos de NPK (Nitrgeno, Fsforo y
Potasio) los cuales hacen que el fruto mejore cada vez mas en cuanto se refiere a
cantidad, calidad y costo.
Visin.- Con la obtencin de un producto aceituna orgnica, la asociacin de

productores de Meja llegara a sus clientes del mercado nacional e internacional
de manera directa, de este modo buscar la fidelidad de los consumidores.
Misin.- Abasteciendo oportunamente a los clientes nacionales e internacionales

se buscara la preferencia del consumidor que es exigente y justo con el
abastecimiento de productos de su preferencia.
V. PLAN DE COMERCIALIZACIN
5.1
Formulacin estratgica de comercializacin

Cuadro N 08
Etapa de Arranque (Segmentacin)
Actividades
Incursin en el
Mercado nacional e
internacional
Qu hacer?
Quin lo har?
Formalizacin de la La
Asociacin,
empresa.
en coordinacin
Certificacin de la
con PROMPEX y
calidad.
el CERX.
Presentacin
de
muestras.
Lanzamiento de la
empresa.
Contar con socios
Cmo se har?
Talleres de capacitacin a
los productores.
Registro de marcas y
patentes.
Concurrencia
a
Ferias
nacionales
e
internacionales.
Oficializar la presentacin
del los productos orgnicos
27
estratgicos para la
venta
de
la
produccin.
en ferias y supermercados
Estableciendo una alianza
estratgica
con
los
principales supermercados
de Lima y Arequipa.
Satisfaccin al cliente Elaborar un estudio

de mercado en base
a la determinacin
de
gustos
y
preferencias
del
consumo nacional.
Estimacin de la
demanda externa.
Imagen del producto Promocionar
el
producto orgnico
en
el
mercado
nacional
e
internacional.
Cumplir
con
responsabilidad
y
oportunidad con los
clientes.
Imagen de la
Hacer conocer a la
organizacin
asociacin
como
unidad productora y
comercializadora de
productos ecolgicos
en Meja
Especialista
en Contratacin de personal
estudios
de especializado
para
la
mercado.
elaboracin de estudios.
PROMPEX y CERX. Creando base de datos
primarios de las compras y
las
importaciones
de
pases.
La Asociacin en Elaborar el Plan de
coordinacin con Marketing.
PROMPEX.
Facilitar informes para
revistas agro industriales.
Pgina Web institucional.
La Asociacin con Elaborar un plan de
el apoyo
del marketing estratgico de la
operador
y aceituna.
PROMPEX.
PROMPEX.
Elaborando
un
plan
operativo de mercado de
Brasil y EE.UU.
Cuadro N 09
Etapa de Crecimiento (Expansin y posicionamiento)
Actividades
Qu hacer?
Quin lo
har?
Cmo se har?
Incremento de ventas
del producto
Vender aceituna
orgnica a clientes
del segmento
poblacional que
busca elementos
saludables.
La Asociacin
con el apoyo
del operador,
PROMPEX Y
CERX.
Utilizando un sistema de
distribucin directa, para lo
cual se tiene que disear ese
canal.
Posicionamiento en el
mercado nacional e
internacional
Definir las
bondades de la
aceituna ecolgica
y hacer conocer a
sus clientes.
La Asociacin
con el apoyo
del operador,
PROMPEX y
CERX.
Realizacin de la Feria de
Productos Orgnicos en
Caravel y participacin en
ferias nacionales e
internacionales.
28
Se tiene que usar

la estrategia de
desarrollo de
productos
ecolgicos.
Mecanismos de
ventas y/o
distribucin
La Asociacin
con el apoyo
de PROMPEX y
CERX.
Usando Marketing estratgico

conseguir la lealtad de los
clientes hacia el producto en
el mercado nacional e
internacional.
Cuadro N 10
Etapa de Sostenimiento en el Mercado (Competitividad)
Actividades
Qu hacer?
Producto:
Ser lder en la produccin de
aceituna orgnica.
Precio:
Mantenimiento Manejar costos unitarios
de la Imagen
mnimos
para
precios
complementarios.
Publicidad:
Usar medios de informacin
a los clientes.
Tener fuerte habilidad de
comercializacin.
Permanencia
Usar
la
reputacin
en el mercado
Empresarial de liderazgo y
(estrategia
tecnolgico.
competitiva
Buen manejo de canales de
distribucin.
Solucin de
situaciones
Elaborar
un
plan
de
adversas
contingencia para prevenir
(riegos,
pagas y otras situaciones
cambios no
adversas al plan.
previstos)
Quin lo
har?
Cmo se har?
La Asociacin Crear las condiciones en las que

de productores el producto sea percibido como
de Meja.
nico en el mercado.
La Asociacin Crear una posicin defendible

de productores para enfrentarse a las 5 fuerzas
de Meja.
competitivas.
La Asociacin
de productores
de Meja y el
Ministerio del
medio
ambiente.
Con capacidad de negociacin

de la asociacin con los
proveedores
y
clientes.
Productos sustitutos en base a
la experiencia en el negocio.
5.2
Identificacin del mercado meta
5.2.1
Descripcin del mercado objetivo
Personas que se identifican con la agricultura orgnica.

Con creciente preocupacin por su salud.
Que quiere mejorar sus hbitos alimenticios.
Que desean complementar su dieta con productos naturales.
Que suelen ser clientes de tiendas de nutricin natural.
Las empresas de Lima, Arequipa y Tacna, formado por consumidores finales de los
estratos socioeconmicos A, B y C.
29
En el mercado internacional las empresas comercializadoras (importadoras) que

abastece a los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y en
EE UU el mercado de California.
5.2.2
Descripcin del mercado objetivo primario

Nuestros clientes sern empresas del mercado Brasileo (importadoras) los cuales
tienen a su vez clientes (microempresas o consumidores finales) a hoteles,
supermercados, mayoristas muy exigentes respecto a la Marca del Producto; los
cuales se caracterizan el consumo final de aceituna como aperitivo, en la industria de
comidas se utiliza en todo tipo de pizzas, pastas sopas, pescado y ensalada. Para
exportar a este mercado se tiene preferencia arancelaria al 100%
El mercado brasileo se caracteriza por la utilizacin de comida fresca, por dietas
sanas, por precios accesibles a casi toda la poblacin, tienen una gran tendencia por
el consumo de alimentos orgnicos, las empresas minoristas ofrecen productos
importados para dar a sus clientes una oferta local con variedad de productos. Cerca
del 80% de los alimentos en Brasil se comercializan a travs de hipermercados,
supermercados y tiendas independientes, las cuales estn tomando cada vez mas
fuerza.
En el caso del mercado de los Estados Unidos , este es uno de los pases ms estables
en el mbito poltico y un cambio futuro en la sucesin presidencial no implicara un
rumbo diferente en la orientacin poltica y econmica actual. Es un pas productor
principalmente importador, comprende la produccin local de aceitunas de mesa
ennegrecidas por oxidacin (sobretodo enlatada), en un orden que se calcula en un
80% del consumo total.
El porcentaje restante es cubierto con importaciones bajo la misma preparacin y, en
menores cantidades por otras preparaciones en verdes y negras. Debe sealarse que
el consumo per capita de aceitunas en este pas en los ltimos ao ha aumentado en
una tasa de crecimiento mayor al de la tasa de crecimiento del nivel de produccin
de aceitunas; de forma que para poder satisfacer la demanda interna, las
importaciones han ido en aumento.
5.2.3
Descripcin del Mercado Objetivo secundario

El mercado nacional, formado por una red de Supermercados WONG, METRO,
SAGAFALABELLA, EL SUPER, PLAZA VEA, TOTUS, SANTA ISABEL, Supermercados,
Centros de Abastos, Ferias Agro ecolgicas donde asisten personas del estrato A, B, C
y consumidores locales y nacionales interesados en su salud.
Por consiguiente se presenta el siguiente cuadro de ubicacin de los principales
clientes, para el mercado Local:
Cuadro N 11
Ubicacin de los principales compradores
Potenciales clientes o
Compradores
Departamento
Provincia
30
Metro
Real Plaza
Plaza Vea
Totus
Mercado Mayorista Lima
El Sper
Saga Falabella
Lima, Lambayeque,
Arequipa
Lima, Chiclayo,
Arequipa
5.3
Estrategias de mezcla de plan de comercializacin
5.3.1
Producto
Cuadro N 12
Caractersticas del Producto
Caracterstica
Definicin
Ciclo de vida
(durabilidad)
Manejo y
manipulacin
Descripcin
Productos resultados del manejo de BPA (buenas prcticas agrcolas), contienen alto nivel de
aceite, es considerada como una fruta con cualidades tiles para activar el sistema heptico y
biliar. La aceituna es un alimento sano y nutritivo, en cuya composicin podemos destacar bajo
colesterol y alto contenido de Calcio y Vitamina A y B.
El Olivo es una especie muy rstica, de fcil cultivo, por lo que se ha instalado en terrenos
marginales. Escasos elementos, es resistente al fri y al calor.
Es muy resistente a la sequa. En casos de extrema sequa se induce la produccin de flores
masculinas.
Es un rbol longevo que alcanza sus mayores producciones a partir de los treinta aos.
Existen plantaciones con ms de 300 aos, este es el caso del valle de Yauca e Ilo.
En el caso de las aceitunas negras tienen una durabilidad de hasta 3 aos. El aceite de oliva
puede durar hasta 2 aos despus de eso pierde sus propiedades y su acidez aumenta.
Para hacer una plantacin por vez primera: Se excavan huecos de 80cm de dimetro por
80cm de profundidad, los huecos se rellenan con tierra vegetal o lama, estircol y Kg de
fosfato para que la planta pueda tener un buen sistema de alimentacin.
El mantenimiento del cultivo consiste en el manejo de riego, buena fertilizacin (tres al ao),
con abonos orgnicos, podas de mantenimiento limpieza y aclareo, manejo de plagas con
insumos biolgicos.
Despus de esto viene el manejo del cultivo hasta que el olivo comience su produccin a
partir del cuarto ao prolongndose as pequeas producciones hasta el sptimo ao donde
el productor comienza a recuperar su inversin.
La aceituna verde es arrancada en ramas directamente de la chacra en el periodo de cosecha
y es traslada directamente al comprador.
La aceituna mulata para la extraccin de aceite de oliva extravirgen primeramente es lavada
en planta, le sigue el proceso de extraccin, centrifugacin, decantacin y al filtrado para
Lugo ser envasado y etiquetado para su venta.
La aceituna negra es llevada a la planta para su procesamiento en agua y sal, para que el
tiempo de tres meses se proceda a su envasado y etiquetado.
El procesamiento de la aceituna negra y el aceite de olvida es realizado con tecnologa
sencilla y con un estricto control para conservar los niveles exigidos de calidad y que adems
permite mantener su Certificacin Orgnica.
31
Difusin
Marca
Empaque
Etiquetado
Calidad
Diseo
Garanta
Bondades
adicionales
Como es un producto nuevo se dar a conocer la existencia del producto, su utilidad y cmo
podrn conseguirlo, para ello se realizar:
Participacin en ferias y actividades de promocin organizadas por PROMPERU, MINAG,
CERX, DGPA, ADEX, CITE TACNA, etc.
Participacin en campaas de degustacin en fechas estratgicas, publicacin en revistas
especializadas, etc.
Difusin mediante pgina Web
Difusin en medios de prensa escrita, por radio y medios televisivos.
Anuncios en los principales centros de concentracin de consumidores en los departamentos
de Arequipa, Tacna y Lima.
Aparicin en ferias de productos orgnicos y no orgnicos para promocionar las ventajas de
los productos.
Es un nombre que identifica al producto en base a sus atributos naturales; para lo cual tiene que
disear el smbolo original.
Empaque o presentacin que se pone en la envoltura de la aceituna o aceite de oliva.
Aceituna negra: bidones, baldes, bolsas de polietileno o envases de vidrio, de capacidades
segn preferencias del cliente.
Aceite de olivo extravirgen en botellas de vidrio o en baldes para venta a granel (si es que lo
solicitaran los clientes)
Es un rotulo que forma parte del empaque, la etiqueta sirve para identificar a aceituna y aceite
de oliva ecolgico.
Ofreciendo a nuestros clientes y consumidores finales productos certificados y cumpliendo
estndares de calidad.
Son formas de presentacin de la aceituna y aceite de Oliva de acuerdo a las preferencias del
consumidor que desea un producto natural que encaje a su estilo de vida.
La calidad (certificado por IMOCONTROL) del producto y su forma de obtencin forma parte de
la garanta para los consumidores finales.
Adems su durabilidad en envase por ms de un ao, lo hacen no perecible en ese periodo, lo
que le otorga ventajas comparativas cuando se desarrolla su exportacin y colocacin en los
mercados locales y nacionales.
Las aceitunas, tanto verdes como las negras, aportan calcio al organismo, mineral esencial para
la formacin de los huesos, en una proporcin muy elevada con respecto al fsforo.
32
Posible
volumen de
comercializaci
n
Ventajas
sobre
productos
competitivo
s
Principales
insumos
utilizados
Las aceitunas tienen un bajo contenido de azcares en su pulpa, a diferencia de las frutas de
sabor dulce. La cantidad de caloras que aportan es bastante variable y depende de la cantidad
de grasa:
15% en la aceituna verde
55% en la negra desecada.
Las olivas sern ms calricos cuanto ms deshidratadas estn.
Como trmino medio 100 gramos de pulpa de aceitunas verdes tienen un aporte energtico de
135 caloras.
Ayuda a contrarrestar la gastritis hiperclorhdrica y ulcera gastrointestinal, previene el cncer de
mama y el envejecimiento celular y la descalcificacin de los huesos, as como favorece el
desarrollo del cerebro y del sistema nervioso perifrico.
El aceite de oliva, debido a su naturaleza rico en vitaminas a, d, pero sobre todo e, f, k, acta
eficazmente reduciendo el nivel de colesterol del organismo humano, segn reconoce el
Organismo Mundial de la Salud.
Disminuye el riesgo de infarto
Reduce las probabilidades de trombosis arteriales.
Disminuye la acidez gstrica.
Ofrece una accin eficaz de proteccin contra lceras y gastritis.
Estimula la secrecin de la bilis, y es el mejor absorbido por el intestino.
Regula el trnsito intestinal.
Beneficia nuestro crecimiento seo y permite una excelente mineralizacin del hueso.
Es el ms conveniente para prevenir los efectos deterioradores de la edad sobre las
funciones cerebrales y sobre todo el envejecimiento de los tejidos y de los rganos en
general.
La Produccin de Olivo con Manejo orgnico en el 2011 ser de 420 Toneladas de 84 hectreas.
Aceituna Verde: 157.500
Aceituna Negra: 165.900
Aceite de Oliva: 10 mil litros de aceite de oliva extra virgen.
Produccin Natural y Ecolgicos.
La mayor ventaja del producto a colocar en el mercado nacional y de exportacin es el origen
orgnico del producto con procesamiento natural y con valor agregado con certificado orgnico.
Aceitunas de la provincia de Caravel.
Cuadro N 13
Usos del producto
Usos
Beneficios que busca el
consumidor o comprador
con el producto
Descripcin
Los beneficios que obtiene el consumidor est dada por las
caractersticas aadidas para que tengan relacin a las siguientes
variables:
- Alimentacin y nutricin
- Alimentos bajos en grasa
- Productos naturales orgnicos
- Responsabilidad social y ambiental
- Que no perjudican su economa con suba de precios.
33
Espordico
Frecuente
Tipo de
consumidor
Constante
Aquellos que presentan algn tipo de restricciones en el consumo, por

las propiedades del producto, o en todo caso porque poseen bajos
ingresos.
La clase de consumidores frecuentes se ubica en la poblacin del
mercado externo as lo ubicamos en los pases no productores de olivo,
adems dentro de los pases no productores principalmente
importadores, se encuentra Estados Unidos con una participacin en el
consumo total de casi un 8% y un nivel de consumo de 0.75 Kg. por
persona, le siguen Australia (consumo per cpita 1,86 Kg. y
participacin en el consumo mundial del 1%), Japn, Brasil y Canad.
Los consumidores que nunca dejan de consumir el producto los
ubicamos en el mercado interno en los diferentes estratos sociales as;
Los del estrato alto consumen aceitunas negras y verdes y en diferentes
presentaciones como encurtidas, aliadas, etc. de primera calidad
Mientras que los clientes del sector C, D consumen aceitunas negras y
verdes procesadas, verdes rellenas de segunda y tercera calidad,
aceitunas de descarte (pequeas, machacadas)
Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica del producto
Cuadro N 14
Posicionamiento del producto
Caractersticas
Imagen del producto desde la
perspectiva del cliente
Qu diferencia nuestro producto

respecto a la de otros productos
Hay diferencia en las dos imgenes Por

qu? y Qu haremos al respecto?
Descripcin
El producto se posiciona como lder por las bondades que
brindan la aceituna y aceite de Oliva. Se puede anunciar como
los bienes ecolgicos ms importantes en el Per.
La ventaja o diferencia existente es que nuestro producto es
orgnico manejado con insumos de procedencia natural y que
no presenta ningn residuo qumico ni toxico durante su
proceso, lo que asegura calidad de vida al consumidor,
respaldado con los certificados de produccin orgnica que
posee el producto.
Si, pues la diferencia de nuestro producto tendr certificacin
orgnica acreditada por la CERTIFICADORA IMOCONTROL.
5.3.2
Precio
a) Componentes del precio
Cuadro N 15
Componentes del Precio $
Caractersticas (*)
Descripcin
166.310
Costo de produccin
20.213
Gastos administrativos
Costos de ventas y
37.619
distribucin
224.142
Total
34
El precio unitario de la aceituna y aceite de Oliva como productos orgnicos se

estima en funcin al precio de la aceituna convencional ms un incremento de
10% para el caso del mercado mayorista, 15% para los supermercados, 20%
para el mercado internacional.
CU/ (1-g) = PU
Donde:
CU: Costo Unitario
g: Margen
PU: Precio unitario
El precio unitario de las aceitunas convencionales depende de las circunstancias
productivas y de comercializacin que enfrentan los productores de Tacna, as
mismo ellos dependen de las decisiones de los otros productores.
b) Precios actuales de productos similares en el mercado
El sustito para nuestros productos son las aceitunas convencionales (no
orgnicas), encontramos en el caso de la aceituna verde Corbac Foods6 (Chile),
que comercializa en su lnea de productos sustitutos, un producto denominado
sustituto aceituna verde que es un producto en base a protena vegetal
texturizada, mezclada con sal, colorantes y saborizantes, de caractersticas
organolpticas similares a aceituna verde deshidratada.
Por otro lado tenemos a las salsas de aceituna, y la pasta de aceituna negra de la
empresa Agroindustrias Calport E.R.I.L.
Dentro de los sustitutos del aceite de oliva se encuentran los aceites de Girasol y
el aceite de maz que se venden en supermercados en variedad de marcas.
5.3.3
Plaza
a) Caractersticas del mercado al que est orientado el producto
El mercado Nacional:
El mercado Internacional:
El mercado de aceituna es un conjunto de compradores a nivel nacional e

internacional, donde concurren varias unidades que ofrecen productos
diseados para consumidores que concurren de acuerdo a sus necesidades
bsicas, las caractersticas fundamentales son:
Los consumidores tienen preferencias homogneas, es decir, los clientes
tienen aproximadamente las mismas preferencias.
El mercado es segmentado por la cobertura geogrfica: zonal, nacional e
internacional de la aceituna y aceite de oliva.
Productos alimenticios Corbac Ltda.-Corbac Foods: Direccin: Altamirano 2376, CP 839-0177, Independencia, Santiago,
Chile. Web:
35
Es un mercado de preferencias agrupadas, por cuanto se revela las

preferencias bien definidas por productos naturales.
b) Potenciales compradores y su ubicacin geogrfica
La Asociacin de productores de Meja realizar mecanismos de insercin en los
mercados ya existentes de de aceituna y aceite de oliva como productos
orgnicos, buscando nichos que atender y ofreciendo productos ms
competitivos que INMOLAG y Lisburne Internacional Limited SAC. Para todo ello
se necesita del apoyo de instituciones como PROMPEX, gobiernos locales y
regionales.
Cuadro N 16
Ubicacin de potenciales compradores
Tipo de
mercado
Clientes
Lugar
Nacional
Supermercados WONG, METRO,

PLAZA VEA, TOTUS, SANTA ISABEL
y mercado mayorista de Lima.
Lima, Chiclayo,
Arequipa,
Internacional
Empresas importadoras del

mercado Brasileo y EE UU
Sao Paulo, Espritu

Santo, Ro de Janeiro
y Paran; y California.
c) Condiciones planteadas para la nueva oportunidad de negocios

Cuadro N 17
Condiciones para la nueva oportunidad de negocio
Factores de transaccin
Punto de entrega
Condiciones
Planta de Procesos de La Asociacin de
productores de Meja.
Mercado Mayorista
Aceitunas Verdes $ 0.70
Aceitunas Negras $. 1.40
Aceite de Oliva Extravirgen $ 3.60 litro
Precio
Supermercados
Mercado Internacional
36
Cantidad
157.500 TM Aceituna Verde: (primer ao)

14.490 mil litros de aceite de olivo extravirgen
165.900 TM de aceitunas negras procesadas
(primer ao).
Calidad
De primera calidad con certificacin orgnica

y con mtodos de procesamiento naturales.
Punto de ventas
Web, Market Places y en la Asociacin de

Condiciones de pago
Pagos contra entrega de producto, firmas de

cartas de crdito
5.3.4
Promocin
Cuadro N 18
Estrategias de venta del producto
Tipo
Contactos
personales
Promocin
Publicidad
Relaciones
pblicas
Con qu
frecuencia?
Identificacin de las empresas Gerente Comercial, Visitas constantes a
exportadoras.
Presidente
y las empresas de
Entrevistas con Representantes de directiva de la mercado nacional y
Empresas Comercializadoras del empresa.
exportadores,
mercado nacional y empresas
empresas hoteleras
exportadoras.
y de Red de
Realizacin de ferias de productos
Restaurante
naturales.
Usando campaas de publicidad y La Asociacin de
Constantemente
promocin que emplean en le productores de
adaptando cada vez
mercado
local,
nacional
e Meja,
ms a temas
internacional
pero para cada conjuntamente
ambientales.
mercado se adapta la comunicacin con PROSAMER,
de la venta de aceituna y aceite de PROMPEX y CERX.
oliva.
Cmo se har?
Elaboracin de la Pagina Web,

folletos y propaganda en TV.
Firma de Convenios estratgicos.
Participacin en eventos pblicos
con difusin de la experiencia y
presentacin de bondades del
producto.
Encuentro
de
productores
nacionales.
Se mantendr una relacin
continua entre proveedores y
clientes (importadores), cultivando
as buenas relaciones con nuestro
Quin lo har?
Especialista en
Marketing
La Asociacin de
productores de
Meja.
Actualizacin
Continua en la Web
Se har un trabajo
continuo a travs
de nuestro portal
Web y convenios
bilaterales.
37
pblico diverso.
5.3.5
Comercializacin
Cuadro N 19
Comercializacin
Tipo
Canales de
comercializacin
Frecuencia de
comercializacin
Personas
encargadas de la
comercializacin
Ventajas del canal
de
comercializacin
elegido
Cmo se har?
Es el proceso de hacer accesible para el
consumo de la aceituna y aceite de oliva
utilizando un sistema de distribucin selectiva.
A travs del catlogo de productores y
exportadores de productos orgnicos se podr
tener contactos a nivel internacional.
Fortalecer las relaciones comerciales con los
supermercados.
Acopiar la produccin de aceitunas verdes,
aceituna negra y aceite de olvida extravirgen
para comercializarla directamente al Mercado
Mayorista de Lima.
Se realizara de acuerdo a los contactos que
tengamos con nuestros importadores,
estimamos mayormente 3 pedidos por
trimestre en el caso del mercado internacional
y en el nacional 2 pedidos mensuales.
La empresa necesita planear e implementar
programas
de
capacitacin
para
sus
distribuidores utilizando un CD ROM creado
para estos fines en forma especializada.
El
canal
seleccionado
permite
llegar
directamente al cliente nacional e internacional,
la misma que genera alto valor agregado, los
que pueden ser dinamizados a medida que crece
el inters.
Quin lo har?
Con qu
frecuencia?
Representantes de
La Asociacin de
productores de
Meja.
En forma
continua.
La Asociacin de
productores de
Meja.
En forma
continua.
Representantes de
La Asociacin de
productores de
Meja.
En forma
continua.
Representantes de
La Asociacin de
productores de
Meja.
Con cierta
frecuencia.
VI. PLAN OPERATIVO

6.1. Marco Lgico.- Herramienta que utiliza la Asociacin para disear y planificar el programa
de produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de oliva.
Cuadro N 20
Matriz de Marco Lgico
OBJETIVOS
INDICADORES
FIN:
Contribuir al
desarrollo
econmico sostenible de La
Asociacin de productores
de Meja Arequipa.
Mejoramiento del nivel

de vida de las familias de
los asociados.
Al trmino de dos aos
se incrementar el
ingreso per cpita de los
FUENTE DE
VERIFICACION
Informes de la Direccin
Regional Agraria de
Arequipa.
Informes y Memorias
anuales PROMPEX
SUPUESTOS
Cules son las
condiciones del
entorno
macroeconmico
para que se logre la
38
PROPSITO:
Elevar la rentabilidad en la
produccin y
comercializacin de la
aceituna y aceite de olivo
como productos orgnicos
de La Asociacin de
productores de Meja -Islay
Arequipa.
PRODUCTOS:
Fortalecimiento de las
capacidades de produccin,
gestin y comercializacin
de productos orgnicos.
Posicionamiento en el
mercado nacional y
apertura para el mercado
de exportacin de
productos orgnicos.
La
Asociacin
de
productores de Meja
capacitados
y
especializados
en
produccin de productos
orgnicos.
La Asociacin de
productores de Meja
capacitados y
especializados en
comercializacin de
productos orgnicos
Incursin en el mercado
de Brasil y EE UU.
Elaboracin de Estudio de
Mercado de Productos
orgnicos con nfasis a la
aceituna y aceites de Olivo
Financiamiento
de
produccin,
gestin
comercializacin
de
aceituna orgnica.
asociados en 12%.
Generacin de empleo
de calidad en Meja en
un 12% la trmino de los
dos aos del proyecto.
Produccin y
productividad de aceituna
y aceite de oliva en 20%.
Destino del 95% de la
produccin de aceituna y
aceite de oliva como
productos orgnicos en el
mercado internacional.
Incremento del nivel de
ventas en 60% luego de
dos aos (por la incursin
en el mercado
internacional)
Precios competitivos de
aceituna y aceite de oliva
como productos
orgnicos.
la
y
la
ACTIVIDADES PRINCIPALES:
1. Capitacin y
especializacin de
los productores de
La Asociacin de
productores de
Meja.
Informes anuales de
gobierno local y regional.
Informes de la Direccin
Regional Agraria de
Arequipa.
Informes y Memorias
anuales de PROMPEX
Informes de
Monitoreo.
Informes de resultados
trimestrales de La
Asociacin de
Informes de la
Direccin Regional
Agraria de Arequipa.
Catlogo de
Productores y
Exportadores de
Productos orgnicos
2010
exportacin de la
aceituna y aceite de
oliva?
Cules son las

condiciones
institucionales de la
Asociacin para
promover la
produccin y
comercializacin de
la aceituna y aceite
de oliva como
productos
orgnicos en el
mercado
internacional?
Cules son las

potencialidades y
limitaciones para la
produccin y
comercializacin de
la aceituna y aceite
de oliva como
productos
orgnicos?
Al trmino de dos aos

manejo de dos canales
(nacional e internacional)
de distribucin de
productos orgnicos.
POM Brasileo y EE UU.
$70, 000.00
Informes de Monitoreo de
La Asociacin de
Informes de resultados
trimestrales de La
Cules son las

posibilidades y
condiciones de
financiamiento de
las actividades?
39
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Promocin de
aceituna y aceite
de oliva como
productos
orgnicos.
Creacin de
sistema de
informacin de la
aceituna y aceite
de oliva orgnicos.
Formalizacin y de
la Asociacin de
productores de
Meja.
Asesoramiento
Legal
Asociacin de
Memorias Institucionales
de AGROBANCO COFIDE.
Obtencin de la
certificacin de
calidad de aceituna
y aceite de oliva
como productos
orgnicos.
Registro de marcas
y patentes
aceituna y aceite
de oliva como
productos
orgnicos.
La matriz de marco lgico suministrando informacin necesaria para la ejecucin,

monitoreo y evaluacin del plan de negocio.
Esta informacin se determina desde el diagnostico socioeconmico de la zona productora
de la aceituna, identificando el problema central que afrontan los beneficiarios, como
actores directos, analiza tambin la participacin de las instituciones que van a intervenir
en el plan.
Tambin permite el anlisis de objetivos, en base a una serie de acciones: ve situaciones
futuras que sern logrados al resolver problemas identificados, ordena los objetivos en una
relacin causa efecto, de lo cual resulta las relaciones de medios fines, que permiten
establecer la alternativa seleccionada para la produccin y comercializacin de la aceituna
y aceite de oliva, utilizando las potencialidades productivas de nuestra asociacin.
Adems esta matriz sirve para determinar los indicadores de resultados esperados en
trminos de calidad, cantidad, tiempo o plazos; los indicadores de impacto a nivel de
propsito y fin, es importante que estos indicadores muestren los cambios generados y
logrados por La Asociacin de productores de Meja.
40
6.2. Programacin de metas fsicas

Cuadro N 21
Programacin de Metas Fsicas
Productos
1 Fortalecimiento de
capacidades en mecanismos
de comercializacin con
visin empresarial.
Indicadores clave de
los productos
Los productores socios

en un ao fortalecern
sus capacidades en
mecanismos de
comercializacin y
manejo empresarial.
2 Los mercados y las vas de

negocios para apertura de
mercados nacionales y de
exportacin de productos
orgnicos
Dos (2) mercados

aperturados a nivel
nacional y un mercado
aperturado a nivel
internacional de
productos orgnicos.
3 Elaboracin de Estudio de
Mercado de Productos
orgnicos con nfasis a la
aceituna y aceites de Oliva
Un (1) estudio de
Mercado de aceituna
orgnica.
4 Acceso de Financiamiento
Financiamiento para
Manejo del Cultivo,
Procesamiento y
Comercializacin
Actividades
Mes de
Inicio
Febrero
Enero
Marzo
Taller sobre las ventajas del Manejo empresarial. (1 Taller)

Consultoras para la eleccin y caractersticas de la Empresa a consolidarse. (1 consultora)
Formalizacin de Empresa Comercializadora de Aceitunas. (1 consultora)
Asesoras de especialistas en Metodologas e Investigacin en procesamiento de Aceitunas y
Abril
Aceite de Oliva. (2 asesoras)
Asistencia al proceso productivo con Visin Empresarial. (4 asesoras)
Junio
Curso Las Tendencias de los mercados de exportacin. (1 curso)
Julio
Curso Factores de Riesgo en el comercio de productos orgnicos. (1 curso)
Agosto
Curso Estndares Fitosanitarios y alimenticios de Productos Orgnicos. (1 curso)
Noviembre
Curso Valor Agregado y calidad de los productos orgnicos. (1 curso)
Noviembre
Pasanta de productores a empresas exportadoras nacionales. (1 pasanta)
Abril
Pasanta y/o visitas a Productores con experiencias similares en el extranjero. (2 pasantas)
Julio
Asesora de un Broker o Traders para acceder a mercados de forma directa. (4 asesoras)
Abril
Consultora en Planificacin Estratgica. (1 consultora)
Diciembre
Asesora para la elaboracin y registro de marca de venta de productos. (1 asesora)
Marzo
Asesora para la Obtencin de registro sanitario. (1 asesora)
Febrero
Curso Taller Inteligencia de Mercados, como hacer negocios exitosos
Marzo
Curso Taller: Tecnologas de Innovacin y Comunicacin
Abril
Curso Taller Factores de Competitividad de los productos orgnicos
Diciembre
Consultara para un Plan de Introduccin de Aceituna y Aceite de Oliva orgnicos al mercado
Octubre
nacional
Elaboracin y Diseo de Material Publicitario
Agosto
Participacin Ferias y Encuentros Nacionales de Productores
Marzo
Tiempo de
duracin
3 meses
1 mes
2 meses
T1
X
X
X
T1
Ao 2
T2 T3
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Julio
3 das
Realizacin de Ruedas de Negocios

Asesora en gestin Financiera.
Asesora para el saneamiento fsico legal de los predios de socios posesionarios
Consultora para el fortalecimiento de la Cadena Productiva del Olivos
Febrero
Abril
Octubre
Abril
3 das
1 mes
4 meses
2 meses
X
X
Participacin en dos Ferias Internacionales de Productos Ecolgicos
T4
2 mes
1 mes
3 das
T4
2 meses
1 mes
1 da
1 da
2 das
3 das
4 das
7 das
2 meses
1 mes
1 mes
2 meses
1 da
1 da
1 da
Ao 1
T2 T3
X
X
X
X
X
X
X
X
41
6.3. Programacin presupuestal

Cuadro N 22
Programacin presupuestal
Indicadores clave de los
productos
Los productores socios

despus de un ao
fortalecido sus capacidades
en mecanismos de
comercializacin y manejo
empresarial.
Dos (2) mercados

aperturados a nivel nacional
y un mercado aperturado a
nivel internacional de
productos orgnicos.
Un (1) estudio de Mercado

de aceituna orgnica.
Financiamiento para Manejo
Fecha
Actividades
Costo
Taller sobre las ventajas del Manejo empresarial

Consultoras para la eleccin y caractersticas de la Empresa a
consolidarse
Formalizacin de Empresa Comercializadora de Aceitunas
Ao 1
Inicio
Trmino
1T
1,500
01/02/11
01/05/11
1,500
1,000
01/01/11
01/02/11
1,000
1,000
10/03/11
10/04/11
1,000
Asesoras de especialistas en Metodologas e Investigacin en

Procesamiento de Aceitunas y Aceite de Oliva
1,500
01/04/11
01/06/11
750
Asistencia al proceso productivo con Visin Empresarial
3,000
02/06/11
02/07/11
750
Curso Las Tendencias de los mercados de exportacin
1,500
05/07/11
05/07/11
1,500
Curso Factores de Riesgo en el comercio de productos orgnicos
1,500
26/08/09
26/08/09
1,500
1,500
11/11/11
12/11/11
1,500
3,000
26/11/11
10/04/11
08/11/11
13/04/11
7,000
16/07/11
22/07/11
6,000
01/04/11
01/06/11
2,000
01/11/11
31/12/11
2,000
05/03/11
05/04/11
2,000
1,500
1,500
6,000
01/02/11
15/03/11
27/04/11
31/03/11
15/03/11
27/04/11
1,500
1,500
1,500
11/12/11
11/12/11
2,000
01/10/11
01/12/11
5,000
2,500
5,000
01/08/11
01/03/11
03/07/11
01/09/11
03/03/11
05/07/11
2,500
3,000
14/02/11
16/02/11
750
Curso Estndares Fitosanitarios y alimenticios de Productos

Orgnicos
Curso Valor Agregado y calidad de los productos orgnicos
Pasanta de productores a empresas exportadoras nacionales
Pasanta y/o visitas a Productores con experiencias similares en el
extranjero
Asesora de un Broker o Traders para acceder a mercados de forma
directa
Consultora en Planificacin Estratgica
Asesora para la elaboracin y registro de marca de venta de
productos
Asesora para la Obtencin de registro sanitario
Curso Taller Inteligencia de Mercados, como hacer negocios exitosos
Curso Taller :Tecnologas de Innovacin y Comunicacin
Curso Taller Factores de Competitividad de los productos orgnicos
Consultara para un Plan de Introduccin de Aceituna y Aceite de
Oliva orgnicos al mercado nacional
Elaboracin y Diseo de Material Publicitario
Participacin Ferias y Encuentros Nacionales de Productores
Participacin en dos Ferias Internacionales de Productos Ecolgicos
Realizacin de Ruedas de Negocios
2T
3T
Ao 2
4T
1T
2T
3T
4T
750
750
750
750
1,500
1,500
3,000
3500
1500
3,500
1500
1,500
1,500
2,000
2000
2,000
2,000
1,500
2,000
1,667
1,667
1,667
750
1,667
750
1,667
1,667
750
42
del Cultivo, Procesamiento y

Comercializacin
Asesora en gestin Financiera.

Asesora para el saneamiento fsico legal de los predios de socios
posesionaros
Consultora para el fortalecimiento de la Cadena Productiva del
Olivos
1,500
01/04/11
30/04/11
1,500
01/10/11
31/01/12
5,000
01/04/11
31/05/11
750
750
750
1,250
750
1,250
1,250
1,250
6.4. Diagrama de Gantt

Cuadro N 23
Diagrama de Gantt
Indicadores
claves de
productos
Responsables
Tcnicos
Especialista en Gestin Empresarial
Especialista en formalizacin de Empresas
Especialista en Empresas
Especialista en procesamiento de Aceitunas
Una Empresa
Formalizada en la
venta de aceitunas y
aceite de oliva
Orgnico
Especialista en Produccin de Cultivos de

Exportacin.
Especialista en Mercados
Especialistas en comercializacin de Productos
Orgnicos
Especialista en Sanidad
Especialista en Sanidad
Operador
Operador especialistas en Mercados
Insercin de la
aceituna de Oliva y
aceite orgnico al
Especialista en Diseo y Marketing

Especialista en Industria Alimentaria
Actividades
1.1 Taller sobre las ventajas del Manejo empresarial
1.2 Consultoras para la eleccin y caractersticas de la Empresa a consolidarse
1.3 Formalizacin de Empresa Comercializadora de Aceitunas
1.4 Asesoras de especialistas en Metodologas e Investigacin en Procesamiento de
Aceitunas y Aceite de Oliva
1.5 Asistencia al proceso productivo con Visin Empresarial
1.6 Curso Las Tendencias de los mercados de exportacin
1.7 Curso Factores de Riesgo en el comercio de productos orgnicos
1.8 Curso Estndares Fitosanitarios y alimenticios de Productos Orgnicos
1.9 Curso Valor Agregado y calidad de los productos orgnicos
1.10 Pasanta de productores a empresas exportadoras nacionales
1.11 Pasanta y/o visitas a Productores con experiencias similares en el extranjero
1.12 Asesora de un Broker o Traders para acceder a mercados de forma directa
1.13 Consultora en Planificacin Estratgica
2.1 Asesora para la elaboracin y registro de marca de venta de productos
2.2 Asesora para la Obtencin de registro sanitario
2.3 Curso Taller Inteligencia de Mercados, como hacer negocios exitosos
43
mercado de Productos Especialista en Inteligencia de Mercados,

orgnicos
Informticos
Especialista en Comercializacin
Especialista en Marketing
Especialista en Mercado de Productos Orgnicos
2.5 Curso Taller Factores de Competitividad de los productos orgnicos

2.6 Consultara para un Plan de Introduccin de Aceituna y Aceite de Oliva orgnicos al
mercado nacional
3.1 Elaboracin y Diseo de Material Publicitario
3.2 Participacin Ferias y Encuentros Nacionales de Productores
3.3 Participacin en dos Ferias Internacionales de Productos Ecolgicos
Operador de Crditos.
Especialista en Obtencin de Recursos, Crditos
Asesor Legal
Especialista en ejecucin de cadenas productivas
4.1 Realizacin de Ruedas de Negocios

4.2 Asesora en gestin Financiera.
4.3 Asesora para el saneamiento fsico legal de los predios de socios posesionarios
4.4 Consultora para el fortalecimiento de la Cadena Productiva del Olivos

Un (1) Estudio de
Mercado de la
aceituna y aceite de
oliva orgnico
Financiamiento para
manejo acopio
Proceso y colocacin
en mercados
2.4 Tecnologas de Innovacin y Comunicacin
44
6.5. Estrategia de operacin

Cuadro N 24
Proceso
Estrategia de operacin
Asegurar la recepcin de aceituna en el momento oportuno,
condiciones adecuadas y precios a travs de nuestro poder de
negociacin como La Asociacin de productores de Meja y empresa
formalizada como productora y exportadora de productos orgnicos.
Modernizar el proceso productivo de las aceite de olivo y el
procesamiento de la aceituna negra y conservacin de la verde
(como actualmente viene trabajando Lisburne Internacional Limited
SAC, y Nobex, con la implementacin de nuevas tecnologas para la
siembra de olivo y su procesamiento) promoviendo tanto el uso de
tecnologa apropiada, como la capacitacin y especializacin de los
productores.
Dispondremos de nuestros productores orgnicos con las
caractersticas exigidas por nuestro comprador en la hora y fecha
sealada con los estndares de calidad.
La Distribucin se har con los canales adecuados asegurando un
margen de ganancia equitativo, en el caso del mercado nacional se
har a travs de la Corporacin MISKI y los supermercados.
En el caso del mercado internacional se prever la mejor estrategia
de acuerdo a cada empresa importadora.
Recepcin de materia prima
Produccin
Entrega
Distribucin de productos
6.6. Organigrama de la empresa

a) Organigrama de la situacin actual
ASOCIACION DE AGRICULTORES MEJIA
PRESIDENCIA
JUNTA
DIRECTIVA
INSPECTORES INTERNOS DE
CERTIFICACION ORGANICA
COMIT DE COMERCIALIZACION
ASAMBLEA DE ASOCIADOS
EQUIPO TECNICO
ASESOR CONTABLE
45
b) Organigrama del Plan de Negocio
Gerencia de Produccin
Presidencia
rea de
Gerencia
Administrativa
Gerencia
de ventas
crditos
Asamblea
Comit de
de Socios
Vigilancia de
C. Orgnica
Segn su forma de diseo el Organigrama es Circular, las unidades orgnicas y sus

niveles organizacionales siguen un orden circular jerrquico, del centro hacia fuera.
El organigrama muestra una lnea de control que guarda relacin directa con toda
el organigrama y las unidades orgnicas en si, puesto que el comit de vigilancia de
certificacin orgnica no ex exclusivo del proceso productivo, sino adems tiene
que vigilar que se cumplan los estndares de calidad desde la produccin hasta el
momento de la comercializacin, entregando productos de calidad y sin fallo
alguno a los clientes. Tambin se encuentra en ese nivel a la Asamblea a la de
Socios.
La lnea de apoyo seala una relacin de soporte con el resto de unidades
orgnica, precisamente el rea de crditos se encuentra fuera de la circunferencia,
a la izquierda, aunque jerrquicamente tenga el mismo rango que las gerencias de
lnea.
6.7. Criterios de seleccin de los productores beneficiarios
Para este caso no se realizo ningn tipo de seleccin pues los 20 participantes (18
varones y 02 mujeres) ya se encontraban organizados en la Asociacin de
productores de Aceitunas de Meja.
46
VII. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO

7.1 Presupuesto de inversiones
Cuadro N 25
Presupuesto e Inversin
INVERSIN
Aportes
Categora del gasto
Aporte Propio Otros Bancos Agrobanco
Pre-operacin
Pagos asesores
Gastos de instalacin
Gastos legales
Inversin Fija
Terrenos para el cultivo
Terrenos para centro de acopio
Edificaciones para C. de A.
Vehculo
Maquinaria
Intangibles
Fortalecimiento de capacidades en
mecanismos de comercializacin con
visin empresarial.
Apertura de mercado naciona e
internacional
Estudio de Mercado de Productos
orgnicos con nfasis a la aceituna y
aceites de Oliva
Acceso de Financiamiento
Capital de Trabajo
Materias Primas /insumos
Mano de Obra
Otros gastos
TOTAL PLAN DE NEGOCIOS
2.750
500
1.800
450
283.460
252.000
Monto Total
28.000
35.000
35.000
2.750
500
1.800
450
309.898
252.000
11.000
13.529
5.369
28.000
70.000
16.000
16.000
32.000
7.250
7.250
14.500
6.250
6.250
12.500
5.500
42.447
5.500
123.863
94.981
11.000
166.310
94.981
42.447
28.882
548.958
3.460
26.438
11.000
10.069
5.369
42.447
363.657
28.882
185.301
Los terrenos de cultivo son las 84 hectreas, cada has esta valorizado en $ 3,
000.00 Se construir la planta para procesar la aceituna y tiene una capacidad de
500 TM.
La inversin para el capital de trabajo se ha considerado los insumos, la mano de
obra y otros gastos en el desarrollo de cultivo, los cuales ascienden a $ 166,310.
47
7.2 Presupuesto de gasto de operacin, administrativos y ventas
Cuadro N 26
Gastos de operacin, administracin y ventas
Rubro
Gastos
de
ventas
distribucin
Gastos
operativos
produccin
Total
Total $
20.213
y
de
37.619
166.310
224.142
Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 04 y 05
48
7.3 Proyeccin de ventas

Cuadro N 27
Proyeccin de Ventas
DESTINO DE LA PRODUCCIN
Aceituna Verde Kg.
Corporacin MISKI
Mercado mayorista
Aceite de olivo en litros
Supermercados
Mercado mayorista
Mercado internacional
Aceituna Negra procesada en Kg.
Supermercados
Mercado mayorista
Ao 1
Trim 1 Trim 2 Trim 3
0 157.500
0
157.500
0
Trim 4
0
Ao 2
0 156.366
0
156.366
10.433
4.057
0
2.174
1.449
4.347
3.912
2.608
0 132.720 33.180
33.180 8.295
39.816 9.954
59.724 14.931
0 11.567
1.928
4.820
4.820
0
0
Ao 3
Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3
0
0 111.300
0
4.498
1.285
3.213
98.960
19.792
29.688
49.480
Ao 4
0
0 92.400
0
111.300
0 16.361
7.012
2.805
1.870
5.843
7.713
5.142
65.974
0
0 106.848
13.195
21.370
19.792
26.712
32.987
58.766
0
Ao 5
0
0 95.760
0
92.400
0 16.493
7.762
2.911
1.940
4.851
8.732
5.821
71.232
0
0 124.740
14.246
24.948
17.808
24.948
39.178
74.844
0
Trim 4
0
95.760
0 17.093
8.044
3.016
2.011
5.027
9.049
6.033
83.160
0
0 215.460
16.632
43.092
16.632
43.092
49.896
129.276
0
49
7.4 Proyeccin de ingresos

Cuadro N 28
Proyeccin de Ingresos $
DESTINO DE LA PRODUCCIN
Aceituna Verde Kg.
Corporacin MISKI
Mercado mayorista
Aceite de olivo en litros
Supermercados
Mercado mayorista
Supermercados
Mercado mayorista
Ao 1
0 157.500
0
157.500
0
Trim 4
0
Ao 2
0 156.366
0
156.366
10.433
4.057
0
2.174
1.449
4.347
3.912
2.608
0 132.720 33.180
33.180 8.295
39.816 9.954
59.724 14.931
0 11.567
1.928
4.820
4.820
0
0
Ao 3
0
0 111.300
0
4.498
1.285
3.213
98.960
19.792
29.688
49.480
Ao 4
0
0 92.400
0
111.300
0 16.361
7.012
2.805
1.870
5.843
7.713
5.142
65.974
0
0 106.848
13.195
21.370
19.792
26.712
32.987
58.766
0
Ao 5
0
0 95.760
0
92.400
0 16.493
7.762
2.911
1.940
4.851
8.732
5.821
71.232
0
0 124.740
14.246
24.948
17.808
24.948
39.178
74.844
0
Trim 4
0
95.760
0 17.093
8.044
3.016
2.011
5.027
9.049
6.033
83.160
0
0 215.460
16.632
43.092
16.632
43.092
49.896
129.276
0
50
7.5 Financiamiento del Plan de Negocio

Segn el Cuadro N 31, el Plan de Negocio prev el financiamiento de Agrobanco,
monto que asciende a $174,301.19 pagaderos por campaa (1 ao), a una tasa de
inters de 19%. Todos los socios son prestatarios de AGROBANCO y son calificados
como buenos pagadores.
Cuadro N 29
Financiamiento de Agro banco
AMORTIZACION
174.301,19
INTERES
33.117,23
TOTAL
207.418,41
7.6 Evaluacin econmica y financiera del proyecto

7.6.1. Estado de Prdidas y Ganancias
Cuadro N 30
Estado de prdidas y ganancias
Fuente: Elaboracin propia en base a cuadros anteriores
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
RUBRO
A) INGRESOS POR VENTAS
B) EGRESOS
C) UTILIDAD BRUTA
Gastos de ventas
SAE
D) UTILIDAD OPERATIVA
Impuestos
E) UTILIDAD NETA
PERIODO 1
421.589
229.563
192.026
20.213
37.619
35.000
99.194
29.758
69.436
PERIODO 2
421.589
232.850
188.739
20.617
39.500
35.000
93.622
28.087
65.536
PERIODO 3
421.589
252.483
169.105
21.029
41.475
106.601
31.980
74.621
PERIODO 4 PERIODO 5
421.589
421.589
268.278
277.785
153.310
143.803
21.450
21.879
30.095
24.076
101.765
97.848
30.530
29.355
71.236
68.494
7.7 Flujo de caja Incremental

Rubro
PERIODO 0
Beneficio incremental
Beneficio con PN
Beneficio sin PN
Costo incremental
Costo con PN
Costo sin PN
Flujo Neto Incremental

Flujo neto con PN
Flujo neto sin PN
91.648
382.648
291.000
(91.648)
382.648
291.000
PERIODO 1
38.529 383.060
421.589
107.346
336.909
229.563
(145.875)
46.151
192.026
PERIODO 2
32.630
388.959
421.589
109.804
342.653
232.850
(142.434)
46.305
188.739
PERIODO 3
43.887
465.475
421.589
78.225
330.708
252.483
(34.338)
134.768
169.105
PERIODO 4
76.708
498.297
421.589
68.097
336.375
268.278
8.612
161.922
153.310
PERIODO 5
260.497
682.086
421.589
63.007
340.792
277.785
197.490
341.294
143.803
Fuente: Elaboracin propia en base a Flujo de Caja con y sin Plan de Negocio (Anexo 04)
7.8 Indicadores de rentabilidad

Cuadro N 31
Indicadores de rentabilidad
VANIE
TIRE
VACI
VABI
B/C
(247.696,75)
24%
371.752,58
124.055,83
0,33
Fuente:
Elaboracin
51
propia en base a Evaluacin realizada al Plan de Negocio
7.9 Plan de contingencia

Anlisis de Riesgos Internos y Externos:
Riesgos Internos:
Uno de los principales riesgos que pueden afectar a los productores es el
incremento de los costos de produccin (materiales e insumos). Para
minimizar estos posibles riesgos se fortalecer a la asociacin en gestin
empresarial para que de esta manera su poder de negociacin sea mucho
mayor que el de los productores individuales, estableciendo compromisos de
abastecimiento de insumos con los proveedores para obtener todo sus
requerimientos a menores precios.
Los miembros de nuestra asociacin se encuentran afiliados por libre decisin
pues de esta manera ellos podrn acceder a mejores oportunidades
comerciales y crediticias por ser confortantes de una organizacin, pero los
dems miembros de la cadena productiva pueden desertar en el desarrollo y
proceso por lo que esto representa un riesgo en el desarrollo de las
actividades productivas, por lo que se prev firmar compromisos y
mecanismos de manejo transparente de la gestin con cada uno de los
actores de la cadena.
Riesgos externos:
Riesgos Climticos: Es un riesgo externo que en el proyecto se intentar
controlar mediante la asistencia tcnica permanente con el fin de adoptar
medidas oportunas en funcin del comportamiento del clima (sequas,
inundaciones, incrementos o disminuciones de temperaturas, etc.), as mismo
se apoyara a que los productores de olivo realicen adecuadas practicas
agronmicas orgnicas en el manejo y control de plagas y enfermedades.
Variacin de precios: la cada del precio de los productos ofrecidos es un
riesgo externo puesto que seremos tomadores de precio pero ser
administrado mediante la estrategia de colocacin del producto en dos
mercados distintos (Estados Unidos y Brasil). sta estrategia permitir que las
prdidas que puedan ser ocasionadas por la cada de precios de uno de los
mercados, sean cubiertas por las ganancias generadas por la venta del
producto en el otro mercado alternativo; de tal forma que el precio
ponderado no caiga de manera drstica.
Rompimiento de contrato por parte del comprador: Es un riesgo que se
disminuir manteniendo actualizado el directorio de compradores de tal
forma que se puedan iniciar de manera oportuna las negociaciones con los
dems.
Riesgo de cada del tipo de cambio para el caso de las ventas al mercado
externo a travs de exportadores: Considerando la inestabilidad del tipo de
cambio, la asociacin se proteger de ste riesgo, firmando el contrato de
venta de su producto.
52
Riesgo de incremento del tipo de cambio para el caso del reembolso del
financiamiento: En el hipottico caso que debido a un grave desequilibrio
econmico nacional, genere un incremento fuerte en el tipo de cambio; y
dado que las actuales tasas de intereses ofrecidas por las entidades bancarias
formales, no difieren mucho tanto para moneda nacional como para moneda
extranjera, el financiamiento ser solicitado en nuevos soles.
Restricciones de ingreso del producto al mercado externo, por problemas
Sanitarios: ste riesgo se manejar a travs de la asistencia tcnica
permanente del Ministerio de salud, INDECOPI, SENASA y de la Produccin, lo
cual disminuye este riesgo.
VIII. PLAN DE SOSTENIBILIDAD
El Plan de sostenibilidad esta orientado con el Posicionamiento en el Mercado
nacional como Productores y Exportadores de Productos Orgnicos (previa
inscripcin en el Catlogo de Productores y Exportadores de Productos Orgnicos)
Para ello se trabajarn sobre la base de una adecuada organizacin y estructura
orgnica, la capacitacin y especializacin de los productores y recursos humanos
involucrados en el manejo y manipulacin de los productos y la rentabilidad
econmica y financiera.
53
ANEXOS
54
ANEXO 01
FICHA TCNICA 01
ACEITUNA
I.
NOMBRE DEL PRODUCTO

1. Nombre Comercial
ACEITUNAS, PREPARADAS O CONSERVADAS,

(EXCLUSIVAS. EN VINAGRE) SIN CONGELAR.
2. Nombre Tcnico
3. Clasificacin Arancelaria:
II.
Olea Europea
2005.70.00.00
CARACTERSTICAS GENERALES:
La aceituna tiene dos destinos principales: puede ser utilizada para la elaboracin de
aceite comestible; o puede ser comercializada directamente como fruto, para su
transformacin industrial en aceituna de mesa.
Se denomina aceituna de mesa al producto preparado a partir del fruto sano, limpio y
suficientemente maduro del olivo una vez que se le somete a tratamientos que
garanticen su calidad, buena conservacin, e inocuidad para el consumidor.
La piel de las aceitunas tiene una coloracin variable, siendo los pigmentos
predominantes la clorofila, la santofila, los antocianos. De hecho pueden dividirse en
verdes y negras.
Beneficios:
Es una fruta que contiene un alto nivel de aceite, es considerada una fruta con
cualidades tiles para activar el sistema heptico y biliar. L a aceituna es un alimento
sano y nutritivo en cuya composicin podemos destacar el bajo colesterol y un alto
contenido de calcio, vitamina A y B.
Informacin Nutricional:
La aceituna de mesa se puede considerar como un alimento de gran valor nutritivo, rica
en:
Tiene componentes grasos de gran calidad.

Contiene todos los aminocidos esenciales.
Gran cantidad de minerales.
55
Contiene carotenos (pro vitamina A), vitamina C y tiamina,

Tiene buena cantidad de fibra, aportando unas 150 caloras por 100 gramos
de alimento.
Proceso para su Obtencin:

El mtodo ms empleado para la aceituna es el estilo espaol. El proceso consiste
en nueve pasos despus del lavado, a las aceitunas frescas se les quita el amargor con
una solucin de NaOH (lejas). El NaOH hidroliza la oleuropena (responsable de la
amargura en aceitunas) en hidroxitirosol y glucsido cido oleanlico. Luego se
aclaran las aceitunas con agua. El siguiente paso es poner las aceitunas en salmuera
de NaCl o de KCl, en la cual experimentan la fermentacin lctica por medio de
bacterias de cido lctico. Antes de envasarlas se elimina la fermentacin media con
agua, acabando con un ltimo paso de lavado. Al final se envasan en una solucin de
salmuera.
Organigrama de la Produccin de aceituna
Pequeos
Productores
Acopiador/
Comprador
Rural
Productores
Asociados
(Empresas)
III.
Mercado
Mayorista
Urbano
Importador
Minoristas
Detallistas
Consumidor
Interno
Consumidor
Externo
USOS DEL PRODUCTO

El uso alimentario va a depender del tipo de aceituna, ya sea la variedad o el estado
de madurez de la olivo. Por ejemplo, los tipos herbceos, con picor, amargor, con
compuestos voltiles y con color verdoso son los preferidos para condimentar
ensaladas.
IV.
PASES QUE PRODUCEN Y EXPORTAN

En la actualidad los pases que producen son: Espaa Italia Grecia Turqua Tnez
Marruecos Repblica rabe Siria Portugal, entre otros.
V.
PRODUCCIN NACIONAL
En la actualidad se cultivan mas de 12 000 hectreas de aceituna en zonas productoras
al sur del pas tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la regin que
registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conduccin
tcnica del cultivo, aplicacin de buenas prcticas agrcolas como podas, fertilizacin,
deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.)
En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil aceituneros los cuales
producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por ao. El 5% de la
56
produccin peruana de oliva se dedica a aceite. El 95% se procesa en la forma de

aceituna entera. La mayor parte como negra de maduracin natural, de color morado
intenso se le llama popularmente botija.
Esto hace al Per uno de los principales productores y exportadores mundiales de
aceituna negra entera de maduracin y fermentacin natural.
PRESENTACIONES:
Picaditos. Aceitunas trozadas finamente, con pimiento apio, rocoto, en cobertura de

aceite de oliva.
Mixturas. Aceitunas trozadas en cuartos, con pimientos, apio, rocoto en vinagre
aromatizado.
Pat de aceituna: aceitunas finamente desmenuzadas hasta formar una pasta
homognea, de agradable sabor y suave textura.
FICHA TCNICA 02
ACEITE DE OLIVA
I. NOMBRE DEL PRODUCTO
4. Nombre Comercial
Aceite de oliva extra virgen.
5. Nombre Tcnico
Olea Europea
6. Clasificacin Arancelaria:
1509.90.00.00
II. CARACTERSTICAS GENERALES:

El aceite de oliva es un aceite vegetal de uso principalmente culinario que se extrae
del fruto recin recolectado del olivo (Olea europaea) denominada oliva o aceituna.
Casi la tercera parte de la pulpa de la aceituna es aceite, es por esta razn por la que
desde muy antiguo se ha extrado fcilmente su aceite con una simple presin ejercida
por un primitivo molino (almazara). Su uso es fundamentalmente culinario, pero se ha
empleado con propsitos cosmticos, as como cotidianos en las lmparas de aceite.
57
La oliva o aceituna no se puede comer debido a la amargura de su sabor (debida

principalmente a la presencia de compuestos fenlicos), este sabor se reduce en gran
medida mediante la aplicacin de diversos procesos de curado. No obstante el 90% de
la produccin mundial de olivas va a producir el aceite. Tan slo un 2% de la
produccin mundial se realiza fuera del rea del mediterrneo y Espaa, Italia y Grecia
acaparan las tres cuartas partes de la produccin mundial. El aceite de oliva se est
considerando de manera creciente en el campo de los alimentos como la opcin ms
sana entre los aceites comestibles, razn por la cual su produccin y consumo han
crecido en todo el mundo. De esta manera, la demanda de aceite de oliva est
aumentando y conquistando nuevos y ricos mercados; entre ellos, Estados Unidos,
Japn, pases del Sudeste Asitico y los del norte de la UE presentan los mercados en
expansin ms rpida.
Proceso para su extraccin:
El aceite se extrae de aceitunas maduras de entre seis y ocho meses, justo en el
momento que contienen su mxima cantidad de aceite y suele ser a finales de otoo.
Las aceitunas se someten a una primera presin con el objeto de extraer su zumo; la
calidad del aceite depende en gran medida del procesado posterior. Es por esta razn
por la que los productores vigilan estos pasos con sumo cuidado. La calidad del aceite
de oliva se juzga por sus propiedades organolpticas y por su contenido de cidos
grasos libres. Existen regulaciones en la Unin Europea que regulan las clasificaciones
del aceite en seis categoras en funcin de la concentracin de cidos grasos. Cabe
distinguir el cultivo olivarero (denominado: olivicultura) y de la extraccin del aceite de
oliva (denominado: elaiotecnia).
Las aceitunas deben recolectarse de los olivares a finales de otoo o comienzos de
invierno y se escoge el instante en el que las aceitunas poseen su mximo nivel de
cidos grasos en la pulpa de la oliva. Los mtodos de recoleccin pueden diferir desde
un vareado a mano, a una recoleccin con mquinas vibratorias agarradas al tronco de
los olivares que inducen la cada de las aceitunas. Las aceitunas recolectadas deben
estar lo ms intactas posibles y deben ser prensadas lo antes posible para evitar la
oxidacin.
Las aceitunas se limpian y criban, eliminando residuos como hojas, tallos, tierra o
pequeas piedras. Posteriormente se lavan con agua fra para eliminar otras impurezas
como polvo, barro, restos posibles de herbicidas. Finalmente se almacenan en
pequeas pilas a la espera de ser molidas. Antiguamente en las almazaras tradicionales
el almacn donde estaba la aceituna se llamaba troje.
Las aceitunas recolectadas se transportan a unas instalaciones en las que se extrae el
aceite de oliva mediante prensado. Estas prensas o molinos reciben el nombre
especfico de almazaras (la etimologa proviene del rabe al-mas'sara que significa
'extraer', 'exprimir'). El proceso de prensado deja liberar un lquido no oleoso
denominado desde la poca de los romanos como amurca.
Para obtener un aceite de calidad la aceituna debe procesarse en las 24 h siguientes a
su recogida.
58
Tipos de aceites de oliva

Las distintas calidades de aceituna, los distintos mtodos de recoleccin, el transporte y
la elaboracin ms o menos cuidadosa dan lugar a distintas calidades de aceites de
oliva. A continuacin se citan las europeas y las de Estados Unidos. En el resto del
artculo siempre hablaremos de las calidades europeas.
Uno de los organismos encargados de la regulacin del aceite de oliva es el Consejo
Olecola Internacional.
Aceite de oliva virgen extra: Este tipo de aceite es de mxima calidad, se obtiene
directamente de aceitunas en buen estado nicamente por procedimientos
mecnicos, con un sabor y olor intachables y libres de defectos, no pudiendo
sobrepasar su grado de acidez el 0,8 . La puntuacin organolptica, dada por un
panel de cata cualificado, debe ser igual o superior a 6,5 puntos.
Aceite de oliva virgen: Este aceite sigue los mismos parmetros de calidad que el
aceite de oliva extra, en cuanto a los mtodos de obtencin. La diferencia es que no
puede superar los 2 de acidez, y que la puntuacin obtenida por un panel de cata
cualificado debe ser igual o superior a 5,5 puntos. En otras palabras, los defectos
deben ser prcticamente imperceptibles para el consumidor.
Aceite de oliva: Es una mezcla de aceite de oliva refinado, que es el obtenido a
partir del refinado de los aceites defectuosos, que no han alcanzado los parmetros
de calidad anteriormente citados y de aceite de oliva virgen o virgen extra (entre un
10% y un 20%). Como observaremos, ha perdido la palabra "virgen". Ello es debido a
que en el proceso de elaboracin del aceite refinado se utilizan otros procesos
qumicos o trmicos de limpieza de aromas, sabores y colores. El grado de acidez de
este aceite de oliva no puede ser superior a 1,5.
Aceite de orujo de oliva: Este tipo de aceite es el resultado del refinado, por medios
qumicos, de los orujos o morcas, procedentes de la molturacin de la aceituna. La
grasa vegetal obtenida se mezcla con una determinada proporcin de aceite de oliva
virgen, y la graduacin final obtenida, en cidos oleicos, no ser superior a 1,5.
Propiedades del aceite de oliva
A temperatura ambiente los lpidos pueden ser slidos, a lo que se le denomina
"grasas concretas" (o simplemente grasas), si a temperatura ambiente los lpidos se
presentan como lquidos se denominan "aceites". El aceite de oliva es lquido a
temperatura ambiente. El aceite de oliva posee algunas propiedades caractersticas
de todos los aceites vegetales, as como otras particulares de la aceituna. Una de las
principales propiedades se deriva de su alto contenido de cido oleico (llegando de
media a un 75%). Las propiedades dependern en gran medida de la variedad de
aceituna empleada, de la forma en la que se proces el aceite y de los
procedimientos de almacenado.
La acidez de un aceite de oliva viene determinada por su contenido en cidos grasos
libres (es decir, que no formen parte de algn compuesto lipdico) y se expresa por
los gramos de cido oleico por cada 100 g de aceite. Estos grados no tienen relacin
con la intensidad del sabor, sino que son una pauta para catalogar los aceites de
oliva.
59
Un aceite de oliva virgen que por su olor y sabor resulte defectuoso as como por
tener una acidez superior a 2%, se conoce como aceite de oliva lampante; este
nombre hace referencia al empleo que se haca de l hasta hace pocos aos, ya que
se usaba para la iluminacin con lmparas o lucernarias. Una vez refinado y casi
desprovistos de sabor, olor y color se encabezan con aceites de oliva vrgenes
aromticos y afrutados (esta operacin se denomina encabezar) siendo as aptos
para el consumo, y se conocen como aceite de oliva refinado.
Composicin de los aceites de oliva
El rendimiento de aceite de la aceituna es muy alto, dependiendo de la variedad, el
porcentaje puede oscilar entre un 25 y un 30% de aceite en cada aceituna. Las
aceitunas poseen un glucsido que le proporciona un sabor amargo y que debe
eliminarse mediante un macerado adecuado, en el caso del aceite de oliva este
compuesto se elimina de forma natural durante el prensado en la almazara. De los
componentes qumicos que posee el aceite son en su mayora cidos grasos, como
son el cido oleico (casi un 75%), siendo el siguiente el cido palmtico, cido
linoleico. El aceite de oliva posee una cantidad moderada de Vitamina E
(principalmente -Tocoferol) y a pesar de poseer una baja cantidad de -Tocoferol el
aceite de oliva es estable.8 Los componentes menores del aceite no se eliminan
debido a que rara vez es refinado: escualenos, esteroles, alcoholes triterpenoides,
clorofila, carotenoides .
No obstante se pueden resumir que existen en el aceite de oliva tres grandes grupos
de sustancias, a saber:
Fraccin saponificable: comprende el 98-99 % en el total de su peso. Est

formada por los triglicridos, cidos grasos libres y fosfolpidos. Esta fraccin
est formada por un 75,5 % de cido oleico (C18:1), un 11,5 % de cido
palmtico (C16:0) y por un 7,5 % de cido linolico (C18:2), adems de otros
cidos grasos en concentracin de trazas, como cafico, margrico,
esterico, etc.
Fraccin insaponificable: constituye el 1,5 % en el total de su peso.
Comprende los hidrocarburos como el sexenal, responsable del gusto
herbceo de un aceite de aroma frutado, alcoholes, esteroles y tocoferoles.
Otros componentes menores:
o Poli fenoles: relacionados con el sabor del aceite.
o Pigmentos cloroflicos y carotenoides: relacionados con el color que
puede poseer el aceite.
o Compuestos voltiles: responsables del aroma del aceite.
III. USOS DEL PRODUCTO

El aceite de oliva es un alimento bsico en algunos pases de la zona del mediterrneo.
El empleo como ingrediente culinario es mayoritario en alios de diferente ensaladas
(aceites de oliva vrgenes) as como en alimentos conservados mediante la inmersin
de los mismos en aceite de oliva: conservas de pescado (sardinas en lata, atn,
mejilln, etc.), verduras, carnes (lomos en orza, chorizos, etc.), quesos. El alio que
mezcla el aceite de oliva con zumo de limn (una especie de vinagreta) es muy
60
habitual en algunas zonas del mediterrneo. Se suelen emplear igualmente aceites

aromatizados con hierbas como puede ser: romero, albahaca, etc. Tambin se ingiere
en Andaluca y todo levante, empapando el pan, por ejemplo en el pa amb
tomquet. En toda Andaluca y en el resto de regiones mediterrneas es el desayuno
tradicional.
Es en crudo como conserva todas sus propiedades organolpticas intactas, pues con el
calentamiento pierde algunas de ellas, debido a la evaporacin de los elementos que
entran dentro del abanico de los poli fenoles. El aceite de oliva posee un ratio de
prdida menos elevado que otros aceites vegetales cuando es calentado. La
resistencia que posee el aceite de oliva a la degradacin por el calentamiento se debe
a la composicin de cidos grasos que posee, as como el contenido de antioxidantes y
esteroles que evita la polimerizacin oxidativa sin embargo al ser calentado repetidas
veces el contenido fenlico y de antioxidantes disminuye apreciablemente, segn la
investigacin de algunos autores. En Espaa, especialmente en las regiones
productoras, siempre se usa para frer y como condimento para todo. En la
gastronoma andaluza su uso es omnipresente. Si no se calienta en exceso (si no llega
a "humear"), se puede usar varias veces manteniendo su calidad y cualidades
estabilizadas, es decir intactas.
El uso alimentario va a depender del tipo de aceite de oliva, ya sea la variedad o el
estado de madurez de la oliva. Por ejemplo, los tipos herbceos, con picor, amargor,
con compuestos voltiles y con color verdoso son los preferidos para condimentar
ensaladas.
Usos medicinales
Desde muy antiguo se ha empleado el aceite como medicina debido a sus propiedades
oleosas.
Usos religiosos
En algunos pases del mediterrneo oriental el derramamiento de aceite de oliva
sobre un altar era considerado como una solicitud a los dioses de fecundidad. La
uncin con oleos en las prcticas religiosas. En el judasmo y por influencia de ste, en
la religin cristiana, el aceite siempre desempe un papel destacado. La Biblia est
llena de referencias al aceite y el nombre de "cristo", significa el "ungido". En la iglesia
ortodoxa griega, el bautismo va acompaado de la uncin del beb con aceite de
oliva. En la iglesia catlica romana, el aceite virgen de oliva tambin se usa en el
bautismo, en la confirmacin y en la uncin de enfermos o extrema uncin. Son los
llamados santos leos (el leo y el crisma), bendecidos segn un ritual propio. En el
Corn tambin se cita al aceite de oliva. En las Menorah (candelabros de siete brazos)
los judos prefieren usar aceite de oliva.
Usos industriales
Alguna cantidad de la produccin de aceite de oliva se dedica a la elaboracin de
jabones de alta calidad. Algunos de los subproductos del aceite de oliva como la
amurca se emplean en el campo como un herbicida o pesticida natural.
61
IV. PASES QUE PRODUCEN Y EXPORTAN

En la actualidad los pases que producen son: Espaa Italia Grecia Turqua Tnez
Marruecos Repblica rabe Siria Portugal, entre otros.
V. PRODUCCIN NACIONAL
Se sabe que el Per cuenta con 9.900 hectreas de olivar, de las cuales 7.500 estn en
produccin, las que producen alrededor de 28 mil toneladas anuales de aceite de
oliva, ms o menos 40 kilos por planta, es decir unas 40 toneladas por hectrea.
Existen nicamente 4 5 empresas de tamao medio que producen aceite de oliva las
cuales poseen sus propios olivares y fbricas con alta tecnologa adems de capacidad
suficiente para lograr comercializar aceite hacia un consumo nacional. Estas empresas
comercializan sus productos con marcas propias y realizan la distribucin de los
mismos principalmente en las grandes cadenas de autoservicios as como a travs de
distribuidores mayoristas a nivel nacional. Actualmente, el Per est exportando
aceite de oliva a pases como exportando a pases como Chile, Venezuela, Ecuador,
Brasil, Costa Rica, El Salvador, USA, Canad, Japn y Colombia.
62
ANEXO 02
ANLISIS DEL ENTORNO
ENTORNO MACROECONMICO
a) Entorno Econmico
Las estimaciones apuntan a un crecimiento slido e intenso con ausencia de riesgos
inflacionistas. No obstante, no pueden descartarse dos fuentes de riesgos
fundamentales. En primer lugar, un riesgo interno, encarnado en la posibilidad de un
calentamiento de la economa alimentado por la demanda interna y un aumento
excesivo de la inversin y crdito exteriores. En segundo lugar, un riesgo externo,
materializado en un menor crecimiento mundial y en un agravamiento de la crisis de
deuda en la zona del euro y su contagio a otras reas.
Cuadro N 01
Previsin:
Producto Interior Bruto (% Cto.)

Inflacin (% final del perodo)
Balanza Comercial (Mil. Mill. $ USA)
Balanza Cuenta Corriente (% PIB)
Resultado Econmico SPNF (% del PIB)
Tipo de Cambio N. Soles/$ (final de ao)
2009
2010
2011
0,9
0,3
5,9
0,2
-1,9
2,89
5,8
2,5
7.0
-1,2
-1,6
2,95
5.0
2,6
6.0
-2,1
-1.0
2,95
Fuente: Centro de Estudios latinoamericanos; Cierre del informe 12 de Julio de 2010
63
Indicadores Coyunturales:
Cuadro N 02
Fecha
PIB ( % Cto.)
Ind. Prod. Nacional (% Cto.)
Ind.Prod. Agropecuaria (% Cto.)
Ind. Prod. Minera (% Cto.)
Ind. Prod. Manufactura (% Cto.)
Ind. Comercio (% Cto.)
Ind. Precios al Consumo
Tasa de desempleo
Saldo Comercial (M.Mill $)
Reservas( M.Mill $)
Resultado del Sector Pblico No Financiero
Stock de la Deuda Pblica
I.10
May.10
May.10
May.10
May.10
May.10
Jun.10
Jun.10
May.10
Jun.10
IV.09
I.10
Ultimo
dato
6.0 %
9,2%
3,2%
-2,1%
14,5%
11,1%
0,25%
7,6%
0,4%
35,3%
-8,5%
25%
Fuente: Universidad Pontificia Catlica del Per, Econolatin Junio 2010
Por otro lado a nivel internacional el mayor consumo de aceituna de mesa estimula
incremento de la produccin mundial, tal es as que la produccin mundial de aceitunas
de mesa mantiene una tendencia creciente en lnea al comportamiento del consumo,
debido a la mejora en la presentacin y calidad del producto y el incremento de la
informacin del mismo. Segn el Consejo Oleicola Internacional COI, que se muestra el
total de importaciones a nivel mundial y la estimacin para el ao 2010 es notable,
como se muestra en el siguiente cuadro y grafico:
Cuadro N 03
PRODUCCION MUNDIAL TOTAL
PRODUCCION EN (1.000 tm)
AOS
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
A
268
346,5
295
402,5
471
378,5
478,5
490,5
584,5
Fuente: CONSEIL OLEICOLE
B
1.205,50
1.427,00
1.307,00
1.450,00
1.291,00
1.710,00
1.673,00
1.689,50
1.503,50
TOTAL
1.473,50
1.773,50
1.602,00
1.852,50
1.762,00
2.088,50
2.151,50
2.180,00
2.088,00
Elaboracin Propia
64
PRODUCCION MUNDIAL DE ACEITUNAS
PRODUCCION TM
2500
2000
1500
1000
500
0
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
TOTAL
Fuente: CONSEIL OLEICOLE
Elaboracin Propia
A: Integrado por: Australia, Brasil, Bulgaria, Canad, Chile, USA, Mxico, Per, Rumania, Rusia,
Venezuela. (Menores productores)
B: Integrado por: Albania, Argentina, Irn, Jordn, Serbia, Tunes, Marruecos, Egipto, Espaa, Italia
entre otros. (Mayores productores)
PRINCIPALES 10 PASES IMPORTADORES EN EL MUNDO

Cuadro N 04
N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
55
%var.
08-Jul
%part.
08
Total Imp.
2008
(milln US$)
Estados Unidos
Italia
Francia
Alemania
7%
30%
462.75
2%
9%
142.87
5%
8%
131.71
2%
8%
118.97
Brasil
Federacin Rusia
Reino Unido
Blgica
Canad
Per
43%
7%
110.27
26%
5%
71.43
-15%
4%
61.98
46%
3%
43.39
7%
3%
42.35
Pas
Otros Pases (82)
--
0%
0.77
23%
363.74
Fuente: COMTRADE
65
b) Condiciones polticas:
En nuestro pas las condiciones polticas influencian el desarrollo econmico social, y
depende de lo que se considere y las medidas que se acepten entre ellas para crear la
infraestructura de desarrollo mediante inversiones en el campo econmico, social,
actividades agrcolas, industriales o distributivas, Es as que el Estado como sector
pblico ha absorbido los ingresos probados por medios de impuestos y gran parte de
estos ingresos han sido redistribuidos beneficiando varios sectores entre ellos el
agrcola.
Por otro lado, en el plano de su insercin internacional, se ha abierto un proceso de
negociacin permanente para lograr condiciones ventajosas de comercio, transferencia
de capitales, intercambio de conocimiento, derechos intelectuales y de propiedad con
diversos pases, tratados de Libre Comercio y bloques econmicos.
En sntesis, los principales elementos del entorno poltico nacional, que a su vez
representan las prioridades en la agenda de la actual administracin, que apunta a una
descentralizacin llevada a cabo junto con una reforma sustantiva del Poder Ejecutivo,
aseguran las condiciones de complementacin, coordinacin y sinergias entre niveles de
gobierno y entre el sector pblico y privado, que creen un entorno propicio a nivel
nacional para la competitividad, la inclusin y el desarrollo.
c) Entorno Socio-poltico
Los primeros sondeos a las presidenciales de 2011 muestran una gran dispersin del
voto, sin la existencia de un claro favorito. Esta dispersin del voto es el reflejo de la
persistencia de desequilibrios sociales, sin que los notables xitos econmicos de Per
se trasladen con igual intensidad a todas las capas de la sociedad.
d) Riesgo soberano:
La volatilidad est permanentemente instalada en los mercados financieros. El
diferencial EMBI ha repuntado ligeramente, aunque sigue mantenindose en niveles
bajos. Las dudas sobre la sostenibilidad de la recuperacin econmica mundial han
aumentado el temor de los inversores.
e) Entorno Legal
Constitucin Poltica del Per
El marco legal se fundamente en la Constitucin Poltica del Per de 1979 y la de1993 donde
se ratifica las directrices en materia de conservacin ambiental, donde se menciona como
derecho esencial de la persona humana, el derecho a gozar de un ambiente equilibrado y
adecuado al desarrollo de la vida, precisando que es obligacin del Estado promover la
conservacin de la diversidad biolgica y de las reas naturales protegidas.
El Gobierno Peruano cuenta con una amplia normativa legal ambiental vigente, que es la
base para llevar a cabo la gestin socio-ambiental durante el Programa y se presenta un
listado actualizado de las Leyes, Reglamentos, Decretos y Resoluciones Ministeriales que se
debe tomar en cuenta para cumplir con las disposiciones legales del pas.
66
Normativa General
Constitucin Poltica del Per.
Ley General del Ambiente Ley N 28611 y modificatoria.
Ley Marco del Sistema Nacional de Gestin Ambiental Ley N 28245.
Ley del Sistema Nacional de Evaluacin y Fiscalizacin Ambiental Ley N 29325.
Ley del Sistema Nacional de Evaluacin de Impacto Ambiental Ley N 27446 y
modificatoria.
Norma que aprueba la fusin del INRENA con el Ministerio de Agricultura (MINAG)
siendo este ltimo el ente absorbente. Decreto Supremo N 030- 2008-AG.
Ley General de Salud Ley N 26842.
Ley General del Ambiente
La base legal ambiental en el pas recae sobre la Ley del Sistema Nacional de Evaluacin del
Impacto Ambiental (No. 27446) publicada en el Diario Oficial El Peruano el 23 de abril de
2001; y la Ley General del Ambiente (No. 28611) del 13 de octubre del 2005, a travs de la
cual se establecen las bases de la gestin ambiental peruana fijando los derechos y
principios esenciales; ordenando el marco institucional; presentando la Poltica Ambiental
del Estado; y constituyendo la Autoridad Ambiental Nacional y las autoridades sectoriales y
territoriales.
Por otro lado, se gestion la dacin de normas legales con efecto en la reduccin de los
costos de insumos y, adems, protocolos internacionales para el acceso a nuevos
mercados. El resultado fue que el esfuerzo privado se inclin al desarrollo de productos
estratgicos que han sido la perspectiva en los ltimos aos. mismo tiempo, de acuerdo
con el Plan Estratgico Sectorial Multianual 2002-2006 Sector Agricultura, los cambios
legales y el Marco Institucional permitieron contar con dispositivos legales, tales como
la Ley Forestal, la Ley de Sanidad, la Ley de Semillas, la Ley de Promocin de las
Inversiones en el sector agrario, que en conjunto se orientan a mejorar la participacin
de los agentes productivos en el agro, cuya revisin y definicin complementaria
incentive la actividad privada, genere empleo y dinamice el crecimiento econmico
local, regional y nacional, garantizando un manejo sostenible de los recursos naturales.
Estos antecedentes, constituyeron la base que permiti a fines del 2006, la aprobacin y
publicacin de los Lineamientos de Poltica de Estado para el Desarrollo de la
Agricultura y la Vida Rural en el Per (DS N 072-2006-AG), como un nuevo intento por
orientar los esfuerzos del sector hacia un objetivo comn de largo plazo.
Algunas leyes que favorecen directamente el crecimiento del agro a nivel nacional y que
repercuten positivamente en el desarrollo de la agricultura de los pequeos agricultores
a nivel Nacional son.
LEY N28987 que restablece la denominacin del Instituto Nacional de Investigacin
Agraria INIA y precisa sus funciones (20/03/2007).
LEY N29003 que modifica la Ley N27965 y establece la conformacin de los
Consejos Regionales de Concertacin Agraria para la Reactivacin y el Desarrollo del
Sector Agropecuario7 (20/04/2007).
Ley N29064 de relanzamiento del Banco Agropecuario AGROBANCO (21/07/07).
7
En lo que corresponde al desarrollo rural: comprende la creacin del Fondo de Desarrollo Productivo Rural, el cual
impulsar y promover proyectos productivos en zonas rurales. Este fondo contar con alianzas pblico privadas y
articulacin multisectorial.
67
f)
Entorno Tecnolgico
El agricultor tradicional peruano, posee tcnicas de cultivo para la cosecha de aceituna,
pero aun as no tiene la capacidad de explotar este producto adecuadamente, es decir
no tiene los conocimientos necesarios para la adecuada distribucin del producto en un
mercado competitivo a nivel internacional, solo se limita al mercado peruano, al
mercado brasilero y norteamericano.
Sin embargo el agricultor peruano a pesar de no haber tenido una debida formacin se
ha ayudado a travs de programas para explorar y explotar este producto, llevando as a
la aceituna a un mercado internacional.
La tecnologa aplicada en la cosecha y sembro de aceitunas en el Per hasta el
momento no es muy desarrollada, mas hoy existen maquinarias y equipos que permiten
mejorar y ser ms eficientes en la produccin de aceituna, que los antiguos cultivadores
de aceitunas no pudran alcanzar.
Son mquinas multifuncionales especialmente diseadas para diferentes tipos de usos
en el olivar, y que en la actualidad ya esta disponible en el mercado para la adquisicin
de este tipo de tecnologa, por ejemplo las cosechadoras de olivos.
Sin embargo el objetivo de la innovacin tecnolgica por parte del MINAG, es la mejora
y ampliacin de los servicios de investigacin y asistencia tcnica, a los pequeos
agricultores, as como el incremento de rendimientos y mayor valor agregado, los que
forman parte de los ejes centrales de la poltica sectorial del MINAG8, con el propsito
de alcanzar la competitividad agropecuaria, considerando la incorporacin y uso
apropiados de nuevas tecnologas, que adems promuevan la utilizacin racional de la
biodiversidad
g) Descripcin Actual de las Tierras.
El uso actual de las tierras en el rea de estudio se distribuye de la siguiente manera:
Meja tiene un rea total de 861 has, y el rea bajo riego es de 751has, con un total de
115 usuarios.
Cuadro N 05
DISTRITO
Cocachacra
Den Valdivia
Meja
Mollendo
Punta de Bombn
TOTAL
AREA TOTAL
(has)
AREA BAJO
RIEGO(has)
TIPO RIEGO
NRO. PREDIOS
NRO.
USUARIOS
3404
3211
1270
950
2863
861
985
2451
10564
2661
751
855
2350
9828
G
G
G
G
0
1202
148
134
1483
4237
950
115
94
1033
3142
Fuente: Direccin Regional de Arequipa.
Mediante el INIEA- Instituto Nacional de Investigacin y extensin Agraria.
68
ENTORNO MICROECONMICO
a) Clientes
Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas
orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de
Janeiro y Paran; y a EE.UU.
b) Competencia directa
Con relacin al ao pasado, en el presente ao la produccin del Olivo en la Regin
Arequipa tiene un comportamiento normal, lo que hace que los productores se
encuentren incentivados con la produccin y el precio.
Las empresas compradoras del Olivo, son NOBEX, SILPAY, CARLOS GUILLEN y JAIME
GUILLEN, etc. La empresa que ms compra y procesa es NOBEX, ya que esta empresa
tiene su centro de Acopio y de Procesamiento en el distrito de Acar, que procesa
aproximadamente 6,000 t. al ao.
Debido a que las condiciones climatolgicas y las buenas prcticas agrcolas han
favorecido en la produccin del Olivo. Es importante sealar que en el 2009 por factores
climatolgicos adversos no hubo produccin en toda la regin Arequipa en el mes de
Abril, de ah la diferencia significativa entre ambos meses. Sin embargo en el presente
ao los rendimientos y la produccin del olivo son normales con respecto a otros aos
pasados. Las zonas de Produccin en el presente mes fueron los valles de Acar, Bella
Unin, Chparra, Jaqu y Yauca, de la Provincia de Caravel, con rendimientos entre
6,190 y 7,830 kg/ha. Con respecto al precio del Olivo en chacra en el presente mes esta
a S/.1.92 por kilo, siendo uno de los mejores precios en chacra de todos los tiempos.
Cuadro N 06
Numero de hectreas en produccin de aceituna y rendimiento a nivel de regiones
Arequipa - 2009
ACEITUNA-PRODUCCION (t)
PRODUCCION (t)
Aos
AREQUIPA
ICA
LA
LIBERTAD
LIMA
MOQUEGUA
TACNA
2007
14571
1013
123
1199
135
35404
2008
36615
1274
117
1412
1342
73602
2009
45
1228
138
1112
33
4619
Tasa
crecimiento
-94.44
10.1
5.92
-3.7
-50.56
-63.88
Correlacin
lineal
-0.394
0.772
0.693
-0.282
-0.07
-0.445
Fuente: MINAG
69
Cuadro N 07
ACEITUNA-SUPERFICIE COSECHADA (ha)

SUPERFICIE COSECHADA (ha)
Aos
AREQUIPA
ICA
LA
LIBERTAD
LIMA
MOQUEGUA
TACNA
2007
3136
388
82
211
160
5479
2008
3524
423
82
230
289
5867
2009
--
--
--
--
--
--
Tasa
crecimiento
NA
NA
NA
NA
NA
NA
Correlacin
lineal
-0.811
-0.826
-0.866
-0.826
-0.553
-0.835
Fuente: MINAG
70
Cuadro N 08
ACEITUNA-RENDIMIENTO (Kg./ha)
RENDIMIENTO (Kg./ha)
Aos
AREQUIPA
ICA
LA
LIBERTAD
LIMA
MOQUEGUA
TACNA
2007
4646
2612
1500
5683
841
6462
2008
10390
3015
1432
6140
4644
12545
2009
--
--
--
--
--
--
Tasa
crecimiento
NA
NA
NA
NA
NA
NA
Correlacin
lineal
-0.446
-0.798
-0.885
-0.831
-0.17
-0.515
Fuente: MINAG
Cuadro N 09
Principales Empresas Exportadoras de Olivo:
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS
Empresa
AGROINDUSTRIAS NOBEX S.A.
%Var
09-08
%Part.
2009
-5%
39%
EXPORTADORA EL SOL S.A.C.
113%
6%
AGROIND.Y COMERCIALIZADORA GUIVE
-10%
5%
R. MUELLE S.A.
189%
5%
71
BIONDI Y CIA. DE TACNA S.A.C.

CORPORACION MISKI S.A.
36%
5%
-47%
4%
EXPORTACIONES MIRSA EMPRESA INDIV...
4%
ALMACENES SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

SIHERSA S.A.
384%
4%
31%
3%
--
20%
Otras Empresas (65)

Fuente: SUNAT
c) Competencia potencial
Como se observa en el siguiente cuadro en relacin a los competidores potenciales
refirindonos al abastecimiento del mercado internacional; es decir competidores
internacionales, los principales competidores son Espaa, Italia, Grecia y Turqua, con
una participacin en la produccin mundial de aceitunas en el ao 2007 fue de 6222100
TM, en el caso de Per produca solo el 52444 TM de la produccin mundial de aceituna
siendo el dcimo octavo lugar productor mundial de aceituna.
Cuadro N 10
PRCIPALES PAISES PRODUCTORES DE ACEITUNAS 2007
Orden
rea
Produccin (int.
$1000)
Produccin
(MT)
Espaa
3112730
6222100
Italia
1741630
3429771
Grecia
1222775
2444230
Turqua
538217
1075854
Tnez
450243
998000
Marruecos
329727
659100
Repblica rabe Siria
247788
495310
Portugal
187601
375000
Egipto
Argelia
159085
150081
318000
208952
10
Fuente: Faostat
d) Productos sustitutos
Adems de las otras variedades de aceituna y aceite de oliva (otras marcas)
que se constituyen en sustitutos cercanos. D entro de otros de los sustitutos de
la aceituna estn los productos deshidratados, en el caso de la aceituna verde Corbac
Foods9 (Chile), comercializa en su lnea de productos sustitutos, un producto
9
Productos alimenticios Corbac Ltda.-Corbac Foods: Direccin: Altamirano 2376, CP 839-0177, Independencia,
Santiago, Chile.
72
denominado sustituto aceituna verde que es un producto en base a protena vegetal

texturizada, mezclada con sal, colorantes y saborizantes, de caractersticas
organolpticas similares a aceituna verde deshidratada.
Dentro de los sustitutos del aceite de oliva se encuentran los aceites de Girasol y el
aceite de maz que se venden en supermercados en variedad de marcas.
73
ANEXO 03
SONDEO DE MERCADO
a) Principales pases importadores de Aceitunas-2009
De los datos de cuadro No 01 podemos concluir que hasta agosto del ao 2009 nuestro
principal mercado para la exportacin de aceitunas fue Brasil, es preciso resaltar que a
comparacin del ao 2008 fue mayor la cantidad de aceitunas exportadas a los dos
principales mercados de Brasil y Estados Unidos, es decir hubo una disminucin de
importacin por parte de estos mercados, como se puede ver en El cuadro N 01.
Cuadro N 01
Principales pases importadores de Aceitunas del Per
PRINCIPALES MERCADOS
Mercado
Brasil
Estados Unidos
Chile
Venezuela
Francia
Canad
Colombia
Mxico
Australia
Otros Pases (20)
%Var
09-Ago
-21%
-18%
17%
150%
45%
90%
25%
89%
-31%
--
%Part.
09
67%
12%
8%
4%
2%
1%
1%
1%
1%
2%
FOB-09
(miles US$)
14,052.68
2,598.36
1,703.11
928.79
414.93
293.82
157.47
145.70
134.13
518.66
Fuente: SUNAT
74
75
b) Destino de las exportaciones de la sub. partida Nacional : 2005.70.00.00

Obtenido de ADUANET.
Cuadro N 02
Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2008
Subpartida Nacional: 2005.70.00.00 ACEITUNAS, PREP. O CONSERV.,(EXCL. EN VINAGRE) SIN
CONGELAR
N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
Cdigo
Bloque
Pas
BR
US
CL
VE
FR
AU
IL
CA
CO
EC
SE
KW
ZA
MX
DE
ES
RU
AT
GB
CR
BE
JP
MERCOSUR
Brasil
12,624,043.24
17,720,302.41
NAFTA
Estados Unidos
1,140,189.36
3,128,888.42
OTROS
Chile
1,643,530.40
1,333,005.85
CAN
Venezuela
160,602.00
372,235.10
UNION EUROPEA
Francia
144,450.00
286,955.00
OTROS
Australia
81,879.47
193,613.60
OTROS
Israel
85,085.00
181,014.99
NAFTA
Canad
60,035.00
145,890.98
CAN
Colombia
74,935.40
126,044.30
CAN
Ecuador
51,880.00
123,044.95
UNION EUROPEA
Suecia
38,169.00
114,164.42
OTROS
Kuwait
26,520.00
78,429.00
OTROS
Sur frica
25,650.00
78,375.00
NAFTA
Mxico
43,888.80
76,972.25
UNION EUROPEA
Alemania
19,200.00
65,127.50
UNION EUROPEA
Espaa
33,260.04
61,265.75
OTROS
Federacin Rusia
15,120.00
39,456.00
UNION EUROPEA
Austria
10,133.00
33,669.35
UNION EUROPEA
Reino Unido
13,490.00
24,998.50
OTROS
Costa Rica
8,165.35
23,266.50
UNION EUROPEA
Blgica
12,825.00
17,057.25
ASIA
Japn
TOTAL LISTADO
Total perodo: Ao 2008 Mes inicio: 01 Mes final: 12

Contribucin : Total listado / Total perodo * 100
Peso Neto Kg.
Valor FOB USD
2,320.00
6,560.00
16,315,371.06
24,230,337.12
Peso Neto Kg.
Valor FOB USD.
25,405,254,234.61
31,009,329,056.03
0.0642%
0.0781%
76
Cuadro N 03
CONGELAR
Cdigo
Bloque
Pas
BR
MERCOSUR
Brasil
US
NAFTA
Estados Unidos
CL
Peso Neto Kg.
Valor FOB USD
10,039,833.00
14,207,877.12
938,550.94
2,564,075.50
2,016,325.00
1,558,896.93
OTROS
Chile
4 VE
CAN
Venezuela
419,831.60
925,024.20
5 FR
UNION EUROPEA
Francia
205,252.56
414,818.40
CA
NAFTA
Canad
115,153.48
286,853.54
CO
CAN
Colombia
96,012.00
157,472.40
MX
NAFTA
Mxico
79,512.00
145,695.11
AU
OTROS
Australia
30,236.07
134,081.35
10
KW
OTROS
Kuwait
50,104.00
108,459.20
11
EC
CAN
Ecuador
37,882.00
91,100.51
12
IT
UNION EUROPEA
Italia
26,730.00
68,161.50
13
IL
OTROS
Israel
27,625.00
45,000.85
14
ES
UNION EUROPEA
Espaa
46,980.00
44,039.40
15
ZA
OTROS
Sur frica
13,500.00
32,400.00
16
AE
OTROS
Emiratos rabes.
12,000.00
24,980.00
17
SE
UNION EUROPEA
Suecia
16,200.00
22,928.90
18
TR
OTROS
Turqua
15,300.00
17,116.80
19
GB
13,700.00
15,705.51
2,117.00
6,572.40
UNION EUROPEA
Reino Unido
20 CR
OTROS
Costa Rica
21 JP
ASIA
Japn
22
OTROS
Zonas Francas P.
1B
TOTAL LISTADO
Total perodo: Ao 2009 Mes inicio: 01 Mes final:12

1,739.10
6,553.50
11,300.00
6,100.00
14,215,883.75
20,883,913.12
Peso Neto Kg.
Valor FOB USD.
24,541,670,360.69
26,930,496,053.55
0.0579%
0.0775%
77
Cuadro N 04
CONGELAR
N
Cdigo
Bloque
Pas
BR
MERCOSUR
Brasil
US
NAFTA
CL
ZA
Peso Neto Kg.
Valor FOB USD
2,854,271.10
5,286,950.44
Estados Unidos
282,538.56
965,965.15
OTROS
Chile
686,890.00
653,835.59
162,000.00
270,414.60
OTROS
Sur frica
5 FR
UNION EUROPEA
Francia
70,495.20
140,338.04
6 IL
OTROS
Israel
57,460.00
102,456.22
7 CA
NAFTA
Canad
32,975.20
93,849.77
KW
OTROS
Kuwait
25,284.00
65,491.10
EC
CAN
Ecuador
14,980.00
46,070.70
10
ES
UNION EUROPEA
Espaa
10,575.36
35,056.80
11
AU
OTROS
Australia
9,434.88
27,972.00
12
RU
OTROS
Federacin Rusia
13,999.04
27,277.22
13
CO
CAN
Colombia
15,850.00
25,893.00
14
MX
NAFTA
Mxico
13,260.00
17,238.00
15
AT
UNION EUROPEA
Austria
4,800.00
16,310.00
16
JP
ASIA
Japn
4,500.00
14,100.00
17
VE
CAN
Venezuela
5,740.00
11,322.00
18
CR
OTROS
Costa Rica
1,254.00
6,144.60
4,266,307.34
7,806,685.23
TOTAL LISTADO
Peso Neto Kg.

Total perodo: Ao 2010 Mes inicio: 01 Mes final: 12
10,514,272,726.43
0.0406%
Valor FOB USD.

12,684,630,797.30
0.0615%
c) Principales mercados de la exportaciones de la Subpartida Nacional :

2005.70.00.00
Cuadro N 05
Ao
2008
2009
2010
Lugar
1
2
1
2
1
2
Pas de Destino
BR - BRAZIL
US - UNITED STATES
BR - BRAZIL
US - UNITED STATES
BR - BRAZIL
US - UNITED STATES
Peso Neto Kg.
12,624,043.24
1,140,189.36
10,039,833.00
938,550.94
2,854,271.10
282,538.56
Valor FOB USD
17,720,302.41
3,128,888.42
14,207,877.12
2,564,075.50
5,286,950.44
965,965.15
78
A los cuadros anteriores se analiz que el primer y segundo lugar de las

exportaciones de la Sub Partida Nacional 2005.70.00.00 son Brasil y los EE. UU.
d) Importaciones de aceitunas de Brasil y EE UU. realizadas a Per por ao

Cuadro N 06
Valor FOB(dlares)
BR - BRAZIL
US - UNITED
STATES
17,720,302.41
3,128,888.42
14,207,877.12
2,564,075.50
5,286,950.44
965,965.15
Ao
2008
2009
2010
Valor FOB(dlares) de principales destinos

18,000,000
16,000,000
Valor FOB
14,000,000
12,000,000
10,000,000
8,000,000
6,000,000
4,000,000
2,000,000
0
1999
2000 2001
2002
2003
BR - BRAZIL
2004 2005
2006
2007 2008
2009
US - UNITED STATES
Segn el cuadro y grfica anterior se muestra que Brasil es el principal destino y

muestra una tendencia de crecimiento mayor que EE. UU.
Cuadro N 07
Valor FOB(dlares)
Ao
BR - BRAZIL
US - UNITED STATES
2008
12,624,043.24
1,140,189.36
2009
10,039,833.00
938,550.94
2010
2,854,271.10
282,538.56
79
Peso Neto (kilos) de principales destinos

12,000,000
Peso Neto (kilos)
10,000,000
8,000,000
6,000,000
4,000,000
2,000,000
0
1999 2000 2001
2002 2003 2004 2005 2006
BR - BRAZIL
2007 2008 2009
US - UNITED STATES
El cuadro y grfica anterior muestran las cantidades importadas por los principales
mercados: Brasil y EE. UU.
Cuadro N 08
Precio FOB (dlares)
US - UNITED
Ao
BR - BRAZIL
STATES
2008
1.41
2.74
2009
1.55
2.73
2010
1.85
3.42
Promedio
1.60
2.96
Precio FOB (dlares) de principales destinos
Precio FOB (dlares)
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
1999
2000
2001
2002
2003
BR - BRAZIL
2004
2005
2006
2007
2008
2009
US - UNITED STATES
80
El cuadro muestra la serie histrica desde el ao 2008 del precio FOB hacia los
mercados de Brasil y EE. UU.
En promedio el precio hacia el mercado de los EE. UU., es mucho mayor que el de
Brasil: 2.96 frente a un 1.60.
La grfica muestra las tendencias de los precios, que en ambos mercados es
relativamente creciente.
e) Resumen de las exportaciones de la Subpartida Nacional 2005.70.00.00
ACEITUNAS, PREP. CONSERV., (EXCL. EN VINAGRE) SIN CONGELAR
Cuadro N 09
Ao
Valor FOB(dlares)
2008
2009
2010
Promedio
Peso Neto(Kilos)
24,230,337.12
16,315,371.06
20,883,913.12
14,215,883.75
7,806,685.23
4,266,307.34
Precio FOB
(dlares)
1.48
1.46
1.82
1.59
Se muestra que las cantidades exportadas de esta partida estn creciendo casi al
doble de lo exportado en cada ao, pero el precio se mantiene en promedio en
$1.59.
f)
Resumen de las exportaciones de la Subpartida Nacional: 1509.90.00.00 dems

aceites de oliva y frac., incluye refinado (excluye el virgen).
Cuadro N 10
Valor
Peso
Precio FOB
FOB(dlares) Neto(Kilos) (dlares)
2008
3.11
199,033.06
63,821.43
2009
3.11
141,723.39
45,564.67
2010
3.82
58,650.64
15,319.47
Promedio
3.35
Ao
Las exportaciones de aceite de oliva han tenido una ligera cada en el ao 2009,
pero durante los primeros meses del 2008 ya ha superado lo exportado en ao
anterior.
El precio FOB est recuperndose mostrado que en promedio este es de $3.35 por
Kg.
g) Precio de Mercado
Cuadro N 11
Precio de Aceituna Verde
Aceituna
Ao
verde
2008
1.7
2009
2.1
2010
1.9
Promedio
1.9
81
En el mercado se viene comercializado en S/. 1.70 en el ao 2008, S/. 2.10 en el ao

2009, a inicios de este ao el precio tuvo una baja hasta llegar hasta llegar S/. 1.90
En promedio el precio de este producto es de S/. 1.90.
Al tipo de cambio trabajo en el presente Plan es en dlares el precio de aceituna
verde es de $0.67.
Cuadro N 12
Precio de Aceituna Negra
Ao
2008
2009
2010
Promedio
Aceituna
negra
3.75
3.80
4.10
3.88
En el mercado se viene comercializado la aceituna negra a precios de S/3.75, S/.

3.80 y S/3.98 en los aos 2008, 2009 y 2010 respectivamente. Para la proyeccin de
Ingresos se trabajar con referencia al precio promedio de S/. 3.8 y de $1.38
Cuadro N 13
Precio de Aceite de Oliva
Ao
Aceite de
Oliva
2008
7.5
2009
8.7
2010
9.8
Promedio
8.67
En el mercado se viene comercializado el aceite de oliva extravirgen a precios de S/.

7.50, S/. 8.70 y S/. 7.90, en los aos 2008, 2009 y 2010 respectivamente.
Para la proyeccin se tomar como referencia un precio promedio de S/. 8.37 o de
$3.07.
h) Cantidades comercializadas de los principales competidores.
Los aceites peruanos compiten fuertemente dentro de los extranjeros con Espaa e
Italia principalmente e incluso Chile. Por lo que se debe enfocar la oferta exportable
a los Aceites de Olivas Premium o dirigidos al mercado Gourmet (aceites de oliva
con especias). El mercado para supermercados, se encuentra saturado de marcas,
creemos conveniente dirigir la venta al mercado de restaurantes y hoteles.
Por otro lado, Agroindustrias Gonzlez-asociada a la Cmara de Comercio, Industrias
y Produccin de Tacna- es considerada una de las principales empresas peruanas
productoras y exportadoras de aceite de oliva en Sudamrica. Incluso, el aceite de
oliva que dicha empresa elabora con la marca Vallesur, gan una medalla de oro en
la Competencia Mundial de Aceites de Oliva Extra Virgen desarrollada en los ngeles
82
(EE.UU.), venciendo a productores con gran experiencia olivera como Grecia,

Estados Unidos, Espaa, Portugal, Italia, entre otros.
El 2007 se consider una inversin en la apertura de ocho nuevas plantas
procesadoras de aceite de oliva, por ello se esper alcanzar una produccin de 989,8
toneladas. Las principales regiones de produccin de Per de Aceite de Oliva son
Tacna y Moquegua. Durante el ao 2009 respecto al ao 2008, la produccin
nacional se contrajo un 67.5%, y las ventas un 25.7%.
Sin embargo, este panorama se revirti durante el 2010, obtenindose cifras
positivas. La produccin creci en un 45%, mientras que las ventas variaron en
menor grado, pero tambin creciendo, en un 17%.
Las principales marcas comercializadas son: BORGES - CARBONELL COLAVITA
FLORIDA LA ESPAOLA - MONTEFIORI - OLIVAR OLIVOS DEL SUR WONG.
83
ANEXO 04
GASTOS EN OPERACIN, ADMINISTRATIVOS Y VENTAS
Cuadro N 01
Gastos Administrativos
UNIDAD DE
MEDIDA
RUBROS
Administrador
Contador
Asistente
Utiles Escritorio
Alquiler de oficina
persona
persona
persona
Utiles
oficina
CANTIDAD POR
(Ha)
COSTO UNITARIO
(pago mensual S/.)
1
1
1
1
1
COSTO AL MES S/.
1.800
1.500
800
500
150
COSTO ANUAL S/.
1.800
1.500
800
500
150
4.750
TOTAL
COSTO ANUAL $/.
21.600
18.000
9.600
6.000
1.800
57.000
7.660
6.383
3.404
2.128
638
20.213
Cuadro N 02
Gastos de Ventas y Distribucin
RUBROS
Operadores de venta
Gastos de promocin y publicidad
Gastos de distribucin
TOTAL
UNIDAD DE
MEDIDA
Persona
Glb
Glb
CANTIDAD
COSTO ANUAL $/.
2
Glb
Glb
15.319
11.150
11.150
37.619
84
Cuadro N 03
Costos de Produccin por has en S/. Y $
85
RUBROS
UNIDAD DE
MEDIDA
CANTIDAD POR PRECIO UNITARIO

(Ha)
(s/.)
COSTO TOTAL * 1 has

(S/.)
COSTO TOTAL * 84 has
($)
(S/.)
($)
I.- COSTOS DIRECTOS
5.356
1.899
449.875
159.530
a) INSUMOS
2.819
1.000
236.767
83.960
688
612
366
110
128
198
87
88
176
144
223
244
57.792
20.494
217
51.408
18.230
130
30.710
10.890
39
9.220
3.270
45
10.710
3.798
70
16.632
5.898
31
7.308
2.591
31
7.358
2.609
62
14.784
5.243
51
12.096
4.289
79
18.749
6.649
1.425
505
119.700
42.447
555
180
210
105
60
180
30
120
30
690
450
150
90
197
46.620
16.532
64
15.120
5.362
74
17.640
6.255
37
8.820
3.128
21
5.040
1.787
64
15.120
5.362
Guano de Isla
Guano de Corral
Sulfomag
Fertibagra 15G
Fertimar
CBI
Biodeter
Aceite Agricola Vegetal
Trichogramma
Crisopas
BT - 2X
TN
TM
TN
TN
Kg
Litro
Litro
Litro
Plgs
Millar
Kg
0,80
6,00
0,35
0,05
1,50
3
6
6
160
16
1,20
860
102
1.045
2.195
85
66
14,5
14,6
1,1
9
186
b) MANO DE OBRA (*)
_Labores culturales
Poda
Poseo
Deshierbo
Limpia de acequias
_Preparacion de abonos
Preparacin de Biol
Preparacin de Compost
Preparacin de Humus
_Manejo del cultivo
Riegos
Abonamiento
Aplicacin foliar
jornal
jornal
jornal
jornal
12
14
7
4
jornal
jornal
jornal
2
8
2
jornal
jornal
jornal
30
10
6
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
c) MECANIZACION
Tractor
Equipo de Fumigacin
Hr/maq
tancada
5
2
50
60
d) OTROS GASTOS
Canon de Agua
Certificacin
Combustible para riego 4Gls/Rgo
mes
unidad
Gls/Ha
1
1
50
100
77
11
II. COSTOS INDIRECTOS (VARIAB)
Costo operador Cultivo
COSTO TOTAL POR HECTAREA
ha
11
2.520
894
43
10.080
3.574
11
2.520
894
245
57.960
20.553
160
37.800
13.404
53
12.600
4.468
32
7.560
2.681
370
131
31.080
11.021
250
120
89
21.000
7.447
43
10.080
3.574
742
263
62.327
22.102
100
77
565
35
8.400
2.979
27
6.467
2.293
200
47.460
16.830
228
81
19.120
6.780
228
228
81
19.120
6.780
5.583,26
5.583,26
1.979,88
468.994,18
166.310
86
Cuadro N 04
Costo para el procesado y calibrado de la aceituna negra en S/. $
RUBROS
UNIDAD DE
MEDIDA
CANTIDAD POR COSTO UNITARIO

(Ha)
(s/.)
COSTO TOTAL
ANUAL (s/.)
a) A GRANEL
Pago por jaba de 25 Kgs.

Transporte del fundo a la plana
Alquiler de las jabas
Escaleras
Traslado de las escaleras
Sal Industrial (Ferrol)
Acido Acetico Glacial
Agua potabilizada
Mantenimiento (jabas, mantenimiento)
Alquiler de fibras
TOTAL A GRANEL
b) CALIBRACION
Alquiler de maquina
Traspeleadores
Escogedoras
TOTAL CALIBRADO
COSECHA, PROCESADO Y CALIBRADO
COSECHA, PROCESADO Y CALIBRADO
Unidad
Tonelada
Unidad
Unidad
Tonelada
Kg
Lt.
M3
meses
meses
6
80
0,3
3
25
0,38
5
0,35
35
6
40
1
30
5
1
100
1
0,6
4
4
240
80
9
15
25
38
5
0,21
140
24
576,21
Tonelada
personas
personas
1
12
12
45
2
6
45
24
72
141
717,21
0,72
TN
KG
Cuadro N 05
Costo para la extraccin de 1 litro de aceite de oliva
RUBROS
UNIDAD DE
MEDIDA
CANTIDAD
COSTO UNITARIO
COSTO TOTAL (S/.)
(S/.)
Alquiler de escaleras
Unidad
3
Alquiler de jabas
Unidad
0,3
Pago por jaba de 25 KG.
Unidad
40
Transporte del fundo a la planta
Tonelada
1
Lavado, extraccin y filtracin
Tonelada
1
Mano de obra (personal de planta y guardiana) Tonelada
GLB
Total Costo por procesamiento de 1 TM de aceituna (S/.)
Total Costo por procesamiento de 1 TM de aceituna ($/.)
Costo Total de extraccin de 1 litro de aceite $ ( 1 TM aceituna = 150 litros de aceite)
5
40
5
50
260
40
15
12
200
50
260
40
577
205
1,36
Cuadro N 06
Informacin referencial para la proyeccin de ventas e ingresos (precios y costos)
Concepto
Produccin
Hectreas (1)
Rendimiento Kg./HAS (2)
Produccin Kg. (3)=(1*2)
Produccin segn variedad (Kg.)
Aceituma verde
Aceituma mulata
Aceituma negra
Total producido
Peridos
3
84
5.000
420.000
84
5.100
428.400
84
5.300
445.200
84
5.500
462.000
84
5.700
478.800
157.500
96.600
165.900
420.000
156.366
107.100
164.934
428.400
111.300
155.820
178.080
445.200
92.400
161.700
207.900
462.000
95.760
167.580
215.460
478.800
87
Cuadro N 07
Destino de la produccin y comercializacin
Concepto
PRODUCCIN SEGN VARIEDAD (kg.)

Aceituna verde
Aceituna mulata
Aceituna negra
Total
COMERCIALIZACIN (Kg.)
Aceite de olivo en l
Supermercados
Mercado mayorista
Total
Supermercados
Mercado mayorista
Total
Peridos
3
37,50%
23,00%
39,50%
100,00%
36,50%
25,00%
38,50%
100,00%
25,00%
35,00%
40,00%
100,00%
20,00%
35,00%
45,00%
100,00%
20,00%
35,00%
45,00%
100,00%
25%
30%
45%
100%
20%
30%
50%
100%
20%
25%
55%
100%
20%
20%
60%
100%
20%
20%
60%
100%
25%
30%
45%
100%
20%
30%
50%
100%
20%
25%
55%
100%
20%
20%
60%
100%
20%
20%
60%
100%
Cuadro N 08
Precios utilizados para la proyeccin de ingresos
Aceituna Verde Kg.
Corporacin MISKI
Mercado mayorista
Aceite de olivo en l
Supermercados
Mercado mayorista
Supermercados
Mercado mayorista
Ao 1
0,67
0,74
Ao 2
0,67
0,74
Ao 3
0,67
0,74
Ao 4
0,67
0,74
Ao 5
0,67
0,74
3,53
3,38
4,12
3,53
3,38
4,12
3,53
3,38
4,12
3,53
3,38
4,12
3,53
3,38
4,12
1,58
1,51
1,84
1,58
1,51
1,84
1,58
1,51
1,84
1,58
1,51
1,84
1,58
1,51
1,84
Para el caso de del aceite de olivo extravirgen se toma como referencia el precio promedio de
comercializacin de $3.07, se incrementa un 15%, es decir de $3.53. Al mercado mayorista se
toma como referencia el mismo precio, slo con un incremento de 10%, es decir de $3.38. Para
el mercado internacional se toma como referencia el precio FOB promedio con un incremento
de 20% por ser producto orgnico, es decir no convencional.
Los precios de la aceituna negra siguen la misma lgica, se toma como referencia los precios
(anexo 02), es decir de $1.38. Para supermercados el incremento por ser producto orgnico es
de 15%, para el mercado mayorista 10% y para el mercado internacional se considera el precio
FOB promedio con un incremento de 20%.
Como no existe estadstica especfica para el caso de la aceituna y aceite de oliva extravirgen
como productos orgnicos, se toman como referencia los precios de la aceituna convencional,
con un incremento de 10% para el mercado mayorista, 15% para supermercados y 20% para el
mercado internacional.
88
Los productos orgnicos son por lo general de 30% ms que los convencionales e incluso llegan
a 50%, segn el tipo de producto.
Cuadro N 09
Proyeccin de costos por has
Concepto
Produccin
Hectreas (1)
Rendimiento Kg./HAS (2)
Produccin Kg. (3)=(1*2)
Costo de produccin en chacra
Por has
Costo Unitario por Kg.en chacra
Produccin segn variedad (Kg.)
Aceituna verde
Aceituna mulata
Aceituna negra
Peridos
3
84
5.500
462.000
84
5.700
478.800
84
5.800
487.200
84
5.900
495.600
84
6.000
504.000
1.980
0,36
420.000
157.500
96.600
165.900
2.019
0,35
428.400
156.366
107.100
164.934
2.060
0,36
445.200
111.300
155.820
178.080
2.101
0,36
462.000
92.400
161.700
207.900
2.143
0,36
478.800
95.760
167.580
215.460
Para obtener los costos unitarios por cada producto se considera el primer ao el costo de $1,
980, el cual muestra un ligero incremento de 2% cada ao considerando subas en los costos de
mano de obra o insumos, por lo general este cambio no es alto puesto que slo se utilizan
insumos naturales y elaborados por los propios productores, no afectando la suba de los insumos
como en los productos convencionales.
A partir de ello se obtiene el costo unitario de un kilogramo de aceituna en chacra, puesto que
no incluye el costo desde la chacra a la planta ni los costos en procesamiento.
Cuadro N 10
Costo de aceituna verde
Aceituna Verde
Cantidad producida (kg.)
Costo Unitario
Costo Total
1
157.500
0,36
56.697
2
156.366
0,36
56.288
Peridos
3
111.300
0,36
40.066
4
92.400
0,36
33.262
5
95.760
0,36
34.472
La aceituna verde es arrancada directamente en chacra, no incluyendo en otro costo, es decir su

costo unitario es de $0.36.
Cuadro N 11
Costo de aceituna negra
Aceituna Negra procesada
Costo por kg.
Costo en chacra
Procesamiento
Envase y etiquetado
Cantidad producida (kg.)
Costo Total
1
0,67
0,36
0,25
0,05
165.900
110.352
2
0,66
0,35
0,25
0,05
164.934
108.772
Peridos
3
0,66
0,36
0,25
0,05
178.080
117.594
4
0,66
0,36
0,25
0,05
207.900
137.486
5
0,66
0,36
0,25
0,05
215.460
142.716
89
El costo de la aceituna negra incluye su costo en chacra $0.36, ms el costo de $0.25 y etiquetado
$ 0.05, en total estos costos hacen un costo unitario de $0.67 para la aceituna negra procesada
orgnicamente.
Cuadro N 12
Costo de aceite de olivo extravirgen
Aceite de Olivo extravirgen
Costo de 1 litro de aceite
Extraccin
Utilizacin de aceitunas (6.67 kg.)
Envase y etiquetado
Cantidad producida (litros)
Costo Total
3,86
1,36
2,40
0,10
14.490
55.948
3,82
1,36
2,36
0,09
16.065
61.396
Peridos
3
3,83
1,36
2,37
0,09
23.373
89.464
3,83
1,36
2,38
0,10
24.255
93.002
3,84
1,36
2,38
0,10
25.137
96.570
El costo de la aceite de olivo extravirgen incluye el costo de obtencin de un litro de aceite $1.36,
el costo de la utilizacin de 6.67Kg., de aceitunas (de los cuales se obtiene un litro de aceite)
$2.40 y los costos de envase y etiquetado de $0.10, en total estos costos hacen un costo unitario
de $3.86 para este producto.
Cuadro N 13
Resumen de ingresos por ao
Ingreso por producto
Aceituna Verde
Corporacin MISKI
Mercado mayorista
Aceite de olivo extravirgen
Supermercados
Mercado mayorista
Aceituna Negra procesada
Supermercados
Mercado mayorista
Ingreso total
Ao 1
106.117
106.117
0
54.370
12.803
14.696
26.872
222.573
52.545
60.312
109.716
383.060
Ao 2
105.353
105.353
0
60.751
11.356
16.293
33.103
222.855
44.480
60.049
118.326
388.959
Ao 3
82.488
0
82.488
89.252
16.521
19.754
52.977
293.735
54.737
70.443
168.555
465.475
Ao 4
Ao 5
68.481 70.971
0
0
68.481 70.971
93.518 96.919
17.145 17.768
16.399 16.996
59.974 62.155
336.298 514.196
62.069 94.581
64.766 90.468
209.463 329.147
498.297 682.086
90
Cuadro N 14
Flujo de caja con Plan de Negocio
Rubro
A) Ingresos por ventas
B) Egresos
Costos de produccin
Gastos de ventas
SAE
Depreciacin
Amortizacin de intangibles
Inversiones con proyecto
Pre-operacin
Inversin Fija
Intangibles
C) Saldos antes de impuestos
Impuestos
D) Flujo Econmico
Prstamo
Inters
Amortizacin de la deuda
G) Flujo de caja de la deuda
H ) Flujo de caja financiero
Indicadores
VAN
TIR
B/C
PERIODO 0
382.648
382.648
2.750
309.898
70.000
382.648
382.648
185.301
185.301
197.347
Econmico
(111.684,51)
8%
PERIODO 1
383.060
336.909
222.997
20.213
37.619
35.000
7.080
14.000
PERIODO 2
388.959
342.653
226.457
20.617
39.500
35.000
7.080
14.000
PERIODO 3
465.475
330.708
247.124
21.029
41.475
PERIODO 4
498.297
336.375
263.750
21.450
30.095
PERIODO 5
682.086
340.792
273.758
21.879
24.076
7.080
14.000
7.080
14.000
7.080
14.000
46.151
13.845
32.306
185.301
35.207
185.301
35.207
2.901
46.305
13.892
32.414
185.301
35.207
185.301
35.207
2.794
134.768
40.430
94.337
185.301
35.207
185.301
35.207
59.130
161.922
48.577
113.345
185.301
35.207
185.301
35.207
78.138
341.294
102.388
238.906
238.906
Financiero
(21.092,94)
15%
PRI
1,00
3,52
1,01
4,05
VAB
1.442.435,65
1.442.435,65
VAC
1.437.992,94
1.421.342,71
91

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PLAN DE NEGOCIO

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Nombre del proyecto

PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE

ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA ORGNICO EN EL DISTRITO DE LA MEJIA-ISLAY PARA EL

Unidad formuladora y ejecutora

Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios

II. RESUMEN EJECUTIVO

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

La Agro exportacin se comporta de manera creciente ante el incremento de la demanda de

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

2.1.1. Caractersticas de los productos ofrecidos

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Clasificacin de las Aceitunas:

Fuente: Consejo Olecola Internacional COI

Se propone en el Plan de Negocio incluir la produccin y comercializacin de aceite

Aceituna verde arrancada directamente de chacra

c) Caractersticas especficas de los productos.

Se analiza en el cuadro siguiente:

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Aceite de Oliva Extra

Aceite de Oliva Extra

Para elaborar este

Para preparar este

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Aceite de Oliva Extra

La venta es realiza La venta se realizara

Aceite de Oliva Extra

Fuente: Elaboracin propia

La labores de manejo y cuidado de los rboles de aceituna es durante todo el ao,

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Aceituna negra procesada

Fuente: Elaboracin Propia en base a ficha Tcnica

2.1.2. Definicin de los principales atributos que constituyen los factores de

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Caractersticas fsico qumicas y finales Nombre Cientfico: Olea Europea

Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica Anexo 01

ANLISIS DEL ENTORNO

Las estimaciones apuntan a un crecimiento slido e intenso con ausencia de riesgos

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

excesivo de la inversin y crdito exteriores. En segundo lugar, un riesgo externo,

El marco legal se fundamente en la Constitucin Poltica del Per de 1979 y la de1993

El agricultor tradicional peruano, posee tcnicas de cultivo para la cosecha de aceituna,

La volatilidad est permanentemente instalada en los mercados financieros. El

Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 02

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

La condicin econmica afecta directamente al Plan de Negocios es as que el crecimiento

Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de

Est representado por la produccin de Olivo en la provincia de Caravel en los

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

INCAGRO, que convoca a proyectos de extensin agraria para la innovacin agrcola

III. SONDEO DE MERCADO

Mercado destino de los productos y su ubicacin2

Se hace referencias al mercado de aceitunas convencional.

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Conformantes del mercado

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Las importaciones de este producto tambin crecieron, en un 46% en el periodo

Perfil del Mercado Internacional: Brasil

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

En el ao 2008 el Per exporto aproximadamente 12,624.00 TM de