Plan de Negocios de Exportacion PDF

Universidad Nacional de Huancavelica.
Plan de Negocio de Exportacin de la Empresa Eco Andino S.A.C.
1
AO DE LA INVERSIN PARA EL DESARROLLO RURAL Y LA SEGURIDAD

ALIMENTARIA
UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA
E.A.P. ADMINISTRACIN.
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN DE LA

EMPRESA ECO ANDINO S.A.C.
CATEDRTICO: LIC. FIERRO SILVA, Guido Amadeo.
CTEDRA: NEGOCIOS INTERNACIONALES.
INTEGRANTES: MATAMOROS HUARCAYA, SONIA.

OLARTE CCENTE, VILMA.
ORTIZ TAIPE, ELVIA.
RISALVE MITMA, YANNETH.
SULLCA QUISPE, ROSMERI.
TORRES RISALVE, DANTE GIANNI.
UNOCC PARI, TERESA.
VALLADOLID CASTRO YURI LUDWIN.
CICLO: X B
HVCA-PERU
2013
2
NDICE
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN
ECOANDINO S.A.C.
I. RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................. 05
1.1. PRODUCTO. ....................................................................................... 05
1.2. PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO (IDEA
PRINCIPAL DEL PLAN DE EXPORTACIN) ..................................... 06
1.3. MERCADO META ............................................................................... 08
1.4. DISTRIBUIDORES .............................................................................. 09
II. ANLISIS DE LA EMPRESA ...................................................................... 09
2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA ....................................................... 09
2.2. MISIN ................................................................................................ 11
2.3. VISIN ................................................................................................ 12
2.4. OBJETIVO ........................................................................................... 12
2.5. METAS ................................................................................................ 12
2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES ......................................................... 12
2.7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ..................................................... 14
2.8. MATRIZ FODA. ................................................................................... 16
III. ANALISIS DEL PRODUCTO....................................................................... 17
3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ...................................................... 17
3.2. ENVASE Y EMBALAJE ....................................................................... 26
IV. ANLISIS Y SELECCIN DE MERCADO META ...................................... 27
4.1. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA .................................................... 27
4.1.1. PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE
CPSULAS DE MACA.............................................................. 27
4.2. PARTIDA ARANCELARIA DE LA MACA PERUANA .......................... 42
4.2.1. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE
SUPLEMENTOS DE MACA DEL PER EN EL AO 2011. 42
4.3. SELECCIN DE MERCADO META .................................................... 43
4.3.1. MERCADO POTENCIAL .......................................................... 44
4.3.2. ANLISIS DE MERCADOS ...................................................... 48
4.3.3. POTENCIALES LATINOAMERICANOS ................................... 50
4.3.4. ANLISIS ECONMICO COMERCIAL DE LOS
PASES POTENCIALES ........................................................... 51
4.3.5. SELECCIN DEL MERCADO META ....................................... 54
4.3.6. MEDICIN DEL MERCADO ..................................................... 54
4.3.7. MERCADO OBJETIVO, PERFIL DEL CONSUMIDOR
DE SAO PAULO ....................................................................... 56
4.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ALANCEARAS
(ARANCELES Y REQUISITOS DE CALIDAD, HAY TLC) .................. 58
4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIN ............................................... 58
4.5.1. Precio........................................................................................ 59
4.5.2. Distribucin ............................................................................... 59
4.6. INCOTERMS 2012 .............................................................................. 60
3
4.6.1. MODALIDADES DE EXPORTACIN ....................................... 60

4.7. LOGSTICA Y DOCUMENTACIN ..................................................... 61
4.7.1. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN ....................................... 63
4.8. CLIENTES POTENCIALES ................................................................. 65
4.9. MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIN LEGAL
DE LA COMPRA DE VENTA............................................................... 59
4.9.1. MEDIOS DE PAGO Y COBRO EN
EL MERCADO INTERNACIONAL ............................................ 65
4.9.2. CARTA DE CRDITO ............................................................... 65
4.9.3. MEDIOS DE PAGO .................................................................. 66
V. ANLISISY EVALUACIN FINANCIERA ( NEGOCIO
PROYECTADO A 5 AOS) ......................................................................... 68
5.1. PREMISAS (COMO S QUE EVOLUCIONE EL
ENTORNO, ECONMICO, POLTICO, LEGAL ETC.) ....................... 68
5.2. INFLACIN ......................................................................................... 68
5.3. TIPO DE CAMBIO ............................................................................... 68
5.4. REQUERIMIENTO DE INVERSIN(INDICADORES
DE LA PROYECCIN FINANCIERA) ................................................. 69
5.5. VENTAS ESPERADAS ....................................................................... 70
5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................... 74
CONCLUSIONES ................................................................................................ 75
RECOMENDACIONES ........................................................................................ 76
ANEXOS .............................................................................................................. 79
4
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIN
ECOANDINO S.A.C.
I. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. PRODUCTO.
Los derivados del tubrculo de la maca que ofrecer inicialmente la

empresa son harina de maca o maca en polvo y cpsulas de maca, es
un producto 100% natural, elaborado con la raz de la Maca, cultivada
en las regiones altas de los Andes del Per. Posee un alto nivel de
protena asimilable por el organismo humano, lo que hace que sea
ideal en las dietas de deportistas, estudiantes y nios en crecimiento.
Los cuales se Producen, industrializan y Comercializan la Maca
Orgnica, en pequeas plantas ubicadas en las zonas de cultivo y en
concepcin, centro de la regin Junn, con un moderna planta principal.
Adems contamos con oficina comercial y almacn en Lima.
Especficamente en la meseta de Bombn entre los 4,000 y 4,300
metros sobre el nivel del mar. La Maca es una raz de 15 gramos de
peso que crece en las mesetas andinas, contiene un alto valor
nutricional y biolgico comprobado, ya que su variada composicin
qumica presenta protenas, grasas, glcidos, calcio, celulosa,
almidones, fsforo, yodo, hierro, complejo de vitaminas B y vitamina C,
apto para ser consumido por nios, jvenes, adultos y ancianos.
PRESENTACIONES DE LA MACA
Harina Cpsulas
Bolsa x 100g Frasco de 100 cpsulas vegetales de 500mg de harina de
maca.
Bolsa x 500g Frasco de 100 cpsulas orgnicas de 500mg de harina de
maca.
Frasco x 150g
Frasco x 180g
5
1.2. PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO (IDEA PRINCIPAL

DEL PLAN DE EXPORTACIN)
La exportacin cobra mayor importancia en las empresas, quienes

toman la decisin de exportar como una necesidad para su
supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo, al exportar
se debe contar con motivos slidos para internacionalizarse y buscar
mercados externos, haciendo de la exportacin una actividad
estratgica de la empresa. Se analiza la situacin actual, a fin de fijar
las rutas de accin que faciliten a una empresa, el aprovechamiento de
las oportunidades y la esquiva, eliminacin o reduccin de los riesgos
previsibles. Brasil cuenta con una estructura industrial densa, con nivel
de produccin significativo en casi todos los sectores. Sin embargo, en
la mayora de los casos la industria no es capaz de satisfacer la
demanda interna en todo su volumen y diversidad. Por lo tanto, la
tendencia es que las importaciones continen creciendo, y de acuerdo
con la expansin de la produccin y de la demanda interna. En los
ltimos cinco aos, el crecimiento de las importaciones fue ms
acelerado precisamente en los bienes de consumo y en los bienes de
capital, reflejando la gran expansin del consumo y de la inversin
interna por lo que la idea principal es de hacer un plan de exportacin
de la harina de maca y cpsula de maca a Brasil; es un pas
continental con 200 millones de habitantes y el consumo vara de
acuerdo a la regin. Tomando a So Paulo como referencia, es un
mercado muy competitivo y exigente, con tendencia para la importacin
de productos diferenciados (nichos de alto valor).El mayor volumen
exportado corresponde a harina de maca, lo que evidencia una
oportunidad para exportar maca con valor agregado. No existen
restricciones para el ingreso de la maca a Brasil. Existen hoy en Brasil
cerca de 20 millones de familias, o algo como 60 millones de personas,
cuyos ingresos medios mensuales son por lo menos R$ 2.500,00.
Mercado diversificado y amplio, que presenta una serie de
oportunidades para productores de todos los tipos de bienes en los
ms diversos tipos de precio y de calidad. Brasil se considera un pas
6
potencial para la exportacin de maca por el ratio de PIB per-cpita

poblacin consumidora de suplementos y riesgo pas. El mercado de la
harina de maca en Brasil, indica que el posicionamiento de la maca es
fundamentalmente como producto energizante. Para llevar a cabo la
exportacin de harina y cpsulas de maca hacia los mercados
latinoamericanos.
Mostraremos una tabla de los principales pases que demandan

nuestra maca peruana.
N PAISES FOB VOL PRECIO

1 Japn 1,577,249.19 110,420.66 14.28
2 Estados Unidos 585,094.13 118,039. 37 4.96
3 Venezuela 133,279.31 6,241.29 21.35
4 Hungra 92,059. 67 2,987.33 30.82
5 Australia 87,980.00 13,290.00 6.62
6 Corea del Sur 74,889.50 1,034.00 72.43
7 Alemania 71,283.34 6,951.08 10.26
8 Suiza 65,960.76 4,277.62 15.42
9 Gran Bretaa 54,047.92 1,929.05 28.02
10 Chile 41,261. 15 997.50 41.36
11 Francia 24,698.00 1,840.00 13.42
12 Taiwn 23,456.00 1,975.00 11.88
13 Dinamarca 21,386.00 459.60 46.53
14 China 20,610.00 2,450.00 8.41
15 Rusia 20,068.60 299.86 66.93
16 Portugal 17,960.00 5,200.00 3.45
17 Mxico 15,859.76 2,500.00 6.34
18 Holanda 12,689.15 2,889.50 4.39
19 Brasil 11,182.50 3,010.00 3.72
20 Italia 10,196.57 1,294.30 7.88
21 Panam 9,840.00 208.00 47.31
22 Colombia 7,971.93 1,110.00 7.18
23 Repblica 6,920.99 708.00 9.78
Checa
24 Ecuador 6,530.76 290.00 22.52
25 Espaa 5,289.50 1,005.69 5.26
26 Nueva Zelanda 3,737.50 650.00 5.75
27 Singapur 3,180.00 85.00 37.41
28 Guatemala 1,919.00 300.00 6.40
29 San Marino 1,893.00 31.00 61.06
7
30 Argentina 1,820.00 160.00 11.38

31 Bolivia 1,600.00 175.00 9.14
32 Suecia 1,343.20 70.00 19.19
33 Blgica 1,080.00 193.00 5.60
34 Canad 735.00 105.00 7.00
35 Aruba 734.00 346.94 2.12
36 Israel 408.00 21.00 19.43
37 Sudfrica 25.60 4.10 6.24
TOTAL 3,016,240.03 293,548.90 10.28
FUENTE: ELABORADO POR PROMPEX
La demanda de maca, en estos ltimos aos ha crecido y es

consumida por personas que tambin sufren de anemia y
convalecientes de enfermedades que requieren de la formacin de
glbulos rojos, mujeres que sufren de menopausia y climaterio. Todos
estos aspectos convierten a Brasil en un mercado ampliamente
atractivo, especialmente para sus vecinos sudamericanos, pudiendo
funcionar como un motor impulsor del crecimiento econmico de estos
pases.
1.3. MERCADO META

Se eligi exportar a Brasil (Sao Paulo, Ciudad Federal) por diversas
razones. Entre ellas estn, Brasil es el primer pas a nivel
Latinoamrica de mayor consumo en suplementos alimenticios adems
de tener una poblacin de aproximadamente 188 millones de
habitantes de los cuales 66 millones consumen ms de un suplemento
alimenticio y mejor an de estos 14 millones consumen maca en sus
diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto o cpsulas, se
determina que aproximadamente un 24% de su poblacin gasta entre
100 y 200 USD mensuales en la compra de suplementos alimenticios.
Es importante analizar el PIB y PIB per-cpita de la poblacin como un
indicador del nivel de prosperidad de una sociedad, Brasil tiene una
tendencia de crecimiento promedio del PIB en 3.34% lo que demuestra
ser una sociedad estable y con estabilidad econmica como lo indica
su medida en el riesgo pas, el PIB per-cpita del Brasil el cual es en
promedio 7.776 USD/persona, dentro el pas se determina las
principales ciudades consumidoras de suplementos alimenticios y estos
8
son Distrito Federal con 39.827.570 habitantes de los cuales

13.939.649 hab. Consumen cpsulas de maca (35%) y un PIB per-
cpita de 10.370 USD/ persona, el Sao Paulo con 2.455.903 habitantes
de los cuales 98.2361 hab. consumen cpsulas de maca en sus
diferentes presentaciones (40%) y un PIB per-cpita de 19.980 USD /
persona, por lo que es un mercado atractivo para las cpsulas de
maca. por lo que demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo
pas parecido al Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400
Kilmetros desde Bolivia y un PIB per-cpita de 4.245 USD. Y tambin
la Asociacin Latinoamericana de integracin (ALADI), el cual ayuda a
que disminuyan o en este caso se elimina los aranceles. Lo cual es
muy conveniente para que el costo total del producto no se incremente.
Es muy importante contar con un Acuerdo o Tratado ya que ambos
pases gozan de beneficios y le ofrecen un mejor precio al consumidor
final.
1.4. DISTRIBUIDORES
Se tendr un distribuidor en cada uno de estas ciudades, haciendo un
contacto con los siguientes distribuidores que sern los supermercados
y empresas distribuidores.
Sao Paulo.
II. ANLISIS DE LA EMPRESA

2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
La empresa ECOANDINO SAC, es una empresa Peruana,
especialista en la Produccin, industrializacin y Comercializacin de
Maca Orgnica, que cultiva y procesa ecolgicamente esta planta
andina, manteniendo sus propiedades nutritivas y medicinales, a
precios competitivos y alta calidad. Est ubicado en el departamento de
Junn en la Provincia de Huancayo entre la segunda cuadra de Augusto
B Leguia y Santos Chocano N 125, tal y como consta en el siguiente
cuadro:
9
LOCALIZACIN Y DISTRIBUCIN DE LA PLANTA
Con RESPONSABILIDAD SOCIAL y RESPETO AL MEDIO

AMBIENTE. La empresa tiene como objetivo contribuir al desarrollo de
una agro-industria de excelentes alimentos funcionales con
participacin directa de la poblacin que cultiva esta planta, conserva
la biodiversidad mediante el sistema orgnico de produccin, as como
promover el mejoramiento de la calidad de vida de la poblacin que
cultiva la maca.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
GERENTE GENERAL Revisor Fiscal
Secretaria
Gerente Financiero Gerente Comercial
Asistente Tcnico Contador Mensajero
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LA EMPRESA CUENTA CON:
a. Con un personal de profesionales de alto nivel con gran

experiencia en el cultivo, procesamiento y control de calidad de
plantas andinas.
b. Con una planta de procesamiento, ubicada en el Departamento
Junn, a 4,100 metros sobre el nivel del mar.
c. Una oficina central est ubicada en la ciudad de Lima.
NOMBRE DE EMPRESA ECOANDINO S.A.C

TIPO DE SOCIEDAD SOCIEDAD ANNIMA CERRADA
RUC 20426666841
MARCA DE ACTIVIDAD EXPORTADOR
COMERCIO EXTERIOR
DIRECCIN PRINCIPAL AVENIDA BATALLN CALLAO,
SANTIAGO DE SURCO, LIMA
La empresa cuenta en la actualidad con materia prima para la industria

de alimentos y farmacuticos: Nuestros productos estn ingresando
poco a poco al gran mercado internacional realizando exportaciones a
los diferentes pases como: EE.UU. 33%, Japn 29%, Canad 8%,
Francia 6%, Alemania 5% y Otros 19%.
2.2. MISIN
Somos una empresa dedicada a la produccin y comercializacin del

producto natural de la maca a nivel internacional seleccionada de
primera calidad. Comprometida con la bsqueda de la satisfaccin de
nuestros clientes y el desarrollo en el rea de promocin social,
econmica y de conservacin de la biodiversidad que contribuya a que
los diferentes participantes en las cadenas productivas pertinentes
mejoren su calidad de vida.
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2.3. VISIN
Ser una Empresa competitiva de exportacin, teniendo un especial

nfasis en producir, seleccionar y elaborar nuestros productos bajo las
ms estrictas normas y estndares internacionales de calidad, para
contribuir a optimizar las condiciones de vida de los habitantes del
mercado.
2.4. OBJETIVO
La empresa tiene como objetivo principal de lograr la satisfaccin de

las necesidades del mercado brasileo por la calidad, seguridad y
competitividad de los productos as posicionar la marca en la mente de
los consumidores y generar conciencia para el consumo de la maca.
2.5. METAS
La meta de la empresa consiste en mantener la actividad de

produccin y comercializacin de los derivados de la maca los cuales
son: la harina de maca y cpsulas de maca. Mediante la bsqueda de
ms contactos que se interesen en comprar y distribuir los productos
derivados del tubrculo de la maca en el estado de Brasil.
Tambin nuestra meta es diversificar nuestros mercados, la presencia

de potenciales compradores de todas las partes del mundo. Nuestro
inters no es solo vender, sino tambin transmitir a todo el mundo las
propiedades de ese tubrculo.
2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

A. FORTALEZAS:
La maca es un producto que est disponible todos los meses
del ao a diferencia de otros productos.
Calidad de producto natural de la maca por las
caractersticas y propiedades nutricionales por s misma es
beneficiosa para la salud y un boom en la medicina natural
mundial.
Know How de los productores de maca.
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Existencia de reas adecuadas para la produccin.

Gracias al tratado de ALADI podremos ingresar a Brasil con
precios ms competitivos debido a la anulacin de
impuestos por lo que los precios de los productos no
aumentara en su costo.
Buena presentacin (empaque) e imagen para el mercado
externo.
Producto con certificaciones comerciales que acreditan la

calidad de los productos, que son emitidas por los
laboratorios autorizados por la INDECOPI. Las
certificaciones agro sanitarias para productos frescos y
procesados las emite SENASA y DIGESA respectivamente
B. DEBILIDADES:
El sistema de comercializacin de la maca se encuentra,
desordenada, distorsionada y burocratizada, con las nulas
compras del estado.
Los agentes que intervienen en la comercializacin de la
maca no estn organizados a nivel regional y nacional.
Las grandes empresas exportadoras de maca, tienen la
tendencia al monopolio, existe una competencia desleal,
incluso sucede que unas cuantas grandes empresas son
13
beneficiadas directamente por algunos organismos del

Estado.
Falta de conocimiento en actividades concernientes a la
exportacin al pas de destino (Brasil)
La exportacin por medio de distribuidores y/o terceros.
2.7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
OPORTUNIDADES
El mercado de la maca est en pleno auge, ya que el mercado

internacional est demandando crecientemente los productos
naturales.
Aumento de la tendencia a los productos o medicinas naturales y
orgnicas
Crear fuente de trabajo en recursos orgnicos (agroindustria).
Cada vez ms la Maca tiene un gran potencial comercial y un
mercado por explotar a nivel mundial
Contiene diversos elementos, lo cual permite prevenir otros tipos
de enfermedades.
Producto alternativo, tiene muchos usos.
Creciente demanda internacional de productos orgnicos.
Alcanzar tecnologas para la transformacin de maca.
AMENAZAS
El Per no es el nico pas latinoamericano que produce maca, ya

que se encuentra: Bolivia.
Existencia de otros productos internacionales como el gingseng y
el ginkgobiloba de origen chino, que proporciona las mismas
ventajas alimenticias que la maca.
El cultivo de Maca se da en contextos muy especficos, para que
este producto se pueda producir es necesario que se cuente
primero con terrenos de cultivo en climas fros-templados.
Fenmenos naturales como cambios climticos.
Inadecuado manejo de suelos y campos de riego.
Contaminacin ambiental de suelos, agua y aire.
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Durante el proceso de secado al sol se presentan problemas que

causan una prdida considerable de la cosecha:
Quemado de hielo
Pudricin
Sea atacada por alguna plaga.
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2.8. MATRIZ FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Capacitacin del personal. 1 Falta de ampliacin de mercado.

2 Tecnologa avanzada 2 Toma de decisiones gerenciales
MATRIZ FODA
3 Servicios de calidad tcnica 3 inadecuadas
4 Diversificacin 4 No existe publicidad adecuada.
5 % del desarrollo econmico 5 Carencia de joint venture.( alianza
estratgica)
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1 Fuerte demanda de la poblacin. 1 Mantener los estndares de calidad 1 Constituir empresas de joint venture.
2 Preocupacin del Estado por y eficiencia. (O2, F2). (alianza estratgica) (D4, O2).
mejorar las condiciones 2 Realizar estudios publicitarse en las 2 Crear sucursales dentro y fuera del
econmicas del pas. reas de exportaciones, turismo y pas (D1, O4, O5).
3 Tecnologa de fcil alcance. otros. (O4, F3, F4).
4 El Estado busca mayor 3 Adquirir mayor tecnologa y seguir
5 Eficiencia. con capacitacin (F1, F5, O3, O5).
6 Disminucin del impuesto y
tributo.
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1. Imagen poltica inestable. 1. No identificarse con ningn partido, 1. Reducir los puntos dbiles, reducir
2. Aparicin de competencia mantenerse al margen, pero reas no competitivas (D4, A2).
3. desleal. aportando al Per (A1, F5). 2. Mejorar la publicidad de acuerdo a
4. Creacin de bloques 2. Desarrollo de programas con el logros (D3, A4).
5. Estratgicos. eslogan El Per es primero (A2,
6. Difamacin por parte de la A4, F3, F5).
competencia. 3. Segmentar los servicios y
4. desarrollarse solo all (A3, A4, F3).
16
III. ANALISIS DEL PRODUCTO
3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
LA MACA
Nombre cientfico: Lepidium Meyenii Walpers
Nombre vulgar: Maca, maka, maino
Caractersticas Generales:
Divisin: Fanergamas.
Subdivisin: Angiospermas
Orden: Readales
Familia: Crucferas
Gnero: Lipidium
Especie: Lepidium Meyenii Walpers.
La Maca representa una importante opcin comercial para la

exportacin, es un producto con innumerables propiedades
alimenticias, tiene un gran potencial vitamnico que es comparable con
muy pocos productos. Actualmente se sabe que es recomendable para
ser consumido por gente de todas las edades y que favorece al cuerpo
humano en diversas maneras. Lo importante es que est en pleno
proceso de crecimiento y que en un futuro cercano es muy probable
que se consolide como una industria importante en el Per. Los
derivados del tubrculo de la maca que exportara la empresa a Brasil
son harina de maca o maca en polvo y cpsulas de maca los cuales se
Producen, industrializan y Comercializan la Maca Orgnica, segn el
estudio realizado en el mercado brasileo tiene mayor acogida estas
presentaciones por ser ms accesible y de fcil uso para el consumidor
as como tambin conserva todo sus beneficios y propiedades apto
para ser consumido por nios, jvenes, adultos y ancianos los cuales
tiene los siguiente valor nutricional.
17
CUADRO N 01
Composicin Qumica y Valor Nutricional: maca parte comestible
COMPUESTO CANTIDAD
Caloras 176 hasta 384 Kcal
Agua 5,0 - 19,62%
Protena 10,10 - 18,25%
Grasa 0,2 - 2,2%
Cenizas 3,46 - 6,43%
Carbohidratos 51,81 - 76,05%
Fibra 3,85 - 8,50%
VITAMINAS (mg/100g)
Carotenos 0.07
Tiamina (B1) 0,15 - 1,17
cido Ascrbico 0,80 - 3,52
Niacina 37,27 - 43,03
Riboflavina (b2) 0,31 076
MINERALES (mg/100g)
Calcio 150,00 - 650,35
Magnesio 70,0 - 114,63
Hierro 62-86ppm y de 9,93 - 24,37mg/100g
Fsforo 183 329
Potasio 1000 2050
Cobre 6 a 8ppm y 5,9 mg/100g
Fuente: Maca - Planta Medicinal y Nutritiva del Per
CUADRO N 02
HARINAS CAPSULA INSUMO
Frasco de 100 capsulas Maca granulada
Bolsa x 100 gr.
vegetales de 500 mg. de
harina de maca
Frasco de 100 capsulas Maca en hojuelas
Bolsa de 500 g.
vegetales de 500 mg. de deshidratadas
maca gelatinizada
Frasco de 100 capsulas Harina de maca
Frasco de 150 g.
vegetales de 500 mg. de
harina de maca
Frasco de 100 capsulas Maca gelatinizada
Frasco de 180 g. vegetales de 500 mg. de
maca gelatinizada
Extracto y seco
18
HARINA DE MACA
A. DESCRIPCIN
Nuestro producto harina de maca o maca en polvo est elaborado

con maca orgnica, Composicin Nutricional: la maca presenta un
alto contenido de calcio, fsforo, hierro, cobre y carbohidratos,
necesarios para mantener y recobrar las energas. La
composicin nutricional de la porcin comestible:
CUADRO N 03
Composicin Qumica y Valor Nutricional: maca parte comestible.
Contenidoen100gr.deMaca SalesdeMacaContenidoen100gr.
Elemento Unidad Valor Elemento Unidad Valor
Agua % 15,3 Calcio mgr. 220,0
Carbohidratos % 59,0 Fsforo mgr. 180,0
Protenas % 10,2 Potasio mgr. 2050,0
Grasas % 2,2 Sodio mgr. 18,7
Ceniza % 4,8 Zinc mgr. 3,8
Fibra % 8,5 Hierro mgr. 15,5
Manganeso mgr. 0,8
Cobre mgr. 5,9
Vitaminas
Vitamina B1Tiamina Mgr. 0,2
Vitamina B2 Riboflavina Mgr. 0,35
Vitamina C cido Ascrbico Mgr. 2,5
B. TRANSFORMACIN
Procesos de obtencin de harinas de maca
a. Harina Pre tostada: para la elaboracin de este tipo de
harina, la maca entera en forma de raz es secada al sol a 4000
msnm, luego se hace un proceso de recepcin y seleccin de los
hipoctilo, para luego de clasificarlos y desinfectarlos
rigurosamente.
Posteriormente se somete a un proceso de tostado, controlando
las temperaturas de tal forma que no haya degradacin de las
protenas, evitando su desnaturalizacin, se realiza una molienda
y un tamizado que logra la homogeneizacin de la partcula,
finalmente se envasa en sus diferentes presentaciones,
19
obteniendo de esta manera la harina de maca pre tostada, con un

excelente perfil de aminocidos, un agradable olor y sabor a
tostado, logrando darle a la raz un mayor valor agregado.
Grfico N 01
Harina pre-tostada
Grfico N 02
Diagrama de flujo de harina pre-tostada
RECEPCIN
SELECCIN
CLASIFICACIN
DESINFECCIN
TOSTADO
MOLIENDA
TAMIZADO
ENVASADO
ALMACENAMIENTO
TOTAL MACA ENTOTAL

POLVOPARA
MACAENPOLVO
HARINA PRE PARA
- TOSTADA
H
Fuente: Elaboracin Propia
20
Recepcin: Se toma una muestra representativa a fin de

evaluar eco tipos, longitud y dimetro, etc. Pesar para
determinar rendimientos.
Seleccin y/o Clasificacin: Se selecciona separando
hojas, tallos, pajas, etc. Se clasifica de acuerdo al tamao de
la raz en grandes, medianos y pequeos.
Limpieza en Hmedo: Se realiza para eliminar la tierra
adherida a las races, piedras, arena y otras sustancias
abrasivas; utilizando el mtodo de inmersin en agua potable
fra, combinando con el lavado por aspersin. Adems,
utilizar cepillos y refregar manualmente las races a fin de
eliminar la suciedad interior.
Desinfectado: Las races lavadas se sumergen en una
solucin al 5 p.p.p. de hipoclorito de sodio. Se emplea la
relacin MACA: AGUA igual a 1:2. El desinfectado se realiza
a temperatura ambiente durante 5 minutos.
Rehidratado: Busca reconstituir las races secas de maca
para obtener el producto natural tipo maca fresca, a fin de
facilitar los procesos de pre-coccin, cortado, etc. El
rehidratado depende de los factores de temperatura,
volumen de agua, tiempo, agitacin, etc. Se emplea una
relacin de M.P.: Agua de 1:5, durante 24 horas.
Pre-Coccin: Se realiza a fin de pre-cocinar las races para
obtener al final del proceso un producto de consumo directo.
En este proceso se produce la gelatinizacin del almidn por
el efecto conjunto del calor y la humedad. Adems, se
inactivan enzimas, se reduce la concentracin microbiana, se
limpia la materia prima, se reduce la cantidad de anti
nutrientes, etc.; se reblandecen las races con lo que se
facilita el picado, se mejora la textura; y adems, se aumenta
el sabor dulce del producto por la inversin de la sacarosa.
Se realiza por inmersin en agua a temperatura de ebullicin
durante 30 minutos.
Enfriado: Se escurre el agua de coccin y luego se procede
21
a enfriar las races para facilitar su manipulacin posterior.

Rebanado: Se cortan en forma de hojuelas de 2 mm de
espesor a fin de acelerar el proceso de secado.
Secado: Se realiza a fin de eliminar la humedad que las
races captaron durante los procesos anteriores, en secador
de lecho fluidizado a 50 60 C
Molienda: Realizar en un molino de martillo empleando
malla N 100.
Tamizado: Se realiza con la finalidad de retener partculas
gruesas, dejando pasar las partculas finas (harina integral
pre-cocida de maca). Emplear tamiz discontinuo ASTME
No.40, de abertura 425 m.
Envasado: En capsulas de grado alimenticio.
Empacado: En frascos de plstico de cierre hermtico y
precinto de seguridad.
Almacenado: En lugar oscuro y fro.
C. CPSULAS DE MACA
Descripcin: La cpsulas de Maca estn hechas de la raz de la
maca que es un tubrculo altamente superior a la mayora de
vegetales conocidos por el hombre.
D. FUNCIONES Y VENTAJAS
Aumenta la fuerza, la libido, la resistencia, el bienestar general.
Regula y aumenta las funciones del sistema endocrino (glndulas
que producen las hormonas necesarias para las funciones
corporales y metablicas). Apoyo a las glndulas suprarrenales.
Efecto analgsico. Alivia los sndromes premenstruales y de la
menopausia. Aumento de la fertilidad y funcin sexual. Hace el
sueo ms profundo. Mejora la memoria y funcin cerebral.
Retarda el proceso de envejecimiento.
Debido a la creciente demanda de productos saludables por

pases como Brasil que es nuestro mercado objetivo. En cuanto a
nuestro producto necesita ser adaptada debido a que Brasil es un
22
estado muy exigente en cuanto a la presentacin fsica del

producto. La adaptaciones a realizarse tiene que ver con el
idioma, que ser en portugus y Espaol debido al porcentaje de
gente latina que hay; el color ser verde transparente para poder
hacer alusin a lo ecolgico. Nuestro producto tambin cuenta
con certificaciones y avales de calidad internacional debido a que
el gobierno de Brasil as lo exige.
Se presenta en el mercado como un reconstituyente que estimula

y refuerza las defensas del organismo, aumentando de manera
natural el nivel de energa y til para mantener el equilibrio
hormonal. Las presentaciones comerciales se encuentran en el
Grfico. N 04rfico N 04
Diagrama de flujo y balance msico de capsulas de maca
3.15
Diagrama de flujo y
23
E. MARCA:
El nombre que se le ha asignado al producto es de Ecoandino.
S.A.C. ambos nombres fciles de recordar y pronunciar, adems
de que el nombre de la marca nos facilita la extensin o puede ser
transferible a productos de la misma o similar lnea de producto en
un futuro as tambin que es un nombre significativo que nos hace
recordar y asociar con el producto.
F. PRESENTACIN:
La harina y cpsulas de maca sern vendidas en presentacin en
bolsas con cierre hermtico de 100gr y 500gr.
CUADRO N 04
HARINAS CAPSULA INSUMO
Frasco de 100 Maca granulada
Bolsa x 100 gr. capsulas vegetales de
500 mg. de harina de
maca
Frasco de 100 capsulas Maca en hojuelas
Bolsa de 500 g. vegetales de 500 mg.
de maca gelatinizada deshidratadas
Frasco de 100 capsulas Harina de maca

Frasco de 150 g.
vegetales de 500 mg.
de harina de maca
Frasco de 100 capsulas Maca gelatinizada
Frasco de 180 g. vegetales de 500 mg.
de maca gelatinizada Extracto y seco
Harina de maca de 500gr

100 capsulas de harina de Harina de maca de 180
en bolsas de cierre
maca de 500mg. gr en Frasco de vidrio.
hermtico.
24
G. ETIQUETADO:
Las bolsas hermticas estarn con doble etiquetado uno por
delante que mostrar el logotipo y otro por detrs donde se
ver la informacin tcnica sobre el producto, peso, fecha de
elaboracin y vencimiento, entre otros, as como tambin el logo
tipo de ellos en Per y los logos de los certificados con los que
cuenta el producto.
H. CALIDAD:
El producto estar de acuerdo al objetivo de posicionarse
elaborado con los ms rigurosos procesos de calidad y con una
materia prima100% natural. Maca cultivado mediante una
agricultura ecolgica, libre de pesticidas qumicos de sntesis y
ABONOS QUMICOS.
I. USOS
Alimento Nutricional, muy efectiva contra la desnutricin y la
convalecencia.
Complemento diettico para mujeres, hombres y para
deportistas de alto rendimiento.
Ayuda a regularizar ciclo menstrual y mejora los sntomas de
la menopausia. Favorece la fertilidad femenina. Est
indicada para casos de esterilidad, frigidez e impotencia
sexual. Mejora la calidad dela vida sexual, tanto en el
hombre como en la mujer.
Restablece la capacidad corporal e intelectual, mejora
concentracin y memoria. Se usa en inapetencia y anemia.
Combate el insomnio y cansancio mental.
Combate males respiratorios, afecciones reumticas, artritis
y la perdida de calcio en los huesos.
Contraindicado para personas Hipertensas y mujeres
embarazadas
En geriatra se podra usar en sntomas de involucin senil,
nerviosismo y dficit mental.
25
Es un gran emulsionante, puede ser utilizado para mezclar las

grasas y aceites, junto con almidones o azcares en una bebida,
postres o recetas. Por ejemplo, si uno hace una bebida que
contiene el nctar de agave y cacao en polvo, la maca puede ser
usada para mezclar estos dos alimentos juntos sin problemas y
crear un sabor delicioso.
3.2. ENVASE Y EMBALAJE

A. ENVASE:
En cuanto al envase que se utilizara en los productos es

ecolgicamente amigable, esto quiere decir que utilizaremos
productos como bolsas biodegradables y botellas de vidrio
reciclables. Esto permitir que nuestro cliente como el consumidor
se identifiquen con nuestro producto y apoyaremos a una conciencia
ecolgica lo que nos permitir presentar una buena imagen ante
nuestros consumidores con respecto a nuestra competencia.
Los productos se comercializaran en Frascos de Plstico o Vidrio

para 100unidades de cpsulas. Tambin se presentaran en bolsas
conteniendo harina de maca o polvo de maca.
Ser envasado en bolsas Hermticas de Alta Densidad (gruesas)

con un peso de 100g y 500gramos. Medidas: 22 cm. de largo y unos
20 cm de ancho, lo cual nos da la seguridad de que no se
contaminar el producto.
La parte superior tendr sello hermtico para mejor manejo del

producto. Las bolsas sern agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estar alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
26
B. EMPAQUES:
Para el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas: El
empaque tiene la medida de 50cm largo, de ancho 40cm y de alto
25cm.
Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho.
Los pesos y medidas del empaque dado sern para un mejor traslado
del producto ya sea en mayoristas.
C. EMBALAJE:
Es la proteccin de la mercanca durante el transporte nacional e
internacional. Los embalajes son fabricados con cartn corrugado
para:
Proteger de posibles daos ocasionados durante el transporte y
manejo de los productos.
Anunciar, promover e identificar los productos, desde su origen
hasta la llegada al consumidor.
Almacenar hasta que los productos sean vendidos.
IV. ANLISIS Y SELECCIN DE MERCADO META
4.1. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA
Se analiza la oferta de maca en el mercado en sus diferentes
presentaciones con inters especial en las cpsulas, para ello se
analiz los datos estadsticos de exportacin del producto en pases
latinoamericanos como Argentina, Chile, Colombia, Bolivia y Per
principales pases oferentes esto con el fin de identificar el mercado
objetivo a nivel Latinoamrica.
27
4.1.1. PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE CPSULAS

DE MACA
A. EXPORTACIONES DE CPSULAS DE MACA
ARGENTINA.
En el Cuadro N01 se presenta la evolucin de las
exportaciones de cpsulas de maca durante el perodo
2007 2011.
CUADRO N05
Exportaciones de cpsulas de maca Argentina segn pas de
destino
Pas 2007 2008 2009 2010 2011

Miles de Miles de Miles de Miles de Miles de
USD USD USD USD USD
Blgica - - - 37 37
Bolivia - - - 7 7
Chile 39 66 85 58 71
Espaa - - - - 24
EE.UU. - - - - 8
Paraguay 0 1 3 8 13
Uruguay - - 32 21 4
Total 39 67 120 131 164
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos del TRADEMAP
Analizando las estadsticas del cuadro N01 y el Grfico

N01 veremos que Argentina exporta en un 43.29%
cpsulas de maca hacia Chile, en segundo lugar se
encuentra Blgica con un 22.56% y Espaa con un 14.63%
siendo estos los tres principales pases de exportacin de
28
cpsulas de maca Argentina, las exportaciones hacia

Bolivia sonde un 4.27%.
Grfico N 05
Exportaciones de cpsulas de maca Argentina segn destino
Blgica Chile
Bolivia
23% 43%
4%
Uruguay
2%
Espaa
15%
Paraguay EE.UU.
8% 5%
Argentina Chile Ecuador EE.UU. Brasil Trinidad y Tobago Venezuela
Fuente: Elaboracin con base a datos del cuadro N 1
Al observar las estadsticas de exportacin de capsulas de

maca Argentina hacia Chile con un valor de 71.000 USD
nos muestra el potencial de ingresar a este mercado ms
aun es conveniente para Bolivia debido a la cercana con
este pas, siendo una oportunidad de negociacin y
comercializacin de un producto orgnico propio de la
regin.
B. EXPORTACIONES DE CPSULAS DE MACA CHILENA
En el Cuadro N 2 se presenta la evolucin de las
exportaciones de cpsulas de maca Chilena durante el
perodo 2007 2011.
Cuadro N 06
Exportaciones de cpsulas de maca Chilena, segn pas destino
Pas 2007 2008 2009 2010 2011

Miles de Miles de Miles de Miles de Miles de
USD USD USD USD USD
Argentina - - - - 3
Bolivia 6 10 21 24 15
Colombia - - 8 119 54
Ecuador - 0 1 - 37
29
Filipinas - - 7 42 42
Pases - - 70 - 70
Bajos
Venezuela - - 46 - 46
Total 6 10 153 185 267
Fuente Elaboracin Propia con base a datos del TRADEMAP
Sobre el particular, se puede apreciar lo siguiente: Recin a

partir del ao 2007 esta partida arancelaria registra
importantes niveles de incremento en su exportacin
alcanzando un valor de 153.000 USD y a partir de la fecha
se incrementa en un 20.91% anual aproximadamente,
donde el mayor consumidor de cpsulas de maca es
Pases Bajos con un 26.22% seguido de Colombia con un
20.22% y Filipinas con un 15.73% del mercado de
exportacin de la maca Chilena, se observa tambin que
Chile introduce cpsulas de maca a Bolivia en un 5.62%
con un monto de 15.000 USD.
Grfico N 06
Exportaciones de cpsulas de maca Chilena, segn pas
destino
Argentina Bolivia
1.12% 5.62% Colombia
Venezuela 20.22%
17.23%
Ecuador
13.86%
Pases Bajos Filipinas

26.22% 15.73%
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos del cuadro N 2
30
C. EXPORTACIONES DE CPSULAS DE MACA

COLOMBIANA
En el Cuadro N 06 y Grfico N 06 se presenta la

evolucin de las exportaciones cpsulas de maca durante
el perodo 2007 2011.
Cuadro N 7
Exportaciones de cpsulas de maca Colombiana segn pas destino
Pas 2007 2008 2009 2010 2011
USD USD USD USD USD
Argentina - - 13 - 13
Chile - - 5 - 5
Ecuador 352 457 318 375 568
EE.UU. 18 25 16 8 33
Brasil 778 702 719 761 547
Trinidad y Tobago 18 47 93 159 154
Venezuela 575 953 1 1 976
Total 1.743 2.185 1.165 1.304 2.297
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos del TRADEMAP
Grfico N 07
Exportaciones de cpsulas de maca Colombiana segn pas
destino
Argentina Chile Ecuador EE.UU. Brasil Trinidad y Tobago Venezuela

Argentina Chile
0.6% 0.2% Ecuador
24.7%
Venezuela
42.5%
EE.UU.
1.4%
Trinidad y Brasil
Tobago 23.8%
6.7%
Fuente: Elaboracin propia con base a datos del cuadro N 3
Que esta partida arancelaria, en trminos de valor F.O.B.

registra una tendencia creciente en sus niveles de
exportacin, si bien Colombia es un pas exportador de
31
maca peor se lo considera como pionero en este tipo de

producto ya que no es propio de su regin por lo que las
exportaciones registradas son realizadas por pequeas
empresas o laboratorios farmacuticos dedicados a la
elaboracin de cpsulas.
En Colombia tan solo se llega a un monto de exportacin

de 2.297 USD lo que no es significativo en las
exportaciones del sector, sin embargo se lo debe
considerar como un competidor debido a que con la
utilizacin de tecnologa se podra convertir en un producto
potencial de la regin.
Los principales pases destino de la exportacin de la maca

colombiana son Venezuela con un 43% aproximadamente,
Ecuador con un 25% y Brasil con un 24%.
D. EXPORTACIONES DE CPSULAS DE MACA

BOLIVIANA
De acuerdo con la Resolucin Ministerial, se puede

exportar la Maca en forma de jugos y zumos con
preservantes y/o edulcorantes, harinas, mermeladas,
galletas, confitera y otras formas distintas a la
transformacin mecnica primaria.
En el caso de la harina de maca las exportaciones se

concentran aproximadamente en un 83.3% hacia los
mercados de Estados Unidos y Japn, la Unin Europea
participa en un 4.5%; mientras que la Comunidad Andina lo
hace marginalmente con un 0.2%.
32
Grfico 08
Bloques Econmicos de exportacin para la maca ,2011
55%
60
40 25%
20 20%
0
Primer Bloque:
Estados Unidos y Segundo Bloque:
Japon Unin Europea Tercer Bloque:
Paises
Latinoamericanos
Fuente: Elaboracin propia
Como se observa en el Grfico anterior la exportacin de

cpsulas de maca boliviana se diversifican hacia dos
bloques principales, el primero conformado por Estados
Unidos y Japn, el segundo conformado por la Unin
Europea y por ltimo se pretende encontrar Analizando el
Grfico 4 veremos que si bien el 55% de exportacin de
cpsulas de maca Boliviana es dirigido hacia Estados
Unidos y Japn, tambin existe la posibilidad de enfocar
como mercados objetivos la Unin Europea con un 25% y
los pases Latinoamericanos con un 20%.
La maca boliviana se empieza a exportar desde el ao

2003 en sus diferentes presentaciones, es decir como
tubrculo de la partida 0714.90, harina de la partida1106.20
y finalmente como suplemento alimenticio maca
pulverizada en cpsulas en la partida 2936.90.
La maca aparece como producto sustituto del viagra en el

ao 2005 siendo por este motivo que las ventas de la maca
se incrementan y ganan mercado debido a que se la
conoca como un energizante y vigorizante sexual natural
por lo que haca el producto ms atractivo que el viagra,
despus de unos aos al estudiar la maca a profundidad se
descubri nueva propiedades categorizndolo como el
alimento ms completo dado que contiene protenas ,
33
grasa, fibra, y brinda un alto porcentaje de caloras lo que

reduce el cansancio y regula el sistema hormonal.
Gracias al suceso del viagra las ventas de maca en el ao

2005 llegan a 305.000 USD y a partir del momento las
ventas se reducen por falta de identificacin de nuevos
mercados y diversificacin del producto.
Un tercer bloque econmico de exportacin dirigido hacia

mercados latinoamericanos.
Cuadro N08
Exportaciones de la maca Boliviana
2007 2008 2009 2010 2011
miles de miles de Miles de miles de miles de
NANDINA USD USD USD USD USD
0714.90.10.0
0 tubrculo 66 46 11 1 0
1106.20.10.0
0 harina 1 0 1 1 1
2936.90.00.0
0 cpsulas 0 0 294 220 249
TOTAL 7 46 305 222 250
Fuente: Elaboracin con base a datos proporcionados por el IBCE
Grfico 09
Exportacin de maca boliviana en sus diferentes presentaciones ,2007-2011
400
miles de USD
300
200
100
0
437 525 28 509
#REF! 0 26 71 85 97
#REF! 1
#REF! 0 210 133 258 289
Fuente: Elaboracin propia con base al cuadro 5
Como se puede observar en el Grfico y cuadro anterior se

observa que en el inicio se exporta maca tan solo como
materia prima es decir solo se toma en cuenta la cosecha y
34
recoleccin, el producto se da a conocer a nivel mundial

adems de aprovechar la tendencia del cuidado a la salud
en pases extranjeros la maca empieza a exportarse como
tal, llegando a un monto de exportacin de 46.000 USD en
el ao 2008.
Al siguiente ao se intensifica el control de las patentes de

maca provocando as un descenso en las ventas cubriendo
ahora tan solo 11.000 USD para el ao 2009 , es en este
ao que las empresas con alta tecnologa como ABC
LTDA. introducen el producto como suplemento alimenticio
a los mercados de Estados Unidos Japn y Alemania
principalmente llegando a 293.000 USD lo que hace
atractivo al producto una vez mas, sin embargo en el ao
2010 por situaciones del mercado decae su valor en
222.000 miles de USD.
Finalmente se observa en el cuadro 3.15, las exportaciones

bolivianas de maca registradas en la gestin 2011
muestran como Bolivia ha exportado alrededor de 250.000
USD de maca en sus diferentes presentaciones, es decir
tubrculo, harina y cpsulas, de estos tres el que tiene
mayor precio y valor agregado son las cpsulas, llegando a
un monto de 249.000 USD equivalente a una produccin de
5.500 Kg. de materia prima.
E. PRECIOS PROMEDIOS DE EXPORTACIN PARA LA

MACA
Es importante analizar los precios a los cuales se vende la

maca en el mercado internacional, esto con el fin de poder
determinar el precio de venta en el mercado objetivo a
continuacin se detallan los precios de exportacin de la
maca en los mercados en los que ya se comercializa el
producto como ser Alemania, Estados Unidos y la Unin
Europea.
35
Cuadro N 9
Precios Promedios de Exportacin, segn partida arancelaria
2007 2008 2009 2010 2011
NANDINA USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg.
0714.90.10.00 Tubrculo 8,24 24,70 7,28 7,00 7,00
1106.20.10.00 Harina 16,35 15,00 12,12 12,15 12,39
2936.90.00.00 Cpsulas 40,00 42,00 49,80 43,08 45,00
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos proporcionados por el IBCE
Grfico N10
Precios Promedios de Exportacin de la maca Boliviana
segn presentacin ,2011.
300
250
200
#REF!
150
#REF!
100
#REF!
50
#REF!
0 #REF!
437 #REF!
525 28
509
Fuente: Elaboracin propia con base a datos proporcionados por ABC LTDA.
Como se puede observar en el cuadro 3.17 desde que se

inicio la exportacin en el ao 2003 de cpsulas de maca a
mercados como Alemania Estados Unidos y Japn en sus
diferentes presentaciones empezando por exportar el
tubrculo mismo con un precio de 8.24 USD el Kg. en el
ao 2003, incrementndose en el ao 2004 a 24.70 USD
por Kg., esto debido a la aparicin del viagra y dado que la
maca es un energizante sexual natural empieza a surgir en
el mercado internacional como un producto atractivo, pero
debido a la apariencia y sabor del producto (tubrculo)
amargo, la venta de la maca como tubrculo empieza a
decaer de nuevo a 7.28 USD el ao 2004 y 7 USD los aos
2006 y 2007, es por ello que a partir de los aos 2004 y
36
2005 de auge del producto se diversifica el producto a

harinas y cpsulas donde la presentacin ms conveniente
y de mejor precio, fcil consumo y atractivo para el
mercado son las cpsulas , como se observa en el cuadro
4.17 la maca convertida en harina se comercializo con un
precio mximo de 16 USD el ao 2003 y el ao pasado se
registr un precio de venta de 12.39
USD, mas al contrario si observamos el precio de venta de
las cpsulas estos van en ascenso desde los 40 USD el
ao 2003 hasta los 45 USD en el ao 2007, todos estos
precios son FOB donde el importador se encargara del
pago de aranceles en el pas destino.
F. EXPORTACIONES DE CPSULAS DE MACA PERUANA
Debido a que el Per abarca casi el 90% de exportacin de

maca en sus diferentes presentaciones, hacer un
seguimiento a este pas es de vital importancia adems de
ser un competidor directo de nuestro pas. Se analiz las
exportaciones de las cpsulas.
En el siguiente cuadro y Grfico, se presenta la evolucin
de las exportaciones de cpsulas de maca. Peruana,
correspondientes a la Partida Arancelaria N
2936.90.00.00, durante el perodo 2007 2011.
Cuadro N 10
Exportaciones de cpsulas de maca Peruana en miles de USD.
Pas 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Miles de miles de miles de miles de miles de miles de
USD USD USD USD USD USD
Blgica 191 216 596 600 540 500
Estados Unidos 15 200 585 673 774 890
Japn 1.277 1.419 1.577 1.735 1.908 2.099

Zonas Francas 437 525 28 509 584 375
del Per
Canad 210 133 258 289 548 970
Alemania 26 71 85 97 109 121
Total 2.156 2.564 3.128 3.902 4.462 4.956
Fuente: Elaboracin propia con base a datos proporcionados por las Aduanas de Per
37
Grfico N 11
Exportaciones de cpsulas de maca Peruana en Kg. y USD
Kgr 4.500
3000 4.000
2500 3.500
U
3000
2000 S
2.500
D
1500
2.000
1000
1.500
500 1.000
0 500
2006
2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: Elaboracin propia

Como se puede observar en el cuadro anterior las
exportaciones de cpsulas de maca Peruana alcanzan un
monto aproximado de 4.956.000 USD el ao 2011, esto
debido a que el Per es considerado el mayor exportador
de maca a nivel mundial, donde los principales mercados
de exportacin son en primer lugar Japn con 2.099.000
USD, en segundo lugar Canad con 970.000 USD, en
tercer lugar Estados Unidos con 890.000 USD y Blgica
con 500.000 USD.
Cuadro N 11
Exportaciones de cpsulas de maca Peruana en Kg.
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Kg. Kg. Kg. Kg. Kg. Kg.
Blgica 13.029 12.392 34.793 36.496 32.847 26.316
Estados Unidos 1.023 11.474 34.151 40.922 47.060 46.827
Japn 87.133 81.429 92.061 105.517 116.069 110.473
Zonas Francas del
29.809 30.120 12.613 30.961 35.523 10.103
Per
Canad 14.325 7.631 13.320 24.182 36.172 57.231
Alemania 1.774 4.073 4.834 5.643 6.026 6.786
Total 147.092 147.120 191.771 243.721 273.696 257.735
Fuente: Elaboracin propia con base a datos proporcionados por las Aduanas de Per
38
La maca se comercializa de tres diferente formas como

tubrculo, harina, harina pre-cocida, harina gelatinizada y
cpsulas, de todas estas la presentacin que genera mayor
valor agregado y se vende a mejor precio son las cpsulas
de maca, es por ello que el Per a parir del ao 1995
empez con la reactivacin de sus laboratorios quienes
profundizaron las propiedades proteicas y alimenticias de la
maca convirtindola en cpsulas vegetales digeribles no
dainas al organismo.
Debido a que la maca debe tener una humedad de
aproximadamente 5% antes de ser pulverizada se debe
contar con grandes cantidades de materia prima tal es el
caso de las cpsulas de maca que utilizan 750 mgr de
maca deshidratada.
Debido al crecimiento de las ventas de maca se requiri
para el ao 2011 aproximadamente 258.000 Kg. de maca lo
que implica decir se necesit casi 37 hectreas de cultivo
con una separacin de 13 cm. entre plantas y un
rendimiento de 0.5 Kg/ metros cuadrado.
G. EXPORTACIONES DE CPSULAS DE MACA PERUANA
SEGN PAS DESTINO
En los Cuadros y el Grfico siguientes se registra los

pases destino de las exportaciones de capsulas de maca
Peruana en miles de USD durante el periodo 2006 - 2011.
Grfico N12
Exportaciones de maca peruana segn pas destino
Cananda Alemania Belgica EE.UU
9% 3% 12% 22%
Zonas Francas
del Peru
4%
Japon
50%
Fuente: Elaboracin con base a datos del cuadro 7
39
Del grfico 12 se observa que los mayores compradores de

cpsulas de maca provenientes de los laboratorios
peruanos son: Japn con un 51% del total de la venta de
cpsulas de maca de los laboratorios peruanos, en
segundo lugar se encuentra Estados Unidos con un 21% y
Canad con un 13%
H. PRECIOS PROMEDIOS DE EXPORTACIN DE MACA
PERUANA
Es importante determinar el precio del producto dentro del

mercado objetivo considerando aspectos como precio de
productos sustitutos como el ginseng, panax y redbull, los
mismos son comercializados como energizantes al igual
que la maca, sin embargo son qumicos por lo que el
producto cpsulas de maca es ms atractivo al mercado
brasilero por la tendencia de comer sano.
Tambin es importante determinar el precio de la maca en

cada una de sus presentaciones con el fin de poder vender
el producto con el mayor valor agregado posible y la
evolucin de los precios de la maca en sus diferentes
presentaciones como se observa en el cuadro y el Grfico
siguiente durante el periodo 2007 a Septiembre 2007.
Grfico N 13
Precios Promedio de Exportacin de maca Peruana: 2007 -2011
USD/Kg.
20
15
tubrculo
10 harina
cpsulas
5
0
2007 2008 2009 2010 2011
Fuente: Elaboracin Propia con base al cuadro N 8
40
Cuadro N12
Precios Promedio de Exportacin de Maca Peruana: 2007 -2011
2007 2008 2009 2010 2011
NANDINA USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg. USD/Kg.
0714.90.10.00
3,29 7,31 6,72 5,59 4,78
tubrculo
1106.20.10.00
6,86 6,45 6,79 6,27 7,01
harina
2936.90.00.00
14,66 17,43 17,13 16,44 19.85
cpsulas
Fuente: Elaboracin propia con base a datos proporcionados por el IBCE
Es evidente notar que la forma ms ptima de comercializar el

producto es mediante cpsulas dado que el producto puede
obtener un precio ms alto, mayor valor agregado, fcil
distribucin y mayor calidad, si observamos el Grfico 6 veremos
que segn la partida de comercializacin los precios de la maca
varan desde 3.29 USD/ Kg. en el ao 2007 hasta 4.78 USD/Kg.
en el ao 2011, esto en la partida 0714.90.10.00, es decir como
tubrculo donde tan solo se llevan a cabo los procesos de
cosecha y recoleccin , o bien con un precio ms alto en la
partida 1106.20.10.00 esto como harina de aproximadamente
7.01 USD/Kg. y finalmente comercializando este producto con un
mayor valor agregado donde la tecnologa y la calidad lo
demuestran puede llegar a obtener valores desde 14.66
USD/Kg. como mnimo hasta 19.85 USD/Kg. al industrializarla y
convertirla en suplemento alimenticio fcilmente digerible como
es la maca en polvo encapsulada y debido a las tendencias de
consumo se calcula un incremento del precio en un 20% anual a
partir del ao 2008.
41
4.2. PARTIDA ARANCELARIA DE LA MACA PERUANA
DESCRIPCIN
PARTIDA DESCRIPCIN ARANCELARIA MACA
COMERCIAL
1106201000 Harina de maca Harina de Maca

Preparaciones compuestas cuyo grado volumen. Extracto Natural de
2106902010 sea <=0,5% presentadas en envases inmediatos Maca
1302199090 Los dems excepto curare Maca

Que contengan mezclas o extractos de plantas, Tabletas
2106909100 partes de plantas, semillas o frutos
2106909990 Las dems preparaciones alimenticias Tabletas

Dems plantas, partes de plantas, semillas y Tabletas
1211909090 frutos de las utilizaciones. en perfumera,
medicina
Dems aguas y bebidas no alcohlicas, Milkshake de Maca
2202900000
azucaradas, no gaseadas
2009801900 los dems jugos de frutas Nctar De Maca
2208709000 Dems licores y bebidas espirituosas Licor De Maca

Dems alcohol etlico s/ desnat. con grado Licor De Maca
2208909000
alcohlico volumtrico < 80%
Mezclas de jugos Jugo Concentrado
2009900000 de Maca
Dems frutas/frutos y dems partes comestible de Nctar Maca

2008999000 plantas, preparacin. o con ser v. de otro modo
Polvos para la preparacin de budines, cremas, Flan de Maca

2106901000 helados, postres, gelatinas y similares
Las dems confituras, jaleas y mermeladas de Mermelada de Maca

2007999100
frutas u otros frutos
Dems productos a base de cereales obtenidos De Maca
1904900000
por inflado o tostado
Fuente: Asociacin de exportadores ADEX .
42
4.2.1. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE

SUPLEMENTOS DE MACA DEL PER EN EL AO 2011.
Ord. EMPRESAS US$ FOB %

1 PANPACIFIC CORPORATION S.A 263,920 7.23%
2 ECOANDINO S.A.C. 198,958 5.45%
3 CPX PERU SA 155,260 4.25%
4 LABORATORIOS PORTUGAL S.R.L. 124,615 3.41%
5 CARBONES Y DERIVADOS S.A. 124,615 3.41%
6 PERUVIAN NATURE 112,669 3.09%
7 UNION FARMACEUTICA NACIONAL S.R.L. 93,531 2.56%
8 HERSILL S.A 92,895 2.54%
9 PERUVIAN HERITAGE 89,028 2.44%
10 CABEX S.A. 86,897 2.38%
11 OTROS 2,308,964 63.24%
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos proporcionados por CEPROBOL
En el cuadro anterior se observan las principales empresas

exportadoras de maca en el Per, estas empresas exportan
maca en sus diferentes presentaciones a mercados como
Europa, Asia y parte de Amrica pero no al mercado de
Latinoamrica.
Las empresas ms destacadas en la exportacin de maca

peruana son PANPACIFIC CORPORTATION S.A. en primer
lugar abarcando el 30% del total de las exportaciones de maca
,en segundo lugar se encuentra KOKEN del PERU con un 23%
de participacin, seguido de NOVANDINA S.R.L. con un17%,
LABORATORIOS INDUQUIMICA con un 12%
DESGHIDRATADOS TROPICALES S.A.C. con un 10% y
finalmente ECOANDINO S.A.C con un 8% esto a nivel privado y
como principales asociaciones de productores de maca se
encuentra la Asociacin de Productores Agropecuarios.
4.3. SELECCIN DE MERCADO META

El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo estilo de vida
que se caracteriza por preferir el consumo natural de alimentos con
bajo contenido de azcar y sal, esta situacin ha llevado a la industria
alimentaria y gastronmica al empleo de hierbas y especias para hacer
ms agradables las comidas. El crecimiento del PBI per cpita en
43
Europa y Latinoamrica aument el consumo de los suplementos de la

maca rica en nutrientes; a su vez ha mejorado los precios de
comercializacin. El comportamiento de los mercados mundiales
Latinoamrica, Asia, Europa, Oceana.
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS

MUNDIALES
Latinoamrica Asia Europa Oceana

Volumen en 13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones
dlares
Porcentaje de 14 10-20 5 10-20
crecimiento
Pas lder EU (70%) Japn (50%) Alemania (31%) Australia
y Reino Unido 100%
(14%)
Canales de Supermercados Detallistas Supermercados Supermercad
comercializacin os
Elaboracin propia
De acuerdo a la creciente demanda de la maca, las importaciones se
irn incrementando en el mercado mundial. La Organizacin Mundial
del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de maca en
el mercado internacional ser cada vez mayor. Esta situacin incentiva
el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro anterior
4.3.1. MERCADO POTENCIAL
Con respecto a la demanda de las cpsulas de maca en el

presente trabajo dirigido se enfoca directamente hacia el tercer
bloque econmico de exportacin que son los pases
Latinoamericanos, el cual es el inters de la empresa, es decir
se investigo acerca de los principales mercados
latinoamericanos para la exportacin, con la ayuda de la hoja de
ruta de exportacin del consultor Juan Luis Villaverde,
estadsticas del IBCE y datos proporcionados por ABC LTDA.
La seleccin se realiz mediante el sistema de eliminacin y

mediante la aplicacin de ratios de exportacin eliminando
aquellos pases que no cumplan con estos indicadores.
44
Para ello se debe definir primero algunos requisitos bsicos que

estn enfocados al bloque y al entorno del pas, producto,
mercado y cliente, segn algunos de estos criterios de seleccin
para todos los pases estudiados como ser Chile, Argentina,
Brasil, Mxico y Ecuador.
Para este propsito se analiz cada pas a detalle tomando en

cuenta, superficie, poblacin, riesgo pas, PIB, PIB per-cpita y
distancia como variables macroeconmicas.
Una vez definido el mercado potencial, se termin el mercado

real y por ltimo el mercado objetivo como se puede observar
en los cuadros siguientes
45
Cuadro N 14
CUADRO COMPARATIVO CUANTITATIVO DE PASES POTENCIALES PARA LA EXPORTACIN DE CPSULAS DE MACA,
RATIOS DE ANLISIS
BRASIL CHILE ARGENTINA ECUADOR MEXICO

Unidad Valor Valor Valor Valor Valor
Superficie Km2 8.514.215 5 2.006.096 2 3.761.274 4 256.370 1 1.912.550 3
Poblacin Mil de Hab. 188 5 16 2 39 3 13 1 103 4
Poblacin consumidor de Mil de Hab. 66 5 6 2 14 3 5 1 36 4
suplementos alimenticios
PIB Mil de USD 796.284 4 113.956 2 181.619 3 33.062 1 821.472 5
PIB per cpita USD 4.245 3 7.005 4 4.076 2 2.503 1 7.960 5
Riesgo pas 160 3 81 5 325 1 168 2 87 4
Distancia desde Bolivia Km2 3.400 2 861 4 832 5 976 3 9.000 1
Inflacin ltimos 12 meses % 4,61 4 8,1 2 8,5 1 5,1 3 3,72 5
Tipo de cambio Compra 1,743reales 3 435 pesos 1 3,15 pesos 4 2,500 sucres 5 10,49pesos 2
Tipo de cambio Venta 1,745reales 3 446 pesos 1 3,18 pesos 4 2,500 sucres 5 10,79pesos 2
Precio de venta USD/frasco 30-50 25-35 15-30 15-40 20-60
Consumo aparente Miles de USD 330 8 67 70 157
TOTAL 37 25 30 23 35
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos del INEC (Argentina), IBGE (Brasil), INE (Chile), INEC (Ecuador), Banco de Mxico
46
Cuadro N 15
CUADRO COMPARATIVO CUALITATIVO DE PASES POTENCIALES PARA LA EXPORTACIN DE CPSULAS DE
MACA, RATIOS DENLISIS

N N N N N
Tipo de harina
cpsulas harina y
presentacin 5 3 cpsulas y 1 harina 2 cpsulas y harina 4
y harina cpsulas
preferida raz
Exigencias de
medio 4 alto 5 medio 4 bajo 3 medio 4
calidad
Numero de siete 5 cinco 4 cinco 4 tres 2 Cuatro 3
productos
Frecuencia de 2 veces al 1 vez al
sustitutos 5 3 1 vez al mes 3 1 vez al mes 3 2 veces al mes 4
compra mes mes
Tipo de cliente deportista 5 deportistas 3 varones 2 mujeres 4 deportistas varones y 5
habitual de la s, varones y mujeres mujeres
compra y mujeres
estado estado
Motivo de la estado fsico y
fsico y 5 fsico y 5 5 estado fsico y salud 5 estado fsico y salud 5
compra salud
salud salud
farmacia s,
supermer boticas,
supermerc tiendas de productos
Lugar de compra cados, 5 4 supermercado 4 farmacias 3 4
ados y naturales
farmacias s tiendas de
tiendas
Tipo de trasporte areo y

4 areo 3 areo 3 terrestre 5 areo 3
utilizado terrestre
43 35 31 32
37
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos del INEC (Argentina), IBGE (Brasil), INE (Chile), INEC (Ecuador), Banco de Mxico
47
En los cuadros anteriores, se muestra la tabla comparativa de

los pases potenciales para la exportacin de cpsulas de maca,
segn los criterios de evaluacin cuantitativos y cualitativos
mencionados anteriormente.
Todos los criterios fueron ponderados segn el grado de

influencia en el pas, se utiliz una clasificacin del uno al cinco
donde el ltimo sera el ms importante o aspecto ms relevante
en el pas.
Hoy en da que variables macroeconmicas como el PIB.

Ingreso per-cpita, poblacin consumidora, consumo aparente,
riesgo pas, inflacin, tasa de cambio, distancia,
superficiesonimportantesynecesariasconsiderarencualquierpland
eexportacin dado que para definir un mercado es importante
conocer el pas y el producto, para ello y gracias al Internet no es
necesario estar en el pas de investigacin ms al contrario es
importante analizar sus indicadores para qu as de alguna
manera poder tener claro la visin del pas al cual se va a dirigir
la estrategia de ventas.
Se analiz cada uno de los ratios en cada uno de los pases

potenciales, de donde se puede concluir lo siguiente:
Brasil, Chile y Argentina son los mercados potenciales

aconsejables a nivel Sudamrica para la exportacin del
producto donde las ventajas de estos son la cantidad de
poblacin, el PIB per-cpita, distancia y riesgo pas, estos
tres pases al encontrarse alrededor de Bolivia tienen un
recorrido en distancia ms corto que Mxico y Ecuador.
Chile a pesar de ser un pas con pequea extensin
territorial tiene una poblacin de 16 millones de hab.
Actualmente es exportador de maca hacia Argentina
Colombia Filipinas e inclusive Bolivia, sin embargo su
exportacin es de pequeos volmenes. Chile se
considera un pas potencial para la exportacin de maca
48
por el ratio de PIB per-cpita poblacin consumidora de

suplementos y riesgo pas, donde el PIB per- cpita es de
7.005 USD, se tiene una poblacin consumidora de
suplementos alimenticios de 6 millones y es considerado
el mejor pas para las inversiones extranjeras
Ecuador con una poblacin consumista de suplementos
alimenticios de aproximadamente 5 millones de hab. Un
PIB per-cpita de 2.503 USD menor al de todos los pases
analizados por lo que introducir en este pas el producto
requerir de un estudio de precios, tiene un riesgo pas
considerable de 168 casi similar al del Brasil.
Despus de Chile se encuentra Mxico como un mercado
seguro para la inversin dado su bajo riesgo pas, alto
porcentaje de poblacin consumidora de suplementos
aproximadamente de 36 millones de hab., un ingreso PIB
per-cpita de 7.960USD, donde su mayor desventaja es la
distancia a la que se encuentra 9.000 Kilmetros
Brasil es el primer pas a nivel Latinoamrica de mayor
consumo en suplementos alimenticios adems de tener
una poblacin de aproximadamente 188 millones de hab.
de los cuales 66 millones consumen ms de un
suplemento alimenticio y mejor an de estos 14 millones
consumen maca en sus diferentes presentaciones ya sea
en harina, extracto o cpsulas por lo que demuestra ser
un mercado potencial, tiene un riesgo pas parecido al
Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400
Kilmetros desde Bolivia y un PIB per-cpita de 4.245
USD.
Despus del anlisis y cualitativo se concluye que el Brasil
es el mercado seleccionado para la exportacin.
49
4.3.2. ANLISIS DE MERCADOS POTENCIALES

LATINOAMERICANOS
Se analiz cada uno de los ratios en cada uno de los pases

potenciales, de donde se puede concluir lo siguiente:
Brasil, Chile y Argentina son los mercados potenciales

aconsejables a nivel Sudamrica para la exportacin del
producto donde las ventajas de estos son la cantidad de
poblacin, el PBI per-cpita, distancia y riesgo pas, estos
tres pases al encontrarse alrededor de Bolivia tienen un
recorrido en distancia ms corto que Mxico y Ecuador.
Chile a pesar de ser un pas con pequea extensin
territorial tiene una poblacin de 16 millones de hab.
Actualmente es exportador de maca hacia Argentina
Colombia Filipinas e inclusive Bolivia, sin embargo su
exportacin es de pequeos volmenes. Chile se considera
un pas potencial para la exportacin de maca por el ratio de
PIB per-cpita poblacin consumidora de suplementos y
riesgo pas, donde el PIB per- cpita es de 7.005 USD, se
tiene una poblacin consumidora de suplementos
alimenticios de 6 millones y es considerado el mejor pas
para las inversiones extranjeras
Ecuador con una poblacin consumista de suplementos
alimenticios de aproximadamente 5 millones de hab. Un PIB
per-cpita de 2.503 USD menor al de todos los pases
analizados por lo que introducir en este pas el producto
requerir de un estudio de precios, tiene un riesgo pas
considerable de 168 casi similar al del Brasil.
Despus de Chile se encuentra Mxico como un mercado
seguro para la inversin dado su bajo riesgo pas, alto
porcentaje de poblacin consumidora de suplementos
aproximadamente de 36 millones de hab., un ingreso PIB
per-cpita de 7.960USD, donde su mayor desventaja es la
distancia a la que se encuentra 9.000 Kilmetros
50
Brasil es el primer pas a nivel Latinoamrica de mayor

consumo en suplementos alimenticios adems de tener una
poblacin de aproximadamente 188 millones de hab. de los
cuales 66 millones consumen ms de un suplemento
alimenticio y mejor an de estos 14 millones consumen maca
en sus diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto
o cpsulas por lo que demuestra ser un mercado potencial,
tiene un riesgo pas parecido al Ecuador, se encuentra a
una distancia de 3.400 Kilmetros desde Per y un PIB
per-cpita de 4.245 USD.
Despus del anlisis cuantitativo y cualitativo se concluye
que el Brasil es el mercado seleccionado para la exportacin.
4.3.3. ANLISIS ECONMICO COMERCIAL DE LOS PASES
POTENCIALES
Es importante analizar como parte de los ratios las exportaciones
e importaciones de la partida de la maca esto con el fin de verla
tendencia de consumo del producto, el grado de aceptacin y lo
ms importante la demanda aparente, de demanda a la cual
dirigiremos la estrategia de venta y el producto seleccionado.
Cuadro N 16
Cuadro comparativo de pases potenciales ratios para la exportacin
miles de USD miles de USD miles de USD miles de USD miles de USD
Importaciones de Suplementos 4.759 1.588 2.939 1.500 5.065

Importaciones de Maca 430 25 85 75 165
Exportaciones de Suplementos 1.483 769 155 17 5.807
Exportaciones de Maca 100 17 18 5 8
Diferencia(ExpImp) -3.276 -819 -2.784 -1.483 742
Consumo Aparente -330 -8 -67 -70 -157
Fuente: Elaboracin con base a datos del TradeMap
En el cuadro N 15 se observa que si bien la maca se encuentra

comercializada dentro a partida 293690.00.00 como pro vitamina
y vitamina, su consumo es relativamente pequeo comparado
con el mercado de la Unin Europea y Estados Unidos, sin
embargo en pases como Brasil, Mxico Argentina, Chile y
51
Ecuador mercados ms desarrollados que el nuestro empieza

aparecer l concepto de comer sano por lo que los productos
orgnicos y en especial la maca podrn ingresar la demanda
requerida para el producto no se encuentra completamente
cubierta y al introducirla maca con sus nuevas caractersticas
sea segura de ocupar parte de esta demanda aparente, se
pretende ocupar un 40% a lo largo de 3aos.
Se observa que Brasil tiene un dficit en la diferencia entre
exportaciones e importaciones de suplementos alimenticios
3.276 miles de USD es decir la diferencia al ser negativa
demuestra que las importaciones son mayores a las
exportaciones de esta partida, analizando a profundidad la maca
en si tiene un dficit de 85.000US De esto significa que este es
el monto que se importa de maca en Brasil lo que demuestra un
gran potencial para Per como productor y comercializador de
maca y en especial para la empresa. Ya que al ser la nica
debida a la elaboracin procesamiento y exportacin del
producto adquiere mayor ventaja
Ecuador como segundo mercado potencial de los pases
analizados posee un dficit en su balanza comercial de 1.483
miles de USD dentro de la partida 293690.00.00 es decir para las
capsula de maca dentro la cual el consumo aparente es de
70.000 USD lo que significa que la suma de produccin y
exportacin son menores que la importacin, en otros palabras
existe una consumo a Parente de70.000USD.
Argentina, Mxico y Chile ocupan el tercer cuarto y quinto lugar
dentro la clasificacin de mercados de exportacin, siendo
Mxico el nico pas que tiene una balanza comercial positiva, lo
que significa que sus exportaciones son mayores que sus
importaciones dentro la partida 293690.00.00, sin embargo, a
pesar de ello dentro de la partida las exportaciones de maca son
menores que las importaciones.
52
Grfico N 15
ConsumoAparentedeMacaenlosmercadospotenciales,2008
Fuente: Elaboracin propia con base a datos de la tabla
Para fines de clculos e emplea la siguiente relacin:
Consumo _ Aparente = Produccin + Exportaciones Importaciones
Consumo _ Aparente = Produccin + Exportaciones Importaciones

El consumo aparente nos muestra las tendencias de estos
mercados, el mayor consumo de la partida 293690.00.00
(cpsulas de maca) lo tiene Mxico con 5.065 miles de USD,
seguido de Brasil con 4.759 miles de USD, de estos valores en
Mxico se importa maca por un valor de 165 miles de USD y en
el Brasil un valor de 430.000 USD mayor aunque Mxico, lo que
al hallar el consumo aparente nos muestra la consumo aparente
del pas, y como se observa la mayor cantidad esta en Brasil con
330.000 USD. Argentina Ecuador y Chile importan un valor
aproximado entre 1000 y 3000 miles de USD en cpsulas de
maca, Chile importa 25.000 USD anual, Argentina importa
85.000 USD y Ecuador 75.000 USD por ao, mercados tambin
potenciales para las cpsulas de maca pero en menor grado que
Brasil y Mxico.
4.3.4. SELECCIN DEL MERCADO META
Se eligi exportar a Brasil por diversas razones. Entre ellas
estn, Asociacin Latinoamericana de integracin (ALADI), el
cual ayuda a que disminuyan o en este caso se elimina los
aranceles. Lo cual es muy conveniente para que el costo total del
53
producto no se incremente. Es muy importante contar con un

Acuerdo o Tratado ya que ambos pases gozan de beneficios y
le ofrecen un mejor precio al consumidor final.
4.3.5. MEDICIN DEL MERCADO
Brasil es un pas metropolitana que tiene una poblacin de
185.977.113 (censo 2007) personas. Adems, la poblacin
cuenta con un mayor ingreso per cpita que todos los pases
latinoamericanos, lo cual hace ms fcil que puedan adquirir los
productos de la maca como suplemento. En Brasil se encuentran
ubicadas 33compaas distribuidoras de productos de la maca.
Cuadro N17
BRASIL
Unidad Valor
Superficie Km2 8.514.215 5
Poblacin mil de Hab. 188 5
Poblacin consumidora de mill de Hab. 66 5
suplementos alimenticios
PIB mil de USD 796.284 4
PIB per. Cpita USD 4.245 3
Riesgo Pas 160 3
Distancia desde Per Km2 3.400 2
Inflacin ltimos % 4,61 4
Tipo de Cambio Compra 1,743 reales 3
12 meses
Tipo de Cambio Venta 1,745 reales 3
Precio de venta USD/frasco 30-50
Consumo Aparente miles de USD 330
TOTAL 37
Brasil es el primer pas a nivel Latinoamrica de mayor consumo

en suplementos alimenticios adems de tener una poblacin de
aproximadamente 188 millones de hab. de los cuales 66 millones
consumen ms de un suplemento alimenticio y mejor an de
estos 14 millones consumen maca en sus diferentes
presentaciones ya sea en harina, extracto o cpsulas por lo que
demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo pas
considerable de 160, se encuentra a una distancia de
3.400Kilmetros desde Per y un PIB per-cpita de 4.245 USD.
54
Cuadro N18
Brasil: Datos relevantes, 2011
BRASIL
Superficie 8.514.215
Poblacin 185.977.113
Personas dispuestas a gastar de 100USD a 200USD 89.269.014
por mes en suplementos
Siguen indicaciones de amigos 74.390.845

Consumen suplementos por indicacin medica 18.597.711
Personas que toman ms de un suplemento 130.183.979
Hab. que consumen suplementos alimenticios 42.774.736
Hab. que consumen maca 14.971.158
Fuente: elaboracin Propia con base a datos del IBGE
Analizando el Grfico, el cuadro 12 y mediante una encuesta que

se hizo con los proveedores de suplementos alimenticios dentro
el pas se determin que aproximadamente un 24% de su
poblacin gasta entre 100 y 200 USD mensuales en la compra
de suplementos alimenticios por lo que es un mercado atractivo
para las cpsulas de maca.
Brasil tiene 27 ciudades, aproximadamente un 70% de la
poblacin brasilera consume suplementos alimenticios para
diferentes propsitos como por ejemplo perder peso, ganar
energa, y especficamente los suplementos naturales u
orgnicos para curar ciertas enfermedades como el cncer,
reumatismo, dolor de huesos entre algunos cuantificando el
consumo de suplementos alimenticios se calcula que un hombre
est dispuesto a gastar aproximadamente 40 USD por semana y
una mujer gasta 26USD por semana
De igual manera, el agente aduanal Lic. Francisco Oliva
proporcion la siguiente informacin que indica los documentos
necesarios para llevar a cabo la exportacin:
55
EN EXPORTACIN:
a) La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese

el valor comercial de las mercancas.
b) Los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones y restricciones no arancelarias a la
exportacin, que se hubieran expedido de acuerdo con la
ley de comercio exterior.
4.3.6. MERCADO OBJETIVO, PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SAO
PAULO
El producto est dirigido al consumidor de SO PAULO como

estado sede de la comercializacin por el volumen
comercializado del producto y por tratarse del centro
administrativo, econmico y de negociacin para nuevos
productos y desarrollo del mercado de la maca peruana.
Las industrias utilizan la maca como suplementos alimenticios,

por lo que su principal preocupacin es el cumplimiento y la
garanta del producto para no interrumpir el proceso de
produccin.
De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa

lder en el conocimiento de mercados, el consumidor brasileo
busca comodidad, seguridad y precio y considera el precio y la
calidad como valores muy importantes para decidir su compra.
Adems, se interesa por su salud debido a que ms de 40% de
la poblacin es obesa. Lugares en los que se vende la maca, por
el mayor consumo. Marketing y negociacin internacional,
informe de Global Marketing Strategies S. L. presentado en
Espaa el ao 2009, contiene informacin sobre el
comportamiento empresarial, las caractersticas de las
negociaciones y recomendaciones sobre cmo actuar en el
mercado brasileo.
56
a) Segmentacin demogrfica: Se puede segmentar: 1,16

millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dlares anuales, segn datos de la Universidad de
Campias en Brasil estado de Sao Paulo.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste,
el mayor nmero de consumidores de organo est en las
zonas sur y sureste.
La edad promedio de los consumidores del producto se
encuentra entre los 10 a 50 aos de edad. Son personas
cuyo nivel de instruccin primaria, secundaria, superior
incompleta y superior completa.
b) Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por: Brasil
es la un dcima economa del mundo con un PBI per cpita
de 8800 dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con
188 millones de habitantes. Las condiciones climticas no le
permiten desarrollar la produccin de maca para su
consumo por lo que requiere importarlo. Los segmentos de
la poblacin de mayor consumo son los A, B, C, Dy la zona
sur de Brasil.
c) Segmentacin Psicogrfica: Sao Paulo es el mayor pas
importador de maca de Brasil y de la regin latinoamericana
y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista, lo
que se ha reflejado en la ltima dcada en una tasa de
crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en
valor, presenta la tendencia de las importaciones brasileas
de maca.
Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a
los establecimientos de mercados y supermercados siendo
estos los de mayor actividad econmica, es por ello que las
importaciones de productos de suplementos alimenticios es
de mayor demanda.
57
4.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ALANCEARAS (ARANCELES Y

REQUISITOS DE CALIDAD, HAY TLC)
Como se sabe, es necesario acudir con un agente aduanal para

conocer la fraccin del producto que se quiere exportar, y cerciorarse
de que sta es correcta. Tambin es de suma importancia conocer si el
producto tiene barreras arancelarias y no arancelarias para
contemplarlas dentro del proyecto.
Cuadro N 18
PRODUCTO CODIGO ARANCEL ARANCEL BAJO
GENERAL EL ALADI
MACA 07149010 12% LIBRE
El Per al igual que todos los dems pases menos Cuba y Corea del
Norte se encuentran exento de impuestos para todos los productos
baja esta fraccin arancelaria porque estn incluidos en el SGP
Como se puede apreciar en la informacin mencionada el bruto est

libre de aranceles. Lo cual ayuda a que su costo final no se incremente,
y a que sea un proyecto ms rentable. Es decir, no cuenta con ninguna
restriccin arancelaria ni no arancelaria, lo que facilita su
comercializacin.
4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIN

4.5.1. PRECIO
El precio no solo hacen referencia al costo de produccin o de
comercializacin se debe manejar el conjunto para elaborar
una estrategia, y debido a que en el presente trabajo se
pretende realizar la exportacin mediante la estrategia de
venta del sistema Multinivel es importante analizar los
diferentes escenarios que se pueden presentar al realizar la
exportacin es por ello que este punto se lo analizo a mayor
profundidad en el diseo de la estrategia.
58
4.5.2. DISTRIBUCIN
Brasil es una economa considerada autosuficiente en el
sector de alimentos pues no depende de las importaciones
para sostener su canasta bsica de consumo. Los productos
importados son considerados un bien de lujo y no una
necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos
importados para tener variedad en su oferta y desarrollar.
Cerca del 70% de los alimentos son comercializados en
hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y
tiendas independientes.
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, a

travs del sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor,
nichos de mercado mayorista de mostrador y mayorista de
autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeas tiendas,
mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas.
Segn la estrategia de marketing, se asumir el enfoque de
precio-valor, en el cual el costo ser el factor predominante
para el ingreso al mercado, sin descuidar los estndares de
calidad, y negociar en primera instancia con el mayorista y
despus con otras lneas de comercializacin.
En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los

importadores quienes son los nicos que por el momento
pueden comercializar el producto a precio FOB. Se emplea un
sistema de pagos contra entrega o a 60 das, segn el
volumen comercializado y el precio pactado. Moiss Daz
afirma que la mayora de las negociaciones se realiza, en So
Paulo.
59
EXPORTADOR IMPORTADOR
TRANSPORTE TRANSPORTE
NACIONAL INTERNO
PUERTO DEL PUERTO DE

CALLAO DESTINO
OPERADOR
LOGISTICO PUERTO DE TRANSPORTE
ORIGEN INTERNACIONAL
4.6. INCOTERMS 2012

Los incoterms con la que negocia la empresa son en trminos FOB,
excepciones CRF o CIF si el cliente lo solicita. Trminos FOB debido a
que es poltica de la empresa mediante acuerdo previo. Documentos
exigidos por la Aduana para exportacin. Si usted desea exporta
alguna vez algn producto natural o maca deber tener en cuenta lo
siguiente:
4.6.2. MODALIDADES DE EXPORTACIN
Cuando su exportacin es mayor a US$ 2,000 FOB, deber
contratar a una agencia de Aduanas, bajo una Declaracin nica
de Aduanas (DUA)
Cuando su exportacin es menor a US$ 2,000 FOB: es una
exportacin de menor cuanta y solo necesitara una Declaracin
simplificada de exportacin (DSE). Ejemplo: EXPORTA FCIL.
PARA LA EXPORTACIN DEFINITIVA:
Declaracin Aduanera de Mercancas.
Documento de transporte.
Lista de empaque
Factura o Boleta de Venta, segn corresponda, o
declaracin jurada en caso que no exista venta.
Certificado de origen
60
Certificado de seguro
Certificado fitosanitario y sanitario.
4.7. LOGSTICA Y DOCUMENTACIN

Todas los derivados de la maca sern enviadas por va terrestre por
medio de una compaa de transportista que se contratara para que
todos las mercaderas sean trasladadas hasta el destino acordado. el
costo de transporte hasta la frontera con nuevo laredo esta cotizado en
$ 13.500 pesos para el primer pedido incluyendo gastos aduanales y
un peso total de 8.5 toneladas como mximo.
61
FLUJOGRAMA DE EXPORTACIN DE LA MACA AL BRASIL
Productos y Procesamiento Huancayo, Per

Transporte interno Almacenamiento
Acopiadores
Puerto de Embarque Callao, Per

Transporte
Valles de la Regin
Junn
Transporte Martimo
E E
37
Puerto de Recepcin
Sao Paulo, Brasil
BODEGAS
4.7.1. MEDIOS DE TRANSPORTE

a) Transporte Martimo
La recepcin de la carga ser en los almacenes generales
de aduanas para su respectiva inspeccin y el traslado al
terminal de exportacin. Recepcin de la carga en los
almacenes y des consolidacin. Verificaciones y trmites.
Almacenaje.
Entrega de la carga al cliente.
En el caso de exportacin, recepcin de la carga en los
almacenes y traslado a la rampa del aeropuerto.
El registro e inspeccin de la carga de exportacin.
Armado de los pallets y contenedor.
Se determin que el medio de transporte ser va martima
debido a que los precios al exportar son bajos (1 tonelada /
m3 es el importe de 2635 dlares), y el tiempo de llegada al
destino es aproximadamente 60 das.
Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado
va martima o fluvial. El transporte martimo juega un papel
importante en el transporte internacional de los productos,
puesto que a travs de esta va se transporta el 97.0% de
las exportaciones brasileas.
4.7.2. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
a. Factura Comercial:
Documento privado que sirve de base para el desembarque
de la mercanca en el pas de destino. Dicho documento
contendr la descripcin y el valor de la mercanca.
b. Documentos de Embarque:
Documento de Embarque Martimo (Bill of Lading), contiene
las declaraciones concernientes al recibo de las mercancas,
las condiciones segn las cuales se efecta el transporte y la
obligacin de enviar las mercancas al tenedor legtimo del
conocimiento de embarque en el puerto de destino que es
Brasil.
63
Su emisin ser efectuada por la Ca. de Navegacin tan

luego tengan en manos el recibo de la carga.
Para una perfecta emisin del conocimiento de embarque, el
exportador deber entregar a la Ca. de Navegacin los
siguientes datos:
Nombre del exportador y lugar de origen
Nombre del importador y puerto de destino
Descripcin de las mercancas
Valor de las mercancas
Peso neto y bruto
Dimensiones y cabotajes de los bultos.
Debe indicarse una de stas descripciones de la
mercanca:
SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo
CLEAN ON BOARD, limpio a bordo
c. Plizas de Seguro:
La empresa ECOANDINO S.A.C, adquirir una pliza de
seguro para la mercanca a favor del cliente.
d. Certificado de Origen:
Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la
procedencia de las mercancas, permitiendo a la empresa
ECOANDINO S.A.C acogerse a los beneficios derivados
de las preferencias arancelarias que otorga el pas
importador, es decir Brasil.
El documento que ser adquirida en la Asociacin de
Exportadores ADEX, la Cmara de Comercio de Lima y la
visacin oficial se obtendr en la Cmara de Comercio de
Lima.
e. Certificado Fitosanitario:
La exportacin de nuestros productos contar con tal
certificado otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA), Organismo Pblico Descentralizado del
Ministerio de Agricultura.
64
f. Lista de Empaque o Packing List:

Emitida por la empresa ECOANDINO S.A.C, lista de datos
relativos al producto para facilitar su ubicacin y
manipulacin, adems del nmero, descripcin, peso
unitario y total.
g. Declaracin nica de Aduana:
Es un documento aduanero con el cual culmina la empresa
ECOANDINO S.A.C, el procedimiento de exportacin,
debiendo consignarse en este la informacin contenida en
los dems documentos
4.8. CLIENTES POTENCIALES.
Los clientes potenciales de nuestro producto sern las compaas
brasileas dedicadas a la venta y distribucin de maca y sus derivados
4.9. MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIN LEGAL DE LA
COMPRA DE VENTA
4.9.1. MEDIOS DE PAGO Y COBRO EN EL MERCADO
INTERNACIONAL
Si bien se cuenta con diferentes medios de cobro y pago en el

mercado internacional se destacan el cheque Personal, la orden
de pago simple o documentaria, la remesa Simple, y por ltimo
la carta de crdito.
4.9.2. CARTA DE CRDITO.- porque que son las formas ms seguras

para evitar controversias en la transaccin. Donde mediante
anlisis del mercado es aconsejable adoptar por la carta de
crdito debido a que es confiable tanto para el exportador tanto
como para el comprador, la carta de crdito deber ser pagada a
la vista y su procedimiento se detalla en el siguiente grfico:
65
VENDEDOR 1 Mercadera COMPRADOR 2
Aviso de Letra de Pago

Pago Solicitud
carta de 60 das de carta
credito
de crdito
Aceptacin
BANCO NOTIFICADOR
4 Carta de crdito BANCO EMISOR
3
Letra,
documentos
Pago
MERCADO DE ACEPTACIONES
Aceptacin
4.9.3. MEDIOS DE PAGO
Se emplear la carta de crdito irrevocable confirmada porque
es ventajoso para ambas partes y es como se detalla a
continuacin:
CUADRON19
BENEFICIO PARAELEXPORTADOR BENEFICIOS PAR AEL
Seguridad del pago de un banco Facilita financiamiento, por ejemplo
IMPORTADOR
internacional una vez que los trminos de creando aceptaciones de banqueros.
la Carta de Crdito se han cumplido.
El exportador puede decidir cuando elEl importador puede confirmar que la
pago es satisfactorio y enviar lamercanca se enve durante o antes
mercanca segn se acuerda. de la fecha requerida.
El banco asume la responsabilidad de Es ms seguro tratar con bancos que
supervisar. pagar por adelantado.
66
El exportador no necesita abrir una cuenta Se pueden conseguir mejores trminos

y otorgar condiciones de pago al y precios
importador. Se reduce prcticamente el
riesgo generado por retrasos de pagos.
Proporciona a los exportadores fcilNingn efectivo pagado por adelantado
acceso a financiamiento una vez que lase queda inmovilizado durante el
Carta de Crdito ha sido emitida a suproceso. Los importadores no tienen
favor. que pagar por adelantado a un pas
extranjero antes de recibir los
documentos de propiedad de la
mercanca pagada. Esto es de gran
ayuda sobre todo cuando el exportador
no est familiarizado con proveedores
y leyes locales.
Una vez que la Carta de Crdito estProtege al importador, debido a que el
confirmada por un banco, el riesgo delbanco slo paga al proveedor que
pas, econmico y poltico, tanto como lacumple con los trminos y condiciones
capacidad del comprador para pagar, seespecficas adems de los
eliminan. El banco est obligado a pagardocumentos requeridos por el
an si el cliente se declara en bancarrotacomprador.
siempre que los documentos obedezcan
los trminos de la Carta de Crdito.
El importador puede implementar una
salvedad en la Carta de Crdito tal
como una inspeccin de la mercanca,
control de calidad, establecimiento de
la produccin
Elaboracin Propia y el horario de entrega.
67
V. ANLISISY EVALUACIN FINANCIERA ( NEGOCIO PROYECTADO A 5

AOS)
5.1. PREMISAS (COMO S QUE EVOLUCIONE EL ENTORNO,
ECONMICO, POLTICO, LEGAL ETC.)
El mercado de destino es Brasil constituye la undcima economa del
mundo con un PBI per cpita de 8800dlares. Su poblacin es la quinta
del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones
de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dlares anuales,
segn datos de la
Universidad de Campias. En el pas existe una importante actividad
de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de lnea
gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren
para su preparacin gran cantidad de especias, entre ellas el organo.
En cuanto al consumo de organo en Brasil, es el mayor pas
importador de organo de la regin latinoamericana y sus
importaciones muestran una 29 tendencia alcista, lo que se ha reflejado
en la ltima dcada a una tasa de crecimiento anual promedio de9,2%
en volumen y 3,2% en valor.
5.2. INFLACIN
La inflacin de Brasil es de 5%, segn el sondeo de los ltimos aos
por Focus del Banco Central. Esto afectara directamente los costos
fijos y variables.
68
5.3. TIPO DE CAMBIO
Por un sol por peso 1.00 en el primer ao. Aumentara a 1.29 sol por
peso para el segundo ao. Para 1.58 sol por peso para el tercer ao
1.87 para el cuarto ao 2.16 y finalmente para el quinto ao 2.45 de
acuerdo a los datos histricos de la fluctuacin del peso en el mercado
cambiario de Brasil.
5.4. REQUERIMIENTO DE INVERSIN(INDICADORES DE LA PROYECCIN

FINANCIERA)
CUADRO N 20
Estructura de la inversin
1. Estructura de la inversin Monto en S/.
1.1. Inversin fija tangible
Deposito alquiler 200.00
Infraestructura de planta 700.00
Maquinarias 20,200.00
Equipos de computacin 5,975.00
Muebles y enseres 2,756.00
Vehculo 30,000.00
Sub total 59,831.00
1.2. Inversin fija intangible
Estudio 1500
Gestin organizacin 500
Sub total 2000
1.3. Capital detrabajo1 Semestre
Insumos, empaques 163920
Energa 888
MOD 17064
Costo de venta 14100
Sub total 192972
TOTAL 254803
Con financiamiento
Aporte propio 22% 54803
Prstamo bancario 78 % 200000
TOTAL 254803
Elaboracin Propia
69
5.5. VENTAS ESPERADAS.
Harina precio Cpsulas precio

Bolsa x 100g S/. 14,00 Frasco de 100 cpsulas vegetales S/. 35,00
de 500mg de harina de maca.
Bolsa x 500g S/. 70,00 Frasco de 100 cpsulas orgnicas S/. 90,00
de 500mg de harina de maca.
Frasco x 150g S/. 21,00
Frasco x 180g S/. 27,00
CUADRO N 21
AOS FLUJODE FLUJODECAJA
ACUMULADO
CAJA
1 17397
17397.28
2 34717
17320
3 52631
17914
4 139854
87223
5 235674
95820
CUADRO N 22
INGRESO PORVENTAS
AOS 2013 2014 2015 2016 2017
TC 5% 5% 5% 5% 5%
INGRESO POR 320000 337344 354211 371922 390515

VENTAS
CANTIDAD 128000 134400 141120 148176 155584
PRECIO 2.50 2.51 2.51 2.51 2.51
70
FLUJO DE CAJA
CUADRO N 23
AOS 0 1 2 3 4 5
INGRESO S/. S/. S/. 354 211 S/. 371 922 S/. 390 515
TOTALINGRESOS S/. 320000 S/. 337 344 S/. 354 211 S/. 371 922 S/. 390 515
COSTOS
COSTOSOPERACIONALES S/. 180 302 S/. 188 160 S/. 197 568 S/. 207 446 S/. 217 818
COSTOSNOOPERACIONAL S/. 32 538 S/. 32 538 S/. 538 S/. 32 538 S/. 32 538
ES
UTILIDAD S/. 107 160 S/.116 646 S/. 24 105 S/. 131938 S/. 140 159
ANTESDEPARTICIP.
UTILIDADTRABAJAD (8%) S/. - S/. 9332 S/. 9928.4 S/. 10 555 S/.11213
UTILIDAD ANTESDEIMPTS. S/. 107 160 S/. 107 314 S/. 114 177 S/. 121 383 S/.128 946
IMPUESTOS (30%) S/. 32 148 S/. 32194 S/. 34253 S/. 36415 S/.38684
UTILIDAD NETA S/. 75 012 S/. 75 120 S/. 79924 S/. 964 S/.90262
(+)DEPRECIACION S/. 470.65 S/. 7,470.65 S/. 7,470.65 S/. 5,558.31 S/.5,558.31
INVERSIONES S/. -59,831.00
CAPITALDETRABAJO S/. - 254 803
AMORTIZACION S/.-31,158.91 S/. - 32,358.49 S/. 28,091.33
REC.CAP.TRABAJO
PRESTAMO S/. 200 000
FLUJO DE CAJA 114,634
VAN S/.97 543 S/. 51,323.74 S/. 50,232.16 S/. 59,303.32 S/. 87223.31 S/. 95820
TIR 42.67%
71
El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente

manera:
Los ingresos provienen de la venta del producto segn lo pronosticado
en el capital de trabajo, y se estima que las ventas aumentarn cada
ao a una tasa del 0.9%queeslatasadecrecimientopoblacional de los
Sao Paulo.
Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de
procesar el producto, entre los costos operativos se encuentran
tambin los gastos de ventas ocasionados por la publicidad y
administracin.
Por otra parte, el flujo tambin se detalla los desembolsos de efectivo
exigidos por la ley, como lo son el 8% correspondiente de participacin
a los trabajadores y el30% de impuesto a la renta. Por otro lado se
descuentan tambin el pago de inters es y el pago del capital de la
deuda contrada.
Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el
proyecto con la venta de los activos fijos depreciados.
Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR),se procede a calcularla
TIR, considerndolos flujos de efectivos durante el horizonte de
planeacin del proyecto (10 aos). Finalmente se obtuvo que la tasa de
retorno ofrecida por el proyecto es de 48.89% en trminos econmicos.
Estos resultados indican que el proyecto es rentable econmicamente y
factible ya que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual
neto de los flujos descontados es mayor a cero.
72
ESTADODE GANANCIASY PRDIDAS
INGRESOS AO1 AO2 AO3 AO4 AO5

VENTAS S/. 320000 S/. 337344 S/. 354211 S/. 371922 S/. 390515
TOTALDE VENTAS S/. 320000 S/. 337344 S/. 354211 S/. 371922 S/. 390515
EGRESOS
COSTOSOPERACIONALES S/. 180302 S/. 188160 S/. 197568 S/. 207446 S/. 217818
COSTOS NO OPERACIONALES S/. 32538 S/. 32538 S/. 32538 S/. 32538 S/. 32538
COSTOS FINANCIEROS S/. 34,296.92 S/. 34,296.92 S/. 34,296.92

TOTALDE EGRESOS S/. 247137 S/. 254995 S/. 264403 S/. 239984 S/. 250356
UTILIDADANTES DEL IMPUESTO S/. 72863 S/. 82349 S/. 89808 S/. 131938 S/. 140159
PARTICIPACION DETRABAJADORES (8%) S/. 5829 S/. 6588 S/. 7185 S/. 10555 S/. 11213
UTILIDAD DESPUES DE PART. DE
TRABAJADORES S/. 67034 S/. 75761 S/. 82623 S/. 121383 S/. 128946
IMPUESTOA LARENTA S/. 20110 S/. 22728 S/. 24787 S/. 36415 S/. 38684
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOALA
RENTA S/. 46924 S/. 53033 S/. 57836 S/. 84968 S/. 90262
UTILIDAD NETA S/. 46924 S/. 53033 S/. 57836 S/. 84968 S/. 90262
73
El estado de resultados muestra un pronstico de las ganancias de la
empresa Eco Andino S.A.C. durante los 5 primeros aos, partiendo de
los ingresos anuales y descontando todos los costos (operacionales y
no operacionales), as como los impuestos exigidos por el estado. El
punto de equilibrio ayuda a determinar sobre que niveles deben estar
las ventas para no obtener prdidas.
Segn el anlisis para los primeros 5 aos se operar con ventas que
superen un monto de S/.1,471,908.62 para no incurrir en prdidas
durante el primer ao, en trminos de volumen se puede decir que Eco
Andino S.A.C. Debe vender por lomenos1153, 980 envases de 250 gr.
Y 500gr.
5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO
Es una herramienta muy til para las proyecciones financieras que nos
va a permitir con mayor certeza calcular la cantidad de productos, o en
este caso el dinero necesario que debemos obtener como mnimo para
evitar prdidas y cubrir los costos y gastos de operacin.
Nuestro punto de equilibrio lo calculamos en base a los costos fijos, los
costos variables y los ingresos, por lo tanto tenemos que:
PE=Inversin Inicial/1-(Gastos/ Ventas).

PE= S/. 59831,00/1-(S/. 192972,00/ S/. 320000,00)
PE= S/. 150722.046
*Necesitamos vender al menos S/. 150722046 pesos anuales, para
poder cubrir todos los costos y evitar prdidas.
74
CONCLUSIONES
Todos los objetivos planteados se llegaron a cumplir de forma exitosa
los mismos se encuentran expresados en las siguientes conclusiones:
1. De acuerdo a los resultados de los indicadores en el VAN Y TIR el
plan de exportacin es viable comercial y rentable
econmicamente que justifica la inversin requerida para la
puesta en marcha.
2. El precio competitivo logrado por el producto facilitar la relacin
comercial de manera atractiva por los importadores y
consumidores finales por lo que se puede alcanzar mayor
incremento de participacin en el mercado brasileo.
3. La ejecucin del proyecto generar puestos de trabajo en el
mbito de influencia de manera directa y colateral debido a la
exportacin al mercado del Estado de Sao Paulo.
4. Durante el horizonte de evaluacin del proyecto podr lograrse un
nicho de mercado en otros estados de acuerdo al perfil del
consumidor brasileo.
5. La ejecucin del proyecto generar puestos de trabajo en el
mbito de influencia de manera directa y colateral debido a la
exportacin al mercado del Estado de Sao Paulo. En el mundo
existe una creciente preocupacin por una correcta nutricin a
base de los alimentos tradicionales y suplementos naturales.
6. En el Per no existe una estrategia nacional de exportaciones de
maca que haga posible el conocimiento de los mercados destinos.
75
RECOMENDACIONES
La empresa Eco Andino S.A.C exportador de maca al mercado
brasileo por tener mayor viabilidad comercial y en creciente demanda
de un producto con atributos muy especiales para la salud humana y
nutricional, por ello se recomienda.
1. Articular la produccin y comercializacin del producto aplicando
correctas y eficientes estrategias de marketing y negociacin que
direccionen al proyecto a cumplir con su visin planteada
mediante un proceso de coinversin y/o contratos tripartos.
2. Por su alto valor y atributo de la maca en el consumo en diversas
formas es muy importante para la salud humana, se recomienda
expandir las actividades productivas en la regin de Junn y
comerciales a otros Estados de Brasil u otros pases en donde
tambin se presentan como mercados potenciales.
3. Hoy ms que nunca, la mejora de los factores de produccin es
un requisito para mantener no solo la planta de exportacin, sino
la competitividad que requiere la industria nacional para seguir
operando eficientemente en el mercado exterior.
4. Seguir abriendo mercados y diversificarlos en el exterior para los
productos peruanos.
5. La exportacin de harina y capsulas de maca (suplementos
alimenticios) hacia Brasil representa para nuestro pas una gran
oportunidad de desarrollo dado que genera divisas, empleos,
pago de impuesto, etc.
76
6. Aprovechar el conocimiento y la experiencia que se obtengan en
la comercializacin de los suplementos alimenticios de la maca
para que nuestra empresa pueda crecer en la exportacin de
otros productos similares.
77
ANEXO
78
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA MACA
Conste por el presente documento el contrato de Compra venta
internacional de maca que celebran de una parte la EmpresaEcoandino
SAC con RUC. N 20426666841 con direccin principal en Avenida
Batalln Callao, Santiago de Surco, LIMA debidamente representado por su
Titular Gerente Sta. Romeri SULLCA QUISPE con DNI. N 45595796,a
quin en adelante se le denominar EL VENDEDOR, y de la otra parte la
empresa con domicilio XXX debidamente representada por su
Gerente XXXXXXXX, con domicilio fiscal en XXXXXX, COMPRADOR, en
los trminos y condiciones siguientes:
OBJETO DEL CONTRATO.-Por este instrumento El vendedor se obliga a
vender y el comprador a adquirir xxxx Kilogramos de harina y capsulas de
maca los cuales estarn contenidos en cajas de cartn (frascos y bolsas)
con un peso de100, 500, 150 y 180.Gramos en cada caja.
Artculo1.-Caractersticas y especificaciones del producto.
HARINA DE MACA
Partida arancelaria: 1106201000
Envase/ embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartn de
20cm de alto por 60 cm de largo y 40 cm de ancho conteniendo 6 unidades
de frasco de capsulas de maca.
Total de cartn: total de cajas a exportar
Artculo2.Suministro.
El vendedor se obliga a entregar el producto harina y capsula de maca, objeto del
contrato en las caractersticas y especificaciones del producto, mencionadas en el
artculo 1, dentro de 20 das.
79
El comprador est en la obligacin y comprometido a recibir los productos
entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y
venta.
Artculo3. Incoterms.
El Incoterms pactado es a precio F.O.B. en el puerto del CallaoPer.
Excepciones CRF o CIF si el cliente lo solicita.
Artculo4. Precio.
El precio del producto, objeto del contrato que El comprador pagar ser de
Dlares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total dela transaccin
asciende a la suma Dlares Americanos).
Artculo5.Condiciones de Pago.
La condicin de pago al vendedores Carta de Crdito Irrevocable, emitida por el
Banco a Rosmeri SULLCA QUISPEa favor de la Empresa ECIOANDINO SAC a
travs del banco BBVA de Per y pagadera a la vista contra presentacin de
documentos de embarque.
Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de
origen, certificado sanitario.
Artculo6.Plazode Entrega.
El plazo de entrega ser a los 20 das de firmado el contrato. Si durante este
perodo ocurriera algn cambio solicitado por el comprador, el plazo correr a
partir de la fecha del ltimo cambio.
Artculo7. Envase y embalaje de las mercaderas.
El vendedor se obliga a entregar la mercadera objeto de este contrato, en el
puerto del Callao, cumpliendo con las especificaciones siguientes: El
almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20 cm alto x 60 cm largo x 40
cm ancho El cual contendr 24 unidades en presentacin de 150 gr, 14 unidades
en presentacin de 180 gr., 10 unidades en presentacin de 500 gr. y 20 unidades
80
en presentacin de 100 gr. que debern contar con el nombre y direccin del
empacador, despachador y lugar. Adicionalmente, deber presentar instrucciones
en los idiomas espaol y portugus.
Artculo8. Cancelacin del pedido.
El vendedor podr estudiar la factibilidad de aceptar la cancelacin del pedido
hasta 10 das antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del
100%del valor total para costear el avance del pedido.
Artculo9. Lmite de Responsabilidad.
La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadera est establecida
de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la mercadera el
comprador se har cargo. Cualquier problema o reclamo posterior a la entrega no
ser responsabilidad del VENDEDOR.
Artculo10. Rescisin.
La rescisin del presente contrato solo ser posible con el acuerdo escrito de las
dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido a
un arbitraje internacional en el Centro de Conciliacin y Arbitraje Nacional e
Internacional de la Cmara de Comercio de Lima Per designado por la Cmara
de Comercio Internacional de Paris, y su fallo ser inapelable.
Artculo11. Alteracin.
Ninguna alteracin tendr efecto sin el acuerdo escrito de las partes.
Artculo12. Idiomas.
El presente contrato ser elaborado en los idiomas Portugus y espaol. Para
eventuales discrepancias el idioma emplear ser el idioma espaol.
Artculo13. Fuerza Mayor.
Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algn
acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no
atribuibles a responsabilidad de las partes estas quedarn exoneradas y liberadas
de las obligaciones estipuladas.
81
Artculo14. Legislacin.
Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convencin de
Viena de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.
Los trminos comerciales indicados en el presente contrato se entendern
referidos a los Incoterms 2010.
Artculo15.Fecha y Validez.
La validez de este contrato entrar en vigencia desde la fecha de la firma de
ambas partes y estar en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las
obligaciones en el establecidas, no superior en cualquier caso aun (01) mes de
firmado el presente contrato.
Per, 30 de Enero del 2013
EmpresaECO ANDINO S.A.C EmpresaXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX
Rosmeri SULLCA QUISPE Representante- Vendedor
82

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Nombre vulgar: Maca, maka, maino

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