UNIVERSIDAD LA SALLE – AREQUIPA

FACULTAD DE CIENCIAS JIRÍDICAS, EMPRESARIALES Y PEDAGÓGICAS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE

TRUCHAS CONGELADAS Y ENLATADAS A ESTADOS
UNIDOS

Elaborado por:
Joaquín Ignacio del Carpio Rubina
Nayely Paola Miraval Paniagua
Sandro M. Mendoza Torres
Denilson Rodrigo Quispe Apaza
Ruth Karina Asto Huanacchiri
Noemi Hilda Quilca Tipo

Docente:
Mg. Jafel Granados García

Curso: Negocios Internacionales

Ciclo: I

Arequipa – Perú
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN
DE TRUCHAS CONGELADAS Y ENLATADAS A
ESTADOS UNIDOS
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios presenta a la empresa Trunche Perú S.A.C

INDICE

INTRODUCCION...............................................................................................

CAPITULO 1: CONCEPTO DE NEGOCIO ....................................................

1.1. ANTECEDENTES.........................................................................................

1.1.1. PRODUCCIÓN DE TRUCHA....................................................................

1.1.2. EXPORTACIONES DE TRUCHA

1.1.3. ESTADOS UNIDOS..............................................................

1.1.4. ESTADOS UNIDOS ................................................................................

1.2. CONCEPTO DE NEGOCIO..........................................................................

CAPITULO 2: ANALISIS DE LOS FACTORES

EXTERNOS ................................

2.1. FUERZAS DE PORTER ...............................................................................

2.2. ANALISIS PESTE.........................................................................................

2.2.1. FACTORES POLÍTICOS...........................................................................

2.2.2. FACTORES ECONÓMICOS.....................................................................

2.2.3. FACTORES SOCIALES............................................................................

2.2.4. FACTORES TECNOLÓGICOS.................................................................

2.2.5. FACTORES ECOLÓGICOS......................................................................

CAPITULO 3: ANALISIS FODA...................................................................

3.1. FORTALEZAS..............................................................................................

3.2. DEBILIDADES.............................................................................................

3.3. OPORTUNIDADES ......................................................................................

3.4. AMENAZAS..................................................................................................

CAPITULO 4: OFERTA Y
DEMANDA ...................................................................

4.1. CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO.......................................

4.2. ESTIMACION DE LA DEMANDA .................................................................

4.3. ESTUDIO DE MERCADO.............................................................................

4.4. EXPECTATIVA DE LA DEMANDA...............................................................

CAPITULO 5: PLAN DE MARKETING Y VENTAS ..............................................

5.1. DEFINICION Y ESTRATEGIA DEL NEGOCIO.............................................

5.2. OBJETIVO GENERAL..................................................................................

5.3. SEGMENTACION.........................................................................................

5.4. POSICIONAMIENTO....................................................................................

5.5. MARKETING MIX.........................................................................................

5.5.1. PRODUCTO .............................................................................................

5.5.2. PRECIOS..................................................................................................

5.5.3. PLAZA ......................................................................................................

5.5.4. PROMOCION ...........................................................................................

CAPITULO 6: OPERACIONES Y ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL........

6.1. OPERACIONES ...........................................................................................

6.1.1. MAPA DE PROCESOS.............................................................................

6.1.2. CADENA DE VALOR ................................................................................

6.1.3. DIAGRAMA DE OPERACIONES DE LA PRODUCCION DE LA TRUCHA

.........................................................................................................................

6.1.4. PLAN DE OPERACIÓN ............................................................................

6.1.5. EXPORTACION........................................................................................

6.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.............................................................

6.2.1. FUNCIONES.............................................................................................

CAPITULO 7: EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO...........................

7.1. RECURSOS, COSTOS E INVERSIONES....................................................

7.1.1. RECURSO HUMANO ...............................................................................

7.1.2. COSTO DE PRODUCCION ......................................................................

7.1.3. CAPITAL DE TRABAJO............................................................................

7.1.4. INVERSIONES..........................................................................................

7.2. TASA DE DESCUENTO...............................................................................

7.3. VENTAS ESTIMADAS..................................................................................

7.4. DEPRECIACIÓN ..........................................................................................

7.5. GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS...............................................

7.6. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS.....................................................

7.7. FLUJO DE CAJA..........................................................................................

7.7.1. PUNTO DE EQUILIBRIO ..........................................................................

7.8. VALORACION DEL RIESGO .......................................................................

CONCLUSIONES..................................................................................................
.....

RECOMENDACIONES.........................................................................................
REFERENCIA…………………………………………………………………….

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………..

ANEXOS………………………………………………………………………

INDICE DE FIGURAS

INDICE DE TABLAS

INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como fin el estudio de factibilidad para la

implementación de una empresa dedicada a la producción y exportación de
truchas congeladas y enlatadas a Estados Unidos. La motivación de los
autores de este proyecto se origina en la observación de la viabilidad del
proyecto en la comunidad de América del Norte, específicamente Estados
Unidos, lo cual permitirá las exportaciones de este producto y a su vez facilitará
la inversión en este proyecto.

El plan estratégico y plan organizacional, el que a través de un análisis

de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), formulan las
estrategias a seguir, así como también define la misión y visión de la empresa
exportadora, para analizar la oportunidad del producto en el mercado de EE.
UU se realizará el estudio de mercado correspondiente.
 CAPITULO I

CONCEPTO DE NEGOCIO

1.1 ANTECEDENTES

A través de los años la trucha ha ido incrementando su exportación

considerando que en el 2015 aumento la exportación en un 109% a
comparación del 2014 y en los primeros meses del 2021, enero a mayo,
aumento un 34.7%. Asimismo, se presentará los motivos por el cual se puede
apostar por la exportación de la trucha.

1.1.1 PRODUCCIÓN DE LA TRUCHA

En la actualidad, los países que son productores de la trucha a nivel

mundial son Chile, Irán, Turquía, Noruega, Perú, Italia y Dinamarca.

En el Perú, la producción de trucha se da en las regiones de Puno,

Cajamarca, Junín y Huancavelica con la mayor escala de producción, en las
regiones de Cusco y Ayacucho también producen trucha, pero a menor a
escala, generando así las 342,807 toneladas. La región con mayor producción
de truchas a nivel nacional es en Puno teniendo así un 83% de la exportación.

 Indagación de la producción

- Clasificación: La producción de la trucha se da a través de tres partes:

1. La cabeza, estos son los que crecen más rápido y llegan a pesar 2 kilos
para la venta lo cual representaría el 25% de la producción.
 2. El cuerpo, este sale a la venta en tallas de 3 y 4 por kilo que representa el
60% de la producción.

3. La cola, estos son los que se demoran en crecer, los retaquitos son
jorobados deformes que sumando a toda la producción representan el 15%.

Alimentación: se divide en tres partes las cuales son:

1. Los iniciadores que va desde que llegan alevinos de 4cm hasta un mes y
medio dependiendo del ritmo de crecimiento.

2. Alimento crecimiento 1 y crecimiento 2 para truchas a ser juveniles a partir

del segundo mes hasta el cuarto mes acorde al crecimiento.

3. Alimento acabado de calibre de 6 y calibre 8 para truchas ya adultas las

cuales ya salen a la venta a partir del cuarto al quinto mes en adelante.

Además, una parte de estas truchas crecen hasta tener un peso de 3 a 4 kilos
salen al mercado y otra parte siguen su crecimiento hasta 2 kilos más para lo
cual su alimentación es de un acabado de calibre 12.

Cuidados Sanitarios: Se utiliza el alcohol, detergente y cloro para la

limpieza y desinfección de los todos los sectores para la producción de la
trucha, los cuales como son:

1. Almacenes: La limpieza se realiza diariamente y la desinfección

semanalmente.

2. Equipos y herramientas de siembra, crianza y cosecha: Chinguillos se

limpian y desinfectan diariamente, los seleccionadores se limpian y desinfectan
cada vez que se use, el bote se limpia de manera semanal y la desinfección
cada vez que se haga la cosecha y el lavado de cajas de estiba cada vez que
se use.

3. Servicios Higiénicos: La limpieza se hace diariamente y la desinfección

semanalmente.

4. Vestuario y oficina: La limpieza se hace diariamente y la desinfección

semanalmente.
5. Indumentaria de trabajo: La limpieza y desinfección de las botas es diario,
ropa de agua y mameluco es semanal y los chalecos salvavidas quincenal.

6. Lavado de mallas (bolsas de cultivo): El lavado se realiza quincenalmente.

Además, del control de plagas para los cuales se verifican diariamente los
cebos o trampas y el control de la calidad sanitaria del agua para los cuales se
tienen grupos y parámetros.

1er grupo: Físicos, temperatura diariamente y la transparencia anualmente.

2do grupo: Químicos, oxigeno disuelto y el pH anualmente.

3er grupo: Biológicos, Coliformes totales y termotolerantes anualmente.

Temperatura: Para la producción de trucha la temperatura del agua debe

ser en el caso de los alevinos es de 10° a 12°C y para la trucha que son
juveniles la temperatura es de 16°C.

Suma producida a nivel nacional y exportada.

Según las estadísticas de la Oficina de Estudio Económicos del Ministerio de la

Producción en el año 2017 se llegaron a exportar 54,424 toneladas de trucha a
comparación del 2007 que la exportación llego a las 6,997 toneladas, es decir,
en una década hubo un crecimiento del 678% en exportaciones.

1.1.2 RETAZOS DE LA TRUCHA

Como se menciona el producto parte de la trucha a través de procesos

se logra que se retace la trucha para luego ser

Presentación: Envasados en aluminio resistentes

Vida útil: De este producto puede prevalecer 36 meses manteniéndolo en

temperaturas de 20° a 30° grados.

1.1.3 EXPORTACIONES DE LA TRUCHA

- Partida Arancelaria: 0304.42.00.00

- Principal destino: Estados Unidos.

- Precio de la trucha: El precio de la trucha en los Estados Unidos es de $3.20.

- Exportaciones peruanas: La exportación de la trucha frente a la variedad de
especies marítimas es del 13% de la producción nacional.

1.1.4 ESTADOS UNIDOS

Es un país situado casi en su totalidad en América del Norte,

comprendiendo también un estado en Oceanía. Está conformado por 50
estados y un distrito federal: Washington D.C., capital de país. Con unos 309
millones habitantes es el tercer país más poblado del mundo, (…) Reconocido
como el imperio de esta época, es la nación más poderosa de todos los
tiempos. Surgida como nación independiente en 1776, ha alcanzado un notable
desarrollo económico, científico y militar. Se ha caracterizado históricamente
por despojar por la fuerza a otras naciones y países de territorios y recursos
naturales para ponerlos al servicio de sus empresas y monopolios.^1

Economía: Estados Unidos tiene una economía mixta y ha mantenido un

ritmo estable de crecimiento global del PIB, alto modelos de investigación y de
inversión de capital. Al ser unas de la mayor economía global, muchas de las
instituciones financieras y económicas del mundo suelen encontrarse en los
Estados Unidos, además, que cuentan con el mercado de valores más grande
del mundo abarcando el 27,8% de las empresas más grandes del mundo
tienen la inversión extranjera superando los $ 2000 mil millones según datos
del 2012. La moneda oficial de dicho país y que se maneja también a nivel
mundial para las exportaciones e importaciones es el dólar.

Salud: Los Estados Unidos invierte más dinero en el cuidado de la salud,

de acuerdo al Departamento de Salud y Servicios Humanos, como porcentaje
del PBI, además, es una mezcla compleja de programas públicos y privados
dando así un aproximado 85% de ciudadanos estadounidense con un seguro
medico ya que no ofrecen una cobertura universal de salud.

1.2 CONCEPTO DE NEGOCIO

El proyecto de negocio consiste en exportar a los Estados Unidos la

trucha por kilo y en envases enlatados,

CAPITIULO II

ANALIS DE LOS FACTORES EXTERNOS

 2.1 ANALISIS PESTE:

El producto se va a desarrollar en el Perú y se exportará la trucha

fileteada envasada en productos hacia el mercado estadounidense es por ello
que se realizará el análisis que se mencionará a los dos países.

2.1.1 Factores Políticos

En Perú la situación política esta en un proceso de incertidumbre debido

al nuevo gobierno de Pedro Castillo donde no se entiende la postura que el
mantiene durante el periodo de tiempo que ha estado gobernando.

Todo tipo de exportación se vería sumamente afectado debido a que con

este nuevo gabinete se va perdiendo confiabilidad en vista del mundo ya que
no hay nada definido.

El plan estratégico nacional exportador con vistas a futuro del 2025 se

dan en 4 factores: Internacionalización de la empresa y diversificación de los
mercados, oferta exportable diversificada, competitiva y sostenible, facilitación
del comercio exterior y eficiencia de la cadena logística internacional y
finalmente la generación de capacidades para la internacionalización y
consolidación de una cultura exportadora. Estos objetivos ya han sido
aceptados y vienen dando frutos a través del tiempo durante su primera
inversión entre los años 2017-2020 con fondos de MIPYME de S/ 25 millones
logró importantes resultados para el sector exportador, cofinanciando a 185
proyectos provenientes de 13 regiones del Perú los que nos hace pensar que
es un buen indicador para que en este periodo de tiempo podamos mejorar y
destacar nuestro producto en los mercados extranjeros.

La situación política en Estados Unidos también esta pasando por un

proceso de desconfianza de su actual presidente Joe Biden debido a que en
importantes eventos se ha visto en situaciones donde no prestaba atención o
se quedaba dormido, logrando que los ciudadanos de dicho país vayan
perdiendo la confianza de que será un buen gobierno para lo cual el sector de
exportaciones se vería también sumamente perjudicado.

2.1.2 Factores Económicos

 La economía en los Estados Unidos ha tenido muchas variaciones
durante el año 2020 a raíz del Covid-19 las cuales han estado yendo en un
proceso de recuperarse rápidamente en los últimos trimestres del año.

En la tabla Nro 1 se muestra la variación trimestral del PIB de Estados Unidos y

en el gráfico Nro 1 está la evolución anual del PBI.

TABLA NRO 1

GRÁFICO NRO 1
 A raíz de la pandemia del Covid-19 ha tenido muchos efectos negativos
como el cierre de varios negocios que son pequeños en el ámbito de
restaurantes y tiendas comerciales golpeando negativamente para el mercado
laboral a la vez que en este proceso de elecciones que se dio este año en Perú
hizo que el dólar subiera a estándares que no se pensaba lograr lo cual hizo
también que se dificulte el hecho de exportar ya que el tipo de cambio no
favorece para los exportadores.

2.1.3 Factores Sociales

El principal factor social que podría afectar en gran magnitud es la

preferencia del cliente por el consumo del salmón y no de la trucha.

Contemplamos la idea de que en Estados Unidos se consume más el

salmón por el sabor que tiene y también por lo tradicional que es comer trucha.
La preferencia radica mayormente en el sabor debido a que la carne del
salmón es mucho más grasosa lo que da un sabor más fuerte y rico que el de
la trucha.

2.1.4 Factores Tecnológicos

En el ministerio de Producción viene un proceso de potenciación en las

diferentes regiones donde están los criadores de trucha, para el Centro
Nacional de Planteamientos Estratégicos (Ceplan) considera que la
potenciación significa la creación de cadenas de valor donde el Perú tiene
claras ventajas en el mercado internacional a lo cual involucra la trucha donde
buscan poder satisfacer la demanda externa para mantener la ventaja a nivel
mundial de exportación de trucha.

2.1.5 Factores Ecológicos

El grupo considero el tener un proceso de limpieza y desinfección de los

instrumentos utilizados para la presentación y exportación del producto, es
decir, que se podrá reutilizar el 80% del envase enlatado con este proceso, lo
cual tendrá varias etapas, la primera etapa sería la recolección de los envases
enlatados, la segunda etapa sería la limpieza intensa del envase eliminando
logrando que sea como si fuera un nuevo envase, el tercer proceso y último
sería la desinfección del envase por 3 días para garantizar que no haya
ninguna alteración del envase y sea apta para la reutilización, en caso de no
ser así se procedería a usarlo para los ganchos metálicos que tendrá el
envase.

CAPITULO III

ANALISIS FODA

3.1 FORTALEZAS

 Capacitaciones a través de los diferentes programas establecidos por

PROMPERU.
 Existencia de recursos naturales óptimos para la producción de trucha.
 Personal calificado.
 Alto valor nutricional en los envases enlatados de la trucha.

3.2 OPORTUNIDADES

 La trucha es preferida en Estados Unidos por su valor nutricional.

 Aprovechar la potenciación que brinda ceplan para poder mejorar los
procesos de producción.
 Crecimiento de la población.
3.3 DEBILIDADES

 No cuenta con la experiencia.

 Falta de reconocimiento de la empresa propuesta en el mercado
internacional.
 No se generará ingresos suficientes en el primer año de exportación

3.4 AMENAZAS

 Las empresas que ya están establecidas nos absorban como empresa.

 El aumento de precio en el ámbito de exportaciones.
 Cambios políticos en ambos países que dificulten la exportación.

CAPÍTULO IV

OFERTA Y DEMANDA

4.1 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO:

Se planificó exportar y vender al mercado estadounidense como

producto rico en nutrientes y en sabor; el mercado estadounidense no conoce
la trucha peruana ni los beneficios de esta, pero estamos informados de que
nosotros no seremos los únicos en exportar este producto a USA.

Los principales proveedores de trucha en Estados Unidos son Canadá,

Chile, Argentina, Uruguay y Guyana. Las estadísticas muestran que
Colombia ha aumentado su participación en los últimos dos años

Exportaciones de trucha a Estados Unidos:

Toneladas Métricas
Fuente: Comtrade Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERU

El mercado estadounidense, al igual que otros países de la comunidad

europea, se caracteriza por buscar productos que contengan un alto valor
nutricional. Valoración nutricional de la trucha: La trucha es un pescado muy
cardiosaludable y nutritivo, de sabor suave, bajo en grasa (3%). Es una buena
fuente de ácidos grasos omega 3, y considerable de proteínas con elevado
valor biológico, minerales como selenio, fósforo, potasio o magnesio, y
vitaminas B12, niacina y B6, sin olvidar unas moderadas aportaciones en
tiamina y riboflavina. Al comparar la trucha de río con la trucha marina o reo,
desde el punto de vista de la composición nutricional, encontramos que el
contenido calórico de una ración media de la primera está casi tres veces por
debajo del de la segunda, lo que la hace mucho más adecuada para el
consumo en caso de dietas hipocalóricas, y de personas que toleran la grasa
con dificultad, porque es la grasa, mayormente, el macronutriente que justifica
este gran escalón energético. (La trucha de río presenta un contenido en
lípidos igual a 3 g/100 g de porción comestible, y la trucha marina, 12 g).

A continuación la composición nutricional de la trucha

Fuente: Ministerio de servicios de información sobre la trucha.

Nuestro producto estará dirigido hacia los supermercados de alimentación y

productos de limpieza y hogar en régimen de autoservicio. A continuación los
mejores supermercados Business Insider:

-La cadena de WinCo, localizada en Arizona, California, Idaho, Nevada,

Oregon, Utah, Washington y Texas es regionalmente conocida por los precios
cómodos.
- La compañía Kroger es dueña de marcas como Fred Meyer, Ralphs, de Smith
de Alimentos y Farmacias, llegando a una calificación de 64% en el Consumer
Reports.

- Stater Bros, es la novena mejor cadena de supermercados con operaciones

en el sur de California.

- Hy-Vee ubicada en Iowa, Illinois, Kansas, Minnesota, Missouri, Nebraska,

Dakota del Sur y Wisconsin logró una puntuación de 64% alta en la cortesía del
cajero, la disponibilidad de artículos, y en el departamento de servicio al cliente.

- Costco es famoso por convertir la experiencia de las compras de almacén en

una aventura. Costco, uno de los tres principales minoristas de la nación y la
mayor cadena de almacenes para miembros del mundo.

- K-E-B obtuvo una puntuación de 64% clasificado alto en el servicio al cliente,

las ventas y promociones, y la facilidad de búsqueda de alimentos.

- A pesar de su área de distribución geográfica limitada a los estados de

Alabama, Florida, Georgia, Carolina del Norte, Carolina del Sur y Tennessee,
Publix es el séptimo minorista de alimentos en los Estados Unidos y Canadá.

- Trader Joe 's recibió una puntuación de 78% primer lugar en cortesía, obtuvo
buenos resultados en rapidez de los cajeros, facilidad y limpieza para encontrar
artículos.

- Cuando se trata del mejor supermercado, la cadena de la costa este

Wegmans sigue dominando en el país. La tienda recibió una puntuación de
90% en el Consumer Reports 2015, ganando la primera categoría de los
mejores supermercados en Estados Unidos.

Fuente: América Retail.

4.2 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA:

El consumo per cápita en relación EE.UU y Perú, Perú aporta el 13.4% de la

trucha fresca que importa EE.UU, el consumo per cápita de pescados y
mariscos en estados unidos incrementó de 6.7 kg anuales en el 2016 a 7.25 en
el 2017, unos de los aumentos más grande en casi una década.
A continuación mostraremos la evolución de las exportaciones peruanas a
estados unidos:

Fuente: Comtrade Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERU

Teniendo como punto de partida la información presentada en la anterior tabla

el equipo de trabajo ha elaborado la estimación para los próximos 5 años,
teniendo como resultado la siguiente tabla.

ESTIMADO CONSUMO PER CÁPITA DE TRUCHA EN EE.UU (KILOS)

2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026

10.5 10.2 10.2 10.2 10.2 10.2 10.2

Fuente: Equipo de trabajo.

4.3 ESTUDIO DE MERCADO:

Promperú nos ofrece una tabla de los países exportadores de trucha en EE.UU
 Estados Unidos: Principales proveedores para truchas en todas sus
presentaciones

(Toneladas)

Fuente: Comtrade Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERU.

En el anterior cuadro podemos observar que muchos países,

principalmente Chile exportan trucha a estados unidos, la trucha peruana no se
queda atrás. En Estados Unidos la principal causa de muerte es causada por
enfermedades cardiacas, cáncer, diabetes, derrame cerebral, alzheimer.
Teniendo todo esto en cuenta, a continuación mostraremos los beneficios de la
trucha para prevenir y reducir sobre estas enfermedades.

A continuación un cuadro estadístico de las principales enfermedades de las

personas Estadounidenses:
Fuente: Peru Info - GASTRONOMÍA

Es un alimento saludable con un adecuado aporte calórico. Cada 100 gramos

de trucha aporta 139 calorías y 3 gramos de grasa. Por lo que se recomienda
en dietas para mantener una alimentación equilibrada y en dietas para controlar
un correcto peso. La trucha es un alimento bastante rico para el paladar y esto
puede ayudar a personas con diabetes.

Rico en ácidos grasos omega 3 (EPA y DHA). Ayuda a prevenir enfermedades

cardiovasculares, debido a que el EPA reduce el colesterol. Asimismo, el DHA
contribuye con el desarrollo y mejor funcionamiento del cerebro especialmente
en niños y personas mayores.

Favorece al correcto funcionamiento del organismo. Esto se debe a que

contiene grasas saludables por pertenecer al grupo de los pescados azules.

Aporta colesterol ‘bueno’. Sobre esta propiedad, se sabe que al ser rica en
ácidos grasos omega 3, el consumo de la trucha reduce los niveles de
colesterol malo (LDL) y aumenta el bueno (HDL), reduciendo el riesgo de
ataques al corazón y al cerebro.

Alto valor proteico. Por lo que fortalece y acelera el crecimiento de los

músculos y regeneración de los tejidos; recomendado para niños en etapa de
desarrollo y deportistas. Además, la trucha es rica en selenio, fósforo, potasio,
magnesio y vitaminas del grupo B, necesarias para que el cuerpo desarrolle
sus funciones normalmente, así como para fortalecer los huesos..

Como pudimos observar en la anterior información, la mayoría de los beneficios

de la trucha están relacionados con las enfermedades y problemas en Estados
Unidos.

CAPÍTULO V

PLAN DE MARKETING Y VENTAS

5.1 Definición y estrategia del negocio

Nuestras propuestas buscan atender los principales valores más valorados por
las empresas productoras de trucha: Calidad del producto, presentación del
producto, facilidad de pago por parte del proveedor y cumplimiento de
regulación del estado.

VISIÓN

Consolidarnos, ser una empresa exportadora de filete de trucha enlatadas y

trucha congelada, líder en el sector acuícola a nivel nacional, con productos de
buena calidad, con altos nutrientes y beneficiar la salud de nuestros clientes.

MISIÓN

Somos una empresa acuícola dedicada a la producción y comercialización de

trucha con productos de alta calidad, unificando innovación, esfuerzo y
profesionalismo, proporcionando en forma permanente bienestar,
constituyéndonos, así como una empresa consolidada y en crecimiento.

5.2. Objetivo General

En base a nuestra visión tenemos un objetivo general cuyo propósito es
proporcionar trucha enlatada de alta calidad para que se posicione el mercado
americano como líder a través de todo lo que ofrecemos y hagamos promoción
del producto, poner todo el contenido nutricional para la gente que cuenta sus
calorías.

El crecimiento anual que queremos obtener de las exportaciones de trucha

enlatada

es de un 110% en 4 años ya que iremos con todo pagar a gente influyente que
promocione la marca

De las cosas más importantes es en qué ciudades introduciremos la trucha

enlatada,

Lo esencial es introducirnos en las 2 ciudades principales de USA: Miami Y Los

Ángeles.

Contar con una alta satisfacción de nuestros clientes (supermercados, tiendas,

etc), en base a la calidad de la trucha enlatada ofrecida. Esta medición será
realizada a través de encuestas y se buscará obtener un porcentaje de 80% de
satisfacción y muy satisfecho al finalizar los primeros 6 meses.

5.3. Segmentación

El segmento del mercado estadounidense al que se centrará nuestro producto

corresponde a Jóvenes,Adultos y Adultos mayores este público corresponde al
75% de las personas que viven en las 2 ciudades en las que queremos
empezar.

Analizamos los estilos de vida que lleva la gente en estas 2 ciudades y

encontramos que un alto porcentaje prefieren consumir estos productos
enlatados de alto valor nutricional, que en este caso sería la alta cantidad de
proteína que tiene la trucha enlatada.

El porcentaje de estas ciudades (Miami y Los ángeles) son de el 60% de

personas que mantienen una buena alimentación.
5.4 Posicionamiento

Nuestro posicionamiento se enfocará en los atributos de nuestro producto.

Nuestro concepto de negocio se enfoca en brindar una alternativa más a las ya
conocidas y distintas variedades de enlatados por nuestros clientes
(Supermercados) con la única diferencia de los atributos de una alta calidad de
producción, la introducción de nuestras truchas enlatadas con la rentabilidad de
la empresa y el desarrollo de la marca. De acuerdo a la segmentación
estaremos dirigidos a las ciudades de Miami y Los Ángeles.

Las empresas de esta segmentación que buscan un producto con atributos,

riqueza, y alto valor nutricional, nuestra empresa busca brindar un producto de
alta calidad, aparte tener un valor nutricional muy bueno para todas esas
personas que cuidan su alimentación y quieran llegar a sus macronutrientes
necesarios y no de los principales objetivos es llegar a los supermercados de
Whole Foods.

5.5 MARKETING MIX

A continuación se presenta el análisis que nuestro equipo de trabajo realizó con

la finalidad de establecer el precio y otras variables.

5.5.1 PRODUCTO

El consumo de trucha en Estados Unidos ha tenido una tendencia positiva en

los últimos años, la que es preferida por su valor nutricional y por su desarrollo
ecológico.La trucha es un alimento muy nutritivo rico en Energía, Agua,
proteínas, Grasas, carbohidratos, Calcio, Fósforo y Hierro.

El producto es lo más importante del marketing mix porque permite

implementar estrategias donde se evalúa de acuerdo a las ventas si el producto
puede crecer y mantenerse en el mercado.
Para poder entrar al mercado Estadounidense

5.5.2 PRECIO

El precio que actualmente se maneja es de 14 soles por kilo de trucha. Este

precio se encuentra dentro del promedio del mercado.

5.5.3 PLAZA

Principal mercado: Estados Unidos.

Para este proyecto existen dos canales de distribución:

Directo:

Indirecto:

5.5.4 PROMOCIÓN

La promoción consiste en influir en las actitudes y el comportamiento del

consumidor objetivo a favor del producto y de la empresa que ofrece, es
necesario incentivar al consumidor para que conozca y compre el producto.

El consumidor estadounidense se fija en la calidad del producto, porque es muy

importante los elementos visuales para la promoción del producto son:

Correo: Mediante el correo electrónico, los consumidores pueden realizar sus

pedidos, donde se realiza la interacción con el cliente.

Promoción en ventas: se trata de dar a conocer el producto mediante

descuentos, muestras gratis, etc.

Redes sociales: En la actualidad la mayoría de las personas tienen acceso a la

redes sociales como facebook, instagram, Whatsapp mediante estas
plataformas digitales el consumidor puede conocer más el producto a través de
anuncios, fotos, videos, entre otras.

CAPÍTULO VI

OPERACIONES Y ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

6.1. OPERACIONES:

Como equipo de trabajo hemos identificado los siguientes procesos que nos
ayudarán a la realización de la producción y exportación de la trucha enlatada.

6.2. MAPA DE PROCESOS:

6.3 CADENA DE VALOR

Actividades Primarias:

• Logística de Entrada: El proveedor nos hace entrega de la trucha.

Recepción de producto (trucha).

• Operaciones de producción:

Transformación de la materia prima.

- Lavado y desinfección de la trucha.

- Pasa al horno a una cocción de 108ª.
- Filetear y separar vísceras y piel de la carne.
- Colocar en bandeja y revisar por segunda vez.
- Control de peso y envasado.
- Agregar cierta cantidad de aceite y líquido de gobierno.
- Peso del producto 170g.
- Sellar el producto.
- Esterilización de conservas a más de 200ª Fahrenheit.
 - Colocar código y fecha de producción y vencimiento
- Etiquetar el producto.
- Empaquetar el producto.
- Distribución.

• Logística de salida:

Ruta de mercado:

- De Puno al Puerto del Callao.

- Del Puerto del Callao al Puerto de Houston
- Llegada a los canales de distribución (para la exportación)

• Marketing y ventas:

Promocionar:

- Campañas de degustación en centros comerciales.

- Campaña en televisión, radio, y redes sociales.
- Publicitar.
- Vender.

• Servicios y post venta:

Atención de calidad al cliente

Actividades Secundarias:

• Aprovisionamiento:

Compra de los insumos para el proceso de fabricación, empaquetamiento, y

distribución.

• Gestión de recursos humanos:

Contratación y desarrollo del personal, independientemente del área,

añadiendo buena tecnología e infraestructura de la empresa.

• Conclusiones:
A través de la cadena de valor, llegaremos a obtener una ventaja competitiva
para la ejecución de las actividades primarias y secundarias, también
mejoraremos la coordinación de las actividades logrando una mayor eficiencia
en la empresa.

6.4. Plan de Operación:

Tabla Nª

Estimados de trucha por procesar

Año 2021 2022 2023 2024

Cantidad de trucha por 45 000 35 70 6 1200000 6 8850000

procesar (kg) 000 kg 000 kg kg kg 

Cantidad mensual de trucha 3000 000 35 70000 40 8000 4590 000

por procesar (kg) kg kg 000 kg kg

Cantidad diaria de trucha 120 142 800 16 32 000 183 600 kg

por procesar (kg) 000kg kg kg

Cantidad por hora de trucha 10 000 kg 11 900 13 600 kg 15 300

por procesar (kg) kg

Estructura organizacional:

Funciones:

CAPÍTULO VII

Evaluación Financiera del Proyecto

7.1. Recursos, Costos e Inversiones

7.1.1. Recursos Humanos
7.1.2. Costos de Producción
7.1.3. Capital de Trabajo
7.1.4. Inversiones
7.2. Tasa de Descuento
7.3. Ventas Estimadas
7.4. Depreciación
 7.5. Gastos de Administración y Ventas
7.6. Estado de Ganancias y Pérdidas
7.7. Flujo de Caja
7.7.1. Punto de Equilibrio
7.8. Valoración del Riesgo

COMPOSICIÓN INVERSION PARA EXPORTACIÓN

COMPOSICIÓN DE LA INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO PARA EXPORTACIÓN DE TRUCHA

ACTIVOS TANGIBLES Cantidad Costo unitario Costo total

Máquina de empaque 1 6,000.00 6,000.00

Armario de Refrigeración 1 52,000.00 52,000.00
Mesas de metal 5 500.00 2,500.00
Jabas de 25 Kg 35 12.00 420.00
Tinas de metal 5 30.00 150.00
Balanzas 2 450.00 900.00
Otros 1 5,000.00 5,000.00
TOTAL, ACTIVOS TANGIBLES     66,970.00

ACTIVOS INTANGIBLES Costo total

Gastos De Constitución y Notariales 600.00

Reserva Nombre Comercial 25.00
Gastos de documentación aduanera y trámites de exportación 2,000.00
otros 1,000.00
TOTAL, ACTIVOS INTANGIBLES 3,625.00

CAPITAL DE TRABAJO Costo total

Promoción (capital de trabajo para publicidad y marketing) 5,000.00

Personal 6,000.00
Capital de trabajo 13,000.00
TOTAL, CAPITAL DE TRABAJO 24,000.00

IMPREVISTOS Costo total

Imprevistos 2,000.00
TOTAL, IMPREVISTOS 2,000.00
 RESUMEN INVERSION INICIAL
ACTIVOS TANGIBLES 66,970.00 69%
ACTIVOS INTANGIBLES 3,625.00 4%
CAPITAL DE TRABAJO 24,000.00 25%
IMPREVISTOS 2,000.00 2%
INVERSION TOTAL 96,595.00 100%

FINANCIAMIENTO Y AMORTIZACIÓN

FINANCIAMIENTO
INVERSIÓN PROPIA 58% 55,595.00
PRÉSTAMO 42% 41,000.00
TOTAL 100% 96,595.00

DATOS
TEA% 20%
Préstamo 41,000
Período de Gracia 0
Período de pago 24
(1+TEA)
1.20
(1+TEA)1/12 1.01531
j Mes = (1+TEA)(1/12) - 1 0.01531
j(1+j)N 0.02205
((1+j)N-1) 0.44000
FRC 0.05010
Cuota fija 2,054.25
PERIOD SALDO AMORTIZACIÓ
O PRÉSTAMO INTERÉS N CUOTA
0 41,000.00 0.00 0.00 0.00
1 41,000.00 627.69 1,426.56 2,054.25
2 39,573.44 605.85 1,448.40 2,054.25
3 38,125.03 583.67 1,470.58 2,054.25
4 36,654.45 561.16 1,493.09 2,054.25
5 35,161.36 538.30 1,515.95 2,054.25
6 33,645.41 515.09 1,539.16 2,054.25
7 32,106.25 491.53 1,562.72 2,054.25
8 30,543.53 467.61 1,586.65 2,054.25
9 28,956.88 443.31 1,610.94 2,054.25
10 27,345.94 418.65 1,635.60 2,054.25
11 25,710.34 393.61 1,660.64 2,054.25
12 24,049.70 368.19 1,686.06 2,054.25
13 22,363.64 342.38 1,711.88 2,054.25
14 20,651.76 316.17 1,738.09 2,054.25
15 18,913.67 289.56 1,764.69 2,054.25
16 17,148.98 262.54 1,791.71 2,054.25
17 15,357.27 235.11 1,819.14 2,054.25
18 13,538.13 207.26 1,846.99 2,054.25
19 11,691.14 178.99 1,875.27 2,054.25
20 9,815.87 150.28 1,903.98 2,054.25
21 7,911.89 121.13 1,933.13 2,054.25
22 5,978.77 91.53 1,962.72 2,054.25
23 4,016.05 61.48 1,992.77 2,054.25
24 2,023.28 30.98 2,023.28 2,054.25
  0.00      

Amortizació
Años Cuota Interes Saldo
n
0       41,000.00
1 18,636.36 24,651.03 6,014.67 22,363.64
2 22,363.64 24,651.03 2,287.39 0.00
 PROYECCIÓN DE INGRESOS

INGRESOS PORYECTADOS PARA UN AÑO

CANT. EN PRECI PRECIO TOTAL, INGRESOS TOTAL, INGRESOS
MES Kg. O$ S/ EN $ EN S/
ENERO 700 13.00 52.00 9,100.00 36,400.00
FEBRERO 700 13.00 52.00 9,100.00 36,400.00
MARZO 850 13.00 52.00 11,050.00 44,200.00
ABRIL 1000 13.00 52.00 13,000.00 52,000.00
MAYO 700 13.00 52.00 9,100.00 36,400.00
JUNIO 750 13.00 52.00 9,750.00 39,000.00
JULIO 750 13.00 52.00 9,750.00 39,000.00
AGOSTO 800 13.00 52.00 10,400.00 41,600.00
SETIEMBRE 800 13.00 52.00 10,400.00 41,600.00
OCTUBRE 800 13.00 52.00 10,400.00 41,600.00
NOVIEMBRE 800 13.00 52.00 10,400.00 41,600.00
DICIEMBRE 500 13.00 52.00 6,500.00 26,000.00
TOTAL 9150     118,950.00 475,800.00
Tipo de Cambio Referencial al
16/11/21, 1$ = S/4

  AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

PRODUCCIÓN 9223 9297 9371 9446
PRECIO $ 13.00 13.00 13.00 13.00
PRECIO S/ 52.00 52.00 52.00 52.00
119,901.6 120,860.8 121,827.7
TOTAL, INGRESOS EN $ 0 1 0 122,802.32
479,606.4 483,443.2 487,310.8
TOTAL, INGRESOS EN S/ 0 5 0 491,209.28
Incremento de ingresos proyectados en
un 0.8% a partir del año 2
COSTOS Y GASTOS

COSTOS GENERALES
MENSUA
COSTOS FIJOS L ANUAL
Sueldos del Personal 6,000.00 72,000.00
Agua 1,000.00 12,000.00
Luz 900.00 10,800.00
Pag Web 25.00 300.00
internet + telefono 119.00 1,428.00
cuota prestamo 2,054.25 24,651.03
Promoción 416.67 5,000.00
14,500.0 174,000.0
Gastos de Exportacion 0 0
25,014.9 300,179.0
TOTAL 2 4
MENSUA
COSTOS VARIABLES L ANUAL
0.007 de los ingresos por exportación
   
mensual
     
     
     
 FLUJO DE CAJA

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total S/.
Saldo inicial de caja 55,595.00 107,725.28 118,855.56 137,731.24 164,352.32 175,482.60 189,194.68 202,906.76 219,200.64 235,494.52 251,788.40 268,082.28 55,595.00
Ingresos
Ingresos por Exportación* 36,400.00 36,400.00 44,200.00 52,000.00 36,400.00 39,000.00 39,000.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 26,000.00 475,800.00
Financiamiento Bancos 41,000.00 41,000.00
Total ingresos 77,400.00 36,400.00 44,200.00 52,000.00 36,400.00 39,000.00 39,000.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 26,000.00 516,800.00
Egresos
Sueldos del Personal 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 72,000.00
Agua 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Luz 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 10,800.00
Pag Web 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 300.00
internet + telefono 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 1,428.00
cuota prestamo 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 24,651.03
Promoción 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 5,000.00
Gastos de Exportación 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 174,000.00
254.80 254.80 309.40 364.00 254.80 273.00 273.00 291.20 291.20 291.20 291.20 182.00 3,330.60
Total egresos 25,269.72 25,269.72 25,324.32 25,378.92 25,269.72 25,287.92 25,287.92 25,306.12 25,306.12 25,306.12 25,306.12 25,196.92 303,509.64
Saldo final de caja 107,725.28 118,855.56 137,731.24 164,352.32 175,482.60 189,194.68 202,906.76 219,200.64 235,494.52 251,788.40 268,082.28 268,885.36 268,885.36
 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
Ingresos
Ingresos por servicio 36,400.00 36,400.00 44,200.00 52,000.00 36,400.00 39,000.00 39,000.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 26,000.00 475,800.00
Otros ingresos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total Ingresos 36,400.00 36,400.00 44,200.00 52,000.00 36,400.00 39,000.00 39,000.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 41,600.00 26,000.00 475,800.00
(-) Costos Variables 254.80 254.80 309.40 364.00 254.80 273.00 273.00 291.20 291.20 291.20 291.20 182.00 3,330.60
Utilidad Bruta 36,145.20 36,145.20 43,890.60 51,636.00 36,145.20 38,727.00 38,727.00 41,308.80 41,308.80 41,308.80 41,308.80 25,818.00 472,469.40
Gastos Operacionales
Gastos administrativos
Sueldos del Personal 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 72,000.00
Agua 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Luz 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 900.00 10,800.00
Pag Web 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 300.00
internet + telefono 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 119.00 1,428.00
Promoción 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 416.67 5,000.00
Gastos de Exportacion 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 14,500.00 174,000.00
Total Gastos Admiistrativos 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 22,960.67 275,528.00
Utilidad de Operación 13,184.53 13,184.53 20,929.93 28,675.33 13,184.53 15,766.33 15,766.33 18,348.13 18,348.13 18,348.13 18,348.13 2,857.33 196,941.40
Otros gastos
Gastos financieros
cuota de préstamo 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 24,651.03
Total otros gastos 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 2,054.25 24,651.03
Utilidad antes de impuesto a la renta 11,130.28 11,130.28 18,875.68 26,621.08 11,130.28 13,712.08 13,712.08 16,293.88 16,293.88 16,293.88 16,293.88 803.08 172,290.36
Impuesto Renta 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Utilidad Neta 11,130.28 11,130.28 18,875.68 26,621.08 11,130.28 13,712.08 13,712.08 16,293.88 16,293.88 16,293.88 16,293.88 803.08 172,290.36
 ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS Y EVALUACIÓN DE VIABILIDAD

10% 10% 10% 10%

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos 96,595.00          
Ingresos por servicio   475,800.00 523,380.00 575,718.00 633,289.80 696,618.78
Otros ingresos   0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total Ingresos   475,800.00 523,380.00 575,718.00 633,289.80 696,618.78
(-) Costos Variables   3,330.60 3,330.60 3,330.60 3,330.60 3,330.60
Utilidad Bruta   472,469.40 520,049.40 572,387.40 629,959.20 693,288.18
Gastos Operacionales            
Gastos administrativos            
Sueldos del Personal   72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
Agua   12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00 12,000.00
Luz   10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00
Pag Web   300.00 300.00 300.00 300.00 300.00
internet + teléfono   1,428.00 1,428.00 1,428.00 1,428.00 1,428.00
Promoción   5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
Gastos de Exportación   174,000.00 174,000.00 174,000.00 174,000.00 174,000.00
Total, Gastos Operacionales   275,528.00 275,528.00 275,528.00 275,528.00 275,528.00
Utilidad de Operación   196,941.40 244,521.40 296,859.40 354,431.20 417,760.18
Otros gastos            
Gastos Financieros   6,014.67 2,287.39 0.00 0.00 0.00
Utilidad antes de impuesto
a la renta   190,926.73 242,234.00 296,859.40 354,431.20 417,760.18
Impuesto Renta   0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Utilidad Neta   190,926.73 242,234.00 296,859.40 354,431.20 417,760.18
FLUJO ECONOMICO -96,595.00 196,941.40 244,521.40 296,859.40 354,431.20 417,760.18
(-) SERVICIO A LA DEUDA   24,651.03 24,651.03 0.00 0.00 0.00
(-) PRESTAMO 41,000.00          
FLUJO FINACIERO -55,595.00 172,290.36 219,870.36 296,859.40 354,431.20 417,760.18

VAN ECONOMICO -96,595.00 196,941.40 244,521.40 296,859.40 354,431.20 417,760.18

Valor actual de los flujos de efectivo esperados 844,531.97

VAN ECONOMICO 747,936.97
VAN FINANCIERO -55,595.00 172,290.36 219,870.36 296,859.40 354,431.20 417,760.18

Valor actual de los flujos de efectivo esperados 730,054.90

VAN FINANCIERO 674,459.90
 CALCULO DE LA TIR AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -96,595.00 196,941.40 244,521.40 296,859.40 354,431.20 417,760.18
VAN ECONOMICO = 0 225%

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -55,595.00 172,290.36 219,870.36 296,859.40 354,431.20 417,760.18

VAN FINANCIERO = 0 338%

VAN TIR
EVALUACION ECONOMICA 747,936.97 225%
EVALUACION FINANCIERA 674,459.90 338%