Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

“FACULTAD DE INGENIERIA

INGENIERIA INDUSTRIAL”

PLAN DE MARKETING
“BAUMANN CROSBY S.A.”
PARA LOS AÑOS 2020 AL 2023

CURSO:
INGENIERÍA COMERCIAL I
DOCENTE:
MG. SHARON RIVEROS ARTEAGA
INTEGRANTES:
AGUILAR YANAPA, DIEGO ALEXANDER
ROSALES VEGA, MARCELO FABIAN
FLORES ARATEA, JORDY CLEVER
PEREZ VARGAS, GUSTAVO ERICK
CHURA NINA, CHRISTIAN JESUS

TACNA – PERÚ
2019

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................ 6
1. Análisis del Mercado................................................................................................. 7
1.1. Mercado Objetivo. ................................................................................................. 7

a) Geográfico. ........................................................................................................ 7

b) Demográfico. ..................................................................................................... 9

1.2. Necesidades Del Mercado. .................................................................................. 15

1.3. Foda – Matriz Foda ............................................................................................. 15

1.4. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter. ..................................................................... 18

a) Poder de negociación de Proveedores.............................................................. 18

b) Amenaza de nuevos entrantes .......................................................................... 18

c) Poder de negociación con los clientes ............................................................. 18

d) Amenaza productos sustitutos.......................................................................... 19

e) Rivalidad entre los competidores..................................................................... 19

1.5. Análisis PESTEL. ................................................................................................ 20

a) Político y Legal ................................................................................................ 20

b) Económico ....................................................................................................... 21

c) Social ............................................................................................................... 22

d) Tecnología ....................................................................................................... 26

e) Ecología ........................................................................................................... 29

2. Análisis de la Competencia........................................................................................ 29

2.1 Descripción de la empresa ................................................................................... 30

2.2 Competencia Directa ........................................................................................... 30

2.3 Competencia Indirecta ......................................................................................... 31

2.4 Tipo de Benchmarking ........................................................................................ 33

2.5 Ventajas del Marketing Estratégico..................................................................... 34

3. Política Empresarial ................................................................................................ 34

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3.1 Visión .................................................................................................................. 34

3.2 Misión .................................................................................................................. 34

3.3 Objetivos.............................................................................................................. 35

3.4 Cobertura de Mercado ......................................................................................... 35

3.5 Marketing MIX .................................................................................................... 37

4. Análisis del Proceso de Elaboración del Producto o Servicio: ............................... 65

4.1. Proceso de Elaboración del Producto - Empresa. ................................................ 65

4.2. Propuesta del Proceso de Elaboración del Producto. .......................................... 69

5. Conclusiones: .......................................................................................................... 73
6. Recomendaciones:................................................................................................... 74
7. Bibliografía: ............................................................................................................ 75

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ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Distribución Porcentual de Ventas Nacionales e Internacionales del año 2018.
.......................................................................................................................................... 9
Figura 2: Consumidores en forma Porcentual Nacionales e Internacionales del año 2018.
........................................................................................................................................ 11
Figura 3: Distribución en cantidad de forma porcentual Nacionales e Internacionales del
año 2018. ........................................................................................................................ 12
Figura 4: Distribución del Nivel Socioeconomico de forma porcentual de los principales
consumidores, Nacionales e Internacionales del año 2018. ........................................... 14
Figura 5: Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de “Baumann Crosby S.A.”
del año 2018. .................................................................................................................. 15
Figura 6: Diagrama de Operaciones de Procesos de la Aceituna Verde. ...................... 45
Figura 7: Propues del Diagrama de Operaciondes de Procesos de la Aceituna Verde.. 49

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ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Distribucion de ventas Nacionales e Internacionales del año 2018 .................. 8
Tabla 2: Consumidores a nivel Nacional e Internacional del año 2018. ....................... 10
Tabla 3: Kg vendidos a nivel Nacional e Internacional del año 2018........................... 11
Tabla 4: Clasificación - Nivel Socioeconómico a nivel Nacional e Internacional del año
2018. ............................................................................................................................... 13
Tabla 5: Ranking de Empresas de Olivo en exportaciones a nivel Nacionales e
Internacionales del año 2018.. ........................................................................................ 25
Tabla 6: Presentación de envases de aceituna por peso de “Baumann Crosby S.A.” en el
año 2018.. ....................................................................................................................... 40
Tabla 7: Presentación de precios de aceituna por calibre de “Baumann Crosby S.A.” en
el año 2018. .................................................................................................................... 40
Tabla 8: Presentación de envases de ajíes por peso de “Baumann Crosby S.A.” en el año
2018 ................................................................................................................................ 41
Tabla 9: Presentación de variedad de ajíes por precio de “Baumann Crosby S.A.” en el
año 2018. ........................................................................................................................ 41
Tabla 10: Presentacion de costos y utilidades de “Baumann Crosby S.A. en el año 2018
........................................................................................................................................ 41

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RESUMEN EJECUTIVO

Plan de marketing de Baumann Crosby S.A. Capítulos a desarrollar:

I. Análisis del Mercado, es una recaudación de datos sobre clientes, competidores, y
el mercado en el que nos queremos desarrollar en general. Del análisis de estos
datos se sacarán en este capítulo, el mercado objetivo, las necesidades de mercado
y un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, además que
se darán estrategias para mejorar cada punto, también un marco para analizar el
nivel de competencia e identificar los factores del entorno general como el análisis
PESTA que van a afectar a la empresa Baumann Crosby S.A.
II. Análisis de la Competencia, se detalla la competencia de forma: directa, aquellos
negocios que venden un producto igual o casi igual y que lo venden en el mismo
mercado e indirecta, aquellos negocios que intervienen de forma lateral en el
mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma
diferente y con productos substitutos, también el benchmarking donde se hará una
comparación a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan
a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con
el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.
Conociendo también las ventajas competitivas de la empresa.
III. Política Empresarial, es una de las vías para hacer operativa la estrategia. Suponen
un compromiso de la empresa; al desplegarla a través de los niveles jerárquicos de
la empresa, se refuerza el compromiso y la participación del personal, entonces para
este capítulo tomamos en consideración la misión, visión, objetivos, mercado
objetivo y las 7 p´s del marketing mix.
IV. Análisis del Proceso de Elaboración del Producto, y la propuesta de este proceso,
donde se realiza un estudio, a través de herramientas y técnicas, se analizan las
características productivas de la empresa, así como las materias primas que utiliza,
maquinaria y los métodos de trabajo que utiliza en el proceso de aceituna y ají. Commented [UdW1]: ACTUALIZACION DEL
CAPITULO 4 Y DEL 5 LA PROXIMA CLASE
V. Conclusiones, en este capítulo se toma una decisión, que es fruto de un estudio de
una serie de datos del plan de Marketing.
VI. Recomendaciones, es un capitulo donde se encuentran las recomendaciones para
la empresa Baumann Crosby S.A.

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I
1. Análisis del Mercado

1.1. Mercado Objetivo.

Demandantes de la empresa “Baumann Crosby S.A” en aceituna de mesa, aceite

y ajíes macerados a nivel nacional que es el sector de Lima, Arequipa y Puno e
internacional que es el sector de Chile y Brasil de mayor demanda.
a) Geográfico.

Mapa político de la Ciudad de Tacna

La empresa Baumann Crosby se encuentra ubicada:

 Área administrativa y de venta estratégicamente en la Av. San Martin Nro.

259 Int. 07 frente a la pileta ornamental.

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Ubicación por Google Maps del área administrativa y de ventas Baumann Crosby S.A.

Edificio por fuera - Google Maps del área administrativa y de ventas Baumann Crosby S.A.

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Ubicación por Google Maps del área de producción Baumann Crosby S.A.

 El área de producción se encuentra a 40.7km, cerca de la Yarada los Palos,

en el Fundo las Lagunas Lt. 05 Mz. 0 / TACNA - TACNA – TACNA.

b) Demográfico.

Su principal mercado abarca la parte internacional y nacional que son empresas

en el sector alimentario.
Tabla 1: Distribución de ventas Nacionales e Internacionales del año 2018.
Cuadro de ventas internacional e nacional.

MONTO TOTAL
AJÍ S/. 273,711.64
INTERNACIONAL ACEITUNA EN S/. 291,806.91
S/. 18,095.27
SALMUERA
ACEITUNA EN
NACIONAL S/. 995,239.73 S/. 995,239.73
SALMUERA
TOTAL S/. 1,287,046.64
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
La Tabla 1 nos muestra las ventas a nivel Internacional en el producto de ají y
aceituna en salmuera, también a nivel Nacional en el producto de aceituna en salmuera
donde nos muestra los montos exactos de lo vendido.

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La empresa ha bajado en sus ventas a nivel internacional por no bajar los precios
de sus productos que exporta y el mercado nacional ha ido subiendo, pero no con un
gran alcance.
Figura 2: Distribución Porcentual de ventas Nacionales e Internacionales del año 2018.

Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.

Elaboración: Propia.
La Figura 1 nos muestra el porcentaje de las ventas a nivel Internacional en el
producto de ají y aceituna en salmuera, también a nivel Nacional en el producto de
aceituna en salmuera.

Tabla 2: Principales Consumidores a nivel Nacional e Internacional del año 2018.

Cuadro de consumidores a nivel nacional e internacional.

CONSUMIDORES

N° NOMBRE DE EMPRESA REPRESENTANTE EDAD GENERO

Baumann Samanez Ocampo
1 E.B REPRESENTACIONES SRL 52 M
NACIONAL Eduardo
2 NOBEX AGROINDUSTRIAL S.A. Noriega Cooper Luis Felipe 36 M

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PRODUCTOS ENCURTIDOS Baumann Samanez Ocampo

3 52 M
SAC Eduardo
4 BASCONT AGROEXP SA Bastante Contreras Hugo Enrique 54 M

5 FUNDO LA NORIA Bermejo Sardon Yury Alfredo 46 M

6 JAVA TRADING IMP EXP LTDA M.JELL 43 M

INTERNACIONAL ALIMENTOS FINICIMOS RIA
7 Alfrodin Segundo Turra Corrales 37 M
CHILE
PROMEDIO 46 M

Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de

“Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
La Tabla 2 nos muestra los representantes de las empresas que compran el
producto de Baumann a nivel Nacional e Internacional, con sus diferentes edades y el
género de cada uno de ellos.
Nos damos cuenta que la mayoría son empresas nacionales, también todos son
género masculino y solo dos con edad menores a 40 años, los demás son una edad
mayor.

Figura 2: Principal Consumidores en forma porcentual Nacionales e Internacionales del año

2018.

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CLIENTES NACIONAL E
INTERNACIONAL

29%
CLIENTES NACIONAL
CLIENTES INTERNACIONAL
71%

Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de

“Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
La Figura 2 nos muestra el porcentaje de clientes nivel Nacional e Internacional.
También vemos que la mayoría es un nivel Nacional.
Tabla 3: Cantidad de Kg vendidos a nivel Nacionales e Internacionales del año 2018.
Cuadro cantidad de Kg vendidos a nivel nacional e internacional.
CANTIDAD (Kg) TOTAL (Kg)
AJÍ 117915
INTERNACIONAL ACEITUNA EN 138390
20475
SALMUERA
ACEITUNA EN
NACIONAL 1154426 1154426
SALMUERA
TOTAL 1292816
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia
La Tabla 3 nos muestra las ventas en cantidades a nivel Internacional en el
producto de ají e aceituna en salmuera, también a nivel Nacional en el producto de
aceituna en salmuera.

La empresa ha bajado en sus ventas en cantidades a nivel internacional por no

bajar los precios de sus productos que exporta, aunque el ají ha subido y el mercado
nacional ha ido subiendo, pero no con un gran alcance.
Figura 3: Distribución en cantidad de forma porcentual Nacionales e
Internacionales del año 2018.

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CANTIDAD EN Kg NACIONAL E
INTERNACIONAL

9% INTERNACIONAL AJÍ
2%

INTERNACIONAL ACEITUNA
EN SALMUERA
NACIONAL ACEITUNA EN
89% SALMUERA

Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.

Elaboración: Propia.
La Figura 3 nos muestra el porcentaje de las ventas en cantidades (kg) a nivel
Internacional en el producto de ají y aceituna en salmuera, también a nivel Nacional
en el producto de aceituna en salmuera.

Tabla 4: Nivel Socioeconómico de los principales Consumidores a nivel Nacional e

Internacional del año 2018.
Cuadro de nivel socioeconómico a nivel nacional e internacional.

NIVEL SOCIOECONOMICO
Clasificación
NOMBRE DE EMPRESA REPRESENTANTE MONTO
(A,B)
E.B REPRESENTACIONES
NACIONAL Baumann Samanez Ocampo Eduardo S/. 199,047.95 B
SRL

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NOBEX
Noriega Cooper Luis Felipe S/. 165,873.29 B
AGROINDUSTRIAL S.A.
PRODUCTOS
Baumann Samanez Ocampo Eduardo S/. 238,763.34 A
ENCURTIDOS SAC
BASCONT AGROEXP SA Bastante Contreras Hugo Enrique S/. 187,655.12 B
FUNDO LA NORIA Bermejo Sardon Yury Alfredo S/. 203,900.03 A
JAVA TRADING IMP EXP
M.JELL S/. 10,052.93 A
LTDA
INTERNACIONAL
ALIMENTOS FINICIMOS
Alfrodin Segundo Turra Corrales S/. 8,042.34 B
RIA CHILE
TOTAL S/. 1,013,334.99
Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de
“Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
La Tabla 4 nos muestra los principales consumidores de olivo para la empresa
Baumann a nivel Nacional e Internacional, con la clasificación de su NSE de acuerdo
a el monto de compra que tienen para con el olivo de la empresa.
En esta clasificación solo mostramos la categoría A y B, porque son las principales
empresas que consumen la aceituna y aji de Baumann. Las categorías C, D y E
vendrían a ser las demás empresas menos importantes. Entonces nos indica que los
Clientes Nacionales, dos son de categoría A y tres de B, los Clientes Internacionales,
uno es de categoría A y uno de B, esto se da porque:
CLASIFICACIÓN
NACIONAL INTERNACIONAL
A > S/. 200,000 A > S/. 10,000
B < S/. 200,000 B < S/. 10,000

Figura 4: Distribución del Nivel Socioeconómico de forma porcentual de los

principales consumidores, Nacionales e Internacionales del año 2018.

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NIVEL SOCIOECONOMICO

CLIENTES NACIONAL (A)

14%
29%
CLIENTES NACIONAL (B)
14%
CLIENTES INTERNACIONAL
(A)
CLIENTES INTERNACIONAL
43%
(B)

Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de

“Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
La Figura 4 nos muestra el porcentaje en que se divide los consumidores a nivel
socioeconómico en forma Nacional e Internacional, por categorías de A y B.
1.2. Necesidades Del Mercado.

La empresa “BAUMANN CROSBY S.A.” dedicada a la elaboración y envasado

de aceitunas de mesa, están comprometidos en satisfacer los requerimientos del
cliente, mediante la entrega de productos de calidad e inocuos, con más de 49 años de
experiencia. Para diferenciarse de la competencia, “Baumann Crosby S.A.” produce
sus propias aceitunas del Valle de Tacna en las pampas de Hospicio, Inicialmente un
área de 460 hectáreas, con un área agrícola de aproximadamente 240 Hectáreas, tiene
un área de Atención al Cliente en el Centro de la Ciudad de Tacna, en su variedad de
olivos: verde, mulata, negra, ascolana verde y por su secundario producto el ají:
mytepo, kirchs paprika, jalapeño y habanero. Todos estos productos son de manera
tradicional, quiere decir que no les ponen aditivos como otras empresas, en su
procedimiento esto aumenta el proceso de maceración porque las aceitunas de
Baumann son naturales.
1.3. Foda – Matriz Foda

Figura 5: Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de “Baumann Crosby S.A.” del año 2018.

-Producto industrializado utilizando

máquinas que aumentan la eficiencia en -Los pobladores de Brasil son

cuanto la calidad. consumidores de un nivel alto medio de

aceituna.

-Se exporta al mercado brasilero por la

alta demanda. -Brasil es el Página
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mayor importador de
aceitunas en el mundo.

-Posee el recurso de la tierra apta para el

cultivo de olivo por el beneficio de la -Chile goza de una economía estable y
 Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

-Dificultad para identificar información de

procedimientos aduaneros, requisitos
sanitarios y fitosanitarios, normas técnicas,
etc., para poder llegar a mercados
norteamericanos y europeos. -Nuevos productores que ingresan al
mercado con un bajo precio.
-No tener flexibilidad en el tema de los precios
lo que puede generar pérdida de clientes. -Principales exportadores de aceituna
como Argentina y España.
-No se asocia con otras empresas para
cumplir la demanda establecida debido a que -Posibilidad de proliferación de plagas no
cuidan su calidad de producto por lo que no controladas en los valles de producción.
accede a la asociati vidad.

-Condiciones climatológicas desfavorables

-Falta de iniciativa para mejorar la planta en (Fenómeno del niño)
cuanto a la infraestructura y seguridad
laboral.

-No tener contacto con brokers de otros

países como americanos y europeos por la
limitación del idioma.

Fuente: Entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de “Baumann Crosby S.A.”
en el año 2018.
Elaboración: Propia.
Tabla 5: Matriz de Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de “Baumann Crosby S.A.” del
año 2018

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”
MATRIZ
FODA
AMENAZAS
Nuevos productores que ingresan
A1 mercado con un bajo precio.
Principales exportadores de aceituna como
A2
Argentina y España.
A3 Posibilidad de proliferación de plagas no
controladas en los valles de producción.
A4 Condiciones climatológicas desfavorables
(Fenómeno del niño)
OPORTUNIDADES
O1 Los pobladores de Brasil son consumidores
de un nivel alto medio de aceituna.
O2 Brasil es el séptimo mayor importador de
aceitunas en el mundo.
03 Chile goza de una economía estable y
existe El Acuerdo de Libre Comercio (ALC)
entre Perú y Chile para promover el
desarrollo equilibrado e intensificar las
relaciones económicas y comerciales, como
también la existencia del Tratado de libre
Comercio Chile-Perú que fortalece alianzas
para favorecer exportaciones peruanas.
Fuente: Entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de “Baumann
Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
FORTALEZAS
F1 Producto industrializado utilizando
máquinas que aumentan la eficiencia en
cuanto la calidad.
F2 Se exporta al mercado brasilero por la alta
F3
demanda.
Posee el recurso de la tierra apta para el
cultivo de olivo por el beneficio de la
ubicación geográfica.
Participación activa en ferias organizadas
F4
por Brasil en donde se establecen alianzas
estratégicas.
Cercanía de la planta de de
F5
producción a los proveedores.
FA-MANTENER
F1-A1 Ampliar la infraestructura con tecnología
3.0. para obtener maquinarias modernas para
obtener costos de producción más bajos y así
al lanzar precios más competitivos.
F2-A2 Fidelizar a los clientes fijos otorgando
promociones y facilidades de pago como
ventas al credito y descuentos lo que generaria
ventaja por tanto tener esa ventaja con el
principal exportador de olivo de España.
.
F3-A3 Proteger nuestro recurso de la tierra
haciendo estudios de preservación de suelos y
utilizando los insumos necesarios para el
cuidado del suelo y un examen de
composición de tierra cada cosecha anual
para saber como nutrirla y así evitar una
posibilidad de inicio de plaga.
FO-EXPLOTAR
F2-O1: Brasil es un alto consumidor de aceituna
y debemos cumplir con la demanda de nuestro
cliente fijo, por eso estableceremos un stock de
seguridad solamente para Brasil, de esta forma
se le cumplirá toda su demanda y también será
a tiempo.
F4-O2: Brasil es el séptimo mayor importador
de aceitunas en el mundo y mediante las
participaciones que tendremos en Brasil en las
ferias con promociones y descuentos,
Baumann será una empresa de preferencia
para estos consumidores, y además se harán
alianzas para que sus pedidos sean mas
cómodos económicamente y sean más rápidos.
DEBILIDADES
D1 Dificultad para identificar información de
procedimientos aduaneros, requisitos sanitarios y
fitosanitarios, normas técnicas, etc., para poder
llegar a mercados norteamericanos y europeos.
D2 No tener flexibilidad en el tema de los precios lo
D3
que puede generar pérdida de clientes.
No se asocia con otras empresas para cumplir la
demanda establecida debido a que cuidan su
calidad de producto por lo que no accede a la
asociatividad.
D4
Falta de iniciativa para mejorar la planta en cuanto
a la infraestructura y seguridad laboral.
D5 No tener contacto con brokers de otros países
como americanos y europeos por la limitación del
idioma.
DA-AFRONTAR
D2-A1 Optimizar nuestros estados financieros
para no tener problemas con el precio del de
venta producto , maximizando nuestra ventas
participando en ferias de Olivocultura y de
gobiernos regionales de todo el centro y sur del
Perú.
D3-A2 Para poder coberturar un mercado
mucho mas amplio internacional como España
se debe generar propuestas tentativas de
asociatividad utilizando como herramienta las
capacitaciones por parte de la empresa
Baumann Crosby S.A. a los futuros acopiadores
y asi la calidad del producto sea igual a la que la
empresa exporta.
DO-CORREGIR
D2-O1: Ejecutar un sistema de mejora en el
proceso de producción para obtener así un
costo menor en la obtención de olivo y así
tener flexibilidad en el precio para exportar a
Brasil.
D3-O3: Expandir la cosecha de olivo para no
tener desconfianza al comprar de otros lugares
y así cumplir con la demanda de olivo en Chile
además de asociarse con otras empresas de
envíos o brokers que amplíen el mercado
Chileno.(quedarse con la idea del broker mas
no expandirse) se podria contactactar con
algunos broker que pueden apoyar en penetrar
el mercado .
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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

1.4.Análisis de las 5 Fuerzas de Porter.

Poder de
negociacion
de clientes

Amenaza de Rivalidad Amenaza de

productos entre los nuevos
sustitutos competidores entrantes

Poder de
negociacion
de
proveedores

a) Poder de negociación de Proveedores.

 El proveedor principal de aceitunas es la misma empresa Baumann, cuenta

con su propio campo para producir las aceitunas frescas, las cuales son la
materia prima insustituible, mientras que los proveedores de otros insumos
como la sal y ácidos para la cocción son externos.
 El mayor poder de negociación lo tiene la empresa.

b) Amenaza de nuevos entrantes

 El ingreso de nuevos competidores ha ido aumentando, pues, actualmente

pequeños productores acopian sus productos y los exportan, por lo que han
demostrado que no existe una barrera muy fuerte de entrada si es que estos
contaran con los medios para producir sus bienes.
 La amenaza de nuevos competidores es alta.

c) Poder de negociación con los clientes

 A nivel nacional, el número de clientes de gran volumen es reducido, la

mayoría son pequeños clientes; actualmente, la tendencia es que estos

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clientes pequeños están incrementando sus pedidos, lo cual favorece al

sector y como la calidad depende del mercado al que atiende al cliente, este
tiene bajo poder de negociación.
 A nivel internacional, el número de clientes es reducido, pero de gran
volumen, la mayoría son de Brasil, EEUU, y Chile, con una tendencia
ascendente al consumo de aceituna de mesa. El pago se da en un
determinado plazo si es requerido, hasta uno de 120 días. Por lo que el
cliente tiene un mayor nivel de negociación que a nivel nacional.
 El cliente internacional cuenta con el mayor poder de negociación pues
existen variadas empresas exportadoras de las cuales el cliente puede
escoger.

d) Amenaza productos sustitutos.

 El producto del sector es aceituna de mesa (negra natural y verde estilo

español) y sus derivados (rodajas, rellenas, deshuesadas, etc.) A nivel
nacional su uso es la preparación de diferentes platos y para acompañar las
comidas. A nivel internacional, se usa como aperitivo.
 En el país, el producto es fácilmente sustituible como acompañamiento
trivial o entremés, sin embargo, no puede ser sustituido en platillos
específicos que lo requieran. Son de gran relevancia en restaurantes u
organizaciones que pertenezcan al rubro gastronómico si hicieran uso de
este. Por lo que su amenaza de ser sustituido con otro es baja.
 A nivel internacional suelen usar el producto como aperitivo, entremés y sus
similares, en todos los casos son fácilmente sustituibles por productos como
el ají, queso, champiñones, etc. Por lo que su amenaza es alta.

e) Rivalidad entre los competidores.

 La rivalidad en el sector de procesamiento de aceituna de mesa es conocida

entre ellas, es decir, conocen las fortalezas y debilidades de las mismas,
siendo la empresa Biondi su principal competidor en el mercado. Existen
pocas empresas que participan dentro del sector con gran capacidad de
producción, la mayoría son informales o familiares con mínima capacidad
de producción. La tasa de crecimiento del sector industrial es lenta, debido
al crecimiento lento del sector productor, en cambio, el sector consumo,
crece de forma acelerada a nivel nacional e internacional, ergo, producirá en
el futuro una demanda insatisfecha.
 No existe diferencia significativa entre los productos producidos por la gran
empresa, debido a que los procesos productivos son similares; en cambio,
estos productos se diferencian del sector informal.

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

1.5.Análisis PESTEL.

a) Político y Legal

 Requisitos de exportador dados por SUNAT:

 Documento de identidad del exportador.
 Comprobante de pago: Facturas, Boletas de Venta (emitido en físico
o por medio electrónico) del exportador.
 Documentos de Uso de Transporte: Conocimiento de embarque
(transporte marítimo), Guía aérea (transporte aéreo) o Carta porte
(transporte terrestre).
 Otros documentos de acuerdo a la naturaleza del despacho.
 Carta Poder Notarial (para el despacho simplificado), cuando lo
realice un tercero en representación del exportador.
 Reglamento interno de trabajo: Son ordenamientos e instrucciones que da
a conocer la empresa, para todos los trabajadores, incluyendo al personal
de confianza y ejecutivos que presten servicios a la misma.
 Política de Seguridad y Salud en el Trabajo: Es una política que
compromete a la empresa a mantener y vigilar la seguridad de los
ambientes de trabajos, ya que sus empleados de las distintas áreas están
expuestos a peligros y riesgos.
 Tratado de libre comercio: Es un acuerdo comercial vinculante que Perú
tiene con varios países en el mundo.
 Mercosur: Todos los productos originarios del Perú gozan de 100% de
preferencia arancelaria.
 Cambio de presidente: Aún no se estipula si el programa de gobierno se
adecua a las necesidades y expectativas de la empresa.

 Fuente: Diario El Comercio – índice de exportación de aceitunas

 Principales Acuerdos comerciales Vigentes en el Perú:

 Acuerdos Regionales (ALADI, CAN, MERCOSUR, APEC)
 Acuerdos Multilaterales (OMC, ALCA)
 Sistemas de Preferencias Unilaterales (APTDEA, SGP)
 Acuerdos Comerciales Bilaterales (Chile)
 Tratados de Libre Comercio – TLC (Chile, Brasil por entrar en
vigencia) Commented [A2]: SERIA CONVENIENTE QUE LO
 Convención de Viena: Es la Ley Internacional de derecho privado que se ELIMINES Y COLOQUE SLOS PAISES DE CHILE Y
BRASIL
aplica sólo a los Contratos de Compra –Venta Internacional, que si bien no
se crea para transgredir la Legislación Nacional; ofrece leyes más Commented [A3]: EXPLICAR PORQUE SE INVOCA
adecuadas a las necesidades de los Negocios Internacionales. Ratificarla EL ARGUMENTO, ESTOS TIPOS DE ACUERDO I
DIFERENCIARLOS

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aumentaría la seguridad en los contratos internacionales dando a ambas

partes derechos, obligaciones, cargas, expectativas y demás situaciones
jurídicas subjetivas en modo equitativo, como reflejo de la más sana
práctica del comercio internacional.

b) Económico

 Inflación: En el país la inflación se expandió 0,01% en setiembre de

2019.(QUE AFECTA A LA EMPRESA ROSALES)
 Precio del dólar en aumento: Disputas comerciales entre China y EE.
UU generando desconfianza y cautela en los inversionistas, lo que
produce salidas de flujos de capitales de los mercados emergentes y
presiona las monedas.
 Tratado de libre comercio: El tratado con Chile y el que entrará en
vigencia con Brasil supone un impacto positivo en la empresa.
 Exportaciones peruanas de aceituna crecieron en valor 89.1% en el Commented [UdW4]: TITULO DE IMAGEN
primer bimestre del año. Fuente: La Agraia (Agencia de noticias)

 Las exportaciones peruanas a otros países están creciendo en gran

medida, siendo Brasil su principal consumidor.
Commented [UdW5]: TITULO DE IMAGEN

Fuente: Diario El Comercio – índice de exportación de aceitunas

 Según el Reporte de Comercio de MINCETUR se batió el record de
2018 en exportaciones agropecuarias en un 20% en la primera mitad
del año 2019, en la ciudad de Tacna.

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 Según el Reporte de Comercio de MINCETUR se observó un aumento Commented [UdW6]: TITULO DE IMAGEN
en la exportación de aceitunas de un 58% por la mayor demanda de
Chile y Brasil en la primera mitad del año 2019 respecto al año 2018,
en la ciudad de Tacna.(tituloa al imagen rosales)cada figura su

interpretación)interpretacion de la figura lo que falta rosales ctb

Fuente: MINCETUR – Fluctuación de la demanda de aceitunas
 La mayor participación en la producci de aceitunas es del
departamento de Tacna en todo el país.( imagen rosales)cada figura
su interpretación)inter´pretacion de la figura lo que falta rosales

ctbz222 x2 ctv

Fuente: Minagri – índice de producción de aceitunas en el país por departamento

c) Social Commented [UdW7]: INFORMACION PORCENTUAL
PLASMADA EN TORTA O EMN COLUMNAS DE QUE
MERCADOSSSSSSS A NIVEL INTERNACIONALM
 CONSUMIDORES DE ACEITUNA EN EL MUNDO CONSUMEN MAS ACEITUNA COMO NACIONAL

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

 Se estima que los principales consumidores de aceituna de mesa en la

presente campaña (2018/2019) sean Egipto, Turquía y Argelia cuyo
consumo ascendería a 450.000 toneladas (555.000 toneladas en la
campaña pasada), 360.000 toneladas (390.000 toneladas) y 340.000
toneladas (316.000 toneladas), respectivamente.
 Le seguirían España con 195.000 toneladas (192.000 toneladas en la
campaña anterior), Estados Unidos 161.000 toneladas (200.000
toneladas), Canadá con 110 mil toneladas (110 mil toneladas), Siria
con 100 mil toneladas (105.000 toneladas) e Italia con 94.000
toneladas (102.000 toneladas).
 En el caso de Perú consumiría en la presente campaña 45.000 toneladas
(igual volumen consumió en la campaña anterior).
 En la campaña 2017/2018 los principales abastecedores de aceituna de
mesa a Estados Unidos fueron España con 66.672 toneladas y Grecia
con 33.492 toneladas. Perú fue el noveno proveedor de aceitunas de
mesa a este mercado con 1.080 toneladas.
 En el caso de Brasil en la campaña anterior importó 60.745 toneladas,
siendo Argentina, Egipto y Perú los principales abastecedores con
31.670 toneladas, 12.601 toneladas y 10.620 toneladas,
respectivamente.

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

CONSUMO DE ACEITUNA EN EL MUNDO

600,000 555,000

500,000 450,000
390,000
360,000 316,000
400,000 340,000

300,000 192,000
200,000
195,000 161,000
200,000 110,000 102,000
105,000
110,000 100,000 94,000
100,000 45,000 45,000

0
EGIPTO TURQUIA ARGELIA ESPAÑA ESTADOS CANADA SIRIA ITALIA PERU
UNIDOS

TONELADAS(CAMPAÑA PRESENTE) TONELADAS (CAMPAÑA PASADA)

Fuente: COI(Consejo Oleícola Internacional) – índice de Consumidores de Aceitunas

en el Mundo)
Elaboración: Propia
 EXPORTACIONES DE PERU AL MUNDO
 Brasil es por excelencia el principal destino de envíos de aceituna. De
acuerdo al portal SIICEX, este país importó 10 millones 237 mil
645,47 kg de aceitunas durante el 2016, lo que representa
aproximadamente el 76% del total de envíos peruanos, que ese año
ascendió a más de 13 millones 336 mil.

Commented [UdW8]: NUMERACION DE FIGURA Y

Fuente: Diario el Comercio– índice de exportación de aceitunas LA LEYENDA

AVERIGUAR CUALES SON LOS DESTINOS DE

EXPORTACION DE PERU AL MUNDO

QUIENES SON LOS PRINCIPALES EXPORTADORES

DE ACEITUNA EN EL MUNDO

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

EXPORTACION DE PERU AL MUNDO

12000000

10000000

8000000

6000000

4000000

2000000

PESO NETO KG.

Fuente: Diario El Comercio – índice de exportación de aceitunas en el Mundo

Elaboración: Propia

EXPORTACION DE PERU AL MUNDO

18000000.00 16356812.58
16000000.00
14000000.00 4214830.59
12000000.00 1225834.45
10000000.00 503844.60
8000000.00 353784.98
6000000.00 284786.94
4000000.00 263024.60
217246.00
2000000.00 199811.40 150478.00
0.00

VALOR FOB - USD.

Fuente: Diario El Comercio – índice de exportación de aceitunas en el Mundo

Elaboración: Propia

 EXPORTADORES DE ACEITUNA EN EL MUNDO

 Según la COI los principales países exportadores son: España con 170.000
toneladas (en la campaña anterior 163.000 toneladas), Egipto 100.000
toneladas (88.000 toneladas), Marruecos con 90.000 toneladas (90.000

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toneladas en campaña pasada), Grecia con 85.000 toneladas (83.000

toneladas), Turquía 65.000 toneladas (77.000 toneladas).
 En América los principales exportadores son Argentina con 45.000
toneladas (56.000 toneladas en campaña anterior) y Perú con 22.000
toneladas (24.000 toneladas).

EXPORTADORES DE ACEITUNA EN EL MUNDO

170,000
180,000
163,000
160,000
140,000
100,000
120,000 90,000
88,000 83,000
100,000 90,000
85,000 77,000
65,000 56,000
80,000
45,000
60,000
24,000
40,000
22,000
20,000
0
ESPAÑA EGIPTO MARRUECOS GRECIA TURQUIA ARGENTINA PERU

EXPORTACIONES(CAMPAÑA PRESENTE) EXPORTACIONES (CAMPAÑA PASADA)

Fuente: COI(Consejo Oleícola Internacional) – índice de Exportadores de Aceitunas

en el mundo
Elaboración: Propia

d) Tecnología

 La empresa bauman tiene maquinas sofisticadas para el proceso de la

elaboración de aceituna de mesa. Cuenta con un maquina seleccionadora
para facilitar el proceso de seleccionar por calibre y una maquina
deshuesadora para para quitar el hueso de la aceituna y pase como producto
terminado o pasar otro proceso que es el relleno.

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 Maquina escogedora de 2 hp para calibres de 8 a 25, de 18 cuerdas

 Maquina deshuesadora.
Maquina Deshuesadora-Rellenadora De Aceitunas.
Función: Deshuesar Y Rellenar Las Aceitunas.
Completamente En Acero Inox.
Maquina Compuesta Por: 24 Punzones.
Producción: 200 A 700 Kg. Dependiendo Del Calibre.
Dimensiones: L-1.920mm., A-1.300mm., H-1.275mm.
Peso: 400 Kg.

 Tanques de fibra
Fabricado 100% Poliéster reforzado con Fibra de Vidrio.

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• Protección UV antibacteriano. (Evita formación de microorganismos).

• El PRFV no altera color, sabor, temperatura ni olor del producto
almacenado.
• Peso Ligero para fácil transporte e instalación.
• Excelentes acabados y refuerzos en ángulos.
• Alta resistencia a la corrosión, tensión, golpes, intemperie y sismos.
• Modelo 2 500 y 4 000 Kg.

 Bomba de agua
De 2 hp el traslado de salmuera y proceso de lavado para la acituna verde.

 Selladora de bolsa manual para envasar producto terminado

Marca: Impulse sealer
Modelo: FS200

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Voltaje: 220V
Tipo de selladora: Impulso manual
Materiales de sellado: Plástico
Largo de sellado: 20 cm
Potencia: 300 W

e) Ecología

 Guardan relación el ahorrar agua de los pozos como la reducción de lavados

para la aceituna verde en el proceso de cocción y los desperdicios que es la
salmuera de la aceituna y morón son pasados a otro proceso la cual almacenan
la salmuera en pozo y lo dan a la empresa Biondi para que lo procese y
convierta en detergente o sacar un porcentaje de la soda utilizada.

II
2. Análisis de la Competencia

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2.1 Descripción de la empresa

 Denominación o Razón social: BAUMANN CROSBY SOCIEDAD

ANONIMA - BAUMANN, CROSBY S.A.
 Dirección: Avenida San Martin Nro. 259, Tacna 23001.
 RUC: 20119194998
 Tipo de Empresa: Sociedad Anónima. (Baumann Crosby Sociedad
Anonima | Baumann, Crosby S.A., s.f.)
 Slogan: No cuenta con slogan.
 Slogan propuesto: “Para el sabor y frescura, tiempo de aceitunas”.
 Producto estrella: Aceituna negra en salmuera.
 Logo Propuesto:

2.2 Competencia Directa

 Biondi
Denominación o Razón social: BIONDI CIA DE TACNA S.A.C
Dirección: Calle Patricio Melendez Nro 150. Tacna - Oficina Nro 504.
RUC: 20133270761

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Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada. (Biondi y Cia de Tacna

S.A.C. | Biontac S.A.C., s.f.)
Logo:

Biondi es una empresa agroindustrial enfocada en ofrecer aceituna de mesa

negra y verde. Por variedad, rodajas, deshuesada y rellenas.se enfoca en
varios mercados que son: Brasil, chile, Colombia, Perú, Estados unidos.
Es una competencia directa porque se enfoca en los mismos mercados de
Baumann que son Chile y Brasil principalmente también por buscar más
certificación de calidad para captar nuevos clientes.
2.3 Competencia Indirecta

 Deinal
Denominación o Razón social: DESCALS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS S.A.C
Dirección: Av. Circunvalacion Nro. Mz-K Int. Lt01 Parque Industrial
(Frente al Tecnologico Vigil)
RUC: 20532106436
Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada. (Descals Industrias
Alimentarias S.A.C. | Deinal S.A.C., s.f.)
Logo:

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Deinal es una empresa alimentaria enfocada en ofrecer aceituna de mesa

negra y verde también aceite de oliva. Se enfoca en varios mercados que
son: Alemania, Italia, Egipto, Perú Es una competencia indirecta, porque
se enfoca solo en aceituna verde y negra; y en otros mercados que
Baumann aún no ha entrado.
 Olisac
Denominación o Razón social: OLIAMERICA SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA -OLI.S.A.C.
Dirección: Av. Mza. 04 Lote. 23 Int. 01 Coo. 1ro. de Setiembre (Ofic.01 -
Segundo Piso)
RUC: 20532464359
Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada. (Operaciones Logisticas
Internacionales S.A.C. - Olisac | Olisac, s.f.)
Logo:

Olisac es una empresa agroindustrial enfocada en ofrecer aceituna de mesa

negra y verde. Por su variedad como: aceituna verde rellena con castaña,
aceituna verde rellena con tarwi, aceituna verde rellena con sacha inchi,
aceituna verde en rodajas, aceituna verde deshuesada, aceituna negra
deshuesada, aceituna negra entera, aceituna verde entera, aceituna verde
rellena de ajo. Además, su aceite de oliva enfocado en varios mercados
que son: Chile, España. Es una competencia indirecta, porque se enfoca
principalmente solo en aceituna verde y aceite de oliva en exportación con
Chile y España y Baumann se enfoca más en aceituna negra y pimientos.
 La Noria
Denominación o Razón social: FUNDO LA NORIA SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA - FUNDO LA NORIA S.A.C.
Dirección: Cal. Patricio Melendez Nro. 150 Dpto. 302 (Edificio Canepa)
RUC: 20532520950

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Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada. (Fundo la Noria Sociedad

Anonima Cerrada - Fundo la Noria S.A.C., s.f.)
Logo:

La Noria dedicada a la producción procesamiento de aceituna de mesa

negra y verde. Entre sus variedades tiene: aceituna negra manzanilla y
sevillana; aceituna verde ascolana, manzanilla y sevillana, se enfoca en
varios mercados que son: Brasil, Chile, Perú principalmente. Es una
competencia indirecta porque se enfoca a mercados más grandes que
Baumann, además que solicita el producto de Baumann para sus
exportaciones y mercados con los países de Chile y Brasil, además La
Noria está en constante proceso de lograr diferentes certificaciones de
calidad para acceder a mercados internacionales.
2.4 Tipo de Benchmarking

 Benchmarking Funcional:
La empresa Olisac S.A. tiene una muy buena actividad en su página web
y red social Facebook.
La empresa Biondi aceitunas tiene su página web con actividad frecuente
y contiene un cambiador de idioma de la página web para que cualquier
persona de otro país pueda leerlo.
La empresa Baumann Crosby S.A debería crear su página web y tener
mayor actividad en facebook y usar otros como Instagram para así captar
más clientes.
 Benchmarking interno:
La empresa Baumann Crosby S.A. Capacita al Ingeniero de Planta, y al
especialista en control de calidad. Son capacitados en Diplomados de
Gestión seguridad Salud en el trabajo y Curso en Olivicultura en
Universidad Nacional Jorge Basadre Grohoman.

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La empresa Baumann Crosby S.A mediante el Ingeniero de planta da una

charla de seguridad todos los días antes de comenzar un día laboral con
temas respectos a las máquinas, áreas de proceso e higiene en la materia
prima.
2.5 Ventajas del Marketing Estratégico

a) Ventaja Absoluta
Baumann forma parte de una de las empresas tacneñas con mayor exportación en el País
y es que por su localidad (Tacna) en la que se encuentra es frontera con Chile que es uno
de los consumidores principales, además que la zona geográfica posee la mejor tierra en
el Perú para la cosecha de olivo.
En 2018, la producción de aceituna de mesa en la región Tacna llegó a 148 mil toneladas,
pero solo 27 toneladas se lograron exportar debido a que los mercados internacionales
demandan otras variedades.
Así lo indicó la gerente de Procesadores, Exportadores de Aceituna, Aceituna de Oliva y
Derivados del Perú (Pro Olivo), Úrsula Cavero Romaña, quien destacó que el sector
olivícola de la región requiere una reconversión.
III
3. Política Empresarial

3.1 Visión

“Ser la empresa que ofrezca la aceituna de mesa de la más alta calidad

sensorial a nuestros clientes, manteniendo un compromiso de responsabilidad,
competitividad e innovador a nivel nacional e internacional.”
Propuesto:
Liderar el mercado de olivos como empresa exportadora de aceitunas en el
Sur del Perú y a nivel nacional manteniendo nuestro característico nivel de
calidad, apuntando a una clara preferencia de nivel internacional por nuestros
productos, en el año 2025.
3.2 Misión

“Satisfacer los requerimientos y exigencias de calidad y cantidad y cantidad

de nuestros clientes, mediante la investigación y desarrollo de nuestros
productos, y la mejora continua de nuestros procesos.”
Propuesto:
Optimizar la producción de aceitunas de máxima calidad mediante las
relaciones con los clientes nacionales para crecimiento económico y social a
nivel nacionalx, en el año 2020.

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3.3 Objetivos

a) Objetivo General
 Consolidación en el mercado nacional y participación en el mercado
internacional.
 Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes
internos y externos.
b) Objetivo Especifico
 Mejorar la calidad sensorial y fisicoquímica de nuestros productos.
 Mantener su preocupación por el desarrollo del recurso humano y la
comunidad.
 Introducir técnicas que promuevan el mejoramiento de la
productividad laboral.

3.4 Cobertura de Mercado

a) Posicionamiento
El producto no va a un mercado total, va dirigido a un segmento con
características específicas y homogéneas, siendo esto el punto de
partida para diseñar la mezcla de mercadotecnia, considerando que es
un producto con características organolépticas naturales.
 Participación en la feria APAS 2008 que tuvo lugar en el recinto
ferial Expo Center Norte de Sao Paulo (Brasil).
 Invitado a la Feria Internacional Mistura 2015.
 Presentación de su producto en Expo Feria Regional Tacna 2017.

Tabla 6: Ranking de Empresas de Olivo en exportaciones a nivel Nacionales e Internacionales

del año 2018.
Cuadro de Ranking por exportaciones a nivel nacional e internacional.

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VENTAS
N° EMPRESAS
NACIONALES INTERNACIONALES TOTAL
1 Agroindustrias Nobex S.A. S/. 1,653,003.08 S/. 826,501.54 S/. 2,479,504.62
2 La Noria S.A.C S/. 1,720,569.00 S/. 573,523.00 S/. 2,294,092.00
3 Exportadora El Sol S.A.C S/. 1,113,280.00 S/. 556,640.00 S/. 1,669,920.00
4 R Muelle S.A. S/. 245,009.67 S/. 980,038.67 S/. 1,225,048.34
5 BAUMANN CROSBY S.A. S/. 995,239.73 S/. 50,058.85 S/. 1,045,298.58
6 Biondi y CIA de Tacna S.A.C. S/. 697,315.20 S/. 174,328.80 S/. 871,644.00
7 Agroind.y Comercializ. Guive E.I.R S/. 333,360.00 S/. 41,670.00 S/. 375,030.00
TOTAL S/. 9,960,537.54
Fuente: SUNAT en el año 2018.
Elaboración: Propia.
La Tabla 5 nos muestra el Ranking de las principales empresas de Exportación a
nivel Nacional e Internacional, con sus respectivas ventas y el total de ellas.
Vemos que como Primera Empresa, la más importante es Agroindustrias Nobex
S.A. y para la empresa Baumann Crosby S.A. se encuentra en el puesto 5 de este
Ranking del año 2018, donde sus principales consumidores son Nacionales y un bajo
volumen de Internacionales.
b) Estrategias de Posicionamiento

Desde entonces ha logrado constituir una de las principales empresas

de la industria aceitunera nacional, que le ha permitido ingresar a los
principales mercados del mundo. La empresa con más de 30 años
exportando aceitunas de primer nivel a los principales mercados
internacionales, ahora enfrenta nuevos retos. (Mamani, s.f.).
Baumann Crosby S.A. ha exportado sus productos al mercado norte
americano, brasileño y europeo. El mercado de EEUU es interesante
porque es el primer importador de aceitunas en el mundo. Además de
exportar aceitunas, Baumann Crosby S.A. tiene la exportación de ajíes.
Es un negocio que tiene un crecimiento de casi un 40% cada año.
La empresa también ha ingresado a la distribución de sus productos en
el Perú a través de los supermercados Wong y Metro. También fundó
una empresa dedicada a la extracción de aceite de oliva.
Se aprovechó de que Tacna tiene el “Certificado de denominación de
origen de aceituna” lo que contribuye un valor agregado, atribuyendo
a la experiencia en la producción orgánica de Olivo consiguió plena
participación de instituciones estatales regionales de Tacna, con

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Recursos Humanos capacitados y especializados, pudieron prevenir

las plagas y enfermedades del Olivo, con apoyo de la municipalidad
Distrital la Yarada y Municipalidad Provicial de Tacna.
El Programa Nacional de la innovación para la competitividad y
productividad por el Ministerio de Producción convocó un concurso
de Mejora de calidad donde fue aprobada a Bauman Crosby S.A. la
implementación y certificación de buenas prácticas de manufactura y
gestión para la empresa Baumann Crosby S.A.
(Claudia, s.f.)

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo – MINCETUR. – Historia de la empresa

Baumann Crosby S.A.
3.5 Marketing MIX

a) Producto
Los productos con los que cuenta la empresa consisten principalmente
en la aceituna y su secundario producto el ají.
Principales Tipos de Aceituna:
1. Aceituna negra

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2. Aceituna verde

3. Aceituna mulata

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4. Aceituna ascolana verde

5. Aceituna ascolana negra

6. Aceituna deshuesada verde

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7. Aceituna deshuesada negra

Principales Tipos de Ají:

8. Aji pacay

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9. Aji paprika

10. Aji jalapeño

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11. Aji habanero

Principales Procesamientos de Aceituna:

Aceituna negra natural en Salmuera
La aceituna (olea europea sativa) es el fruto del olivo, el cual por
su maduración se puede cosechar de forma manual en verde y
negra. La aceituna destinada a negra natural en salmuera debe tener
un índice de madurez adecuado acuerdo a la variedad: criolla,
ascolana, empeltre, pendolino.
La fermentación se realiza en salmuera a las siguientes
condiciones: °Be=8-10 y pH=5.0, se produce una fermentación
natural por bacterias lácticas y levaduras, que son las responsables
de eliminar el sabor amargo de la aceituna y dale el sabor agradable

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para su consumo. El tiempo de fermentación es de 3 a 6 meses,

dependiendo de la variedad.
Terminada la fermentación, se procede a la selección (buena,
mulata, rendida) y clasificación por tamaños.
El envasado se realiza en Doypack por 100 gr. / 150gr. / 200gr. /
250gr, Baldes por 4kg. / 15kg, y Bidones 60kg.
Aceituna verde estilo español en salmuera
La aceituna destinada a verde estilo español en salmuera debe ser
cosechada a un color entre verde y amarillo y verde claro,
dependiendo de la variedad a procesar: Criolla o Ascolana.
La cocción se realiza con Soda Caustica para eliminar la
oleuropeina, responsable del sabor amargo de la aceituna, esta
solución se prepara a °Be=2.2-2.8 y el tiempo de cocción es de 7 a
9 horas, dependiendo de la variedad y la madurez de la aceituna.
Los lavados que se realizan posteriores a la cocción, pueden ser de
3 a 4 veces, donde el tiempo depende del grado de cocción.
La fermentación se realiza en salmuera a las siguientes
indicaciones: °Be=6.0 y pH=3.5, se produce una fermentación
natural por bacterias lácticas, que le dan el sabor agradable para su
consumo. El tiempo de fermentación es de 3 a 6 meses.
En la selección se separa buena y rendida, y la clasificación es por
tamaños.
El envasado se realiza en Doypack por 100 gr. / 150gr. / 200gr. /
250gr, Baldes por 4kg. / 15kg, y Bidones 60kg.
Aceituna mulata
 Aceitunas color cambiante (mulatas) al natural.

Tratadas directamente en salmuera y conservadas por fermentación

natural y listas para el consumo.
 Aceitunas color cambiante (mulatas) ennegrecidas por
oxidación.

Obtenidas de frutos que no estando totalmente maduros han sido

oscurecidos mediante oxidación y han perdido el amargor

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

(oleuropeína) mediante tratamiento con lejía alcalina, debiendo ser

envasadas en salmuera y preservadas mediante esterilización con
calor.
El envasado se realiza en Doypack por 100 gr. / 150gr. / 200gr. /
250gr, Baldes por 4kg. / 15kg, y Bidones 60kg.
Aji paprika
La cosecha se realiza manualmente, cuando la planta presenta frutos ligeramente
sobremaduros y de color rojo intenso y esta se inicia aproximadamente de 5to. mes
después de la siembra.
El fruto debe estar flácido con la punta algo arrugada, lo cual nos permite un secado
uniforme.
Antes de alcanzar su completa maduración, los páprikas se presentan tersos y rojo
brillante, pero no están totalmente maduros. Esto puede comprobarse al abrir los frutos y
observar como las placentas están blanquecinas en lugar de rojas. Este tipo de pimientos
deben ser evitados a la hora de la recolección, pues contienen de un 15% a un 20 % menos
de colorantes naturales.
Los frutos turgentes son propensos a pudriciones y demoran en el secado.
El tiempo de secado es variable acorde al clima, pero se estima no mayor de 7 a 10 días
acortándose el secado en los meses de verano.
El color del páprika va cambiando de tonalidad de un rojo intenso en el momento de la
cosecha a un rojo Concho de Vino al momento del secado.
El periodo de cosecha se extiende entre 45 - 60 días. Los porcentajes de primera están
alrededor de 95% del total de la cosecha.
El envasado se realiza en Frascos por 120 gr. / 400gr, y Bidones
60kg.
Todo es producido en las propiedades de la empresa y cuenta con la
respectiva calidad de la empresa. Y sus envasados se realizan de acuerdo
al pedido del cliente.
El etiquetado de la aceituna y el ají muestra el código de barra del
producto, el nombre del producto, la cosecha, el lote, envasado por
Baumann Crosby S.A. Se muestra la dirección de la planta y el RUC de
la empresa.

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Envasados de aceituna y ají

Aceituna en Doypack

Aceituna en Balde

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Aceituna Bidón

Ají en Frasco

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b) Plaza
1. La empresa Baumann Crosby se encuentra ubicada:

 Área administrativa y de venta estratégicamente en la Av. San

Martin Nro. 259 Int. 07 frente a la pileta ornamental.

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 El área de producción se encuentra a 40.7km, cerca de la

Yarada los Palos, en el Fundo las Lagunas Lt. 05 Mz. 0 /
TACNA - TACNA – TACNA.

2. Canal de distribución:

1° Proveedores: Baumann Crosby S.A. es responsable de abastecerse a sí misma

con las aceitunas producidas por los agricultores que contrata para trabajar en sus
terrenos. La maquinaria con la que cuentan son una deshuesadora y una calibradora
siendo ambas traídas desde España

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2° Planta: Las aceitunas e insumos requeridos son utilizados para la producción y

clasificación de los productos. Una vez finalizado el proceso de producción empieza
la distribución a sus respectivos clientes.
3° Cliente: La empresa cuenta con clientes tanto nacionales como internacionales
siendo estos:
 Nacional: Arequipa – Lima – Puno
 Internacional: Arica (Chile) – Paranaguá (Brasil)

c) Precio

Tabla 7: Presentación de envases de aceituna por peso de “Baumann Crosby S.A.” en el año
2018.
Cuadro de presentación de aceituna por peso.

Presentación Peso Neto

Bidones 60kg.
Baldes 4kg. / 15kg.
Doypack 100 gr. / 150gr. / 200gr. / 250gr
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia
En esta tabla se da los tipos de presentación que entregan sus pedidos de
aceituna y los pesos respectivamente para cada uno de los envases.
Tabla 8: Presentación de precios de aceituna por calibre de “Baumann Crosby S.A.” en el año
2018.
Cuadro de precio de aceituna por calibre.

Calibre Precio S/. Por Kg

11-13 S/. 4.00
13-15 S/. 5.20
15-18 S/. 3.30
18-20 S/. 2.60
20-24 S/. 5.00
24-28 S/. 5.30
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia
En esta tabla se da los precios que se ven diferenciados por el calibre que es el
tamaño de la aceituna y su variedad.
Precios de principales ajíes:
Tabla 9: Presentación de envases de ajíes por peso de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.

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Cuadro de presentación de ají por peso.

Presentación Peso Neto

Bidones 60kg.
Frasco 120 g, /400 g
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia
En esta tabla se da los tipos de presentación que entregan sus pedidos de ajíes y
los pesos respectivamente para cada uno de los envases.
Tabla 10: Presentación de variedad de ajíes por precio de “Baumann Crosby S.A.” en el año
2018.
Cuadro de precio de ají por variedad.

Variedad Precio S/. Por Kg

Ají paprica S/. 6.85
Ají amarillo S/. 8.35
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia
En esta tabla se da los precios que se ven diferenciados por su variedad de ajíes.
Tabla 11: Presentación de costos y utilidades de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Cuadro de costos y utilidades.

2017
Costo de
Cantidad de Costo de Costo de
TIPO producción Costo de venta Utilidad
producción kg venta kg. producción
Kg.
ACEITUNA
584 804.86
NEGRA S/ 1.96 S/ 2.30 S/ 1,146,217.53 S/ 1,345,051.18 S/ 198,833.65
ACEITUNA
30 000
VERDE S/ 1.20 S/ 1.90 S/ 36,000.00 S/ 57,000.00 S/ 21,000.00
AJI PAPRICA 138 301.50 S/ 1.33 S/ 3.02 S/ 183,941.00 S/ 417,670.53 S/ 233,729.54
TOTAL S/ 453,563.19
Fuente: Registro de ventas de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia
Esta tabla representa la cantidad de producción del 2017, con un 12% de
existencias del 2016 de aceituna negra, los costos por kg de producción y venta, los
costos de producción en kg, costos de ventas en soles y la utilidad que genera.
d) Promoción
 Para ofrecer sus Productos al público objetivo Bauman Crosby
S.A. cuenta con una página Facebook para que sea ofertado en
el mercado internacional.

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 Participación en Ferias Regionales como Feritac.

 En un principio plantea instrumentos promocionales
consistentes en reducciones de precios, sin embargo, abandona
esta idea pues considera peligroso habituar al consumidor a
encontrar el producto a un menor precio, por lo que cuando el
producto tuviese su precio normal, pueden considerar que el
precio está inflado y en consecuencia no compren el producto
a ese precio.

Página de Facebook de la empresa Baumann Crosby S.A.:

Promoción propuesta:
• Como la empresa tiene sus clientes fieles, no deberá olvidarse de
ellos y por ese motivo deberá de entregar un presente en fiestas
navideñas, comprenderán que la empresa cuenta con ellos y que la
fidelidad y la importancia que le tiene a sus clientes siempre será
grato.
• Aprovechar más las ferias locales “Feritac” 28 de agosto,
Carnavales Tacna Marzo y la feria por 28 de julio fiestas patrias en
el Parque Perú de modo que se promocione el producto mediante

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

regalos como polos, lapiceros, gorras y libretos estampadas con la

empresa y el número de la empresa.
• Se propone la creación de una Página en Google para subir
información de la producción y la excelente calidad que tiene el
producto, así también que el público observe la misión, visión y los
objetivos. Muy aparte se le puede agregar que dejen comentarios
los usuarios para así mejorar cada día la planta, llevando la
organización a la mejora continua.

Propuesta de Catálogo de “Baumann Crosby S.A.”

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

Caratula de la Pagina Web propuesta de “Baumann Crosby S.A.”

Propuesta de parte de indumentaria de la empresa “Baumann Crosby S.A.”

e) Personas Commented [A9]: Cuidado con imágenes no fotos

Al obrero se lo capacita por 1 día, la capacitación no es muy extensa

ya que el trabajo de los obreros es bastante simple, por ejemplo, como
traspalar, seleccionar aceitunas, pimientos y ají, rodajear y otros
trabajos básicos. Normalmente, la capacitación no es muy elaborada

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ya que los procesos son los mismos que los de cualquier planta de
aceituna, pero se contrata a personal que ya tengan ese conocimiento
y experiencia en el rubro para evitar pérdidas de tiempo y dinero,
excepto por el personal técnico encargado de la planta como los
supervisores o ingenieros los cuales se deben capacitar para instruirlos
en tipos de proceso de macerado y calidad la cual van a talleres o
cursos referidos a la producción de olivo organizados por el gobierno
regional de Tacna. El personal total es de 94 personas de los cuales 10
son parte del personal técnico.
Personal obrero: Cuentan con un mandil, mameluco, gorro, toca, botas
de jebe, mascarilla, guantes.

Imagen: Personal obrero

Personal técnico: botas de jebe, guarda polvo, toca, mascarilla

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Imagen: Personal técnico

f) Procesos
Los procesos son verificados por los supervisores de planta que son
los ingenieros de alimentaria que buscan brindar la máxima calidad de
sus productos, el problema fundamental es la sal ,a medida que proceso
de cocción el grado de sal se reduce el pH aumenta y la acidez baja
puede malograr el producto. Lo más importante es el mantenimiento
que se debe hacer a los macerados sea aceituna o los ajíes para no bajar
su calidad o peor aún perder el producto, también en la optimización
de los procesos como la reducción de aditivos como la soda y el agua
como insumo fundamental ya que es lo que más se consume ya que
equivale el 50% del producto para su elaboración.
En el proceso de atención tiene una sucursal cerca a la plaza de armas
de la ciudad de Tacna para que los consumidores puedan encontrar el
producto y reducir tiempo de viaje a los consumidores nacionales e
internacionales, ya que la planta se encuentra alejada de la ciudad. Esto
ayuda a que el cliente pueda llamar o visitar a la sucursal y pedir
detalles de la variedad de productos que venden. Luego se da la opción
de pedido o muestra para ver la calidad del producto.
Los de atención del cliente siempre están pendientes de las necesidades
de los consumidores, ya sea nacional e internacional.

Imagen: Sucursal de Baumann Crosby S.A.

g) Prueba

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El ambiente de la planta es desordenado e incómodo para los

trabajadores, tiene una iluminación regular. La capacidad de la planta
es grande ya que tiene espacios sin ocupar, asimismo, tiene la materia
prima cerca pero su distribución es lenta por ser desordenada. No
cuenta con una estructura moderna sino una algo rústica con esteras,
lo cual es peligroso para el proceso de maceración. La calidad del
producto es buena ya que siguen los procesos adecuadamente, pero lo
que afecta es la infraestructura la cual es inadecuada para los procesos
de fabricación, pues, está ubicada en Los Palos, un lugar que aunque
no cuenta con agua y desagüe de alguna empresa privada, sí tiene
pozos de agua para abastecerse.

Foto: maquina deshuesadora

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Foto: área de selección de aceituna

Foto: área de maceración

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Foto: área de producto almacenado

IV

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4. Análisis de Ventas en el Mercado:

4.1. Demanda – Consumo

a) Resultado año 2018 (MB y MN).

Figura 6: Ventas del año 2018 de costo de producción y utilidad

Commented [UdW10]: FROMATO ORIGINAL DE LA
FIGURA

Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de

“Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
En Figura 6 nos muestra las cantidades en soles de la producción, ventas y utilidad
del año 2018 de los productos aceituna negra, verde y ají paprika.

MARGEN BRUTO MARGEN NETO Commented [UdW11]: ESTA ES UNA TABLA VA

DEBAJO DEL DESPEJE DE ECUACION
S/. 642,563.19 S/. 514,050.55

𝑀𝐵 = 𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆 𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿𝐸𝑆 − 𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂 𝐷𝐸 𝑃𝑅𝑂𝐷𝑈𝐶𝐶𝐼Ó𝑁 𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿

𝑀𝐵 = (1,345,051.18 + 570,000 + 417,670.53) − (1,146,217.53 + 360,000 + 183,941)
𝑀𝐵 = 642563.19
𝑀𝑁 = 𝑀𝐵 − 𝐺𝐴𝑆𝑇𝑂𝑆 𝐴𝐷𝑀𝐼𝑁
𝑀𝑁 = 642,563.19 − 128,512.64
𝑀𝑁 = 514,050.55

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b) Proyección 2019.

Figura 7: Proyección 2019 de costo de producción, ventas y utilidad

Commented [UdW12]: Formato original de la figura

Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de

“Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia.
 Las ventas de la aceituna negra bajarán un 0.4% mientras que la aceituna verde y
aji paprica aumentarán en un 0.5% y 0.2% respectivamente.
 Los costos de producción de la aceituna negra se verán reducidos en un 3.1%, los
de la aceituna verde se mantendrán estáticos y los del ají paprica se reducirán un
2.2%.

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4.2. Market Share:

Figura 30: Exportaciones por tipo y sector últimos 12 meses

Fuente: Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo – Exportación por tipo sector de Tacna del 2017 a 2018.
En la figura 10 nos muestra la exportación por sector de Tacna 2017 a 2018, donde
agropecuario se encuentra 26.9% habiendo un aumento de 20% de orégano en
exportaciones y 6,9% en aceituna.
Tabla 8: Porcentaje de participación en exportaciones de aceituna

Empresas exportadoras FOB (US$) Mil % Participación

Baumann Crosby S.A 521.87 4.4%
Biondi 587.57 4.9%
Oliva Perú Sociedad 1081.09 9.0%
Olisac 641.2 5.4%
La Noria 3571.91 29.8%
Tierra orgánica -Proolivo 1168.33 9.7%
Agroindustrias Corvalan EIRL 1613.60 13.5%
Otros 2797.72 23.3% Commented [UdW13]: Ordenar de mayor a menor DE
TOTAL 11983.29 100.0% ACUEROD AL PORCENTAJE
Fuente: Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria-Porcentaje de
participación en exportación
Elaboración: Propia
En la tabla 8 nos muestra las el FOB (precio realmente pagado o por pagar) de las
empresas exportadoras de aceituna de Tacna y el porcentaje de participación de
exportaciones de Baumann Crosby S.A.

Figura 14: Exportación de olivo en Tacna

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Fuente: Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria-Porcentaje de

participación en exportación.
Elaboración: Propia.
En la figura 11 nos muestra el porcentaje de participación de los exportadores de
olivo de Tacna.

4.3. Matriz Boston Consulting

Commented [UdW14]: CONSULTAR EL CIADRANTE

DE PERRO CON RESPECTO A LO DE LA ACETUNA
VERDE EN REFERENCIA AL CALIBRE
Commented [UdW15]: ESYRELLA: DEBE DE
EXISTIR IMAGEN DE VERDE Y NEGRA

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PRODUCTO INTERROGANTE:
PRODUCTO ESTRELLA: Aceituna negra y verde sevillana –
Aceituna sevillana y escolana escolana en rellenas, rodajas, pastas,
mixtura

PRODUCTO VACA: AJI

PACAY, PACRIKA,
JALAPEÑO, HABANERO. PRODUCTO PERRO

 Producto estrella: La aceituna negra, sevillana o escolana se vende por la gran

demanda de mercados fronterizos por productos de calidad y del proceso
tradicional sin usar demasiados aditivos para su elaboración ya que afectaría la
calidad del producto.
 Producto interrogante: La aceituna deshuesada tiene un valor agregado que es el
relleno, rodajas, pastas y mixtura que tiene demanda, pero todavía no es explotada
al máximo, porque en el Perú la mayoría de empresas no exporta con valor
agregado por falta de preparación.
 Producto vaca: Este producto ya lleva tiempo en el mercado y siempre es
solicitado por los clientes fijos.
 Producto perro: No hay ningún producto que no genere dinero por falta de
demanda en el mercado, pero hay temporadas en que la aceituna verde
procesada estará a bajo costo por una gran producción y no genera utilidad ya
que no tiene valor agregado y ahora todos producen verde para producir negra
la siguiente cosecha

Figura : Matriz Ansoff

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PRODUCTO Commented [UdW16]: DENTRO DE ESTE PODRIA

ENTRAR LOS 3 PRODUCTOS

ACTUAL NUEVO

A
C Aceituna Negra No tiene Producto
T
Aceituna Verde Nuevo en un
U
Aji Paprika mercado actual
A
L
MERCADO
N
U No tiene Producto No tiene Producto
E Actual en un nuevo en un
V Mercado Nuevo mercado nuevo
O

Fuente: Registro de ventas y entrevista a la Lic. Marisol Chicalla

Condori, contadora de “Baumann Crosby S.A.” en el año 2018.
Elaboración: Propia

 Producto actual en un mercado actual:

La Aceituna Negra ,Verde y el Ají Paprika por ser consideradas un producto
actual en un mercado actual, estos productos llevan en el mercado de Tacna más
de 45 años y otras empresas están incursionando en esa misma línea ya que gran
parte del mercado tacneño y extranjero conoce y probo dichos productos, sin
embargo, estos son los productos más consumidos ya que son representativos para
baumann Crosby S.A. Commented [UdW17]: ACTUALIZAR SEGÚN LA
MATRIZ ANSOFF

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5. Análisis del Proceso de Elaboración del Producto o Servicio:

5.1. Proceso de Elaboración del Producto - Empresa.

Figura 7: Diagrama de Operaciones de Procesos de la Aceituna Verde.

DIAGRAMA DE OPERACIONES DE PROCESO
Empresa: …………………………………………
BAUMANN CROSBY S.A Metodo: …………………………………………….
Actual
Proceso: ………………………………………….. Proceso de Aceituna Verde Analista: ….Jordy Flores - Diego Aguilar
……Reecoleccion de Aceituna
Se inicia en:………………………………………..
Se termina en:…………………………………….. Almacenamiento de Envasado Fecha:……………………………………………….
27/06/2019
Hoja número …1... de …2….. Hojas.

Proceso de aceituna verde

1
Recolección de aceituna verde

2 Transporte en fajas

3 Tratamiento con lejia

4 Lavar

5
Colocación de salmuera

6 Fermetación

7
Seleccionar y clasificar

8 Envasar y almacenar

ACTIVIDAD N°
Operación 7
Inspeccion 0
Mixto 2
Fuente: Entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de “Baumann Crosby S.A.”
en el año 2018.
Elaboración: Propia.

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Descripción del Proceso de Aceituna Verde:

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5.2. Propuesta del Proceso de Elaboración del Producto.

Figura 8: Propuesta del Diagrama de Operaciones de Procesos de la Aceituna Verde. Commented [UdW18]: REEPLANTEAR EL
DIAGRAMA DE OPERACIONES DE PROCESO FLUJOGRAMA DE ACUERDON A LO EXPLICADO Y
Empresa: ………………………………………… BAUMANN CROSBY S.A Metodo: …………………………………………….
Mejorado
ENTENDIDO EN CLASES
Proceso: ………………………………………….. Proceso de Aceituna Verde Analista: ….Jordy Flores
……Reecoleccion de Aceituna
Se inicia en:……………………………………….. POSTERIORMENTE LA EXPLICACION DETALLADO
Se termina en:……………………………………..
Almacenamiento de Envasado Fecha:……………………………………………….
27/07/2019 DE CUAL HA SIDO LA PROPUESYA DE MEJORA EN
Hoja número …1... de …2….. Hojas. …………………………………… EL PROCESO DE PRODUCCION

Proceso de Aceituna Verde: (MEJORADO)

1 Reecoleccion de Aceituna Verde. A

2 Transportar en jabas. 9 Extraer con Colador

3 Contabilizar Fibras
10 Trasladar a tachos

4
Tratamiendo de Lejía.
11 Sacar muestra

H20 5 Lavar

NaOH (Soda caustica) 6 Cocer la materia 12 Seleccionar y clasificar

Inspeccionar aceituna
7 13 Envasar

8
NaCl (Salmuera) Fermentar
14 Transportar al almacén.

ACTIVIDAD N°
Operación 11
Inspeccion 2
Mixto 1
Fuente: Entrevista a la Lic. Marisol Chicalla Condori, contadora de “Baumann Crosby S.A.”
en el año 2018.
Elaboración: Propia.

Descripción Mejorada del Proceso de Aceituna Verde:

1. Cosecha de la aceituna:

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Actualmente la recolección de olivo es manual, utilizando mano de obra de operarios de S/.40.00el jornal,
la propuesta seria utilizar una maquinaria tractor vibratorio pero por el espacio que existe entre planta de
olivo es estrecho y no dejaría manipular bien la maquinaria, por tal motivo se debe implementar un
vibrador de gancho manual para los operarios para acelerar el proceso de recolección y utilizando mallas
para que no haya perdidas de aceituna. Costo de la herramienta manual S/280.00.

2. Pesado en jabas y control de calidad:

Para mejorar este proceso se debe hacer un control de calidad visual de los olivos antes del pesado para
no estar desechando aceitunas que ya estén en el siguiente proceso lo cual causaría pérdidas.

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Plan de Marketing “Baumann Crosby S.A.”

3. Trasladar área de producción: Se trasladará como actualmente se hace en jabas

con peso estandarizado para disminuir tiempos en contabilizar.

4. Llenado
En este proceso se prepara el tanque de fibra con agua 99.9%, hipoclorito de sodio 0.1 % para un 15 % de
1 tonelada se hace este proceso para que no dañemos la aceituna cuando hagamos el siguiente proceso.

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5. Cocido:
Aquí se agrega la soda caustica 1.64% más agua 98.4 por ciento por litro para un 50 %. Para mejorar este
proceso sería habilitando el total cuidado de los trabajadores ya que están trabajando un químico dañino
para la salud, la implementación de equipos de protección personal como lentes, guantes de nitrilo y
boquera es primordial para la salud de los trabajadores, puesto que un accidente traerías consecuencias.

6. Lavado
Se hace el lavado en el mismo tanque con agua 99.8% más lejía 0.2 % para eliminar la soda caustica, para
una mejora es no exceder el porcentaje de lejía puesto que el personal encargado de adherir la lejía tiene
que estar bien capacitado.

7.
Fermentación y mantenimiento

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Se adhiere salmuera 98.4 % y ácido acético 1.6% de igual forma el personal tiene que estar bien
capacitado para la preparación de la salmuera. Gracias a consultas a trabajadores de la empresa e
ingeniero de planta nos informaron que la fermentación es mucho mejor en tanques de polietileno que en
los tanques de fibra, actualmente la planta cuenta con 40 % de tanques de fibra y 60 % tanques de
polietileno. Por tal motivo habría que ver la posibilidad de cambiar los tanques poco a poco y llegar al
100 % de tanques de polietileno además que está prohibido el uso de fibras debido que contiene resinas.

6. Conclusiones:

Actualmente la empresa no puede cumplir con las especificaciones de su misión

y visión por las dificultades que trae consigo la competencia.
En el análisis de objetivos se ha podido observar que la empresa cuenta con
diversas estrategias para mejorar su posicionamiento, sin embargo, no ha habido un
cambio notable en los últimos años.
En el análisis de las 5 fuerzas de Porter se ha podido observar que, a pesar de
cumplir con sus especificaciones de nivel de calidad y demanda, la empresa no ha
tenido un aumento notable en los clientes en los últimos años.

La empresa se encuentra en un periodo de estancamiento respecto a la cantidad de

clientes e ingresos que generan. Se necesitan implementar nuevas medidas para
mejorar la situación actual de Baumann Crosby S.A.

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7. Recomendaciones:

Realizar un plan estratégico como herramienta que recoge lo que la organización

quiere conseguir para cumplir su misión y alcanzar su propia visión. Entonces
necesitara implementar la aplicación del Cuadro de Mando Integral a todas las
unidades estratégicas para poder medir la actividad y evolución de la compañía a
corto y largo plazo, y no solo desde una perspectiva financiera.
Hacer un análisis FODA, de acuerdo a mejorar la empresa con diferentes
estrategias como: estrategias ofensivas (FO), estrategias de reorientación (DO),
estrategias defensivas (FA), estrategias de supervivencia (DA).
De acuerdo al análisis de Porter, existe una baja cantidad de clientes
internacionales, y una gran amenaza por tantas empresas a las que ellos pueden
acudir, por lo que este tiene el poder de negociación. Entonces se recomiendo
analizar el mercado y cumplir con los estándares de productos alimenticios de
otros países, así obtener una mayor exportación.
Con el cambio en el producto para el mercado internacional, existirá un
incremento en el consumo del producto (aceituna de mesa), pero habrá un lento
crecimiento del sector agrícola (olivos), lo cual en un futuro no muy lejano,
existirá una diferencia entre la oferta y la demanda, lo cual puede ser aprovechado
por la organización al incrementar los campos de cultivo y el volumen de
producción.

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8. Bibliografía:

Edwin Miranda G. (2008). Aplicación del Balanced Scored como herramienta de

Gestion en la Empresa de Procesamiento de Aceituna Baumann Crosby S.A.
Apaza Meza M. (2004). Balanced Scorecard Gerencia Estrategia y del Valor
Instituto de Investigación El Pacifico E.I.R.L. Lima-Perú.
Flores Konja A. (2004). Metodología de Gestión para las Micro, Pequeñas y
Medianas empresas en Lima Metropolitana. (Tesis Doctoral). Tesis Digitales
UNMSM, Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Facultad de Ciencias
Contables. Lima-Perú.

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