CAPITULO 4 ERROR 2: Ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Un gran error que en la actualidad cometen la mayora de los vendedores es dar presentaciones demasiado informativas y poco persuasivas. El vendedor profesional debe tomar en cuenta que toda la informacin que se le proporcione al cliente, puede utilizarla en negociaciones con alguien ms, por lo tanto debe ser cauto y analizar muy bien la informacin que contendr su presentacin, para no boicotear la causa que l mismo defiende en lugar de ayudarla. El vendedor profesional debe dominar la persuasin, definir cul es su papel cuando vende algo y decidir con exactitud que quiere que ocurra como resultado de la presentacin. Si est vendiendo un producto, servicio, idea, filosofa o incluso a s mismo, busca algn tipo de accin, trata de convencer, no de informar. Para dar una presentacin persuasiva no es necesario tener un cierto tipo de personalidad, lo nico que se requiere es saber cmo expresarla. Una presentacin persuasiva conduce al escucha a hacer algo especfico: firmar un contrato o dar una nueva cita. A fin de que la gente tome accin, el vendedor debe desarrollar su capacidad persuasiva, vendindole la idea de que es la persona ms indicada con la que su cliente puede hacer negocios. Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no slo la venta del producto ser mucho ms fcil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida. No ser lo bastante persuasivo o guardar la persuasin hasta el momento final, puede llevar al vendedor a enfocarse en dar nicamente informacin sobre las caractersticas y beneficios del producto en lugar de centrarse en influir la percepcin del comprador acerca de lo que debera pensar o hacer. Eso se logra con la cuidadosa administracin del material de apoyo. La presentacin tiene una introduccin, un cuerpo, una conclusin y un cierre. La introduccin tiene dos funciones principales: Captar la atencin del escucha. Recordemos que lo que decimos en los primeros cinco minutos es lo que llamara la atencin del cliente y lo convencer de que tenemos algo que vale la pena comunicarle. Decirle al escucha en donde va a iniciar la pltica para que sepa donde almacenar y procesar la informacin en su mente.

La mayor parte del mensaje est contenido en el cuerpo de la presentacin, que debe tener tres puntos principales, ya que en general los adultos solo recuerdan tres cosas importantes de cualquier presentacin. En una presentacin persuasiva hay que contestar las siguientes preguntas: Por qu hacer negocios con el vendedor?, por qu hacerlos con la empresa que l representa? por qu en este momento? Los tres puntos principales son la perspectiva general del caso, y los argumentos lo sostienen. Por lo tanto, el vendedor debe tener tres argumentos que fundamenten el por qu yo? 3 o 4 para respaldar el por qu mi empresa? y tres que contesten por qu en este momento? Si somos capaces de demostrar a nuestros clientes que comprando nuestro producto o firmando nuestro contrato evitarn una prdida de cualquier tipo o ganarn algo que realmente les importe, le estaremos persuadiendo, es decir, impulsndoles hacia la compra y conseguiremos unos grandes resultados comerciales. Si no cerramos el trato o no nos dan el trabajo es porque no logramos desarrollar un caso solido del porque deberan emplearnos nuestros prospectos, por que deberan contratarnos y por qu deberan de trabajar con nosotros. Las presentaciones persuasivas tienen la intencin de influir la percepcin de lo que se pensara o hara, hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentacin persuasiva: Se interactivo.- el aspecto interactivo o transaccional de una charla persuasiva es lo que los acadmicos llaman enfoque socrtico. El orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusin. Se convincente.- para ser convincente la presentacin tiene que ser lgica a continuacin se describe un proceso de cinco pasos para llegar a un argumento lgico y persuasivo. a) Generacin de conciencia.- significa hacer que el prospecto se percate de sus necesidades. b) especificacin del problema.- el problema se define en trminos de tiempo, dinero o necesidad emocional. c) proporcionar una solucin.- Brindar la solucin es indispensable para crear un argumento lgico y convincente.

d) Deja que tus clientes visualicen el cambio.- A menos que logren verse a si mismos pasando a una nueva dimensin, no se convencern de que tu producto o servicio son necesarios. e) Se competitivo.- es el ms importante de los cinco pasos. Si no dices a los clientes lo que quieres que hagan, tal vez malinterpreten tu mensaje. Quiz no compren absolutamente nada, incluso es posible que le compren a alguien ms. Crea un dao.- para que un prospecto entienda por que debe de adquirir el producto o servicio es preciso crear una necesidad o sealar el dao que probablemente ocurra si no usan lo que les ofrecemos. Un dao es el problema que el cliente o escucha podran tener si no compran nuestro producto, servicio o punto de vista. Un dao es la cosa terrible que le suceder al cliente si no trabaja con nosotros, con nuestra empresa y en este momento. Proporcionar una eleccin.- al crear un dao brindamos una eleccin al cliente; en ocasiones debemos ser muy especficos al definir sus opciones. El dao que con, mayor frecuencia se cita es el riesgo de trabajar con alguien distinto a nosotros, que podra ser menos que satisfactorio. Se competitivo.- nunca debemos criticar a un competidor ni crear una sensacin excesiva de coercin en el prospecto al plantear un dao. CAPITULO 5.- ERROR 3: hacer mal uso del tiempo disponible. El factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso. A fin de ser un expositor eficaz, es necesario ejercer sobre el tiempo que en verdad requiere la presentacin: para se bueno en esto, es imprescindible practicar, comprender lo que implica una charla de cinco minutos y como difiere de una que dura diez. Aprender a organizar una pltica es la clave para controlar su duracin. Tambin es esencial para crear un caso persuasivo. La hbil organizacin del argumento, el uso diestro de los apoyos y transiciones al hablar, adems de un claro llamado a la accin, harn que tu mensaje sea irresistible para tu pblico. Al dar una presentacin uno a uno, es importante establecer que es lo q se tiene en comn con el cliente o prospecto. La mejor manera de hacerlo es con una historia personal o cita corta y de preferencia con sentido del humor.

Es importante incluir una o dos frases que incrementen nuestra credibilidad. Quiz una cifra estadstica, un hecho publicado en alguna revista fidedigna o alguna cita de una autoridad o persona famosa. Una afirmacin de antecedentes da al auditorio una razn ms para prestar atencin en lo que vamos a decir. Establece un contexto para la disertacin desde una perspectiva histrica y ayuda a establecer que eres una autoridad en la materia. La sealizacin implica utilizar frases para mostrar al pblico adonde se dirige la presentacin. Es una forma de proporcionarle un mapa mental para que logre entender mejor lo que decimos. Una sealizacin notifica de antemano la direccin que tomaremos para que, en el momento en el que lleguemos all, el pblico comprenda y est listo para el siguiente punto. Una transicin es una frase que sugiere en la mente del pblico el hecho de que estamos pasando a otro tema. Puede ser tan sencilla como decir En este momento, me gustara hablar de La seccin final es seguida de una transicin al segundo punto del cuerpo: la razn por la que el prospecto debera trabajar con nuestra empresa. La conclusin no es tan sencilla, tiene hasta cinco secciones distintas: Resumen de la informacin antes presentada. Peticin al escucha de que tome alguna accin. Informacin de la intencin personal (los pasos especficos para hacer que la transaccin prospere) Nueva referencia a la introduccin (para cerrar con fuerza). Nueva y poderosa historia para enfatizar nuestro punto (opcional)

El cierre es el llamado especfico a la accin: lo que queremos que el escucha haga como resultado del mensaje o lo que el cliente debe hacer a fin de completar la transaccin. La gua de presentacin es un esquema resumido que muestra como crear una presentacin persuasiva, sus objetivos son: Proporcionar claridad y control de la informacin.

Evita que el orador se salga de su curso. Brinda la oportunidad de compartir tus conocimientos, por lo que se fundamenta tu credibilidad. Promueve la interaccin del pblico y lo alienta a pensar en preguntas y objeciones (tambin a formular imgenes positivas y establecer objetivos personales). Ayuda al cliente a retener ms informacin gracias a su formato claro y lgico. Permite desarrollar un caso lgico para las razones por las cuales el cliente debera trabajar con nosotros, con nuestra empresa y por que en este momento. Ayuda a trazar el curso de tu presentacin para que sepas donde incluir historias y ejemplos Garantiza que tu presentacin total sea ms profesional.

No es necesario que cada argumento tenga un dao ni que cada punto del cuerpo cuente con tres sub-incisos. Utiliza tu propio juicio e interpretacin personal. Intenta enfoques nuevos y usa tu creatividad. Considera la siguiente oportunidad hipottica para preparar una presentacin. Equilibrio implica desarrollar tus ideas por completo y despus aprovechar la cantidad de tiempo que se te ha asignado, respetando el tiempo y periodo de atencin de tu pblico. Los adultos desean que la informacin sea rpida, significativa y concisa, y despus quieren irse. CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado. Los apoyos de discurso incluyen ancdotas, analogas, definiciones, ejemplos, historias, estadsticas y testimoniales. Deberas reunir este tipo de material y guardarlo pues podra ser el esqueleto de tu exposicin. Tu cliente evaluara tu persona y tu informacin antes de decidir si te creer. Enriquecer tu credibilidad y la de tu material te ayudara a ser ms persuasivo. Si no crees de manera plena en lo que vendes o en el servicio que representas, esto se har evidente. Encuentra algo en lo que tengas confianza. Los apoyos de discurso no solo enriquecern tu credibilidad, tambin harn que tu presentacin suene mucho ms interesante. A continuacin se encuentra una lista de los ocho principales apoyos de discurso.

1) Ancdotas.- te permiten llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona puede comprender. Entretiene al escucha y hace memorable tu mensaje. 2) Analogas.- enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones tambin reducen las posibilidades de una mala interpretacin. 3) Definiciones.- el uso de definiciones en una presentacin enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones tambin reducen las posibilidades de una mala interpretacin. 4) Ejemplos.- es un representante proveniente de un grupo mayor. Mediante ejemplos es posible describir situaciones que ocurriran si el cliente no elige tu producto o servicio. 5) Estadsticas.- constituyen una garanta eficaz de lo que digas ser creble, el impacto depende de lo impresionantes que sean las cifras. 6) Testimoniales.- el testimonial solo tiene el peso de la persona que lo firmo. Por lo tanto es importante que sea apropiado. 7) Hiptesis.- es una suposicin planteada para promover nuestro argumento. 8) Preguntas retoricas.- ayudan a crear una conexin personal con el publico; proporcionan un vnculo comn al mostrar que ambos son la sal de la tierra. El uso de tu imaginacin creativa para manejar los apoyos del discurso ya considerados implica que desarrolles tus propias ancdotas y materiales de corroboracin para sustentar tus argumentos. 12 claves para desarrollar la imaginacin y la creatividad en ventas. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Establece un ambiente creativo.lee libros. Escucha cintas. Lee peridicos, publicaciones especializadas y revistas. Crea un grupo de lluvia de ideas. Encuentra un modelo de rol Asiste a cursos, talleres, seminarios, y conferencias.

8. Ve televisin y pelculas, asiste a espectculos humorsticos. 9. Evala a otros oradores. 10. Lleva acabo entrevistas con clientes y competidores. 11. nete a asociaciones o comits profesionales. 12. Invita a un mentor a comer o a cenar. Considera los factores emocionales que venden, las personas son emocionales y se ven motivadas por sentimientos positivos. A continuacin se encuentra una lista de factores que con frecuencia se utilizan en el campo de la publicidad y que son eficaces en cualquier presentacin de ventas: Amor por el romance. Avidez por la calidad. Valor comparativo. Orgullo de posesin. Dicha del atractivo. Euforia del entusiasmo. Placer del prestigio. Seguridad de la durabilidad. Encanto de lo deseable. Embeleso de la idoneidad. Virtud de la eficiencia. Deleite de la satisfaccin.

Si empleas incluso unos cuantos de estos factores emocionales en tu presentacin, desarrollaras un caso poderoso, creble y divertido para que tus escuchas o clientes acten con la base en lo que les digas.

http://es.scribd.com/doc/56112871/El-Nuevo-Lenguaje-de-Las-Ventas#download
http://clubensayos.com/imprimir/El-Nuevo-Lenguaje-De-Las/16916.html