4.

1 EL DESEO

Los deseos, según Kotler, serían la carencia de algo específico que satisface las necesidades
básicas. Así, mientras las necesidades pueden ser más o menos las mismas, los deseos pueden
ser muy variados, dependiendo de cada persona, de sus gustos y circunstancias.

4.1.1 REGLAS EN EL DESARROLLO DEL DESEO

Muchas empresas ofrecen productos similares, los mismos están orientados al mismo público
objetivo. Sin embargo, algunas veces las ventas no alcanzan los niveles del resto o los niveles
deseados, entonces el problema puede ser que solo están satisfaciendo una necesidad y no
creando un producto que el cliente desee comprar. Por ello para generar deseo en los clientes
es necesario saber que:

1. Una necesidad no es igual a deseo.

2. Los deseos son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo.

3. Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente
desea.

4. Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué
servicios adicionales incluye como garantías.

5. Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto , con respecto a otro
similar de la competencia.

Las personas hacen sus compras impulsadas por alguna necesidad básica, cuando salen en busca
del producto que necesitan se encuentran con una amplia variedad de ofertas. Al momento de
decidir entre las opciones disponibles, los motivos por los cuáles un cliente termina comprando
un determinado artículo y no otro, pueden ser muy variados, es por eso que para que un cliente
potencial nos compre se necesita:

1. Analizar lo que el cliente quiere. Conocer a tu público, descubrir cuáles son las razones
por las cuales ya compraron determinados productos, qué problemas parecen tener,
qué cambios estarían dispuestos a hacer.

2. Ofrecer lo que buscan. Es fundamental mostrar tus productos de manera que se

destaquen y atraigan la atención del cliente.

3. Transmitir confianza. La decisión de compra viene asociada con determinados temores

que tienen los compradores por desconocimiento del producto o de la tienda donde
están comprando, por ello todo vendedor debe asegurar transmitir confianza a sus
clientes.

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Para que un vendedor pueda generar deseo en los clientes, debe:

1. Presentar el producto de forma atractiva.

2. Colocar los productos estratégicamente para estimular la venta. De acuerdo a varios

estudios, más de la mitad de las compras que se realizan en las tiendas, no estaban
planeadas antes de llegar al punto de venta. Estas compras de impulso se logran gracias
al acomodo estratégico de los artículos.

3. Utilizar mobiliario que favorezca la venta.

4. Atraer clientes por medio de los sentidos. Hace referencia a llamar la atención del cliente
mediante colores, diferentes tonos de luz.

4.1.2 LA MOTIVACIÓN

Según Manuel Artal Castells, la motivación viene de la palabra motivo y ésta del latín motum,
que nos da una idea de movimiento. Está relacionada con móvil, impulso, causa. Razón que
impele a actuar.

El origen de la motivación es interno pero está apoyado o restringido externamente. Los

estímulos desencadenantes de una determinada motivación son muy variados y a veces difíciles
de captar por un observador exterior. La motivación es dinámica por sí misma, influye
fuertemente en la vida real y convivimos con ella casi siempre sin notarla aunque su presencia
es constante.

Maslow 1954, dice que un estado motivacional no es como a menudo se cree un estado especial
y diferenciado, sino que es constante, inacabable, fluctuante, complejo y universal. Maslow nos
da un concepto holístico de la motivación, es decir, una concepción de la realidad como un todo
distinto de la suma de las partes que lo componen. De algún modo, es lo que pretendemos de
la motivación de vendedores en su conjunto, una fuerza que a través de acciones individuales y
colectivas es capaz de mejorar el interés y diligencia de cada vendedor y del equipo, dentro
siempre de un sentido de serena responsabilidad y eficacia.

La motivación tiene grados, dos sentidos (positivo y frustrante), y hacemos constantes balances
mentales rapidísimos y casi inconscientes para definir nuestra conducta en función de las

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motivaciones que actúan sobre nosotros, eligiendo los caminos que nos parecen más
ventajosos.

La motivación es una actitud continuada en el tiempo con el objetivo de satisfacer una necesidad
u objetivo; es algo que puede ayudar a cualquier individuo a mantenerse en acción, lograr los
procesos necesarios e implementar las acciones pertinentes para conseguir un logro, objetivo o
saciar una determinada necesidad. Cada persona tiene distintas motivaciones, y dependerá de
ella el grado de motivación que tiene para conseguir lo que desea.

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FUENTES DE INFORMACIÓN:

q Rosario Peiró. (04 de diciembre de 2020). Motivación. Economipedia.com.

https://economipedia.com/definiciones/motivacion-2.html

q Mark, W. Johnston y Greg W. Marshall. (2009). Administración de ventas.

Novena Edición. Editorial McGraw Hill.
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-ventas.pdf

q Castells, M. (2015). Dirección de ventas - Organización del departamento de

ventas y gestión de vendedores. 13a edición. Editorial ESIC.
http://librodigital.sangregorio.edu.ec/librosusgp/L4594.pdf

q Microsip. (s.f). Deseo de compra: tips para incentivarlo en tu tienda.

https://www.microsip.com/blogs/deseo-de-compra

q Centro de vendedores. (s.f.). Cómo vender más: cinco pasos para motivar a tus
clientes. https://vendedores.mercadolibre.com.co/nota/como-vender-mas-
motivar-clientes?suScope=prod

Nombre: Ruiz Salazar Vanessa Angeles

No. de boleta: 2021400585

Tarea No. 7: Reglas de desarrollo del deseo