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CASO
El grupo comercializadora Floralia S.A está constituido por dos sedes ubicadas
así: Mercatodo Floresta y Mercatodo Floralia esta ultima donde se encuentra la
situación problemática en la que se direccionó el caso.
- Papelaria
- Cristaleria
- Medias
- Calzado
- Ropa para bebe
- Ropa para adultos
- Variedades.
Estrategia De Producto.
• Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para
incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de
distribuir el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El
empaque es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el empaque
puede ayudar a rejuvenecer el producto.
• Desarrollo de productos de marca como en ropa interior, cosméticos,
productos naturales, fotografía, electrodomésticos, en nuevos mercados
cliente interno, institucional.
• Ofrecer un valor agregado al producto mejor que el de los competidores,
donde el cliente se sienta cómodo y seguro del producto que esta
adquiriendo.
Estrategia De Precio.
• Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la
competencia; ambas estrategias pueden originar resultados
satisfactorios. Hay que determinar si los precios serán iguales en
distintas áreas geográficas. Finalmente, se estudia si se utilizará el
precio para comunicar un posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos
para lograr una posición ventajosa frente a la competencia.
• Penetración en el mercado, tratar de conseguir mas participación para
los productos y servicios, hacer un mayor esfuerzo en la
comercialización.
Estrategia De Distribución.
• Este ítem se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta
a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes
industriales. Hay que determinar en que zona deben redoblarse los
esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la
cobertura deseada, la penetración adecuada en los mercados existentes
y en los nuevos, etc.
• Hacer una integración hacia atrás con los proveedores manejar
volúmenes altos, obtener una mejor calidad en el producto a un costo
bajo.
• Invertir en los productos de marca para lograr, una mejor publicidad que
atraiga a nuevos clientes para la satisfacción de sus necesidades en una
accesoria personalizada.
• Dar a conocer los productos de marca con un evento en el parqueadero
un desfile de modas, darle la oportunidad de participación a la
comunidad de que de una opinión y conozca de los productos ofertados
en el segundo nivel.
Estrategia De Servicio.
• Conocer la competencia, evaluar la calidad del servicio, definir los ciclos
del servicio, educar al cliente externo, monitorear el servicio.
• Ofrecer un mejor servicio al cliente, no le da tanta importancia al precio.
Al aumentar el 5% de satisfacción, aumenta del 25% al 100% en
ganancias.
• Direccionamiento organizacional, donde se ofrezca un mejor
asesoramiento al cliente donde se pueda resolver todas sus inquietudes.
• Proyecciones, feria empresarial donde ofrecemos los nuevos productos
en el segundo nivel, descuento, promoción, remates.
• Buscar accesoria en imagen y publicidad en exhibición comercial y
diseño de interiores.
• Capacitación en atención al cliente, productos y servicios; cursos que
ofrece el sena cada trimestre son gratuitos, permite subir el nivel
competitivo en los concesionarios.
• Direccionamiento organizacional y control por parte de la
comercializadora en establecer objetivos, estrategias y metas.
Estrategia De Comunicación.
• Es necesario definir completamente el tipo de anuncio(s) y
comunicación(es) que se pretende establecer, si la idea es obtener
beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones
geográficas, etc.
• Publicidad y comunicación: ubicar una exhibición en el almacén, donde
se demuestre los productos ofertados en el segundo nivel con maniquís
en temporada de quincenas.
• Rehacer una imagen corporativa de nuevos avisos embellecimiento del
segundo (2) nivel, un relanzamiento con promociones, material
publicitarios y material POP.
• Alianzas entre la comercializadora y los concesionarios, en pautar en la
publicidad del autoservicio MercaTodo los productos y servicios que se
ofertan en el segundo nivel.
INFORME 2
xXx xXx
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Orden De Actividades
2- Se diseñara la ficha que los clientes deberán diligenciar para que así
aparezcan registrados en la base de datos; dicha ficha tiene un tamaño de
11cm de ancho x 9cm de largo, la cual consta de datos básicos como
(nombres, apellidos, cedula, dirección, ciudad, barrio, teléfono, fecha de
nacimiento y correo electrónico) esto con el objetivo de identificarlos más a los
clientes y de que figuren de una manera más completa dentro del sistema. Esta
ficha lleva impreso el logo del programa XXXXXX en la parte superior izquierda
y se estima una cantidad XXXX unidades, donde se recolectaran a través de un
buzón ubicado en un lugar estratégico dentro del autoservicio y que sea de
fácil acceso para que clientes los depositen allí. (CONSOLIDACION BASE DE
DATOS)
8- A cada uno de los clientes que figuren en la base de datos, se les hará llegar
información virtual a través de un correo electrónico creado para el programa
XXXXXX donde se envíen informes relacionados con ofertas y fechas
especiales para todos. Se medirá la efectividad y los resultados de las
estrategias empleadas con anterioridad, en la medida de que nuestros clientes
se incrementen y se muestren a gusto con el programa XXXXXX.
Saludo al cliente…
“Usted es un cliente importante para nosotros y queremos estrechar la relación
y conocerlo más de cerca, brindándole un mayor servicio y que usted esté
siempre a gusto con nosotros.”
El diligenciamiento de esta ficha es con el ánimo de dirigirle en forma directa
beneficios tales como ofertas, eventos especiales etc. Y que de igual manera
ingresen a nuestra base de datos donde será mucho más fácil que participen
de todas nuestras actividades ya que en el desprendible de compra vendrán
sus datos personales.
• Ingreso de datos al sistema teniendo en cuenta los pasos a seguir
mediante el programa CG1 que consta de la siguiente manera:
INFORME 3
C. Las demás obligaciones que la ley tiene prevista para este tipo de
Contratos de Arrendamiento.
D. EL CONCEDENTE se compromete con el CONCESIONARIO a
mantener en perfecto estado de servicio los bienes muebles entregados al
CONCESIONARIO. Igualmente se compromete a reparar los daños que se
presenten debido al uso y deterioro normal de los mismos.
CC.
TESTIGO
INFORME 4
Algunos consejos:
Atienda con rapidez y claridad.
No busque excusas.
Evalué constantemente los productos, servicios y los mecanismos
de atención.
Prepárese para las eventualidades más frecuentes y tenga un
plan de contingencia en caso de que se presenten problemas graves.
Nunca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que afronta,
investigue y mantenga una actitud abierta con el fin de no cometer errores que
le pueden resultar dolorosos.
5. Mejore su lenguaje con clientes, proveedores y socios: No pierda ventas
por no estar preparado al momento de vender. Prepárese, aprenda su
discurso y practique.
8.
Y por último "Vigile siempre a su competencia", si quiere controlar
adecuadamente su fuerza de ventas procure siempre estar arriba que los
demás, esto le garantizará atención y eficacia a largo plazo.
Situación Financiera
Las ventas por metro cuadrado. Un ratio muy empleado para realizar
comparaciones entre distintas secciones de una tienda, entre concesionarios y
entre distintas empresas. Las ventas por metro cuadrado facilitan analizar la
evolución de los concesionarios a lo largo del tiempo. Es un dato que suele
estar fácilmente disponible para comparar las empresas unas con otras.
Las ventas por empleado es igualmente un indicador fácil de conseguir.
Permite realizar comparaciones entre secciones, tiendas y empresas. Y
también es un ratio que nos facilita seguir la evolución a lo largo del tiempo.
IMPACTO
INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA
(COMENTARIO)
Sirve para controlar los
errores que se
Consiste en
presentan en la
calcular el
Nivel de empresa y que no
porcentaje real de Total de Pedidos no
cumplimient permiten entregar los
las entregas Entregados a Tiempo
o entregas pedidos a los clientes.
oportunas y
a clientes Sin duda, esta situación
efectivas a los Total de Pedidos Despachados
impacta fuertemente al
clientes
servicio al cliente y el
recaudo de la cartera.
Número y Generación de retrasos
porcentaje de en los cobros, e imagen
Calidad Facturas Emitidas con Errores
facturas con error de mal servicio al
de la
por cliente, y cliente, con la
Facturación Total de Facturas Emitidas
agregación de los consiguiente pérdida de
mismos. ventas.
Sirve para controlar los
errores que se
presentan en la
Consiste en
Causales empresa por errores en
calcular el Total Notas Crédito
de la generación de la
porcentaje real de
Notas facturación de la
las facturas con Total de Facturas Generadas
Crédito empresa y que inciden
problemas
negativamente en las
finanzas y la reputación
de la misma.
Consiste en Se utiliza para medir el
Pendientes calcular el número Total Pedidos Pendientes por impacto del valor de los
por de pedidos no Facturar pendientes por facturar
Facturar facturados dentro y su incidencia en las
del total de facturas Total Pedidos Facturados finanzas de la empresa
IMPACTO
INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA
(COMENTARIO)
Los costos logísticos
representan un
porcentaje significativo
Está pensado para
de las ventas totales,
controlar los gastos
Costos margen bruto y los
logísticos en la
Logí costos totales de las
empresa y medir el Costos Totales Logísticos
stic empresas, por ello deben
nivel de contribución
os controlarse
en la rentabilidad de Ventas Totales de la
permanentemente.
la misma. Compañía
Siendo el transporte el
que demanda mayor
interés.
Sirve para controlar y
Consiste en calcular medir el nivel de
Márgenes el porcentaje real de rentabilidad y así tomar
de los márgenes de Venta Real Producto correctivos a tiempo
Contribució rentabilidad de cada sobre el comportamiento
n referencia o grupo Costo Real Directo Producto de cada referencia y su
de productos impacto financiero en la
empresa.
Se controlan las ventas
perdidas por la compañía
Ventas Consiste en
al no entregar
P determinar el
oportunamente a los
er porcentaje del costo Valor Pedidos no Entregados
clientes los pedidos
di de las ventas
generados. De esta
d perdidas dentro del Total Ventas Compañía
manera se mide el
a total de las ventas
impacto de la reducción
s de la empresa
de las ventas por esta
causa.
De cada 100 pesos
Costo Sirve para costear el
que se despachan, Costos Operativos Bodegas
por cada porcentaje de los gastos
que porcentaje es
100 pesos operativos de la bodega
atribuido a los Costo de las Ventas
despachad respecto a las ventas de
gastos de
os la empresa.
operación.
2. OBJETIVOS PEDAGÓGICOS:
Definir el plan de
acción coherente
con los recursos
físicos,
económicos,
técnicos,
tecnológicos y
humanos
existentes en la
organización.
Preparar el plan de
acción a partir de
los objetivos los
estándares de
costo y tiempo,
estrategias y
tácticas para su
implementación.
Elaborar el plan de
acción aplicando
las etapas,
métodos, técnicas
y procedimientos
definidos para esta
actividad.
Contemplar en el
plan acciones de
contingencia de
acuerdo con los
resultados y
objetivos de la
empresa.
Proponer el plan de
acción que
responda al que,
como, cuando, con
quien, y a que
costo se van a
lograr los objetivos.
Ajustar las
estrategias
propuestas a las
condiciones y
reglamentaciones
de los mercados
nacionales e
internacionales.
SABER – SER
Dinámico en el
desarrollo de
métodos de
planeación
estratégica
Responsable en el
desarrollo de los
diferentes tipos de
planes de
mercadeo.
Recursivo en la
aplicación de
técnicas y
herramientas de
planeación y
programación
Oportuno en la
aplicación de
planes de
contingencia
SABER – SER
Recursivo en el
desarrollo de los
procesos de
segmentación de
mercados.
Honesto en la
descripción de las
características de
los clientes y
usuarios,
productos y
servicios
Preciso en la
determinación de
la Oferta y
demanda.
INFORME 5
PROCESO DE DISCUSIÓN:
3. Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor
demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una
bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el
invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico
recomienda beber muchos líquidos.
Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los
mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los
de la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que
justifique la diferencia del precio más alto.
Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier característica de
la organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las
de la competencia; por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la
superioridad en el diseño de su producto, el cual combina lo último de la
tecnología y el estilo de sus zapatos tenis.
Tipos De Impulso
Suponiendo que una empresa cuente con varias ventajas competitivas, tendrá
que elegir por cuál o cuales de ellas usara para su estrategia de
posicionamiento. Muchos mercadólogos piensan que las empresas se deben
limitar a promover intensamente un único beneficio para el mercado meta,
calificándolo como el “número uno” en cuanto a ese atributo. Puesto que los
compradores tienden a recordar siempre al “número uno”.
De igual manera, no todas las diferencias de la marca tienen sentido o valen la
pena. No todas las diferencias sirven para diferenciar, por lo que la empresa
deberá tener mucho cuidado en la manera en que desea distinguirse de la
competencia. Valdrá la pena establecer una diferencia, en la medida que ésta
satisfaga los siguientes criterios:
Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para
los compradores que tiene en la mira.
Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o la
empresa la puede ofrecer de manera distintiva.
Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las
cuales los clientes obtienen el mismo beneficio.
Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los
compradores y les resulta visible.
Preferente: cuando la competencia no puede copiar fácilmente la
diferencia.
Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la
diferencia.
Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma
rentable.
4. CRONOGRAMA DE TRABAJO:
1. Reunión de presentación