ADMINISTRACIÓ

N EMPRESARIAL
II 6.53

Clase N°11
Profesor: Florencia Scarinci
RECORDATORIO
CALENDARIO
BIBLIOGRAFÍA
 CALENDARIO
• SIMULACRO DE 1° PARCIAL: 17/04/2023
• 1° PARCIAL: 24/04/2023
• SIMULACRO DE 2° PARCIAL: 05/06/2023
• 2° PARCIAL: 12/06/2023
• ENTREGA DE TPO: 19/06/2023
• EXPOSICIÓN DE TPO: 26/06/2023
• RECUPERATORIO / FINAL ADELANTADO: 03/07/2023
• FINAL REGULAR: 17/07/2023

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 BIBLIOGRAFÍA

• Documento subido en Teams con listado de bibliografía a tener en cuenta.

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 AGENDA
• ¿Qué vimos la clase pasada?
• Motivación
• Liderazgo
• Conflicto
• Negociación

Clase N°9 – Administración Empresarial II 5

 AGENDA
• ¿Qué vimos la clase pasada?
• Motivación
• Liderazgo
• Conflicto
• Negociación

Clase N°9 – Administración Empresarial II 6

 ¿QUÉ VIMOS LA
CLASE PASADA?
• Toma de Decisiones
• Modelo de Toma de Decisiones
• Etapas del Proceso de Toma de Decisiones
• Prejuicios Cognoscitivos y Toma de Decisiones
• Toma de Decisiones en Grupo
• Condiciones para la Toma de Decisiones

Clase N°10 – Administración Empresarial II 7

UNIDAD V: EL PROCESO DE DIRECCIÓN
EL PROCESO DE DIRECCIÓN
Así se cuente con la mejor estrategia y una arquitectura
organizacional apropiada, una organización sólo será eficaz si

Sus miembros están motivados para Sus líderes tienen un alto nivel de
tener un desempeño de alto nivel. liderazgo.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 9

 AGENDA
• ¿Qué vimos la clase pasada?
• Motivación
• Liderazgo
• Conflicto
• Negociación

Clase N°9 – Administración Empresarial II 10

LA MOTIVACIÓN
Puede definirse como las fuerzas psicológicas que determinan la dirección del
comportamiento de una persona en una organización, su nivel de esfuerzo y su
nivel de persistencia ante los obstáculos.

La motivación es esencial para los gerentes ya que aclara por qué las
personas se comportan como lo hacen en las organizaciones.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 11

 FUENTES DE MOTIVACIÓN

Motivación Intrínseca Motivación Extrínseca

Comportamiento que alguien exhibe por el valor Comportamiento que se exhibe para obtener
que tiene en sí la realización del trabajo. recompensas materiales o sociales, o bien para
evitar un castigo.

Las consecuencias del comportamiento son la

Ejemplo: fuente de la motivación, no el comportamiento en
• Aprender una habilidad nueva porque le gusta sí.
experimentar cosas nuevas.
Ejemplo:
• Participar en una actividad deportiva para ganar premios.
• Competir en un concurso para ganar una beca.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 12

FUENTES DE MOTIVACIÓN
Además de sentirse motivados intrínseca o extrínsecamente, a algunas
personas su trabajo las motiva socialmente.

La motivación social es un comportamiento

que se exhibe para beneficio o ayuda de
terceros.

Ejemplo:
• Maestra de primaria que no solo disfruta el proceso de enseñanza a niños (motivación intrínseca), sino
que tiene un fuerte deseo de brindar a estos niños una buena experiencia de aprendizaje.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 13

ECUACIÓN DE LA MOTIVACIÓN

Aportes Desempeño Resultados

Las organizaciones contratan a las personas para
obtener aportes importantes.
trabajar en las organizaciones a fin de obtener
Un aporte es cualquier cosa que una
persona contribuye a su trabajo u
organización
Cualquiera sea la forma en que las personas
estén motivadas, se unen y se motivan para
ciertos resultados.
Cualquier cosa que una persona
obtiene de un trabajo o de una
organización.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 14

TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN
Cada una de las teorías que se verán a continuación, se enfocan en
uno o más aspectos dentro de la ecuación de la motivación.

1. Teoría de las Expectativas.

2. Teoría de las Necesidades.
3. Teoría de la Equidad.
4. Teoría de la Fijación de Metas.
5. Teoría del Aprendizaje.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 15

1. TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS
Postula que la motivación es alta cuando los trabajadores están convencidos de
que altos niveles de esfuerzo dan lugar a un alto desempeño, y que un alto
desempeño lleva al logro de los resultados deseados.

Se enfoca en las tres partes de la ecuación de la motivación.

Aportes Desempeño Resultados

Expectativa Trascendencia
Valor

Clase N°11 – Administración Empresarial II 16

EXPECTATIVA
Percepción de una persona de la medida en que un esfuerzo (aporte) se
traduce en un determinado nivel de desempeño.

El nivel de expectativa de una persona determina si cree que un alto nivel de

esfuerzo va a resultarle en un alto nivel de desempeño.

• Demostrando tener confianza en sus

capacidades.
Formas en las cuales los gerentes pueden
acrecentar las expectativas • Capacitándolos para que adquieran toda la
experiencia que requieren para tener un alto
desempeño.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 17

TRASCENDENCIA
Percepción de una persona de la medida en que el desempeño en un cierto
nivel va a traducirse para ella en el logro de resultados.

Altos niveles de Vínculo entre el desempeño y los

trascendencia resultados deseados

Clase N°11 – Administración Empresarial II 18

VALOR
En la teoría de las expectativas, es cuán deseable es cada uno de los
resultados disponibles en un puesto u organización para una persona.

Los gerentes deben determinar qué resultados tienen la mayor “valencia” para los
miembros de su organización y asegurarse de que esos resultados se entreguen cuando
los miembros tengan un desempeño de alto nivel.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 19

INTEGRACIÓN DE LAS PARTES

Si uno de los tres factores es bajo, es

probable que la motivación sea baja.

Tiene que haber buena comunicación con sus empleados para que
éstos sepan qué es lo que se espera de ellos y qué resultados van a
Figura 13.3 – Teoría de la Expectativas (página 506)
recibir si su desempeño es alto.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 20

 2. TEORÍA DE LAS NECESIDADES (MASLOW)
Todas las personas tratan de satisfacer cinco clases básicas de
necesidades: fisiológicas, de seguridad, de pertenencia, de estima y de
autorrealización.

Estas necesidades constituyen

Las necesidades de nivel más
una jerarquía de necesidades
bajo deben satisfacerse antes de
que una persona se esfuerce por
satisfacer las siguientes
necesidades de la jerarquía.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 21

 3. TEORÍA DE LA EQUIDAD
Teoría de la motivación centrada en las percepciones de las personas sobre
la equidad de los resultados de su trabajo en relación con sus aportes al
trabajo.
Complementa las teorías explicadas
anteriormente al enfocarse en la forma en que
las personas perciben la relación entre los
resultados que reciben de sus trabajos y de las Resultado-Aporte
organizaciones y los aportes que hacen.
propio

Resultado-Aporte
de un referente

Clase N°11 – Administración Empresarial II 22

4. TEORÍA DE LA FIJACIÓN DE METAS
Se enfoca en identificar los tipos de metas que son de máxima eficacia
para producir altos niveles de motivación y desempeño.

Las metas deben ser específicas y difíciles

Son a menudo Son arduas, pero no

cuantitativas. imposibles de alcanzar.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 23

5. TEORÍA DEL APRENDIZAJE
Se enfocan en elevar la motivación y desempeño de los empleados, vinculando los
resultados que éstos obtienen con la realización de ciertas conductas deseadas y el
logro de metas.

Se enfoca en la vinculación entre el desempeño y los resultados en la

ecuación de la motivación.

Cambio casi permanente en el conocimiento o

APRENDIZAJE conducta, que resulta de la experiencia o la
práctica.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 24

 AGENDA
• ¿Qué vimos la clase pasada?
• Motivación
• Liderazgo
• Conflicto
• Negociación

Clase N°9 – Administración Empresarial II 25

LIDERAZGO

Proceso por el cual una persona ejerce influencia sobre los demás, inspira, motiva
y dirige sus actividades para ayudarlos a alcanzar los objetivos del grupo o de la
organización

Cuando los líderes son eficaces, la influencia que ejercen sobre los demás ayuda
al grupo u organización a alcanzar sus metas.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 26

EL PODER
Un componente clave del liderazgo es el poder que tiene el líder para afectar el
comportamiento de los demás y lograr que actúen en cierta forma.

Los líderes eficaces toman medidas que les garanticen tener suficientes
niveles de cada tipo y que usen el poder que tienen de forma provechosa.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 27

 Se basa en los conocimientos, las habilidades y
las experiencias especiales de un líder (varía
de acuerdo con el nivel de jerarquía)
Está en función de las características personales
de un líder y proviene del respeto, la admiración
EXPERTO
y la lealtad que le merecen sus subordinados y
colegas.

DE DE
RECOMPENSA REFERENCIA

Es la capacidad de un gerente para

conceder o denegar premios tangibles e PODER
intangibles.

Es la autoridad que un gerente posee en

Es la capacidad de un gerente para
COERCITIVO LEGÍTIMO virtud del lugar que ocupa en la
castigar a otros.
jerarquía de la organización.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 28

 MODELOS DE CONTINGENCIA DEL
LIDERAZGO
Los rasgos o comportamientos que
pueden contribuir a que un gerente sea
Los modelos de contingencia del liderazgo toman en
un líder eficaz en una situación podrían
cuenta la situación o el contexto en que se da el liderazgo.
dar lugar a que ese mismo gerente sea
un líder ineficaz en otra situación.

Existen 3 modelos de contingencia:

1. El modelo de contingencia de Fred Fiedler;

2. La teoría ruta-meta de Robert House;
3. Modelo de sustitutos del líder.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 29

1. MODELO DE CONTINGENCIA DE
FIEDLER
Este modelo de contingencias ayuda a explicar por qué un gerente puede
ser un buen líder en una situación y un mal líder en otra.

Orientados a las relaciones

Estilo del líder

Orientados a las tareas

Liderazgo
depende: Relación Líder-Miembro

Características de Estructura de la tarea

la situación
Poder del puesto

Clase N°11 – Administración Empresarial II 30

ESTILO DEL LÍDER
Se refiere a la forma característica en que un gerente enfoca el liderazgo.

ORIENTADO A RELACIONES ORIENTADO A LAS TAREAS

Líder cuya principal preocupación es la de Líder cuya principal interés es que sus
tener buenas relaciones con sus subordinados subordinados tengan un desempeño de alto
y serles agradable. nivel y se enfoquen en el cumplimiento de las
tareas.

La calidad de las relaciones interpersonales con los

subordinados es un interés de primer orden para los
líderes orientados a las relaciones.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 31

 CARACTERÍSTICAS SITUACIONALES
El estilo del liderazgo es una característica duradera donde los gerentes no
pueden cambiar su estilo y tampoco pueden adoptar estilos diferentes para
situaciones diferentes.

RELACIONES LÍDER- ESTRUCTURA DE LAS TAREAS PODER DEL PUESTO

MIEMBROS
En qué medida a los seguidores les
agrada, confía y son leales a su líder.
Es la medida en que las tareas por
realizarse están claramente señaladas
para que los subordinados de un líder
sepan qué deben hacer y cómo deben
hacerlo.
Es la cantidad de poder legítimo, de
recompensa y coercitivo que tiene el
líder en virtud del puesto o de la
posición que ocupa en una
organización.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 32

1. MODELO DE CONTINGENCIA DE
FIEDLER

Clase N°11 – Administración Empresarial II 33

2. TEORÍA RUTA-META DE HOUSE
Modelo de liderazgo de contingencia que propone que los líderes pueden motivar a sus
subordinados si identifican los resultados que éstos desean.

Descubrir qué resultados tratan de obtener sus subordinados de sus trabajos y de la

organización.

Recompensar a los subordinados por su alto desempeño y por alcanzar las metas con
Directrices los resultados que ellos desean.

Aclarar las rutas para alcanzar las metas, eliminar los obstáculos para tener un alto
desempeño y expresar confianza en la capacidad de los subordinados.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 34

 2. TEORÍA RUTA-META DE HOUSE
Identifica cuatro clases de comportamientos de liderazgo que motivan a los
subordinados

COMPORTAMIENTOS DIRECTIVOS COMPORTAMIENTOS DE APOYO

Incluye la fijación de metas, asignación de Incluyen la expresión de interés por los

tareas, tomar medidas para mejorar el subordinados y el cuidado de sus intereses.
desempeño.

COMPORTAMIENTOS PARTICIPATIVOS COMPORTAMIENTOS ORIENTADO A

LOS LOGROS
Permite a los subordinados intervenir en aquellos
asuntos y decisiones que los afectan. Motivan a los subordinados a desempeñarse en el
nivel más alto posible

Clase N°11 – Administración Empresarial II 35

 3. MODELO DE SUSTITUTOS DEL LÍDER
Este modelo sugiere que a veces el liderazgo es innecesario porque ya
existen sustitutos del liderazgo.

Característica de un subordinado o de una

situación o contexto que actúa en lugar de la
influencia de un líder y vuelve innecesario el
liderazgo.
Factores que promueven los sustitutos del liderazgo

 Características de los subordinados (destrezas, habilidades, experiencias,

conocimientos, motivación).
 Características de la situación o contexto (trabajo interesante y ameno).
 Cuando los gerentes facultan a sus subordinados
 Cuando se utilizan equipos de trabajo autónomos

Clase N°11 – Administración Empresarial II 36

 LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL
Es un tipo de liderazgo que logra que los subordinados estén conscientes de la importancia
de sus puestos y su desempeño para la organización y conscientes de sus propias necesidades
de crecimiento personal, y que motiva a los subordinados a trabajar en beneficio de la
organización.

Los subordinados de los gerentes transformacionales:

 Están más conscientes de la importancia de sus puestos y
Los gerentes transformacionales:
de un desempeño de alto nivel.
 Son carismáticos
 Están conscientes de sus necesidades personales de
 Estimulan intelectualmente a sus subordinados
crecimiento, desarrollo y realización.
 Muestran consideración de desarrollo
 Trabajan para el bien de la organización y no sólo para su
beneficio personal.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 37

EL PROCESO DE DIRECCIÓN
Así se cuente con la mejor estrategia y una arquitectura
organizacional apropiada, una organización sólo será eficaz si

Sus miembros están motivados para Sus líderes tienen un alto nivel de
tener un desempeño de alto nivel. liderazgo.

Si esto no se cumple, surge el CONFLICTO

Clase N°11 – Administración Empresarial II 38

 AGENDA
• ¿Qué vimos la clase pasada?
• Motivación
• Liderazgo
• Conflicto
• Negociación

Clase N°9 – Administración Empresarial II 39

EL CONFLICTO
El conflicto en las organizaciones es una disputa que surge cuando las metas, los
intereses y los valores de los individuos y grupos son incompatibles y estos grupos o
individuos obstaculizan o frustran los intentos de otros de cumplir sus objetivos.

Es importante que los gerentes desarrollen habilidades y competencias

necesarias para manejar eficazmente los conflictos.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 40

EFECTO DE LOS CONFLICTOS

Clase N°11 – Administración Empresarial II 41

FUENTES DE CONFLICTO
En las organizaciones existen varias fuentes de conflicto

Conflictos en las
Organizaciones
Dentro de los Entre
Entre Personas Entre Grupos
Grupos Organizaciones
Se dan entre los grupos, Se da cuando los gerentes
Ocurren entre los Surgen en el núcleo de los
entre equipos o entre de una organización
miembros de la grupos, equipos y
departamentos. tienen la convicción de
organización por departamentos.
diferencias de metas o que otra organización no
valores. se está conduciendo de
manera ética y ponen en
peligro el bienestar de
grupos de interés

Clase N°11 – Administración Empresarial II 42

ORÍGENES DE LOS CONFLICTOS
Metas y Plazos
Incompatibles

Incongruencias del Superposición de

Status Autoridad

Conflictos

Interdependencia de
Recursos Escasos
las Tareas
Sistemas de
Evaluación o
Remuneración
Diferentes

Clase N°11 – Administración Empresarial II 43

 ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DE
CONFLICTOS

Por compromiso Por colaboración Acomodación Elución Competencia

• Cada parte intenta • Las partes intentan • Una de las • Ambas partes ignoran • Cada parte maximiza
cumplir sus metas y las lograr sus metas, partes(generalmente la el problema y no hacen sus ganancias y tiene
metas de la otra parte. ideando un método que más débil) cede ante nada por resolver sus poco interés en
las beneficie las exigencias de la diferencias. comprender la postura
mutuamente y no otra parte, típicamente de la otra parte y llegar
requiere concesiones. la más poderosa. a una solución que
permita a ambas
realizar sus metas.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 44

 AGENDA
• ¿Qué vimos la clase pasada?
• Motivación
• Liderazgo
• Conflicto
• Negociación

Clase N°9 – Administración Empresarial II 45

NEGOCIACIÓN
Método de solución de conflictos en que las dos partes ponderan las opciones
de repartirse los recursos, con el fin de llegar a una solución aceptable para
ambas.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 46

 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

Negociación enfrentada en la que las partes compiten Negociación cooperativa en que las partes colaboran
para ganar más recursos y conceder lo menos para llegar a una solución que es buena para ambas.
posible.

Deben adoptar una postura de competencia y Los conflictos se manejan por colaboración y
rivalidad. compromiso.

En las negociaciones distributivas, los

conflictos se manejan mediante la
competencia.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 47

ESTRATEGIAS PARA ALENTAR UNA
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
Hay cinco estrategias en que pueden apoyarse los gerentes de todas las organizaciones para
facilitar la negociación integradora y evitar la distributiva.

 Destacar las metas superiores.

 Enfocarse en el problema, no en las personas.
 Enfocarse en los intereses, no en las demandas.
 Crear nuevas opciones de ganancias para todos.
 Enfocarse en la justicia.

Clase N°11 – Administración Empresarial II 48

 BIBLIOGRAFÍA

• Motivación y Desempeño (Capítulo 13, George y Jones)

• Liderazgo (Capítulo 14, George y Jones)

• Manejo de conflictos, políticas y negociaciones

(Capítulo 17, George y Jones)

1/07/20XX Clase N°11 – Administración Empresarial II 49

 ¿DUDAS?
¿CONSULTAS?
¿QUEJAS?
¿RECLAMOS?

Clase N°11 – Administración Empresarial II 50

 PRÓXIMA CLASE

• UNIDAD V: El Proceso de Dirección

Clase N°10 – Administración Empresarial II 51

MUCHAS
GRACIAS

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